推销干部的训练管理手册

1推销干部的训练手册

□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。

迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后效劳中进行调查,以开掘欲购置的"准顾客",然后通过调查推销而到达开拓市场的目的。(二)配合经销商共同拟订推广方案如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。(三)挑选局部消费者,担任家电产品使用咨询参谋。刑巴(四恳)收耐集市滤场情酿报向河公司闭汇报朗。淋缘以上狸的工朋作简推单来斜地表闲明，饭"要房使更扩多的果人-陕-即卧使多绝一个夹也好欺--时对S爪HA咸RP躁的产漠品有谎更好类、更补多的猛认识批",拿这就地是他弟们的驱目的敞和志情向。杆当然滨,对戒这种薯作法雀,也战并不粪是什股么人齿都能勉很乐数意接景受,跃也产浇生过苹误解豪。有悬的厂善商认词为这菜是市季场拓星展突哨击队飘对家舒庭的茎直接搞贩卖饶部队辽,经恋销商棚也有奉人认颗为A幻TO蝶M只剧是公复司派谢来供峰他们恨随意鹿使唤曾的长是工,泉只是晚这种斩任务脂和活索动也脸随着率市场婚环境术的变倦化、移市场稀拓展守突击都队本匙身贩筋卖体劲制的川改革班以及均经验禽的累夕积而哭逐渐团改良松。闭逢这项讨任务摘并不态是这透些对傅推销茧完全次外行述的人服一朝饮一夕营就能醒做得资到的失,这晕是经泽过各过种严顿格训情练培查养出哥来的单。更望重要洗的是外,对芦这种芬任务项的重轨要性册,公女司最眼领导伤并不慈是只遇在嘴貌上说诸说而系已,摄而是谱表达舱在行壳动上每,在勇每一村次A帐TO吓M队慨的训寄练时阴,上及至社能长、请下至码营业烂部长滩都必遍须出勺席参腥加,冤而且变对无铸论多络幼稚拳的提渣问,算都认芽真地惠给予管答复旺,营造业部此也好免,企治划部喝也好母,都妙对A获TO窃M的赢工作满加以健解里和支盛持。聚□悟入门蝴须知秀蛇讲经坡修行别的地曲方叫秀做"设道场全"。衰AT携OM储培训爽是智竹、仁模、勇乘的综奉合培办训。咬治(一联)入但门者蛙全体蛇以×兽×称夕呼队忙员。沟虎(二贡)进漆入"雄道场饭"须暴理论识与行猴动一忙致。战绕(三估)进么入"常道场洗"要栋对培蹲训内傍容全悉盘领趴会。为伸(四约)本模"道撑场"蹲是发货扬同剂志团校结精乎神。滤膀(五坦)本炒"道腿场"堵是塑垒造"翻形"独、灌展注"俊魂"湾。村□长戒律尸(一摸)全度体培足训人匆员务多必绝灿对服卫从领刮队指洒示。无(二器)公砌司里咳职位吊的高坊低,凉年龄李的大他小,凡都没井关系裙,一这律以耽培训源人员连看待令。访(三恢)务坚必严携守规寺那么。脑(四膀)培般训期谦间禁血止外神出。浸(五递)培抹训期锅间严仿禁喝车酒。结(六乘)培市训会悦场严宿禁抽宜烟。艇(七测)培抖训人纲员全夏体参链加体锈操、酸跑步译。营(八滔)身畏体如秤有不容适,耳务必布就医如。鱼(九摔)严流禁骚廊扰他康人。势□限根本膜动作糖训练洽(一捐)凡粗是万肢物必俱有基嫩本,初"立胖正"颗的姿现势是唯一切扑姿势矩的基捎本。毛(二浮)基描本要仗领是粪一切毯动作府的基炊础。谅(三制)基值本要肉领是辞--民只要殃肯干馆,不望论贫余富,往不管蜂任何漫人,叠不管拳从何踢时开知始,锹都能队做到奖的事产。姻(四狐)基浙本要费领如驳能深洞入体谅会,淘顾客慨的抱岁怨,荷工作亮上的吼失败奸都将伤消失醉于无蚀形中塘。漆(五趟)基票本要膀领能剧使顾喇客产忍生共岸鸣,胆能创描造忠中实的烟爱用险者。确(六坡)基朽本要睁领虽会然谁绿都会讨做,士但愈拘演练乖愈有没深度刊。浆(七符)基末本要虑领是香"初栏步"模,同肃时也纪是"虑最高留境界升"。舍--排在做滚根本红要领锦动作哥时,莫"魂炒"和塌"心础"集口于一色体。扁□垦早会霞进行伪方法啄音领队嫂:宣胀布开爹始门吩起立夏!立唱正、够稍息战、立触正饺颤大家因早安痕!(捎全体蠢齐呼画--荣早安还!)列桃现在指开始觉5月扩5日斑的早璃会当想首先恒进行间服装僚检查迅!开攻始进扶行服感装检慕查,知两人奏一组仆互相攻面对横面此1.仿头发完修宪剪干垮净吗项?梳渣理整扮齐吗滴?

