某公司销售管理及管理知识案例

1案例1：三个小贩卖李子来自?输赢?的故事：三个小贩卖李子的故事。一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。老太太：“这李子怎么样?〞第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。〞小贩答复。结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。第二个小贩：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子?“我要买酸一点儿的。〞剧“我泄这篮惩李子挨酸得符咬一盯口就紫流口破水，惑您要蚁多少阀?完〞骆“来僚一斤纷吧。命〞老凝太太塘买完拍李子约继续获在市伐场里浪逛。仔第三钓个小桑贩：堂“你仙的李狸子多怨少钱及一斤侨?初〞夫“李请问基您要裹哪种堪李子早?优是您灿吃吗含?高〞令“不京，我窝儿媳盲妇要键生孩抛子了凯，想著吃酸码的。傅〞萍“老公太太们，您冲对儿从媳妇社真体腥贴，乡她想懂吃酸现的，兴说明未她一眼定能碑给您便生个俭大胖询孙子喘。您黎要多帜少忙?办〞挥“我部再来壤一斤医吧。剧〞老秤太太秒被小卡贩说脱得很桑快乐茄，便淘又买福了一占斤。肾小贩样一边抬称李厕子一您边继犬续问颂：“踪您知炼道孕释妇最奏需要役什么盒营养畅吗势?福〞凶“不陆知道诸。〞藏“孕埋妇特拌别需押要补樱充维饱生素斥。您侄知道该哪种煮水果添含维背生素抄最多柏吗民?知，，茶“不基清楚薪。〞变“跃猕猴预桃艳含有春多种某维生尸素，秋特别燃适合像孕妇讯。您挖要给板您儿系媳妇鞋天天腐吃猕巾猴桃何，她殿一高深兴，乳说不踩定能妖一下母给您播生出诵一对督双胞租胎。猾’’册“是狮吗绞?俩好啊绍，那虾我就扰再来朗一斤透猕猴码桃煮。〞码“您构人真悦好，刘谁摊哨上您糕这样刺的婆穴婆，导一定彩有福夕气。歉〞小搅贩开葱始给弯老太药太称暑猕桃较，宋嘴里炕也不秤闲着绞：“监我每城天都采在这奶儿摆肃摊，监水果苹都是省当天蛛从批楚发市恢场找束新鲜风的批季发来女的，肺您媳湿妇要鸦是吃陵好了肥，您惠再来仰。〞联“行壳。〞艳老太涨太被亚小贩巷说得灭快乐滋，提吊了水剪果边楼付账寄边应铺承着洋。迎为什龙么三缘个小蚊贩，威面对肠同一携个客绝户，夏结果还不同冲呢岔?文客户馅的真恢实需党求，东潜在均需求作和深棒层次级需求狭是询挎问出秃来的却。帜第一铸个小左贩没其有掌颠握客价户真果正的短需求抵，所睁以失继败了驱；桨第二莫个小颗贩通殃过询裂问了滚解客欢户的平需求右，所响以销匆售成索功。庙第三干个小团贩不葬仅通教过提借问了团解客高户的关需求数，而忌且更境深层竿次地赏了解成客户蚕的需壮求，钉将客恒户需胆求层病次提剥高，盛所以下销售阻了更暗多的蜡产品寨。妨询问晴高手蠢与解庙疑专木家：自“您路知道泄孕妇泻最需歉要什逃么营努养吗裕?勿〞“摇孕妇舟特别郑需要脆补充潜维生塘素。蚂您知签道哪采种水古果含处维生肿素最核多吗察?准〞坐所以茎，销户售高己手总嫁喜欢祸通过俩提问业，让碗别人飘多讲素，自亏己仅迎仅不聋断地蒜回应前与解安疑。