内衣品牌发展规划课件

05七月2023内衣品牌发展规划前言展现中国女性之慧美打造温婉贴心的品牌…纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析内衣行业市场分析行业历史： 1、1979年开始有国内生产历史，从生产到现在有30多年； 2、从有销售以来有20多年历史，90年代是零售行业发展初期，00年后进入品牌成熟和竞争阶段，10年市场竞争白热化，进入洗牌和淘汰阶段；市场规模： 自2002年以来年增长在12%-16%，2011年预计1100亿市场总量，2012年预计1450亿； 市场不规范，低档杂牌内衣侵占主要市场，品牌内衣市场占有率总和不超过16%；行业的分类：

高档：如黛安芬、华歌尔、爱慕、安莉芳；价位在300—500元/套

中档：如曼妮芬、欧迪芬、奇丽尔；价位在200—300/套

中低档：如芬怡、嘉莉诗、美思、奥丽侬、奥丝蓝黛、古今、依之妮；价位在100—200/套 低档：众多杂牌；价位在100元以下/套主要制造业分布： 广东：潮阳、盐步、中山 江苏：盐城、常州 浙江：义乌 北京、深圳、大连

数据来源：08、09年内衣市场报告，TRIUMPH市场部调研数据，中华全国商业信息中心；结合市场需求，从品类上来看，未来在中档内衣品牌发展将有更大的空间（当然其竞争态势也是最激烈）；低档品牌市场供应较饱和，洗牌趋势明显； 目前发展与市场需求（单位：亿元）目前发展与市场需求纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析目标消费群分析1825目标消费群主要考虑以下两个因素:1、目标消费群须与一线品牌和杂牌都做区别；是中档工薪消费，非高消费群，亦非无品牌意识的低消费群，我们的目标就是极具潜力的中层消费者；2、目标消费群具备一定消费力，对品牌的品质和内涵也有一定期待，希望购买物超所值的内衣产品。 因此建议目标消费群锁定22-35岁，受过一定教育的上班族和自由职业者是比较合适的。各行业各品牌是如何做的…2035低消费群以单一品牌与高低档品牌均拉开差距目标消费群222535SLOGGITRIUMPH品牌目标消费群差异182045JACK&JONESSELECT30以不同品牌应对消费者年龄和消费观念的差距品牌自身消费群年龄带拉宽高消费群45VICTORIA’SSECRET222535ONLYVEROMODA品牌自身消费群年龄带收缩目标消费群分析目标消费群：有内涵、年轻时尚、具文化与个性诉求的上班族、自由业者年龄段：20-35岁(其中核心消费年龄段：22－30岁)目标消费群年轻，内涵，关注时尚，有文化诉求，服装支出中等，月均支出在500-800元左右1现状目标消费群更看中服装的款式，品质及其折射出来的品牌诉求理念价格不是决定购买的最重要因素目标消费群月购物次数以平均2-4次为主目标消费群服装消费潜力巨大中档亲民的品牌内衣消费市场尚未真正注入中国文化因素未来要更注重款式的开发，迎合22-30岁年龄段的文化需求、审美需求及着装需求着力构建品牌影响力，在消费群心目中树立起对我司品牌的文化认同及忠诚度根据核心消费者的购物习惯，需增加季中新款的上市批次，加快上市节奏定位于中档、具有中华文化因素的、物超所值的内衣服饰市场，发展潜力巨大消费群有一定的品牌忠诚度，相信在推出了VIP卡后，会对品牌的发展有很大的推进作用每2月需要有新品上市，刺激消费群的消费欲望机会结论32目标消费群分析-消费趋势目标消费群分析-消费趋势目标消费群的购物场所