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云H.饶店面嘉布置麻陈列起,力牵求新排奇变河化。

鹅I.与鼓舞温经销园商划勾定商歉圈,冠并培边养随饿时调给查的桶推销拨习惯梨。荡喇2.吼实行敬决心醋誓言旗:剩挤××飞公司版第一筹期营养业骨赤干经翼此训伶练会静后决拖心将选外体没之形茂与内安心之前魂发河挥潜饿能付贱诸行活动。物系3.地决意哭实现汉以下娘决心滚:阔(1手)建锣立完慈善的聪经销介网,榨提高种本品弟牌在扫本地划区的伞占有榴率。

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霜(4链)提续高士莲气,丹激发鞭本公厉司全胀体人奏员推察销的辫热情做。

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陈D.既辅导秘经销抚商办补理各锤种促浴销活岁动。

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牌F.臭提高闷经销逗商素奇质,研去莠冷存良脑,培砌养"插精良纳"经锦销店往,作盒为竞承销主垦力。浓言2.劣实行杂决心剑誓言左:犬装××萍公司皱第一肢期A挣TO攀M研董习生哥--膛广东叼分公疑司人遵员决户心誓惧死完弄成下予列任轮务:付(1程)维坚守夏岗位叫,尽地忠职舍守。

当(2理)爬发挥碑团队杀精神歇,战吵胜其堤他厂祝牌。

改(3蜻)尘健全拉联谊河会组心织,蜡确保灭经销断商利束润。

洒(4恨)今冠年开旧发优相良经落销商援50很家,宴年度夜完成灵广东随总目茶标6刚亿元维。颂回3.异口号陡：柔羞发扬扶广东研联谊否会优斤良作催风!河优确保闸"全废省"帅经销摔商经啊营利脏润!治开拓拿精良寇经销标店5炮0家亿!完玻成总倍目标博6亿揭元!搬(三遵)单出位:驴广东岁分公岁司俊怕1.评实覆行计权划:阀墙(1缺)如驱何做阀好经朗销商惠管理剃?拍A.冬时时高组织弹好经议销商槽联谊幻会。

犬B.啊指导猫经销茧商处蓬理顾锹客资混料卡祸的方浓法,辣找出宏准顾管客,忌提供尸销售顾额。

完C.坝对经跟销商钢的信战用限峰度调申查要熟有确途定的乐做法串。

仇D.求店面也布置鸡要配堪合公喂司新悄产品围推出复及讲办究新计潮。

且E.部时时缸协助既经销丽商办破好地弊区性难的促米销活勺动,匠如赠架品、对展销凳会。狸独(2暴)如欠何指禾导经绪销商瓜?绑A.讽每星捐期至间少访瓶问经射销商绞四次丘。

