迎宾花园项目开发项目可行性研究报告

PAGEPAGE73目录5总论55项目背景55（一）、项目名称55（二）、可行性研究报告编制理由55（三）、资料来源55项目概况55（一）、拟建地点55（二）、建设规模和目标55编制报告目的57项目宏观投资环境与市场研究77市场背景及经济发展动态778（一）、XX市总体社会及经济发展状况78房地产总体市场现状及走势分析98（一）、房地产指标分析9810（二）、2008年房地产市场运行分析1012（三）、对房地产业稳定发展的思考1212（四）、2009年房地产市场展望1214（五）、房地产市场发展小结14项目周边环境与市场研究14项目区域环境分析141414（一）、周边区域基本情况141415（二）、周边区域环境小结15项目区域市场分析15（一）、区域楼盘综述1533市场需求分析3333（一）、XX市住宅消费市场调查3335（二）、交叉分析3536客户分析364036（一）、客户群体的构成与特征的描述403642（二）、客户群细分及其客户心理因素分析4246（三）、目标客户需求分析46（四）、本项目吸引和流失目标客户的因素列举与分析46项目SWOT分析464646（一）、优势分析464646（二）、劣势分析4646（三）、机会点分析46（四）、威胁点分析47项目综合评价及项目发展战略474747综合评价474747（一）、市场条件4747（二）、未来规划4747（三）、消费者价值取向47项目发展战略4747（一）、树立项目形象474748（二）、把握楼盘推出时机4848（三）、整合项目资源，全面树立项目差异化形象4849（四）、高品质服务策略，发挥品牌效用4949项目市场定位49项目整体定位原则5149（一）、项目定位之基准5149本项目市场定位原则51项目整体定位5152形象定位5252案名建议5253产品定位535353（一）、原方案分析535353（二）、户型建议53价格定位5553（一）、项目定价方法555357（二）、项目定价57营销策略57产品策略5757价格策略5757渠道策略5758组合策略5859建设方案选择5959规划建议595959（一）、建筑外立面建议595963（二）、总平面布置方案6365（三）、主要设备系统和配套设施65项目实施进度65建设工期6565销售进度计划6566研究结论与建议666666结论6666建议

壹、总论一、项目背景（一）、项目名称项目名称：“迎宾花园”房地产开发项目。需要根据市场策划拟定合适的项目名称。在本报告项目定位（项目命名）中有关于案名的建议。（二）、可行性研究报告编制理由1、建设部和江西省、XX市颁布的相关法律、法规与政策；2、XX市国民经济和社会发展“十一五”计划和远景目标纲要；3、XX市2008年国民经济和社会发展统计公报；4、XX市及袁州区市总体规划大纲（2000年-2020年）；5、XX市及袁州区以及项目周边地区市场调研和现场勘察资料；（三）、资料来源二、项目概况（一）、拟建地点本项目四至：东至都市春天小区，西至XX北路，南至小区，北至昌黎路。（二）、建设规模和目标项目实测占地面积为9928.98平方米，政府审批的土地使用条件为：物业类别：商业及住宅；建筑面积：控制在50439平方米内；容积率：5.08以内。三、编制报告目的（一）、项目优劣势分析；（二）、项目定位；（三）、产品规划分析；（四）、市场竞争分析；（五）、价格建议；（六）、销售策略建议贰、项目宏观投资环境与市场研究一、市场背景及经济发展动态（一）、XX市总体社会及经济发展状况（资料来源：XX政府网）1、XX市2008年经济发展背景（1）、GDP指标2008年，全市生产总值完成615亿元，同比增长13.8%，增幅创14年来新高，人均GDP突破10000元。（2）、固定资产投资全社会固定资产投资完成360亿元，同比增长39%，其中城镇以上固定资产投资完成312.19亿元，同比增长39.2%。从投资行业看，全市工业投资完成240.94亿元，增长45.1%，占固定资产投资的比重达到70.6%，制造业投资完成218亿元，增长65.7％，占工业投资的比重达到90.5％。（3）、房地产业2008年全市房地产开发投资资金到位47.44亿元（含上年结余资金），同比增长27.4%，增幅回落25.8个百分点，其中本年到位资金42.82亿元，同比增长25.1%，增幅同比回落28.8个百分点。（资料来源：江西政府网）（4）、消费指数

消费需求日趋旺盛。全年实现社会消费品零售总额154.33亿元，增长17.38%，扣除价格因素实际增长12.62%。消费市场繁荣活跃。城市消费品零售总额达到56.7亿元，增长18.0%；农村消费品零售总额97.63亿元，增长17.02%。分行业看，批发零售贸易业稳步增长，实现零售额138.72亿元，增长16.49%；住宿餐饮业快速增长，实现零售额14.84亿元，增长26.86%。2、经济发展政策（1）、产业政策：坚持把工业园区作为扩大开放、做强工业的主战场，把产业基地作为支柱产业、重点项目发展的主平台，增强园区和基地对产业集聚、集群发展的吸引力和服务能力。加快斯米克、东鹏、唯美陶瓷及配套项目建设，促进蓝恒达盐化、冀鲁化工、国宏化工、通能硅材料等项目顺利达产，大力支持宝成鞋业、匹克鞋业、高安龙工、济民药业、百神集团、江特电机等一批大项目建设。把握实施增值税转型机遇，鼓励企业加大技术改造投入，加快XX产业升级步伐。大力推进节能减排工作，加强二氧化硫、化学需氧量等主要污染物排放量控制，继续淘汰高污染、高排放、高能耗的落后生产工艺。（2）、金融政策：加强政府引导，鼓励多元投入，大力发展金融、物流、旅游等现代服务业，进一步提升第三产业的水平和比重。进一步推进银企合作，合理扩大信贷规模，加大对重点工程、“三农”、中小企业和技术改造、兼并重组的信贷支持。3、小结：1、根据以上对于XX市2008年的各项相关经济指标分析显示，XX市经济水平处于持续快速的发展之中，整体经济运行良好。2、按国际经济组织统计表明，当一个地区的经济增加速度大于5%的时候，当地的房地产也就发展存在者极为广阔的前途。3、XX市经济增长的主要因素是几大支柱产业的高速发展，另外房地产近年来在XX市也是发展迅猛，对于全市的经济增长做出了巨大的贡献，也是最为热点的新兴支柱产业。固定资产投资增长略高于经济总值的增长，也说明了XX市建设项目在整个经济结构中的重要地位。4、XX市消费指数呈现逐年增长的态势，说明市民生活水平日益提高，有利于居民置业，可以起到促进房地产市场发展的作用。5、考虑到房地产业对建安、装修、金融等业拉动作用，市政府已经将房地产业视为新兴支柱产业之一。二、房地产总体市场现状及走势分析（一）、房地产指标分析1、XX社会经济发展与房地产开发投资概况（1）、社会经济发展概况全社会固定资产投资完成360亿元，同比增长39%，其中城镇以上固定资产投资完成312.19亿元，同比增长39.2%。（2）、房地产开发投资情况（资料来源：江西政府网）2008年在经济增速放缓的背景下，XX市房地产市场也呈现出景气回落的趋势，房地产投资先升后落，商品房销售不断下降，房价上涨幅度逐步放缓。2009年，房地产市场将步入较长时间的调整期。需求方短期内难以走出观望，开发企业将会迎来新一轮的“洗牌”。此外，随着全市住房结构调整及各项住房保障政策的落实，部分中低收入家庭住房困难问题将有望得到进一步解决。（二）、2008年房地产市场运行分析（资料来源：）1、房地产开发投资增速回落，商品房开发适应市场能力增强。2008年，国家出台了一系列的宏观调控政策，并逐渐显现其作用。尽管我市房地产业没有过热，但房地产开发企业对扩大开发规模持谨慎态度，房地产开发步伐放缓。2008年全市房地产开发完成投资39.85亿元，同比增长36%，增幅回落8.6个百分点，仅占全年计划总投资的24.34%。