医学整形美容中心企划方案

医学整形美容中心企划方案第一部分：市场环境及科室经营现状经营环境分析近年来，整形行业管理的缺乏，整形事故的频发，让公众对此有了较多负面认识。国家加强对美容院的规范与管理，由中华美业标准管理推行委员会最新颁布的美容业标准有如下规定：“纹眉、纹唇、纹眼线、隆鼻、隆胸、注射玻尿酸、微整形，都是破坏皮肤表面，属于医疗美容范畴，从业人员要有相关资质。近期政府相关行政部门联合执法，在全国范围内开展美容打击假、伪产品，近期查处多家单位。新广告法出台，对医疗广告监管更加严格。2015年9月份《新广告法》正式实施后，对医疗美容行业做出了更加严格的规范，如不得使用代言人，不得使用《新广告法》中明确禁止的极限词，不得有疗效暗示等，以上规定，给医疗美容行业带来了挑战和不确定性。近几年经济环境趋于走缓，对整形美容这一奢侈医疗影响较为严重，行业内各医院均有下滑趋势。社会认知提高，前景广阔，随着社会的发展和生活水平的不断提高，人们对美的追求越来越高。有些人想通过美丽的外形和容貌提高自信心、增强竞争力，也有些人希望通过美容整形来追逐体现自己的个性和品味。整形美容现已成为继购房、购车、旅游后的第四大消费热潮。现医疗美容发展的趋势是连锁化、专科化。兼并潮随之而来，预计在未来几年将是重组兼并的高峰期。医疗美容行业不同于传统医疗，体现的不是简单的服务业，它反映了高尚的人文关怀，是一种高度综合的人本经济，与生命经济、娱乐经济和人文享乐密切相联，是人文享乐的高境界。医疗美容专业自诞生之日起，就带有一定的功利性，特别是近几十年来，随着人们物质生活水平的提高，美容整形以前所未有的速度得到发展，主要得益于美容整形的商业化。医疗技术严重同质化，没有形成医院特色精品项目，形成不了自己的核心竞争力，开发顾客的成本增高。对技术做过度包装，现在很多医疗美容医院对普通平常的技术故意做出令人眼花缭乱的营销包装，短期看对医院比较有利，当从长期看将极大伤害消费者，导致顾客不信任，进而对整个行业产生不信任感。目前我国整形美容业处于成长期，具有高成长性和高利润，是发展空间巨大、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性较大的朝阳产业，舟山整形美容市场发展起步晚，目前发展还不是很成熟。消费者分析1、从消费者的角度来看，女性是感性的，目前众多女性对于生活的追求外在大于内涵，尤其在有了一定的经济实力以后，更加贪慕虚荣和物质享受；很多女性缺乏真正意义上的独立意识和能力时，需要靠外表的吸引而依赖他人生活或证明自己的存在价值，因此她们对外表的美感具有强烈的追求。2、从消费者受社会影响的角度来看，社会竞争加剧、外表普遍成为先于能力的评判依据，相貌出众的确可以拥有更多的追求者、获得了更多的人生机会；女人靠漂亮的脸蛋与普通人拉开贫富差距的现象普遍存在并有较大的社会影响，这些都会使女性受到影响，而增强对自己外表美的追求。3、随着社会的发展，女性消费者独立意识和能力的加强，对美貌的追求将成为自主选择，因此将更科学和理智，她们会意识到所有的手术都存在风险，整形不是万能的，因此不再报有盲目的期望；她们也将会理智地对广告进行分析和筛选，对医师和整形机构进行多方考察，并更注重对品牌和服务的要求，以保障自己的安全和利益。随着时间的推移、社会的日渐开放、市场的规范，技术的完善、安全的更多保障、消费者的成熟，今后将会有越来越多的消费者对整形美容感兴趣，并最终消费。到了那个时候，消费者是否选择整形美容，已经不再会遭到社会的议论，而仅仅代表了他或她个人的生活爱好。也就是说整形美容市场的规范及发展很大程度上取决于消费者的成熟和理智。科室现状分析科室人才配备：1）技术力量：上海九院专家定期坐诊，行业内整形美容各亚专业国内顶尖专家均有一定的合作基础，本院包括科主任在内的所有工作人员各项专业技术突破性提升，技术力量强大，科室在近期已成为浙江省整形美容行业协会理事单位。2）销售人员：既咨询师，目前缺乏专业的现场咨询师和网电咨询师，现由科内导医及护士做前期的咨询销售，科主任为最终的销售定价制定者。3）客服人员：目前护士及导医兼任客服，需要提升接待、回访与维护顾客的技巧，同时逐步加强该部门人员储备。