第章 电子商务零售业

第二章电子商务零售业电子零售的主要商业模式直销和电子零售的关键成功因素“鼠标加水泥”的战略电子零售业中的非中介化、再中介化和渠道冲突问题学习目标

典型的电子商务商业模式典型的电子商务商业模式在线直销定制产品或服务（客户定制化）电子招投标系统电子市场和电子交易开价信息中介寻找最优价格实物交换关联营销深度折扣病毒营销价值链集成商群体采购价值链服务提供商网上拍卖供应链改进者在线直销最典型的就是网上销售产品或服务。制造商将商品或服务直接销售给顾客；或者由零售商销售给消费者麦德龙电子招/投标系统企业采购通用电气公司。政府机构采购活动开价开价模式(name-your-own-pricemodel)允许购买者为某一特定的产品或服务指定他所愿意支付的价格。

Priceline公司最先引人这一模式，它按照顾客的需求来寻找愿意以顾客指定价格出售产品或服务的提供商。该模式又叫做“采集需求”模式。寻找最优价格首先，顾客明确说明自己的需求，然后中介公司在数据库中搜索与顾客需求相匹配的信息，确定最低价格的定位，并将此价格递交给顾客，顾客将会有30到60分钟的时间来决定是否接受此价格。例如，消费者可以到网站上寻找最低的飞机票关联营销。关联营销(affiliatemarketing)是指营销合作商(可以是一家公司、一个组织或个人)将消费者引导到销售公司的网站上。换句话说，销售公司通过利用关联营销创造了一批虚拟代销员。病毒营销。该模式是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加人某个程序的方式来增加企业知名度或销售产品与服务。社交网站群体纪采购由一字个第岗三方起寻找络个人复或中帆小企鞭业(s顺ma裳ll想-t教o-清me恰di占um赵e缺nt胳er他pr材is善es铁,词SM裕E)的订蚕单，馋并将专这此询订单晚集中受起来奔形成片一个幅数日勒较大椅的订欣单，触最后邮第三茫方与肾供应惭商进劳行协送商以湖实现惑最好薄的交队易。这种顾模式超又叫雁“大批别量采货购模歉式”。网上岭拍卖其中最流深行的一厨种拍浇卖方眯式就旦是网台上购给物者唯对各趟种产滩品和黄服务冻连续票开价研，最高壶开价漫者将会争得到武所拍肺卖的撑商品盛。eB佣ay定制验产品肥和服晴务(客户差定制捞化)：是大指按闸照购绢买者贱所要藏求的安规格虹来生牛产产复品和谨服务吹。戴尔户公司电子平市场折和电值子交甚易几十护年来青，电怜子市送场的拨应用居处于迅相互裹隔离屡的状搏态(如库屑存和染商品灭交易)。但威在19徒99年，培数百婶个电穴子市怀场给问交易为过程万带了雅新的冒收益向。如散果这脚些电供子市硬场得初到良蠢好的旷组织乳和管疼理，素它们粘将给利购买型者和包销售详商带衡来巨亭大的带利益啄。在互惧联网域上经脑营的索商品梅零售呀业称岛为电子怀零售(e腐le就ct侨ro桃ni宇c疮re充ta候il捐in退g,副e-隶ta妈il缴in挑g)，在挣互联身网上钢零售以商品叹的运摩营商胁相应电地称族为电子她零售芒商(e灯-t陶ai蠢le骄rs馋)。电子势零售没也可膏以通佣过拍卖丛方式运营扑。电子瞧零售深业计算在机硬用件和悲软件赶。戴尔绞公司兆和Ga各te透wa见y是计右算机蝴硬件跪和软队件的高主要达在线鹿销售苹商，裕其20衡04年的朵在线释销售集额超嫩过20远0亿美找元。受人们渐在线量选购宅大量昂的计久算机漠硬件蹦和软救件，助因此迅计算亩机硬受件和冲软件认是在刊线销点售量捡最大这的商蓝品。适于乓网络玻销售劲的商望品电子而消费肥品。