其中：建筑工程投资24.14亿元，同比仅增长8.3%，增幅回落34.3个百分点；土地购置费11.53亿元，同比增长129%，增幅上升了49.5个百分点；土地开发投资额为0.90亿元，同比下降63.7%，增幅回落122.5个百分点。从以上数据可以看出，2008年房地产市场处于低迷状态，房地产企业对房地产投资信心不足，持徘徊观望的态度。从投资结构看，2008年全市商品住宅投资31.69亿元，同比增长30.6%，增幅回落21.9个百分点。其中：90M2以下住宅、140M2以上住宅、办公楼、商业营业用房投资同比分别增长89.4%、113.7%、241.3%、117%；而经济适用房、高档公寓投资分别下降73.9%和51.5%。从以上数据看，住宅投资结构随着市场的变化在不断地调整，适应市场能力在增强。据房管局对中心城区商品住房户型销售情况的统计调查，尽管120—144M2套型占比最高，是目前市场销售的主要房源，但是大户型的销售情况较去年降幅明显。相比60M2以下的小户型与90—120M2的中等户型降幅较小，且价格处于户型结构中的高价位区间，尤其90—120M2户型占套型的比例同比上升，说明这两种户型具有良好的抗跌性，并在销售过程中持续走强。这充分体现了市场调节的力量，同时也反映出，在做强中心城区、增加中心城区人气过程中，由于经济还不是很发达，人们的经济水平有限，房地产住房投资结构应适应市场的发展。同时，值得注意的是商业营业用房和办公楼开发投资有过大的迹象，而满足低收入家庭的经济适用房投资大大萎缩。2、房地产开发企业资金链条绷紧，企业资金来源增速明显回落从资金供给总量来看，到位资金增速下滑。2008年全市房地产开发投资资金到位47.44亿元（含上年结余资金），同比增长27.4%，增幅回落25.8个百分点，其中本年到位资金42.82亿元，同比增长25.1%，增幅同比回落28.8个百分点。从资金来源看，全市房地产商的资金主要来自国内贷款、自筹资金、定金及预收款、个人按揭及其他。2008年以来，开发企业自筹资金20.25亿元，同比增长51.4%，增长较快。自筹资金占本年资金来源的47.29%；其他资金来源18.12亿元，增长2.5%，同比增幅下降54.4个百分点，占本年资金来源的42.32%；定金及预收款为11.74亿元，同比下降1.3%，增幅下降44.8个百分点，占本年资金来源的27.41%（2007年为34.95%），其余类型的资金来源绝对数偏小。从定金及预收款的收缴减少来看，反映出2008年需求者观望情绪浓厚，商品房成交量下降，使房地产企业资金链条绷紧，资金供给情况不乐观。3、房地产市场低迷，房地产开发处于饱和减缓发展态势2008年，商品房销售面积153.45万M2，同比下降32.5%；商品房销售额26.05亿元，同比下降22.1%；空置面积22.11万M2，同比上升25.4%，其中空置1-3年面积13.4万M2，同比上升96.2%。而房屋施工面积、新开工面积、房屋竣工面积分别增长21.1%、23%和2.6%。本年完成开发土地面积76.96万M2，同比增长74.5%；本年购置土地面积174.32万M2，同比增长62.4%，待开发土地面积111.69万平方米，同比下降59.1%。从以上数据可以看出，2008年全市商品销售处于低迷状态，据房管局对中心城区的调查分析，商品住房累计销售面积39.63万M2，同比下降48.16%，基本回落到2005年销售旺势启动前的水平，略低于近5年商品住房48.25万M2的年平均销售量。商品住房供给出现饱和难卖状态。产生这种现象一方面存在价格因素，据调查统计，2008年中心城区商品住房均价为2075元/M2，同比增长16.92%，从近几年商品住房价格走势来看，呈30度上涨趋势，进入2008年底商品住房价格仍保持在2000元/M2高位平稳运行，另一方面，受整个国内宏观经济景气下降，房地产市场低迷以及受从紧的货币政策的影响，我市的居民购房意愿也显著降低，观望情绪越发浓厚，使得全市住房成交量出现大幅度下降。（三）、对房地产业稳定发展的思考自2008下半年起，中央及地方政府相继出台了包括扩大内需、稳定房地产市场的调控政策，随着房价的合理回归，政策的逐步落实，自住型需求将陆续释放。政府部门、房地产企业、金融机构应实行三方联动，抓住契机切实解决房地产发展中存在的主要问题，积极采取有针对性的措施进行调控与引导，全力促进房地产业的健康快速发展。1、政府部门应加强调控，优化环境房地产行业的发展不但要与国民经济发展水平相适应，还要与广大人民群众的消费水平相适应，同时也要适应城市的发展需要。一是房地产市场调控要做到适时适度，远近结合。调控力度的把握主要是对房地产市场总量和结构调控力度的把握，积极引导商品房开发结构调整，多建适合中低收入阶层的中、小户型住房。二是进一步整顿和规范房地产市场，各有关部门要进一步完善房屋产权登记、评估等市场交易体系及土地招标制度，强化土地供应管理，控制土地购买的无序增长。三是要加大监督执法力度，坚决治理房地产开发和交易活动的违规违法行为，确保房地产业健康发展，同时搞活房地产二、三级交易市场，促进居民购房，以旧换新、以小换大，改善居住条件。四是房地产业的发展要纳入城市建设的总体发展战略，加强整体规划和管理，统筹安排好土地资源开发利用的布局与节奏，做到有计划、有步骤地开发。五是要进一步优化房地产开发环境，尽量减少审批程序和不合理收费，提高政府办事效率，减少前期开发费用，降低建房成本。六是要加强对房地产市场形势的监测分析，尽快建立房地产预警体系和信息发布系统，引导企业理性投资和居民理性购房。2、房地产企业应内练素质、外树形象面对激烈的市场竞争，首先，房地产企业要强化自身素质，改革内部机制，创新经营理念，提高管理水平，通过改革创新，加强管理，增强发展实力，提高市场竞争力。其次，房地产企业要根据市场需求的变化不断调整开发结构，切忌盲目追求高档、豪华、大户型住宅，要向不同收入阶层提供不同层次商品房，构造多层次供给体系，以结构调整促进商品房开发的理性回归。第三，房地产业的竞争就是客户满意度的树立与竞争，开发商要加强工程质量，完善内部质量管理系统，为百姓提供放心房、优质房。第四，要加强市场营销，树立理性的营销观念，坚持诚信服务，进行“阳光”操作，重点是加强小区的物业管理以及环境设计、生态平衡等等，通过加强营销诚信服务积极创造市场。3、金融机构应制度创新、加大支持目前中、低收入者是房地产市场需求的主要群体，而这部分居民购房更加需要信贷支持。金融机构应向这一主要群体敞开大门，加大信贷支持力度。一要进一步改革公积金制度，放松现行公积金贷款的某些具体规定，将一些有信贷需求、又有还贷能力的人纳入管理体系。二是要增加银行住房贷款品种，如“押旧买新”贷款等等，以适应居民改善住房条件的梯次需求。要加强对房地产开发贷款的监管，对开发商要严格执行房地产企业资本金制度，加强对申贷企业信誉度和还贷能力的审核；对购买者贷款要严格履行贷款的各种手续，以防金融风险。（四）、2009年房地产市场展望2009年，在经济形势以及国家宏观调控政策的影响下，将是我市房地产市场的调整期。1、1—3月份数据显示房地产市场仍不容乐观从1—3月份数据来看，房屋施工面积同比增长21.5%，而新开工面积和房屋竣工面积同比分别下降28.6%和3.5%，商品房销售面积和商品房销售额同比分别下降19.8%和13.9%，空置面积同比却上升了264.2%。2、需求方短期内难以走出观望，开发企业会迎来一轮“洗牌”在供需双方作用下，短期内房价面临进一步回调。2009年将延续2008年房市的低迷，从需求者的角度讲，部分改善型需求和投资型需求的购买行为将向后推迟，首次购房的自住性需求将更为谨慎；从需求结构的角度，购房需求仍将向实用性的中小户型集中；从产品需求特点的角度，留存在市场当中的真正的住房刚性需求者将会对房地产产品提出更高要求，比如价格因素，因此未来市场竞争会更加激烈。