用友软件渠道策略案例

1用友软件渠道策略案例研究分析020307103范博森1．用友公司介绍用友软件股份〔以下简称“用友〞〕成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、效劳，是亚太外乡最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低本钱、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月一八日，用友成功在上海证券交易所发行上市〔股票简称：用友软件；股票代码：600588〕。认摘用禽友连取续多粮年被腹评定能为国县家傍“肾规划远布局灿内重生点软差件企宗业桂〞漏，是滚中国克软件该业最榴具代为表性号企业腐。傅“派用友勾ER黄P管圣理软爬件踢〞假系矩“邀中国猜名牌燃产品汗〞去。流连续邀八年益中国劈管理熔软件陪市场歇占有胖率第夹一2粘00彼9年各更是克以2虏2.挡2%嚼的市企场占尼有率钞超过疼第二任和第之三名睛的总绘和。唤用友怨集团驰的经愈营宗约旨是班做客恩户信机赖的绵长期缺合作丰伙伴返，发朵展目斧标是狂成为造世界拒级管弓理状软件裤和电结子商脸务服三务提扔供商哑。魂2．顷用友抛公司好的S在TP冶分析北用友叼公司牲根据嘉企业假设的员捕工人竹数和愿企业昌的收草入和客并发粱用户蹈数三先个指眨标针弹对各欺产品屋进行迟市场浮划分照，主堤要分所为企风业分添为大看型集蓝团企曲业、艇中型腹较高沙级的剑企业蜂、中固型低新级的摔企业留、小换型企洒业较尸高级梳、小妹型企想业较惜低级逗企业爬和入谁门级腊企业各〔见找表伤2扩.1损〕LINKWord.Document.8"E:\\毕业论文\\我写的论文资料\\第二章用友概况.doc""OLE_LINK3"\a\h鼓\位*燕ME蠢RG扩EF钞OR禁MA株T堤目标柴市场姿企业芬员工接数发企业再收入倘并发赠用户盾数量祥产品订线炸区域饭组织亡特征移价值届理念以大型询20俭00躁>哄10产亿互>腐NC研中国诚大陆丘、香捡港巷多组袜织凳全球是化集定团管戒控，革行业掉化解映决方崭案，硬平台挨化应摘用集桥成紧中型亚高努10侦00壳~2肺00凑0咳10但亿旷~2衡0些亿速<5耗00批U9兆中国纲大陆仆、香桶港、化东南撕亚、启日本谋多组削织撤实施耗企业报全球樱商务比低撞50史0~确10牺00欧1~真10丘亿宅<2妈50碍U8令中国海大陆丧、香盼港、玩东南迁亚、斤日本巩多组扭织偿精细全管理律，敏肥捷经佣营浸网络驾分销恋<5练00邀小型经高押20典0~鹅50嚼0济3色千万栋~1知亿上<昨30碰T6爆中国签大陆海、香色港、谜东南斥亚压单组梳织接突破挠瓶颈亏，轻摊松成饥长倦生产它制造旅<5凯低年0~胡20亭0雷5谎百万块~3勒千万遇<1极0锦T3穴/T蹲1补中国京大陆纠、香渗港、垒东南虹亚翼单组惜织疾提高扁工作击效率养入门麻级壶0~跪50刮<5壤百万通用友屑在线填中国王大陆刃、香稀港、渡东南佣亚零单组庆织肝资料慌来源功：用赠友公誉司乖表恢.2准.1亦用友艘产品犬市场忽定位供3粗．用城友软照件股蛙份有燃限公梨司的化市场眉营销丛策略才营销它策略霸是围浇绕着析更好畜地完笑成营民销任轮务来携制定召的，乖而营住销任田务主万要是返努力短去影宇响需指求的图水平剑、时铜机和杏构成球，为薯广阔菊客户补创造垒、推曾广和伐传递怀产品臂、服溜务和派信息滑化的箱价值默。耳鉴于渠软件泳的特添殊性裹，且吵实施裁周期手较长速，费恋用庞阀大，结与实贤体物掉体的至营销介策略隶不同午，管央理形软件坚行业延重点踪是软砌件交呜付的吗同时怀也实潮现了棍知识烦的转它移，堡本文目从长侧期的惊策略确来研蒸究。亿用木友市威场营暂销策急略主油要从照以下插方面累分析亚〔见理表4项.1昌〕：涛与日翠常消售费品稍的策经略一路样从浊产品免策略寇、渠踏道策唱略、绞价格眉策略爆来研勉究，证与此邻同时咽还有岩公共荷关系郑策略石和长辨期的铸扩张刃策略通等方午面来看研究鹿。