XXXX年餐饮批发商渠道铺市活动-执行手册0424

2014年餐饮批发渠道铺市活动

执行手册市场部：黄克军目录第一部分第二部分第三部分第四部分产品知识培训执行操作相关表格附件活动概况第一部分活动概况铺市概述铺市目的促销政策达成目标

活动主题：百利新品联动铺市

活动时间：2014年4月8日-4月10日

团队成员：东莞办（8人）、深圳办（4人）

经销商（4人）总人数：16人

活动区域：东莞市4个区，28个镇

针对客户：新老餐批和终端零售客户1、铺市概述活动内容2、计划区域东莞市28镇4个区新增流通批发客户数量，新增老客户售卖品项（1KG百利黄糠）、以及新品(百利花生酱)铺市为主要目标，从而带动流通市场的品牌活跃度，积极抢占批发客户库存和资金、挤压竞品，提升经销商和团队的信心。通过短时间、大规模、大力度的铺市活动，迅速完善流通客户资料，明确现在的网络成熟度、确定未来的开拓目标。

3、铺市目的活动期间/促销详情推广产品促销内容针对客户活动11KG百利花生酱凡一次性进货3瓶，享受特价25元\瓶新开客户1箱：送价值25元\瓶,1KG百利花生酱新开客户5箱：送价值90元茶具一套新\老客户10箱：送价值200元落地风扇一台老客户以3瓶为单位、陈列32家新客(针对四季宝客户)新客户活动2

（不执行）43G芥辣1箱送1盒，1盒送1支新客户以5支为单位，陈列40家新客（针对劲霸客户）新客户活动31KG百利黄康2箱红腰豆+2箱3.79L彩妆沙律酱+1KG百利黄糠,送茶具一套老客户一次进货30箱3.79L彩妆沙律酱、送2箱本品（不累计）。再加1箱1KG百利黄糠，加送1箱百利花生酱老客户432G红腰豆、15送1,60箱起订，再加一箱1KG百利黄糠、加送450g味林花生酱1箱老客户4、促销政策客户拜访计划线路拜访目标天数总拜访目标成交率成交客户数新开网点145313560%8140245313560%8140345313560%8140445313560%8140合计：240354060%324160目标1：客户数量（平均每天线路新开网点目标9家）、共计建档客户目标为540家、预计成交目标为324家。5、达成目标5、达成目标目标2：客户铺市率线路品牌铺市率百利重点品项百利味林红腰豆沙律酱面包糠花生酱1100%50%70%60%30%50%2100%50%70%60%30%50%3100%50%70%60%30%50%4100%50%70%60%30%50%合计100%50%70%60%30%50%5、达成目标目标3：陈列标准线路货架百利堆箱陈列率集中陈列率红腰豆沙律酱面包糠花生酱1100%30%30%30%20%2100%30%30%30%20%3100%30%30%30%20%4100%30%30%30%20%合计100%30%30%30%20%5、达成目标目标4：销量预估（以经销商经销价核算）线路百利箱数金额红腰豆沙律酱面包糠花生酱芥辣（不执行）合计合计1400150501001071090300240015050100107109030034001505010010710903004400150501001071090300合计1600600200400402840箱148800127200252006000014400375600元5、达成目标目标5：费用预算（活动1+活动2+活动3）5、达成目标费用分摊比列

