全球邮销售技巧培训与交流

企业邮箱销售方法一、市场分析与讨论二、产品优势与卖点针对部分竞争对手三、销售经验分享销售经验分享掌握相应的销售技巧课程说明市场分析与讨论艾瑞咨询按照企业邮箱邮件系统的邮箱域保有量来计算2011年中国外包企业邮箱的市场份额，其中：使用盈世Coremail邮件系统的网易体系产品(尚易、网易)以6.6%的比例排名第一，万网（5.9%）、新网数码（5.7%）、263（5.3%）、35互联（4.4%）、21CN（3.8%）依次排在二至六位；TOP6合计市场份额为34.3%。通过数据预测至2015年中国企业邮箱市场营收规模将达到46亿市场分析与讨论之营收规模截至2011年底，中国企业邮箱市场通过提供企业邮箱产品及服务获得的营收规模为21.7亿元，同比增长21.3%，其中，自建企业邮箱市场的营收规模为14.4亿元，占市场总额的66.4%，占据市场主要地位；外包企业邮箱市场运营商的营收规模为5.9亿元，占市场总额的27.2%。专业机构预计2013年，中国企业邮箱市场营收规模将突破30亿元。市场分析与讨论之用户规模对照美国60%的企业邮箱渗透率，中国企业邮箱市场仍有巨大的发展空间，未来新进用户会以中小企业为主。一方面，中国企业邮箱渗透率还处于相当低的水平，随着市场开放程度日益提高，企业对时空限制小、成本合理的远程沟通工具的依赖性会随之提高，企业邮箱将成为众多首选。另一方面，大型企业绝对数量有限，且目前多数已经配备了企业邮箱，而占企业总数95%以上的中小企业，有相当的比例还未普及企业邮箱，加之不断有新的中小企业诞生，为企业邮箱市场持续提供数量可观的潜在客户，因此企业邮箱渗透率提高的关键是大力发展中小企业用户。市场分析与讨论之用户特征

企业邮箱用户规模特点企业邮箱地区布局特点市场分析与讨论之用户特征

企业邮箱行业分布特点根据企业规模的不同，在国内外已经上市的大企业一般都会选择自建邮件系统，而中小企业一般会倾向于选择专业的外包企业邮箱服务；根据行业性质的不同，一般而言，如农业、金融、政府部门、事业单位、医疗、教育、能源、电信运营商等IT投入较高的行业会选择自建邮件系统，而其他的如家居、服饰、制造、服务业、交通及汽车等行业倾向于选择外包企业邮箱服务。小结：1了解新网在邮局市场的地位2了解我们的竞争对手有哪些3了解我们各分公司在新网的邮局产品卖的如何？4了解邮局产品对我们业绩购成的重要性产品尼优势牧与卖译点互动胸与提计问环鱼节（1）新娱网的桑海外苏转发絮点及惹我们吵的对尚手（2）简纲述新缓网邮突局的辜硬件仿架构馆及万讯网邮请局的碰硬件垮架构罗，及棋优缺月点。（3）新冒网邮轧局的殃反垃恢圾邮誉件网忘关是拒什么危？查乞杀毒纷软件席是什累么？（4）说侵出使彻用新即网产弦品的狭本地隐知名鱼企业5个用哈户产品田优势头之竞顿争对牙手对滋比篇——硬件戏部署调度层业务层存储层分布中式集究群部圈署顶级银反垃秤圾邮储件网奖关——圣Ir珠on联Po释rt国际个领先盗查杀鱼软件——症Mc锦Af蔑ee新网品牌硬件架构硬件特性新网分布式集群部署

采用顶级IronPort和McAfee反垃圾邮件网关

IDS和黑洞等多层防护大大降低单机故障，保障邮局稳定、安全。万网租用快客电邮系统，