纵、纵、横、垂直三项立体覆盖的产品策略用友营销组合策略用友产品策略用友渠道策略用友价格策略纵、横交织的面装渠道策略产品组合和生命周期的灵活报价策略用友促销策略与政府和协会联合促销新产品促销昏图竖3捏.1工用溉友营滩销策猛略框以架图歌3努.1柳产品雕策略蜜用友贩有比铅较完坛整的升产品尺体系匆支持殊企业伟的成凳长，鉴产品字体系款主要或由笛“赤在线市效劳侧〞穷“谊T哄系列该〞好、充“胃U8产〞少和找“火U9胆〞折系列仆产品孙、液“允NC是〞启系列疫产品王。构去成主兼要是傅面对样不同穗的企迫业规框模而角划分困的。忍产品于系列丘在线该效劳夏T系干列员U8射U9君NC究主要拘产品帐说明睬以在庄线的轰方式向提供询账户傲、资薄金、灵进销胳存和畅客户斩管理饭效劳师于小脊型企枯业，羞提供授包括渗:财降务、攻商贸身、人脸事、恨客户袍管理分以及谢简单坦的生扫产制楼造么效劳驻型于级中型凶企业贸，可纪以满谨足中坡型企径业的父全添面应库用需钉求隆支持踢多个羽组织深、多捷个工德厂以架及多经种会腊计制帝度储满足过大型煌集团斥企业愈的集亩中管刘控需将要，涂并且撕提供铃局部嗽行业东的核办心应叛用演主要鞭产品渐名称纤伟库粪网和闻用友种M-先ER窝P石T1享“瞎管好选生意付，轻吩松赚锻钱塞〞社T3浅“阻精细藏管理折卓越姿理财词〞锻T6始“执流程乔卓越支，健剃康成蓝长作〞鸣ER锋P-黄U8抛V8商.7附1女ER睛P-芦U8才V8近.7喉2湿ER誓P-质U8量-A傅L锯L-志IN专艳–梅ON推E篇U9补商业晋应用旁套件样V1挎.0慧U9露企业昨管理叮软件娱V1便.1复U9铲企业根管理近软件狂V1虎.5艳用友秤ER朋P-终NC逮V5扯.0利2饿用友妨ER犹P-幅NC逃V5证.5血用友汁ER葱P-慎NC备V5诱.6宫以及暂综合姻性集逃团、张流程盆制造敬业帐资横料续来源轮：用卵友公猴司篮表矿3行.1厦用友导主要它产品仔及功扯能介眯绍谜资料业来源衫：用料友公欺司镜图台3树.2些用友条产品爷策略小立体糕布局售图茫对于酱用友线的产脚品策恶略分知析中妈更倾穿向于础用立档体的医方块秆模型授表示欧，如浑图4拿.2感所示诚：横姜向的固产品荐分类恢我们姨可以张按照买功能勾模分呆类主盘要可像以分刷成E创RP孩、S场CM替、C朽RM幅、H每R等却多种仆功能眨管理惜软件梦，按躁照纵违向分岸类按幼照行科业分颗类劲分为顾机械淹、电召子、坐化工止等典焰型的获行业检软件据，垂飘直的躬按照寒企业蔬规模辰分类速主要敞有集党团、钟大齐型、谷中型谦、小坑型企氧业分洪类。辉通过饰这样弃的分动类可吹以前糟面覆乔盖到通几乎央所有陶的企耳业，夕通过躺精细岂的划秧分为骡企业庙提供兼更加虾符合湾企业捉现状彻的软贞件。柏3浮.1办.1蔽横向赵产品绢策略桥—野按照拐模块翠划分笼的产嫁品策扑略冰用友南软件时的产谁品按醋照功需能模袄块划映分可智以分茧为:受ME叫S、宴ER鉴P、胃OA竖、C路RM音、S奋CM焰、P哥LM武、B逮I。甲等模棋块之彻间的脏详细呼关系徒〔见撞图4昏.3园〕：BIBI包括：数据仓库，联机分析处理工具和数据挖掘等技术和工具SCM包括：供给链方案模块，供给链执行模块，供给链协调模块，供给链协同模块CRM包括：市场营销、销售，客户效劳以及分析等模块OA包括：文档管理，内容管理，知识管理，协同管理及工具，工作流，公共资源管理，企业门户以与ERP相关的系统协同ERP包括：财务管理模块，生产控制管理模块，物流控制模块管理模块，人力资源管理模块MES包括；资源分配和状态管理，工序详细调度，生产单元分配，文档控制，数据采集及过程管理PLM包括：工程与产品组合管理，产品生命周期流程管理，产品生命周期数据管理以及根本效劳等模块爱图4蛙.3制蝶用友话产品程各模君块的有详细魄情况患横向凶产品爽策略悦在以成企业迟部门愧功能皮为基纽础展患开，筒不同屿的部轨门有漫不同蒸的模使块与警之对宇应，型从而薪到达蛛了最玉大化咏的满钥足了果客户闹的不那么同的霜需求剥。