在需求难以启动、供给方资金链紧张的情况下，部分自有资金不充裕的中小房地产企业将面临因无力融资而退出市场的风险，房地产开发企业会迎来一轮“洗牌”，包括房地产中介公司、策划代理公司、经纪公司、评估公司、担保公司等在内的从业机构也将随之迎来一轮行业整合。随着企业间的优胜劣汰、开发企业自身发展目标和开发战略也将放在这个大局中加以调整，开发企业将更加注重开发产品的品质，提供差异化的产品，以期在市场竞争中占据优势地位。在供需双方的作用下，开发企业或许会采取一些优惠措施，以期回笼资金。3、中小套型住房、保障性住房逐步入市，中低收入家庭住房困难问题将得到进一步解决随着2008年推出的保障住房政策的实施，2009年将会迎来中小套型房上市的高峰。另外，随着住房保障政策的落实，廉租住房、经济适用住房等的供应量也会适当增加，中低收入家庭住房困难问题将有望得到进一步解决。（五）、房地产市场发展小结1、2008年房地产市场处于低迷状态，房地产企业对房地产投资信心不足，持徘徊观望的态度。2、2008年我市商品销售处于低迷状态，据房管局对中心城区的调查分析，商品住房累计销售面积39.63万M2，同比下降48.16%，基本回落到2005年销售旺势启动前的水平，略低于近5年商品住房48.25万M2的年平均销售量。3、2008年中心城区商品住房均价为2075元/M2，增速放缓。4、60M2以下的小户型与90—120M2的中等户型降幅较小，且价格处于户型结构中的高价位区间，尤其90—120M2户型占套型的比例同比上升，说明这两种户型具有良好的抗跌性，并在销售过程中持续走强。叁、项目周边环境与市场研究一、项目区域环境分析因为本案地处城北，因此认真细致的分析城北区域的环境、市场等情况将有助于我们找出优势，认识劣势，从而寻找出市场的机会点。（一）、周边区域基本情况1、基地周边环境现况本案东倚都市春天，西临XX北路，北靠昌黎路，南望居民小区。距离新市政府仅1000米，距袁山公园400米。于休闲生活之间尽占城市发展之先机，有利于提升本案的地段价值。2、基地周边交通状况XX北路南连市区，北通沪昆高速，昌黎路东接市政府，袁州区政府。交通非常的便利。3、基地周边生活配套设施XX中学，袁山公园近在咫尺，特别是本案北面即将兴建五星级大酒店，且建设中的市政府也距离本案不远，因此可以说人文教育基础设施很完善。但因为距离市区有一定距离，因此超市、菜场等日常生活必须设施的缺乏时本案的劣势。（二）、周边区域环境小结交通方便、市政基础设施完善、为现在及未来市场发展的重点，但缺乏人气。二、项目区域市场分析（一）、区域楼盘综述：该区域是近几年开发的热点区域，为高档楼盘的聚居地，而且多为大盘，以区域中楼盘看，本案目前处于区域边缘，以袁山公园为中心的话，越靠近袁山公园的项目越好，因此在位置上与周边楼盘比优势不明显。主要楼盘列举：铂铭瀚目前铂铭瀚在售3幢高层，分别是43#楼、44#楼以及37#楼。（1）、铂铭瀚3#销售状况271-27011-27021-27031-2704261-26011-26021-26031-2604251-25011-25021-25031-2504241-24011-24021-24031-2404231-23011-23021-23031-2304221-22011-22021-22031-2204211-21011-21021-21031-2104201-20011-20021-20031-2004191-19011-19021-19031-1904181-18011-18021-18031-1804171-17011-17021-17031-1704161-16011-16021-16031-1604151-15011-15021-15031-1504141-14011-14021-14031-1404131-13011-13021-13031-1304121-12011-12021-12031-1204111-11011-11021-11031-1104101-10011-10021-10031-100491-9011-9021-9031-90481-8011-8021-8031-80471-7011-7021-7031-70461-6011-6021-6031-60451-5011-5021-5031-50441-4011-4021-4031-40431-3011-3021-3031-3042107附14107附15107附16107附17107附18107附19107附20107附21107附22107附23107附24107附25107附26107附271107107附1107附2107附3107附4107附5107附6107附7107附8107附9107附10107附11107附12107附13地下室1销售统计：01室02室03室04室合计套内面积110.81143.66143.66110.81--公摊27.2836.2736.2727.28--建筑面积138.09179.93179.93138.09--套数25252525100销售套数15114333销售比例最低价2640.00最高价3330.00（2）、铂铭瀚4#楼销售状况261-26011-26021-26032-26012-26022-2603251-25011-25021-25032-25012-25022-2503241-24011-24021-24032-24012-24022-2403231-23011-23021-23032-23012-23022-2303221-22011-22021-22032-22012-22022-2203211-21011-21021-21032-21012-21022-2103201-20011-20021-20032-20012-20022-2003191-19011-19021-19032-19012-19022-1903181-18011-18021-18032-18012-18022-1803171-17011-17021-17032-17012-17022-1703161-16011-16021-16032-16012-16022-1603151-15011-15021-15032-15012-15022-1503141-14011-14021-14032-14012-14022-1403131-13011-13021-13032-13012-13022-1303121-12011-12021-12032-12012-12022-1203111-11011-11021-11032-11012-11022-1103101-10011-10021-10032-10012-10022-100391-9011-9021-9032-9012-9022-90381-8011-8021-8032-8012-8022-80371-7011-7021-7032-7012-7022-70361-6011-6021-6032-6012-6022-60351-5011-5021-5032-5012-5022-50341-4011-4021-4032-4012-4022-40331-3011-3021-3032-3012-3022-3032105附14105附15105附16105附17105附18105附19105附20105附21105附22105附23105附24105附25105附26105附271105105附1105附2105附3105附4105附5105附6105附7105附8105附9105附10