商务谈判学习通课后章节答案期末考试题库2023年_第1页
商务谈判学习通课后章节答案期末考试题库2023年_第2页
商务谈判学习通课后章节答案期末考试题库2023年_第3页
商务谈判学习通课后章节答案期末考试题库2023年_第4页
商务谈判学习通课后章节答案期末考试题库2023年_第5页
已阅读5页,还剩24页未读 继续免费阅读

付费下载

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

商务谈判学习通课后章节答案期末考试题库2023年为什么要确立谈判目标?

参考答案:

所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。###############

当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法时,该如何解决这个问题?

参考答案:

√###√###√"###T#########

签字桌的桌面上应该覆盖浅色台布。×

参考答案:

×√×######

第一印象可以轻易改变,因为第一印象并非总是正确的.×

参考答案:

正确#########

“最高目标”与“实际需求目标”的区别?

参考答案:

最高目标为对方所能仁寿的最高程度。实际需求目标为谈判中双方根据主客观因素,经过论证预测核算后,谈判者使用各种手段要努力达到的目标###创新###创新"###创新,正确,对,主成分分析,因子分析,95%-105%之间,错误,正确,对,认知领域,错误,不利于人为攀越,结构整体的配合要求,网面的强度,潜在旅游资源的状况,基础设施,客源市场状况,地理位置,可进入性程度,经济发展水平,正确,电梯的升降,机床工作台的前进###创新###创新###创新###创新###创新###创新

谈判中的为什么会设定最低目标?

参考答案:

是保证此次合作的基本利益,以及为长期合作打好基础。############

进行商务谈判时,座次礼仪都遵守以右为尊的习俗(

)。

参考答案:

商务谈判人员入座时,应从椅子的右侧入座,结束时也应从椅子的右侧起身离开()。

参考答案:

关于谈判最高目标的说法,以下正确的是()。

参考答案:

最高目标也叫期望目标

商务谈判过程中,主谈的主要任务之一就是控制谈判议程,驾驭全局。主谈可以采取适当方式来控制谈判局面。如在每个阶段结束时进行小结,以提醒双方谈判进入哪个阶段。这种工作方式称为()。

参考答案:

适时进行归纳总结

在磋商过程中为了迫使对方让步,经常会采取各种策略。如在货物买卖中,卖方虚拟同时还与多家有实力的买家有往来,并且合作意向也非常强烈。这是采取的以下(

)策略。

参考答案:

制造竞争

谈判人员在对手面前必须具备一定的魅力,让对手有敬畏感,这种魅力主要来自于(

)。

参考答案:

谈判人员的专业知识水平和个人修养

谈判过程中要求谈判人员审慎行事和守口如瓶,谈判桌上争取少说多听,谈判桌外不能谈论(

)。

参考答案:

己方谈判行程

商务谈判是一个复杂的过程,谈判者必须具备多种思维才能很好的驾驭谈判,谈判桌上有时既要诚实,有时也会发布一些虚假信息迷惑对手,以提高自己的位置,这种思维称为(

)。

参考答案:

诡诈思维

能问不答的策略是是指在对方提出问题不明确时,可以采取将问题抛向对方不做回答,争取主动,以下可以运用能问不答策略的情况有()。

参考答案:

贵公司报价太高了吧###贵公司报价水分太多了吧

商务谈判中经常会用到诡诈的思维策略,例如,故意制造竞争,向对手发布虚假的竞争信息,让对手感觉压力等,这种诡诈思维表现的是(

)。

参考答案:

制造错觉

商务谈判的沟通技巧分为语言和非语言沟通两种,非语言沟通技巧包括人体姿势、动作和(

)等肢体行为进行表达意思和心理的一种沟通方式。

参考答案:

面部表情

谈判进入结束阶段时,要把握好成交机会。及时促成交易的策略包括()。

参考答案:

主动暗示###提供选择###分析机会###利益劝诱

谈判人员在谈判桌上必须具备良好的心里素质,要培养良好心里素质可以从以下(

)方面入手。

参考答案:

积极的心里暗示,相信自己就是谈判高手###积极的心里建设,树立“获得更好条件是我的权利的意识”

以货物买卖为例,一般谈判团队的角色包括(

)。

参考答案:

首席代表###技术代表###商务代表###财务代表

关于最低限度目标,下面说法正确的是()

参考答案:

是谈判的底线

商务谈判是斗智斗勇的博弈,因此,谈判时的心里禁忌包括(

)。

参考答案:

信心不足###热情过度###不知所措

商务谈判人员必须具备的基本才能除了个人魅力、勇气、心里透视、机智、公关口才、交际能力之外,还包括(

)。

参考答案:

丰富的知识###审慎与守口如瓶###较强的记忆力和耐心###恰当运用策略

商务谈判是一项既紧张又复杂多变的活动,谈判人员必须具备多种思维能力才能应付各种谈判场景,思维能力包括(

)。

参考答案:

辩证思维###权变思维###逆向思维###诡诈思维

阻止对方进攻策略包括()。

参考答案:

先例控制###疲劳战术###权力有限###财政有限

商务谈判的沟通技巧分为语言沟通和非语言沟通两种,其中语言沟通除了倾听技巧外还包括(

)。

参考答案:

陈述技巧###应答技巧###提问技巧###辩论技巧

提问是商务谈判中最常用的语言技巧,通过巧妙的提问可以摸清对方的需要,把握对方的心态,和准确表达自己的思想,常用的提问方式除了引导性提问之外,还包括(

)。

参考答案:

证实性提问###坦诚性提问###封闭式提问###选择性提问

商务谈判需要巧妙的提问,更需要机智的回答,要掌握谈判桌上的应答技巧,必须做好以下准备(

)。

参考答案:

提前准备,预设回答###没有把握,含糊回答###争取主动,能问不答###焦点问题。转移回答

谈判中利用谈判桌外的接触,试探对手虚实,称为迂回询问法,下列问法属于此种方法的情况有(

)。

参考答案:

“现在机票紧张,我们帮贵公司订返程机票行吗?”###“贵公司这次合作应该不只我们一家合作伙伴吧!”

谈判地点会对谈判代表的生理和心里产生影响,通常情况下,谈判双方都希望将谈判地点选择在对方所在地(

)。

参考答案:

商务谈判的目的是希望能达成交易,但谈判结果并不完全掌握在某一方谈判者手中,因此在拟定商务谈判计划时,最好做好各种谈判结果的预案,包括谈判成交预案、谈判终止预案和()预案。

参考答案:

谈判破裂

试探对方虚实,也可以采取聚焦深入法,即就某一方面问题先进行广泛提问,得到回复后,再集中焦点,对己方关心的问题深入询问。以下属于聚焦深入探测的方法是(

)。

参考答案:

在了解对方介绍行业竞争情况后,提问对方公司的行业竞争力怎样###在听取对方介绍其行业竞争力后,提问对方竞争中取得的成绩如何

在商务谈判中,人的心里素质比思维素质更重要(

)。

参考答案:

磋商中正确的让步方式有()。

参考答案:

让步幅度由大变小###收回让步

一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识,又要拥有很强的专业知识(

)。

参考答案:

磋商中首先要注意倾听,尽量捕捉对方信息,探明对方讨价环价的依据,要做到上述要求,就要注意做到(

)。

参考答案:

少说多听,控制底线###认真倾听,做好记录###仔细检查,逐项询问

商务谈判的内容安排,一般应体现“先易后难”原则,即将双方都认同的条件和愿意接受的要求先确定下来,最后再商谈双方关注的核心问题,协调双方利益()。

参考答案:

要求谈判人员具备良好的语言表达能力,就是要求它能够滔滔不绝的演讲,甚至能够夸夸奇谈,自吹自擂最好(

)。

参考答案:

磋商中运用的综合策略包括(

)。

参考答案:

欲擒故纵###以退求进###走马换将###声东击西

商务谈判开局阶段,双方就谈判议程要充分协商,达成一致后,才能开展实质性洽谈,议程的内容包括(

)。

参考答案:

谈判主题的确定###谈判议题的确定###谈判进度的确定###谈判时间的安排

在谈判中,谈判人员应不惜一切代价使己方利益最大化(

)。

参考答案:

商务谈判人员需要掌握一些非常规的、创新性思维方式,以便能在错综复杂的谈判中打破常规思维定式,争取最佳谈判结果(

)。

参考答案:

按照谈判团队的人数,商务谈判类型可分为()。

参考答案:

个体谈判###集体谈判

报价的策略主要包括(

)。

参考答案:

报价的时间策略###报价的时机策略###报价的心理策略###报价的差别策略

磋商中错误的让步方式是(

)。

参考答案:

最后一次让步的额度较大###让步幅度由小变大###最后一次让出全部###每次让步额度相等

谈判成交的信号多种多样。当谈判接近约定时间时,谈判者要注意观察对手的表情,认真倾听对手的话语。下列选项可视为成交信号的是(

)。

参考答案:

主谈以总结性语言陈述###谈判代表开始表情放松###谈判者坚定果断的提出建议

谈判可能出现的结果可以从(

)来进行衡量。

参考答案:

双方关系的改善程度###双方是否达成交易

以下不属于商务谈判主要特征的是()。

参考答案:

是一个零和博弈的过程

商务谈判的准备工作最终要落实到商务谈判计划上,商务谈判计划内容主要包括以下()方面。

参考答案:

确定谈判目标###拟定谈判议程###制定谈判策略###安排谈判时间

谈判不一定都能够以成交圆满结束,因此谈判者要做好充分的心理准备,从容面对谈判的各种结束形式和结果。谈判可能出现的情况有(

)。

参考答案:

成交###中止###破裂

当谈判接近尾声时,意欲成交的一方往往会提出各种反对意见,希望获得对方的最后让步,这些反对意见的表现形式有(

)。

参考答案:

对交易既不肯定也不否定,只是表示暂缓成交###对交易持肯定态度,但仍需要等一等###一方象征性的提出以前谈判中已经解决的问题###一方提出权力有限,必须请示上级,才能决定是否成交

谈判中在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本要求,寻找双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案,这是采取的()方式。

参考答案:

价值型谈判

谈判中止是谈判结束的一种形式,中止后的处理方式包括(

)。

参考答案:

有约期中止###无约期中止

谈判破裂是谈判双方都不愿意看到的结果,但现实中又无法回避。遇到这种情况时,正确的处理方式有()。

参考答案:

诱导对方首先拒绝###借口权力有限而拒绝###以“不”掩“是”###首先肯定,而后转折拒绝

谈判开局阶段要尽量启示对方先说话,以探测对方的底线和虚实,为接下来的实质性谈判做好铺垫,探测对方虚实的方法有(

)。

参考答案:

火力侦察法###迂回询问法###聚焦深入法###试错认证法

谈判中,谈判者准备随时做出让步达成协议,以追求双方满意的结果。这是采取的()方式。

参考答案:

软式谈判

在进行商务谈判前必须做好充分准备,特别是做好对于谈判所涉及的的相关信息资料的收集,谈判所涉及的主要信息收集分为()。

参考答案:

一般信息###针对性信息

商务谈判计划中的目标分为()

参考答案:

最优期望目标###实际需求目标###可接受目标###最低底线目标

商务谈判中,当双方所提交易条件差距太大,谈判出现破裂时,为尽快终结谈判,我方谈判人员应主动提出拒绝。

参考答案:

以下属于差别报价策略的是(

)。

参考答案:

同一品牌不同品质商品报价不同###同一品牌相同品质新老客户报价不同###同一品牌相同品质不同采购数量报价不同

分析商务谈判的结果时,只要最后没达成一致协议,我们就把这种情况归为不好的结果(

)。

参考答案:

谈判中谈判者态度强硬,认为谈判是一种意志力的竞争和较量,认为态度越强硬最后的收获也越多,这是采取的(

)方式。

参考答案:

硬式谈判

商务谈判中最敏感最艰难的谈判是()。

参考答案:

价格谈判

商务谈判类型按谈判的标的(内容)划分包括(

)。

参考答案:

商品贸易谈判###非商品贸易谈判

商务谈判种类按参与谈判的人数可划分为(

)。

参考答案:

个体谈判###集体谈判

谈判开局后,如果双方比较熟悉和了解,可以选择双方感兴趣的话题入题,接近距离,是双方产生共鸣,以下使双方感兴趣的话题有(

)。

参考答案:

XX经理,您的高尔夫球打的真好###您儿子真优秀,向我们传授经验呵###我们两企业都入围世界500强企业了

商务合同一经签订,在任何情况下都不得修改、变更和解除(

)。

参考答案:

信息对于谈判十分重要,因此必须加强对于信息的管理。谈判信息管理工作主要包括对信息的(

)。

参考答案:

整理###评价###保密###存档

在与客户进行圆桌会谈时,或请客户吃饭时,为表示对客户主宾的尊重,主宾的座位应是(

)。

参考答案:

主人的右侧

下列属于最优期望目标的特征的是()。

参考答案:

单方面的,可望而不可即的目标###谈判进程开始的话题###会带来有利的谈判结果###对谈判者最有利的理想目标

关于握手礼仪,初次见面时,以下伸手顺序正确的是(

)。

参考答案:

见面时,主人先伸手,客人后伸手

商务谈判种类按谈判者的态度划分包括(

)。

参考答案:

价值型谈判###硬式谈判###软式谈判

谈判中,不同的坐姿传递着不同的信息,以下(

)是表示对对方或对对方谈话感兴趣,同时也是对对方尊敬的表现形式。

参考答案:

