国航航油现货采购业务现状及对策研究毕业论文

硕士学位论文第一章绪论1.1选题背景及问题的提出航油作为战略物资在航空公司的生产运行中占据着举足轻重的地位，是当今各大航空公司的最大成本支出项。航油成本在航空公司运营成本中占据35%-40%的比例，航油成本的高低直接影响着航空公司的盈利水平。同时，航油又是飞机执行航班任务所必备的重要能源，航油品质的优劣及加注操作程序是否符合规范直接关系到飞机的安全运行。回顾“十二五”期间我国民航业取得的成绩，其中三大指标“运输总周转量”、“\o"航旅生活"旅客运输量”和“货邮运输量”平均年增长率分别为8.6%、10%和1.4%。至2014年，航空运输业市场呈回升趋势，全行业完成运输总周转量、旅客运输量和货邮运输量分别达到748亿吨公里、3.9亿人次和594万吨，分别同期增长11.4%、10.7%和5.9%。各大航空公司着力优化网络布局、提升大型枢纽客货中转率，北京、上海、广州等大型客货中转枢纽的运输能力同比增强。民航运输飞机达到2370架，比“十一五”末2010年增加773架，年均增长10%以上。王长益《以民航“十三五”王长益《以民航“十三五”规划引领民航发展新局面》目前，国航机队进入快速发展时期。国航重点对机队结构进行调整，注重运行效率的提升，陆续引进了波音737-800、空客320、空客321、空客330、波音747-8等先进机型。截至2014年9月底，国航（含国货航、深航、澳门航空、北京航空、大连航空、内蒙航空）共拥有以波音、空客为主的客货飞机523架，其中宽体客机86架，分别为空客330系列47架，空客340系列4架，波音777系列30架，波音747系列5架；窄体客机415架次，主要为空客320系列195架，波音737系列216架；货机12架，主要为波音747F系列3架，波音757F系列4架，波音777F系列5架；公务机10架。国航机队的平均机龄6.16年，是世界上最年轻的机队之一。未来，国航将陆续引进包括波音787-9和空客350-900在内的远程宽体机、包括波音737MAX和空客320NEO在内的窄体机等效率更高、性能更好的新机型。预计到2015年底，国航（含国货航、深航、澳门航空、北京航空、大连航空、内蒙航空）机队规模将达到581架。国航机队发展白皮书国航机队发展白皮书机队规模的持续扩大和机队结构的不断优化，有力支持了国航参与国际竞争。目前国航经营的航线条数已达到332条，其中国内航线237条、国际航线80条、地区航线15条；通航国家32个，通航城市166个，其中国内110个、国际53个、地区3个，通过星空联盟，旅客可以便捷顺畅到达195个国家和地区的1328座机场。国航机队发展白皮书国航机队发展白皮书据了解，国航未来将在国内主要干线和优势航线合理投入宽体机，并加大中西部地区运力投入；国际上将新开国际航线和拓宽航线网络，优化运力布局，加快机型调整、加强优势航线管理，增加欧美远程航线投入、利用第六航权，调整或加密部分亚太地区航线以满足欧美航线的衔接需求。随着飞机数量和国内外航线的迅速增加，国航在境内外的航油需求量势必增加，航油采购总成本也将逐年递增。2015年，国航的航油年采购量已经超过440万吨，虽然受原油价格走低的影响，航油的采购单价较低，但2015年的航油采购成本仍高达275亿元。然而，对于数量和金额都如此巨大的航油现货采购业务，国内外的专业研究却寥寥无几。对于航煤现货采购业务的研究已经远远落后于市场环境的变化和各航空公司对于成本控制和采购管理的要求。国航作为中国唯一一家载旗航空公司，只有对占据自身运营成本35%以上的航煤现货采购业务进行深入研究，探索现有业务模式的优劣，并在此基础上对该项业务现状做出适当调整和创新，才能真正提高市场竞争能力，跻身于世界先进航空公司的行列，这也是本论文试图要解决的问题和达到的目标。1.2相关概念界定1.2.1现货现货（Actuals）亦称实物（physicals），指可供出货、储存和制造业使用的实物商品。可供交割的现货可在近期或远期基础上换成现金，或由卖方先付货，买方在极短的期限内付款的商品的总称。期货的对称。1.2.2航油本文中的航油指航空煤油，是石油产品之一，英文名称JetFuel。主要由不同馏分的烃类化合物组成。航空煤油主要用作航空涡轮发动机的燃料。目前，航空煤油均根据飞机发动机制造商要求的规格和各国具体的产品标准生产。国际上最常用的航空煤油标号是JETA-1，该类航油的各项指标遵照美国国防部颁布的“ASTMD-1655”执行。在美国，另外一种型号的航空煤油称为JETA，该型号的航空煤油仅在美国供应。JetA与JetA-1在各项指标上均很相似，主要的区别是冰点指标，JetA的凝固点为-40°C，而JetA-1的凝固点为-47°C，因此一般在冬季从美国机场起飞执行跨极地飞行的航班均要添加JetA-1，并进行冰点测试。我国自上世纪60年代起，能够自主产出安全性能达标的国产航空煤油，称为喷气3号燃料，其各项指标参照中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局和中国国家标准化管理委员会颁布的国家标准“GB6537-2006”执行。1.2.3航油现货采购业务航油现货采购指在境内外机场进行航空煤油现货采购的行为，其根本目的是保障航空公司机队或私人飞机用户的飞行燃料需求。在各项安全及服务标准满足的前提下，成本控制是航油现货采购业务需要重点关注的问题之一。目前，全球范围内的航油供应商数量有限，绝大部分供应商仅提供本国机场的航油供应，仅有少部分跨国燃料公司，如Shell（壳牌）、BP（英国石油）、Total（道达尔）、Chevron（雪佛龙）等，可以在全球范围内提供航油供应及加注服务。行业准入门槛高、资本投入大、价格相对透明导致航油供应商的数量极其有限，在此情况下，目前的航油市场依然属于卖方主导的市场。国航航油现货采购就是在上述工作目标及市场条件下，由专门的采购项目组通过询价或谈判方式为国航机队在境内外机场采购航油的业务。1.3研究的目的与意义1.3.1研究目的本论文在借鉴国内外已有的研究成果和实践经验的基础上，结合国航航油现货采购人员的实际工作内容，对国航航油现货采购业务现状进行系统梳理；参考国泰等航空公司的航油采购模式，对国航业务现状进行分析并提出改进和创新建议。为进一步完善国航航油现货采购业务，提升国航航油成本管控和运行品质提供理论基础。1.3.2研究意义1.理论意义目前，关于航油的绝大多数研究都集中在对于航油套期保值领域的探索。诚然，在期货市场上的恰当操作能够有效降低航油价格波动对航空公司的影响，起到航油成本管理的作用，但是由于航油在国民经济和军事领域的战略地位以及源产地分布的不均衡等原因，决定了航油是战略性的国际贸易物品，因此对于航油现货采购领域的研究也同样具有战略价值。如果将航油套期保值业务比作娇艳的花朵，那么航油现货采购业务就是植根于土壤的茎叶，是航空公司运营的根本所在。解释并理解现实中关于航油现货采购业务的诸多问题，需要综合考虑航油现货采购业务的特点和诸多影响因素，本论文通过对国航航油现货采购业务现状的分析和研究，以期寻求航油现货采购业务研究理论上的突破。2.现实意义理论研究是为现实服务的，现实中的问题促使理论研究的进展。随着国际油价的不断波动以及国内外能源市场和金融市场的发展变化，航油现货采购领域也出现了诸多新的理念和工具。航空公司的管理人员和采购人员如果不对航油现货市场以及航油采购业务进行持续不断的学习和总结，很难真正做到科学合理地进行航油现货采购。因此，对航油现货采购业务进行总结、调整和创新，完善航油现货采购体系，实现航油采购人员在数量和专业素质上的同步提升，对各大航空公司而言都具有极其重要的现实意义。