现代谈判技巧培训教材

1前言谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存开展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。汤谈判良的解牌释：牌①冠谈判形总是中以某输种利秘益的爸满足躬为目框标，显人们崇的需接求是羡谈判黑的动朴机和抢原因按。组②每谈判香是两幸方以班上的微交际剩活动宋，各炼方的颂需要屿可能岗通过谱对方浊行为由得到灰满足安。蜜③权谈判桑是寻勾求建赵立和匙改善挤人们旋的社子会关鱼系的机行为碰。扇④祥谈判近是一禁种协特调行歉为的咳过程景。干⑤柳谈判罢都选及择在挣参与醉者认波为合巷适的信时间拣地点换举行悔。荐谈判咏的分死类：忠按性巴质分侍类：咸①醉一般校性谈艇判：拍随意个的，炼非正惜式的奇，无哨须过秀多准悔备，门生活越常见胸。泰②止专门玻性谈理判：窃各专惜业领艰域谈墓判，合有明驾显经技济行厌为，融有准饱备的司正式伞谈判轨。白③世外交喂性谈搏判：装国与蛙国之属间，枪政治衫、经芹济、另军事雕、文或化、安科技魔等方恨面的叙交流习问题宅，程地序严凳谨，键准备辆充分乔，效笼果明押显，露影响酒大，滔以及高强的侵制约陡性。肝按主敢题分镜类：贱①择单一线型谈牌判：桑主题暂只有创一个钞，相绕对冲拢突较史高。端②磁统筹物型谈糊判：辈多个狼议题具，不楚在是香剧烈如的对锄手，统更多折的一迎起合耐作，样同时营得到足较多描的利下益。助谈沸判的谅特征斤：魂①仗谈判遇是“邻给〞局“取退〞兼叉而有狡之互凝动过忙程。短②铺谈判爷同时冶有“属合作肥〞与景“冲牺突〞宝两种再成分喂。悼③娘谈判迹是为浓到达践“互研惠〞答目的词，但燕并非堵绝对躁均等包。芝④界谈判异是“灿公平早〞的芹，尽众管不云是绝订对均昨等。世谈判万的方崇式：掏①趣直接县谈判盈和间别接谈业判茄直接除谈判魔：双锄方当骨事人吼之间仓不加道入中懒介，失直接共进行发谈判阴。浆间接趴谈判渣：双夏方或姨一方福不直绞接出投面，滚通过娘中介灿人，颠委托茂人或铅代理愁人进成行谈值判。孝②搂横姻向谈漏判和舍纵向共谈判烟横向俘谈判稼：确拾定所滚有议蜘题，比逐个团讨论伟，周救而复孕始，喷直到叙所有奉问题误分歧抬解决艺。椒纵向桶谈判成：逐职一讨蜂论每征一个捡问题思分歧胁，集践中解触决一齐个再杰讨论化下一糊个议软题。围关于挂谈话罩、谈凑判、索说服唇和辩淘论：批谈话晶：两辟个或剂多人肆一起抛说话叹。距说服傅：好撇好向鸟对方番说理险，使存之接缺受，裙试图精使对缴方的佳态度贫、行节为朝敢特定洽方向肠改变顽的意犬图。椅辩牌论：减见解坏不同贫的人法彼此票阐述股理由庸，辩午驳争债论，钞陈述址一个聋观点蔽。胜落负由引评委蕉定，遮取决呼于“辈理〞袋。骡谈判汪：取花决于改“势腰〞，早不在乌于讲记道理误，赢嫩得对严手尊蛾重，秩在于中为人钟，在歇于处蓄事，切不在闭于讲厕理。摄谈院判者权要做仰到“汪明法低〞“炮取势考〞“感优术号〞。唱“明局法〞学是要容求谈敞判者绸把握端从谈亚判的娃准备尸工作榜、谈峡判的挣禁忌案、与侦客户狭谈判拌需要剪遵守请的游蔽戏规扛那么。怀“取弊势〞扒是谈毁判者滴如何沾掌控斧谈判扎进程缩、把猾握谈岭判的雷主导梯权，扎学会店察势冒、顺妨势、跳造势湾，使晌谈判姑沿着搁自己陡希望苏的方拨向发炮展。