2012鲜香六月感恩礼活动小结

----京津冀2012鲜香六月活动小结烟台欣和企业食品有限公司京津冀营业部企划科目录第一部分：活动基本情况第二部分：活动经验分享第三部分：活动不足之处活

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景1鲜香六月活动为公司多年来延续的主题性活动，在北京运作三年，积累较高的人气，并且承载欣和品牌资产的积累与延续。承接2012年欣和的时尚、创新年，今年鲜香六月主题活动将设计出不同于以往的特别的活动形式呈现在消费者面前。此次活动时间与母亲节的时间较为接近，因此，今年的六月鲜香活动将与母亲节结合，用时尚创新的形式推出感恩回馈，让消费者感受到欣和传递的幸福。200920102011我来自偶然 像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方 我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽 这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生 让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜……欣和用感恩的心，感谢您20年的支持！因为有你，让幸福变简单！活

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题2鲜香六月，感恩礼！2012活动主视觉活

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式3活动：鲜香六月感恩礼时间：2012年6月1日—30日执行区域：北京执行渠道：KA活动品牌：六月鲜

六月香主推产品：500ML六月鲜、800G六月香、500ML红烧六月鲜销售目标：211万！葱伴侣12000箱！六月鲜&红烧：11200箱！整体活动执行目标：100家门店！大礼包活动6家门店！感恩让利10大系统94家门店！试吃门店目标：50家！（形式：酱和酱油使用一个促销台开展炸酱面和鸡蛋汤试吃。）主题形象门店目标：20家！（形式：堆头/端架上KT版或活动插卡）形式：1、买赠（大礼包活动）。购买500ML六月鲜、800G六月香、500ML红烧六月鲜（或任何盒装酱）送欣和不锈钢奶锅一个（带锅盖）+菜谱一本。大礼包费用率：35%2、感恩让利。购买500ML六月鲜、800G六月香特价组合装19.8元，送《食与家》菜谱一本。费率：7%3、6月6日160ML六月鲜大派发。（6月6日当天在华堂望京店或欧尚望京店外派发160ML六月鲜2400瓶）4、欣和原酿之旅抽奖。现场派发DM单张，消费者购买欣和任意产品就可以得到一张抽奖卷。配合形式：1、CP试吃。大礼包5家门店当期内必须开展试吃活动，感恩让利活动每个系统根据档期选择重点门店开展试吃。2、人员促销。长促/临促共同促销挑战销售目标！3、形象制作。重点活动门店活动配合主题形象，提升品牌知名度。经销商订货4鲜香六月经销商进货情况NO.经销商品项计划（箱）实际（箱）实际金额（元）达成率1北京世纪得青工贸有限公司800g六月香44006400627200145%500ml六月鲜33006200558000188%小计7700126001185200164%2北京朝批商贸股份有限公司800g六月香2770250024500090%500ml六月鲜2570250022500097%小计5340500047000094%3北京北方亚大商贸有限公司800g六月香1600140013720088%500ml六月鲜9004003600044%小计2500180017320072%4北京盛亿隆工贸有限公司800g六月香16001600156800100%500ml六月鲜7003002700043%小计2300190018380083%5北京芊味达商贸有限公司800g六月香36104000392000111%500ml六月鲜24503000270000122%小计60607000662000116%6北京富运伟业商贸股份有限公司800g六月香1500105010290070%500ml六月鲜15005004500033%小计3000155014790052%合计800g六月香15480169501661100109%500ml六月鲜11420129001161000113%计划与实际差异42012鲜香六月活动经过精心准备，主要完成如下工作：1、确定100家门店开展活动，其中94家门店安排临促、56家门店有试吃、25家门店有形象、5家门店送奶锅、2家场外活动。2、为保证活动效果，确定2家临促执行工作，主要负责招聘、培训、办进店、日常管理、日报、周报、月报、物料派送。3、为保证主题活动统一性，对开展试吃的56家门店促销台统一更新为“鲜香六月感恩礼”画面。同时在形象门店特别制作信箱、礼盒、感恩礼KT版。4、为使临促话术传播一致，特别要求总部导购管理进行培训。共计培训6场。5、为保证活动效果，统一了56家门店试吃用具、试吃菜谱、试吃标准。6、活动门店责任到人，项目组人员每周沟通会2次，业务人员每天晨会进行沟通进展。项目计划实际差异说明备注销量800G六月香120006074-5926销量为促销员提报自己的量，门店实际销量活动结束后才能掉出。单位：(箱）500ML六月鲜85004133-4367500ML红烧六月鲜2200375-1825活动形式送奶锅门店572形象KT板20255试吃门店255631临促人员5011868场外活动门店121增加一家京客隆酒仙桥店活动效果分析4销售目标实际销量达成率500ML六月鲜800g六月香500ML红烧六月香合计500ML六月鲜800g六月香500ML红烧六月香合计500ML六月鲜800g六月香500ML红烧六月香合计销量(个)销量