1.4研究方法本论文采用文献调查法与实地调查法相结合、图表研究法与描述性研究法相辅助、系统分析法和比较分析法并行、个案研究法和探索性研究法并用的方法对国航航油现货采购业务进行研究。具体研究方法采用情况如下：1.文献调查法与实地调查法相结合通过了解国航航油现货采购业务流程及管理规定，对航油现货采购业务做系统分析和控制点梳理，实证上运用实地调查的方法对国航航油现货采购业务情况进行检验，验证已有结论的适应性。2.图表研究法与描述性研究法相辅助本论文各章节中将综合运用图表研究法和描述性研究法对油价影响因素分析、业务流程解析、人员培养建议、组织机构设计、采购方法创新进行研究从而得出相关结论或管理建议。3.系统分析法和比较分析法并行本论文在对国航航油现货采购业务现状进行论述的过程中，运用系统分析法从国内外航煤供应及加注服务的行业标准出发，对国航航油保障水平及航班运行控制的组织形式进行分析研究，同时采用比较分析法将国航航油现货采购业务与其他航空公司的业务现状进行比较分析。4.个案研究法和探索性研究法并用通过个案研究法和SWOT分析法相结合的方式，对国航航油现货采购业务的实施方式进行态势分析，在分析结论的基础上运用探索性研究法提出各种创新的采购方式模型。1.5技术路线图1-1技术路线

第二章航油现货采购业务概述解释和研究航油现货采购业务，首先要了解航油定价机制、供应链构成以及航油市场的供需情况和影响采购价格的各项主要因素。2.1航油定价机制2.1.1国际航油定价机制国际航油定价机制指以国际能源市场的交易价格为基准，由买卖双方通过采购谈判或其他方式确定贴水价格或最终协议价格的定价机制，其核心是基于能源市场的供求情况由买卖双方通过一定形式的交易最终确定航油价格，而非由政府部门或处于垄断经营的组织单方制定航油价格。在该机制下买卖双方具有实际的议价空间和权力。在国际航油定价机制下，买卖双方通常以“各市场基准价加或减一定的贴水价格”来确认合同价格。例如，国航2013年在东京成田机场的航油价格为“新加坡市场离岸价+3.9美分/加仑”。其中，“新加坡市场离岸价”即市场基准价，“3.9美分/加仑”即贴水价格。了解国际航油的价格构成是从事国际航油采购业务的基础，也是了解航油贸易及物流运作的突破口。下面将航油采购的总成本拆分为市场基准价格、贴水价格和第三方收费三大部分进行介绍：1.市场基准价格（FuelPriceIndex）目前，在国际能源市场中，航油买卖双方普遍参考和引用的市场基准价格为普氏能源资讯公司公布的各地区国际航油市场结算价格，该部分基准价格占航油总成本的95%左右。提到航油市场的基准价格就不得不介绍一下基准价格的提供商“普氏能源资讯”及其价格形成机制。普氏能源资讯（以下简称普氏）是一家大宗交易信息的供应商，自1909年成立以来，一直是全球公认的能源、石化和钢铁信息供应商。普氏是评定现货市场和期货市场基准价格的重要机构，它对原油的估价被国际原油市场采用，成为交易和定价的基础。普氏能源官方网站普氏在每个交易日的17:00-17:30（北京时间），提供一个成品油的交易窗口，燃料油是其中的一个交易品种。各个油料公司的交易员在交易时段内通过公开电子交易平台向普氏的编辑报出该公司的报价，再由该编辑将信息手工输入电脑，显示在所有油公司的电脑显示屏上。当日17:30以后，普氏的编辑根据当日该系统上成交的燃料油的数量和价格，依据一定的方法估算处理后公布出一个当日的燃料油价格。因为普氏能源市场的主要目的不是为了进行燃料油实货的交割，而是为了形成当天的市场价格，起到发现价格的作用，因此其估价的主要依据是当天最高的买方询价和最低的卖方报价，而不管实际交易是否发生。如果当天在该系统上没有成交，那么普氏的编辑会根据买卖双方的报价估算并公布一个价格作为当日的结算价格。普氏能源官方网站目前，为多数航空公司和航油供应商所采用的几种主要的普氏能源资讯基准价格包括：新加坡市场离岸中间价（MeanofPlattsFOBSingapore,Tradingdays,Previousmonth，以下简称MOPS），主要适用于亚太地区的机场，如日本、新加坡、韩国、泰国等国家的机场，目前我国的航煤出厂价计价公式也引用此价格；鹿特丹市场离岸高价（HighofPlattsFOBBargesRotterdam,Tradingdays,Previousmonth），主要适用于欧洲部分机场，如德国的法兰克福机场、慕尼黑机场、杜塞尔多夫机场，奥地利的维也纳机场等；地中海市场离岸高价（HighofPlattsCargoesFOBMED,Tradingdays,Previousmonth），主要适用于地中海地区的机场，如罗马、米兰、雅典等地的机场；西北欧市场离岸(含保险及运费)高价（HighofPlattsCIFNWE,Tradingdays,Previousmonth），主要适用于欧洲大部分地区的机场，如伦敦、巴黎、斯德哥尔摩、日内瓦、马德里等地的机场；阿拉伯湾离岸中间价（MeanofPlattsFOBArabGulf,tradingdays,previousmonth），主要适用于亚洲少数机场和中东各机场，如印度的新德里、孟买、班加罗尔机场，迪拜机场等；美国海湾管道中间价（MeanofPlattsUSGulfCoastPipeline,Tradingdays,Previousmonth），主要适用于美国东南部地区的机场，如纽约、纽瓦克、华盛顿、休斯顿等机场；洛杉矶管道中间价（MeanofPlattsUSWestCoastPipelineL.A.,Tradingdays,Previousmonth），主要适用于美国西部地区的机场，如洛杉矶、旧金山机场等。上述基准价格按照计价周期不同，通常又细分为周价、半月价和月价等。周价指计价期为上周一至上周五的交易日平均价格，作为本周二至下周一全部采购量对应的价格；半月价指计价周期为本月上、下半月交易日的平均价，分别作为本月下半月和次月上半月全部采购量对应的价格；月价指上一个月交易日的平均价格，作为本月全部采购量对应的价格。例如MOPS市场价又细分为MOPS周价、MOPS半月价、MOPS月价等不同计价周期的价格。每个基准价的计价单位不尽相同，例如MOPS的计价单位为“美元/桶”，西北欧市场到岸高价的计价单位为“美元/吨”，美国海湾管道中间价的计价单位为“美分/加仑”。通常情况下，航油加注的计量单位是体积单位“升”或者“加仑”（1加仑=3.78541升），结算单位却因为地区不同而存在差异，例如，北美地区基本上以体积单位“加仑”为结算单位，欧洲则普遍以体积单位“升”为结算单位，而我国则以重量单位“千克”为结算单位。体积到重量的转换需要依据航油密度值，为便于结算，国际上一般采用0.798千克/升作为标准密度值进行体积和重量的转换，因此1吨=1253升=331加仑。近些年，由于欧盟碳排放核证额度所用的标准密度为0.8千克/升，越来越多的航油供应商在欧洲各机场开始采用0.8千克/升作为体积和重量转换的参考密度值，因此在欧洲部分机场采用的转换系数为1吨=1250升=330加仑。由于存在不同的转换系数，以“吨”为计价单位的基准价格在实际结算时会产生一定程度的价格差异。以西北欧市场高价为例，依据2013年至2015年的历史平均价格876.7648美元/吨来计算，由于采用1250/330和1253/331两种不同的转换系数，会产生约0.63美分/加仑的价格差异。在航空油料的采购中，这部分差异往往对供应商报价排名产生较大影响，需要采购人员在进行价格比较时格外注意。2.贴水价格（DifferentialPrice/Premium）是由买卖双方根据市场供求情况通过询价或谈判等形式确定的，约占航煤总成本的3%左右。