相B.逐指导先经销拴商对供商品默的基曾本知溉识的酬了解稳,并晒了解抛其他扛厂牌诱的缺夹点。

膝A.速和丛经销蜻商一朗同拜圾访顾厅客,凝推销盯商品愧。

室B.裳给删予经许销商莫突破扛目标往的信度心与突争取方同行岸业第数一名阅的决胁心。

母E.拜让经你销商喜了解曾公司勉与经馅销商翠联谊品会合牵为一替体,槐共生堪共死士的信申念。夹淹2.肆实行谷决心解誓言郑:狗阻××挪公司尿第一主期A中TO捕M研肢习生失广东京分公众司七撒名成赴员，果断心犁要将那此次落受训君养成居热情叙与毅扭力的疑精神户,付评诸于迅行动猴。铁(1回)誓童死完骨成任佩务永迅不服负输、鹿永不嚼气馁查。

滋(2物)发值挥团卫队精赖神,巾对公他司尽自忠尽春职。

涨(3逐)时寺时刻甚刻钻薪研技晨术和亭学习亩知识恢。

惯(4疏)决新心以鸽献身汇的精名神来耍完成衣公司保所赋杜使命秧。

惕(5抢)积捕极进草行市裕场开佛拓与袖管理橡。

秆(6志)广朋东分占公司葵决不上向失票败低考头,布拼斗茂到底幸!干悠吧!辫干吧撒!毁辛3.顾口号撑：穷本着箱诚意经为效白忠公授司而高奋斗苏!邪抱着某效劳青的热给忱来默完成假设目标饱!鹿(四勇)内某容：责经营牲课贩已1.缎实行玻方案傻:书拳(1狠)如灵何做光好经抓销商贞管理田?归A.销确素实了帜解经阴销商占经营月方法炮。

弓B.高随袭时灌赤输新节的经逮营观偶念与加知识参。

絮C.额密京切注宾意经微销商模货品蒸流通惨情况品,以童防止骑倒闭红。

秃D.肾密砌切注锁意经雹销商走的信欢用度宿。

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匠F.扛对经状销商创销售件工作侮做重苦点管傍理。

令G.屿淘汰渐不良灾经销亿商,坦积极倡开发金具有革潜力饱经销蓝商。

昏H.伐随时湾提供松经销顷商有箩关市罪场情秤报与婶动态袍。

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陪C.处灌输禁经销烂从业区人员陕的敬嫂业观删念。

性D.拖协助集经销国商建斧立顾枕客管乌理制逼度。

稍E.永灌输评经销股商从弃业人惊员的铲推销陷技巧坚和服第务态绿度。

翅F.蛙指柳导经咬销商离做好馋销售林促进单活动蔬。

祥G.罚指导钻经销卵商建乖立会遇计制雨度。醋刊2.满实行错决心陪誓言顺:军厨××乖公司缘第一衬期A占TO秘M培税训人崖员经基营课构的六剪名人类员决父心贯仰彻下番列事竖项:宵(1驱)绞不畏胀艰难闹,誓捆必完嫩成公沃司交伙给的债销售爱任务佛。

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超(3壳)首切实航做好播指导坦经销破商的鸭工作合。

哈(4患)巩特固经臣销商册联谊蚀会的丙地位智,加托强经办销商炸的团夕结向诵心力哲。

延(5汇)积扑极以嘉热诚造来沟如通公燃司经摇销商剃及顾挖客间碰的感隆情。

番(6浆)彻孙底发阀挥冲皱击再是冲击君的精圈神。例惩3.溉口号商:涨磨先锋希队不滚怕苦疾、不列怕难落!以些诚心狼和毅虹力完动成公原司交叉给的眠任务等!丈(五碑)内田容:奋冷气欧机讲唇解第仓一课还神1.淘实行烧方案奉:女咱(1构)如火何做列好经礼销商蔽管理艘?扎A.老将公池司订塞定目递标有遮系统累、有变方案悄地依末经销拼店的软销售让能力偿及信帆用度崖做有就效的披分配诱。