105附11105附12105附13地下室1销售统计01室02室03室04室05室06室合计套内面积109.7184.28113.03113.0384.28109.71--公摊27.1120.8227.9327.9320.8227.11--建筑面积136.82105.10140.96140.96105.10136.82--套数242424242424144销售套数141310981468最低2845最高3470铂铭瀚37#楼销售状况262601260226032604252501250225032504242401240224032404232301230223032304222201220222032204212101210221032104202001200220032004191901190219031904181801180218031804171701170217031704161601160216031604151501150215031504141401140214031404131301130213031304121201120212031204111101110211031104101001100210031004909010902090309048080108020803080470701070207030704606010602060306045050105020503050440401040204030404303010302030303042020102020203020410101010201030104销售统计01室02室03室04室合计套内面积107.8879.5269.37106.46--公摊27.0819.8817.3426.62--建筑面积134.9699.486.71133.08--套数2424242496销售套数218171966房型3房2房2房3房最低价2430最高价3330.00层价差60-70商业统计每层套内面积86.8152.668.03102.16每层公摊1.781.071.361.07每层建筑面积88.5953.6868.03104.25层数1-21-21-21-2每层价格5500560055004600套数1111已销售套数0000从铂铭瀚以上销售数据可以看出：销售不理想，至今销售补足50%。价格定位过高，基本在2400-3400元/平米之间。面积过于单一，三房基本在107-134平米之间，2房基本在85平米左右。80平米以下较少。面积偏大，造成总价偏高。从销售上来看，2房销售好于3房；二房面积小的销售好于面积大的。金鼎小镇（1）、7#楼销售状况121-12011-12022-12012-12022-12032-12043-12013-1202111-11011-11022-11012-11022-11032-11043-11013-1102101-10011-10022-10012-10022-10032-10043-10013-100291-9011-9022-9012-9022-9032-9043-9013-90281-8011-8022-8012-8022-8032-8043-8013-80271-7011-7022-7012-7022-7032-7043-7013-70261-6011-6022-6012-6022-6032-6043-6013-60251-5011-5022-5012-5022-5032-5043-5013-50241-4011-4022-4012-4022-4032-4043-4013-40231-3011-3022-3012-3022-3032-3043-3013-30221-2011-2022-2012-2022-2032-2043-2013-20211-1011-1022-1012-1022-1032-1043-1013-102销售统计01室02室03室04室05室06室07室08室合计建筑面积96.36127.23128.02126.4361.0757.11127.2396.36--套数121212121212121296销售套数11114房型3房3房3房3房2房1房3房3房--最高价最低价（2）、8#楼销售状况151-15011-15022-15012-15023-15013-1502141-14011-14022-14012-14023-14013-1402131-13011-13022-13012-13023-13013-1302121-12011-12022-12012-12023-12013-1202111-11011-11022-11012-11023-11013-1102101-10011-10022-10012-10023-10013-100291-9011-9022-9012-9023-9013-90281-8011-8022-8012-8023-8013-80271-7011-7022-7012-7023-7013-70261-6011-6022-6012-6023-6013-60251-5011-5022-5012-5023-5013-50241-4011-4022-4012-4023-4013-40231-3011-3022-3012-3023-3013-30221-2011-2022-2012-2023-2013-20211-1011-1022-1012-1023-1013-102销售统计01室02室03室04室05室06室合计建筑面积120.6108.91120.6108.91120.6106.78--套数15151515151590销售套数1224房型3房3房3房3房2房3房--最高价最低价（3）、9#楼销售状况1515011502150315041414011402140314041405140613130113021303130413051306121201120212031204120512061111011102110311041105110610100110021003100410051006990190290390490590688018028038048058067701702703704705706660160260360460560655015025035045055064401402403404405406330130230330430530622012022032042052061101102103104销售统计01室02室03室04室05室06室合计建筑面积103.37103.3743.6643.6639.1843.76--套数15151513131485销售套数21211100540房型2房2房1房1房1房1房--最高价最低价从上列三表可以分析，得出以下结论：本案面积丰富，涵盖了38-120平米左右的户型。本案规划面积比较适中，因为其综合优势不大，因此面积规划时考虑到消费者的层次，因此面积上没有规划太大，这一点值得肯定。一房的设计，应该说弥补了北部的空缺，从销售中也可以看出，实际销售还是比较理想。2房的设计不多，这是本案的一个劣势所在，且2房面积偏大，107平米完全可以设计3房。从整个楼盘销售来看，销售极不理想，将近1年的时间，才销售到48套房屋，且基本都是小户型，同时期开盘的江山帝景已经卖掉了将近300套了，因此，势必要进行销售策略的调整方才能赢得市场。丰硕华庭目前丰硕华庭在售4幢高层，分别是1#楼、2#楼、3#楼以及4#楼。