贴水往往包含了卖方对于价格走势的预期及其经营成本、财务成本和利润期望值。通常以“美分/加仑”或“欧元/立方米”来计价。3.第三方收费（ThirdPartyFee）除上述航油价格外，国际航油总成本中还包含航油存储、运输、加注等环节产生的服务费及基础设施使用费用，统称为第三方费用，占国际航油总成本的2%左右。2.1.2国内航油定价机制国内航空公司在境内各机场采购航空煤油适用国内航油定价机制。目前，由于国内航油供应市场仍然为区域垄断市场，因此国内航油定价机制仍然为政府定价机制，即由政府部门（国家发展和改革委员会、交通运输部民航局）参照新加坡市场离岸价及相关税费政策制定国内航空公司的国内航班及出境航班适用的航油价格公式，买卖双方基本上均按照政府制定的航油价格公式计算航油价格并以公斤为单位进行油款结算。政府部门对于国内航油价格的规定主要由民航规财发[2005]182号文件（以下简称182号文）、民航局民航发[2006]31号文件（以下简称31号文）以及国家发展和改革委员会发改价格[2006]1430号文件（以下简称1430号文）三份文件构成。目前，国内航空公司的国内航班油价按照31号文及1430号文执行；国际航班（含港、澳、台）油价按照182号文执行。可见，上述三份文件构成了国内航油定价机制的基础，是目前买卖双方确认航油价格的重要依据。182号文规定了在有航油保税库的机场国内航空公司的国际航班适用的油价计算方法，即“（新加坡市场离岸价+3.9）×7.9×汇率+403元/吨”，其中不含增值税、海关关税和消费税。但随着2013年“营改增”政策的推行，以及财政部和国家税务总局关于恢复征收保税库航油增值税（航油适用增值税率为17%）的通知（财税〔2013〕42号），182号文规定的保税库油价计算公式也已经发生变化，下文所列的含保税库机场的国际航班油价公式中已体现上述税率变化。[10]31号文对于国内航空公司的国内航班和国际航班（含港、澳、台航班）适用的航油价格做出了如下规定：国内航班适用价格为“国产航空煤油出厂价格+进销差价”；在含有航油保税库的机场，国际航班适用价格“以新加坡市场离岸价和海上运保费为基础，加进销差价(不含税)合理确定”，即前文所述的“（新加坡市场离岸价+3.9）×7.9×汇率+403元/吨”，在非含有航油保税库的机场，国际航班适用价格为“国产航空煤油出厂价格+进销差价”；国产航空煤油出厂价格由国家发展改革委负责管理，进销差价由民航总局负责管理；外国及港澳航空公司航空煤油销售价格实行市场调节价，具体价格由航空公司与供油公司协商确定。同时，31号文还确认了航油进销差价的价格管理形式和国内各机场的进销差价基准价及其浮动幅度。规定内地航班进销差价实行政府指导价为主，对由中国航空油料集团公司组织供应航空煤油资源机场的进销差价实行政府指导价，对未由中国航空油料集团公司组织供应航空煤油资源机场的进销差价完全实行市场调节价，具体价格由供油公司与航空公司协商确定。[11]31号文确认的进销差价基准价计算方法为：进销差价基准价=(供油公司的吨油费用+吨油利润)×(1+增值税率)×(1+城建、教育费附加率)；供油公司的吨油费用=(供油公司上年度的经营费用、管理费用及财务费用总额÷供油公司上年实际的航空煤油销售量)X(1一吨油费用降低率)；供油公司的吨油利润=[(供油公司上年度的净资产总额×净资产收益率)÷(1-供油公司的所得税率)]÷供油公司上年实际的航空煤油销售量；其中：增值税率及城建、教育费附加率按国家规定执行；吨油费用降低率暂定为7．5％；净资产收益率暂定为3．78％；供油公司所得税率按国家规定执行。[11]表2-1国内各机场进销差价基准价公司名称机场名称基准价中国航空油料有限责任公司北京首都机场380上海虹桥机场380厦门高崎、成都双流机场440大连周水子、杭州萧山、青岛流亭、沈阳桃仙、西安咸阳、重庆江北、乌鲁木齐地窝铺、昆明巫家坝、天津滨海、济南遥强机场470珠海三灶机场480中国航空油料有限责任公司所属其他机场530华南蓝天航空油料有限公司广州新白云机场380长沙黄花、武汉天河机场470蓝天公司其他所属机场510上海浦东国际机场航空油料有限责任公司上海浦东机场230深圳承远航空油料有限公司深圳宝安机场340海南美亚实业有限公司海口美兰机场390海南太平洋石油实业股份有限公司三亚凤凰机场390南京空港油料有限公司南京禄口机场440中航油烟台有限公司烟台莱山机场590注：原31号文未明确西藏地区机场的进销差价，目前拉萨机场的进销差价为380元/吨。按照31号文的精神，原则上买卖双方以基准价为基础可就进销差价进行协商，但31号文同时规定进销差价上下浮动范围为8%。[11]1430号文对31号文所规定国内航空公司的国内航班适用油价做出了调整，规定国内航班适用油价为“航空煤油综合采购成本+进销差价”。其中，“航空煤油综合采购成本=现行国产航空煤油出厂价格+上季度一般贸易航空煤油进口量×(上季度一般贸易进口航空煤油实际采购价格-上季度国产航空煤油平均出厂价格)／上季度内地航班航空煤油实际销售量”。其中，上季度国产航空煤油平均出厂价格根据现行出厂价格按照日历天数加权平均确定，其他项目由民航总局核定。[12]综上所述，基于上述定价机制及相关文件，目前国内航油的价格公式有：1.国内航班航油价格公式航空煤油综合采购成本+进销差价2.港、澳、台及国际航班航油价格公式有进口油机场（北京首都、天津滨海、上海虹桥、杭州萧山、青岛流亭、重庆江北、成都双流、厦门高崎、广州新白云、郑州新郑、武汉天河、南京禄口、上海浦东、深圳宝安）：（新加坡市场离岸价+3.9）×7.9×汇率*1.17+480元/吨。3.无进口油机场（除上述十四个机场外）：航空煤油出厂价格+进销差价说明：（1）新加坡市场离岸价的确定：以上月最后一个交易日到当月倒数第二个交易日的普氏新加坡闭市价的平均价格作为新加坡市场离岸价。（2）换算汇率的确定：有进口油机场的港澳台及国际航班航空燃料销售价格的汇率采用中国银行上月美元卖出价的平均价进行换算，并且美元卖出价的平均价与新加坡市场离岸价的计算期间相同。（3）保留小数点位数：有进口油机场的港澳台及国际航班航空燃料销售价格定价公式中的新加坡市场离岸价和美元卖出价的平均价均保留小数点后四位数；港澳台及国际航班航空燃料销售价格不保留小数点位数。（4）无进口油机场进销差价的确定：目前，除个别机场，如海口美兰机场、三亚凤凰机场，由于基准价无法弥补运营成本，由买卖双方同意将基准价分别上浮3%和7%以外，其余无进口油机场的进销差价按照31号文规定的基准价执行。（5）吨桶比换算标准为1吨＝7.9桶（6）港澳台及国际航班定义：是指根据航班信息发布的国内航空公司飞机从境内起始机场直接或经停境内某机场飞往境外机场（含港、澳、台机场）的航班（航班号从始发站到经停站再到终点站始终不变）；或从境外机场（含港、澳、台）经停境内某机场飞往境内终点机场的航班（航班号从始发站到经停站再到终点站始终不变）。2.2航油供应链航油从炼厂到飞机需要经过运输、存储、加注等多个环节，涉及的物流设施和运输存储设备较为复杂，整个链条对于技术操作和品质检验的要求较高。因此，能够进行航油全链条供应的公司需要具备相当高的技术、人力和资金基础。目前国际上几家具备全链条供应能力的跨国航油供应商均位列世界500强企业的前10名。下面这张图比较简明地展示了航油的供应链情况：图2-1航油供应链从上图可见，航油从炼厂需经过管线(Pipeline)或由陆路(Land)/水路(Shipping)运抵码头，经检验后在码头卸货进入库区（TankFarm），一般经24小时沉淀后，通过管线（Hydrant）或油罐车(Truck)运抵机坪，最终由管线加油车（HydrantDispenser）或罐式加油车（TankRefueller）加注到飞机油箱。