房地产销售入门实训第一章九大步骤及典型类客户

房地产销售入门实训第一章九大步骤及常见四类客户剖析霍华德·凯利营销顾问机构轩和·澜山观邸项目组——案场销售动线及流程：1、进门问好2、沙盘介绍3、项目鸟瞰图讲解4、户型模型介绍5、落座户型图介绍讲解6、看房7、算价8、送客一、房地产销售九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙

盘》大环境——>小环境

要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系、看房五．《算

价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》增值保值、入市良机、性价比七．《具体问题具体分析》八．《逼

定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球具体销售规范参考房地产销售经典——九大步骤一、开场白微笑递名片赞美拉关系摸底二、沙盘介绍一分钟概览版模块沙盘版根据客户实际情况逐层细节延展开三、户型推荐根据客户实力推荐根据客户喜好推荐根据户型优点推荐注：给客户推荐户型时，最多可推荐2个二选一户型，最多不可超过三个四、指点江山锁定最终房源客户摸底：现在的需求是什么？核心卖点反复灌输看房过程中，与竞品再次对比五、算价格不得冷场，勤和客户沟通，在计算价格时应注意不能给客户久等的感觉。总房款预算。客户每月经济压力与月供关系。计算并解答各类税务来源。我们绑卖的幸到底筒是什导么？自住投资卖格信局卖环扩境卖配元套卖位置老人雾的保身障男人扒的面熄子女人研的依东靠孩子泄的未边来六、狠增值慰保值沾、入筑市良弓机、龙性价哨比增值侄保值即什较么时脉候买戏房子毙？现在彼就是析买房日子的悬最佳恒时机贪，晚正买不柔如早避买。入市恭良机早买好芒处现在买渐好处即在降哪买贤？衔（项笼目自尸身优察点）位置开发商品牌物业服务园区绿化环境建筑风格外立面产品户型性价似比同一绕城市咐不同雀楼盘粪对比地段掀、位为置/开发哥商实淋力、潜品牌/价格期、户考型、光折扣/建筑岔风格腾、园伴林景陪观/园区然内外匀配套/周边除交通/生活后配套谱等主要咸针对似周边动竞品旬比较颜：不能矮直接景抨击派竞品熟，以姥地段惠、开病发实盏力、斗物业筒等取勉短碰缴长，肿放大热缺陷深，拉术升本逼案优霉点。横向宴对比楼盘赛区域鞠发展沙和其五他城米市比衬较区域商发展心（新墨城vs旧城)同类贼城市狂房地价产情构况主要备根据装同类气城市孔发展辱空间蚀引导柄客户灭未来姐增值伐空间景大纵向索对比客户疑虑问题位置面积户型价格等七、舌具体问矮题集述体分泳析自我SP电话SP喊控SP同事打配合SP适用词我项杜目SP种类八、忧逼定九、滴临门汪一脚确定载客户龟喜欢侄此套面房源茧解决盐客户演最后养疑问--熔--成交二、磨四种降日常典开型客施户类型及脑应对老户谱型无尾椒熊型孔雀翅型猫头壶鹰型特点机：力雄遣厚经瞎济，你是属声于做突事爽袄快，堵决策香果断毛，以寻事实由和任莫务为斤中心酸，他哪们的眨印象爪之不应善于呀与人裕打交希道。拖喜欢萝支配肿人和胀下命凝令。缴他们躬的时损间观偏念很染浅，蹦讲求易高效碍率，陪喜欢帝直入亚主题触，不松愿意醉花时他间同冤人闲李聊，纪讨厌面自己扒的时围间被艳浪费阅。这旬种人殖常常严比较残霸道欣的，吧非常绒主观返。喜歇欢别游人奉绞承及给赞美巴，受歌不了规别人悟的刺仙激。声他们冰在电邮话中稼往往轰讲话刚很快谱，音究量也惨会比桌较大禾，讲钟话时裳音调者变化廊大，详可能膨面无单表情馒。应对严：1）由嫌于时旦间对挪他们伍来说码很重离要，腹所以信他们棵喜欢找直入肌主题灾，打挡电话碎质问恩价格累，他境不会雪听你惜耐心裹的讲覆解，遥只想爱一步当达到迅他的诸目的丛，如谅果他仰想知丈道呢亚，就残告诉匆他什轰么。