糊“优放术〞正是谈线判者炸应该俱掌握赵各种刘谈判载的技童巧招搁数，号灵活院运用讲，做驻到兵样来将唇挡，嚷水来饼土掩竿，见玻招拆尤招，裂无往防不胜咱。际第一酸章：鱼准备做技巧脏1、仿准备政是重唇要的罩谈判雕开始雾前，隔就已父经决卷定了撒胜负咬。桨准备疑过程冶的重它要因厅素：缺⑴双嫩方利忽益距⑵可刮行方耻案绩⑶规局那么标舰准鱼⑷替在代方乌案穴⑸协偿议草劝案吐2、三寻找梢谈判毙对手委目标灰客户古越多绕越有肝利。盒⑴寻纲找新挥客户幸的手直段：战造访棍、电垃话、侵报纸着、杂砌志、纳同学盘录等森。它⑵利苗用各判种关鄙系网岁络：棕①专流门介岔绍：新介绍盘人陪其同访恢问，痕最热坊情。拳②聚量会：否介绍销人将顶双方龙邀请家介绍列。颗③电斩话介领绍：估通过络任告诉净。市④介呈绍信垄或名杆片：馆对方沸回给葡介绍劈人一沙个面烫子而饰接待象你。药3、唇谁是优真正熔的客芝户膜非客丙户：站并不大是你体生意锋场上益的目均标对创象。心潜在麻客户弊：可杀以成耐为挖趁掘和质培养杯的对捡象。略真正祥客户列：现耗在你赠需要裙通过膜成功领谈判坡做成咏生意籍的真贡正上随帝。盆区分四真正讨客户赶的方歼法：欢①化望：走察言弓观色肥，观临察、召思考辆。尤②宝闻：嗓听声需音，腿听对毯方叙相述，凭掌握券对方罩对你享产品产和服布务的锣兴趣砌和了尚解程轧度。索③倡问：抛对方宵表达质中没宵有涉锈及的句问题碎，向佣对方辣询问旧。透④亩切：烧通过尽前三慌步，童进行角分析踢、评看估。丛判断爬对方逝是否浙成为扩潜在押或真椒正的好客户刮。火4、杨如何辜预约析预约落是谈冷判的漆前哨忠战。幅预约祖的方磨法：黎①怖访问待法互②穷介绍揉法看③陶引导名法阿④岔自荐超法哥⑤端内预约夕5、租确定何谈判毛的时繁间与膨地点封⑴谈从判时包间：偷确定词的时悲间必改须遵到守。屈并注飞意一鲜些不狡宜时隔间。厨首先赠是会丰议和铺午餐济前后修，其爆次是业星期翅天或热法定友假日屑，另硬外不恼要在盾坐飞住机或勺火车测之前肤。炕⑵谈雅判地腐点：激主要狭是对奋方登柿门或岛自己桌主动辨拜访槽。一爷般对摧方挑天选的婚地点周优先施选择知。摘对方校的接弯待室南、对僚方的防家中驴或餐内厅、破咖啡故屋等追地方看。矩6、婆心理戏准备联保持议良好显心境唯，有汗充分棕心理印准备飘。轿首先合是心仪情愉谎快，刺对商役谈自暑信，局另外押多想割以前且成功垒的谈润判，聚战略碰上藐滋视。链战术议上重植视。缸7、买给顾潜客一魔个好珍的“县包装辣〞陷⑴穿齐着得羞体胖⑵个蛙人卫优生展⑶带脚好必命需品跑⑷你亡的装苹备介趴绍你苏的实咬力锦8、石人性食的法踩那么邻谈判质前，皱我们愤应该司了解欧人性浊的弱各点，蜂并经宪常在用谈判巨中避谋免或培反向检利用挤。磁9、愁收集胃信息汽我们夸应该恶注意溉客户透信息养的收鹊集和轿整理扔，并磁充分剩利用长。寻收集麦的信脏息：兵背景末资料部、对弦手资嘱料、赏工程弹资料叨和个锻人资膊料。霉收集裤方法饲：⑴例询问拉法顶⑵观渠察法索⑶实厉验法类⑷集丙体思少考法数⑸德白菲尔颂法宜10呀、明气确与诉客户眼谈判虽的目剑标驳⑴分株清重跨要和惕次要灯目标邻⑵分暖清哪圈些可次以让棋步，搬哪些盯不可文以。愤⑶知键道客煮户的协需求罚。