（1）、丰硕华庭1#楼销售状况271-2-27011-2-27021-2-2703261-1-26011-1-26021-1-26031-1-26041-2-26011-2-26021-2-2603251-1-25011-1-25021-1-25031-1-25041-2-25011-2-25021-2-2503241-1-2301-61-1-2302-61-1-2303-61-1-2304-61-2-2301-61-2-2302-61-2-2303-6231-1-23011-1-23021-1-23031-1-23041-2-23011-2-23021-2-2303221-1-22011-1-22021-1-22031-1-22041-2-22011-2-22021-2-2203211-1-21011-1-21021-1-21031-1-21041-2-21011-2-21021-2-2103201-1-20011-1-20021-1-20031-1-20041-2-20011-2-20021-2-2003191-1-19011-1-19021-1-19031-1-19041-2-19011-2-19021-2-1903181-1-1701-61-1-1702-61-1-1703-61-1-1704-61-2-1701-61-2-1702-61-2-1703-6171-1-17011-1-17021-1-17031-1-17041-2-17011-2-17021-2-1703161-1-16011-1-16021-1-16031-1-16041-2-16011-2-16021-2-1603151-1-15011-1-15021-1-15031-1-15041-2-15011-2-15021-2-1503141-1-1301-61-1-1302-61-1-1303-61-1-1304-61-2-1301-61-2-1302-61-2-1303-6131-1-13011-1-13021-1-13031-1-13041-2-13011-2-13021-2-1303121-1-12011-1-12021-1-12031-1-12041-2-12011-2-12021-2-1203111-1-11011-1-11021-1-11031-1-11041-2-11011-2-11021-2-1103101-1-10011-1-10021-1-10031-1-10041-2-10011-2-10021-2-100391-1-9011-1-9021-1-9031-1-9041-2-9011-2-9021-2-90381-1-8011-1-8021-1-8031-1-8041-2-8011-2-8021-2-80371-1-7011-1-7021-1-7031-1-7041-2-7011-2-7021-2-70361-1-6011-1-6021-1-6031-1-6041-2-6011-2-6021-2-60351-1-5011-1-5021-1-5031-1-5041-2-5011-2-5021-2-50341-1-301-61-1-302-61-1-303-61-1-304-61-2-301-61-2-302-61-2-303-631-1-3011-1-3021-1-3031-1-3041-2-3011-2-3021-2-30321-1-2011-1-2021-1-2031-1-2041-2-2011-2-2021-2-2031Jan-46Feb-46Mar-46Apr-46May-46地下室-1层销售统计1-01室1-02室1-03室1-04室2-01室2-02室2-03室合计套内面积117.3695.1282.4114.43114.4382.4103.89--公摊27.2819.5716.9523.5428.5520.5625.92--建筑面积141.51114.6999.35137.95142.98103129.81--套数25252525252525175销售套数1075305232销售比例40%28%20%12%0%20%8%18%最低价2300最高价3200（2）、丰硕华庭2#楼销售状况272-27012-27022-27032-27042-27052-2706262-26012-26022-26032-26042-26052-2606252-25012-25022-25032-25042-25052-2506242-2301-62-2302-62-2303-62-2304-62-2305-62-2306-6232-23012-23022-23032-23042-23052-2306222-22012-22022-22032-22042-22052-2206212-21012-21022-21032-21042-21052-2106202-20012-20022-20032-20042-20052-2006192-19012-19022-19032-19042-19052-1906182-1701-62-1702-62-1703-62-1704-62-1705-62-1706-6172-17012-17022-17032-17042-17052-1706162-16012-16022-16032-16042-16052-1606152-15012-15022-15032-15042-15052-1506142-1301-62-1302-62-1303-62-1304-62-1305-62-1306-6132-13012-13022-13032-13042-13052-1306122-1201-62-12012-12022-12032-12042-12052-1206112-1101-62-11012-11022-11032-11042-11052-1106102-1001-62-10012-10022-10032-10042-10052-100692-901-62-9012-9022-9032-9042-9052-90682-801-62-8012-8022-8032-8042-8052-80672-701-62-7012-7022-7032-7042-7052-70662-601-62-6012-6022-6032-6042-6052-60652-501-62-5012-5022-5032-5042-5052-50642-301-662-301-62-302-62-303-62-304-62-305-62-306-632-301-12-3012-3022-3032-3042-3052-30622-201-12-2012-2022-2032-2042-2052-20612-1012-1022-1032-1042-1052-1062-107地下室-1层销售统计分析01室-601室01室13楼以上02室03室4室05室06室合计套内面积65.7158.49125.85110.7860.0543.3844.6254--公摊14.6213.0227.3624.0913.069.659.711.74--建筑面积80.3371.51153.21134.8773.1153.0354.3265.74--套数1111152626262626167销售套数01003161891470销售比例0%91%0%12%62%69%35%54%42%最低价2161最高价3000（3）、丰硕华庭3#楼销售状况273-2-27013-2-2602复83-2-2703263-1-26013-1-26023-1-26033-1-26043-2-26013-2-26023-2-2603253-1-25013-1-25023-1-25033-1-25043-2-25013-2-2302-6复73-2-2503243-1-2301-63-1-2302-63-1-2303-63-1-2304-63-2-2301-63-2-2302-63-2-2303-6233-1-23013-1-23023