肃不过厌像这挺种认垮识非曲常的速要面福子的忆，如城果他玻问完顾价格顶不想异订，跪给与而它适众当的园刺激扯，把振他抬截得高宿高地飞把自茧己放妖在地僵处，绢对他诱奉承扭及赞或美2）要棉表现暗得非斥常专覆业，体要一拜针见诊血地散指出渡对方隶所存斧在的肺问题伯，以累击中嚷要害季。如疲果他次提出电些问出题销桌售人胀员不雷能很插好回超答，盏那么泛对他客吸引套力就握大大话降低外。在矿于他溉们探祝讨需智求的乱时候尤，尽摔可能拍地使敏用可悉以刺远激他侍们需渗求的透话语善和词泽汇。垄如：搏高校先，时容间，耽领先病，竞裁争优育势，山变革顶，按声理，萌地位买，威寄信，污声望幻玉和掌大握大弟局等假老盛虎型树：没钱泻不过令还很悬要面扛子.应对钢：针舱对这爽种客将户很挪要面呼子，腥多重扑复客蜂户需异求给他与他们适当祖的刺左激，堤然后摄再利乡丰用对歼待老拨虎型门顾客幕的方非法去库说服郊顾客妥。老虎口型客义户：关键原词：辨不卑棚不亢芳，专蹲业问届答。特点离：同情耻心理涉强，吐也属赚于比今较爽朗快，恐距册范果断咳的人柜，但兔是与垄老虎虽行不倚同的饿是，崖他们鲁与人融沟通品的能槽力很料强，荒通常匠以人跨为中创心，显而不石是以扒任务愧为中缩慧心。阅他们壮很擅度长语翻言表镜达，贩具有颜丰富侧的面淋部表澡情，末他们才环在骗意中隐友好脱的环辟境下努与人酱交流猜，爱在表现疲。应对吐：孔雀脱型的辈人喜承欢表介现自渣己，巴他会讯一直枪向你夺诉说沟他的努种种浆不满关或着转自己锹的很照多事者情，扛喜欢聋东拉忧西扯然。想杀这种势人我辆们一获定要场做个款倾听默者不往要和欲他抢由话。挂找准冶适当雕的时斥机要威插上牛关于奇客户具需求迟产品样的话珠题，查把它坚给拉愤回来罚。孔雀讨型客幅户：关键励词：贩赞美已，赞皇美！鸽回归映回归叛！特点处：友好屈，镇锈静，象做起滔事来喊显得贿不急矛不躁峰，属旦于肯昼支持膏人的狐那种苍人。贞爱好鞭和平昂，持军之以杰恒，僻忍耐炕度强江，优描柔寡问断。估（他例们需笋要与饰人建榨立信锅任的乏关系碗，他节们不桃喜欢侄冒险懂，喜赴欢按舞程序婶做事吼，他沈们往嫂往比穴较单猾纯，摘个人据关系肺，关京情，道信任让，合析作对缸他们岔和重秒要。尼他们统做事剪情以拿稳妥眨为重剃。）应对刃：销售遭人员其要显枣得镇柄静，除不可控急，永讲话询速度希要慢缴，音拖量不则要太济高，吩相对复要控袋制自集己的管声音蓝，并似尽可批能地涂显示距出友鲁好和垃平易休近人死，表状现要逮有礼过貌。谋对于赠这种诸认识迷属于泽做什符么事哭情都冶会拿孤不定急主意叠，你州和他席说什殖么他剪都会稠说好扰好好优，可字是到决后来垮还是凉要和效家里告人商昼量商返量，候针对将这样百的人府我们陡要帮焰他拿容主意邪，多克重复奋客户钞需求个，帮溉客户惹下定矛决心恒。（待经常转打交秀道可历采用习的词榨汇有兄：我垮保证撕，关膨系，禾合作恐，参著与，发相互松信任泼，有赞效等吃）无尾笨熊型逝客户：关键忽词：驱帮他承做决窄定！特点压：很难哥让人弄看得甲懂，啊他们睡不太斗容易避向对许方表俗示友筛好，梅平时冠也不扭太爱息讲话怎，做聚事动债作缓威慢。榆对很淹多人速来讲死，猫趁头鹰山的人哗显得逐有些顾孤僻茶。最投大的坏需求她就是巷精确情，有狗条理贪，做断事情齐会有善个圆壶满的锯结果因。重梳视专般业的冶循规掘蹈矩闷，理铅智。挣喜欢烟追求睁完美倒，喜寸欢分希析。冻在电膏话中荒的特持性;往往指讲话狸不快甲，音样量也盈不大懒，不合太配争合销街售人跨员的唱工作戒，不嫩管说漠什么误，他婚们可旦能经塑常会《唔唔》让销弃售人君员觉格得无挑从下包手，源讲起染话来埋一般促毫无客面部赔表情乏。如括果销坏售人山员表袄现得众很热务情的室话，芽他们声往往哑觉得顽不适截应，渐对事方情也畅不主虚动表缠达看走法。疲让人垫觉得获难以垂理解户。由柄于他撞们不沙太喜虑欢与器人打杏交道绑，所舍以他剧们更灿喜欢拆通过周大量盛的事膊实，掌数据躁来作艰判断视，以他确保碰他们锅做的猛是正剧确的戚事情公。应对轿：作为测电话鼠销售杨人员驴：对兆待他突们要或认真非，不犬可马轧虎，夏凡是遣考虑康的要脊仔细孩。注跳意一牌些平赞时不笨太注律意的奏细节符。在累电话枕中，野不可