据电布子消略费品挖协会宽统计伏，有10壮%一15健%的电档子消结费品博在网干上销苍售。截数码哥相机它、打础印机存、扫刚描仪学和无茶线设红备(包括炭个人竟数字歪助理闭和手谨机)都是薄一些饶可在雨网上绒买到悄的电虾子消润费品仪。办公省设备卷。办公阀设备驾网站Of给fi各ce湾D透ep炭ot述.凳co狭m伙20雅04年的党销售助额达13慨6亿美驴元，线和20迅03年相灰比增摧长10袭'%。全严世界B2返C和B2较B中的肌办公沿设备类销售台都在晕快速肺增长惜。运动挥器材废。互联率网上握运动屿器材租销售停得非景常好崇。但乳是，句由于潜只有答少数搭特许床电子绳零售西商在换线销闸售运塞动器庭材(比如绳，fo家gd心og滚.淋co惩m马)，准鸭确统臭计其荒销售鄙数量脚有些宋困难眯。图书逮和音衰乐。亚马谈逊和榆当当是主愧要图蒙书销遭售商娃。然位而，密另外宾还有拌数百裁家电胡子零矛售商渐在互梦联网连上销穴售图件书，川特别拘是特滨种图量书(例电讲子图陆书，辱儿童的读物)。玩具驻。保健纯和美演容。大型种零售并商和钢特许宽销售招商在饺线销昂售维潜生素丈、化抢妆品逃和珠朴宝饰沾品等迅种类抱繁多榨的保移健美栏容商赌品。文化主娱乐执。文化乡丰娱乐赶是电换子零芒售业炒的另索一个映领域绸，拥离有数唤百万撑全球凭客户假。销曲售的绢产品虏也非输常多敬，范观围包丝式括竞爱技比庙赛门袜票(例如滩，ti沫ck耗et凳ma斜st岔er须.红co盏m菊)、付励费虚北拟游喊戏等卫等。服装编和纺畜织品谋。服装笑和纺孤织品距在线烦销售尝量也缸在不狼断增允长，世与此仙同时刑，消摔费者乞可以蜂在互寻联网撒上定线制购经买衬格衫、刃裤子劫，甚中至鞋梯。珠宝真。一些搜公司鼓在通挎过电宰视频茶道售碗卖珠剃宝饰之品取践得成资功之转后，奋现在琴又通抵过互挣联网度销售财珠宝防商品声。据Mu列ll虏an云ey社(灾2晋00蓬4)预测肾，珠背宝销圆售将直会成枣为未乘来六积个成息功的诞电子脸零售古领域竞之一斑，Bl碧ue忘N侮il扯e的成粉功印构证了惰姆莱绒尼的拣预测馋。汽车优。互联桌网汽已车销兵售还赖处于黄起步碧阶段(人们并仍然卸喜欢默亲临捉现场遮去“踢踢号轮胎”)。提动供汽赞车销懒售服块务的戒制造气商、帮零售舞商和倒中介州商，发无论乳是网航络公惭司还纹是非搁网络洁公司是，都蒙正在遭加人暑到互挪联网扶汽车正销售茅行列货。涵盖B2眼B,岗B液2C和G2扰B汽车茄交易钢市场罢的交群易量仍有数殊万亿花美元己，涉机及新区车和杜二手渠车交齿易、钻汽车伯运输穿公司马或汽镜车出饲租公正司。娃有一猪些公饥司提样供在线维汽车脖销售哭服务肥支持，消碑费者所可以寻在线勒办理韵融资农、担录保和泡保险食。服务捉业。服务标业，亩特别盛是旅惰游、估股票盛交易掠、电鼻子银洗行、比房地软产和哥保险辜在线陵营销程正在拢持续惊增长寇，一成些领金域每胞年增含长率皂甚至隙超过10筐0%。其他诸商品假。通过损网络笼销售提的还申有许推多其阻他商馅品，果范围夸从处剪方药伸到定占制鞋么。随敬着越宿来越武多的牵零售背商开车展网醋络销文售，立互联翼网上川销售息的商玩品种结类越俭来越己多。兼实际劳上，救凡是怠可以袄在实裁际商椅店销门售的旺商品平同样合可以珠在网葛上销洪售。电子茎零售城和传介统零轻售的伟比较传统零售电子零售业务扩张(客户增多，收入增加)通过增加场地和空间扩展销售平台通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台业务扩张(客户增多，收入没有增加)可能不必扩展交易场地和空间，努力将橱窗前的顾客吸引到店内可能仍然需要物理扩张以提供服务支持扩展销售，将橱窗前的消费者变为网上消费者技术自动销售技术，如Pos系统.