挺腰笔直坐

谈判通常需要团队协作才能完成,因此,对于谈判谈判团队的管理必须有一定的原则。谈判代表必须遵守的原则有(

)。

参考答案:

民主集中制原则###权力有限原则###分工协作原则###单线联系原则

女士在正式的商务谈判场所应该(

)。

参考答案:

穿西装套裙

在企业内部的职能部门中挑选商务谈判人员进行培养,以备不时之需。选拔商务谈判人员的方法有(

)。

参考答案:

经历跟踪法###交流观察法###应对对手法###谈判能力测验法

谈判进入成交阶段的主要标志有(

)。

参考答案:

谈判目标基本实现###接近谈判约定时间###发出了成交信号###使用最后通牒策略

在商务谈判中,穿西服时最理想的衬衫颜色是(

)。

参考答案:

白色

商务谈判种类按谈判地点可划分为(

)。

参考答案:

主场谈判###客场谈判###中立地谈判

商务谈判的基本原则(1)包括()。

参考答案:

平等自愿原则###互利互惠原则###求同存异原则###立场服从利益原则

商务谈判的基本原则(2)包括()。

参考答案:

对事不对人原则###使用客观标准原则###真诚守信原则###依法办事原则

成功的商务谈判的标准有()。

参考答案:

商务谈判目标实现的程度###谈判效率的高低###谈判双方关系改善的程度

谈判开局时选择中性话题入题,可以缓解谈判初期的紧张气氛,又不容易出现触碰对方的各种忌讳,以下属于中性话题的是(

)。

参考答案:

旅游与饮食###娱乐和时尚

商务谈判的PRAM模式的内容包括(

)。

参考答案:

制定谈判计划###建立良好关系###达成合作协议###合同履行与维持关系

当一方不愿意谈判时,便以权力有限为借口,提出回去向领导汇报请示后改期再做答复,然而并没有约定下次的续谈时间。这种谈判结果可以判断为(

)。

参考答案:

谈判破裂

商务谈判的基本流程包括(

)。

参考答案:

谈判准备###谈判实施###谈判结束

商务谈判准备阶段一般先拟定商务谈判计划,并进行模拟谈判,以预测正式谈判可能遇到的困难。商务谈判计划中必须明确谈判的目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和()。

参考答案:

最低目标

价格几乎是所有商务谈判的核心内容,在谈判占据重要地位(

)。

参考答案:

谈判就象一场战争,或者说象一场比赛,所以谈判结果就要分出胜负(

)。

参考答案:

处理僵局的策略包括(

)。

参考答案:

私下接触策略###拖延时间策略###休会策略

谈判磋商中会因为各种情况出现分歧,如果因为沟通不畅,双方对彼此的需求不了解而产生的分歧,我们称为(

)。

参考答案:

想象分歧

谈判双方的法律地位完全平等,不论国家大小、经济实力强弱,都要平等相待(

)。

参考答案:

商务谈判可能的结果有三种,即达成交易、终止谈判或谈判破裂,即使谈判破裂仍需友善处理,以便留有余地。正确处理的方法多种多样,例如,当对方提出某种拒绝暗示时,我方采取“形似遗憾、实则默许”的态度。这种处理谈判破裂的方法称为(

)策略。

参考答案:

以“不”掩“是”

商务谈判的议题不包括售后服务和索赔(

)。

参考答案:

可接受目标是指经过谈判实战和经过己方的努力可以实现的(

)。

参考答案:

互利原则说明,互利互惠就等于谈判双方要利益均分(

)。

参考答案:

商务谈判具有诚实守信原则,所以,在谈判中,己方制定的最低限度目标可以透露给谈判对手(

)。

参考答案:

商务谈判的背景对谈判的发生、发展、结局都有重要的影响,是谈判不可忽视的要素要件(

)。

参考答案:

最高目标又称理想目标,是很难实现的,所以在商务谈判中没有必要为己方制定最高目标(

)。

参考答案:

商务谈判是一项正式的商务交往活动,遵守礼仪规范,为商务谈判营造良好气氛是必不可少的环节,商务谈判中双方见面礼仪环节主要包括(

)。

参考答案:

介绍礼仪###握手礼仪###交换名片礼仪###称呼礼仪

商务谈判开局阶段的一项重要工作就是确定谈判议程,谈判议程通常由(

)确定。

参考答案:

主客双方协商

谈判无论以何种方式结束,谈判不一定都能够以成交圆满结束,都必须做好收尾工作。成交后的收尾工作主要包括(

)。

参考答案:

整理谈判记录###形成文字结论###对谈判结果留有余地###双方互致祝贺

在商务谈判中,语言沟通的作用远远大于非语言沟通的作用(

)。

参考答案:

商务谈判是一个复杂过程,进攻和防守并没有明显边界,双方都需要运用综合策略。如双方谈判中,一方本意对价格非常重视,但避而不谈价格,而谈对方的质量和其他内容,最终提出对方无法达到的质量和其他条件要求,目的就是要求更低价格。这种顾左右而言他的策略称之为(

)。

参考答案:

声东击西

商务谈判选择恰当的报价时机非常重要,下列属于时机策略的重要情况有()。

参考答案:

报价选择在谈判进入关键的中期阶段###报价选择在对方对商品产生兴趣的阶段

报价时应该遵循的原则有(

)。

参考答案:

报价的首要原则###报价的解释原则###报价的合理原则###报价的明确原则

在磋商过程中为了迫使对方让步,经常会采取各种策略,如价格谈判中,买方要求卖方进一步降价,这一要求已经接近卖方的谈判目标底线时,卖方主谈常以本次谈判个人能够做出的让步已经到了极限,无权满足对方要求,必须请示上级。这种策略被称为()策略。

参考答案:

权力极限

商务谈判人员的要求对包括(

)的要求。

参考答案:

形象与个性###口才与机智###意志与经验

在谈判班子的组成过程中,有一定的原则,下列说法错误的是(

)。

参考答案:

谈判人员数量越多越好

商务谈判中典型的报价方式包括()。

参考答案:

欧式报价###日式报价

商务谈判应该建立在平等互利、相互尊重和双赢的基础上,可以采取各种策略来为己方争取最大利益,但切忌以下(

)行为。

参考答案:

欺诈隐瞒签订合同###始终盛气凌人

商务谈判中,产生僵局的原因有()。

参考答案:

人员素质的低下###立场观点的争执###偏激的感情色彩###信息沟通的障碍

磋商是商务谈判的核心环节,这一环节包含以下几个步骤(

)。

参考答案:

掌握意图,心中有数###了解分歧,归类分析###捕捉信息,探明依据###对症下药,做出决策###控制议程,驾驭全局

报价的时间策略通常包括(

)。

参考答案:

先报价###后报价

商务谈判中的会谈礼仪内容丰富,包括座次礼仪、谈吐礼仪、举止礼仪和仪表礼仪,其中座次礼仪的基本原则是(

)。

参考答案:

面门为上###以右为尊###主谈居中

迫使对方让步的策略是()。

参考答案:

虚张声势###最后通牒###制造竞争###吹毛求疵

商务谈判信息资料收集是谈判准备阶段的一项重要工作,谈判信息资料分为一般信息资料和针对性信息资料两类。其中,针对性信息资料主要是涉及谈判议题、谈判对手及竞争者等的(

)。

参考答案:

微观环境信息

商务谈判班子的管理是一项重要的工作,能否调动团体整体积极性和智慧,不仅依靠主谈的驾驭能力,同时也要求谈判人员严格遵守各项原则,如门主集中制原则,权力有限原则,分工协作原则和(

)。

参考答案:

单线联系原则

商务谈判人员选拔时,需要考虑团队的整体形象,以确保谈判的整体实力。整体形象方面包括谈判人员的年龄结构,还有(

)。

参考答案:

性别结构

下列条件中,属于商务谈判核心的是(

)。

参考答案:

交易价格

卖方报出的开盘价一定是(

)。

参考答案:

最高价

判断商务谈判的结果可以从两个方面来看:一是双方是否达成协议,二是经过谈判双方关系发生了何种变化()。

参考答案:

商务谈判中,我们拟定的最高期望目标不仅有一个,而是有多个最高目标(

)。

参考答案:

买方报出的开盘价一定是(

)。

参考答案:

最低价

双方谈判中,只要双方还有交易条件为达成一致,就表明还未出现交易信号,也就是说交易还未进入成交阶段(

)。

参考答案:

以下报价属于心理策略的是(

)。

参考答案:

人参以克为单位报价###成套设备分为主机报价和配件报价

商务谈判双方见面时,为表示自己一方的热情,握手的力度一定要大()。

参考答案:

报价明确原则主要表现在(

)。

参考答案:

报价时要有明确的价格清单###报价时态度要坚决、果断

递交名片时一般用双手轻握名片下方,姓名的正向超朝对方。(

)。

参考答案:

在谈判最后时刻,为了迅

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论