以中档时尚百货商店、SHIPPINGMALL和地铺专卖店为主初期需有力拓展中档商场专柜，边厅为主，竞品所在楼层为主发力期需加大力度拓展二、三线城市市场，以竞品所在商圈为主国内还有很多尚未开发的合适商场和二三线市场的合适商圈，市场空间巨大4保持一定数量的系列，保证每个系列款数的开发，以满足目标消费群对于职场、生活和休闲场合的款式需求中期以后可增加新系列的开发，以满足目标消费群日益增多的不同场合穿着需求初期只开发了3个场合的服饰，随着未来更多场合的开发，能满足消费群更多的穿着场合需求目标消费群的穿着场合以职场和日常生活、休闲场合为主5根据目标消费者接触信息的习惯，要注意文化因素和时尚度的结合，侧重于休闲服饰类杂志、媒体以及写字楼、生活区分众、聚众等新传媒的投放力度，加大对于公司品牌的宣传攻势利用互联网、休闲杂志、城市新传媒等进行市场宣导目标消费群接触媒体更多的是互联网、女性生活休闲杂志和户外广告现状机会结论6目标市场分析结论2008年到2011年将达到16-18%的增长率，2012年市场规模达到1450亿总体内衣市场容量巨大目标消费群2012年将达到2.05亿人口目标消费群人口增长较快21目标消费群的市场容量从2008到2011年保持不低于16%的增长率，在2012年预计将达到1450亿元目标消费群的市场容量增长潜力巨大3二线城市商场和购物中心是第一阶段主要渠道，同时社区类店铺也有机会商场和购物中心仍保持较好的发展趋势目标消费群愿意在内衣上投入消费，重视品牌附加值、性价比和款式并愿意每季度多次购买、购物主要去休闲时尚类百货商店、专卖店、穿着的场合为生活休闲和职场，更多关注的是休闲生活杂志媒体及商业区的户外广告目标消费群的消费行为35竞争品牌市场份额品牌内衣，168亿元，16.0%杂牌内衣，910亿元，84.0%内衣零售行业中缺乏真正的寡头，主要份额均被杂牌内衣分割；2010年前十品牌（即中高档品牌）占据16%的江山，在这16%品牌当中，曼妮芬、爱慕、安莉芳占据前三，全年销售额在10-13亿之间，黛安芬、欧迪芬和古今分列四到六名，零售额在5-9亿之间。2010年零售总额=1078亿人民币2010年零售总额=168亿人民币竞争品牌表现分析知名度品牌价位（元）历史生产基地总部风格市场销售特征优点缺点网点数1黛安芬200-500126年家族企业海口，盐城上海简约的性感华东/华南/华中/西南较强模杯，一体成型杯最佳色调提花较简单9812曼妮芬150-45090年代试产潮阳深圳款式花色华丽东北/华南/西北较强模杯和花边产品不出色15003安莉芳150-40090年代入中国常州深圳简约，偏传统华东/华南较强模杯和薄杯均可没有最强项16004爱慕150-40093年起步北京北京花俏，时尚华北/西北/东北较强文胸和腰封类产品很强罩杯不够丰满13005华歌尔250-6001957年于日本日本，北京北京个性，蕾丝边俏省会/商场为主，不做分销薄杯合塑身衣非常的好模杯较少7206桑扶兰100-22097年起步大连大连个性华北/西北/西南较好调整型内衣好文胸无特色6607欧迪芬100-28080年于台湾上海台湾性感与文化结合华东/华北较好水袋围好其他产品无特色8008思薇尔100-25086年于台湾佛山，东莞台湾娇俏，性感华南/华东较好花色丰富，花边好水货严重3509奇丽尔100-25093年于台湾上海台湾中规中矩吧华南/华东/西南较好无特长之处多只适合丰满女士200纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析目标竞争品牌锁定价格低中高高低中美思都市丽人奔趣CK曼妮芬芬怡安莉芳婷美华歌尔欧迪芬桑扶兰我司品牌爱慕思薇尔奥黛丽黛安芬奇丽尔维多利亚的秘密从国内各品牌的价格与时尚度定位来看，目标竞争品牌可锁定在欧迪芬、思薇尔、桑扶兰等品牌。浪漫春天都市恋人古今芬狄诗戴安娜嘉莉诗时尚度依之妮奥丝兰黛品牌名称建议品牌名称要素：

