汽车营销的现状和未来

..整理doc整理doc.整理doc汽车营销的现状与未来学年学期：2011-2012学年第二学期学院：机械工程学院专业：汽车服务工程学号：姓名：指导教师：本人联系电话：..整理doc整理doc.整理doc汽车营销的现状与未来 摘要：随着国民经济的快速发展，汽车在人们的生活中发挥着越来越大的作用。而汽车行业竞争的不断加剧，汽车营销策略的研究就显得越发重要，汽车的营销受厂家和消费者两方面的影响。本文对汽车市场营销的现状发展阶段发表我自己的浅显看法，对我国汽车营销发展方向进行了初步探索，以促进我国汽车企业健康有序发展，分析当前和未来一段时期内我国汽车营销方向。随着社会经济的不断发展，中国汽车业的羽翼正在日渐丰满，甚至已经成牵制我国人口就业和国民经济发展的大产业。自从我国加入世贸组织后，市场竞争也逐渐激烈。就传统的销售思维模式来看，销售就意味着竞争，即通过使用多种手段和营销方式来打败竞争对手。打造结构合理的汽车销售市场和汽车销售体系是保证我国汽车行业与国际汽车市场接轨以及汽车行业稳健发展的重要条件。因此，我国汽车行业应该站在全球营销理论基础上，勇于创新、高瞻远瞩。【11】【关键词】汽车营销；营销策略；营销现状；营销趋势汽车市场营销是汽车企业为了更好更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。其基本任务有两个：一是寻找市场需求；二是实施一系列更好地满足市场需求的活动。一般有以下几个方面组成：1汽车营销产品策划指向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种欲望和需要的任何事物，包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、汽车品牌等各种形式。即：人们需要的汽车产品=需要的汽车实物＋需要的汽车服务。汽车企业提供的汽车产品=汽车企业生产的汽车实物＋汽车企业提供的汽车服务。2汽车营销品牌策划世界第一个汽车品牌是1886年诞生的奔驰汽车。在工业社会进程中，没有任何一个产品的品牌可以像汽车品牌这样历史悠久，如“奔驰”、“福特”、“卡迪拉克”、“雪佛兰”、“劳斯莱斯”、“大众”、“宝马”、“奥迪”等世界著名品牌，给消费者留下美好的品牌印象。3汽车营销定价的策划汽车价格是汽车商品价值的表现。汽车价格由生产成本、流通费用、国家税金和企业利润等成分构成。4汽车销售渠道的策划其中分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分销渠道（又称销售渠道或分配渠道）是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。5汽车促销的策划企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。6汽车营销公共关系的策划汽车营销是以顾客为中心的管理活动，而汽车推销则是以产品为中心的管理活动。二者的本质区别在于：前者重视人的关系，后者重视物的关系。众多成功的营销案例中也可清晰地看到，称职、合格的汽车营销从业人员必须具有较高的以人为本的公关意识，必须具有较高的水准的公关修养、公关技巧。7汽车销售技术汽车销售流程、寻找潜在客户、访问前的准备、访问客户（或接待客户）、提供咨询、车辆展示、异议处理、缔结成交、跟踪服务。【1】现在汽车营销的现状：1国际汽车工业发展的四个阶段：汽车技术的早期开发阶段，汽车的诞生与手工业生产阶段，汽车的大量生产和社会化、产业化阶段，精益生产和完善阶段国际汽车市场的特点⑴轿车占据国际汽车市场的主导地位。⑵国际汽车市场在多个层次上，表现出“三足鼎立”之势。⑶世界汽车出口格局没有改变。..整理doc整理doc.整理doc⑷竞争、兼并、联合的局面日趋明显。⑸传统汽车生产大国在国际汽车市场上的地位缓慢下降，而一些发展中国家的地位正稳步提高。⑹主要汽车生产国的汽车市场显现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和。2我国汽车工业体系的形成1）起步阶段（1953～1966）2）徘徊阶段（1966～1978）3）成长阶段（1979～现在）。现阶段汽车营销对我国的作用：1）汽车工业符合战略产业选择的“两基准”。2）汽车工业在国民经济中占有突出地位。3）汽车工业发展有利于优化畜产业结构。4）提供众多的就业机会。【2】、【3】随着国民经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，生活中不可缺少的交通工具——汽车对人们的出行影响也越来越大。汽车对于不同的人来说作用不同：首先最基本的作用是作为代步工具，另外它作为赚钱的工具，身份地位的象征等等也日渐被人们所重视。正是为这人们开始选择不同类型、不同品牌、排量的汽车来满足自己的需要。据中国汽车工业协会提供，2011年，销量排名前十位的汽车生产企业依次是1上汽2东风3一汽4长安5北汽6广汽7奇瑞8华晨9江淮和10长城，分别销售396.60万辆、305.86万辆、260.14万辆、200.85万辆、152.63万辆、74.04万辆、64.17万辆、56.68万辆、49.48万辆和48.68万辆。与上年同期相比，长安、广汽和奇瑞有所下降，其它企业均有增长，其中长城增速更快。2011年，上述十家企业共销售1609.14万辆，占汽车销售总量的87%。【12】上海通用雪佛兰品牌的持续热销．