珠宝营销之促销策略

PromotionStrategy(促銷策略)CHP10SalesPromotion(銷售促進)

目的：藉著暫時性的誘因來激勵業務員，經銷商與最終購買者，使其配合廠商的計劃。

SalesPromotionMethods促銷的方式：有兩種--Consumersalespromotion(針對消費者促銷)：為鼓勵消費者惠顧特別的廠商或嘗試特別的商品所做的促銷。--Tradesalespromotion(廠商的促銷)：為說服批發商和零售商銷售製造商的產品，而且非常積極的運作。Consumersalespromotion(1)針對消費者促銷的方式有：Coupon(優待券)：剪下報章、雜誌、夾報的優待券可以針對某些商品折價。

Demonstrations(展示)：試用商品刺激，例：試吃。Pointofpurchase(重點販售)：利用可能訊息、櫥窗的吸引力讓顧客產生購買欲望。FreeSample(免費樣品)：贈送樣品。Moneyrefunds(退部份金)：寄購買證明，即退回部份金額。Rebates(現金折讓)：針對特定的銷售商品郵寄將退回部份現金。Consumersalespromotion(2)Premium(獎勵)：以最低成本或免費吸引消費者購買的動機。Cents-offoffer(折價券)：剪下貼附於產品上的折價券可便宜購買。

Consumercontests&games(競賽或遊戲)

ConsumerSweepstakes(抽獎贏制)：例：刮刮樂中大獎。Discount(折扣/折價)：商品價格折扣。Gifts(贈品)：隨貨附贈商品。

Tradesalespromotion(1)廠商提供給零售商的促銷Buybackallowance(再購買折扣)：在首次促銷後，廠商所給的刺激再度購買的優惠。Buyingallowance(購買優惠)：廠商給零售商的購買優惠折扣，尤其是特定數量的商品。Scanbackallowance(掃瞄特定折扣)：透過電腦廠商提供給零售商在特定數量於特定期限折扣。Countandrecount(計次優惠商品)：在特定時間有特定數量商品進出計算的折扣，降低存貨。Freemerchandise(免費商品)：激勵零售商措施Merchandiseallowance(商品折扣)：廠商同意零售商在某些商品的優惠措施。Tradesalespromotion(2)Cooperativeadvertising(聯合作廣告)：廠商與零售商聯合分攤媒體廣告費用。Dealerlistings(零售商銷售單)：廣告促銷單列出零售商銷售的產品。Premiumpushmoney(激勵績效獎金)：為了鼓勵人員銷售所設的激勵獎金。Salescontest(銷售競賽獎勵)：為刺激銷售所給通路商、零售商的額外獎金。Dealerloader(經銷獎品)：鼓勵經銷商所設的獎品，來激勵銷售。促銷組合策略：

廣告(Advertisement)人員銷售(Personalselling)銷售(推廣)促進(Salespromotion)

策略聯盟(Strategicalliance0商業展覽(Exhibition)

公共關係(PublicRelationship)影響促銷組合的因素：產品/市場的類型推與拉的策略購買的準備階段產品的生命週期階段廣告將產品或服務的訊息，透過媒體傳遞給潛在的消費者，希望引起他們的注意、興趣、好感，而引起購買行動。策略性管理廣告的步驟：

分析廣告的目標對象：先蒐集目標對象的資訊；如地理分佈、年齡、所得、種族、性別、教育程度、消費態度等。界定廣告目標：目標不明確，廣告活動就會浪費寶貴資源。

創造廣告綱要：應包含廣告者想要在活動中涵蓋的基本訴求或賣點。

決定廣告預算：指在特定期間內分配在廣告上的資金總額。創造廣告訊息：應明確創造並傳達廣告訊息的基本內容和形式

實現廣告活動並衡量廣告效果：

廣告目標表現的情形：

有四種：

--銷售額--產品和品牌的知名度--讓消費者對產品產生有利的態度

--增加消費者對產品特性的知識

如何決定廣告預算？

影響金額的決定因素有：--市場的地理大小

--購買者的分佈--產品類型--相對於競爭者的銷售數量

傳統廣告預算決定方法

--量入為出法。--銷售百分比法。--競爭對等法--目標與任務法：採零基預算(0-basebudgeting)—不考慮去年的預算，一切從零開始，即預算與要達成的任務息息相關。

設定廣告預算應考慮的因素：產品生命週期的階段

市場占有率與顧客基礎

競爭與干擾

廣告頻率(次數)

產品的差異(替代性)

市場的特性

人員銷售

企業派出推銷員或業務代表拜訪潛在客戶，透過直面對顧客來介紹和推銷產品。優點：--具選擇性和靈活性--能傳遞複雜的訊息--立即促成購買行為--能及時獲得市場和競爭者訊息

缺點：成本較高、易嚇到顧客。銷售(推廣)促進

企業為短期內引起消費者立即採取購買行動的誘因和方法。

優待券/折價券有三種機能影響消費者的選擇：

1．

吸引注意機能2．

折扣資訊機能3。價格選擇機能

策略聯盟

企業個體與個體間相互結成盟友，形成競爭優勢，交換互補性資源，達成企業各階段的策略目標。

商業展覽

利用商業活動將產品呈現在買者眼前的過程。

其形成原因與好處：

--符合成本效益原則。--發掘新客戶的最佳途徑。--三度空間的促銷方式。--使作比較性選擇的買主作立即的決定。--為新產品作市場測試。--有機會與其他廠商競爭獲知市場最新資訊。公共關係

有助於建立與維持組織和其公眾間的相互溝通，取得理解、接受與合作。例：事件行銷，關係行銷，辦活動拉近消費者參與欲望，良好的公共關係可爭取市場潛在的瞭解，信任和支持，以樹立企業良好的信譽和形象。

促銷活動的副作用：

降低商品可被接受的範圍。降低消費者