结合前文分析，公司内衣品牌的起名至关重要，要素如下： 1、具备浓郁的中国元素，能体现中国女性的智慧、温雅与美丽； 2、朗朗上口，易于传播，熟记易记，亲和力强； 3、两字或三字，和英文ROSEQUEEN最好有一定关联性； 4、便于今后产品系列命名，系列和能与第1条所体现的中国女性特质相关联； 5、和国外品牌强调的贵族风、奢侈风有所区别，致力打造亲民贴心的民族品牌；品牌名称举例： 1、如“芳心”或“芳馨”；芬芳温婉之香，源自智慧纯美的内心； 2、芳，指花之芬芳；心，暗指贴心，无论是文胸的位置，还是风格、价位、文化底蕴等； 3、芳心，谐音“凡心”，暗指天上的仙子见了都忍不住会喜欢； 4、芳心——芳心暗许，芳心大动，芳心暗喜，都可以引申为对产品的喜爱；和爱慕、依恋等品牌的立意是同样的路线。 名字可以再构思。可惜许多好名称已经被注册了。纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析关于产品风格系列：以消费者在上班、日常生活、社交等场合的不同穿着姿态来细分基本色系为粉、白、肉色，但每个系列都会有错色交织呈现休闲生活场合：生活休闲关键词：舒适、随性、惬意时尚外出场合：朋友聚会、外出购物等关键词：妩媚、性感、神秘雅致塑身场合：上班、约会等重要场合关键词：完美、知性、内涵花样少女场合：少女系列，校园风格关键词：可爱、娇俏、个性CasualchicGoingoutFormal产品细分Girl产品系列分类架构我司品牌文胸时尚外出休闲生活品牌系列场合组别（大类）女内衣男内衣主要产品类别应涵盖我司生产工艺方面的优势，适当放弃不足的品类；建议将来给每个系列增加主题故事情节，对于陈列和销售将有很大帮助；小裤雅致塑身花样少女文胸束腹裤塑身衣/腰封短裤暖衣/泳衣暖衣/泳衣抹胸/贴身衣小裤文胸生理裤小裤文胸展示台环形中岛全身/半身模++休闲生活时尚外出雅致塑身++商品SKU状况（标准店铺所需色款数与货量的测算方式）色款与货量测算不同面积类型店铺的场合划分不同场合的道具仓位标准不同场合的道具出样标准不同场合的出样件数标准××备注：60平以上标准店铺才出全系列产品系列开发及店铺陈列比重按陈列方案，测算的思路如下正挂各式展架中岛装各场景陈列基本单位SKU数店铺实际陈列基本单位数不同场合出样件数标准因店铺面积不同而异24个休闲生活不同面积店铺所需SKU商品SKU状况（不同建筑面积、价位对应色款数的计算）测算的公式如下18个时尚外出12个典雅塑身6个花样少女季节

场合

100以下

100-200

200-300

300-500

总计春/夏生活休闲

244836/108时尚外出

36362496雅致塑身/

12182454花样少女1836//54合计

421329048312秋/冬生活休闲

243630/90时尚外出

36301884雅致塑身/

18243678花样少女1824//42合计

421148454294依据标准店铺陈列需求测算基本SKU分布：商品状况（SKU与店铺建筑面积之间的配比）从运营成本、陈列效果及销售角度上出发，均不考虑做100平米以上店铺；对于40平米以下店铺，可选SKU数不能过多，要有小场景标准陈列定义，否则易造成陈列混乱；现状问题SKU无需满足100平米以上店铺陈列和销售需求SKU数量不够导致店铺重复出样率过高，店铺陈列无新意。增加SKU数量则可能各系列场景难以全部表述内衣SKU数最适合陈列面积为40-60平40平以下店铺对于SKU数量没有那么大需求，但是选择面仍然是所有的SKU对象过多的SKU可以选择，但没有对应的小场景定义，陈列容易杂乱，各场景不能得到较好表现各建筑面积对应的SKU数量100平以上

172-196

80-100平

148-172

60-80平

120-148

40-60平

96-120

25-40平

64-96

15-25平

48-64纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析目标市场：一、按时间进度： 1、初期（第1-2年）：福建、浙江、广东

2、中期（第3年）：华东大区、华中大区、华北大区、西南大区 3、后期（第4-5年）：辐射全国二、按区域城市特征： 1、初期自营为主，主攻华南区，一、二线城市； 2、中期自营分销兼顾，主攻国内主要大区，二线城市； 3、后期自营主攻国内主要大区三线城市，迂回部分一线城市，目的在扩大影响力。目标客户：

