企业事业部2014年度工作总结及2015年工作计划模板

XX企业事业部2021年度工作总结及2021年度工作方案

目录1．产品线销售业绩盘点2．业务员销售业绩盘点3．前10大客户销量及分析4．客户分布状况5．新客户销售状况6．潜在重点客户开发进度7．客户回款分析8．KPI(关键业绩)完成状况9．小结一.2021年工作总结目录1．年度总体工作目标2．销售计划制定3．年度任务每月分解4．业务员每月任务分解5．重点销售工作6．组织架构7．团队管理8．资源配置9．奖励、激励政策二.2021年工作方案

一.2021年工作总结1.产品线销售业绩盘点小结:1.高折贴片虽然是我们今年8月份才推出的产品,但销量排第一,说明市场重点热点在高折贴片这块.2.6大产品销量排名根本反映了目前LED封装行业硅胶的应用方向,明年重点还是高折贴片和集成、COB三款产品.3.模顶胶和低折贴片市场已经太烂,不做为重点产品推广.

1.产品线销售业绩盘点2.业务员销售业绩盘点小结:1.业务员销售非常不理想,最高的销售员业绩全年也没突破200万.〔实际数据没有突破300万〕2.4个业务员都是一年以上LED行业销售经验,但业绩提升不明显.3.陈江好在4个业务员里保持了排名第一，李德岗和谢志高和去年相比业绩有很大提升，喻欣相对来讲比较弱，和去年相比下滑明显.3.前10大客户销量及分析

序号客户名称产品型号销售额1广东赛翡蓝宝石BQ-413811054582广东聚科照明BQ-41386363963惠州华阳BQ-43635680804广东酷柏光电KY-51405184005盈辉光电JD-63555054406广州硅能照明JD-63663588127深圳立洋光电子JD-63652718008江门科隆达BQ-41361767609苏州瑞申美JD-613814244010东莞市中之光电JD-6138140730小结:1.10大客户中高折贴片客户占了60%,说明明年我们重点还是在高折贴片.2.前10大客户中只有1家销售额突破了100万.说明我们在大客户、标杠客户这块进展缓慢.3.前10大客户中没有一家是渠道或贸易商,说明我们在渠道代理这块的工作还要加强.小结:1.从图表中看出客户主要集中在深圳、中山、广佛区域,这和目前市场客户分布根本吻合.2.深圳区域作为最重要的市场,市场容量占珠三角60%以上,我们没有取得相吻合的业绩,甚至低于中山、东莞区域。说明我们在深圳区域销售急待改进。3.虽然省外市场做的分额很少，几乎可以忽略不计，但后续潜力很大,需尽快布局。4.客户分布状况〔按区域附图表〕5.新客户销售状况〔附图表〕小结:1.2021年新客户销售比重虽然到达了61%,但远没有到达公司预期80%目标,作为公司重点支持的新产品销售部门,本身原来的客户数量就很少,应该是跳跃式的增长.2.新客户里绝大局部是小客户,持续每月销售额能到达10万的客户还很少.3.老客户销售额相比去年还下降了20%左右,说明老客户流失严重,特别是在荧光胶这块.6.潜在重点客户开发进度序号客户名称产品型号开发进度负责人备注1天电光电BQ-4138（高折贴片）关键人关系还未建立，还未送样陈江好

2源磊光电BQ-4138（高折贴片）已经送样，但关键人关系还未建立起来谢志高李德岗3斯迈德BQ-4138（高折贴片）还没送样，关键人关系还没建立起来李德岗

4万润科技BQ-4138（高折贴片）成交过模顶胶，高折贴片评估过，高层关系还没建立起来陈江好李德岗5鸿利光电BQ-4138（高折贴片）成交过模顶胶，后续重点在高折贴片谢志高