以及别觅君越、英朗的强势出击，上海通用毫无悬念地销量大增；上海大众新帕萨特的销量开始井喷，朗逸车型销量紧俏。东风日产的销量没的说，各大主力车型的销量十分稳定，骐达、轩逸、天籁、骊威等几款车型的市场认知度已经很高，总体销量一直稳定。一汽大众迪品牌，宝来销量，迈腾销量表现也都比较稳定，老牌车型捷达依旧市场前景开阔。伊兰特悦动在中国市场依旧极为火爆，瑞纳的销量也都能保持在月均万辆的程度，奇瑞车型齐全，民族品牌的骄傲，QQ销量书写r奇瑞的神话。比亚迪的营销策略实在不错，比亚迪F3凭借其超高的性价比赢得了不少市场份额吉利汽车创造J中国车界的神话，收购全球知名品牌沃尔沃，使得本来销量就不错的吉利更加进了一步。长安福特依旧是喜欢美国车的车迷们的忠实选择。神龙汽车为数不多的车型也让法国车在中国的市场看到了前景。通过以上对汽车销量的分析，可以看出有诸多因素影响着人们的购车选择，从而也就影响着各种汽车的销量，这些因素包括品牌影响力、商家的营销手段、产品质量以及中国的现状等等。【6】汽车营销战略是指汽车企业确定的在将来的某个时期希望达到的汽车营销活动目标以及为了实现这一目标所预先要采用的行动方案。1使汽车企业的营销活动“目标一体化”2提高汽车企业对自身资源的有效利用3增强营销活动的稳定性4制订营销战略是汽车企业参加市场竞争的有力武器5制订营销战略是广大汽车企业职工参与管理的重要途径。【1】国际汽车市场未来的发展趋势⑴在能源的利用上将向新能源环保型汽车发展。⑵为适应新的消费需求，满足大规模定制的需要，在汽车的类别、品种、规格、形式、等级等方面呈现出了多样化、个性化和小型化的状态。⑶当今汽车在轻量化、电子化、智能化方面表现越来越明显。【3】、【7】而中国汽车市场由于缺乏产业组织政策，宏观调控乏力、投资力度不足，而且分散使用、KD生产方式的误区等原因，产生了以下问题：汽车生产分散、重复，汽车工业发展速度缓慢，汽车产品质量差、技术落后，汽车工业的整体水平低。中国汽车营销未来应克服以上问题：1提高营销服务队伍人员素质。在我国，汽车营销企业的服务人员由于缺乏诸如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等系统培训，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。据有关资料显示，在国外一些发达资本主义国家，销售人员对消费者购买的影响超过了..整理doc整理doc.整理doc，所以企业只有通过对营销人员的系统的培训，提升员工职业技能与职业素质，才能迎合新时期企业高速发展的需要。2以顾客需求为服务战略。国外很多知名的汽车企业例如通用推出“不与销售业绩挂钩的汽车顾问服务”，丰田汽车提出“顾客第一、员工第二、造车第三”的新型服务理念，奔驰汽车向用户做出这样的承诺：“只要谁发现有奔驰车在马路上发生故障，就能得到一万美元的奖励”等措施实施的都是以顾客的需求为服务战略。该战略从企业的长期效益出发，把顾客的想法、建议融入企业，根据顾客的需要来制定和设计相应的产品。具体的做法就是：首先对顾客进行接触性调查，了解他们的真实需要，做好营销中的客户关系管理，其次采用以顾客满意为准则的行为质量标准培训自己的员工，做到以顾客所需为服务宗旨。3选择适合自身的营销模式。现在汽车市场主要的营销模式有集约型汽车交易市场模式、品牌专卖店模式和规划的汽车园区模式，但是为了让本企业更长远的发展，企业需要精心选择适合自身发展的营销模式。4构建汽车超市。超市我们都很熟悉，商品品种繁多。也可以构建这样的汽车超市，汽车超市可以代理销售多家品牌的汽车，也就是可以为各种类型客户提供多种品牌的选择和服务。汽车超市不仅开展多品牌汽车的展示和销售，而且具有配件供应、车辆置换、试乘试驾、维修保养、装饰美容、休闲娱乐等多功能。汽车超市的最大特点就是以汽车服务贸易为主体，拓展服务领域，提高服务效益。5发展汽车电子商务。电子商务和网络营销的出现，为汽车营销提供了新的形式。在WT0状态下随着经济全球化和汽车产业的全球化趋势进一步发展，汽车电子商务和网络营销已成为我国赶超世界先进国家汽车营销水平的重要途经。’目前，国内已经有少数几个轿车企业开始探索汽车电子商务和网络营销，只要我们健全企业和个人的信用及网络营销法规，建设合理的网络布局，提高物流的配送能力，在将来汽车电子商务就会成为非常快捷、简单、实用的汽车营销方式。【4】、【5】、【8】、【9】创新引领汽车营销未来，而创意源于实践、创新驱动未来。汽车产品不仅要带给消费者快乐体验，即购买并消费汽车的结果快乐，更要在营销过程中让消费者感到快乐，让消费者在营销氛围中享受快乐，而并非局限于营销过程中开展娱乐化营销。以下是我认为可能的八种汽车营销趋势，趋势一：独角营销终结，全民营销揭幕趋势；二：营销做绿是标，品牌做绿是本；趋势三：粗放营销终结，精益营销来临；趋势四：单向营销趋冷，互愿营销将热；趋势五：大众营销者死，个众营销者活；趋势六：复杂搞砸营销，简单成就营销；趋势七：放纵口碑者败，管理口碑者赢；趋势八：要营销产品，更要营销快乐。【10】、【11】..整理doc整理doc.整理doc参考文献：【1】何瑛征小梅主编汽车营销与策划北京理工大学出版社【2】张景来．我国汽车营销的现状与展望．汽车研究与开发．2003【3】昊玉兰．新世纪汽车市场营销模式分析与探讨【J】．科技资讯．2008【4】董扬．WTO后时代的中国汽车产业探索【J】．汽车工业研究，2005【5】熊智．浅析中国汽车营销模式．集团经济研究．2007【6】吴玉兰．