科室产品线：1）整形项目均有涉猎，前期出现主次不明，缺乏拳头项目，难以形成品牌口碑传播，进入2017年以后在科主任的主导下，目前形成以注射微整形、自体脂肪移植填充、线雕提升、眼部综合整形几大特色品牌项目为主，其余各类手术整形、激光美容、纹绣等为辅的发展方向，其中自体脂肪移植填充提升、线雕提升等面部综合年轻化组合类方案达到国内顶尖水平。2）产品线缺乏包装，对较为感性的女性客户群缺乏吸引力。产品卖点不突出，对顾客吸引力较弱。3）产品价格体系没有层次区隔，不能满足各层次人群需求；价格灵活性主要偏向于降低费用，反而引起顾客的顾虑（整形美容界内有一个独特的观点费用低的可能效果欠佳），后期会影响上门顾客的成交率。4）皮肤美容与注射美容结合度不高，需要组合包装套餐，不但提升单体消费，同时能使顾客形成良性循环消费。科室内部管理：1）已形成相对完善的服务流程体系，不够全面，还需随着人员的储备进一步完善调整各项具体服务流程。2）人人参与营销，暂时还未充分发挥调动医院资源。3）科室布置与装饰较为简单，未来新的科室装修，可以更柔和温馨，增加相对隐蔽性，以适应女性顾客的直观感受。对外营销：1）科室定位暂以主动上门咨询销售为主，部分熟悉人员相互介绍，主要以口碑为主，未对外形成销售渠道。2）科室对外宣传的渠道和媒介以主要有医院公众微信平台、舟山晚报、舟山商报、普陀电视台，科室公众微信平台、科室官方微信、各相关熟知人员的口碑宣传等，目前都是各相关人员的兼职完成，均为非专业人士，缺乏专业独立的宣传人员，需要强化应用医院官方网站或者组建科室特色宣传网站。未形成有效的平面宣传渠道。3）终端宣传现在比较齐备，需进一步完善，在医院人群最为多的地方及各病房进行宣传。4）医院员工口碑宣传需要进一步细化与规划，使大家主动宣传与介绍。5）科室内部销售政策、医院员工销售政策未完善，完善后可提升全院人员对该科室的宣传与转化。四、综述：1、从行业市场来看，整形美容市场当前比较功利，顾客对各医院的忠诚度不高，市场还不够规范，但在国家相关部门的大力整治下，会逐步走向正规。当前市场经济形势比较低迷，且进入大鱼吃小鱼的大整合阶段，对本院发展强化整形科是挑战也是机遇。合理利用本院在舟山地区的公信力，以及区域内缺乏竞争对手的市场时机，加强各项宣传渠道，优先发展疤痕综合整形、痤疮祛痘、激光美肤、纹绣等普通老百姓容易接受的基础项目，同时利用上海九院以及国内顶尖各相关亚专业领域专家资源，构建形成以注射微整形、综合眼整形、自体脂肪移植填充、线雕提升、超声刀音波提升等拳头品牌项目积累整形顾客群体。2、就经营而言，目前科室处于起步发展阶段，在人才配备、流程管理、售后管理、销售现场管理、营销传播等方面均未完善，但鉴于医院现有条件，可以分阶段进行，根据业绩情况逐步完善，当前需要完善的是销售、售后服务人员，产品线的整合包装、价格体系的特异性搭建以及基础营销宣传传播的组建。第二部分：经营策略与执行计划一、科室定位与发展策略1、科室定位：主打中低端，向高端渗透。鉴于医院主要顾客群、多年积累的品牌形象以及医院环境，目前适合以中低端顾客为主，部分向高端渗透，可以试行“旅游变美”，针对本岛以外的客户群体，制定特异性一边旅游一边整形美容，可以进行渠道销售。2、发展策略：中端价格策略，让利吸引本地顾客群体，形成顾客大数据库，高端客户针对性个性化设计套餐方案。目前利用医院良好的公信力和品牌形象，区隔市场主流高大上的营销方式，以刚需的疤痕整形、痤疮祛痘皮肤美容、激光祛斑美肤等普通人群均有较好的接受度吸引顾客来院消费，后期通过跟踪、随访升级产品线的方式逐步走向高端、全面消费模式。二、运营策略1、产品策略：1）充分利用现有资源，小成本组建疤痕、祛痘专科，短平快见效益。疤痕医院目前拥有庞大的骨伤、手外科病人，通过内部横向转化，针对女性患者头面颈、四肢手术切口祛疤痕化的需求，以及相关兄弟单位急诊科（面部急诊美容缝合）、甲状腺外科、乳腺外科、妇产科、烧伤科行进一步推广、见效快，能够快速拉升科室经营收入。祛痘美肤项目人群庞大、且与医院目前品牌形象较为吻合，开展该项目，也有较强的顾客基础。2）利用皮肤激光美容基础项目做人气，低价策略吸引普通顾客上门。目前科室没有形成和强大技术相对比的人气与顾客资源，前期可利用低价策略集聚人气。另外针对中高端客户必须具有相对应的价格及服务体系。脱毛项目是人气项目，且成本低，人群基数大，可低价吸引顾客上门，提升人气。点痣与雀斑项目：该项目人群基数大，且治疗效果好，可采用低价策略，利用良好的效果提升顾客信心，形成良好口碑。3）整合皮肤养护、注射美容类项目，将老顾客“养”起来。