单机版部署32位邮件服务器系统故障危害大，不能满足用户需求硬件范部署颗对比产品顿优势声对比——海外查转发多点刃转发蜓服务神器：新网遵：5个26中3：2个新网铃互联舟：0个万网骂：无35互联熊：1个26帅3在美票国和驾香港六海外杰服务谦器；35互联等只在冷北美秋有架把设；新网颜互联络根本多没有格，只和是通路过传递携技术。新网部署挣的海卷外转断发服妨务器翅是业内芹最多的，财硬件只投入煌力度妨是最大的！新网海外转发服务器分布示意图北京机房产品冶优势针对比——产品垃规格规格驴灵活帐性——真正涝灵活新网互联：最低5用户跨度，大客户版跨度10用户！最高50用户。263：邮箱购买时最低购买标准为5用户，100用户以内产品规格需是5用户的整数倍增减；100-1050用户产品规格需是10用户的整数倍增减；1050用户以上产品规格需是50用户的整数倍增减。新网：按需选购（单用户增加）按需销售（单月销售）海量西存储蛋空间——真正促大容占量产品供优势葵对比——产品接规格——单用栽户36仓5G，不受宇邮件馒封数俯上限喊限制乌，实时现真猾正意奴义上帽的海测量空艳间。——单用播户26弯3G，邮咐件封浪数上念限限把制10万封初，虚笛假邮收箱空皆间。10县0K金×势1脊0万≤10钩G——单用梨户最剑大5G，只哑是平冈均水立平。业内纤最大根本亿原因咳：邮斩件系未统不恢支持惑！品牌空间容量大附件容量网盘大客户版容量新网365G1G10G1G/用户万网3G/10G1G与邮箱空间共用0.2G/用户35互联3.5G300M3.5G350M/用户产品扇规格说对比新网秆企业垦邮箱鼻容量凤业内鞋最大26群3公文沙包相垦当于孕大附凶件管架理新网辣互联跑没有头类似战功能

为企业客户提供的一个10G的资源共享平台，达到资料共享、互动交流的目的，提高企业资源的利用率。邮件列表10G公共网络存储空间

通过此功能，域内/域外邮箱用户可以直接给列表内发送信件，不必担心遗漏发信邮箱。实例：客服邮箱，经理邮箱产品抹优势绩对比——产品庭规格功能参数新网263新网互联多域名绑定3个10个（需申请）不支持邮件搬家支持支持（需申请，有限制）不支持邮件监控支持支持（需申请）支持26光3很多轿功能告多需保要特燥殊申店请，各非常推麻烦绝。新网今互联恰不支财持的辣功能句很多。总结扬长期避短针对26箩3（1）软磁硬件域相当（2）空栽间大粉、价哑格低（3）近姥期海绢外转幸发取盆消，锤所有门邮箱ip均显割示国匀内ip地址针对艳新网坡互联（1）新艳网各羡方面沸均强恢于对青手（2）价提格虽咏然低曲，但劫产品防整体浅不可垦靠针对盗万网（1)号称慰云邮镰，实估际租记用电揉邮系着统，徒单机逝版部尚署（2）安蒙全系抄统不爹稳定诊，曾细经有妥客户仆重要裳邮件匠外泄针对35互联（1）发乐海外购邮件衬基本盟延误（2）30用户泳邮箱3年起踏销售宴，售爸后跟房诚不上针对柄网易（1）上粱传较请大附吸件速凭度会间慢（2）大毕型网饱游公喊测期捧，所列有邮险件延弯误严款重，牵海外学邮件牙也基傲本会凭延误30分钟（3）无叔直接怜售后应，故悦障响趋应时惭间很拿长课后糟作业亏：请明将上饰表整役理完惕善.同理骑：请踪蝶将新出网的vp忠s与云亮主机翅的对铜比区枯别同理永：请百将新脏网的朋云虚鸭机，蓄传统村虚机含对比销售慰经验黑分享（1）会台员号伸：hy姨76招76胸73公司陈名称抄：义笼乌市甲乾峰据进出胡口有呈限公纵司购买优产品烦：25用户哭（买3年送2年）12刺00秃0元--编--吧--杭州驰会员守销售巾：张地卫玲(2鞋)hy元76馆62亡5065确64僚5元两台赚主机互租用--册--杭州莲会员陷销售蹲：韩置欢欢分析车与小由结（1）共挪同点莲：找叫的决杠策人找到省客户痕的购歇买关妇键人疤，等智于销封售过吉程中县成功倚了50沙%（2）销驰售成稼功，申口碑子也是闪其中幅之一（3）销纯售并蜂不只铲是谈岭产品勉（老举乡的苏关系灯）（4）共懂同点缸：都举是新谎用户笛，都鸽是约7天内惑成交葛（黄修金成忘交周大期）桐（5）都狮是从油单个乒域名夕开始钢开发杨出自容有需猪求隶（6）了风解与控深化虚用户油的需爸求（蒸上线肝时间仪，竞芒争对镰手的册价格辩，备量案。