版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
关于转介绍方法及话术第1页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三为什么要转介绍1、我认识的人都已拜访了;2、该签单的几乎都已经签单了;3、陌生拜访需要较长时间的培养;4、每个客户都认识很多人,但我们不认识;5、介绍的客户最容易建立信任。第2页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取准客户可信度强,销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场第3页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的要领关心客户,咨询效果怎么样?A,(如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来,及时作相应的处理,让他们对你产生一种信任感。)B,要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。。(切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。)C,随时观察老客户的经营状况。D,经常向老客户介绍最新的产品信息,帮助他掌握最新动态。(不要总是谈及生意,免得对方有压力!)E,大胆的要求介绍。(不要不好意思,只要你敢张嘴,机会就有50%。)第4页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三前提准备1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。2、客户做过后要有效果。3、客户认同我们的公司。4、客户接受我们的产品。5、客户对我们产生信任感,关系升华为朋友。6、我们自己坚信自己的产品。7,客户有一定的号召力。第5页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三四类愿意转介绍的老客户:第一类客户:•愿意介绍新客户而不要任何好处,就介绍新客户。•所谓的黄金客户,喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉。•多给他表现的机会,多赞美个人影响力,让他尽兴。•这种属于领头羊形。第二类客户:•很现实,要金钱上的好处。•直接谈好处,只要条件满意,会卖力介绍质量高的新客户。•主动提出转介绍好处,让他满意,获取新客户名单。第6页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三四类愿意转介绍的老客户(续):第三类客户:•活动邀请(带朋友来参加)•把他要你帮他做的事做的令他很满意,他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。第四类客户:•好朋友,很单纯的友谊,出于朋友间帮你忙。•好好处好关系,不要当客户,要当朋友。•恳请帮助,要求介绍新客户。第7页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三正确认识转介绍真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍具备看到顾客背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀业务人员必备的技能第8页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的误区误区一已经签了客户的单,不好意思再麻烦克服要点调整心态,正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。第9页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的误区误区二销售签单只为成交一笔生意克服要点以服务代替销售,建立自己的品牌,赢得客户的认同第10页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的误区误区三不敢开口要求转介绍克服要点努力提高自身素质,培养自信;让客户认可我们的品德、知识、专业;成为客户的朋友;不要不好意思,只要你敢张嘴,机会就有50%。第11页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的误区误区四强迫销售克服要点不要让客户觉得你志在必得,要减轻客户的压力。第12页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍的误区误区五拿到名单贸然拜访克服要点和介绍人进行必要沟通,了解情况后再接触。第13页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三提出转介绍开发步骤一:第一步:建立数据库•建立20位老客户名单数据库•名字写下来,集中火力在他们身上。第二步:增进互动关系,获得认可•打消客户的顾虑,解除客户的担忧。•得到认同肯定,赢得客户信任•主动让老客户帮忙介绍(例:我这月还差点业绩,有没有朋友帮忙介绍,或我们这月有竞赛活动,我希望拿个好名次等)第14页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三提出转介绍开发步骤二:第三步:获得准客户资料•主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。•获知被推荐客户的兴趣,掌握被推荐客户的情感与性格,有计划性地为直接沟通和拜访做准备。•通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会,了解其需要。适当赞美介绍人,获得认同感。(如自己联系最好经过介绍人同意)•赞美和感谢介绍人。不管有没有成功,要对介绍人表示感谢,并希望获得下次转介绍。第15页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍客户开发步骤:第一步:准确锁定客户,运用营销策略•筛选被推荐客户,锁定主攻对象。•选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。•借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。•赢得准客户认可时,再介绍担保理财产品,促成签单。第16页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍开发步骤(续):最后一步:适时表达感谢之意•24小时之内,以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况,•如有必要可请求老客户协助。