商务谈判讲座(腾科)课件

破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的1谈判目标层次的确定：

1.顶线目标

2.底线目标

3.可接受目标2谈判成功的因素：

1.对人的本性的认识

2.谈判之前做好充分准备

3.掌握好谈判技巧

4.创造变通的方法3第二部分

商务谈判策略4二、不同阶段的谈判策略

开局阶段①创造良好的谈判气氛：第一种：热烈、积极、友好的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第三种：介于二者之间，热烈中有紧张对立中有友好、严肃中有积极1.5②要求：▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前▲服装、服饰要有职业特色▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。▲行为放松、话题轻松、找共同语言▲注意手势与触碰行为（握手礼节）6③交换意见：

在以下四个方面要充分交换意见▲谈判目标：双方谈判的原因和理由▲谈判计划：议程安排▲谈判进度：预计的洽谈速度▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用7④开场陈述（简明扼要）▲我方对问题的理解（这次应涉及的问题）▲我方的利益（即希望通过谈判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至关重要▲我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处▲我方的原则，享有信誉和今后的良好前景结束：（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）8⑤应考虑的因素A）谈判双方之间的关系＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去遗憾，希望这次有好的开始）＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）9B）谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方102。价格阶段①谁先报价：有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价②如何处理：强于对方：有利地位，先报价实力相当：也可先报价、占据主动弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动11③怎样报价：A）先订出价格上下限B）卖方一般报高价，买方一般报低价（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）C）注意的问题开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释12D）技巧运用：报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低便于接受（1只4元）报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉由低到高报价：先报低的，然后依次高价运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值13

④原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”14

⑤应对报价：﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽）153、磋商阶段：

（1）还价前的准备实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)16（2）让步策略A.要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为回报，这最理想。﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方做更大让步17B.让步原则：

●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方

其它方面让步

●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足

●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步

●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担

拒绝）

●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心

●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决

定，可推倒重来。

●让对方感知我方让步艰难性

●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会

使其掌握主动。

18C.让步方式：1:100—90—80—702:100—95—75—703:100—85—75—704:100—95—85—7019解释1：等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。20解释3：小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。适用：适用于一般谈判，特别是提仪方。21D.迫使对方让步：

1）：利用竞争：同时几方，构成压力

2）：软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和

3）：最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。22E.阻止对方进攻：1）.设立限制2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。

3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。权力限制：授权有限资料限制：其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间等。23

4.成交阶段：

主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益

（1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。

（2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续谈判。

24（3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）（4）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。

（5）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确认无误后签字。25第三部分商务谈判技巧26一、综合运用七种技巧：１．听：１）克服“听”的障碍：２）有效倾听：判断性障碍精力分散形成少听漏听带有偏见的听（先入为主等等）环境干扰五要（专心致志、集中精力、记笔记有鉴别地听、克服倾向性、良好环境）五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、不回避难题、不逃避责任）27开放式问句目的：A.取得______B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得______B.引导客户进入______C._____范围

D.确定___________2.问信息承诺主题缩小优先顺序28

讨论:

例举十个有效的提问?

29３．答：回答之前要给自己留有思考时间（翻译、喝水、抽烟、翻本子）针对提问者真实心理答复，如把一只５斤重的鸡装入一个只能装１斤水的瓶里，怎么把它拿出来？不彻底回答问题，有些问题不必回答逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它不知道的事情不回答有些问题可以答非所问以问代答：反问对方“重申”和“打岔”的运用30异议回答1、我认为你的价格比我们现在的供应商的价格明显高出很多2、关于所有货款我方希望能在到货后一周内付清3、通过我方技术人员研究，贵司的产品在质量上不能符合我方要求31美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2019年2月12日新闻发布会上语据我们所知,我们已经知道一些,我们知道我们已经知道一些,我们还知道,我们有些并不知道,也就是说,我们知道有些事情我们还不知道,但是,还有一些我们并不知道我们不知道,这些我们不知道的,我们不知道.以上言辞已被美音乐家谱写成”拉氏之歌”(不知道)

32４．叙：

语言运用，冲击力=0.07×言辞+0.32×声音+0.61×表情谈判出现困难时使用解困语言:“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快达目标了，真可惜！”“事已至此，让我们再最后努力一次”33５．看：

（看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格训练，一看就是美国人）a、面部表情：眼、眉、嘴、（烟）b、上肢动作：抱肩、握拳等