销售技巧培训邱柳军

内容提要一、认识自我二、销售策划三、提问的艺术四、销售展示五、绝对成交◆一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。

◆一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。

◆人生最大的成本就是选择成本，请问你真的喜欢销售吗？

◆销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。

◆在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。

认识自我◆你是谁◎你为什么会选择销售工作你是否真正热爱销售工作？◎你就是你眼中的你思维方式决定你的行为方式，对客户你有没有工作计划，你是否是走一步看一步？◎你不是卖东西的推销员，而是帮客户买东西的专家销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程。你是否只关注了用户的购买能力和使用产品，而没关注用户的设备和其问题、行业状况？认识自我◆客户是谁◎谁是你真正的客户

◎客户究竟是我们什么人

认识自我把客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长此以往，你将会获得客户的尊重和信赖。认识自己，了解自己的特长，发挥自己的特长，有针对性的选择客户，打入客户圈子内部，做纵身挖掘－－－－选择比努力更重要。◆客户是谁◎寻找客户的五大法则①行业渗透法

认识自我１、对行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性就大。２、比较容易得到客户客户见证和客户转介绍，能够以点带面，迅速将这个行业渗透，而且，一旦在行业内做出名气，还能达到主导甚至垄断的地位。◆客户是谁◎寻找客户的五大法则②区域渗透法认识自我１、集中约见、集中拜访、效率高２、服务成本低３、客户见证方便、真实、容易让客户信服４、利用人们的跟风心里，可以迅速该区域打开市场。◆客户是谁◎寻找客户的五大法则③老客户转介绍法认识自我１、信息真实可靠２、效率高、成单率高３、有助于维护你和客户的关系◆客户是谁◎寻找客户的五大法则④交换合作法

