现代专业销售训练手册

专业销售训练2007.111什么是销售销售是帮助你的客户改变目前的状况目前状况理想状况整套解决方案满意需求2购置心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestMemoryActionSatisfactionDesire3优秀SALES具备的条件

HEAD

学者的头脑

HEART

艺术家的心

HAND 技术人员的手

FOOT

劳动者的脚4销售七步法一.准备二.接近三.调查四.说明五.演示六.建议七.成交5何谓准备?为让处自已的销售行为效率更佳并最终成功前所做的行为的总称6长期的准备

与本公司产品相关的行业的知识。本公司和竞争对手的比较。销售技巧。有关客户的信息。本公司的销售方针.内部工作流程。广泛的知识,丰富的话题。人个修养.气质.适宜的礼仪7短期准备背景资料竞争对手资料

工程资料个人资料前任的交接文件等…首先知彼拜访目标要明确8我们要寻求哪些客户

在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。帕雷托原则〔ParetoPrinciple〕9客户的等级评估潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力10道具准备产品目录样品权威证明小礼品名片记录用品还有..............11检查自己的仪表12是否已准备好拜访方案和行程出发13接近14接近的定义由接触到进入销售的一段衔接过程15接近的方法

直接拜访-有方案性的-扫街拜访-预约.-调查性质信函16接近的对象Money 是谁、是什么单位有金钱？Authority 是谁、什么单位有权决定？Needs 是谁、什么单位有需要？

17接近的重点以适宜的手法及和谈话来提升客户的关注和兴趣并

建立信任18初次拜访1.打招呼-在客户未开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候。2.自我介绍–说明公司名称及自己姓名双手递上名片，并与客户互换名片并对他抽空接见表达谢意。19初次拜访3.说明来意–营造一个好的气氛，以吸 引客户的注意。4.开场白-迎合客户的兴趣或关心的话

〔I.B.S〕题，吸引他的兴趣........

但请尽快引入正题。20IBS结构预测客户的一般性需求并加以陈述，再介绍满足该需求的一般性优点。InitialBenefitStatement21初次拜访

留心“第一印象〞消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造“再次拜访〞的时机

BuildingTrust22为了再次拜访在离开前..................

1.表达下次拜访目的。 2.约定下次拜访的时间。 3.确定客户给你的“作业〞

BuildingTrust23有效的再次拜访在拜访前.........

1.过滤你的客户资料2.确定你们约定的拜访时间。3.完成你的“作业〞4.其它资料的准备。

BuildingTrust24建立信任的重要前轮后轮人际关系方向产品知识动力自行车是种很好的比喻来提醒你………25拜访不遇你不应马上去，而应采购取下列对策后再行离去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________家庭作业26调查27调查–掌握的客户状况

调查的目的是为了…..

找出客户的需求DiscoveringNeeds28

调查-5W2H

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何时

Why 为何

HowTo 如何

HowMuch 多少29调查的方式观察询问倾听试探冲击确认需求30调查-用眼睛观察招牌建筑办公设备接待人员公告栏经营理念31观察销售对象神情穿着工作环境New32个性分析分析型和蔼型支配型表达型表达度情感度33人际风格类型

支配型-特征发表讲话、发号施令

不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的听众喜欢控制局面，一切为了赢

冷静独立、自我为中心34人际风格类型

支配型-需求和恐惧恐惧犯错误没有结果需求直接的回答大量的新想法事实35人际风格类型

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的

36人际风格类型

表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多37人际风格类型

表达型-需求和恐惧恐惧失去大家的赞同需求公众的认可民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意38人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充分提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到

39人际风格类型

和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮冲动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，缓慢的决策人不喜欢人际间矛盾

40人际风格类型

和蔼型-需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式和程序41人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素42人际风格类型

分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢43人际风格类型

分析型-需求和恐惧恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改变

希望被别人重视44人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上45推销中最常见的错误是销售人员的话太多！46调查–询问的目的收集资料以确定客户的现状引导客户参与需求的挖掘过程引导客户了解现状与其期望之间的关系47调查–询问的方式开放式：让客户自由发挥..........5W2HOpenQuestion封闭式：限定客户答复的方向:答复:

CloseQuestion“是〞OR“不是〞

48调查---询问方式的比较节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话气氛愉快浪费时间谈话不容易控制封闭式开放式优势风险49两种方式的灵活运用用开放式问题开头，一旦谈话跑题,用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张,再给予开放式问题。用开放式问题开头，一旦谈话跑题,用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张,再给予开放式问题。50调查–询问时的本卷须知询问的重点要明确防止单向的连续询问

MultipleQuestion

考虑询问的对象与时机51

调查–倾听是“倾听〞而不是“听〞如果你不会,….你可能一无所获52反省自己是否做过

别人讲话时，你在想自己的事边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰53积极的倾听是…..

倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受54Survey-试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林55Survey-试探性询问的方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？〞开展试探－“发生的概率有多大？〞、“如果…会怎样？〞、冲击试探－“当…后果会怎么样？〞56Survey-确认需要你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。客户只成认他自己说过的！57说明58说明-介绍产品FAB技巧这个环节的关键是59说明F功能:描述事实.数据.产品的特点A优点:说明产品,服务或产品的特征如何帮助客户B利益:说明产品,服务是如果满足客户表达的需求〔带来的利益〕60说明-FAB老猫的故事61FAB重要性客户购置的是........

他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购置..62FAB训练卖杯子63FAB作业结合本公司产品做FAB实战演练64演示65Demonstration-演示Demo就是为你的准客户操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。66Demonstration-目的 为了拿到订单。 为了确认,证实。 为了发现问题。 为了制造时机。 为了教授客户顺利地操作。 百闻不如一见。67Demonstration–种类销售Demo 证实以往所说的，刺激 客户的购置意愿。操作Demo 实际操作商品以说明其 性能。 68Demonstration的效果证实在推销过程中所说的，并能简单明示客户的利益2.能确实处理客户的不安。3.能让客户有“不好意思〞的感觉。4.刺激客户的感官，使其产生购置欲望69Demo前本卷须知1.务必邀请到“决策者〞2.整理要陈述的Benefits并将重点明确化。3.检查要Demo的产品，并预先演练。4.整理Demo场地。5.小礼品或纪念品。70Demo的程序1.适宜的开场白。2.回忆客户的需求。3.产品的一般介绍。4.操作产品。5.总结并要求承诺。71Demo中本卷须知1.将焦点置于“决策者〞2.说明重要的Benefits时,应逐项取得客户的同意。3.穿插询问,不要单方面进行。4.对竞争商品作“比较分析〞。5.自信与沉着。72Demo结束本卷须知要求承诺并尽力促成

订单

73Proposal-建议书目的?为了尽快签订合同和增加购置工程的一种“手段〞74建议书-提出时机 提出建议书以创造商谈时机。 经办人没有动静,为了向高层主管发动攻势。 当客户犹豫不决时。 整理归纳到目前为止的活动,以利尽快签约

当客户提出要求时。-常用于比较大的购置订单75建议书

的构成 明快简洁的“封面标题〞 目录及页次 前言 现状分析 建议方案 效果分析 产品FAB 售后服务 总结76建议书

的格式适当的页边距主副标题段落清楚页码一图胜千言

1277成交78成交-要求承诺和签约那一夜，青蛙王子要向美丽的公主

求婚!79成交-

要求承诺和签约王子的困惑.........

1.时机是否成熟? 2.会不会对公主形成压力,而遭拒绝? 3.如果遭拒绝,接下来怎么办? 4.公主会不会因此而不再理我了?

迟疑不决.......80Close

要求承诺和签约王子回想:在追求的整个过程中都与公主确认了她的需求、并取得她的的同意,那么现在向她求婚是顺理成章、必然要做的事。......从此,王子与公主过着幸福快乐的日子!81Close

的形式

直接要求间接要求试探性要求82Close直接要求时机 当我们确定客户完全同意你所挖掘到的需求,并同意你提出的建议可以满足他的需求时

我们今天就把合同签了吧!这样我可以尽快提供产品给您以解决您面临的问题83Close间接要求推测承诺法

当客户对你所陈述的各项建议都表示同意,他可能已流露出明确的

购置信号

你希望在本周末还是下周一来使用?84TMSInformationOH