整条航油供应链中涉及炼厂（Refinery）、航油供应商（Supplier）、库存及输油管线管理方(InventoryandFacilityCompany)和加注服务代理商(Into-PlaneAgent)。在亚洲及欧洲大多数机场，由于库存及管线基本上属于机场拥有和管理，航油加注服务价格基本统一，因此航油供应商多以“加注到飞机”的模式（“Into-Plane”）提供航油保障服务，即航空公司无需与库存、管线管理方及航油加注服务代理商单独签署服务协议，而是由航油供应商与存储及加注服务商签署协议并代为收取相关费用。在北美地区的多数机场，由于反垄断法的规定，整条航油供应链被切分为供油、库存管理和加注服务三个开放的市场，以期实现每个市场均存在竞争的目标。因此，在北美多数地区的机场，如温哥华、蒙特利尔、洛杉矶、华盛顿、夏威夷、休斯顿等，均存在库存组织联盟（InventoryConsortium）和独立的加注服务代理商(Into-PlaneAgent)或加注服务联盟（Into-PlaneConsortium）。出于采购成本因素的考虑，航空公司在这些地区的机场一般需要加入当地的库存组织联盟，成为在该机场拥有航油库存的会员航空公司。供应商按照合同约定的用油量及库存管理公司（InventoryManagementCompany）的进油安排为航空公司批量入库航油。加注服务代理商负责将航油通过管线或罐式加油车加注到飞机上。航空公司需分别向供应商支付批量购油款、向库存组织联盟支付入会费及会员库存及管线使用费、向加注服务代理商支付加注费。2.3市场情况2.3.1垄断市场航油供应的垄断市场主要集中在亚洲各国，例如中国、印度尼西亚、仰光、朝鲜等。在垄断市场中，供应商独家供应，价格主要依靠政府调控，定价往往缺乏透明性，买卖双方缺乏市场机制作为谈判基础。与此同时，在垄断市场下，航油供应企业往往在政策层面更具话语权，航空公司在政府定价方案的制定过程中参与度较低，通常只能被动接受政府的定价结果，承担价格波动对于经营效益的影响。以我国为例，国内航空公司和国外航空企业均无法与处于垄断地位的中国航油供应企业进行真正平等的价格谈判。国际航协曾表示，中国是世界上航油价格最高的地区，造成国际航空企业在中国高成本运营，盈利能力大大降低。其实，不仅仅是国外航空公司在中国的航油成本居高不下，中国的民营航空公司和国有航空公司对于高企的国内航油采购成本也都十分无奈。国内航油供应的垄断局面不但打击了国际航空公司，也在很大程度上限制了国内航空企业的国际竞争力。多年来，国际航协航油工作组以及国内航空公司一直致力于推动中国航油供应市场的开放，但至今未有实质性进展。2.3.2开放市场在开放的航油供应市场，航空公司可以有多家供油企业进行选择，航油价格遵循国际航油定价机制，多采用普氏基准价格，价格构成较为透明，买卖双方具备谈判议价的空间。欧洲和北美洲的航油供应市场较为开放，最为典型的是美国的航油供应市场。在美国的大多数机场，航油存储、供应、加注等服务均由不同的公司向航空公司提供，且管线、油库、加油设备等各项基础设施的投资和租用也是开放的，因此没有任何一家航油供应企业能够完全垄断某个机场的整条航油供应链。同时，在欧美的每一个机场，航空公司基本上都有两家以上的航油供应商可以进行选择，包括传统的能源生产企业和新兴的能源贸易商在内的航油供应商数量充足，市场竞争充分，油价水平得以有效控制。开放市场下的供求关系主要由市场决定，卖方在确保自身合理利润的前提下为买方报价，而作为买方的航空公司也可以从中自主选择服务品质和供应价格最优的航油供应商。通过市场的自动调节，无论是供应价格还是供需关系均会按照市场规律进行良性循环。在开放的供油市场中，航空公司才能最大限度地发挥竞争优势，创造企业利润。2.4影响航油价格的客观因素2.4.1供应商成本供应商自身的成本差异是导致各机场贴水价格差异的原因之一。贴水价格本身就含有供应商的合理成本和利润期望值。各家供应商的成本和利润期望值均不同，因此，不同供应商在同一机场的报价会出现价格高低之分；同理，同一供应商在不同机场的价格也会因为运营成本不同而存在差异。例如，2014年韩国SKEnergy公司在首尔（ICN）、釜山（PUS）、大邱（TAE）、金浦（GMP）四个机场的报价比同在上述四个机场供油的美国Chevron公司的价格平均低3.5美分/加仑。同时，SK公司在上述四个机场的供应综合价格也存在一定差异：表2-2SK公司价格机场航油价格第三方收费总价首尔MOPS+7USC/USGRefuelingfee:0.95USC/USGMOPS+11.38USC/USGFacilityandConcessionFee:3.427USC/USG釜山MOPS+8USC/USGRefuelingfee:6.86USC/USGMOPS+18.06USC/USGFacilityandConcessionFee:34.56KRW/USG转换为美元:3.19884USC/USGUSD/KRW:1080.39大丘MOPS+7USC/USGRefuelingfee:9.68USC/USGMOPS+27USC/USGFacilityandConcessionFee:10.32USC/USG金浦MOPS+8USC/USGRefuelingfee:4.94USC/USGMOPS+17.62USC/USGFacilityandConcessionFee:4.681USC/USG由表2-2可见，SK公司在首尔机场的综合供应价格最低，主要原因是其在首尔机场的第三方费用成本较低，其中仅加注服务费用（RefuelingFee）一项就比其他三个机场的平均费用水平低6美分/加仑。供应商在各机场运营成本的不同导致了上述较大的成本差异。2.4.2市场竞争程度航油市场是否开放以及开放的程度对航油询价采购影响很大。如果某机场的航油供应属于垄断供应，那么很难通过采购谈判获得低廉的价格。反之，如果市场开放，则通过多方询价获得较优价格的可能性将大大提高。通常，在完全开放的航油市场，例如美国、加拿大、迪拜、伦敦，供应商众多，竞争激烈，询价空间较大。在开放程度较低的市场，例如越南、印度、台湾，虽然不属于垄断供应市场，但可选的供应商仅有一两家，且基本上均是与相同的本地炼厂合作，价格的竞争性较低。在完全垄断的供应市场，航空公司与航油供应商之间没有谈判余地，价格通常由政府调控，最典型的例子就是我国的航油供应市场。以2013年国航在如下几个典型机场的航油贴水价格对比为例：表2-3国航贴水价格国家或地区机场航油价格(元/吨)美国洛杉矶（LAX）-65纽约（JFK）-2新加坡新加坡（SIN）-20德国法兰克福（FRA）91印度新德里（DEL）318台湾台北（TPE）208中国北京（PEK）480注：北京机场的航油贴水价格（进销差价）为保税油库航油完税价格，剔除增值税后单价约为410元/吨。表2-3的数据表明，在航油供应市场开放情况较好的机场，如洛杉矶、纽约机场，航油贴水价格明显低于垄断市场或半开放市场下的航油价格。2.4.3供需关系供需关系也是影响航油采购价格的决定性因素之一。当市场的航油供应量大于需求量的时候，通常情况下供应商愿意低价销售库存来换取现金流，维持在该市场的经营活动。反之，如果某市场的航油供应量逐年减少，甚至到了供不应求的程度，价格势必呈上涨趋势。