紧肤提升类项目：人会不断衰老，只要将该部分顾客服务好，就会不断来科室消费，形成“滚雪球”效应。注射类项目：该项目有效期一般为4-6个月，通过定期做会的形式邀请顾客来院消费，逐步扩大顾客资源库。（该项目市场反应最好的是台湾专家）补水嫩肤类项目：该系列项目与紧肤提升类项目类似，重在服务与顾客体验感，维护好，就会形成良好的口碑，起到裂变效应。生活美容项目：该项目可以兼顾一部分客户更相信医院的专业性操作，作为基础项目维持科室人气及形成忠诚度高的客户资源。手术项目，树立自己独特性品牌，重点效益项目，利用上海九院以及国内顶尖专家技术优势创效益。其中针对目前整形美容人群相关知识的普及率，以及专家的流动性，尽快宣传自有人员及项目品牌，形成区域性、特色亚专业的行业领先推广。注射微整形、自体脂肪移植填充、线雕提升、眼部综合整形形成自有拳头品牌项目。鼻部整形、吸脂类项目，作为重点效益高端项目推广。胸部整形、颌面手术提升技术形象。纹绣项目：针对目前纹绣项目准入门槛低，各美容院、美甲店、理发店等普通非专业医护人员也在开展，可以针对性制定低端消费者由本科技术人员全面低价开展吸引人气、高端客户特异性邀请本专业行业内知名专家来院坐诊开展、形成高效益。2、价格策略：1）脱毛、雀斑、点痣等人气产品，采取低价策略吸引顾客上门，提升科室初诊量，到院后咨询师合理进行开发。2）皮肤养护类项目，价格中端，吸引区域内去上海与宁波的顾客。3）手术类项目：价格可偏高，根据具体产品、专家进行细分，形成完善的低、中、高端价格体系。3、人员引进、培训与管理：1、科室目前在职人员配置：①科主任：主要技术及核心经营负责人，负责科室日常包括宣传等全面工作；②护士一名：可独立熟练开展各类激光皮肤美容项目、纹绣类项目，辅助科主任开展手术及微整形的各项准备，大部分人员的随访、预约；部分资料书写登记；科室公众微信日常运营；③导医一名：入科顾客的全面接待工作，咨询前的登记，部分美容仪的操作，配合护士进行部分资料登记，部分人员的随访、预约；④实习护士一名：已开展部分资料登记，部分激光、水光、美容仪器的操作练习。参与入科人员的接待，手术及微整形的各项准备，科室公众微信日常运营，下一步计划留院留科。2、招聘引进人员分期进行，网电咨询师2名（可以是非专业但是热爱医疗整形美容普通年轻女性，最好是自主培养，暂时可以以现有护士及实习护士兼任），企划宣传人员1名（最好有设计功底，可兼职网络咨询），护士或者医疗美容技术专业毕业3名；后期视科室具体发展情况制定招聘计划，加强业务扩展，培养归属感较强的专科医生。3、制定良好的激励机制，与市场接轨，鼓励员工提升销售积极性，同时促进其他科室人员介绍转化顾客。4、制定人才培养计划，定期开展专业与营销培训。建立完善的服务流程管理与数据统计管理：建立顾客接待就诊服务流程。建立回访流程与管理机制。建立咨询管理流程与管理制度。完善整形美容医疗安全管理制度。建立数据统计与管理体系，通过数据分析，找出经营存在问题，并针对问题实施解决。逐步购置完善配套设备；随着科室的发展，逐步均将国产仪器更新至市面上最新最高端，以提高高端核心竞争力。目前科室内具备如下仪器：①、Q开关Nd：YAG激光治疗仪作用：祛除各种深浅色素斑，收缩毛孔、美白嫩肤；②、超脉冲CO2激光治疗仪：作用：各类疤痕激光治疗，祛除痘印，痣、疣等体表赘生物的祛除，私密整形（紧缩）等；③、电离子治疗仪：精细化痣、疣等体表赘生物的祛除等；④、皇后光子治疗仪：光子美白嫩肤，祛除痘印，收缩毛孔、美白祛斑，脱毛等；⑤、水光注射仪：水光注射补水嫩肤，美白祛斑。⑥、超声疤痕导入仪：疤痕早期预防增生离子导入。⑦、小气泡美容仪：面部申请清洁、提升、靓肤。⑧、小型离心机：用于自体脂肪手术移植术中脂肪制备；建议更换目前手术不配套。针对当前各项业务开展计划，急需购进引进如下仪器：①、北京燕山XYQ-2脂肪吸引器D：用于全身各部位脂肪的抽吸。②、以色列Bodytite射频雕塑平台：面部音波拉皮提升-超声刀、热玛吉项目，结合抽溶脂的局部皮肤提升，腋臭无创治疗，微针皮肤美容、祛痘印、祛除凹陷疤痕。均为高端高收益项目，其中抽溶脂及腋臭之前是临时借用（现合作已无法维持），已经有部分客户缴费等候治疗。科室进一步扩大发展以后需要购进的必备仪器设备如下：①、铒激光：疤痕的精细化磨削，可进行高端项目宣传。