6杭州杭科BQ-4138（高折贴片）已经评估完，比较有竞争力陈江好

7国星光电BQ-4138（高折贴片）还在前期情况摸底，关键人关系还有待建立谢志高

8瑞丰光电BQ-4138（高折贴片）已经评估完低折COB，高层关系有待建立陈刚

9聚飞光电BQ-4138（高折贴片）已经开始送样，高层关系还有待建立陈刚

10日上光电BQ-4138（高折贴片）已经送样，高层关系有待建立李德岗

7.客户回款分析序号客户名称销售额回款率12345678910合计8.KPI(关键业绩指标)完成状况2014年LED部门KPI值基础值目标值实际值完成率(基础值)完成率(目标值)回款率新客户比重9.小结1.2021年LED工程组销售业绩同比预计增长300%，但远未达标年初制定的销售任务，实际完成年初制定目标的35%左右。2.6大产品市场分额太少,根本还处于起步阶段。3.深圳区域作为最重要的LED客户市场进展缓慢。4.在业内标杠客户的销量没有实质性进展。5.中小客户开发缓慢,品牌知名度非常低.6.渠道代理体系还没有完全建立起来.7.省外市场布局缓慢.8.销售团队的业务能力还有待提高.9.客户回款还需改善,注意控制回款风险.二.2021年工作方案1.年度总体工作目标第四目标第三目标第二目标第一目标1名年销售额1000万以上业务员1-2家年销售额500万以上客户新客户销售比重达到80%以上销售额同比增长500%以上2.销售方案制订三重方案保障销售月度计划季度方案年度方案2.1年度销售方案?前，提交总经办审议12.2012.21??年度销售方案的制订与审核12.21日前，销售总监完成审核?日前，总经理完成审核12.20日前，销售部内部完成初稿2.2季度销售方案季度销售计划应于上季度结束前10日编制完成，经销售部总监审批后执行。2.3月度销售方案月度销售计划应于上月结束前5日编制完成，经销售部总监审批后执行。3.年度任务每月分解LED事业部2014年月度销售基本目标分解单位（万元）产品类型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计LED灌封材料1006020030035035030030040035045040035604.业务员每月任务分解LED事业部2015年销售人员月度任务分解(单位：万元)销售人员1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计XX402570859090808010090110100960XX201550759090757510090110100890XX201040709090757510090110100870XX201030405050404050506050490XX005151515151525153025175XX005151515151525153025175汇总100602003003503503003004003504504003560说明对于后续新招入职人员，进入公司第二个月后，主管必须给其明确基本任务值。工作方向5.重点销售工作重点标杠客户的深入挖掘

代理经销体系的建立设备厂商等相关合作伙伴关系的建立重要展会市场推广省外市场销售团队组建及业务开展重点新产品的市场推广策略6.组织架构总经理深圳区域李德岗中山、东莞区域陈江好广佛区域谢志高产品经理汤圣山惠州区域喻欣江浙区域贺军销售经理陈刚其它区域王佳淼7.团队管理1.每周和月度进行目标检讨会议.(陈刚主持)2.每个季度部门举行一次活动,增强团队凝聚力.(陈刚筹划主持)3.每个季度举行一次部门销售员业务培训.(陈刚主持)4.制定pipeline-销售员销量追踪表〔附表〕LED灌封胶(万元人民币)Q1W1Q1W2Q1W3Q1W4Q1W5Q1W6Q1W7Q1W8Q1W9Q1W10Q1W11Q1W12合计01-周任务（经营目标）

02-累计任务

03-剩余任务

05-剩余商机总额

06-剩余周V值

07-当周销售额

08-累计销售额

09-当周任务完成比例

10-累计任务完成比例

11-Q1任务完成比例

12-当周预测下单金额

13-实际下单金额

14-预测偏差率

8.资源配置1.2021年LED事业部人力资源配置方案如下：产品类别主任二级销售人数合计需补人数目前人数1672计划人数1891.1编制与任务说明(1)以上LED工程组人员编制,为完成2021年销售任务所定岗位人数.(2)在编制内人数的增、减,但2021年的本小组销售总任务不边.(3)超出本小组编制总人数时,每增加一个那么任务增加150万.(4)2021年本小组必须至少培养一名工程主管职务代理人.2.2021年销售费用配置：2.1日常销售费用〔单位：万元〕LED部门2021年销售费用奉献比例为6%左右,因目前还处在新产品、新客户开发阶段,预计2021年销售费用还将保持在一个比较高的阶段.2014年LED灌封材料项目销售费用(单位：万元)费用项目实际总费用招待费福利费差旅费车辆费用通讯费所占比例费用额8.资源配置为了2021年更好开拓市场,预计2021年LED事业部的销售费用还将比较高.费用设定标准为全年LED销售额的1.5%,预计各类费用安排如下:费用总额项目招待费差旅费车辆费用客服费用3560万*1.5%=53.4万所占比例60%15%20%5%费用分配32.048.0110.682.67说明:2021年LED工程组费用较高,销售费用奉献比为6%,2021年销售费用奉献比目标降低到1.5%.2.2市场推广费用(单位:万元)费用总额项目展会广告费用3560万*0.5%=17.8万所占比例70%30%费用分配12.46万5.34万2021年方案在市场推广方面加大投入力度,准备参展6月份的光亚展,预计费用12.46万.在有影响力的LED杂志或刊物广告费用5.34万.9.奖励、鼓励措施1.提成系数2021年LED工程组提成系数总体为5%。其中销售员个人提成系数为3%，销售主任提成系数为2%。1.1销售员业绩提成及考核方案针对销售员设立2个任务值:A:销售员每月保底任务=2万B:销售员每月考核任务=5万(1)未完成月度保底任务2万,销售人员绩效工资按完成保底任务比例发放.(2)完成月度保底任务2万,销售人员绩效工资全额发放,但此达成任务不计销售提成.(3)实际销售额大于保底任务2万时,除销售人员绩效工资全额发放外,超出局部进行提成.(4)提成公式:当月销售提成=(当月销售额-当月保底任务2万-销售耗损)*3%(5)销售提成以回款为依据,每月进行核算.(6)部门销售员连续3月未能完成每月考核任务5万,将进行末位淘汰.1.2销售主任业绩提成及考核方案第一类奖金系数第二类奖金系数2015年年度销售额奖金系数2015年年度销售额奖金系数X