之11腹、制雨定谈址判计筑划番谈判密前需筒要一腾份好吼的计馆划，尊制定岔一个绍大致秆的议毅程安竞排，忙确定缠自己撞在谈兆判中茄的极除限，桥最后达要制总定谈碰判的向策略苏。报第二栏章：释谈判跃“内侨功〞泥修炼章1、证九大龙“内比功〞龟①汉具有差正确挺的谈话判意瓶识。急②铸丰富钥的社词会经鸣验和算广泛窃的理疏论知劳识。沸③定善于老思考疲，洞牺察秋受毫的客能力炊。暖④猎机智跳幽默续，随母机应介变。殿⑤廉礼让渴，胸模怀坦凳荡。要⑥彩稳健渔并有臂耐心横和恒者心。加⑦歪巧言痛善辩龟，思父维严夫密。域⑧户勇于纱承当慎责任鼠。千⑨芦认真称细致浴的工砌作态烘度。码2、河语言废素质勺①眠善用颠幽默俭语言店。哈②真善用炊应酬送话。涌③跌善用治谎话绞。吓④占善用借同情岁话。盟⑤丈善用档委婉桂话。住⑥集善用详例证融。他3、牢谈判来语言委的特坐点展谈判右语言闻有自打身的爸一些枕独特逐的特翠点。附①唱确定精性要焦强。奉②臂有针锦对性旅使用液语言该。录③点委婉券的语答言，承易于央让人浑接受午。栏④奥自己倡的意兔见伪快装成伙对方竹的意清见，松提高舌说服且力。下⑤令灵活兄应变迎。益4、替含蓄显得体笼谈判居过程腔中，耳要达友到谈之判目神的，辜虽然轧有时茅可以遭直言括不讳旁，慷摔慨陈熔词，葛但有度时需乞要委谎婉含羽蓄，心可以言起到径积极各、意陪想不险到的振效果评。会5、害到什牺么山洞上唱翠什么严歌染谈判稼时学犯会观牵察，踩在此糖根底炉上运雾用恰源当语让言。挠①呢看顾闻客的化性格闪特征爸。情②碍看顾勒客的邪身份另特征涛。骄③踩看客到户的说兴趣阁爱好娇。特④鹊看客郊户的抖年龄但特征童。熔6、气说服握顽固义者技普巧虚谈判岔对手福有的露通情胶达理搞，有欧的固奔执己典见。改其实慰一般削是性挖格问牢题，厦并不具是不滥讲道植理。云说料服的思方法桃：①掉“台氧阶〞迫法。菊②“细观望县等待鞠〞法奉。吸③“秤绕弯被〞法轰。伪④“羊冷处叶理〞绳法。差7、跪营造东气氛璃谈判序是一喜切为佩达成念一致遍的过参程。还也就桑是双坑方心执理状味态趋丑同的恢过程廊。需芦要一爽个良熊好的刊谈判范气氛点。沉妥闷的迅气氛幼回滋遥生猜累忌和君隔膜捧。谈吉判气山氛形形成后肯，不朝是一宾成不似变的键。实性质性睁问题迫的争妨执，闭使气姓氛变谈的紧尝张，纯采用像一些箩幽默揉的语毅言使什气氛巡缓和认下来盏。攻8、淋出人抄意料柄幽默吹的具锤体运苦用方霞法，芬如夸孟张、恩归谬爹、偷因换概并念等万，但绍都会时给人编以出墨人意券料的言效果安。平魔时多抓积累畏幽默泛的段磁子和阴技巧缎。摔9、转恰当蚀运用抱幽默隙幽默配需要针时机昂：眠①莲没进疗入谈饮判主缩题时膏可以畅幽默窜，之书后，挖就不纲要接俘着说丛了。雷②想谈判繁陷入拔僵局敌时，闲可以在施展核你的和幽默横。作③悬幽默仅后，罗对方遍没反哪应，解就不马要再午说了牛。辅幽默盟也有须禁忌画之处店：灭①辜说严绳肃话当题或侦任何塘值得剥怜悯哭的事为情时仇，不补能用去幽默绳的口艳吻。睬②撤对方仍对你泳的幽犹默不狸感兴杠趣时蓝，不龟要说站。菠③听不轻缓易和悠有权细势、圈有学赖问、特各方纤面比押自己损强很村多的恶人幽仙默。叶④画不要疮当女仰人的钓面和经男人筛幽默御。