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文档简介
第十章推销收场技巧学习要求LOGO识记成交及内涵；掌握成交的一般策略；解顾客购买信号的种种表现，善于识别和应对顾客的购买信号；学会准确地、灵活地选择和运用各种成交方法及其组合；明确买卖合同及其特征；了解成交后的注意事项，掌握保持与顾客联系的技巧；理解售后服务的原因，明确应向常顾客及中间商提供哪些售后服务。LOGO一、成交的含义引例：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。（1）成交是良好推销洽谈的积极响应（2）成交是准顾客接受推销员的建议的渐进过程（3）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为（4）成交不是推销的结束，而是下一次推销的开始LOGO1、成交的涵义成交（Close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。2、购买信号购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段，LOGO二、抓住顾客表现出来的成交信号1、表情信号客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等，或者不断点头这就说明顾客正在准备接受你的推销建议2、语言信号“我可以再试一试你的产品吗？”“你们公司的产品售后服务有保障吗？”“您的产品真是太漂亮了！”2021/7/56LOGO2021/7/5LOGO73、行为信号（1）由静变动。（2）由紧张变轻松。（3）由单方面动作变为多方面动作。（4）有签字倾向的动作。4、事态信号如向推销人员介绍有关购买的其他人员；提出变更推销程序；改变洽谈地点与环境，由会议室、大办公室转移到小房间或私人房间；对推销人员的态度更友好并安排食宿；乐意接受推销人员的约见等。3、基本策略及时捕捉成交信号，促成交易①提出问题
②征求别人的意见
③神态轻松
④拿起订货单
⑤仔细检查商品预防第三者“搅局”培养正确的成交心理作出最后的推销努力关键时刻亮出“王牌”LOGO思考：⑴为什么说准确地识别购买信号有助于推销员判断成交时机？LOGO推销人员与顾客打交道时，不仅要懂得引起顾客注意、接近顾客、洽谈欲异议处理策略，而且要掌握一定的成交策略，针对不同的情况，适时采用不同的成交方法，从而完成推销任务。常用的成交方法主要有：LOGO1、本杰明·富兰克林法指用书面方式将所推销产品的优缺点展现给所推销的顾客，让顾客看后一目了然，便于作出购买决定的一种推销技巧。2、优惠成交法优惠成交法是推销人员向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种成交方法。3、保证成交法保证成交法是推销人员通过向顾客提供售后保证促成交易的一种方法。4、选择成交法选择成交法是推销人员引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策的方法。5、假定成交法假定成交法是推销员假定顾客已经做出购买决策，只需对某一具体问题做出答复，从而促使顾客成交的方法。6、请求成交法请求成交法是推销人员用简单明确的语言，直接要求顾客购买推销品的方法。“请您看看定单，我马上要把数字填到合同里去”，或者说：“既然一切谈妥了，那就请在合同上签字吧。”2021/7/511LOGO7、从众成交法2021/7/512LOGO从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理，促使其做出购买决策的成交方法。8、小点成交法小点成交法是指推销人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种成交方法。9、最后机会法最后机会法也称最后通牒法，是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。10、利益汇总成交法利益汇总法是推销人员在成交阶段对顾客汇总阐述其推销品的优点，激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，促使交易实现的一种方法。11、肯定成交法肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，促成购买的方法。12、哀兵策略法哀兵策略法是指推销人员降低自己的姿态，视顾客为自己的老师，十分坦诚地向顾客请教自己销售时存在有哪些不足，并让顾客说出不购买的真正原因，在时机成熟时再行销售自己的产品，有时可以得到意想不到的成功。售后服务策略2021/7/513LOGO一、售后服务的5S原则·速度（Speed）·微笑（Smile）·诚意（Sincerity）·机敏（Smart）·研究（Study）服务是最好的营销2021/7/514LOGO基本服务——起码要求附加值服务——增加满意度超出顾客期望的服务——增加忠诚度二、售后服务——良好客户关系的润滑剂乔·吉拉德的目标就是“卖给我的客户一辆能用一生的汽车”三、售后服务的具体表现四、增进客户的感情是一件永远增值的事情1、登门拜访2、书信电话联络3、赠送纪念品4、了解客户背景5、连锁销售2021/7/515LOGO如何服务客户？2021/7/516LOGO建立客户资料数据库按计划联系客户通过客户转介绍，建设客户链为顾客提供即时性服务养成服务顾客的良好习惯准时言而有信，诺有余地把每一个顾客看成是最重要的内部市场链，同事也是客户拒绝客户要求时给客户更多的选择电话访谈时注意语音、语调提供其他服务买卖合同订立及其条款买卖合同的内容由推销人员与购买者之间共同商定，一般包括以下条款：⑴当事人的名称或者姓名和住所；⑵标的；⑶数量；⑷质量；⑸价款；⑹履行的期限、地点和方式；⑺违约责任；⑻解决争议的方法。LOGO合同的履行与变更买卖合同的履行双方共同履行的义务①通知②协助③保密出卖人履行的职责①向买受人交付标的物或者提取标的物的单证②转移标的物所有权③出卖人改须按合同规定的期限和地点交付标的物④按约定或习惯向买受人交付提取标的物单证以外的单证和资料⑤出卖人应当按照约定的质量要求交付标的物⑥出卖人应当按照约定的包装方式交付标的物LOGO（3）买受人履行的职责①买受人收到标的物时应当在约定的检验期间检验②买受人应当按照约定的时间和地点足额地支付价款2）买卖合同的变更合同的履行与变更LOGO成交并非结束1
保持与顾客的联系成交后的注意事项用语言对顾客的合作表示感谢交易达成后，不要滞留太久，即时与顾客告别建设长久关系①集中精力增进利益渗透②按照预定的计划表经常向新中间商联系③即时地处理顾客抱怨④做到言必有信⑤给顾客提供“帝王”式的服务⑥衷心地致谢保持与顾客联系LOGO2
售后服务1）开展售后服务的原因（1）成交并不是推销过程的终结，而是“关系推销”进程的开始；服务是产品价格的一部分；售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件；售后服务是建立信任关系的基础；售后服务有助于推销额的增加。LOGO2）对常顾客的服务3）对中间商的服务帮助中间商提高售货水平加强与中间商的合作保证买卖合同的执行加强与中间商的沟通LOGO三、课堂研讨一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去那就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。您更倾向于赞同哪种观点？为何支持这种观点？LOGOContentsClick
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