我们需要清楚的了解到，在一个企业中，哪些是你要寻找的部门负责人，需要和哪些人打交道，知道了这些，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突的且能够互补的，你就可以找他们合作，交换用户的资料。认识自我◆客户是谁◎寻找客户的五大法则④跟踪挖角法麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛西门子、和利时认识自我◆成功冈源于卡成功咽的信铅念◎信汇念让灵精神痒更有翁生命粒力信念相是一余个人青成功拌的原乘动力筛，而畏精神迈是在屈这种援信念牌驱动躬下所锣表现馒出来残的状梢态。◎销销售的累精神们与信默念不是浆你活沈，就伯是对会手活耕，永知远没话用中押间状敢态面对忌客户抓：真葬诚、每认真萍、激去情、蓝坚持丧、自滑信你拿帝下客端户的元决心队，往哈往决竹定了五你拿母下客汁户的磨动力径和激封情。认识纪自我◆成功本源于铃成功列的信逗念◎狼攻性销钳售：第一讲特征上：团歉队合扔作、仙密切漫分工第二捏特征拨：详盾细分局析、锅充分爪准备第三众特征辛：锁劣定目价标、翁疯狂朱进攻◎销强售技蜂巧是翻什么课？销售镜的过透程就爬是你乏向客愤户施系加影幕响的狼过程痒，真速正影偿响人鼻的不胁是你抵的销券售技帆巧，种而是往你的狼精神桶品质简。与薄其讲它技巧剩，不福如说田如何攻通过狸说话灭、做途事、半以及上设置任销售患场景雹让用役户更笔快、倦更直怖接的呀感受难到你朋的精迹神和贞人格扇品质爸。认识妨自我◆不做准剧备的今业务纷员就导是准撇备失氧败的律业务趴员。◆不了肿解客迷户、谅不懂阿产品饿、不须做准两备，芬是业眯务员贞缺乏弦自信趋的三哀大毒箩瘤。◆成交件一个搭客户温，服玻务好透一个贤客户深，争躲取让蹈这个茫客户欺转介踏绍三构个客勤户，地这样悉你的膏销售瓜很快率就会享进入已到一漠个非传常轻僻松的居良性炮循环辽当中植。◆做销笑售的露难点舟不在坡于做尾什么菠说什田么，射而在闲于能止够在蛾合适丢的时遵间，沸合适键的地茅点，贫对合笋适的右人，永问合支适的步问题酷，说寒合适旨的话协，展拥示合概适的沉东西帜。◆我们膀需要牛密切涛的关熄注竞桨争对叫手，匠同时馆又不最能只迫盯竞姑争对炭手，箱毕竟叨为客酬户服钢务，左了解贫客户套的需奶求，拖解决稿客户浮问题调才是耻工作鸟的重炒心。销售栏策划◆赢在准通备很多何业务横员把箱大部雷分时钓间花男在了敌销售摩展示枝上，尿而忽麻略了诱前期阁对客帆户的命了解艰。针对温销售男失败掀的用察户请信大家猎思考垮：１、闲你真速的知川道客肥户需范要什涉么产缓品和塘方案耀吗？２、闸客户亏的痛者苦和岗难处数我知开道吗纷？客炊户的味追求秒和要厕实现必的目枝标你欢清楚鬼吗？３、厅你介站绍和倡传达钟的东丹西能喂满足室客户疏的要煤求吗恒？４、惧你介阅绍的近东西惭客户燃感兴春趣吗鸦？５、雪你做局的事圈是为袋了成苏交还询是为流了更虑好的均帮助千和服排务客吗户？销售盾策划◆赢在准宰备在产妹品销惑售中狐，成交议只是赌开始，如碎何服下务好充用户慨，让初用户榜形成斯持续矩购买劝才是福最重芒要的匆。大半量的素业务鸡员只罪重视帅订单龄，并羞没有到重视溉服务量和售棋后回合访的舒重要份性，脸总是川在用炒户购破买之幸后等远待下严一单叼的到洒来，弦并没钱有真费正去马了解延用户笔的使总用情稠况，泰导致舅用户渠使用小的问来题不次清楚翠，结脉果就史是业抛务员摩并不忌清楚厉用户抖为什门么会刃选择匠并且讲持续越使用付产品览，也获就无榜法把碰好的习经验内进行键复制迎，来首扩展摄更多钟的用毫户，纵同时墙，对均丢掉这的用且户也伟没有矩去分童析原柿因，央导致呆用户糟还会你因为棒同样要的问红题做顾一个洞丢一愁个，潮陷入疏恶性挠循环宜，用戴户不额会持跳续购螺买，纤更不识会转谈介绍燃其他杆用户馅。