愚第三议章：洲谈判赢中的刊禁忌遵与误真区音1、宋语言蚊禁忌树①级忌欺导诈隐筛骗涉②齿忌盛尤气凌舒人软③风忌道库听途绿说似④井忌攻辉势过昌猛斤⑤慌忌含集糊不泥清久⑥浊忌以驾我为罪主假设⑦狭忌枯皂燥呆露板鞭2、皇服饰课禁忌弓①浅年龄覆、性鸣别不钩同选为择合贝适自阵己的毕服装司。村②车服装予清洁祸平整狭。票③委着装糊要入龟乡随敌俗。丰④庭参加怠商务要谈判那，进宰室内贫，要凉脱大邮衣、琴摘帽计子。预⑤毅家中弹或旅伐馆接远待客慢人，泛提前你准备戴好。陷⑥和一般历不脱驶西装猴外衣风。趁3、辩心理尝禁忌欧①精防止帽遇到诉难题帖时举歼措失涉度。启②狐防止递缺乏娇信心解。搂③香防止叛急噪蹲卤莽舅，缺绍乏耐滤心。于④蚀防止茶过于专热心代。孝4、苗不轻克易亮烘自己械底牌岁过早斧亮出换自己写底牌唉，回现非常殊被动些。手柿中留据有底悟牌，疗等对群手发菠动攻扯击时许再亮崭出来免。谣5、日让步袄要有狐分寸絮谈判距往往便表现录为种少种妥惰协，板也就钳是实炼质上寿的让叶步。如但轻演率让间步，陪对手之会得悬寸进舌尺。哭必须岩反复悉斗争妇中做淹出有遥分寸副让步决。烂①姑连连米让步惠，也愉不会修获得纹对方弦好感泪。拳②阻防止兄谈判初开始姨就对眼对方鞋要求势让步种。漫③禁对方熊不会张欣赏货很容会易就拖得到凉的成莲功。内④饲不要系接受吊最初上的价救格。完6、漆无意拔义的虏争执摔谈判鲜陷入抓争执采的僵录局，钞因为隙双方篮都忘姻记了勺自己月的任来务，迷也就正是达榜成一欺致的猜协议窑。片①文预防脾陷入私争执敢局面啦，精泡力集摇中于拜谈判苍的问碑题上浸。齿②敬明智烤的方掌法是易暂时两叫停虏。浸③签冲突手到达培极点袄，双谈方更隐换谈耐判人那么员。俗7、衬话题岗禁忌微①帅自己猴的健懂康状胃况。土②舍他人愈的健立康状序况。矿③然有争钩议性五的话绍题。镇④堆东西傲的价削钱。慕⑤班个人躁的不叮幸。稼⑥滴老生雷常谈砍或过征时的咽话题双。荡⑦敏品位膝不高企的话粪题。伍⑧前谣言缩。牙8、吗不同劈类型愈客户祖谈判怨的禁战忌顽①矿迟疑偷不决决的客麻户俊②析刨根穷问底醒的客世户虑③绸顽固斗的客嘉户话④槽高高极在上傅的客独户使9、搜谈判以进程佛中的杂禁忌挤①走导入悟谈判骡时的盲禁忌牙②堪开场顿陈述让的禁济忌腿③供开始叛正式渐谈判阳的禁婆忌址⑴均脆等发跳言机摊会踪⑵提骄问和绿陈述愈要简宪洁赞⑶乐眉意接漫受对驴方的梳意见轰⑷要泻有合弱作精搭神蜓⑸一疏般，隐东道波主首射先开骡场奉10编、买减卖不沉成时现的禁庙忌佛谈判雁失败斤，也兆无须壳伤双惧方和私气，册好聚产好散脉，为粪下次勇谈判组，为肥长远青开展迷定下恭积极距的格左调。咽第四惜章：恶抓住郊谈判厨的先灭机童1、匹轻松外入题皆入题俘或开狂场白芹是见壶面时句前2鬼分钟玩说的赵话，贯是第亭一印摸象。旱开场欣白是宾迅速扎建立忠一个罢情景徐，让畜对方崖愿意牙坐下晃来仔芽细聆焦听。娱入题送方法斯：率①恩感谢昂客户赤并寒从暄、普赞美耳。积②肿从题屿外话缠入题唤。毁③亚从“叉自谦智〞开倾始入场题。致④舟从介忍绍己同方谈罩判人竭员入湿题。虾⑤鞋从介幼绍己精方生统产、饥经营题、财夏务等吹入题腐。马2、挑握手磨与名炮片召握手症：躲①僚握手穷的主送动与摘被动例②帐握手衬时间镇的长劈短凝③晴握手础力度察与距晋离因④虏握手承时的俯表情嗓与弯闻度锐名片烧：排递名仁片和应接名划片时冲需要重注意带的地校方。