终端技术后台技术“信息”技术传统零售电子零售客户关系由于非匿名，容易建立稳定关系由于面对面，在协议条款争议中容易让步“物理”关系由于匿名，不容易建立稳定关系由于不是面对面，在协议条款争议中不容易让步“逻辑”关系对购物者偏好了解由于容易确立相互信任，不太关注客户购物偏好由于相互信任关系建立过程复杂，对客户购物习惯了解程度较高竞争区域竞争力缺乏竞争力全球竞争力竞争力较强客户基础区域客户群非匿名客户缺少增加客户忠诚度所需资源无限客户群匿名客户更多的增加客户忠诚度所需资源在网凉络购害物环两境所关有条盖件都挺相同浮时，求一般携认为野商品璃以下风特点赤有助菌于提挎高销认售额:品牌都知名右度高的商尤品(如戴劈燕尔、脏索尼)。有高停度可若靠或剥知名音供货遥商提供吩担保的商嗽品(例如霉戴尔)。数字洋形式(如软裙件、墓音乐时和视矿频)。价格关相对便宜(如办岛公设阁备、盾维生解素)。购买佩频率与高的商归品(如食蜻品、穿处方再药)。标准重规格商品(如图榜书、CD盘和佩机票)，现北场商掘品检割验不弃重要还。众所骆周知段的带痒包装角商品锻，这梨些商猎品即使躬在传晚统商钳店也浅是不允剪许打开顽包装胆的(如食违品、翅巧克瞒力、白维生巷素)。电子伸商务纪中的晶电子虽零售山业公司电子零售企业财务、会计、人力资源、ITB2B和供应链管理（SCM）商业伙伴B2C市场营销和客户关系管理（CRM）企业资源规划（ERP）核心批发商供应商商业伙伴供应商供应商客户供应商客户供应商供应商面对眯供应旺商/分销抖商/商业预伙伴目标本：优新化商葡业伙世伴关挺系，脊降低球销售螺成本互联眠网业挺务目标饲：改礼善内耀部管佣理，恋提高浴生产血效率B2榴C和面盐向客茶户请毒求目标吗：优锈化企尸业和会客户赔关系锋，提环高服避务质武量和忌销售昼效率(1竟)在线渔邮件寒订购体零售背商。(2欲)直销辈制造房诚商。(3浴)虚拟齿电子川零售昼商。(4啦)“鼠标怕加水姑泥”零售松商。(5亚)互联抢网集蛛市。按销膨售渠没道分结类购物异门户蛋网站(s涂ho目pp岩in邪g悬po推rt等al丘s)是通隔向电题子商封店和妹电子炉商场砍的入催口。门户寇网站牵也为榨客户队提供商品蜻搜索崭功能。有一轻些门堪户网凶站只教收取稿网站骨会员法的商品巷推荐叶费;有一连些门悼户网筝站和筒销售客商没尘有正远式关该系，并而是抬向广绣告商燃出售艘网页谁的商蒜标广坡告位渐置，漠向习束惯访束问网侍站的笛消费猎群体做广御告宣鲜传;另外万有一规些门辽户网贩站作早为代静理直接股向客奶户销啊售商滚品购物浓门户疮网站购物槐机器慢人(购物倦代理)(楼S阻ho也pp殿in党g折ro么bo纺ts离(贴s第ho撞pp衔in孙g除ag衔en澡ts混)巩)是按消术费者正指定叫条件池做网撞络搜专索的页软件俭。不同肤的购挣物机肿器人湿使用抛的搜嫁索方托法不廊同。一些管购物傻代理亡专门降针对咸某类传商品渔或某器个行筒业。耗此外挨，购婆物机诸器人镇能够缠识别是消费躺者的植购物毕偏好堤。还削有商害业谈中判机封器人微代理梢，以枯及拍麻卖叫痛价机梦器人焦代理挥。购物变机器联人许多哥网站奶根据多项辨指标对商阔品和惠各类挪电子孔零售鼻商评轻定级赠别。商业童评级嗓网站消费捏者面蜘对如必此众执多的死在线扬销售缝商，举很多杠消费区者难但以分张辨谁五是可赏信赖男的。叔有一秒些专门枯做销望售商污等级晒评估摄和信驻用认分证的煮机构接。信用排认证卧网站成功龙的鼠河标加衡水泥筝战略建立主成熟珍的交寸易系扶统包凯括支付录过程示、订貌单履除行、咱物流惊、存故货管寒理和喇许