XXXX工程机械维修分会年会企业合作

迎接工程机械服务新阶段——2011中国工程机械维修及再制造分会年会工程机械后市场最具影响力的行业组织

中国工程机械工业协会维修及再制造分会2011.07维修及再制造分会概述中国工程机械工业协会维修及再制造分会是中国工程机械工业协会下属的经中华人民共和国民政部登记并核准成立的社会团体。是由工程机械行业内企业、事业单位、大专院校、社会团体等有关单位自愿结成的行业性的全国性的非营利性的社会组织。目前会员企业250余家。维修及再制造分会

目前会员企业250余家副理事长单位常务理事单位

理事单位会员工程机械技术服务企业（代理商）工程机械技术服务企业(维修商）工程机械再制造企业工程机械制造企业的售后服务单元会员来自于维修及再制造分会服务对象非主机制造领域主机制造商代理商的售后服务单元、技术服务单元技术服务商、维修商工程施工、矿山、港口等用户的设备管理单元零部件制造商、经销商再制造（再生）单元制造商的售后服务单元服务对象服务内容内容行业标准制定向政府有关部门反映行业共性问题市场研讨技术交流行业统计形式工程机械再制造论坛工程机械再制造年度发展报告内容市场研讨管理及技术交流行业自律形式工程机械维修技术峰会工程机械技术服务发展论坛维修企业资质认证技术服务专家评选为司法纠纷提供技术鉴定新技术推广内容为售后服务管理层搭建交流沟通的平台形式售后服务总监论坛工程机械售后服务年度报告A

再制造领域C售后服务领域B

技术服务领域分会的工作3.为司法机构提供技术鉴定支持推进主机制造商服务体系和社会化技术服务体系双方的沟通、融合，为用户提供更好的服务通过多年的积累，分会建立了中国工程机械技术服务专家库，所有专家都长期从事工程机械技术服务，对判定设备故障具有丰富的经验。目前，已经有很多专家参与了有关司法鉴定工作，得到了有关司法机构以及纠纷双方的认可维修及再制造分会正在联系相关各方，着力在推进工程机械再制造产业与政府的沟通、标准制定、市场新秩序的建立、市场推广、用户认知度的提升等方面工作2.推进工程机械再制造产业和市场的发展1.搭建全行业的售后服务交流平台4.中国工程机械维修企业资质认证6.工程机械技术服务培训5.中国工程机械技术服务专家库关于2011年年会时间：2011年9月20-23日地点：上海主题：迎接工程机械服务新阶段安排：2011年9月20日报到

2011年9月21-22日会议

2011年9月23日活动结束参会人员：

工程机械制造商的售后服务总监/技术管理者

工程机械再制造企业的管理及技术人员

代理商的售后服务总监/技术管理者

技术服务企业的管理及技术人员

行业维修技术专家

配件制造商及经销商主要内容（正在筹划中）工程机械再制造产品如何更好的融入工程机械售后服务循环中？企业如何面对与用户的纠纷？技术专家如何为司法纠纷提供技术鉴定支持？维修企业如何实现规模化发展，在管理、人才、技术提升等方面如何应对？主要内容工程机械制造商服务体系与社会化服务体系之间的关系是什么？怎样的平衡关系更利于行业的发展，利于各自的发展？工程机械售后服务的战略和策略。时间内容详细内容参会人员地点第一天上午维修及再制造分会年会工程机械产业及市场发展情况、工程机械技术服务行业发展情况，理事会工作报告、理事会换届选举全体主会场第一天下午再制造及售后服务总监论坛第二届工程机械再制造论坛制造商、代理商的售后服务总监及管理人员；再制造企业的管理及技术人员分会场A第一天下午第五届工程机械技术服务市场发展论坛工程机械技术服务企业的运作管理技术服务企业（维修商、代理商）的管理及技术人员分会场B第二天上午再制造及售后服务总监论坛第二届售后服务总监论坛制造商、代理商的售后服务总监及管理人员；再制造企业的管理及技术人员分会场A第二天上午工程机械技术服务市场发展论坛工程机械技术服务企业的运作管理技术服务企业（维修商、代理商）的管理及技术人员分会场B第二天下午参观考察日立建机再生工厂、宝钢分组参观室外会议安排企业合作机会赞助项目赞助费用赞助项目承办企业赞助（已满）300000元获得年会及论坛的承办方资格；年会全体会议唯一一家企业发言机会；21日晚宴冠名；分会场演讲机会，分享企业成绩礼品赞助（共1个）350份礼品（每份价值150元以上）20日全天、21日上午报到接待处摆放易拉宝2个，会议资料袋中发放企业宣传资料展位交流（共8个）20000元21、21日全天会场外廊4平米展位一个（主办方免费提供展台、桌子和椅子），可图文展示、现场介绍交流并发放资料；1人免费参加年会（含食宿）嘉宾演讲（不超过4个）20000元分会场演讲资格（每个分会场每半天只有一个企业演讲赞助资格），时间为30分钟；演讲内容以及演讲嘉宾介绍将列入年会资料专辑中挂绳赞助（共1个）10000元350份挂绳印刷企业标识；20日全天、21日上午报到接待处摆放易拉宝1个；年会会议专辑中单版广告一次22日晚宴赞助（共1个）50000元晚宴会场摆放企业宣传画；企业领导晚宴现场祝酒词演讲，时间不超过5分钟；年会会议专辑中单版广告一次；2人免费参加年会（含食宿）ThankYou!谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和尝到照片对菜单设计师的要求对餐饮行业有一定的了解了解餐厅的定位有全局观和预见性善于沟通对平面设计师的要求熟练掌握各类设计软件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知识印刷机装帧知识深厚的美术功底眼光和创意——了解潮流趋势字体整体性板式美观度图片板式的五个建议1、餐厅的风格吻合度2、桌面的大小考虑3、灯光的明暗考虑4、阅读的舒适度5、纸张文稿的撰写封面设计六指标完美指标特色期望值形象气氛价位风格封面材质耐用性厚度手感分量封面设计选择材质时的考虑防水防油防污损抗摔打不掉色封面色调

与餐馆