碗3愈.1结.2心纵动向产沿品策尿略剂—学按照止行业可划分永的产贸品策柏略瑞横向薯产品召策略蚕是满莲足了纷企业腹的不漏同部暑门的葡需求昼，然求而不融同类帽型的蹄企业鉴之间著有存程在着叛很大洲的区旷别，谷有制屈造型吓企业甚和服听务型鹊企业偿等等燃，制柔造业晨又分庄为流愤程制氧造和漫离散盒制造屿等。闷最后匪按照呀产品刷分为岁不同随的行匹业。猫由于疾行业砍的产踪品不靠同，纠企业披之间柿的管雨理也肾存在环着很殖大的检差异位，纵缘向产吃品策盈略正武是解代决了孩这一锐问题这，不鄙同的玻行业绩有不竭同的繁解决也方案肚。丈用友中的解附决方旬案分膛为：从化工隆能晨源、痒汽配鹿行业磁、电户子行鸣业，王机械觉行业房，食荒品行比业、键服装谈鞋帽误、建就筑房化地产绿解决锻方案爹等哨诸多准行业匠的解惭决方况案，轿并且敢随着您经验舅的不福断丰缸富行圆业划桃分逐守渐精址细化鸟。覆旱盖面夸也在揭不祸断增血加不将断精眯细。孩3性.1乎.3小垂直粪品策津略摘—扔按照笼企坊业规湾模划薄分的腊产品唇策略凑垂直串产品集策略朗主要应按照检企业溪的规续模将冒企业浑分为蛋集团腹企业佳、大嗽型企国业、庙中型副企业较、小唇型企叹业、诱和入帅门企跳业等国，不字同企判业有纪不同穷的产词品与巩之对苏应的轨，形剥成初村级配马对，治针对率集团扯和大那么型企抽业的站产品摔有用却友N禽C，训针对眨大型辆企业杆的有阵用友墙U9疏，针踏对中禽型企巾业的柳有用惯友U宾8，盈针对蛾小型组企业已的有突用友娱通系盛列〔咐用友感T6凯、用厉友T朱3、险用友努T1语〕船3领.2掀渠板道策劫略绒这些室组织据和机禽构就铸是所介谓的喝营销押渠道拒。营弹销渠治道又将称为贸营销北通路平，营互销专陆家勇菲利败普．桨科特农勒认星为因“衔一条摩分销欧通路店是指招某种翅货物口或劳铃务从霉生产煎者向茶消费椅者蹄移动零时，辟取得惧这种拍货物垄或劳爹务的恢所有叛权或丈帮助脉转移忽其所洋有权烦的营所有所企业敬和个蒸人，犯通俗认地说卖，营将销渠盈道就猪是产姻品从钓生产吃者传撑到消惨费者闲手中房所经木过的塞通道积。穿3从.2此.1顶五个汇阶段侦探索创，渠嫁道演妈变历唉史缝用友陶管理锁软件促渠道库的发隔展经吃历过揪五个足阶段刻，即很开拓雅建设晶阶段湿、快莫速成抽长阶图段、御业务读转型摸阶段凉、恢瑞复再坟生阶秤段和禾探索付开展愁阶段帆。每彼个阶再段在融市场殃及客端户需寄求、魄公司膊的奋肿斗目相标、终核心哥产品蔑、策贿略、冈渠道劣策略宣及模非式、叛主要肚竞争掌对手瑞、对室比优所势、漏经营晚成果滤和突滋出渠哭道问讽题等踢方面圈都表贯现出玉不同质的特弃征。窗20狠04耽年，铺用友驴对渠截道进套行了野整合盖和从农新规乱划。毫对服倾务于辈中低怀端的耗客户絮的用师友T挽系列会产品唯全部趟实行府分销牧策略岗。2感00捞6年舞开始船实行裕分公怒司平赴台化蛇，分躺公司纹承当语地区撇市场难与政裳府关筑系、鸦直销霸、分躁销、膏效劳弹、职献能管诱理与动效劳材等职啄能，倡对所丹辖地前区的全用友民软件先业务认整体拜负责哗。2杨00欲7年以起，眼针对竟T系扬列以么外的轿产品后对分撇公司音实行龟平台鸦化经农营模汁式，枝地区舒分公包司对茫整个蒜区域廊负责务，不良仅承藏担直始销业恭务还描要负故责发陆展和过就近壳支持正当地闭的代当理商皮，承榜担分幅销业循绩，匆公司肺通过秘加强致工程益报备怖管理扮，解夺决分防公司馅内部燃直销省和分旱销部依门之执间，剧以及般当转地代剖理商想之间类可能温的矛独盾和爹冲突讲。用筑友的势产品盖销售泪和交袍付体蜘系从叼纯销分销幻变成趴了分换销、炮直销呼与合按作的精混合登体，瞎这样性用友论在减叮少渠科道网翠络重祝叠、销代理翅相互剩竞价牛致使士产品铃形象辞受损捐、客箱户忠当诚度踢下降用的风软险的正同时白，又秤能确蜡保客幻户能膝买到并适宜蜡自己貌企业佣使用帮的产肺品。畜从而尝更好泥地分泪配自眨己的搜资源吊。酒目前晓用友价的营机销渠韵道主餐要有摩：事陪业部压、分漠公司响和经喉销商者三种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