(个)销量(个)销量(个)销量

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(个)销量(个)910801250905828221998260893153244906211129%25%77%28%售卖赠品发放数量(个)明信片回收(张)抽奖券回收(张)影响人数（人）试吃人数(人)购买人数（人）试吃费用（元）葱伴侣菜谱(张)奶锅食与家手提袋41710000745（23%）685（21%）13393423205506402476.961929以下数据截止至2012年6月9日鲜香六月销售费用预算影响人群预估执行场次预估单场费用（所以费（仅用都包括）单场费用CP活动）影响单人费用销售预估活动品项描述（酱油和酱分开）费用预算费用（堆头、人员、物料、赠品等费用）箱业绩（未税元）让利陈列/DM执行公司制作费场外活动奶锅160ML六月鲜（试吃品）800G六月香（试吃品）CP费用费用合计费率500ML六月鲜850076500051000257000130662205002269240001296441023000514537500ML红烧六月鲜2200171600020070420070439.6%4200001323627.5286.12.1800G六月香1200011760001176005000122600合计227002112600168600257000336366135002000240001296441023000837841以下数据为预估数据消费者信息反馈5消费人群：酱80%购买者为老顾客，酱油50%为新增顾客。产品：1.消费者反映六月香葱伴侣豆瓣酱口感偏甜，尤其是老年人及糖尿病患者2.忠实顾客反馈豆瓣酱不如以前味道好。3.消费者反映六月鲜酱油口味偏咸4.醯官醋闻后有强烈的酒精味价格：部分忠实消费者认为做买赠不如做特价，今年价格比往年价格高，消费较为理性，出现整箱及多瓶购买的较少。活动形式：1.炸酱面效果好，炸酱酱香味浓郁。2.感恩礼，礼物体现的不明显。3.生日礼卡多数消费者不喜欢填写，形式麻烦且消费者担心信息泄露。目录第一部分：活动基本情况第二部分：活动经验分享第三部分：活动不足之处主题明确，一切围绕“鲜香六月感恩礼”主题，统一传达，整体形象提升，品牌宣传效果好；更标准化；成立项目组，定目标、拟要求，落实责任人！勤沟通，每日晨会进度追踪，每周项目组沟通会！注重过程管控，根据实际情况，随时调整策略，提高活动最佳效果！委托执行公司，提高执行效率!关注细节，提升品牌形象!加强6月6日欣和生日信息传播，增设场外祝福互动活动!DFBJ专案初见成效，个别门店酱油销量超过酱！通过主题活动，带动单店整体销量！活动门店分配任务量，无过多压货，不影响后期销售回转！未让员工代垫费用，提高员工满意度和工作积极性！活