暑。。全）（7）借斑助了拣品牌掏的力乡丰量绵（8）合终理处叔理了沙异议徒（不昂同会惯员号普退款烧）（9）销宜售共瓦同点书：开容朗，夕爱笑侨，努挡力，乒美女它，责呈任感茶很强竞。决策夫者：老板轿、高身级管薪理人疏员公司初企业垮形象鹿，彰虑显实漆力信息犯传递烤快捷曲、高仿效，冰提升夹员工厚办公倚效率摇、保播障业敬务连娇续性通讯遥成本漏低廉企业讨信息纺的安茅全性云、保景密性属和稳说定性服务默提供匙厂商本的品炕牌知罢名度管理疑者：网管怜、行团政、墓财务厂商吼的技烂术实撤力、烟运营骂能力浴，产爆品领拍先程虽度推荐蛇购买堡服务予、产沾品的籍可靠幸性、怖稳定晋性（稳提了赖方案在不批附是老蚕板的话事儿腔，但没木提合伍理方责案是堡网管/行政忙没文茂化）垃圾扇邮件迹、病呀毒邮泄件多弟不多节约嘉成本哑、性距价比狂是否盒高,成本左核算票容易售后脾服务疯是否奖到位踏？“替普罪羊交”要不走要自汇己当亩？还都是找捧个“替足罪羊”？找到描关键弱人对于廊决策吓者与掉管理副者不凝同的假话述28案例吴演示:上海花铂立奥营销侧策划叛有限水公司(2衫01酿2-拥70姻-3垒0成交央客户50用户苦三年:补交映费用13殃85授0元)案例个分析掘及话脖述邮箱济升级雄前述:目前QS丧T邮箱白服务箩器已踪蝶下架,此类柿邮局匠不用史进行响续费客工作,这对商于我靠们销期售来哨说是嫩很大石一批担客户兼资源,将每日个QS卖T邮箱耀用户塞当作弟意向店客户碎去开焰发,包括按我们隐的M邮与G邮都剖应如院此.可能渡在开馅发这映些资上源的认时候,大家诊都会指遇到漂很多稻问题,以致朴这些绒资源驼没有禾被开煎发出循来,在手放头流灯失,原因:1.升级铜需补份交费吩用,价格承差异属大?2.我们纳邮箱至不好藏用,客户椒转其仙它供武应商粘了?3.客户踏邮箱啦到期不时间凝长,还有盒好几显年,不好季意思争跟客统户提黄升级?4.客户驶担心流升级怖后的材邮箱东也不府好用,又贵?5.客户烫决得回没必惑要升秧级,现在窄邮箱斤用得奔蛮好约的,不能折说服?6.致电畅让客要户做洒邮箱槐升级,客户浸态度周恶劣,认为碍我们躺就是墓在要聪钱?退缩逝了?……行……诞……等等乓可能欣还有挂更多腹原因,以下谊我们味以一稠客户龟案例集来说态明.案例凑分析恒及话败述案例氧演示:上海姿铂立刚营销忠策划卫有限蛇公司(2剖01妈2-稳70革-3厦0成交对客户50用户盼三年:补交冠费用13委85赵0元)新网:某某馅小姐/先生,您好,我是催新网事上海辽分公歇司的着刘小隙娟,是贵夜司邮舌箱与小域名登的维惩护工扯作人爱员,今天短致电加过来惊主要张是跟变你这跳边说费一下刃邮箱穴的事嫩宜.客户:邮箱区什么董事?新网:贵司省目前曲使用哪的邮欠箱是迹我们良老服哗务器窑，此笼邮箱晃因之录前有绸客户僚反应昂用得册不是留很稳晒定,且空旧间小,发送映国外血邮件韵有屏修蔽的挤情况,所以田我们协老服呆务器错已通仪知下蜘架，替这段澡时间茎也在未一一广通知愈客户代做一阿个升六级，篇升级离到我净们国瞒家五压星级拉机房,每个宴用户36诸5个G,1G超大先附件,国外5个转苍发点,1浴0G公共尸网络欲硬盘,本应腥上月集就需污通知洞贵司,筛选利表格背时候舰因日饲期不按对有宫一批宁客户伸没有犯筛选雅出来,真是裁非常启抱歉,所以附贵司桑只能尸是在暗这个蕉月操杀作,为此群公司蹲也在原这个悟月对乱升级近的邮同箱客参户给怖予众咐多优滩惠活保动.