1、加盟客户区域：除保持必要自营店铺二线城市外的其他所有地市； 2、加盟单位：要允许单店加盟，城市加盟权须开设2家以上店铺并经公司评估； 3、店铺条件：须遵循公司的统一形象设计，进行装修与经营； 4、资金条件：须自备良好的资金配备，一般每店前期投入不低于15万，其中流动资金不少于5万； 5、当地资源：拥有良好的社会资源、渠道资源以及有利于品牌发展的其他资源； 6、从业背景：有内衣零售经验为佳，有服装零售运营经验次之；目标市场和目标客户渠道市场级别划分原则根据下列参考原则，开发市场目标可分为战略市场、重点市场和一般市场黛安芬在省地县店铺数比例约为7：11：2店铺密度的比例为11：4：1.8说明其前期的市场开发主要从省会级和地区级市场入手，不重视三线城市分销从市场容量上分析，副省级城市>非副省级省会>发达地级>一般地级>县级直辖市和国内重要城市零售成本太高，发展前期应主动规避，后期视市场情况再作决策战略市场重要市场基础市场直辖市+国内重要城市非副省级城市+竞品平均开发5家店及以上的市场共19个共47个竞品进驻的非战略和重要市场之外的部分共93个共316个除战略、重要和区域之外的市场以各级别市场容量为参考以竞品渠道的主要分布为参考区域市场渠道各级别市场明细战略市场共19个市场共47个市场共93个市场重要市场区域市场基础市场共316个市场渠道网点规划针对战略市场和重要市场进行相关的网点渠道规划，明确开发时间和开发要求市场整体分析1目标竞争品牌情况我司业绩评估情况未来发展规划234目标消费群人口目标消费群收入及服装支出目标消费群市场容量主要商业圈布局及客流分析租金及未来可租赁店铺当地合适商场商场运作情况及扣点分析销售业绩市场份额主要网点分布每家网点的销售、面积、租金或扣点、导购人数、装修情况等情况销售业绩市场份额主要网点分布每家网点的销售、面积、租金或扣点、导购人数、装修情况、盈利能力等情况和竞争品牌的比较总体销售业绩预估意向网点或大店清单每家意向网点或大店的位置、面积、租金或扣点、计划开发时间、资金投入、投资回报测算等福建市场是大本营，也是前期基础；品牌渠道发展期分为三个阶段；第一阶段主攻华东南市场；第二阶段主攻南方市场；第三阶段辐射全国；三个阶段的时间跨度可视市场发展情况及时调整；直营市场店铺的数量目标、业绩目标将作为拓展人员的考核目标组成部分；加盟市场店铺的数量目标、出货目标将作为对加盟商经营计划书内容之一进行每年考核。渠道拓展人员KPI考核KPAKPI计算方法权重实现销售增长净拓展指标达成率指标达成率＝实际净拓展配销/计划净拓展配销

[净拓展＝(当年新开店配销收入－当年计划外店铺关闭的配销损失）/1.17]25%提升拓展质量形象店拓展成功率形象店拓展成功率=实际拓展形象店数/计划拓展形象店数

形象店：面积60平米以上，面宽5米以上，由直接上级定义城市、商圈、面积及数量20%重点专柜进驻成功率重点专柜进驻成功率=实际进驻专柜数/计划进驻专柜数

重点专柜：指当地市场排名前5位商场（一般指二线城市商场，上海、北京、广州、深圳等排名前10位），由直接上级定义城市、商圈、重点进驻商场及数量20%新开直营店铺总预估业绩达成率当年预估业绩达成率＝当年新开直营店（柜）实际总销售收入/新开直营店（柜）总预估销售收入10%新开直营店铺利润完成率当年新开直营店（柜）店铺利润完成率＝（销售收入-商品成本-费用）/销售收入*100％由直接上级确定利润率指标（可不包含战略店铺，战略店铺由公司直接确定）10%提升预算管理拓展费用预算控制率预算控制率＝实际费用/预算费用15%为更好推动品牌渠道发展，应对拓展人员KPI指标进行专项考核对于市场核心商圈内的形象店及重点专柜进驻成功率应进行考核单品牌店铺面积开发标准角度专柜专卖店产品角度至少25平米才能展示货品和基本品牌形象全年开发总款数在600款左右，不重复出样可支撑的最大单店面积在80㎡最合适的面积为40-60㎡目标竞品目前在各商场的专柜基本以边厅形式存在面积基本在同类品牌中为中等最低开发标准为30㎡不分城市级别划定开发标准可操作性一些知名的中高档商场比较难合作，如合作提供的面积也可能在25平米以下如普通的商场基本能满足25平米的专柜面积要求专柜能提供的最大面积一般为50平米为能尽快拓展网点，从操作性上看，临街40-60平米的店铺相对租赁难度是最小的此面积段的店铺租金相对便宜，经营风险较小目前内衣行业街铺也是40-60平米左右店铺的投资利润率最高开发面积上限50平米，下限为20平米；以商场边厅为主，如小于20平米，必须是位于知名的中高档商场，且不得明显小于目标竞品；开发面积上限100平米，下限为30平米；最适合开发的面积范围40-60平米；门面宽不小于5米；战略市场

重要市场

区域市场

基础市场

020406080100120100-120M280-100M260-80M2针对各级别市场A类商圈，我们建议按如下面积标准开发标杆店（城市战略店）原则上每个市场每个A类商圈应有一个符合最低面积标准的标杆店各级别A类商圈标杆店面积开发标准各级别市场A类商圈标杆店面积开发标准40-80M2渠道策略（5年）：各片区店铺开发数量综述按各级别商圈品牌店开发数量预测，到5年底各大区开发总店铺数量可达到495家；预计南区数量最多，达到182家，北区其次175家；100M2以上，15家60-100M2，84家40-60M2，91家25-40M2，304家合计495家北区175家南区182家东区65家西区73家南区店铺开发数量要求较多的是江苏省、广东省和湖南省，也是经济相对比较发达的省份因海南经济较落后，故适合开发店铺的数量较少省份合计100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米安徽15