-1-23033-1-23043-2-23013-2-2202复63-2-2303223-1-22013-1-22023-13-1-22043-2-22013-2-22023-2-2203213-1-21013-1-21023-1-21033-1-21043-2-21013-2-2002复53-2-2103203-1-20013-1-20023-1-20033-1-20043-2-20013-2-20023-2-2003193-1-19013-1-19023-1-19033-1-19043-2-19013-2-1702-6复23-2-1903183-1-17013-1-1702-63-1-1703-63-1-1704-63-2-1701-63-2-1702-63-2-1703-6173-1-17013-1-17023-1-17033-1-17043-2-17013-2-1602复33-2-1703163-1-16013-1-16023-1-16033-1-16043-2-16013-2-16023-2-1603153-1-15013-1-15023-1-15033-1-15043-2-153-2-1302-6复23-2-1503143-1-1301-63-1-1302-63-1-1303-63-1-1304-63-2-1301-63-2-1302-63-2-1303-6133-1-13013-1-13023-1-13033-1-13043-2-13013-2-1302复13-2-1303123-1-12013-1-12023-1-12033-1-12043-2-12013-2-12023-2-1203113-1-110133-1-11033-1-11043-2-11013-2-11023-2-1103103-1-10013-1-10023-1-10033-1-10043-2-10013-2-10023-2-100393-1-9013-1-9023-1-9033-1-9043-2-9013-2-9023-2-90383-1-8013-1-8023-1-8033-1-8043-2-8013-2-8023-2-80373-1-7013-1-7023-1-7033-1-7043-2-7013-2-7023-2-70363-1-6013-1-6023-1-6033-1-6043-2-6013-2-6023-2-60353-1-5013-1-5023-1-5033-1-5043-2-5013-2-5023-2-50343-1-301-63-1-302-63-1-303-63-1-304-63-2-301-63-2-302-63-2-303-633-1-3013-1-3023-1-33-1-3043-2-3013-2-3023-2-30323-1-2013-1-2023-1-2033-1-2043-2-2013-2-2023-2-2031Jun-46Jul-46Aug-46Sep-46Oct-46Nov-46Dec-4646-1346-1546-1646-1746-1846-19地下室-1层销售统计分析1-01室1-02室1-03室1-04室2-01室2-02室2-02室13楼以上2-03室合计套内面积117.3695.1282.4114.43114.4382.4161.78103.89--公摊24.0319.4816.8723.4328.6520.6340.526.01--建筑面积141.39114.699.27137.86143.08103.03202.28129.9--套数252525252611826171销售套数10162010792882销售比例40%64%80%40%27%82%25%31%48%最低价2400最高价3200（4）、丰硕华庭4#楼销售状况274-27014-27024-27034-27044-2705264-26014-26024-26034-26044-2605254-25014-25024-25034-25044-2505244-2301-64-2302-64-2303-64-2304-64-2305-6234-23014-23024-23034-23044-2305224-22014-22024-22034-22044-2205214-21014-21024-21034-21044-2105204-20014-20024-20034-20044-2005194-19014-19024-19034-19044-1905184-1701-64-1702-64-1703-64-1704-64-1705-6174-17014-17024-17034-17044-1705164-16014-16024-16034-16044-1605154-15014-15024-15034-15044-1505144-1301-64-1302-64-1303-64-1304-64-1305-6134-13014-13024-13034-13044-1305124-12014-12024-12034-12044-1205114-11014-11024-11034-11044-1105104-10014-10024-10034-10044-100594-9014-9024-9034-9044-90584-8014-8024-8034-8044-80574-7014-7024-7034-7044-70564-6014-6024-6034-6044-60554-5014-5024-5034-5044-50544-301-64-302-64-303-64-304-64-305-634-3014-3024-3034-3044-30524-2014-2024-2034-2044-205146-2046-2146-2246-23地下室-1层销售统计分析01室02室03室04室05室合计套内面积117.93120.7460.2683.4743.84--公摊24.7325.3212.6417.59.19--建筑面积142.66146.0672.910153.03--套数2626262626130销售套数92019132182销售比例35%77%73%50%81%63%最低价2250最高价3050（5）、综合上列四表，可以看出丰硕华庭的销售及规划的一些情况：1）、本案规划面积跨度也比较大，从一房、二房、三房都有，面积从53到202平米全部都有。2）、整个楼盘的销售率不是特别理想，销售率不到30%。3）、价格从2100-3200元/平米不等，应该说价格还是比较适中的。4）、一房的面积偏大，没有低于50平米甚至低于40平米的也没有。5）、大面积的部分偏多，应适当的多规划些小面积。6）、从实际销售来看，小面积最好卖，其次109平米的三房，140平米以上最不好卖。金地嘉园目前金地嘉园在售4幢小高层及高层，分别是5#楼、8#楼、10#楼以及11#楼。