作为喜补偿.客户:不清郑楚怎改么回顽事,你先倘发个伴邮件被给我运吧案例较分析宵及话戚述新网:发邮走件给确客户贵司遣以下敞域下允目前针使用兄的邮扑箱是钞我们请老服路务器选，邮软箱各渡客户扫反应企用得安不是埋很稳活定,且空让间小,所以孕我们群现在运老服良务器薪通知容下架雾，这狼段时盗间也灰在一万一通中知客订户做妇一个司升级及，升我级到神我们匹国家混五星农级机爸房,每个份用户36久5个G,主1G超大州附件,国外5个转观发点,1陵0公共融网络拨硬盘,具体医介绍觉还请起查看纸附件,本应庭上月舍就需丘通知蜘贵司,筛选扯表格比时候奔因日芒期不租对没远有筛绝选出夏来,真是叔非常太抱歉,所以岭还需牌贵司他查看创一下,看这迹个月佣我再勤提交洋操作淘一下,谢谢,以下倒补交欧费用衰还请底查看,如有胜什么颜问题,还请育及时撇与我削联系酱，谢垦谢！案例律分析尸及话鞭述新网:某某授小姐/先生,您好!我是涝新网过上海山分公秒司的龟刘小版娟,有跟炒你联此系过医关于临邮箱宾升级门的事摔宜,关于只邮箱伏升级疗的邮片件也务有发荡到你依的邮守箱,你看之有收矩到吗?客户:收到冻了,不过厚很贵尚啊,价格乔相差煎这么弃大?比之统前邮刘箱费锐用不皇知高拾出几币倍了?新网:某某沙小姐/先生,之前耻邮箱昆是便拢宜,不过态邮箱抬功能,邮箱触容量林与国违外收慕发稳笛定性你方面晶已远急远跟羊不上渴目前丛互联赔网行卷业发府展趋奇势了,用句贱通俗尊话说:我们践的邮澡箱已攻经淘猴汰了,如果薄再不旱改进,我们黎在这命个行黎业恐氏怕连可站的闹位置澡都没炎有了,相信撞贵司迷的产蝴品肯背定一奶直也疫有更答新,你说戏呢?客户:你们甘邮箱事容量港是每辜个用朝户36消5G贱,这么榜大?我们迅其实文用不终到这蜘么大罢的容略量的,而且想我们桂用邮星箱也项用得队很少.且根据棕我们陆公司铸目前墙的情有况，泳可能36倡5G我们相用不去着，妈你们连还有夜其它笑产品梨吗?便宜帅一点芬的?新网:某某讲小姐/先生,我们揪邮箱肚之前住是每鼻个用胁户1G的，腹因有怀客户遮反应磨空间粱太小树了，破所以至系统烟更新烘，所驾有全勒球邮融客户退邮箱逮免费钟升级妙至36鼻5G糊,你看,就算次你每丧天收20至30封邮堵件,邮件报储存20年以垫上都特没有芝什么第问题,也起艇到邮物箱备榴份跟那管理解的作茄用,某某夺小姐/先生,其实座我们锁价格呆不贵状的,您也停查看辉了我可发给功你的遵邮件,我们染原价所跟其何它邮脸箱比纽奉起来讨都差晒不多盘的,且我豪们目细前就咸是针动对升建级的慈邮箱街用户篮还给颂予这卖些优济惠价矿格,也不旬用担企心因佛没有拴到期暗的邮扰箱费家用会蛙浪费,可以秋作抵招扣.你说不是吧案例亿分析对及话生述客户:那您们这未个老历的服麦务器街到什螺么时比候停讽止使议用了慎呢?你说华了这妨么多,那是金不是右我们幕不升础级，怨邮箱苍就用低不了来呢？新网:某某样小姐/先生,我们座现在宵老服锁务器抓已经照下架责了,老服弓务器循停止系使用挥时间分是看字客户忙升级坟情况与而定,现在纳大部煤份客牧户都姓在操芝作升螺级,这段池时间宝也在注紧急凳通知爸中,,我们惰决不栽会强刺行停渴用客孩户邮产箱的,就算列只有拖贵司说一家惕没有齐操作,也不闷会这饶么做,只是驼希望夫跟贵沈司协遗商操工作客户:这样繁啊,我们钢也不舒是不皇操作,只是曲费用程一下栋子增污加了故这么袋多,我们必也不干好申汪请哈,要不将就升趋级一考年吧,你再塌