之3、俯化解毅对方艇疑虑导和戒碎备晚每个做人处皂事往膛往在弟相信较别人腔的同包时，口抱有侮防范迁心理迷、戒蹲备心激理。脸必须虚首先旬消除宋其疑僵虑和啄戒备来。夹4、街营造掌良好京谈判胃气氛申影响播：首器先影劝响谈歪判发摘展方疲向，胞其次固影响蛮双方揭心理渔、情梨绪和萌感觉拒。常创造搬气氛墙关键狂是刚鹊接触慢瞬间角双方唐所采井取的遵方式枯和态唤度。绵5、劲开局粱技巧中①削协商企开局纽方式拨②屠坦诚员直率谷的开见局方卸式百③嘉冲击要式开保局方迈式丰6、半从客座户关抹心话燥题开扭始蚂利用握好奇俘心理萍，先坛说出弄出人柜意料爪的现柏象、寨结论辱，让究听者晓猜想跪后才她进行柄分析扩，说蔽出真滑情。赵这样港可以犹引起感对方交足够裁的兴陕趣。彻7、肺不同赖客户控的心轨理特撑征舅①兽死板纤的人兆②宏傲慢底的人怪③猴沉默级寡言攻的人诊④推深藏纤不露遍的人皱⑤窜草率纷决断桐的人逐8、蓝投石风问路词谈判高者要粮求对贵方给牌我们钩不许乖要的辉数量狮加以割估价盯，通搜过投灵石问粮路，铲取得而资料躁。任讲何一旋块“勿石头因〞都阿能使筹我们敞进一仪步对球手的目商业走习惯策和动趁机。前9、答先声方夺人抚谈判求开局令中借上助己员方的慈优势称和特禁点，夏以求强掌握王主动私的方窑法。借运用床不当林，会撕造成紧副作革用。尾对付秒这样残的策敞略，返心理音不怵坦，关刷键问旧题争租理，规次要屑问题貌可视玻而不弱见。培10耽、对片对方纪“软结肋〞迹下手挤分析冰把握势对手夫弱点换，分送析过辫程避疤免主焦观臆营测。酸第五璃章：洋抓住悠谈判虏的主牛导权馋1、嫁善用衣沉默惧①欲多听将②节十秒送钟策砌略乱③柔提问朵题烦④钓对话勇中增里加停粗顿次蹄数捕⑤肝运用复自己妥的表杏情传跑达信桥息。草2、毒故布恒疑阵旺谈判哄一方巷利用牢向对克方泄旗露虚填假信走息，译诱使彼人步晒入迷迟阵。票从中货牟利海的方坏法。塔方法女：节①霞提不虽重要羽的问帮题讨软论治②截简单培问题尼复杂樱化灭③厅节外扰生枝传分散贺精力佩④题改变蓬方案喷，提禁新建勤议银⑤怨答非卖所问撒，装鸣糊涂宇⑥喉提供别琐碎至资料量，成森为对食方负具担馆应对串方法干：签①皆具备境高超字观察淡力和妖应变被力原②赤收集红和准船备充梯足的悄资料畅③哄假设对列方急秃于达东成协餐议，税可间休接揭柔露对造方滩3、唤引导桌话题砖人在斑紧张加时，拜突然尽提出耳另外馋话题木，很元容易旺注意陈力转免移走矛了傅转移授话题以注意触：丛①桂不要关针对讲某一快话题岂穷追糠不舍寻②轿不追蹦问对舞方私抄事家燥庭兔③亦个人袭思想雨、观旺点、称政治齿、宗勺教看核法是帆不同聪的独④乏自己介比拟去擅长宗尽量牵防止涨4、茫示弱异与糊闯涂真同不浑讲道贞理、喇犹豫兽不决晨又顽翠固不勿化的饺人很提难打鸽交道源，往融往主忧动让哑步来苦结束挤这生室意。茫优亦点：躺麻痹觉对方干、考洒验对温方耐包心和锋决心岭、争扶取足职够时豪间回铜避对奉方尖挤锐问制题。诊5、角火力匙侦察惭先主站动抛丑出试雾探性叮话题首，观怪察对瘦方的盈情绪旧、态腾度和雕反响当来判舞断虚话实。占6、问后发老制人怜要领哄：鱼①午谈判昂开始头少说详多听伤，观各察分伙析对穗方。污②亲认真托聆听迁，从群对方伸立场蝴理解砍。惊③利全面纳准确鹊把握克对方须观点旺、要叉求后分，先饥肯定拳我芳布能接糊受的瞧意见旺，再暂抓住卖重要韵问题废说明竿意向怠差距懒。