以安格雷奇机场的航油供应为例，1989年阿拉斯加湾漏油事件后，安格雷奇机场制定了严苛的环保认证规定，航油供应商为取得在该机场的供油资质需要花费大量的时间成本和资金成本，供应成本的增加和进口燃料的限制致使大量供应商选择退出，该机场仅剩两家本土最大的炼厂FlintHillsResources和Tesoro来满足绝大部分航空客户的用油需求。随着利润下降，FlintHillsResources已经关停，目前仅剩Tesoro一家炼厂可提供油源。该机场除油价常年上涨外，航空公司的库存油量也受到严格限制，属于典型的卖方市场。再以日本机场为例，2011年3月日本海啸后，日本炼厂的产能下降，但国内和国际的用油需求量却呈上涨趋势，供小于求的局面使得各家航空公司不得不面对该地区航油贴水价格及第三方费用大幅上涨的问题。以下为国航在日本海啸后在东京及大阪机场的航油总价、贴水及三方费用趋势图：图2-2航油总价图2-3贴水及三方费用可以看出，日本东京及大阪两个机场自2011年3月海啸后，油价震荡上扬，贴水及第三方费用价格也处于上涨态势，随着产能的恢复，供需逐渐平衡，航油价格也随之下降并逐渐趋于稳定。最后，以同一时期两个不同地区由于供需情况不同导致采购贴水价格同比变动方向相反为例。欧洲炼厂的减产也直接影响到了欧洲各机场的航油采购价格。例如，2013年星空联盟曾在斯德哥尔摩机场进行航油联合采购，该项目的进行时间基本与国航的春季采购同时。由于国航2013年春季航油采购项目涉及的绝大部分机场分布在北美地区，而该地区航油供应量充足，因此虽然两个采购项目几乎同时进行，但星盟在斯德哥尔摩机场获得的贴水价格同比上涨了近63%，而国航在洛杉矶机场的贴水价格同比下降了3.2%。由此可见，由于受到各种综合因素的影响，即使在相同的采购时间进行航油采购，由于受到区域性的供求关系影响，采购结果也会产生差异。2.4.4供应商对航空客户的信用评级航油供应商对各家航空客户的盈利能力及付款信誉均有较完备的内部评价体系。盈利能力强，付款信用度高的航空公司能够获得较高的信用评级，从而得到更长的付款账期及更优惠的价格；反之，盈利能力低，付款信用度差的航空公司，信用评级也较低，相对而言难以获得较好的账期和价格。以国航牵头其子公司进行的航油联合采购项目为例，虽然该项目是国航系成员航空公司的航油联合采购，但参与的成员公司须独立与中选供应商签署航油供应合同、单独承担付款义务，且信誉度较高的母公司（国航）不为子公司进行任何信用担保，因此，供应商在报价时依然会根据各子公司的信用评级进行区别报价，甚至拒绝为某家经营情况较差的子公司报价。下表为2013年秋季航油联合采购中，各子公司与国航在某些机场的价格差异：表2-4联采价格差异机场国航子公司A子公司B子公司C子公司D最大价差东京MOPS+19.54USC/USGMOPS+24.54USC/USG—MOPS+23.26USC/USGMOPS+23.26USC/USG5USC/USG大阪MOPS+25.67USC/USGMOPS+32.28USC/USGMOPS+31.94USC/USGMOPS+31.94USC/USGMOPS+31.94USC/USG6.61USC/USG台北MOPS+13.67USC/USGMOPS+14.02USC/USGMOPS+14.32USC/USGMOPS+14.32USC/USG—0.65USC/USG注：上述价格含第三方收费，汇率换算后四舍五入保留两位小数。可见，由于信用评级低于母公司，各家子公司的价格要高于国航价格，且子公司间由于信用等级不同，也存在价格差异。2.4.5市场突发事件影响航油市场的突发事件将会对该市场的航油价格造成一定时期的影响，可能造成价格波动的突发事件包括但不限于：自然灾害或环保原因导致的炼厂关停或减产、供应商由于经营战略调整撤出某机场导致供应商数量减少、某机场有新供应商加入且该供应商急于占有市场份额等等。2013年起，台湾采取了更为严格的环保认证要求，多家供应商需要重新申请供油牌照，造成了供应紧张的局面，同时，基于自身的战略重点转移，埃克森美孚石油公司自2013年退出了台湾市场。在上述情况下，如表2-5所示台湾地区2013年度的价格呈明显上涨趋势。表2-5油价变动机场2013年采购价格2012年合同价格贴水同比浮动浮动幅度台北MOPS+10.15USC/USGMOPS+7.8USC/USG2.35USC/USG30.13%松山MOPS+10USC/USGMOPS+9USC/USG1USC/USG11.11%如果某机场有新进供应商加入，且其乐于以低价换取市场份额，那么航空公司有就有可能采购到低于该地平均市场价格的优惠报价。例如，中航油新加坡公司在进入马德里市场时，为迅速寻得市场份额，提供给国航的报价较其他供应商的价格有较大优势。其报价较报价排名第二的供应商优惠近1.5USC/USG。上述突发事件的影响有可能是短期的，但也有可能是长期的。一般来讲，随着市场的重新分配并趋于供应稳定，由新供应商抢占市场份额所导致的价格下降基本上不会维持很长时间，而由炼厂减产甚至关停导致某地区的油源出现紧张，从而引发的供应价格上涨，则很难在短时间内得到改变。

第三章国航航油现货采购业务现状3.1采购策略采购策略旨在确定物资采购及操作执行的管理原则，以提高采购效率、采购操作规范性及采购总成本的控制水平。目前，国航航油现货采购的策略主要是竞争策略，即通过询价、采购谈判等方式获取最低价格。但竞争策略主要适用于市场开放、供应商数量充足、竞争激烈的航油现货市场，对于垄断、供应商数量有限、竞争不充分的航油市场，该策略实际上是失效的。类似我国的航油垄断市场在国航的航油采购中占据一定比例，但目前采购部门却没有更好的采购策略来应对上述供应市场的情况。以雅加达机场和日本札幌机场为例，雅加达当地仅一家炼厂，能从该炼厂获得油源的航油供应商目前仅三家，日本札幌机场目前仅一家供应商可提供航油供应。在类似的机场，国航采购部门遵循竞争策略通过询价采购程序进行航油采购的结果可想而知。没有实际的竞价，竞争策略实质上是无效的，询价也仅仅是为了通过报价程序确认供应价格和付款条件而已，并不能真正起到获取最优价格的作用。通过对国航航油现货采购业务的了解，目前国航的航油现货采购部门并没有针对不同的市场情况制定差异化的采购策略和采购程序。采购策略单一已经成为制约国航航油现货采购业务进一步向策略性采购发展的重要因素。充分分析市场情况、供应商特点、买卖双方的利益博弈，从而找到最佳的采购策略来应对不同的航油市场，已经成为国航航油现货采购业务亟待突破的业务瓶颈。3.2采购方法从一般的采购管理规定来看，通常情况下（除紧急采购外）采购项目可选择的采购方式有如下几种：1.公开招标公开招标是指以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标的采购方式。这种采购方式适用于供应市场充足，产品的标准化程度较高，采购数量或规模达到一定规模的采购项目。依法应进行公开招标的项目应严格按照国家和相关部委规定进行公开招标。[13]2.邀请招标邀请招标是指以招标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标的采购方式。这种采购方式适用于供应市场充足，产品的标准化程度较高，因有特殊要求或者受自然环境限制，只有少量投标人可供选择的项目。依法可进行邀请招标的项目应严格按照国际或相关部委的规定进行邀请招标。[13]3.竞争性谈判竞争性谈判是指采购实施单位邀请供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。符合下列情形之一的可采取竞争性谈判的采购方式：(1)技术复杂或有特殊要求，需要对成本、技术、质量、服务等进行谈判的项目；(2)无法精确拟定详细规格或者具体要求，需要根据供应商提交的技术、服务方案建议确定具体需求标准和要求的项目。