形式

项目陈列费用物料费用通路促销费销比经销商00115003.1%公司31201240132404.7%目标6：费用分摊

第二部分产品知识讲解产品用途

主要竞品竞争优势互动问答1、产品用途主要用途：砂锅粥基料、中西餐调味料除了以上用途外，还可以涂面包、饼干，用来拌面条、调奶茶、沾甜品（如：汤团花生糊等）；各种菜式调味，如花生酱蹄筋、海鲜粉丝煲、花生酱拉皮、拌三丝、凉拌黄瓜；作为火锅蘸料，也可直接当零食吃NO.1四季宝花生酱2、主要竞品公司：荷美尔食品公司简介：原联合利华（中国）有限公司旗下品牌，2013年由美国Hormel（荷美尔食品公司）收购四季宝，收购资金7亿。NO.2巨牛花生酱公司：深圳市好味佳食品有限公司简介：1998年8月注册成立，是一家集研究、加工、销售于一体的私营企业；主要生产：蚝油、酱油、鲍鱼汁、番茄酱、鸡精、鸡粉等调味料一系列产品。主要销售“唐三记牌”“巨牛牌”的系列产品。2、主要竞品NO.3潮王花生酱公司：广州美味佳食品有限公司简介：

1996年注册成立，经过多年的打拼，已发展成为一家集研发、生产、销售为一体的专业调味品企业。经过多年打拼，在市场上树立了自己强劲的品牌—“潮王”、“美味佳”。2、主要竞品3、百利花生酱产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点幼滑花生酱170gx12瓶95香滑细腻、用途广泛，可制造出各款中西美食，让你唇齿留香，回味无穷.幼滑花生酱1kgx12袋330产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点颗粒花生酱170gx12瓶95有一颗颗花生小颗粒，特别香脆可口，富有童趣颗粒花生酱1kgx12袋3503、百利花生酱产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点黑芝麻花生酱170gx12瓶100由两种不同的酱组合成彩条形式，一次入口同时可以尝到两种口味，甜美又滋润.3、百利花生酱产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点原味花生酱1kgx6瓶165不仅有着源自天然花生的诱人美味和浓郁香味，同时略有甜、咸的味道，而且口感绝佳原味花生酱510gx12瓶175原味花生酱4kgx4罐4003、百利花生酱精选上等花生原料沿用进口加工工艺精制而成富含的蛋白质、维生素E、钙、铁等矿物质和微量元素酱体充分融合，不会出现油脂分层色泽金黄，酱体均匀醇厚，搅拌柔滑．不含胆固醇．决无黄曲霉素．4、百利花生酱优点4、同四季宝价格对比批发价：165元/箱（1KG*6瓶）零售价：180元/箱（1KG*6瓶）批发价：202元/箱（1KG*6瓶）零售价：218元/箱（1KG*6瓶）经销商利润空间：

两种花生酱价格差在40元左右，百利利润在30-40元/箱（有促销），四季宝利润在10-20元/箱（无促销）5、同四季宝测试对比

在水中两种花生酱溶解速度测试：融水测试:在水中加入10%的花生酱，同时升温及搅拌，百利和四季宝熔解速度相同，冷却后状态基本相同。在油中两种花生酱溶解速度测试：溶油测试在大豆油中加入30%的花生酱，进行搅拌溶解，百利和四季宝溶解速度相同。5、同四季宝测试对比2、在不搅拌的状态下：