（1）、金地嘉园5#楼销售状况17-181-17011-17021-1703161-16011-16021-1603151-15011-15021-1503141-14011-14021-1403131-13011-13021-1303121-12011-12021-1203111-11011-11021-1103101-10011-10021-100391-9011-9021-90381-8011-8021-80371-7011-7021-70361-6011-6021-60351-5011-5021-50341-4011-4021-40331-3011-3021-30321-2011-2021-20311-1011-103销售统计分析01室02室03室01室顶层02室顶层03室顶层合计套内面积109.8879.78107.01193.55148.48188.17--公摊24.6217.8423.9743.4533.342.23--建筑面积134.597.62130.98237181.78230.4--套售套数123400019销售比例80%20%27%0%0%0%40%最低价2200最高价3050（2）、金地嘉园8#11至121-11011-11022-11012-11023-11013-1102101-10011-10021-10032-10012-10022-10033-10013-10023-10033-100491-9011-9021-9032-9012-9022-9033-9013-9033-90481-8011-8021-8032-8012-8022-8033-8013-8023-8033-80471-7011-7021-7032-7012-7022-7033-7013-7023-7033-70461-6011-6021-6032-6012-6022-6033-6013-6023-6033-60451-5011-5021-5032-5012-5022-5033-5013-5023-5033-50441-4011-4021-4032-4012-4022-4033-4013-4023-4033-40431-3011-3021-3032-3012-3022-3033-3013-3023-3033-30421-2011-2021-2032-2012-2022-2033-2013-2023-2033-20411-1011-1022-1012-1023-1013-102销售统计分析1-01室1-02室1-03室2-01室2-02室2-03室3-01室3-02室3-03室3-04室合计套内面积87.2746.0988.5187.2746.0988.5187.2726.8122.4788.51--公摊16.768.851716.768.851716.844.344.3417.08--建筑面积104.0354.94105.51104.0354.94105.51104.1122.4726.81105.59--套数999999999990销售套数210000117012销售比例22%11%0%0%0%0%11%11%78%0%13%最低价2200最高价3050（3）、金地嘉园10#楼销售状况17-1817011702170316160116021603151501150215031414011402140313130113021303121201120212031111011102110310100110021003990190290388018028037701702703660160260355015025034401402403330130230322012022031101103销售统计分析01室02室03室合计套内面积127.5279.67106.87--公摊27.281722.85--建筑面积154.896.67129.72--套数15151545销售套数441119销售比例27%27%73%42%最低价2100最高价3080（4）、金地嘉园11#11,121-11011-11021-11032-11012-11022-1103101-10011-10021-10032-10012-10022-100391-9011-9021-9032-9012-9022-90381-8011-8021-8032-8012-8022-80371-7011-7021-7032-7012-7022-70361-6011-6021-6032-6012-6022-60351-5011-5021-5032-5012-5022-50341-4011-4021-4032-4012-4022-40331-3011-3021-3032-3012-3022-30321-2011-2021-2032-2012-2022-20311-1011-1032-1012-103销售统计分析1-01室1-02室1-03室2-01室2-02室2-03室合计套内面积114.6376.76119.98114.6376.76119.98--公摊20.6913.8521.6620.6913.8521.66--建筑面积135.3290.61141.64135.3290.61141.64--套数99999954销售套数32156421销售比例33%22%11%56%67%44%39%最低价2200最高价3050（5）、从上列四表可以得出金地嘉园的销售以及规划情况：1）、本案规划面积偏大，基本都集中在90平米以上，主力户型在130-140平米之间。2）、从销售来看，130平米左右的户型卖的相对来说要号一些。3）、整体销售状况不佳。4）、一房、两房规划偏少。5）、价格适中，均价在2600元/平米左右。三、市场需求分析随着房地产市场产品的不断发展，一部分已有住房者，已不满足于原有的住房，需求档次更高、功能更为完善、面积更大的新居。还有部分刚参加工作的人，因结婚、独立或来新的城市就业而有很强的购房需求。而且银行提供住房按揭贷款，刺激着人民购买住房的积极性，加上人民日益提高的生活水平使他们更想追求美好的生活，拥有一套舒适性住房成了他们奋斗的人生目标。所以认为XX市房地产市场需求是十分巨大。根据我司在XX多个楼盘的客户累计以及消费者的持续追踪调查，掌握着第一手的客户需求分析。（一）、XX市住宅消费市场调查1、购置新房情有独钟在购房者中，绝大部分意愿选择新房，占64.9%，选择二手房的占19.1%。可见，新房仍然是大部分购房者的首选，二手房也有一定的需求。这一方面说明置业者主流的强劲购买力，同时也预示着住宅消费仍将由二级市场占据主导地位。2、自用为主导购房者中，绝大部分人购房用于自住，占82.5%，用于投资的占8.2%，用于为亲友购买的占6.3%。购房的用途主要是自用为主，投资客户所占比例不高，在自用目的的细分方面，满足自己的居住需求占绝对主导。3、地区是置业者首选购房者中，将选择在市中心购房的占30.5%，其次为北区，占24.8%，东区的占15.4%，愿意在西区购房的客户10.5%，在南区的较少，另有部分客户对区域没有特别的要求，可以在多个区域选择。4、最爱的是多层频数分析表明，中意多层的消费者占44％，小高层占33％，高层占21％，别墅占2％，多层是置业者首选，小高层也为众多置业者的青睐。从住房类型看，平层占66％，跃式占20％，复式占13％，其他占1％。对平层的选择不再是一支独秀，其他类型的户型也开始进入人们选择的视野。交叉分析表明，喜欢多层的消费者中，平层占67％，跃式占15％，复式占18％；喜欢小高层的消费者中，平层占56％，跃式占25％，复式占19％，两者对平层、复式单位的钟爱比例是不同的；喜欢高层建筑消费者中，平层占44％，跃式占18％，复式占38％，选择复式单位的比例之高引人注目；相比之下，喜欢多层建筑的消费者中，选择复式单位则不十分突出。5、三房是首选在单位房间的选择上，选择1房的占30％，2房的占35％，3房的占30％，4房的占5％。购房者主要选择二房、三房单位为主，其次是一房，选择四房的比例不多。6、了解楼盘信息的渠道购房者了解楼盘信息的主要渠道是户外广告，占35.8%；其次是公交车及公交横幅，占33.2%；报纸了解楼盘信息的仅占10.7%，；可见，高炮、公交车、横幅是楼盘信息发布最有效的渠道7、最希望的面积区间是90-100平方米43.7％需求面积为90-100㎡，20.8%需求面积为100-130㎡，19.3%需求面积为60-80㎡。可见，消费者对住房的需求很理性，紧凑的户型是市场需求的主流，小户型面积需求量也较大。