躺④艇分歧捕过多蔬，集客中抓疯主要偷问题厦。精7、芳洞察疯客户粱心理碑倾听粥时，分仔细匹、专荡注同永时，佳察言燥观色每，分柏析对轰方心设理，汤发现智对方阳真实可用意耻或言球外之探意。漂8、红调控喜情绪挤感情辽冲动逼时，酒头脑馋难以被清醒由。对傍方回获诱导添你心永理失团衡。衬烦躁炕是4足，注禽意冷争处理特。扶9、裂限定统策略横实力吵强的炊一方甘回利惭用有减利地柏位，浩采用户限定榜策略悲。通对常限寒定谈旬判和炼时间研范围其。分运用揭时注浅意：伸①欣规定爹的限挺定期沟限对朵方有难接受笨的余辰地脱②怕最后寿期限询是严痕肃的张③统同时布应展证开心铲理攻这势鼻④接语言设要委具婉串⑤随拿出榨信服叔的证呼据颠⑥添给对掌方思仆考请价示的恢时间剂10愁、诱明导术棕的运称用权设置雹意向叛引导熔，不程知不情觉陷历入其反逻辑萄轨道皆，不窗得不跪赞同瞒。诱黄导暗硬示后开，不拣可急吼于求杏成，拆给对涨方思怕考时钩间。祸第六恳章：治化解往客户捉的攻停势筑1、行让问守题快熄速得僚到回袍答互①议答复梦前给凯自己洋思考赛时间奸②灶不如桥只回垒答问懂题一粮局部校③魄顾左丹右而拌言它灶④倘找借鉴口，播暂时祖拖延午、余⑤益让对愉方阐鼓明自惭己问旗题惨⑥浮如有娘人打据岔，也就让绵他打考扰起⑦滥针对胳问题福的答堂案不为一定朗是最胜好的叹2、次应对没反对达意见晃对方浸总会寻有反补对意盯见，狐正确遥也不甲会说装出来俯。柴①盏大声喷想说絮服对脂方，贫会认肝为你富心虚透。偿②盯对自币己有裤信心壁，往颗往声询音会即缓慢展消沉差。航③睬小声片说服垮对方厅，另惯对方娱感到咸话里跑的自甜信。勾④于低声疤引起织注意批，散氏乱情嫁绪集用中，要掌握径主动挣。菌3、振疲惫揉技巧喂通过嫩拉锯映战，火使对奸方疲说劳、嫌生厌伏、我河们再拍反守宝为攻润。似运用先：光①岂连续察紧张蝇长时锄间的宅无效昂谈判迹。睬②贸问题纤复杂抚化帝③泥制造博矛盾瓦④悬谈判板间隙习，投揭对方劳所好滴，疲袍劳对坚方。它⑤肉热情霜主动幸占用吨对方旧休息膝时间锤。聚4、公拒绝韵有道稍方法份：颂①魂问题围法级②狱借口觉法沙③廉补偿矛法桑④列条件成法下⑤锋幽默等法贪注意捏：蝴①锹拒绝伟是手消段不妄是目同的生②建你应参该拒呼绝的便地方偏，往邀往是河你无凤法兑把现的堡要求塞和条槐件。食5、严迂回晕绕道酱交换拖意见浮的两脉个方减式，溪一是独谈判活时直吸接提庆出，急二是捕在场寨外，蛮间接毙和对邪方互逗通消压息。械6、席以柔替克刚睡处于慎不利分局面陈时，枝避开蜻对方协的锋择芒，卫以柔末克刚欠。对离方盛竹气凌劈人时模，可胀暂时采不表抹态，资注意宜聆听纯，伺钢机反未守为辨攻。绿7、御欲擒殃故纵泥谈判泛者要涝有长阁远发那么展的筐眼光逐，不溉能只那局限包与短斯暂得瑞失。再8、别打破层僵局覆僵局症使双挑方受掉挫，伯陷入昆为难耕，影村响效暂率。遍方法绳：窗①笔避重价就轻膏，转鱼移视局线路②致休会假③汽改变铁谈判残环境煤④就利用骆调节百人购⑤觉换人射9、售以退仆为进筒双方垫都做内出让岸步后均，立录场还牢有很蹲大差驶距，必可以列采取泄以退申为进结策略民。暂纯时退恳却，秃为了负进攻由。狮10待、战施胜不棕友好居客户均受到化攻击槽要冷犹静并誉聆听棉了解终客户掌思路艰。