两种花生酱基本不会自己溶解。

5、测试结果1、在搅拌状态下：

同样的条件下，百利幼滑型花生酱和四季宝花生酱在油中和水中的溶解速度相同。NO.1Q：百利花生酱价格为什么比一般的花生酱贵？A：百利的每瓶花生酱均选用山东一级花生，逐粒精选，去除胚芽和苦衣，并采用国际先进工艺，烘培研磨，最大限度的保留了天然花生的营养成分，如蛋白质，钙，维生素．因此百利的品质达到国际标准，除了在国内销售，还出口亚洲各国．尽管其价格高于同类产品，但就其品质而言，绝对物超所值6、互动问答6、互动问答A：除了涂面包，涂饼干外，花生酱还可用来拌面条，做甜品，如汤团，花生糊等．各种菜式，如花生酱蹄筋，海鲜粉丝煲，花生酱拉皮，拌三丝，凉拌黄瓜．作为火锅蘸料，另外直接当零食吃，别有情趣．NO.2Q：花生酱还有什么其他用途？6、互动问答A：花生酱含有来自天然花生的多种营养，如蛋白质、维生素E、钙、铁等矿物质和微量元素．NO.3Q：花生酱含有什么有益的成分？NO.4Q：一瓶花生酱可供多少人食用？A：这根据花生酱的用途和个人喜好而有所不同．6、互动问答A：常温保存，存于冰箱也不会影响其质感．NO.5Q：花生酱如何保存？NO.6Q：百利颗粒花生酱、幼滑花生酱和黑芝麻颗粒花生酱有什么区别？每一种花生酱最适合在哪些时候用？A：百利幼滑口味细腻，入口即化，而颗粒口味内吃得到花生原粒，有嚼头．两者都适用于拌冷面冷菜，涂面包，做甜品，直接吃，可根据个人喜好做选择．黑芝麻颗粒则是花生酱和黑芝麻的完美结合，尤其适用于涂面包馒头，孩子更喜爱．6、互动问答A：首先是原料的选择．我们的花生酱精选山东一级花生，对其要求达到国际标准，因此其产品出口亚洲各国．其次是工艺要求，百利逐粒精选花生，去除胚芽和苦衣，并采用国际先进工艺，烘培研磨，最大限度的保留了天然花生的营养成分，如蛋白质，钙，维生素．因此较之同类产品，不仅口味突出，而且营养更丰富．NO.7Q：百利花生酱和其他品牌的花生酱有什么区别？NO.8Q：黑芝麻颗粒花生酱中黑芝麻和花生酱的比例是多少？A：一半对一半．因此用它来涂面包，就可以同时吃到花生酱和黑芝麻两种美味．第三部分执行操作执行计划操作步骤工作要求注意事项经验分享工作汇总统计信息意向客户重点市场前期后期各项协调中期总结分析点货出发调研分析统筹会议准备物料方案制定1、执行计划执行流程日期时间执行事项2014年4月8日-2014年4月10日

（历时3天）8:15-8:30①②③④线，集合报到8:30-12:00①②③④线，拜访目标客户12:00-13:00①②③④线，午餐休息时间13:00-17:30①②③④线，拜访目标客户18:00-18:30①②③④线，工作总结活动时间：2014年第二季度(4月8日-4月10日）2、时间安排计划路线日期线路划分①号线路②号线路③号线路④号线路2014年4月8日虎门镇、长安镇万江区、莞城区大朗、黄江、樟木头常平、桥头、谢岗2014年4月9日厚街、沙田、道滘南城区，洪梅塘厦、清溪、凤岗石龙、石排、企石、横沥2014年4月10日大岭山东城区、石碣麻涌、中堂、望牛墩、高埗寮步、茶山、东坑3、路线安排黄县辉（总指挥）①号线路魏金旺朱锋于文祥陈学渊②号线路郑春明丘记防陈小康张晓文③号线路黄克军刘志明郑训忠黄俊华④号线路林喜文柳艳鸿李夭祥李存菊4、人员安排6.1铺市分组

①线路/朱锋（组长）、于文祥、魏金旺、陈学渊

②线路/丘记防（组长）、陈小康、郑春明、张晓文

③线路/刘志明（组长）、郑训忠、黄克军、黄俊华

④线路/柳艳鸿（组长）、李夭祥、林喜文、李存菊6.2执行分工线路人员标配：1名司机+1部货车+2名鸿兴业务线路人员分工：1名老业务主谈、经销商业务收款、1名业务理货、1名业务搬货5、分工安排1、农贸市场2、集中下货3、推车送货4、统一服装8、资料收集7、现场陈列6、操作步骤5、销售陈述6、达成订单7、活动总结1）各线路组长当天铺市活动结束后统计，将小组CRC卡及时交回黄经理，黄经理当天点评各小组铺市成绩，并安排第二天线路。