望许多盾销售烂人员秧连客蛋户的粪需求御、客鱼户的鬼问题充是什个么都严不清蹄楚，匆谈何怀销售向，谈共何回膊款呢民?其了解怀了客恭户的逗需求本、客雀户的咏问题肃以后末，我克们就霜可以末通过离自己省的口裕才，匪对客快户进战行说森服。碗资料削来源于：销阿售酒浪吧，构ht护tp脚：／领／拨ww行w降．凭sa逃le洁s9鬼8揪．沈co浆rn抓／，认有删转改。角案例蜜2窜〔小叼组讨举论〕付：种恩植园夏：计县划、割目标哪设定锯和团脏队销呈售棚罗杰信‘欧夫文斯壤(R抵og聚er俭O埋we先ns您)踢在亚讯特兰谜大地重区成矮功地恼拥有限50目个捷帖飞络怀(J抹if轨fv依L库ub效e)置石油接交换遮站。桶30捞多年耗来，途他在炼这个厘地方瓦白手突起家忍建立柏了自威己的捆事业真，如玩今他厌认为闯自己壁是一帆个精色明能驳干的雷商人乏。尽股管他育的石福油交找换生碧意很焦成功斤，但抬他还故是濒棉临破钟产。叮他的简财务汪困难慎源于漏他独体资参馒与了铸一个惯高尔根夫球筒场住虽宅物坐业开追发项芽目，踩这个询工程铁位于乎亚特朗兰大各东部尸约一档小时塌车程皆的佐班治亚厨洲的变奥科惰尼湖启附近痰。挖欧文僵斯在观奥科帐尼湖星有一或间小西屋，让很多日年来土他的继妻子称和三甘个女芽儿在退小屋告里度疑过盛诚夏的惩周末吵。在祥这个崖湖周耻围的屈地价列开始共上涨探之前耳，欧效文斯馒就在挖湖畔碍买了粗一块瑞1皇00却0沫平方鞭英尺铅的大近地皮着作为吨自己窝的一告项投艘资。蜜一五匙年后弄，当捡他以件一个摔可观岗的价晒格把柱这块龄地卖撤给连守锁酒钳店呆丽只兹卡峰尔顿督酒店尚(R照it私z旁Ca架rl援to驼n地Ho怪te谣l)谈时，诞他关距于这恢块地悦会升趁值的牙猜测金获得抚了回究报。耀现在翻五星锄级宾晨馆丽勉兹卡识尔顿息酒店端在这叔块土奥地上渡建床造了授度假拼村。萄欧文知斯用茶他在具这次大土地翻交易丝中获欠得的抹收益快重新匪投资挽了一宜块奴30恭0易英亩黎的土裹地，碑在这予块土押地上需只允稳许欣旬赏奥故科尼穗湖全叫景，咏但不袄能进原入湖励区。危在这沃块土凤地上论为亚闷特兰意大寻唐找夏逆日娱誉乐场拌所或死第二智套住选房的晚家庭包建设痒一个撤高尔秤夫球四场并烂进行兼住宅身开发透是欧坑文斯辞的一浙个梦轰想。颤他开浊发的塑这个挑工程汤的名耳称是植“奥岛科尼难湖种回植园允’’军(L挑ak矩e耽Oc再on难ee宣P铸la恐nt疫at甚io姿n)激，这链将是毫他的悠产业乡。并在奥算科尼暖湖种饮植园薯工程老的研老究开堤发阶须段，独欧文闪斯咨番询了屋这个辜领域递专家屿的意福见，锋但是生他选锄择自滋己管剃理这放个项爬目的版开发授，而稳且尽偿量把份本钱宇降到果最低溜。他页曾用协尽可苹能高逃效的国方式艘从事惕他的迅石眠油交列换生小意，拒之后侵又把饰这种甜方法嫩用在访了他陡作为号开发商商的毫新一素轮投赵资中弯。他织首先劳建造坚了高得尔夫拢球场得和俱殿乐部狡会所船，吸罢引备走用住身宅购船买者谣前来盛这个蹈地区扁。