喷原因见：①猛多听努，新矩的信难息增赤加变扮量邪②聆怀听有刘助化省解怒以气妇③你辟在聆毙听，其就没齐有做继出任法何让肚步拢第七蜂章：件合理寇运用浙谈判诊战术鬼1、社声东共击西欲造成拿从某葬一面移进攻猪的假龄相，突迷惑纪对手布，然斯后攻兔击其乓另一赖面。抗使用拦场合凤：太①阀试探宋对方翠②悉迷惑讨对方叉③夸稳住味对方赚④班缠住需对方性2、姐软硬假设兼施贼也叫垒红白俭脸策璃略。喘先由颗白脸散出场字，傲冬慢、晴苛刻索、不演妥协限，进眠入僵捏局时捆，红朴脸出错场，晓表现鸡的体灰谅对好方，孙做出岭一定漠让步井。年3、逮吹毛乱求疵招处于僚弱势者一方阻，避垫开实舟力强芒的一碗方，局找对局方弱觉点打倾击对效方。房应对额方法蛮：口①冒有耐矿心纳②程找到俱问题富，直狐接开顺门见熟山和轮顾客挤商谈铁③旅不理均睬，掀及时棒揭露挣④伶建议莲一个君具体趁彻底度的解骄决方斤法老4、先缓兵沫之计认谈判捷休息要中，屿双方吉出谈陶判大黑厅，纲重新吵考虑披自己耽策略忠，或坟让头狂脑清鸦醒下宽再谈值判。骑休息肤安排集：返①闲说明坦休息绣的必叼要性三②淘总结新刚刚反进展烟提新茶建议搂③侨确定筐休息凳时间付④恼防止肉新议产题腹5、宁以理录服人惰利用倚客观底事实鼠及逻歼辑说君服对夜方。浸首先僵自己象观点亮表达烂清楚冷，然佩后思淘路敏蒙捷、蒙严密纳及逻侵辑性终强说派服对唱方，提最后万，把关握尺卧度，漏说服午对方狗，不马是置翁对方纤于死慈地。王6、冶出奇寻制胜构在没详有戒赚备的供地方室或没躁有想巡到的互地方忆发起爬攻击爪。糊具体割使用温：征①辫突然解参加柏新成赶员或铜提出拖新建洗议怠②呈态度浙突然厅强硬裤③庸拿出户深奥滤数据控或资垂料银④途突然迈变更押谈判烫场所春7、择激将绢法胸刺激烘对方雄，使炎其感虏到继扇续坚互持自胁己观盗点将另损害吹自己油形象避、荣骆誉、城自尊宫心，油从而挎改变歉态度漆、观黎点。碗激将是时注鼓意：钳①嫁靠话就题，疫而不冲是靠复态度掏激将夫②呈因人冈而异助③样火候赴大小乌要掌敲握铺8、纠避实盛击虚耍避开讨对方锁优势捧，攻鼠击其纳薄弱条环节映，转泛变被谷动局让面，烧把对销方优适势化匙解。境9、祸赠送甘礼品搭谈判志人员糖为了相表示甜友好谣和联坝络感蛛情而东互相廊馈赠需礼品购。肾世界材各国缝各地股区，内文化双差异辨，对岂赠送腔礼品洁看法仗不一任。吃赠送译注意恋：苦①道注意版对方核习俗猴和文贡化修骆养。萄②爱礼品术价值阵的适枝度性忍③稍送礼饲的时铺机和唇场合澡④吗注意喊礼物吗的暗盆示作吧用栋10姜、见偿风使巾舵和贱顺水瞎推舟蹲抓住苏顾客尝意见沟中有阀利成窑交的茅因素谎，临粪时变竭换角骗度，享把拒狸绝理修由顺弃势转功化为侵说服赴顾客金的道职理。性第八叔章：屿谈判共中“立谈〞锻的艺册术饥1、输听的李技巧著①胞专心遣，集铺中精奶力倾钓听交②意有鉴阁别地闻倾听宅对手汗发言筒③币克服拣先入捉为主闹的倾誓听绸④咐创造洁良好钩谈判染环境阶，愉织快的苍交流木⑤释不要哪因为证轻视续对方皂、抢雷话、第急于贤反驳责而放应弃听末2、然问的路技巧冬①啄预先增准备外好问枪题息②尊对方滨发言型时，万出现党疑问鸡，先尊记录姥，合辅适时广再提歌出浮③销防止滋提可输能阻泻止对渔方让迹步的岛问题悼④榴有耐倾心毅衬力再脑追问赴⑤细将已棒知答根案问包题提用出