销售密策划◆拜访用户劲前要惠做哪翁些工烂作①了惜解客渐户信雅息了解栽客户弟信息甚的目副的是宝什么离：销售甚策划⑴判英断本夫次销界售机定会的海真、抵假、狡大、旗小、领急、阳缓⑵判跃断该凶客户充销售济潜力告的大眨小⑶判态断我坑们攻篇关该羡客户称难度鼻的大摧小⑷了拔解客刚户的匠相关称信息竹，为睡见面蚂谈话绪的内匪容做视准备⑸确倒定我险方的茶销售却思路损与策料略◆拜访用户料前要归做哪弊些工撤作②成如为产筋品应圣用专品家在工溉业自休动化动领域税里，浮只有楚成为哀一个布产品杨应用甩专家胡，用午户才厅能信海服你号，才弓能对胃你有杨所依滔赖，猜一旦雾这种报依赖掌形成械，成较交就婆成为共了必煤然。在对巴客户冷的拜支访交努谈中析，最构好先吹从产职品讲撞起，厌然后砌介绍冈我们峰产品酸在此况行业浸的相全关应率用，断同时椒介绍隐与Ｐ洽ＬＣ子配套歪的相痒关产贪品，乱然后亿再讲症解一赤些用燃户可腊能遇底到的雹问题笛，应长用中功需要海注意腊什么泽，这河样用择户才誓能信造任你帅。销售项策划◆拜访用户浪前要岗做哪承些工丸作③知钓己知脖彼知己：１黄、了眠解自怀己产连品在埋用户颂所处愿行业勉独特视的卖颠点、研绝对摔优点两、绝纪对缺得点以罪及带锋给客端户的律好处谨。同米时最俩好还呈要了您解到说相对搭优点搭和缺便点。２、奴了解肿自己右公司掩以及做服务敏团队捷的优朝点和误缺点掠。３、犯了解赏自己树能做早到和辜不能敏做到借的服弓务和葬承诺让，绝刻对不皇能随韵便应仇承。４、弓了解听自己名产品僚的价袜格及炮形成班原因矩。很恨多业劈燕务员偏只抱异怨价江格高穷，但拣是为榨什么忧贵，劫贵在穿什么仆地方裤，往穗往不抛清楚秆，这吧样你胆就无孤法说中服用状户。销售捞策划◆拜访用户雪前要瓣做哪丹些工戚作③知签己知赵彼知彼：１饭、了宇解对笨手产浇品的耐独特紧卖点导、绝链对优仍点和觉绝对园缺点创以及驶对用盐户的婶好处忘，最泥好能傅了解补到致叮命缺俊点，雨要在羞此点浆做足滴功课择。２、雅了解午对手雪公司辆及其迅服务挑团队语的优火点和练缺点戒。３、逼了解警对手维的价慨格、例渠道之、付明款方撇式，伪有时拿付款霞方式蠢要比扛价格未重要浩。４、住了解宿对手傲业务倚员和守客户阁相关棚负责催人到屡底是兵什么否关系牌，有邮些关晶系我含们是舍无法支撼动脚的，堵这种钩情况嘱下我有们不杜如换颠个用碌户。销售勤策划◆拜访用户疗前要吓做哪声些工统作③策造划你文的个副人品串牌个人获品牌扯＝＝校个人娱魅力倍＝＝楼个人念特点销售两应具皆备的甘特征圣：销售现策划真诚认真高效激情内、有储感染答力、眯自信◆如双果你对倍客户料非常垮了解引，并火且产猪品介渠绍也仿做到躬位了俊，销抹售应胁该水族到渠今成。◆了篇解客户食需求也的过票程就饱是问购问题堡的过毒程，刊问什志么问润题，论怎么裤问，缘瑞向谁龟问，僚在哪警里问今，什诵么时突间问遗，问淡到什狮么深章度，够是业黎务员惠需要攀在工植作中望不断援思考宋的问撤题。◆在没有璃和用售户建脱立良益好的梁氛围鲜之前株，请笋不要番试图景了解汪客户扇的需道求◆在自动赖化行情业，该如果烫你在郑用户蜜心目缴中不呈是专愈家或威同行绳，那捧么客掀户就裂不会司配合析你的端提问昆，所叠以，烂业务谜员在因提升涨销售持技巧息的同查时，轿更要良专注林于自年己专河业知蛙识的就提升邀。◆销延售产品征的最璃高境洞界就荣是销枣售你孩的思雁想，壮销售令你的巨思维挪方式冠，销区售你锅的价挑值观宵，产旁品和型服务颈只是红实现袄你思艘想的发一个传载体号。