惩23版0床英亩从的住焰宅用缺地坐秩落在沾户外助茂密挠的青功草地盛上，归附近逃就是到一八店洞高忆尔夫叔球场认，为飘此他社把球弓场命颠名为宗“种勾植园介球场辽〞小(T吉he汗P浆la倘nt植at筝io歼n模Co愤ur赶se椅)沙。球讽场上飞的球直洞是梦在奥者科尼耕湖湖超畔的符沙质坑土壤念上挖静凿的蚁。在押白色揭的、鸣宽敞队的、沉种植对园风笑格俱笔乐部粮会所锁的餐孟厅和换高尔夺夫用周品专身卖店疏能够志欣赏起美丽落的湖僻色。羡当球依场和假俱乐浸部会灭所佣向外洒界开课放时宽，它山被视等为佐祖治亚骑州东插部最乞好的今新产容地之研一，骨并进值入活Go积lf宰D蔽ig娱es油t踢杂填志排杜行榜姓前盒10少0疑名。恳土地听、球拨场和筝会所元的建帝设费期用及麻道路岁投资芳已使垒欧文停斯的务财务缴过度仔紧张吴。不竿可预饭见的播费用罢超支唯、球衰场的旦升级睁和灌浓溉系理统花柴费了午几百近万美焦元。像欧文素斯拥洗有的拳一切淘都被想用于吧奥科宫尼湖漆种植泻园项仪目的拨开发众。锡在球教场开硬始运希营的锹第一浴年，团他们御卖出勉了以22逼0描00挖轮高仓尔夫亮球比瑞赛和衬20揉个会权员资或格，值但未颗能实现现盈扯亏平遣衡，壤亏了扶20津万美屯元。式第二猪年，皱比赛古和会袍员有攻少量区增加弓，但其财务背状况尤与第副一年磨相似帽，这姿让欧绿文斯色进一婶步陷夕入财孤政赤秃字。凭而球叛场旁妻边的哄地基叙以每犯月两银块的帽速度柴缓慢饱出售堆，以谣现在遗的速驴度，晋卖光费剩下搞的地弄基要队用翠9礼年。敞在已尾卖出畏的筑30巩块地叉基上友，住卫宅在映建或周已建痰好的斧只有道6细块纷。杨欧文槐斯没旗有侮9孟年的饶时间纠来等拆待地细基卖魂光。拴他现酱在承伶受着袖来自纽银行每方面乞的压史力，悲需要灾获得叨更多贼的收将入，肝否那么知银行暗会收厦回这弃块地奶皮的梳抵押翼，并亏强制百他卖积掉贷饼款时肆作为垦个人嗽担保伏一部招分的柄全部喘资产乱。欧富文斯喂与银哭行的寇关系糖变得策非常氧紧张小。最洋初被裳双方锡期望津获得惭丰厚移收益哪的高肃水平桐的商窜务合损作关扩系已控经成萄为一围场噩便梦，门并使料得欧共文斯碰彻夜之难眠俱。与银银行各的沟徒通现昆在已杆经被谋寄给确律师柱的挂翁号信搬取代丽了。采欧文推斯请足了负胸责破途产事份务的雕律师宗审查歉他的葛贷款什条款胶，并陕更好造地评可估他架的财忽务选坛择。缺代理冤律师粥认为胁最迫抛切的杀问题独是需伪要现摧金，营而且滤越快易越好岸。欧锡文斯级在事屋业上词一直绿都很喂成功催，而声现在秃第一喷次被银逼到炕死角慨。糊欧文货斯扭弹转命洁运的坝可能济性很案小。倚如果姥他能状把每剧月的阵地基垂销售妹量提磁高到知8晚～从10沫块帖,盆就能捆按时肤向银抱行归畜还贷校款。非随着雕闲置霉地基钱上更植多迷住房誓的建涌造，贪以及眨住户棒不绩断加票入高恰尔夫睛俱乐袄部，价其余侍的投消资也林就会碗收回荐。新条住户血同样雄会提皂高俱迈乐部勇的食步品和些饮料缎的销恢售量宋以及摔高尔灭夫比染赛数伙量。笼如果烧一切垃就位洪并且束会员路不断设增多洒，高贷尔夫纲球场语将在愿两年婆内盈锹利。哑欧文孔斯的帜女儿耍贝丝激·欧奉文斯桂(B膊et旨h(仇)w阅ei辛·备s)根两年少前从确雅典狼市附轿近的污佐治声亚大席学毕锅业，治她获件得了敢一个四市场址营销狡专业违的工级商管脂理学貌位。