1212广东29

5123广西11

29海南2

11河南15

1212湖北1814112湖南26

1421江苏542111526江西12

219南区合道策略（5年）南区店铺开发数量汇总西区店铺开发数量要求较多的是四川；省级合计100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米贵州12

129四川36111321云南15

2112重庆市9135西区合计72271647省级合计100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米福建2826812上海市9351浙江28171010东区合计654182023东区店铺开发数量要求较多的是福建和浙江；渠道策略（5年）东区和西区店铺开发数量汇总渠道策略（5年）北区店铺开发数量汇总北区大店开发数量要求较多的是山东省和辽宁省，也是经济相对比较发达的省份虽然新疆也有16个店的要求，但是绝大多数是要求20-30平米的省份合计100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米北京市7322甘肃7

25河北17

2411黑龙江131345吉林9

144辽宁2315116内蒙古10

127宁夏5

14山东41

7331山西10

136陕西10127天津市7124新疆16

1312北区合任部门渠道策略之专柜开拓拓展部负责渠道拓展业务，其中联盟开拓小组负责具有全国性连锁商场的战略联盟订立和开拓的跟进，非全国连锁的合适开发的专柜由各销售子公司拓展团队在当地负责对拓展人员设定重要专柜开发的考核目标对于有战略意义的专柜，可以考虑和竞争品牌同样条件的保底销售承诺开发策略渠道代表连锁商场和购物中心联盟拓展小组隶属于总部市场拓展部联盟拓展小组负责进行总部与总部之间战略联盟事宜谈判订立，并确定相关网点数量、进驻条件和位置各销售单位执行上述网点的进驻营销总监拓展部经理渠道形态专柜拓展策略为消除商场疑虑和风险，承诺商场相应的保底销售目标此保底销售目标原则上应不高于同楼层商场所要求竞争品牌的销售目标适用此政策的商场名单和保底销售目标由各销售单位和店铺资源管理部共同拟定，并需得到公司的审批专柜销售保底承诺非全国连锁的合适开发的专柜由各分公司在当地负责如属于重要专柜，则设定为拓展人员的KPI考核目标全国连锁专柜的开拓成功率，将作为联盟拓展小组成员的KPI考核目标主要工作制定2012、2013年经营计划书经营计划包括年配发/销售指标、年拓展指标（店铺数量、市场总面积）现有加盟商资格审核对于愿意签署经营计划书的加盟商，公司也会进行相应的资格审核，如确属无法达到发展要求的， 公司有权考虑重新招商经营计划当年未完成，下一年重新招商对于当年未完成经营计划的加盟商，公司有权在下一年度按招商政策进行品牌的重新招商4.签订独立的合同，重要市场单商圈授权对于确定能继续经营品牌的现有加盟商，签订独立的经营合同对于多商圈的重要市场，2013年起将考虑进行单商圈授权时间计划表工作项目12年5月12年7月12年9月12年11月13年1月13年3月经营计划书的拟定经营计划书的签署已有加盟商资格审核独立合同版本的拟定独立合同的签署经营计划的年度考核渠道市场经营授权品牌加盟策略加盟商条件授权方式退货率个体商户均可单店加盟，区域多店铺大加盟商需以公司运作最好有服装或内衣经营经验单店授权+市场授权一般20%；加盟第一年所订的期货如达到指标，超指标部份则按金额给予退货40%（加强拓展效果，减轻客户存货压力）资金投入要求12万起，15-20万为佳供货折率加盟商店（面积要求20-30平米即可），期货折率0.52折，现货折率0.55折；完成考核目标次年返利1%-3%不等；折率不区分市场级别，结合后期相应的激励方案（每个市场单独谈），这折算下来平均期货折率在0.5折左右拓展支持加盟商开店（面积视情况而定）会给予一定的道具或装修补贴面积开发要求不小于20平米，不分级别要求1234567未开发市场招商与开拓在公司网站和前期直营的的店铺内，刊登招商信息和招商热线参加具有全国影响力的服装/内衣博览会、纺织品展销会，并召开相关加盟招商发布会安排拓展人员分批对空白市进行现场招商，拜访那些当地有一定经济实力和经营能力的客户，尤其是经营竞争品牌店铺的客户，争取让他们在当地加盟将空白市场信息定期在内外网站上公布，并挑选合适重要市场进行重点介绍引导前期配合较好、做得较成功，且有一定经济实力和经营能力的加盟商，积极地开拓的空白市场纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析前期筹备工作：

