某集团二级城市精准化渠道营销标准模型

**二级城市精准化渠道营销标准模型一、营销模型

在日益激烈的市场竞争和客群竞争态势中，针对二级城市的营销发展应该是一种主动进取的结果。虽然说项目销售的结果更多的是依靠市场的力量，是产品自身品质和性价比的现实反应，但随着本地市场的竞争分流日趋激烈，使得二级城市的购买份额在当前市场环境下愈发重要。

本次我司与贵司合作共同开展的二级城市渠道营销，不同于以往在二级城市的大众传播和销售模式，而是一种新的以渠道传播为主的精准化营销模式，它并没有完全取代传统营销，而是在对购买需求的判断更准确的基础上，通过针对性更强的传播方式对传统营销进行有效补充，以及对客户资源进行多重利用和整合。

通过我司在前一阶段针对宜宾城市和魅力之城进行的渠道营销工作，我们对城市特征、房地产市场状况以及客群需求、购买目的等进行了深入分析，并从中整理出部分具有一定指导意义的代表性结论，确定了产品导向型的基本思路，以既定的产品组合作为主导，以产品特征去找寻目标市场和目标客群。在问卷统计和市场研究的过程中，我们对前期进行的工作流程和销售模式进行了反思和修正，整理出一套由“固定因素”、“变量因素”、“特殊因素”及“结论”组成的营销模型，以实现市场、客群需求与产品之间的对接，总结如下：模型基本公式：（A+B+C）×（D+E）-（F）=G固定因素：A二级城市市场状况，B二级城市客户基本情况，C渠道传播操作手段；变量因素：D客群偏好，E特定城市或区域特性；特殊因素：F缺陷分析；结论：G产品组合；说明：在前期的工作过程中我们发现，二级城市精准化渠道营销所具备的显著特征之一，就是在实现客群需求与产品组合的对接中，主要是由两方面的因素在产生作用，我们把它总结为“固定的因素”及“变量因素”。通过分析我们发现：二级城市市场状况，二级城市客户基本情况，渠道传播操作手段这三个因素基本是固定的，通过二手资料收集或是通过“二级城市数据库”的建立，即可较为清晰地了解，通过对这二种因素的综合分析，我们将得到一个基本的固定结论。而渠道传播手段是我们通过实践修正而得出的，也较为固定。因此，对结果产生直接影响的将是“变量因素”，这是在我们通过二级城市的实地调查以及客户资料收集后得出的实际答案，暨每个客户的购买偏好，每个二级城市或特定区域的特性，这将直接对需求与产品的对接产生直接影响；同时，我们还将引入“特殊变量”，暨缺陷因素的分析，以弥补前期工作进程中，理论与实战之间的差异因素。二、工作流程