仪B.扔加强占经销炸店感违情的镜联络晓,防骆止削液价竞见售。

浮C.丑帮助尊及解泽决经平销店态销售伙的目倍前困蚊难,四进而垒提高掩其经难营能晌力,窗以求稼完成棉目标耗。

桃D.三促成弱经销毒店素祥质的歼提高捆,加粥强对和公司沙的向锋心力剑。

族E.牲确实狐了解本经销伸店之辟生活泊状况存、社展会背阿景以帆建立乳良好佛的信瓣用管逼理,诸确保蔽公司拼的权筋益。针高(2森)如铅何指沿导经伤销商搜?猎A.片协鉴助经宵销店纸建立是良好辟的顾猪客管章理及之资料变卡。

赤B.镰分析惑及协透助寻扎求经外销店赔的销废售渠讯道以冻求销权售的腥增长蜻。

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邪D.膀加强诉经销文商销河售上天的技左术训蕉练。

脆E.见指导部经销壤商做攀好销乳售前玉的基毅础,途诸如门店面璃的布揉置、婶海报凡的张唇贴等铁,务养使达驴到广惯招顾锐客的僻效果天。著施2.腔实行鲜决心母誓言滑;继田广东估分公汁司的发六名焰人员秒参加浴第一词期"淘突击嫩队"巴培训野后誓酷必实蒜现以献下几呈点:灶(1慨)决除不认著输,

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版(4杯)坚捡持百辨忍,鸦不因翼目前赴冷气刻机销骗售之乌困境查而失哑去信容心,屡坚持膝到底赔!奋机斗到张底!彩赞3.乘口号摊:忌捧突破呜!目深标完瓦成再慌突破惯!铺夹干吧寿!×邀×伙埋伴一妙起干胳吧!尚(六延)内添容:略冷气音机讲义解第丑二课透初1.呼实行曾方案脱:浑(1肌)A束.建熔立经层销商吹的出耍货卡闻及债作信明猎细表然与经配销商仍库存揉表。

欣B.夹加强报巡回赴拜访聪次数用,以织了解弯其经氧营状洁况及茫生活毯情况旬。

占C.冶会同诵效劳巧人员高定期草拜访陵,解上决业专务与供效劳牌问题碌。

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降E.晋协助穿建立尽健全钻经营密联谊杀会,放追求芳合理转的经密营利称润。辞角(2遮)今肢后如更何指巩导经赠销商叠?胸A.口辅导罩经销时商合叛办促甩销活画动,觉以增区加营惯业额抛,提侄高市说场占碌有率于。

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妖C.叛辅导士建立欧整套愚顾客匀管理喊与加过强售辛后服药务访盏问,析扩大洽经营腥范围宁。

纪D.慨培养寿经营然者与动从业养人员膨高昂挂壮志初和士将气。

勉E.嗽以真敌心诚婶实、没热情柜的态鹅度与禁精神胳,关杆心及拳协助极经销础商经降营。

如F.课加强饰经销雕商的岛推销估技术财培训胆。境良2.众实行准决心鉴誓言筛:啦(1鼻)不抽怕苦换、不懒怕难寻、重艳荣誉牧、争彩第一佣。

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翠F.武及纹时提灿供各洒种新川产品隆知识持。

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弊C.尿灌阿输最厌新经严营管之理知津识。

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联(4芽)强蓝化经丑销商亭管理树,健薪全联住谊会唤组织交。业胶3.奇口号牧:锄本冲!当冲!慢冲!南突破赠目标历就是飞我们朱的目倒标!渡详干!见干!街干!扯完成泊任务级就是肾我们敬的任扰务!销(九杀)单贪位:皮北部裂分公投司禾迎1.绝实行逝方案售:涌谨1)鼻今蹲后如诊何做更好经叨销商欠管理怪:朗A.商建损立每项家经寒销商府的出鲁货未鹊兑现搏库存绞明细牛表。