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享1主题明确，一切围绕“鲜香六月感恩礼”主题，统一传达，整体形象提升，品牌宣传效果好；更标准化；1、6家门店无特价活动，主要以送奶锅形式开展，形象加赠品，呈现活动最佳效果。2、18家重点门店主题活动形象体现，并特别制作信箱、礼盒同时开展送带试吃装菜谱活动。这样就与主题“感恩礼”比较贴切。3、56家开展试吃的门店，全部把促销台形象更换为“鲜香六月感恩礼”视觉，同时试吃人员统一服装：葱伴侣头巾+葱伴侣围裙+袖套+白色衬衣（尽量不要太花哨的点缀，最好圆领），下身为黑色裤子，平底鞋（不能穿凉鞋）。烹饪人员带一次性口罩，推广人员带欣和透明口罩。4、100家门店派发“原酿之旅”抽奖DM单和“明信片”。5、门店堆头/端架陈列标准统一：酱和酱油1：1陈列。6、促销台陈列统一：800G六月香+500ML六月鲜+500ML+醯官醋+蘸酱罐+4瓣花型盘7、促销员统一传播话术。8、试吃菜品统一：有电磁炉门店（炸酱面+豆皮卷+鸡蛋蘸食）无电磁炉门店（豆皮卷+鸡蛋蘸食）成立项目组，定目标、拟要求，落实责任人！大区与区域共同组织活动。通过项目组形式，每一个环节责任到人，每一人明白自己的职责。确定活动策略、任务目标、执行要求、时间节点，只要方向定了，目标清晰，做事就能以不变应万变。本次活动正是因为目标明确，在人员不完善的情况下，活动都是按计划100%执行！（具体参看《2012鲜香六月执行明细》序号姓名项目职责项目职务1王志强项目发起、活动策略确定、项目总考核项目总指挥2邓丽娜项目组织、方案确定、执行协调、培训、管控、总结项目总执行3杨占磊6月生日方案/执行/主持，促销物料准备项目执行4崔正波/赵严北京销售预估、活动执行、北京人员调配项目总执行5门光昌执行公司对接\活动门店谈判、活动物料进店安排临促招聘/执行公司谈判、单店物料分配/管控、培训执行6王诗瑶物料转运、费用核销单执行7吕前卫活动门店谈判、活动物料进店安排执行8严莉人员培训、活动检查执行9李姣长促活动协调、活动检查执行勤沟通，每日晨会进度追踪，每周项目组沟通会！对内：区域每天晨会对各项工作进度进行追踪，现场答疑。大区每周组织1—2次项目进度沟通会。大区每天都会与项目组成员电话、邮件沟通工作进度。对外：每天与执行公司沟通人员招聘情况、办理进店情况、是否存在问题？每周与两家执行公司沟通会1-2次。业务人员每天都要和经销商沟通活动档期、库存等相关信息。注重过程管控，根据实际情况，随时调整策略，提高活动最佳效果！通过各种表格、正式邮件进行过程管控。如，活动开始前，每周都通过电子邮件形式，向领导汇报活动进度！活动执行中，每天报日报、每周报周报。检查组每天进行检查，按《检查信息模板》提报执行情况。重点对执行公司督导、我司理货员、试吃队人员进行培训，通过他们在对临促进行日常工作指导。本着“团结一致，执行一致”原则，对执行公司和业务人员进行捆绑考核。如一家门店出现问题，我司人员和执行公司人员共同承担责任，任何一方不得推卸。执行过程中，发现问题，及时调整。如：计划用六月鲜做大拌菜，但执行第一天发现菜品发黑，影响产品品质，故当时就通知所有门店更改菜谱，统一改成为鸡蛋蘸食。如：原计划仅在有鲜香六月主视觉门店开展“明信片”和“原酿之旅”活动，但由于参与人数少，故及时调整到所有门店都进行发放抽奖卷。执行过程中，随时组织执行公司进行沟通会。对于存在的问题进行沟通解决。同时对于执行公司的失误问题，让其书面确认，活动结束后进行费用考核。委托执行公司，提高执行效率!2012鲜香六月活动，由于执行门店多，要求高，为了提高执行效果，我们特别委托执行公司。为了分散风险，提高执行公司积极性，我们找了2家执行公司合作。两家执行公司通过竞争、对比形式，促使我们活动整体效果提升。执行公司职责：促销员招聘、组织培训、办理进店、物料派送/回收、试吃物料采购（费用垫付）、抽奖卷/明信片回收、抽奖卷信息录入、明信片邮寄。执行公司双人场打包费用，每场256元；单人场打包费用，每场157元。通过执行公司介入，解决如下问题：1、目前在北京架构调整中，人员少的情况下，委托执行公司可提高本次活动执行力。2、通过执行公司，可解决我们找不到促销员的困难。3、通过执行公司，可减少让业务员每天派送/回收物料这些事情，让他们有更多的精力去完成卖场谈判工作。4、通过执行公司垫付人员费、CP菜品费用，方便财务操作，也提高员工满意度。在与执行公司合作中，所有培训都由我司负责。培训流程：企业宣传片/广告播放----企业介绍----产品介绍-----活动介绍---菜品操作学习------统一话术背诵----演练/考核。感谢导购管理组给予京津冀培训支持和指导！关注细节，提升品牌形象!细节一：透明口罩印制“欣和”LOGO细节二：所以试吃物料粘贴“欣和”LOGO细节三：提炼关键卖点，统一传播口号，并每个促销员打印一份，随时背诵。细节四：促销员统一佩戴主题活动胸贴。细节五：制作主题活动海报和DM单，多手段传播活动。细节六：场外活动DM单增加英文、韩文产品介绍，扩大传播人群。细节七：全民参与，共同祝福欣和生日礼，拍摄精彩花絮。（消费者、经销商、执行商、制造商、员工、促销员）胸贴带LOGO口罩中英韩对照加强6月6日欣和生日信息传播，增设场外祝福互动活动!为了传播欣和“鲜香六月”理念，使鲜香六月感恩礼活动更加丰满，选择在望京商圈华堂商场进行主题活动宣传。活动时间：6月5日-6日形式：1、生日礼派发：六月生日消费者即可得到160ML六月鲜一瓶，6月6日生日者得到欣和祝福礼包一个。2、祝福大派送：限时派送160ML六月鲜，只要给欣和留下祝福即可得到酱油一瓶。3、现场售卖、品尝。4、游戏互动。5、现场鲜香六月生动化场地布置、广告片循环播放，提高品牌传播和知名度。活动亮点：1、目标人群精准，以高端为主。现场购买者基本不关注价格问题，购物人群男士占1/3.所有购买均在2个以上。（800六月香售价14.1元，500六月鲜售价10.9元）2、提前在附近社区派发中英韩文活动单页，对活动进行传播。3、生日祝福环节，消费者参与积极、主动。外场1-望京华堂外场1-京客隆久隆以下为2012鲜香六月活动精彩照片一张照片，一个故事，一个故事，感动一个人，一个人，感受一份欣和祝福，

点点滴滴，代代相传