，伪看对辫方诚似意态穷度注⑥施不要骑质询耽或接惧连问海⑦狗提问拘后应体闭口肝不言固⑧惊诚恳防提问佣⑨轻提问浮尽量甲简短皆3、勾答的尖技巧师①恒让自赔己有棍充足京时间俭思考县②喉不要卖彻底窝答复氧问题颤③北顾左裕右言遍它令④使减少贫对方府追问环的兴议致和尊时机费4、位表达芽技巧脉①缝表达锄具体宫生动谱②躺主次猜清楚拾，层愧次清颂楚踪③暑客观昆真实宽④坐观点戴准确配5、糕看的房技巧撑①典目光脾看讲叫话者忘的时缝间判畅断其泻感受杀②浅眨眼印频率祥的含液义英③辆只听杯不看壤，试财图掩亲饰而④蜂瞳孔奴大小遗代表躺的感犁情鸽⑤机瞪大苦眼睛岂表示水有兴疼趣岔除眼掏睛外释，眉差毛和皱嘴巴寻也能填传达脊很多加信息暴。双6、副辩的腾技巧穗①睁观点删明确忙，立洲场坚碌定匹②里辩论牺要敏般捷、返严密叼，逻嘱辑性敲强嫩③值掌握借大的麦原那么厨，枝挤节不因纠缠蜂④程态度罗客观队公正谁，措洁辞准究确犀毕利左7、指说的料技巧久常见匀弊病市：堪①阵先想枣好几拼个理绸由然草后去虑辩论货②唤站在蕉领导时者角夕度批疏评对输方脸③刑不分叶时间岛场合双，先煌批评货对方羞说服峰对手涨的方呆法：挂①目取得吉他人舱信任云②瓣站在昼他人叉角度设设身胖处地院谈问艇题垫③肚创造冰良好该“是迎〞的绩气氛婚④记用语孤要推疮敲受8、情语调追语速奏运用裹①语井调运喊用细调门掠不同卡，高第低不喘同，伍听者晴的感贤受不闲同。麻②语柳速运木用舍说话猴的缓桥急快屠慢。害9、露态势局语言暖运用章是通佣过仪钢表、谜姿态型、神著情、恐动作掏而不感是声染音实交现信成息发跑送的相目的嫩。她①阳手势嘱②感目光奔③柔身势愉④怎面部以注意询：肾①萄自然考②氧动作多简练景③电适度暗得体姥④猴生动辫有活呢力瑞10返、无磨声胜浸有声清沉默议策略兔：嫂①复给对围手心堂理压索力茧②责可以赴迫使卖对手乞继续衣讲下翁去萝③问可以钞表露业你的往不满倒意犹④共强调蝶你将国要讲筒的内标容很东重要晚第九萄章：舅价格语谈判部的技撇巧港1、乐先报斧价后震报价弄惯例浓：发今起者昆先报率价，碑投标蜜者先燃报价招，卖蒜方先拼报价易。庸先报涛价能扣先行高影响鞠、制熔约对护方，式把谈混判限杆定在鼻一定浩框架青内，件但也只泄露选了一耽些情争报。晕方法合：你猜准备病充分神，可铃以先店报价膛；对皆手是匙外行庸，你甲要先蚊报价值；对撞手是饶内行令，你岭后报拉价。仁特偷殊报神价：施除法世报价岩法。壤2、周报价浆注意披的问租题李开价钟高于毛实价劣，理秩由：辩留有邪谈判抗空间晶；可隆能侥茧幸得蓝到这脆个价教格；皆提高推产品俯或服失务的渔价值妨。领3、谈货比亮三家宇目的币：圈①礼同等慧价格旺选质或量最斜好的炸②观同等形质量外选价蹄格最黄低的临价格螺有优忙势，辱强调诚质量惧好，编价格熊没优让势，愉强调刃一分希钱一底分货糕。迁4、吃哭穷怀战术靠5、驶应对从客户习的蚕准食策虾略投和客站户出份现分央歧，葬一不馒要喋老喋不艇休，去二不着要每惨个观推点都茂反驳朽。绝应对继方法抄：惭①努看穿挂对方讽直接椅指出症②踪反抬后价储③宪小组居会议据④邪要求珍对方垦的某咳种保羊证，捎放反俱悔棒⑤红考虑昆退出竹商谈滩6、泥应对悦拍卖评式询貌价规面对召阵地领式谈向判，征起点海要高警，让填步要豆慢，布关键蛙是让慢步要鼻有所兼回报劲。积7、