商务谈判策略学习通课后章节答案期末考试题库2023年

商务谈判策略学习通课后章节答案期末考试题库2023年人们在长期的社会生活环境中形成的，具有的共同的思想和准则，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容，被称为

参考答案:

文化

文化最本质的内容是

参考答案:

价值观

商务谈判的核心是处理

参考答案:

买和卖的关系

谈判的基本手段是

参考答案:

磋商

跨文化商务谈判中的一个核心理念是

参考答案:

文化差异

受传统文化的影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，重视

参考答案:

综合思维

谈判的内在动力是

参考答案:

利益需求

不同文化对眼神也有不同的解释,一个人注视对方眼睛的时间长短和其文化背景有关。在美国直盯着说话人的眼睛表示

参考答案:

尊敬

日本人在谈话时注视的是对方的

参考答案:

颈部

谨慎保守、时间观念强，非常守时、周到细致，雷厉风行、不轻易让步、尊重契约是

参考答案:

德国人的谈判风格

在谈判中重视建立私人关系的是

参考答案:

日本人

与商务谈判有关的组织和管理工作包括

参考答案:

谈判信息的搜集###谈判方案的拟定###谈判人员的组合###谈判场所的确定

下列属于谈判的环境因素的有

参考答案:

政治状况###法律制度###商业习惯

在商务谈判中，信息的重要用途在于

参考答案:

解决问题###战略策划

一般而言，确定进行商务谈判，应该具备以下一些要素：

参考答案:

各方有相互依赖的需要###具备构成谈判的要素###希望能通过谈判受益###存在达成一致的可能

讨论性的谈判可以安排在

参考答案:

小会议室

大量谈判实践证明，谈判组的规模

参考答案:

以4人左右为宜

合理谈判方案的合理是

参考答案:

相对的

最低目标是达成交易的最低期望值，也称

参考答案:

保底目标

谈判目标的实现程度可以用谈判的目标层次来表示，最理想的目标是

参考答案:

.最优期望目标

对于商务谈判的组织和管理而言，制订谈判计划、确定谈判策略、选择谈判方案的基本前提是

参考答案:

搜集信息

在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体被称为

参考答案:

关系主体

商务谈判的核心是

参考答案:

价格

企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，被称为

参考答案:

商务谈判

将某一国际惯例的内容直接纳入本国的法律规范中，是国家认可国际惯例中的

参考答案:

直接认可

商务谈判的核心和关键阶段是

参考答案:

实质阶段

允许谈判者协议是否接受某一国际惯例，是国家认可国际惯例中的

参考答案:

间接认可

市场经济本质上是

参考答案:

法制经济

法律来源上的一个重要特征是

参考答案:

法律由国家制定和认可

谈判客体的产权是否清晰，是否存在第三方利益，是谈判人员在哪一阶段必须考虑的法律问题

参考答案:

开局阶段

法律的基本特征有

参考答案:

法律是国家制定和认可的行为规范###法律包含了为公共利益服务的行为规范###法律是以国家强制力保障实施的行为规范###法律是一种概括、普遍、严谨的行为规范

在开局阶段谈判人员必须考虑的法律问题有：

参考答案:

对方是否有权处理该事务###谈判客体的产权是否清晰###各方所争取利益是否合法###获取信息的途径是否合法

商务谈判的实质磋商阶段，除了价格、数量、交货、支付等实质商务问题外，一些法律问题也会纳入磋商范围。比如

参考答案:

侵权的处理###违约的处理###保密的范围###争议的解决

下列属于法律在商务谈判中的作用的有

参考答案:

法律指导商务谈判###法律保障商务谈判###法律规范商务谈判###法律解决谈判纠纷

了解对方的底牌被称为

参考答案:

摸底

国内商务谈判应遵循的基本原则有

参考答案:

国家、集体财产不受侵犯原则###具有独立能力和资格的原则###权利义务一律平等原则###反不正当竞争原则

商务合同履行要遵循的原则有

参考答案:

全面履行原则###实际履行原则

处理国际关系的一般准则包括（）和（）

参考答案:

联合国宪章原则###和平共处五项原则

涉外商务谈判的法律原则，是依据我国在国际交往中的原则，在中国企业或商贸组织的涉外商务谈判中的具体化，它包括

参考答案:

国家主权原则###平等互利原则###遵守国际规则及惯例的原则

下列观点正确的有

参考答案:

手段邪恶不可能达到善的目的

主张通过竞争达到一致，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益，是商务谈判中的

参考答案:

公平竞争原则

在谈判中为使对方处在竞争或被选择地位，同时将与其竞争或与其同行的对手请来谈判，以选取其一的策略是

参考答案:

货比三家

在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调、利益互补的目的，这是商务谈判的

参考答案:

妥协让步原则

作为是一个动态的过程，完整的商务谈判应该包括

参考答案:

开局阶段###实质阶段###结束阶段

先报出一个对对方有利、己方不利的交易条件，以引起对方的兴趣；但在正式进行价格谈判时，己方就会相应提高价格，最后使价格向着有利于报价方的方向发展，这种报价方式也称

参考答案:

日本式报价

公平竞争的基本要求是

参考答案:

自愿是前提###平等是基础###公平提供和选择机会

谈判中对于彼此一致之处，达成共同协议，对于暂时无法弥合的分歧，可以暂时搁置是是商务谈判的

参考答案:

求同存异原则

中国古代谈判智慧最突出的特色就是

参考答案:

策略运用

原则谈判理论的精髓在于

参考答案:

坚持客观标准###把人与问题分开###努力寻求有益的解决方法###谈判重点是利益而不是立场

求存异原则的基本要求是

参考答案:

正确对待谈判中的冲突###寻找彼此间的共同利益###协调分歧利益

馈赠礼物的时间，一般为

参考答案:

相见、道别或相应的仪式上###传统的节日###企业开业庆典###喜庆之日

人们在谈判活动中，要尊重客观存在的实际情况，反对单凭自己的主观偏见去考察、处理问题，是商务谈判的

参考答案:

客观性原则

日常交往礼仪是商务活动中的一般礼仪不可缺少的重要内容，社交礼仪的原则包括

参考答案:

守时守约###敬老尊妇###尊重风俗习惯###举止落落大方

成功的谈判人员应该具备的心理素质有

参考答案:

自信###果断###诚心###耐心

伦理学所说的个体在行为前的意愿、欲望、意图、情感、意向、信念等的综合是

参考答案:

动机

赢——赢结构模式是：

参考答案:

确定己方的利益和需求###寻找对方的利益和需求###提出建设性的提议和解决办法###宣布谈判成功，或宣布谈判失败，或谈判陷入僵局

研究和掌握商务谈判心理的意义

参考答案:

有助于培养谈判人员自身良好的心理素质###有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导###有助于恰当地表达和掩饰我方心理###有助于营造良好的谈判氛围

引起谈判人员的动机主要有

参考答案:

内部动力###目标引力###外界压力

谈判心理是围绕着谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应，它包括人的

参考答案:

感觉###知觉###情绪

处理谈判桌上情绪和情感的策略性建议有

参考答案:

冷静面对###客观评估###提高情商###洞悉对方心理需求

谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还取决于双方合作的

参考答案:

诚心

下列选项中，能够提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种手段是

参考答案:

耐心

谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判，力争达成双赢的谈判协议，是商务谈判的

参考答案:

合作原则

下列属于英国人的谈判风格的有

参考答案:

不轻易与对方建立个人关系###等级观念根深蒂固###风格稳健，保守谨慎

优秀谈判者良好的心理素质、战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映是

参考答案:

果断

软硬兼施策略也称

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红白脸策略

谈判者充分施展自身潜能的前提条件是相信自己的实力和能力，也就是

参考答案:

自信

人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会做出较大贡献，从而得到别人尊重，这是人的

参考答案:

尊重需要

美国著名心理学家马斯洛认为人类的需要从低到高有五个层次，最高层次是

参考答案:

自我实现需要

商务谈判，甚至人类全部经济活动的终极目标就是努力满足各种各样的

参考答案:

需要

情商（EQ）主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质，也称

参考答案:

情绪智力

最为重视在军事斗争中使用谋略的是

参考答案:

兵家

美国人迥异与其他国家商人的谈判风格是

参考答案:

重实际###重功利###守信用###重视效率

首先报出一个对己方有利、对方不利的交易条件，并留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最后接受交易条件，达成最后的交易，这种报价方式被称为

参考答案:

西欧式报价

实质性的磋商阶段主要是围绕交易条件，即

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价格问题展开

在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿摊到桌面，让人眼花缭乱，难以应付。借以达到使对方慌乱失误的目的，是

参考答案:

混水摸鱼策略

下列属于客观标准的有

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法律规定###行业规范###专业标准###道德准则

按照谈判内容的性质，可以将谈判分为

参考答案:

政治军事谈判###经济贸易谈判###科学技术谈判

与政治外交、军事谈判不同，经济贸易谈判具有明显的

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经济性

合作原则的基本要素包括

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理解、尊重###对事不对人###着眼于利益而非立场###建立充满信任的工作关系

遵循文化的差异，可以将谈判风格分为：

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东方型谈判风格###西方型谈判风格

谈判的最高境界是

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建立长久的合作关系

洽谈双方之间的相互信赖关系是谈判成功的基础，为此必须做到

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让对方产生信任###展现己方的诚意

强调从彼此的角度考虑问题，从而促进双方的互相理解，通过合作产生出事半功倍的效果，是

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双赢理念

谈判人员从自身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准被称为

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主动伦理标准

一次谈判的总成本通常包括

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达成协议做出的所有让步之和###为洽谈而耗费的各种资源之和###谈判资源失去其他的获利机会

商务谈判伦理从本质上说是

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使谈判健康进行的积极规则

商务谈判中目的和手段的伦理要求有

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平等互利###手段既不违法，又不违背道德原则

谈判双方除了应确定利益的轻重缓急外，从商务谈判战略角度出发还应确定的目标层次是

参考答案:

保底目标###可能达到的目标###希望达到的目标

不合乎伦理的谈判手段包括

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说谎###控制对手网络###疏漏之罪###违背谈判协议

对于志在必得的交易谈判，故意做出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法，被称为

参考答案:

欲擒故纵

谈判人员的优秀品德包括

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讲究信用###廉洁自律###积极进取###厚仁爱物

下列选项中，对动机、效果的伦理评价正确的是

参考答案:

行为的善需要善念支撑

商务谈判的出发点和归宿是

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建立和维护商务关系

有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致，从而实现各自利益的磋商过程被称为

参考答案:

谈判

社会角色伦理包括

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责任感###集体感

专业化分工的利益需要通过交换来实现，通过交易实现的超过谈判者心理底线的利益被称为

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交易溢价

西方一些国家普遍忌讳哪个数字

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13

现代谈判理念是

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双赢理念

将资源用于某一种经济用途时所放弃的用于另一种次优经济用途时所导致的收益损失。

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机会成本

谈判者尽全力争取的目标是

参考答案:

可能目标

谈判者要尽一切力量捍卫和确保的最基本目标是

参考答案:

保底目标

孟子说，可欲的之为善，不可欲的即为恶。是说

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欲求可欲的是善

商务谈判追求的最直接成果

参考答案:

利益目标

商务谈判策略和技巧最基本的特性是

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随机应变性

谈判策略和技巧不受伦理的或政治的价值尺度所审判，这是强调商务谈判策略和技巧的

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无阶级性

社会生活领域里的“相同的条件”永远也不会出现，每一场谈判都有它特定的、具体的内容，所以，正确运用谈判策略和技巧首要基本的原则是

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针对性原则

谈判结束的三种主要方式是

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成交###中止###破裂

终局谈判的技巧包括

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化整为零###索取回报

中国五千年中最早也最特殊的外交政治家是

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纵横家

下列属于优势谈判技巧的有

参考答案:

先苦后甜###价格陷阱###据理力争

下列属于综合性谈判策略的有

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旁敲侧击###软硬兼施###权力有限###货比三家

以下属于防御性策略的有

参考答案:

沉默寡言###欲擒故纵###混水摸鱼

以下属于进攻性策略的有

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针锋相对###最后通牒###以柔克刚

以强硬的表达手法应对强硬的表达手法，针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法，被称为

参考答案:

针锋相对

席位的安排。国际的习惯是，以离主桌位置远近决定桌次高低，同一桌上，以离主人的座位远近决定座位高低，即（）

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右高左低

根据双方的谈判作风，商务谈判策略可分为

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单刀直入###浑水摸鱼###投其所好###将错就错

现代社会离不开商务谈判，商务谈判扮演着非常重要的角色。商务谈判的作用在于

参考答案:

协调经济运行###促进社会经济发展###提高企业经营效益###深化发展对外贸易

根据主谈人的不同性格，商务谈判策略可以分为

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以柔克刚策略###兵不厌诈策略###“红、白脸”策略###最后通牒策略

非贸易谈判是指商品贸易之外的其他商务谈判，包括

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资金谈判###工程项目谈判###技术贸易谈判

握手只限于男性之间，男女之间很少互相握手，男子应该向女士点头