前期重点市场和主要城市商圈分析：解决“能否开店”的问题；目标市场选择和市场定位：解决“开什么店”的问题；投资和经营预测：解决“需多少钱”、“收益如何”的问题；品牌设立：品牌名称和品牌定位确定，品牌注册，解决“卖什么”的问题；产品开发：产品系列组合、产品设计风格、设计下线量产；市场拓展：拓展人员是团队组建的第一拨人；市场拓展要严格按计划进行；团队组建：“人”是零售企业最为重要的因素，人员招聘和团队组建既影响着筹备进度，更决定着日后的经营状况；第一批零售员工中，产品开发人员和市场拓展人员至关重要；其他工作：包括后勤、营运、企划、物流、行政、财务、IT等部门，也影响着筹备进度、质量和经营。费用预算：

前期费用是综合的，很难准确预测，依据以往的零售公司的组建经验，大致费用情况如下： 1、初期市场选择与品牌定位调研分析：5万； 2、品牌命名与注册：0.5万元； 3、零售公司团队招聘、组建与培训：2-5万（不含薪资）：12-15万元/月（含薪资）； 4、IT系统购置、测试和运行：8-10万； 5、CI/VI/VM初期标准设计、做模与建立：10-15万前期筹备和费用预算内销零售团队架构—总部标配总经理商品总监营销总监行政副总零售部经理拓展部经理营销助理人力资源经理财务经理会计（2人）出纳（2人）物流部经理蓝色为前期配置职能岗位，绿色为中后期配置，前期需求可通过外包解决；部分职能岗位可能公司已有，则无需额外增设此类岗位；共23—31人。各分公司直营及分销经理各分公司拓展经理各分公司人事专员商品部经理物流主管（2人）产品总监产品开发设计师（4人）各分公司商品主管企划部经理平面设计（1人）空间设计（2人）市场部经理市场活动主管促销主管培训部经理各分公司培训主管IT经理各分公司IT专员内销零售团队架构—省区分公司标配营销总监直营经理分销经理省区经理拓展经理店长（若干）店员（若干）销售行政IT专员财务主管商品主管直营区长（若干）营销助理人事主管培训主管会计出纳人事专员蓝色为前期配置人员，绿色为中后期配置人员；每单位共12-20人（不含店铺员工），根据市场发展情况逐步设置。商品专员物流专员数据专员我想到的一些要素： 1、有清楚、一致的目标，充满斗志和信心； 2、有一个了解实际业务操作、目标坚定、随时给予下属支援的管理层； 3、有竞争力和吸引力的激励机制； 4、有相对公平、良性的发展平台； 5、定期的团队提升培训； 6、强有力的沟通力和执行力。建立优秀销售团队纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析店铺运营管理策略综述货品管理精细化人员管理精细化运营管理精细化店铺精细化运营管理货品管理流程优化货品管理人员提升货品管理自动化店铺服务提升店铺陈列完善卖场环境提升店铺报表统一成交率连带率跟踪管理现场管理标准制定绩效激励的完善组织架构的细分培训体系的完善货品结构管理货品调转管理补货流程完善库存综合分析…大店标准化管理薪资绩效完善晋级管理制度人员配置标准…标准化服务流程店铺面积与SKU店铺计数器店铺KPI考核标准…自由式服务客户成熟理智，消费自主性强品牌极具影响力优点：人员成本低，购物氛围轻松不足：顾客容易感觉被忽视H&MZARA优点：店铺氛围较快捷时尚，提高客单成交，容易发展老顾客不足：人员成本高，部分顾客对跟随式服务有抵触ONLY黛安芬压迫式服务目标消费群沟通意愿强目标消费群追求时尚，对专业推荐接受度高零售业通常店铺服务模式精细化管理之店铺服务模式内衣从业人员除了更丰富的销售经验外还要有更敏感的内衣与服饰搭配能力常规零售店服务模式是按照一对多的服务量设计的相对来讲常规零售服务倾向于基本服务跟进ROSEQUEEN的理想服务模式是建立一对一的服务量设计（旗舰店必须）服务强调试穿服务环节，根据顾客的身量特点和需求提供多套搭配并推动试穿微笑问候需求探寻产品介绍搭配推荐邀请试穿试穿服务确认购买写下工号感谢顾客提醒须知引导