[13]4.询价采购询价采购是指采购实施单位将供应商报价进行比较以确保价格具备竞争性的采购方式。这种采购方式适用于金额较小，或者采购的货物规格、标准统一，且现货货源充足的采购项目。[13]5.单一来源采购单一来源采购是指采购实施单位向供应商直接购买的采购方式。符合下列情形之一的，可以采用单一来源采购方式：（1）采用不可替代的专利或专有技术，只能从唯一供应商处采购的项目；（2）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同资金总额百分之十的项目；（3）经采购主体决策批准的项目。按照所涉及的物料特性、市场情况、项目特点等属性，国航航油现货采购业务目前主要采用询价采购和单一来源采购两种方式。[13]3.2.1国内航油现货采购方法国内航油市场为区域垄断的供应情况，即全国的近200个机场按照地理区域划分给中航油、华南蓝天、深圳承远等10余家航油供应商，因此国内航油市场是绝对的卖方市场。由于每个机场均只有一家航油供应商提供航油供应和加注服务，因此国内航油采购采取单一来源的采购方式，采购的核心任务是确认并签订供应合同。国航国内航油现货采购业务流程如图3-1所示：[14]图3-1国内航油采购业务流程3.2.2国际航油现货采购方法由于航空煤油的采购具有产品规格统一、服务标准差异性不大、可选供应商数量有限等特征，因此多数航空公司的国际航油现货采购采取询价采购的方式，即通过比较供应商报价，在商务技术条款均能满足要求的前提下，确定价格最低者为中选供应商的采购方式。当然，也有一些航空公司采用竞争性谈判的采购方式，如南方航空公司，通过邀请供应商参与现场谈判来确定最终报价，并根据具体筛选原则确定最终中选供应商。目前，国航的国际航油现货采购业务除特殊情况下采取紧急采购、一轮或三轮询价采购外，一般情况下均为两轮询价采购，即由采购部门向供应商发出书面询价邀请，供应商按照邀请书及报价模板的相关要求和格式进行两轮报价。其中，原则上只有在第一轮报价中排名前三的供应商可以入选进行第二轮报价。如果某机场的现有供应商在第一轮报价中未能进入前三名，则有权利直接进入第二轮报价。这样的规定，给予了现有供应商参与最终报价的优先权，能够有效保证在现有合同期内保障情况良好的供应商有机会参与最终的价格竞争。国航国际航油现货采购业务流程如图3-2所示：[14]否是否是否是否是图3-2国际航油采购业务流程从上述国内、国际航油现货采购业务的方法及流程可以看出，在公司整体管理要求日益提升的大背景下，国航航油现货采购在业务操作层面上已经做出了较好的流程梳理并制定了较完备的风险点控制体系。然而，对于高达几百亿的航油现货采购来说，单纯依靠上述标准采购业务流程是无法完全满足成本控制要求的。探索并实践创新型的采购方法，更多地利用国际、国内的有利资源，实现采购策略与采购方法因地制宜、因时制宜，是国航航油现货采购业务更高的愿景目标。同时，现有采购流程中未设置采购结果评价环节，疏于对成本、质量、规范等的评价和控制，无法对采购策略作出及时的调整和完善。3.3组织架构3.3.1组织层级目前，国航在二级单位“集中采购部”内设立航油采购部门，下设航油采购供和加油站两个项目小组。组织架构如图3-3所示：图3-3油料部门组织架构将航油采购及供应的职能部门设置在公司的二级单位内部既有其优势也存在劣势。组织层级设置较低，有助于采购及合同审批流程的简化，可以有效地提高采购效率；但是，由于国航的航油采购部门同时担当着供应保障的职责，因此在完成采购任务之后，会有很多涉及保障的具体工作环节需要与公司内部其他部门协作，而作为公司二级部门内的一个项目组，其进行公司多部门协调的能力会相对薄弱。3.3.2组织职能国航油品采供项目组除进行航油采购及协议签署外，还承担新开航线及日常航油数质量检查、加油面板操作委托等质量监控和技术风险管控职能。同时，项目组还承担着国航行政及特种车辆的汽柴油采购及订购任务、车辆及飞机的附属油采购及订购任务。国航油品采供项目组具体职能如图3-4所示：图3-4组织职能可见，油料采供项目小组所承担的采购及保障任务相对比较繁杂，航油采供以外的职责占据了项目组成员过多的精力。其中，车用及航空附属油品的采购由于采购数量较少，使用部门单一，从提高采购效率的角度来看，原则上无需进行集中采购和订购，可以由使用部门自行采购并完成订购；加油面板的委托操作由于需要专业的机务工程教员完成，理论上应由工程部门承担主要的牵头职责。作为进行金额巨大的航油物资采购的职责单位，国航油品采供项目组的职能设置应围绕“航油”这项企业战略物资展开，而不是以“油品”这个宽泛的物料定义展开。重新梳理航油采购部门的组织职能，突出业务重点和专业特色是采购部门能够实现业务专业化、管理精细化的前提和基础。3.4人员情况目前，国航航油现货采供项目组共6名工作人员（含项目经理），专业背景为英语（2人）、会计（1人）、油气储运（2人）及工业设计（1人）。采购和油品检测技术专业人员欠缺，部门专业化程度较低。以现有的人员配置来看，承担上述繁杂的组织职能是存在一定困难的，也将由此导致潜在的安全和管理风险。适当补充专业力量，同时对在职人员进行定期业务培训，使采购人员能及时更新业务知识和采购技能已经成为国航航油现货采购业务能够持续稳定提高的首要条件。3.5管理水平1.采购监管程序完备目前国航航油现货采购业务从采购需求制定、方案上报、过程监督到结果确认等环节均有较完备的管理规定和监督程序，同时每年集团及股份审计部门都会对重点项目进行抽样审计，外聘会计师事务所也会对现有业务流程及项目资料做年度风险点审计。严格的管理规定和内外部审计以及从业人员的自律有助于国航航油现货采购项目在公开、公正、公平的采购平台上进行，从而有利于激励供应商展开充分竞争。由于采购程序清晰，采购人员廉洁从业，国航在国际航油现货采购领域树立了较高的信誉和良好的口碑。2.采购业务界限不清与其他通用物资的采购不同，国航航油现货采购业务不仅包含油品采购及合同审批工作，还包括对后续的油品质量和加油保障环节进行监管的工作内容。因此，就目前的业务划分来看，国航的航油采购、供油保障、质量监管、技术管控等工作职责都集中在油品采购部门，其他相关部门，如机务工程部门、运行质量部门、运行标准部门、飞行部门等并没有承担相应的职责，公司管理层面上对于涉及航班运行的整个航油供应链及各节点的跨部门职责切分没有充分关注，各部分职责也并未落实在公司的运行标准手册中。最为典型的例子就是国航的加油面板操作问题。目前，在国航的运行管理中，对于加油面板操作及委托的业务界面切分不清、主责部门混乱，这将直接导致国航存在安全运行的隐患。在航油加注服务领域，IATA（InternationalAirTransportAssociation国际航协）、JIG（JointInspectionGroup联合检查组）以及我国民航总局均在行业规定中明确规定“航空客户应操作航空器油箱手（电）动阀门、仪表、开关或油尺进行油载平衡。如需燃油供应商操作该类设备，航空用户应出具书面委托文件”。[15]目前，这一行业公认的职责切分原则和风险管理理念并没有在国航的运行标准手册中有所体现，因此国航至今也并未真正落实实施加油面板操作的内部责任部门。国航关于加油面板操作及委托的管理现状是，在航油供应商/加注商接受加油面板操作委托的机场，由航油现货采供项目组向工程技术部门提出培训需求，工程技术部门委派教员对加油员代表（种子学员）进行现场演示培训，培训后对种子学员颁发培训证明及兼职教员授权，航油现货采供项目组在接到上述培训认证后与供应商/加注商签署免责委托协议，完成加油面板操作委托；在供应商不接受面板委托的机场，由公司领导根据具体情况将此项职责分配给机组或机务。