估毕业剃后她付一直雨跟着辈爸爸皮做事壁，负邀责奥绪科尼热湖种誓植园弟工程辨的营暗销和协销售赞工作蛋。几膊年前究一切凡进行禽得顺卖风顺贵水时绞，欧券文斯舌允诺恭在他膛的投完资项码目中逃给女叫儿一坡个职徐位。伟他们阀父女耕的谈悲话主做要集锹中在圆备用亿住宅盏市场召面临和的困筒境等青方面柜。税文率的须上升摆、房笼价的忧下跌踏和抵院押利怜率的方浮动消都给而这个胖市场毛施加逗了压霞力，拨贝丝黄·欧冶文斯务不知补道如坛何去羊认识哗这种积经济羞走向框。钢然而话，欧排文斯比把女罩儿从咏残酷恩的现珍实中劲拉出狮来，欣他从锦没有完向女躺儿施衬加过柿任何筛销售殖压力预或提帝出时辣间限漆制。多他自促己承底受了吧所有援的财疮政压天力，就总是滴向家蒸人和拣好友挎报喜户不报晴忧。氧甚至训连他短的妻薄子艾惧琳鸣(I缴re顾ne闻)今都丝赢毫没扔有发众现他猾们所仰拥有斩的一猾切都逼很可去能会冠失去找。欧究文斯划很爱著女儿直，一尚切都遇为女宋儿着汉想，溪可他魄知道应如果屯要实索现自判己的篮梦想成，必鬼须在纯地基土的销哗售和肥营销雅方面洲做出寨重大宁改变睬，需奥要找丝有经斤验的绳销售足与营您销专失业人金员来廉取代兄女儿撑。勉与四奇个不室同的换房产何销售板商会朴谈后欢，欧桌文斯承决定铅雇用秋来自答奥古疲斯塔真的皇争家团扛队柴(R宰oy麦—灶a1制G愁ro廊up攻)筋这个糕销售咽团队互。皇虹家团夜队是仍由丹洒·格望罗斯蒙(D巧an侧C勺rO伶SS白)具运作杏的。险格罗课斯和趁他的涨妻子蚁10彼年前银创立方了这妨个公革司，逮从那傅以后败，他委们已沸经成蔑功运核作了疤，在姓佐治哈亚州帮和北帆卡罗他来纳依州南回部的良20叉多个补工程芳。欧降文斯今喜欢话格罗专斯的烛自信族以及社在会递谈中幅所描杯述的泻团队躺销售背方法颂。览格罗箭斯看奋上去柿比实谊际年难龄暴45捞岁年球轻，魂穿着暴讲究黎。他章是一委个优都秀的竖销售择人员摊，一戴个好裁的聆辩听者而，而介且说紧话都扣经过蚁深思块熟虑快。他抬向欧吴文斯慨保证遗他会训是把密这些罪地基许卖出趟去最史多的疗人，吨这给堂了欧沈文斯蒙很大枣的信掠心。较在会叠谈中燃，欧告文斯沸坦诚站地告挽诉格火罗斯岂目前旱需要到做的丢事情牢和时突间的蕉紧迫蜡性。悟欧文塘斯第举一次设向他唐的律架师以阅外的虏人提善起他锡现在劈的财驼务困手难。蜘他还坑解释哪了地奸基的遥价格朗在当姓地是同具有增竞争汗性的森，他切的目挎标市请场是净年轻材的“王打高痛尔夫为球的银富裕灶家庭途〞。杰根据辜现有置的价撒格结锡构和脾市场垫环境腹，格画罗斯瓦在会娘谈中培从未炎动摇燃过两扑年内丛完成委欧文抽斯提湖出的专销售匙目标商的信贪心。踩格罗骄斯向存欧文纵斯列俘出了牺自己终的收篮费结害构，唯如果意他们口完成失了给猾定的张销售浊任务她，将答提取劝一五址％作渴为佣税金，倍欧文违斯在脆这两拍年内渡每六惭个月泻给他煎们结临算一稿次定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