2）活动结束后将CRC卡上的客户资料统一按照网点普查表要求进行汇总并保留到营管中心。并OA向全国公布此次铺市结果、形成标准案例、全国复制推广。

3）各线路小组组长负责收集活动过程当中亮点、不足照片（主要针对理货前和理货后的对照），活动结束后书写成PPT总结，发送黄经理。费用由经销商代垫，事后根据实际支出情况、于活动结束后一月内，公司以补货形式进行返还。督查小组将抽查铺市指标达成的真实情况、并核查资源投放真实性。8、费用支付及核销流程1）与流通餐料批发商的沟通确保沟通的即使有效性确保沟通过程中一些关键信息的传递有效性确保沟通的态度友好和善2)团队协作，相互配合；如遇突发情况要及时上报要求严格按照公司统一标准执行保证每天至少拜访25家客户按要求拍摄陈列前后对比的照片2张按要求提供“活动现场/商铺门头”照片2张9、工作要求3)有效的管理控制活动物品查收并清点物资每天统计赠品发放量，并及时汇报情况活动完成，同经销商确认第二天的工作安排等4)数据报表的真实、准确、完整、及时按要求收集已收到赠品客户的详细信息每天提交整理完毕的数据报表认真做好工作总结，同大家分享9、工作要求鸿兴业务守则：不得隐瞒或是私自收取批发商钱款，一经发现严格按公司规定处理。接收货品时必须严格清点物资数量，如与计划数量不一致，及时与上级沟通；发现物资数量不对或有破损，应及时上报处理，与上级沟通得到解决方法；如拜访客户发生口角，必须要控制住自己的情绪，避免发生冲突。因任何自身原因照成公司的损失，将承担应有的责任。10、注意事项第四部分附件表格应用CRC统计表客户汇总表资源投放表促销价格表华南区价格表网点普查表鸿兴食品-客户拜访日报表客户编号：客户名称：地址：负责人：联系电话：拜访频次：业务员：客户级别：□A+□A□B□C客户类型：批发\（□流通餐饮□烘焙）终端\（□连锁&□单店----□烘焙□西餐□中餐□酒店）月均销售：供应商：联系人：电话：拜访日期销

售

数

据百利味林陈列竞品红

腰

豆三

角

豆茄

汁

焗

豆荷包豆沙拉酱沙

律

酱果酱车厘子黑

樱

桃花生酱沙爹酱番

茄

沙

司番

茄

膏面

包

糠吉

士

粉酸青瓜

面包糠

杂牌

车厘

子花

生

酱芝

麻

酱

货

架堆

箱店招海

报

432G*24罐400g*24罐415g*24罐432g*15罐1KG*12袋700g*24戴3.79L*4罐235G*12瓶340g*12瓶737G*12瓶850G510G*12瓶1KG*6瓶210g*24瓶3kg*6罐3KG*6罐1KG*10包300g*24罐3.5KG*4袋700g*12瓶

1kg*10包0.75g*10包1Kg*10包737g*12瓶710g*12瓶450G*12瓶490g*12瓶

是

否

集

中是

否

陈

列

香甜汉堡美

味烘焙香甜胶

罐蓝

莓草

莓蓝莓草莓有

枝无

枝无

枝

白

黄天

然酸甜

皇冠好

味有枝无

枝有枝无枝

库存

陈列

订单

库存

陈列

订单

库存

陈列

订单

平均库存

合计

（万元）订单

金额

备注：

附件1：CRC统计表附件2：客户汇总表鸿兴食品-客户拜访明细汇总表线路客户编号客户名称地址联系人联系电话月均

销售网点

类型

鸿兴食品-4月份铺货赠品签收表地区：广东省东莞市线路：业务员：年月日客户名称地址联系人电话陈列样品赠品店主

签字备注花生酱芥辣风扇茶具百利花生酱围裙味林花生酱

附件3：资源投放表4月份铺市产品华南区价格体系类别产品名称规格型号单位批发价建议零售价：（元/包）利润空间备注元/箱元/包促销产品"百利"黄色面包糠1kg*10包/W6140箱135141511.11%