国航在加油保障过程中存在的另一个风险敞口是加油前确认及加油现场监管问题。按照行业规定，加油操作开始的前提之一是要有航空公司代表在加油现场[15]。然而，目前在国航的运行管理标准手册里并未明确应由哪一类人员（机组人员，机务人员还是航站站长）代表国航进行加油量确认、测水、加油过程监督。因此，在国内外各个机场，国航的机组、机务、航站人员在没有明确的职责划分和专业培训的前提下，按照惯例（各机场的情况不同），约定俗成地进行着航油加注的各项确认和监控工作。由于涉及航油采购与保障环节的业务界面切分不清晰，运行标准手册中也没有确认相关业务的内部职责部门，因此，国航无法对航油加注操作环节进行良好的风险管控，也无从对航油现货采购业务进行全面、客观的绩效评价。更为严重的是，临时委派加油面板操作的责任部门，使得该项业务无法在确定的人员中进行及时的培训和考核，这使得潜在的运行管理风险大大增加。综上所述，目前国航的航油现货采购业务存在的主要问题有采购策略和采购方法单一；缺乏采购结果评价流程；采购部门的组织层级较低，公司层面的多部门协调能力较薄弱；组织职能繁杂，偏离业务重点；缺乏专业人员和系统的内部培训；在公司运行管理层面，对于航油现货采购业务的界限划分不清，极易引发安全保障问题。

第四章国航航油现货采购业务优化建议4.1采购策略优化采购策略一词，来源于英文SourcingStrategy。在实行策略性采购（StrategicSourcing）的采购组织中，制定和执行采购策略是一项非常重要的工作。与注重“单一最低价格”的常规采购不同，“策略性采购”追求的是“总成本最低”，即将整条供应链的成本降到最低。概括的说，常规采购是以最低采购价格获得当前所需资源的简单交易，而策略性采购是以最低总成本建立服务供给渠道的过程。实施策略性采购就必须将\o"采购"采购方法和\o"供应商管理"供应商管理相结合，根据不同情况形成有效的采购策略。通常的采购策略有：1.战略合作策略为保障作业生产和技术发展的需要，同时为降低供应链成本、获取增值服务，采购企业可以通过稳定、改善、提升合作双方的关系，与特定对象在一定层面上建立战略合作伙伴关系。这种关系的建立，有利于合作双方的长期互助，并在合作中达到双赢的理想目标。2.长期合作策略与特定的合作方建立长期合作关系，有利于确保供应/服务资源的稳定供应。由于进行长期合作，采购和供应的模式较稳定，对于降低采办工作量，提高采办效率都有很大帮助。同时，由于供需关系稳定，采购方可以发挥集中采购的杠杆效应，从而降低采办和运维成本。3.横向打包策略在确保生产需求得以充分满足的前提下，选定一家供应商供应多款不同规格的同类或不同类别的物资，可以有效降低采购价格和订单管理难度。同时，也有助于提高供应商绩效监督和管理，减少因多供应商协调而增加的协调难度和工作成本。4.综合成本策略统筹产品/服务全生命周期成本，通过详细的成本测算和分析，选择总成本最低的方案，从而真正降低作业成本、提高整体的生产管理水平、促进技术革新，使企业成本管理形成闭环。5.竞争策略在供应/服务市场开放度高，供应商数量充足、竞争激烈的条件下，通过招标、询价、竞争性谈判等采购方式，充分调动供应商的竞价热情，从而获得最优采购成本和最佳服务的策略。6.备份合同策略在某些特殊的采购项目中，采购绩效的评价指标更侧重于供应的稳定性、安全性和时效性，那么为了规避选择一家供应商所导致的供应紧缺的潜在风险，可以同时与两家以上的供应商签约。采用这种策略的时候，可以由多家供应商按照一定的供应分配方案同时供货，也可由其中一家供应商供货，当出现断货风险或约定的潜在风险时，改由其他备份供应商供货。7.鲶鱼策略在基本上以卖方为主导的市场中，为规避供应方进一步通过价格联盟或市场割据来控制货源及价格，买方应积极开发、扶持新的供应商，以此强化市场竞争趋势，从而获取相对更低的价格和更优质的服务。采购策略不胜枚举，在工作中要对具体形势做详细分析才能选择正确的采购策略，从而发挥采购策略的最大优势。只有充分了解各种采购策略的适应性和局限性，才能因地制宜、不断创新，从而达到满足生产需要、提高采购效率、降低总成本的目标。如第3章中对国航现有的采购策略分析中所述，国航目前的采购策略仅为单一的“竞争策略”，没有系统地对国内外市场供应情况进行详细分析并制定相应的采购策略，因此，以国航目前的航油现货采购模式来看，还不能称之为“策略性采购”。随着航油成本的逐年递增，航油成本管控的重要一环，也是整个成本管控的第一环“航油现货采购”工作就变得尤为重要。而想要通过采购构建低成本的供应保障链条，就不得不对航油供应市场进行细分，制定相应的采购策略，采取适当的采购方法，将航油现货采购从一般意义上的“购买活动”转变为“战略性采购”。下面就结合国航实际情况，针对国内外不同的供油市场特点，提出几点航油现货采购策略优化建议。4.1.1国内市场采购策略1.战略合作策略如前文所述，国内航油的供应市场属于区域垄断的供应市场，国内油价为行政定价，因此买卖双方在价格和服务上的谈判空间基本为零，关于进销差价8%的上下浮动范围一直以来也只是买卖双方在谈判中的一块“鸡肋”——国有三大航空的进销差价基本上均遵循31号文规定的基准价执行，买卖双方并无实际的谈判空间。从另一个角度来看，由于每个机场行政性划分给了某一家航油供应商，这些处于垄断地位的供应商就不得不承担起了保质、保供的社会责任，也因此承担着给予国有三大航空公司较长赊销账期的资金风险。鉴于上述国内航油市场的特点，供需双方良好的战略合作伙伴关系的建立应成为国航乃至国内三大航需要首先考虑的采购策略。与中国航油等内地航油供应商建立并保持良好的战略合作伙伴关系，不仅可以保障国航等大型航空公司的持续用油，更能争取到相对宽松的付款条件。在价格的可谈判空间极其有限的前提下，对于大额的航油成本支出而言，账期价值的成本节省贡献也是值得各航空公司重点关注的。以中航油与国航的合作关系为例。按照国内航油采购均价约5000元/吨，90天的年化贷款利率水平约为1%计算，每天的账期价值大约为0.14元/吨。目前，国航每月向中航油采购航油约25万吨，如果按照标准账期（每周开账单，开账后15天内付款，平均账期18天）计算，国航每天加油所享受到的账期价值约为2.1万元。通过与中航油建立良好的战略合作关系，目前国航的最长账期可至45天（平均账期48天），那么国航每天加油所享受的账期价值将为5.6万元。除此以外，与航油供应商建立战略合作关系，还有助于国航加强各机场的航油数质量管理和监控，使国航可以借助供应商库区和实验室为教学基地，邀请航油公司的专家对采购人员进行油品检测与储运等方面的专业培训。无论是延长付款账期所带来的资金周转压力降低、账期价值提升，还是业务监管及人员培训领域的专业技术支持，都要以买卖双方在坚持互利共赢的基础上，通过长期的良好互动，构建相互信任的战略合作关系为基础。因此，在国内航油供应市场的条件下，单一的竞争策略无疑是没有实际效用的，过分强调买卖双方的利益对立甚至会僵化双方的合作态势，不利于问题和争端的良好解决。只有将战略合作作为采购策略，在国内航油采购工作中充分落实，才能较好地发挥买卖双方的各自优势，并在此基础上通过利益博弈达到利益共赢。2.定价机制研究策略买卖双方进行利益博弈的基础是相互了解，而要在国内航油现货采购谈判中获得更大的谈判空间和谈判砝码，就要充分了解现有的国内航油定价机制。因此，将国内航油定价机制的研究作为航油现货采购的采购策略之一无疑是必要的。本文的第2章中对于国内航油的定价机制已经做了部分介绍。研究国内航油定价机制，就是要了解现有定价机制的原理和适用性，结合现有市场情况判断该机制是否需要进行修订或改革。