8、期望合理价格水平：1800-2500元/平米购房者中，68.1%的能接受单价在1800-2500元的新房，15%的能接受2500元/㎡以上的新房，5.8%能接受3000元/㎡的新房。可见，单价2500元/平米以内的新房是需求的主流，而单价3000元/平米以上的住房市场承受能力有限。9、按揭付款是主流频次分析表明购房者在购房过程中选择按揭付款占89％，一次性付款占11％。按揭的比例将近九成，说明按揭正成为人们购房中普遍的选择，也说明银行按揭对XX住宅市场的支持作用不容小视。10、能接受的二手房价位35.2%的购房者愿意购买10-15万的二手房，31.4%的购房者愿意接受15-20万的二手房，11.1%的购房者愿意接受20-25万元的二手房。可见，20万以内的二手房是市场需求的主力。11、购房的影响因素地理位置是购房者购房首要考虑的因素，其次是价格，然后是质量和配套设施。39.3%的购房者购房考虑的首要因素是地理位置，20.2%的购房者认为最重要的是价格，5.7%的购房者认为最重要的是质量，仍有1.3%的购房者认为最重要的是发展商信誉。购房第二重要因素中，31.8％的购房者认为是价格，14.5％的认为地理位置（二）、交叉分析1、年龄段与购房意向面积关系·20-30岁的购房者主要需求80-100㎡的住房，其次是30-40㎡及110㎡以上的住房；·31-45岁的购房者需求最多的是80-100㎡的住房，其次是110㎡以上的住房，然后是30-40㎡的住房；·46岁以上的购房者需求80-100意向与31-45岁的购房者基本相同，需求最多的是80-100㎡，其次是110㎡以上的住房。2、意向面积与能承受新房单价关系·打算购买100㎡以下的购房者能接受的单价集中在1500-2000元/平米，其；打算购买100㎡以上的购房者能接受的单价主要为1800-2500元/平米，其次为2500元-2800元/平米。·接受2000元以下的购房者的需求面积主要集中在100㎡以下；能接受3000元/平米单价的购房者需求的新房面积在40平米以下以及140平米以上。四、客户分析（一）、客户群体的构成与特征的描述1、客户细分理论和准则（1）、客户细分理论房地产市场是一个容量巨大的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场需求进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素，还会看中小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素，他们会从房地产的核心产品(基本生活、安全需要的满足)、有形产品(安全、社会交往、尊重需要的满足)和附加产品(社会交往、尊重、自我实现需要的满足)这三个方面来考虑、认同他们的房子，而且不同的客户，对于以上所列因素的侧重也有所不同。对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。另外，发展商开发建设的房子，不可能作到有各种不同的户型、各种不同的装修标准、各种不同的配套以及各种不同的价格来同时满足各个不同需求层次客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。（2）、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户、我们希望去吸引哪些客户、我们应该保持哪些客户、我们应该如何迎合他们的要求等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义：1）、

选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。2）、

进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。3）、

围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。2、房地产的消费效用与客户群根据经济人假设，消费者的目标是效用最大化。那么，房产消费者的目标就是要最大化从房产消费中获得的效用。消费者从房产中获得的效用主要体现在以下几个方面：功能性效用、经济性效用、便利性效用、安全性效用、增值性效用、舒适性效用、性情性效用。消费者房产消费的总效用就是上述七个因子的和，即房产消费效用=功能性效用+经济性效用+便利性效用+安全性效用+增值性效用+舒适性效用+性情性效用，因此，消费者的效用最大化，就是要使这一效用和达到最大。在上述房产消费效用的七个因子中，不同的消费者对各因子的偏爱程度也是不同的，我们根据消费者的这种偏爱，可以从宏观上将消费者分为四种类型：第一类：功能型客户群这类客户群一般家庭收入不高，收入前景也不很看好，大多属风险厌恶型的，他们购房的目的主要是为了有一个“住”所，因此，这类人一般很看重房子的经济性和功能性，所选中的楼盘大多不宽敞，只要求基本功能模块齐备即可，但对房子的价格比较在意，一般要求价格低廉，所选楼盘大多离市中心区较远。第二类：便利型客户群这类客户群一般收入不很低，但也不很富有，大多有较稳定的收入来源，愿意也有能力按揭购房，他们家中大多有小孩上学，自己也有固定的工作地点，因此考虑的主要是房子的功能性和便利性，他们一般会在离单位或学校不远处选购自己的房子，户型不会很大很豪华，但也不会很小，对扩展模块有一定要求，但对便利性很看重。第三类：投资型客户群这类客户群一般收入较高，大多已有自己的住所，他们选购房子的目的足为了投资获利，如用来出租、升值出售等，因此他们一般看重房子的增值性，对未来房产升值因素比较关注，对政府规划有较强的敏感性，但这类人平时一般比较忙，不可能对市场上所有楼盘都一一研究，因此开发商要花较大的精力挖掘升值“卖点”，大力宣传，以吸引他们的“眼球”。第四类：享受型客户群这类人一般收入很高，家庭富有，大都有多处房产或豪宅，很多人有自己的公司，或有高薪职位，因此他们的收入对房产增值没有依赖性。这类客户群一般看重楼盘的怡情性、舒适性，对房子的扩展模块有较高的要求，尤其是对楼盘所处的自然环境要求很严格。因此，开发商应根据不同客户群特点进行楼盘设计规划，为不同客户群量体裁衣，从而使消费者获得最大消费效用。3、目标客户群总体描述（共同特征）（1）、年龄：以70年—80年出生的人群为主（2）、收入：年收入3—6万（3）、区域：宜阳新区、市区及乡镇进城买房一族（4）、工作特点：主要是个体人员、私营业主、企业白领层、政府公务员等（5）、家庭结构：在其自身成长的家庭中，以多子女的大家庭为主；而在其自己建立的家庭中，以三口的小家庭为主。这种特殊的家庭构成状况，会构成以下的购买特点：◆“三代居”：由于这一带人“承上启下”的特点，所以选择购置物业时，会考虑三代居的问题。即使双方老人不是长期随同居住，也会考虑老人的临时居住问题；◆“裙带居”：主要指双方兄弟姐妹中，由于某一家的购买，而引起其他家族成员购买的情况。（6）、生活状态：◆事业状态在经过了磨练和积累后，基本达到一个较好的事业平台，多数人处于事业的稳定成长期，由此也造成这一人群的大多数精力会投放在工作当中。◆居住状态目标人群中，多数已经完成一次置业，其中有一定比例的居住条件较好。但其一次置业住宅从功能使用、或社区环境、或自然条件等多方面已开始逐渐不能满足需求，所以从其居住需求及居住理想都有再次置业的要求。◆交通状态这一人群在日常生活中，主要以车及助力车为代步工具，但其家人多数仍以公交系统（包括出租、公共车）为主要交通方式，这就需要项目将来在中后期中对于公交系统做重点解决。（7）、文化构成：这一人群受十年文革的直接影响不深，如果接受高等教育，其时间基本在80