②、美国赛诺秀755翠绿宝石激光：祛除色素斑，无反黑恢复期，市场效应好，可进行高端项目宣传。③、其他疤痕类、瘦身冻脂类激光高端激光设备等。营销策略1、产品线整合包装、本地及外聘专家包装。1）根据运营管理中规划的产品策略，对相应产品提取卖点进行包装。2）对上海九院专家、院内专家及其他专家实行“专科专技”包装。2、结合医院现有资源，组建基础传播渠道。官方网站是顾客了解科室的最常用方式，完善现有PC端医院官方网站，同时小成本组建手机终端官方网站，根据实际情况可分步进行。继续运营科室官方微信订阅号（公众平台），并坚持专人维护。定期通过话题营销在微信渠道传播。细分项目与专家，制作宣传物料，在医院大厅及各病区摆放整形美容宣传资料。新闻营销，通过新闻事件的传播，提升知名度。短时间大范围强制引导性平面广告，使得本科在舟山地区的宣传覆盖面与现有技术高度匹配。3、拓展销售渠道，通过异业联盟进行转化（渠道）。1）从其他未开展类似项目的医院转化，例如妇产科医院。2）与拥有女性会员多的企业合作。例如美甲、美容、会所、银行等。3）针对舟山旅游城市的发展契机，开展高端岛外爱美人士的“旅游变美”历程，进一步扩展业务范围。4、低成本路演，拓展知名度。1）在舟山区域内的高校开展落地活动。（工作日最佳）2）在舟山区域内的高端社区开展落地活动。（周末最佳）3）与银行、4S店等合作，开展沙龙活动。（周末最佳）4）在舟山区域内的商场、广场开展落地活动。（周末最佳）5、根据各营销节点，开展主题营销活动与专家专诊活动。1）重点节假日开展主题营销活动。2）根据各产品销售旺季开展细分主题营销活动。3）围绕外请大牌专家来院时间开展专家专诊活动。四、简要-年度重点经营工作计划月份时间类型主题/内容1-2月过年前半个月左右主题+专诊活动喜迎新年，感恩回馈——不俏不过年，速美焕新颜3月3.8主题活动悦己女人最美，放肆宠爱自己3月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场4月4月中旬主题活动多姿春天，多娇容颜4月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场5月5月母亲节主题活动母亲节——让妈妈更美一点5月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场促销沙龙渠道VIP客户会议——美好年华，美丽人生6月6月-8月主题活动暑期学生活动——花样年华，留驻美丽校园活动高校美丽行——青春年华闪耀光芒专诊活动微整形活动——专家专诊活动7月7月上旬促销沙龙激光科活动——水嫩肌肤，光彩照人7月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场8月8月七夕促销沙龙七夕节活动——爱情保鲜，美貌当先8月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场9月9月中旬主题活动中秋节活动——花好月圆，“美”逢其时9月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场9月下旬专诊活动微整形活动——家专诊活动10月10.1-10.7主题活动国庆节活动——祝福美丽祖国，呵护美丽自己10月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场11月11.9-11.11主题活动脱单狂欢节——变，变，变，成功脱单！11月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场11月下旬主题活动“享瘦节”活动——享瘦就是享受，塑造完美身材12月12月全月路演活动社区、学校或商场——美丽服务落地活动3场12.25专诊沙龙圣诞节活动——专家专诊活动12.28-1.3主题活动跨年活动——岁岁花相似，年年人靓丽2017本年度具体工作计划6月全月维持现有工作进程，完善人才引进先期计划，派出人员外出进修祛痘专科及常规美容护肤、建立祛痘专科，完善疤痕专科人员配置，逐渐建设完善的七大专科特色：①各类手术整形项目；②各类微整形项目；③各类激光皮肤美容项目；④综合疤痕治疗专科；⑤祛痘专科；⑥各类纹绣项目；⑦常规美容护肤；（另美容牙科待条件成熟后纳入本中心组建方案内），完善各项工作流程，完善PC端、手机端网页