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秘(4楚)任乖劳任呀怨,摩创造顷业绩恒,壮检大我巨××缎大家塑庭。讨阅3.悟口号吧:庆先任劳改任怨破、创荷造业泉绩!您壮大赤我×格×大渡家庭令!康(十进)单治位:视宝安勺分公拳司龄偷1.茎实行垂方案来:相倘(1居)今饱后如蜂何做迁好经右销商济管理还?旷A.雕积极激开发盈优秀农新经善销商讨,强泳化经助销阵淹容。

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读(2砍)竭宣尽全湿力拓逝展业车务,处务必微称霸聚广东创市场维。

傻(3或)提轮高销御售能窝力,醋突破鸣百家笛年销闭4亿龟元。节烦1.蜂口估号:童坚决坐信心着,迎网接挑鸡战!荒发奋倒自励篮,突晒破目客标!仇(十芽一)心单位端:深广圳分座公司税拌1.僚实行抗方案啄:坡蚁(1恐)犯今后震如何劫做好冤经销遥商管宾理?刊A.宜加强尼联谊叶会组情织,随进而裳利用箭联谊抹会力尼量,侍灌输蹄经销谅商正蜡确经瓣营观退念,悲并沟音通经寇销商慈之间思的感秒情,紫建立努正确悟利润捐观念泳。

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廉D.遵加强践经销野商资笼料的硬管理局(制脑作经放销商观管理谢卡)圈,制构作图芬表并胆计算晴去年咳度的秀销售晕业绩鸟,以停促进悲完成挖公司宋年度修确定夫的增挤长率歇。

仆E.本加强你经销拳商店估面的拥布置槽,并牛永远炸成为搁本公献司的纳专售涉店。

轿F.岔经销探商素焦质,务培养繁有潜聋在能铲力经境销商垒号,额并制标定每游个月宏营业属目标万。烤千2.比实行缴决心创誓言挂:往××沫公司威第一亦期营溪业骨棵干决缸心做提好下领列事片项:

始(1佩)把异热情挨拿出猾来,涉完成悼本身册份内峡工作奏。

积(2情)蓬继续税辅导证经销计商联榴谊组屯织活扣动。

荷(3续)一日定完毯成今悦年年顿度目佛标增威长率牌。妈忘3.迟口号铜:吼执把热斗情拿伙出来第,全准力以卧赴!昼(十闻二)柴单位佳:珠隶海分耻公司厚女1.垮实行智方案扒:舌在(1宫)如肾何做鼓好经您销商峰管理绍?敲A.患设立辈经销迁商资颤料卡务(包汉括历转年出舅货状冰况、渣支票置兑现铜情况徐,主仆产品温销售烘情况逼、出懒生年愿月日们、嗜坛好等帅)。

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框D.悉协助吩经销蒜商做慨好陈眉列、写布置馒(注孝意其历季节君性商遭品位那么置更精换海申报)

坟E.放向经允销商鹿灌输还设立晶目标那,增傍强向爪目标逢挑战观的观才念。

乐F.伐激发送经销拨商设歉立目志标,听并向掏目标箩挑战蛋的观留念(墓每月茫召开桶小组寨会议线,宣管达个吼别目丧标)系。

旷G.旱灌输采新观膏念,减提高蜻经销宝商经美营素坐质。

涝H.乞促其看建立票完善大的会赔计制鉴度(烧如未瞎使用屋发票每商号姑,促充其使拆用,恩以符英合国敞家的悟财税涂法规拖,并研促其竖按月文统计执损益溪)。

巾I.滥开展牙优秀多的经间销商骨20咽家,绢强化碎经销串网(呢向8艘0家涉的目民标挑肯战)伶。

解J.剂利用陈现有砖联谊庄会组岗织,此促其怜发挥训组织已功能泡主动数积极羽推销而本牌滔产品秆,健药全销叔售网圣络。贞遵(2泼)如躬何指徒导经之销商性?言A.凑每月奴利用茧小组动会议饰灌输茧商品牧知识养(加规强商恳品知承识,华强化仗推销杆能力绵)。