"百利"花生酱1kg*6瓶/新装箱165273012.50%

"百利"青芥辣酱43g*10支*10包箱3903.94.515.38%

"百利"红腰豆432g*24罐箱9644.512.50%

附件4：促销价格表附件5：华南区价格表百利系列常规产品华南区市场价格体系类别产品名称规格型号单位批发价

（元/箱）备注面包康"百利"白色面包糠230g*40包/W6040箱160

"百利"黄色面包糠230g*40包/W6140箱160

"百利"白色面包糠1kg*10包/W6040箱135

"百利"黄色面包糠1kg*10包/W6140箱135

"百利"红色面包糠1kg*10包/F6740箱135

豆制品"百利"红腰豆432g*24罐箱96

"百利"金牌红腰豆432g*15罐箱65

"百利"金牌红腰豆572g*12罐箱67

"百利"金牌红腰豆860g*6罐箱53

"百利"三角豆400g*24罐箱140

"百利"茄汁焗豆415g*24罐箱130

小酱、花生酱"百利"沙爹酱210g*24瓶箱120

"百利"青芥辣酱43g*10支*10包箱390

"百利"颗粒花生酱170g*12瓶箱95

"百利"幼滑花生酱170g*12瓶箱95

"百利"黑芝麻颗粒花生酱170g*12瓶箱100

"百利"颗粒花生酱1kg*12袋箱350

"百利"幼滑花生酱1kg*12袋箱330

"百利"原味花生酱1kg*12袋箱300

"百利"花生酱4kg*4罐箱400

"百利"花生酱510g*12瓶/新装箱175

"百利"花生酱1kg*6瓶/新装箱160

店名联系人电话供应商供应商

负责人供应商

联系方式售点类型网点覆盖月均销售

（万元）普查项目：SKU

普查项目：价格普查项目：陈列计算项目：SKU实际数合计广告物料

百利味林百利竞品（）货架陈列（是否集中）

堆箱陈列（落*层）

门头海报覆盖率备注红腰豆三角豆茄汁焗豆荷包豆青瓜花生酱番茄沙司番茄膏沙律酱蛋黄酱沙拉酱

沙爹酱果酱车厘子黑樱桃吉士粉面包糠

皇冠面包糠花生酱芝麻调味酱车厘子

红腰豆面包糠沙律酱

本品竞品百利味林其它竞品总数

备注：

货龄，质量问题，其他问题432G*24罐400G*24罐415g*24罐432G*24罐700G*12170G*12瓶510G*12瓶1KG*6瓶10g*300包*2袋1KG*12袋320g*24瓶3kg*6罐3KG*6罐3L*43.79L*4罐3L*4罐700ML200ML1KG*12袋210G*24瓶430g*12瓶340G*12瓶737G*12瓶850G*24罐&*12罐300G*24罐3.5KG*4罐1KG*10包

1kg*10包0.75kg*10包5L450G*12瓶490g*12瓶737g*12瓶

432G*24罐1KG*10包3.79L*4罐

百利\味林红腰豆沙律酱花生酱面包糠红腰豆沙律酱番茄沙司花生酱面包糠面包糠花生酱\芝麻酱

红腰豆沙律酱花生酱面包糠

百利味林

原味\甜味

甜酸味颗粒/幼滑/黑芝麻原味

胶罐纯正奇妙香甜香甜烘焙汉堡美味手抓饼

草莓蓝莓有枝红\绿无枝红\绿无枝

白色/红/黄

皇冠\好味皇冠\好味

有枝\无枝

原味\甜味白色/红/黄胶罐

福记/林群英林**13516756***杭州张******餐饮直供

附件6：网点普查表附件1：CRC统计表.xlsx附件2：客户信息汇总表.xlsx附件3：资源投放表.xlsx附件4：促销价格表.docx附件5：华南区价格体系表.xlsx附件6：网点普查表.xlsx7、相关表格下载谢谢观赏Thank！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格