如第2章所述，现有的国内航油价格公式有如下几个：（1）国内航班航油价格公式航空煤油综合采购成本+进销差价（2）港、澳、台及国际航班航油价格公式有进口油机场（北京首都、天津滨海、上海虹桥、杭州萧山、青岛流亭、重庆江北、成都双流、厦门高崎、广州新白云、郑州新郑、武汉天河、南京禄口、上海浦东、深圳宝安）：（新加坡市场离岸价+3.9）×7.9×汇率*1.17+480元/吨。（3）无进口油机场（除上述十四个机场外）：航空煤油出厂价格+进销差价其中，航油出厂价格=航油进口完税价+贴水；航油进口完税价=（上月普氏平均离岸价+海上运保费）×7.9×汇率×（1+增值税）+港口费；其中，海上运保费为2美元/桶，港口费为50元/吨，增值税率17%。航空煤油综合采购成本=现行国产航空煤油出厂价格+上季度一般贸易航空煤油进口量×(上季度一般贸易进口航空煤油实际采购价格－上一季度国产航空煤油平均出厂价格)／上季度内地航班航空煤油实际销售量；进销差价基准价=(供油公司的吨油费用+吨油利润)×(1+增值税率)×(1+城建、教育费附加率)；供油公司的吨油费用=(供油公司上年度的经营费用、管理费用及财务费用总额÷供油公司上年实际的航空煤油销售量)X(1－吨油费用降低率)；供油公司的吨油利润=[(供油公司上年度的净资产总额×净资产收益率)÷(1－供油公司的所得税率)]÷供油公司上年实际的航空煤油销售量；其中：增值税率及城建、教育费附加率按国家规定执行；吨油费用降低率暂定为7．5％；净资产收益率暂定为3．78％；供油公司所得税率按国家规定执行。针对复杂的国内油价定价公式，有以下几个问题需要航空公司重点研究：首先，关于进销差价。从上述价格公式出台的背景及定价公式可以看出，政府在制定国内油价的过程中，在逐步的和国际原油市场接轨，但不可避免的也要考虑到国内航油生产和销售企业的利润，因此形成了上述政府制定价格公式，公式中各项系数与航油销售企业经营效益挂钩的特色。在这种机制下，买卖双方在议价权上缺乏实质上的公平性，航空公司无法公开得到定价公式中涉及航油公司经营效益的各项具体参数。因此，31号文规定的“航空公司与供油公司以进销差价基准价为基础，在上下各不超过8%的浮动幅度内协商确定具体进销差价”[11]至今未能实现。各地进销差价基准价自2006年制定至今，一直维持原有价格水平未变。一方面，航空公司无法获取真实的价格公式系数，无法核证价格的合理性；另一方面，随着人工成本等各项成本的逐年上升，航油公司的吨油费用实际上也在上涨，但由于缺乏市场竞争的充分说服力，以及承担着保供的社会责任，航油公司也不能以上述公式来反映实际的费用水平。那么，如何才能使得定价公式与企业经营成本真正联动？在充分保障了航油企业的利润率的同时，航空公司的效益如何保障？在这种价格机制下，作为盈亏自负的航空公司一方面要降低成本确保自身利润，一方面又要确保处于垄断经营的航油公司的利润率，这种市场地位上的不对等从根本上决定了买卖双方在价格层面上的话语权也是不可能对等的。解决之道，恐怕只有开放航油市场，引进竞争，以市场的调节力去制约各方利益。在开放的市场中，每一个企业都要通过自身努力提高利润率，没有哪一个企业的利润率是应该由其他企业来维持的。第二，关于运保费。航空公司应就保税库航油定价公式中“3.9美元/桶”的海上运保费与局方及供应企业进行探讨和据理力争。从国内航油出厂价来看，其中关于航油进口到岸完税价格的定价公式中，海上运保费为2美元/桶，而作为同一个供应商的进口航油，其在保税航油的定价公式中采用的海上运保费却提高到3.9美元/桶。美元对人民币的汇率暂按6.2计算，相当于在海上运保费环节将保税油价每吨提高93元，计算增值税后，相当于每吨提高108元。同一个进口主体进口的同一物资，海上运保费原则上应保持一致，不应出现区别报价的情况。第三,关于航油产品的选择权。2012年以来，国内航空公司陆续纳入“营改增”试点范围。此次税制改革，不但从根本上改变了航空运输业的流转税体制，也对航空公司经营、管理的各个方面带来新的变化和要求。航空公司“营改增”后，在国际运输增值税免抵退税政策下，通过增值税抵扣链条，成本随税率下降。航油、飞机购租、机务维修、餐食及机供品、起降费等五项支出形成的进项税占进项税总量的90％以上，其中国内航油的抵扣金额最大，约占总量的60%。“营改增”后，国际航班加注保税油或非保税油已无实际税务成本差异（2011年起航油进口关税为零），且保税油成本普遍高于非保税油剔除增值税后的成本。以国航股份2012年9月实施“营改增”试点至2013年7月期间计算，因被动加注保税油多形成航油成本9900万元。保税油与非保税油在油料公司进销环节并不存在特别的成本差异，甚至使用同一个油库。但如第2章及本章中关于保税油和非保税油的定价公式介绍中所述，两种油存在着价格差异，且保税油的实际价格普遍高于非保税油价剔除税金的价格，这其中有油料公司销售政策以及超额利润等多方面因素。多年来，国内航空公司在营业税政策环境和航油市场垄断环境下只能无奈接受。针对新的税制环境下的航油采购问题，国内各主要航空公司自去年以来一直在与油料公司积极沟通，但在目前市场高度垄断的局面下，至今未能获得自主选择油料产品（保税航油、非保税航油）的权利。经征求海关总署和国家税务总局有关部门意见，政策中并不禁止国际航班加注非保税油。同时，在现行航油价格机制下，无论保税航油或非保税航油，已经充分保证了油料公司的成本和利润，油料公司亦没有理由限制航空公司对油料产品的合理选择。3.推进市场开放策略战略合作无疑可以在卖方市场中为买方争取到最大化的增值服务和政策倾斜，但从长远来看，只有建立国内航油市场准入机制，完善供油体系，充分发挥市场作用，才能促进航油供销企业提高管理水平，真正与国际市场接轨，实现合理油价，促进民航健康发展。无论是极具争议的定价机制问题还是买卖双方在政策层面上话语权的不平等问题，其根源都是“垄断供应”。只有打破垄断供应局面，才能真正实现买卖双方在市场中的权利义务平衡。只有供需两方都具备双向选择的权利，市场机制才能真正发挥作用。因此，在航油现货采购业务中，必须将推进市场开放策略作为长期的愿景目标，并在采购工作中逐渐渗透和推进。在开放的航油供应市场中，包括国航在内的国内航空公司将迎来众多国际化的可选供应商，这不仅有利于价格竞争，更能够提升航油供应商的服务品质，甚至为自主供油等多元化供应模式提供可能。国航作为国内唯一家载旗航空公司，应充分发挥行业龙头企业的作用，牵头东航、南航等主要航空公司，积极推进国内航油市场的开放。政策的推进必然不是一蹴而就的，因此该项采购策略的推进也必然是长期而复杂的。国际航协及国外航空公司已经坚持与我国民航局及中航油就国内航油供应市场开放沟通多年，虽然目前该项目仍没有实质性的进展，但国际航协及国外航空公司仍然在为此目标而积极推进。国航及其他国内同业航空公司也应秉承着持之以恒、积极乐观的态度，通过与局方进行有效沟通，坚持不懈地推进此项策略。4.1.2国际市场在竞争相对激烈的国际航油市场，在安全标准及服务等级基本无差异的前提下，竞争策略无疑是采购人员应遵循的根本原则，除此以外，在实际采购中还应灵活运用横向打包策略、综合成本策略和鲶鱼策略等采购策略。只有将多个策略相结合，根据不同采购项目的特点主动采取相应的措施和方法，才能充分激励供应商竞价，并最终获取最优价格和服务。在实施策略性采购的过程中，采购人员应明确采购的目标是总成本（TotalCost）最低，或全生命周期成本(LifeCycleCost)最低，而非简单的“单价最低”。总成本指在一定时期内（财务、经济评价中按年计算）为购买和使用所有产品而花费的全部费用；全生命周期成本是指