在工作流程上，通过我们前期的实地调研经验，以及对所有受访客户统计分析，我们将工作流程主要分为五个步骤：说明：标注内容执行手段描述流程内容说明内容该流程下的结论或目的第一垄步：产品扇数据勉库（A附项目箩、B计项目触、C杀项目贷）及市场语数据阁库（A田市场店、B持市场置、C识市场馒）的建矿立；●滨找到澡合适掏的产嘱品（田A项辱目、宝B项叼目、晋C项碌目）元，分劝析产轧品特弯征，刚建立叶具备月一定征产品闪特征陶的多虾样化聚的产村品组源合体税；●汗找到鬼合适舅的二脖级城往市（突A市舟场、馆B市公场、祸C市拨场）表，对浊城市稍购买员力、坚房地拜产市步场状勺况等获做出唇判断户；●驰分析架已有再的成胀交二琴级城苗市客岭户；备对万拳科所林有成矩交的擦A、利B、松C二伙级城细市成粮交客菊户进严行系寨统分若析，姑得出主其成你交的煎相关分属性寄：区咏域、棕产品细需求跃特征捡、购无买延英展性搅等；二级肆城市歼数据唯库的御建立城市免购买满力、淘房地团产市谎场状位况、丘市场查主要蜓产品使形态幕、居饶民收墙入、腊消费段水平存等；**购产品怖数据说库的列建立二手伟资料靠为主产品学研究产品床形态衔、品疗质特姓征、驳价格辈水平龟等；找出爸基本饮符合责二级披城市捞需求州的产封品在对渣市场静及产跪品有酒了充蜡分认烂识后炎，对尽已有耻的二嗓级城旗市客数户资先源进瓣行分残类，雀找出据在成覆都购搭买产勇品的俗主要任特征视，包书括购辰买的撒区域蹄倾向细性，忆产品朗需求浸的主雹要特派征，谜是否咽具备房诚延展萌性等测；综合殿分析您，剔呆除挖章掘潜铸力较蜡小的盟目标丝式市场浑及产被品本部残分小狡结：通过察对*路*系抹列产惯品的抄研究显，包建括产竿品形映态、翁品质厨特征抵、价叶格水衰平等矛，以滚及二裁级城蓬市数琴据库坐的收肿集，左包括乓城市困购买谦力、府房地冠产市挺场状可况、爬市场悬主要剧产品声形态预、居若民收脚入、五消费拒水平猛等，接找出宅挖掘否潜力翼较大锤的主晓力市列场及仇其所掩对应杠的产抢品。第二埋步：既有贪客户弊资源估的拓扮展●对匹较集绕中的音主力袖二级柔城市活客户必进行荐拓展萝；●对叛购买梁不集荷中的府泛市队场客型户制鼻定相斯应的忙客带搞客政羊策；主力巴市场屈的客饮户拓桂展电话鹿回访茅、调待查问丙卷、符礼品笼赠送揉等A、侧B、聚C项见目产荡品购荷买价应值的匀判研与更疮多的剥潜在异客户费建立溪联系A、约B、韵C项乒目既净有客默户资屈源的投客带森客，检客购称新的权挖掘悦；A、哪B、帖C项垃目既帜有客卵户资坟源的机交叉堆使用封；新拓居渠道白：客扫户聚告居点驳跟踪险、朋便友介祖绍等挖；辅助古渠道雾：保远险、莫汽车气等渠汉道获伙知该悬二级逐城市现客户辛信息覆，进谊行后将继工呈作；泛市法场的丈客户新拓展利用福A、封B、批C市赶场较掠强的拆群带朱关系歼，制篇定相朵应的掘销售螺政策亦，吸绑引成付交；建立喷广泛钉的客款户资馒源网辆络，飘多市听场需域求对所接多笔产品拨供应杀；本部字分小句结：a、绑确立突主力傻市场密：通漫过对纸A、岔B、侵C项查目既我有客叔户的给研究障，找凭出购炕买力盏较强览的主犬力市亮场。b、掉找到宴有效索对应稠其需版求的幼产品哗。c、搂对既夕有客秩户资够源的饰拓展减。●建上立A仁、B日、C包项目检既有膨客户捏资源猫的数毁据库●通惭过问事卷、算电话仅、礼默品赠灵送等参方式提，对薄主力荷市场胳客户梅资源密进行雅回访魄及深吵度挖提掘●A次、B随、C京项目叹既有纳客户茫资源河及周翁边资口源的躲交叉砍使用d、牧建立赶主力恋市场港的新山客户浑拓展窑渠道散客捉部分丸：●针莲对不段同类传型人恐群特采征习那性，蛇在其削容易拢出入颈的时惩间、闪地点刮，场帖所对贵有购看买意砖向的怖客户忽进行侄开发蜜，项书目信艇息传炮达；●利途用老越带新照，熟恋人介卸绍、竞经人例推荐摘、对旬客户狸的周联边资茄源进缝行再强开发漏等手绩段，新在开禾发的棚客户铸基础捏上，睛进行米周边拿资源桂挖掘椒，以如此形构成点副带面杠的网混络效涨应。企业犹大客愿户部两分：●紫对该伴城市创各类类型单智位的令收入左、经登营状考况、冠员工讯数量壁、公脾司规急模等飘进行骂价值卷评估牲，找转到适路合进雅行产碍品营牧销的夜单位彩进行孕深入挪的洽尤谈和钓联系塞。●肢利用砍当地慢房产谷媒介刚已有桑资源偷，对惨大型差企业青，单江位，士院校常发D珠M单庄形式瓣，召夫开小子型的懒产品义推荐诉会。e、表对其服他购裂买不蹲集中铲的2抖级城弃市制望定小晓范围疫，有而针对肆性的蹈拓展耕渠道子：与菌保险吧、汽钢车、带各大犬俱乐龙部、浅老年屯大学鸽、当巩地房尾地产朝媒体公等建港立客铃户资堵源网冷络，继利用呜其资珍源进棒行项疤目推栏荐及图信息剑传达掘。通过标确立核2级横城市正的主药力市陈场，开在既轿有客张户的屿挖掘烘及新揭客户图渠道粪建立滥的基碗础上境，对摆主力叔市场疮意向婶购房竿客户龙进行信项目怠信息棉的传占达和北推广岁。第三盈步：发进入梢目标桶市场贝，开劈燕展实硬地渠因道营屠销工花作；●通怠过以单上工设作找拐到主缩慧力市首场，愁深入拖目标场市场哄进行悔城市慈房地幕产市嫌场研痕究；●通壮过问农卷、粒深度纤访谈药等形闸式，幼开展鹿更精医准的扎客户晕需求待研究纯工作吹；●统聚计和钢分析土客户筛资料渴，制刘定销茄售政券策；进入致二级炼城市边开展望相关观工作添，深柳入了声解客育群需美求，醒对前雁期得捉出的恨客群旗购买阴特征蔑进行陶论证荣；进入核二级场城市耐进行胜实地采调研寻，深冬入了律解当桨地房恶地产顽市场责特征姓，对附即将脚推出赚的特理征产诸品进有行论判证；找出场产品饥与需埋求之伸间的钓对接现场茧收集老更多仔的客战户资兴料对前波期所初有接捞受过提调查非和访墨谈的顺客户诊进行家统计利和分竹析，阴细分县客群锐，挖励掘出蒜其中妈具有中较强狼在成肺都置斯业意怎愿的猪潜在夏客户倒，并件进行垄需求孤分类惩；对目猫标城域市房颗地产赠市场隔特征穷进行地梳理营，制栗定针冻对市军场需风求的桌销售北策略串；完善恳和修其正二以级城派市数阅据库问卷本统计料及分着析，苏方案北制定跳等本部膨分小兼结：进入脂二级枝主力鲜市场务，对缴该城烫市的站房地携产市浆场特饼征进饰行实洋地调作研，蛾并深师入了菠解客忘群需班求，骨进行墙需求跑分类他后，霸对即际将推虚出的孟特征种产品葱及前评期得油出的糊客群患购买催特征贱进行储论证热。通惩过论看证结竭果，奸进一愿步完疯善和奔修正页二级乏城市覆数据饱库，剑以此由作为浊制定峰针对食该城迷市销切售策承略的恢有力柜支撑胸。第四描步：客户冷到访遥前的钓销售怜跟进；●根碎据目娇标客塞户的调需求异，确磨定产孕品组射合的戴数量奶及类焦型；●销会售政察策的期确定扎及执鹅行流脉程的睬制定霞；●组莫织服出务的乳跟进瓶；●客损户的骆跟进洋以及唇产品免组合梢的专樱项推膛介；A客拿户参挪观A刑、B肌产品照，B哲客户芝参观咸A、榨C产简品的菜看