第17页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三要求转介绍话术示例:话术一:称赞推荐者并取得认同•“某先生(女士),您签约的“双汇宝”房产抵押担保理财,利息已到帐,感觉感谢你对我们的信任,像这种收益稳定,安全放心的理财,不知道你身边朋友有没有在做类似的投资。你下回也可以带他们过来了解一下我们公司公司,希望能帮他们提供更好的投资渠道。•“像您投资意识这么好,您周围有没有像您这样有投资需求的人,能不能介绍给我认识认识?”•我们下月有理财说明会,“某先生(女士)您可以和朋友过来一起参加,多了解一个投资渠道和平台”。第18页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三要求转介绍话术示例:话术二:要求协助•“×先生,我想请你帮个忙,因为我希望更多的人来了解担保理财。我想你一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识吗?”“您在您的生活圈子里也很有影响力,能介绍我和他们认识吗?”•“老朋友,我想请你帮个忙,你看,我的工作就是要认识更多的人,为更多的人提供专业的服务,你能不能给我介绍几个有投资理财意愿的朋友?•“是这样的,我们公司最近有个活动,只要您提供有实力投资担保理财产品的朋友的信息,我们将乐意提供投资理财服务给他们,而且有份小小的礼物要送给您。”第19页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三要求转介绍话术示例:话术三:给予提示,协助推荐者列出名单•“你认识的人中最近有谁有投资理财计划或者需求?”•“您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助?”•“您知不知道有谁以前投资过担保理财产品?”•“您的朋友中有谁与您一样喜欢打高尔夫球(网球)的,我们一起约着出来放松放松?”•“那天,我看见您与一位先生在一起,那位先生看起来跟您很亲热的样子,是您的朋友吧!跟您做朋友做兄弟的人一定不错,我想和他们认识一下,您可不可以帮个忙?能否把他们介绍给我认识。”第20页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三要求转介绍话术示例:话术三(续):给予提示,协助推荐者列出名单•“能不能介绍3位您认为最有才华、最有能力的朋友或同学给我认识?让他们也能够享受到跟您一样的投资机会和理财服务。不仅如此,现在介绍,您还可以额外享受我们公司老带新活动赠送的大礼包(近期上映的大片电影票)。”•“要想在这个行业做好,必须要不断开拓业务,希望您能给我介绍三个像您一样受人尊敬的朋友给我?”•“如果您的资金这次短期内不能到位,您看是不是有其他的朋友投资需求的?我可以给他们提供一些有用的投资资讯,让他们也可以从理财服务中获益,那我就太感激了。”第21页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三要求转介绍话术示例:话术四:要求获取被推荐者基本资料•“×先生,感谢您提供朋友的信息给我,为了服务得更周到,您能不能给我一些基本资料?这位×先生目前在哪里工作?如何与他联络比较方便?”(询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。)第22页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三要求转介绍话术示例:话术五:谢谢推荐者并请求直接推荐•“非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时,你能不能先打个电话给他们,提及我的专业知识及服务,你看怎么样?”话术六:承诺向他告知结果并一定兑现承诺•“×先生,我与你介绍的朋友见面后,不管结果如何,我一定会把我与他见面的情况向您反馈的。”•“您放心,我和他们认识后,决不会给他们带来麻烦,是否投资担保理财产品完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的,随时向你汇报进展状况。”第23页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍示范场景:当老客户担保项目理财成功对接后:•“您好,您理财的担保项目已经成功对接了,恭喜这次投资成功。不知道您是否乐意来协助我的业务发展?”(停顿,可等待提问)•“可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。我们公司最近在推广一个活动,可以让新老客户都受益。那就是….•要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系,并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。•最后,表达谢意,并提醒他与被推荐人保持联系。第24页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三化解老客户的拒绝:拒绝一:“我对推荐他人感到不自在。”•询问客户是否对你的服务感到满意,然后解释你可以使他的朋友获得相同的服务。“如果你有一样好东西,难道不与朋友分享?”拒绝二:“我想不出任何名单。”•要求客户把你的联络方式记入电话本中,并强调这非常重要。说明他可能需要与你联络的原因,比如参加VIP活动或者理财活动时,投资遇到问题时等。称赞你的客户,说希望能多几位像他这样的客户,然询问他能否推荐几位。请客户打开个人电话本,向你推荐。拒绝三:“我提供你一两个名字好了。”•对的,上回你介绍的某先生(女士)对我们的服务非法满意,也非常感谢你的介绍。其它我们可以把好的东西分享给更多的朋友。第25页,讲稿共28页,2023年5月2日,星期三转介绍沟通要点强调:Ø让介绍新客户之前,先让客户确认担保理财的好处;Ø要求客户当场介绍新客户;Ø让顾客介绍同级客户1-3人,不要要求太多吓着客户;Ø向老客户详细了解新客户确切背
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 硝酸领用与人力资源
- 仓储物流优化整改承诺书
- 皮革制品招投标现状与对策
- 水电站锚杆施工合同
- 学校周边道路侧沟改造
- 电子工程项目履约承诺书
- 展览馆道路照明设施安装合同
- 知识产权变更索赔处理指南
- 社区食堂管理办法
- 室内装饰金箔施工协议
- 选修课-足球教案
- 骨质疏松的分级诊疗及医联体的建设方案
- 河南师范大学《解析几何》2021-2022学年第一学期期末试卷
- 2024-2030年听力保护耳塞行业市场现状供需分析及投资评估规划分析研究报告
- 2024年贵州黔东南州直事业单位遴选工作人员42人历年高频难、易错点500题模拟试题附带答案详解
- 2024年中国智慧养老行业市场现状、发展概况、未来前景分析报告
- 临建板房搬迁合同模板
- 少儿美术课件国家宝藏系列《凤冠》
- 天翼云从业者认证考试题库及答案
- 旅游景区的提升规划方案
- 国家能源集团国神公司招聘笔试题库2024
评论
0/150
提交评论