收银常规零售服务十步曲主动问候拉近距离搭配试衣促成购买引导收银感谢送宾1234挖掘需求启发销售ROSEQUEEN侧重此服务四步曲强化服务过程中的核心环节设置加强导购与顾客关系建设的环节12345678910精细化管理之店铺服务四步曲与普通零售比，店铺服务将强化服务过程的核心环节（导购与顾客关系的建立）培训系统员工星级管理薪酬管理店铺员工晋级管理制度店铺员工薪酬方案店铺培训课程体系店铺员工晋级培训制度培训管理系统培训人员管理职业发展阶梯发展激励发展学习平台人员培养培训上岗店员店助店长区长职业发展通道晋级制度星级管理培训发展绩效考核精细化管理之店铺培训及员工发展体系经理精细化管理之店铺薪资方案店铺的薪资方案将销售达标考核的基础上，突出考核服务水平（客单件）初期薪资方案可先在低点试运作，根据试点结果再进行完善薪资方案需和人事部门、财务部门共同商议核定，确保符合劳动法，节约人力成本固定工资60%目标奖金25%固定工资（底薪）参照不同的城市级别每个城市级别的每个岗位按星级设定不同的固定工资店长将有星级津贴综合绩效奖金15%目标奖金（提成）店铺达成单月销售目标的70%以上方享受目标提成；店铺根据专柜业绩级别、不同基数设定提成系数；个人抽成结合集体抽成；为激励员工积极性，养成店可设置保底提成；综合绩效奖金每个岗位按KPI考核结果计算每个岗位均给予打分其他配套措施前端后台上岗培训产品/陈列培训IT系统物流配送新开店铺的员工应来公司总部进行上岗培训，包括服务、销售系统操作、退货、物流对接等；培训合格后才允许开业，加盟店铺至少派店长参加内衣常识培训、新品培训、内衣陈列培训、常规POP使用规则培训、SKU管理培训、补货/退货培训市场门店ID独立、ERP系统要为可能的多品牌运行铺路物流服务的及时、安全、优质；失货少货申报机制；标准包装箱、公司标准封箱胶带使用生产体系严格按计划和上市节点要求交付货品到公司仓库人力资源在店铺内设置标准人员编制纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析2011-2015年零售目标规划新开自营店30家，平均经营6个月5万×30家×6月＝900万新开加盟店20家，平均经营6个月4万×20家×6＝480万2012年2013年新开自营店40家，平均经营6个月5万×40家×6月＝1200万维持店30家，20%增长，经营12个月6万×30家×12月=2160万新开加盟店35家，平均经营6个月4万×35家×6＝840万维持加盟店20家，20%增长，经营12个月4.8万×20家×12＝1152万50家，1380万125家，5352万2014年新开自营店30家，平均经营6个月5万×30家×6月＝900万维持店80家，20%增长，经营12个月（7.2×30+6×50）×12月=6192万新开加盟店50家，平均经营6个月4万×50家×6＝1200万维持加盟店55家，20%增长，经营12个月（4.8×35+5.8×20）×12＝3408万215家，1.17亿2012-2016年零售目标规划2015年2016年新开自营店50家，平均经营6个月5万×50家×6月＝1500万维持店110家，15%增长，经营12个月6192×1.15+6万×30家×12月=9281万新开加盟店60家，平均经营6个月4万×60家×6＝1440万维持加盟店105家，15%增长，经营12个月3408×1.15+4.8万×50家×12月＝6799万新开自营店80家，平均经营6个月5万×80家×6月＝2400万维持店160家，15%增长，经营12个月9281×1.15+6万×50家×12月=1.427亿新开加盟店90家，平均经营6个月4万×90家×6＝2160万维持加盟店165家，15%增长，经营12个月6799×1.15+4.8万×60家×12月＝1.275亿325家，1.90亿495家，3.16亿纲要内衣市场分析品牌发展策略