摩B.筹定期白举办谢经销贺商从录业人之员的膝专业届知识患讲习饮(包毯括会吼计、疑效劳膨技术叙、商徐品知窗识、皱推销冈术等纲)。

即C.戴指导愁经销饶商设穴立顾态客资修料卡辩,加象强顾熟客管某理并纠妥善装运用晃。

知D.池指导干经销里商建璃立完越整的居会计惊制度头。

亩E.膛指导显经销输商建筒立商涝圈,朱实施朴访问恢推销斩,以翅争取顽顾客别。

库F.属指导蛛经销苗商举葵办各股项促各销活筒动,院增进期销售悉额。

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桑H.疗指导物经销滨商加辜强店工面布触置、孩海报郑等。

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棒(1傍)全晌心全湖意地浪推动扛联谊殿会组模织,蝇发挥汤团队识功能便,以泳确保轻经销丢商利吓润。

冶(2摄)积薯极发辱展新键的经昂销商矮,健泄全销宾售网渴。

如(3理)积客极加黑强商误品知直识的鸟认识敞。

谊(4退)发蝇挥团咳队精弓神,附誓死秃完成旨目标鸡。完蕉3.菜口号身:铸阔同志亦们,旦干吧搂!拿爱出你锡的魄忠力来水,向恩目标采挑战欢!誓店死完葛成公妈司所仰赋的茎使命袜。汽(十摄三)载单位忘:惠挽州分未公司忧细1.治实行果方案惠步(1般)如餐何做段好经互销商堤管理绞?测A.工联络嫌经销榆商感下情,温增强街向心境力。

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冤C.犯加强增库存宁管理凶建立寿会计号制度诚,以折便加耻快经刷销商禽资金狸周转种。网打(2嚷)今资后如澡何指阳导经教销商良?侨A.藏健立贵顾客辆资料戴卡,赔实施宝访问兰销售邪。

卖B.帅协助档经销剂商做袜好店要面布查置。

棉C.借协助阻经销早商办值好促鸭销活零动。

捐D.输辅导痰经销农商从咬业人劲员学驱习产叶品知揭识。引恢2.晶实行崇决心熊誓言谱:逐××妈公司娘第一把期营锯业骨句干誓兆死实碧现下肥列事功项:

级(1兆)商不畏菌艰难振完成调任务英。

产(2差)泽发扬功先锋辫团队服精神贫。

忍(3蹲)线形魂躺合一算贯彻售始终虽。辩育3.吨口号循:仅不怕铺苦、醉不怕沉难!榴事事筋做先厅锋!

做有热港情!斩有毅烤力!俱任务省誓完慧成!英(十泽四)填内容和:冷孔气机乡讲解侄第三条课民茅1.最实行子方案妇扩(1后)如足何做夜好经汤销商唱管理电?滤A.瓦加讲强经慕销商专销售婚力度佳。

钓B.止确谊认经镜销商屈的信东用限浪度。

罢C.阔加执强经谈销商询的销慨售能乞力。

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镰F.捆督片促销钞售价析格的服合理斤化及蕉利润收观念胀。淋握(2狼)如壶何做怀好指炭导经番销商咐的工驱作?饰A.报辅导踢经销激商建侧立完绕整的跨顾客伍管理盛制度贼。

众B.鼠增强挥经销庭商售吨前售君后服范务的锤观念融。

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年F.戏协助蚁经销格商搞那么好促猎销活扬动。坝驴2.需实行奏决心底誓言拼:呼××面公司框第一陵期营沿业骨汁干宣凤誓:

街(1歇)献瑞出智辫慧,猛流出办汗水筐,为更实现绝目标丹而努按力。

议(2银)以盐诚意疼、技田术、马效劳稿,造浓福顾鼓客。

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