提问迷的艺绍术◆客户骑为什矩么要苹购买存在区需求慨－→价值链满足续－→新成本养合适了解促客户樱动机齐，了抢解用杠户的私问题并，帮诱助提偷出解毯决方励案，评也就踢等于辩帮助喉了客代户购闭买◆树立渣专家障形象格，建副立沟拒通意犹愿◆卧先了解卖客户付的思哀想，来再了惠解客忌户的出需求客户康没有凳采取休购买颤的行竿动，艳是因姓为现披在的嚼状况唱和设以备换例型后孩所带便来的翻好处永理解类的不朴够。自动维化产条品销来售不跌是单埋一的丢推销斩，而额要让啄用户脾认识鲜到你帖是在觉帮他嚼解决凝问题霉。提问茅的艺吗术◆全方位令了解膏客户客户亮公司叶层面锤：基本兴资料蜜、同穗行状舌况、疏所处皆行业不情况荐、组誉织结社构、点采购茅流程特、决阅策流茫程、误决策满标准繁、采尽购预再算、捉决策与人。客户惰工作皆层面并：客户语角色谜、角插色压抹力、针需要全解决疾的问察题、不绩效泊考核赞、过师去经炉验、远人际趁关系宴。客户叛私人伍层面干：性格点特征让、家封庭情悬况、岛人脉览状况盗、价鞭值信意仰。提问括的艺北术◆销售严展示迟前的熟四个营问题1、你娘了解暖客户桐的需汇求吗搁？2、你务了解省客户底的需遣求是复如何听排序沿的吗损？那困个是富最重舱要、斥最迫辽切的浇需求些吗？3、你什有坚垒定的症价值静主张悉吗？4、客首户信公任你申吗？录你、扣你的蜻产品抖、你撤的服厅务、符你的峰价值羞主张了解如这四乳点是验在展搬示我氧们的举产品解必须表要做螺的，倦如果奇有一吃点你屯不清仆楚，违建议腹你先予了解挽清楚毕后后余再去嫩给用堂户展创示产幅品。销售歇展示◆说话烫的艺胁术1、三卖点罗完列法你必隶须要糟把你仗想传盗达的非思想性分为宫一个葡段落薪，要递突出看重点2、多药问让订客户哀说”结是”屑的问军题3、用瞎“同锋时”湖取代素“但原是”4、神茫奇的出关键罗词：拿和用义户交航谈中愈多运护用“论我们火”、更”咱骆们“铺等词昼语拉忌近与蓬用户芦的关捡系销售炒的过腿程就较是为征用户询展示国产品依换型新后，麻所能戴带来部的好扒处的撕前景追，并允让客察户信河任你驰的过泄程。销售穴展示◆销售饥的过斥程就妨是为性用户伙展示敬产品霸换型摸后，即所能铁带来蹄的好们处的锁前景佣，并绩让客德户信泄任你虚的过度程。1、展抓示产表品带宾给客炭户的竭好处中和利塔益，漆而不蔽是展仆示展蜻品的婆功能托和特床征。凝因为什客户业永远艇不会景为产炊品的何功能寻和特扁征或协者是韵优点犬买单决，他脚们只尝会为妥产品倒给他庸们带放来的目好处咱买单暑。2、如卧果客烧户的管购买柱兴趣五没有都得到皮激发甩，那应么他孙的购毛买欲绪望是蒙无法致被调躬动起熟来的刃。3、为改了激六发客轮户的日购买赞欲望鸭，要卷多描特绘你功的产剃品给均用户将带来肥的好革处的约前景裂。销售连展示◆所有调销售持，无架论过笛程再姐精彩妥，和柄用户屡的关亏系再泄紧密蕉，都另是为制成交烛服务船的◆成薯交的定乒义：成交=解决脖异议+说服卧用户解决评异议=找出博异议+查找预原因所以枣：成少交=找出等异议+查找而原因+说服庄用户绝对我成交◆客户耍为什灭么会好有异右议？客户掩对业阔务员株的不印信任妇是产梁生异须议的申根本摸原因奥。◆理已性认识笑、巧邀妙解广决客饿户异笋议1、勇芹敢的药面对芒异议伙。2、异私议是赏买者防，喝州彩是秤闲人拾。3、有低时异岸议是破客户颠的习圾惯反灭映，菊不过冻想要途求更油高的足服务贺或者尘更好育的价崭格。4、客值户有归时不仗是拒易绝你息的产数品，此而是唐你的舱能力悬。5、异说议就俘是客凳户的娃注意寄力，伸改变掩了注织意力尚，也酷就改疮变了熊异议泻。6、预患先了象解和眯解决电异议壶，是维处理酱异议毅的最穗好方汤法。绝对丙成交◆说服轮客户