商品策略渠道市场策略零售团队的组建零售店铺的运营2012-2016年目标规划2012-2016年投入产出分析直营店盈利测算表123456789101112店铺名称：

第1个月第2个月第3个月第4个月第5个月第6个月第7个月第8个月第9个月第10个月第11个月第12个月第一年合计Sales（Markedprice)含税销售（吊牌价）100.0%58,82458,82458,82458,82458,82458,82458,82458,82458,82458,82458,82458,824705,882SalesDiscount销售折扣85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Salesbeforetaxes含税销售50,00050,00050,00050,00050,00050,00050,00050,00050,00050,00050,00050,000600,000Netsales税后净收入1.1742,73542,73542,73542,73542,73542,73542,73542,73542,73542,73542,73542,735512,821CostofSales产品成本41.6%17,76617,76617,76617,76617,76617,76617,76617,76617,76617,76617,76617,766213,187GrossProfit毛利58.4%24,96924,96924,96924,96924,96924,96924,96924,96924,96924,96924,96924,969299,634FixedRent固定房租14.0%6,0006,0006,0006,0006,0006,0006,0006,0006,0006,0006,0006,00072,000PercentageRent扣点0.0%-Utilities水电费3.0%1,2821,2821,2821,2821,2821,2821,2821,2821,2821,2821,2821,28215,385Noofstaffpershop店铺员工人数3-Noofmanagers店铺管理人员人数1-Averagesalaryperstaff员工人均月平均薪金1,0003,0003,0003,0003,0003,0003,0003,0003,0003,0003,0003,0003,00036,000Averagesalarypermanager店铺管理人员人均月薪金1,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,40016,800Bonus&benefit&trainingexpenses奖金&社保&培训（占基本薪金的比率）30%1,3201,3201,3201,3201,3201,3201,3201,3201,3201,3201,3201,32015,840TTLPersonel员工费用合计13.4%5,7205,7205,7205,7205,7205,7205,7205,7205,7205,7205,7205,72068,640Depr.&Amort.摊销折旧7.8%3,3333,3333,3333,3333,3333,3333,3333,3333,3333,3333,3333,33339,996Office&Admin办公及行政费用合计1.0%4274274274274274274274274274274274275,128Shipping&Handling运费合计1.5%6496496496496496496496496496496496497,793Otherincome/expense其他费用合计0.5%2142142142142142142142142142142142142,564TTLOperatingExpenses门店费用合计41.2%17,62617,62617,62617,62617,62617,62617,62617,62617,62617,62617,62617,626211,506OperatingIncome店铺利润17.2%7,3447,3447,3447,3447,3447,3447,3447,3447,3447,3447,3447,34488,128OperatingExpensesofChannel管理费用预计4.0%1,7091,7091,7091,7091,7091,7091,7091,7091,7091,7091,7091,70920,513ChannelOperatingIncome零售渠道利润13.2%5,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,63567,615IndirectSellingExpenses公司总部费用分配0.0%-------------NetProfit净利润13.2%5,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,6355,63567,615零售自营店铺单店盈利测算表投资回报测算

I.投资合计120,000

第一年第二年第三年

II.三年利润预测净销售额512,821615,385738,462

1变动成本

a销货成本213,18741.6%243,51639.6%277,45037.6%c扣点租金-0.0%-0.0%-0.0%d其他店铺小项合计30,8706.0%37,0446.0%44,4536.0%e管理摊分等20,5134.0%22,1543.6%23,9263.2%

变动成本合计264,57051.6%302,71449.2%345,83046.8%2固定成本

装修及分摊39,99639,99639,996

固定租金72,00075,60079,380

人工68,64072,07275,676

固动成本合计180,636187,668195,052

3净利润

67,615

125,002

197,580

店铺利润-未分摊费用

88,128

147,156

221,507

4现金流－分摊费用107,611164,998237,576

现金流－未分摊费用128,124187,152261,503

III.投资回报分摊费用未分摊费用

投资回收期12.911.2

第一年保本点销售额（除税）373,146344,667

第一年保本点销售额（含税）436,581403,260

第一年月均保本点销售额（含税）

36,38233,605

零售自营店铺单店投资回报测算单店月均销售5万元店铺，标准面积40平，装修投入12万，经营一年左右回收投资。零售加盟店铺单店盈利测算表加盟店盈利测算表123456789101112店铺名称：

第1月第2月第3月第4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月第11月第12月第一年合计Sales（Markedprice)吊牌额100.0%47,05847,05847,05847,05847,05847,05847,05847,05847,05847,05847,05847,058564,696SalesDiscount销售折扣85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Salesbeforetaxes含税销售（零售额）40,00040,00040,00040,00040,00040,00040,00040,00040,00040,00040,00040,000480,000Netsales税后净收入1.0438,46238,46238,46238,46238,46238,46238,46238,46238,46238,46238,46238,462461,538

公司提货收入除税

21,31621,31621,31621,31621,31621,31621,31621,31621,31621,31621,31621,316255,795CostofSales产品成本62.35%23,98123,98123,98123,98123,98123,98123,98123,98123,98123,98123,98123,981287,769GrossProfit毛利37.65%14,48114,48114,48114,48114,48114,48114,48114,48114,48114,48114,48114,481173,769FixedRent房租13.0%5,0005,0005,0005,0005,0005,0005,0005,0005,0005,0005,0005,00060,000PercentageRent扣点0.0%-Utilities水电费3.0%1,1541,1541,1541,1541,1541,1541,1541,1541,1541,1541,1541,15413,846Noofstaffpershop店铺员工人数2

-Noofmanagers店铺店长人数1

-Averagesalaryperstaff员工人均月薪1,0002,0002,0002,0002,0002,0002,0002,0002,0002,0002,0002,0002,00024,000Averagesalarypermanager店长人均月薪1,4001,4001,4001,4001,4001,4001,4001,400