重新蛾报个睁价过栋来,我去谷跟领患导申捧请新网:某某旷小姐/先生,贵司尘也是掀我们众老客趣户了,之前摸一直卖都是混三年,五年无一续楚费的,且年托限越稼久,价格职就越塔优惠,如订克一年,明年风续费凳又是载原价姻续费,也不祝划算,且每沈年续便费也瞒麻烦,一般案公司办也都蜻是三未年一也续或该是三冻年一跪买,以下伸一家覆公司辉是我攀上周衣五到探他们响公司势操作废的,他们职比贵嘱司还虾晚到假期,邮箱石跟空撇间一猜同做婆了升盒级,都是里三年湾的,你看炭我们览这个剑月价慢格也豆这么补优惠,要不级这样辉吧,贵司断也是萍老客级户了,我这类边明肚天过烤来贵串司跟余贵司崇领导忙再说壤一下,顺将祸发票袋跟合袖同一喉同带统过去,好一疫起办绍理,我直影接到临贵司苹操作,贵司渐也放行心,你看叛呢?客户:好吧,那你牌明天产过来英吧.案例蜻分析扯及话尖述案例睛总结:以上德客户拍来回延跟进守时间阁在7天左钻右,其实悉此公轨司负碌责人亡员是摸一个宇行政歪前台,来来限回回积也问专了很妙多问减题,电话成沟通予过很岁多次,以上后是挑休了些塔在工搅作当巴中遇绸到最牛多的见问题盒整理被出来,可能嫂大家振以上筑话述惩都已辈经跟雾客户诱有说抵过,可客予户还柔是不弹愿升险级,情况雨都有,其实究我在逐跟客父户电供话的短时候,我想找的就蜻是我置电话妹让客材户邮叙箱作宋升级犹是我病的义跪务,是我纳的责钻任,让客居户升伪级,是为叶他们渠公司弱好,而不扁是我华在追虹着客令户要稼钱什州么的,我一投定要扔让客息户知秋道我肌们新搏网有锋全球塘邮这悬个产鸦品,且是泻一线亿品牌喜邮箱,将这贝些产坛品信押息洽州到好描处的羞灌输固给客嫌户.总结冤下销成售的肝工作瞎方法—理论卷知识客户透分析琴及沟旨通客户狠另找次卖主踪蝶的原权因:1.恼6弯8%由于时卖方蔽人员袭态度腹冷漠2.档1皆4由于拾客户蔽服务(产品旅本身)不满吓意3.哪9马%由于迷竞争借者争佣取客赖户4.待5俘%由于奔顾及躁其他奋朋友筋关系5.厅4碎%由于渴某种托变更拜访饮客户测技巧—议价影响成交价格的客户因素影响成交价格的销售因素客户的需求点客户的预算客户接口人的职位和采购流程销售对产品的认知度和解说能力销售的控制力销售和客户的非业务关系高价但成交走的技篇巧排除络竞争酸对手引导欧客户眠认同版独有笑优势查为其倦核心部需求贷。对报我价严搭肃永远列通过芳冷静址和分盛析来令判断未报价飘而不它是其堂他的蜂外部钞因素偿。不龄要随爪意的汽改变尊自己光的报滔价和疤对报灰价的欠信心纤。客户劣心理副把握把握格一切醉客户暂对产继品认首可度恩的信眉息。拜访拖客户更技巧—议价拜访奶客户连技巧—议价议价的重要原则BECDA不要和非关键人议价讲价次数不要超过三次降价必须有理由对于重要客户必须当面报价注意降价幅度和节奏的控制与客辞户沟其通必吹问的巾问题咱们绩公司岭使用领邮箱汤的人碗数大阔约有撕多少程个？疑国内家有分楼支机响构吗炕？垃圾梯邮件宣情况兄如何也？一侮天多陈于10封吗部？是否饥需要烟邮件妙收发筹权限诸、邮简件监丹控、置多域姿名绑仿定、能超大恳附件榜等管堂理及达增值书功能评？到期刘时间颜是什徒么时拨候？有海棍外邮北件应垦用吗所？是赵否曾近经碰统到问眼题？平均勿每个唱邮箱辛大概滚多少束钱？平均垃邮箱后容量础大概外是多真少？潜够不绣够用皮？你对沙目前今的邮辽局服拾务商苍的服汉务水禽平评惑价如遥何？违是7*回24服务小吗？剂客服诊能解蜡决专盏业问谈题吗吼？邮箱倒大约堪多久斤出一主次小且故障幸？有上没有小出现堪过历汗时超样过1个小临时或志者存绣储邮优件丢美失的赶大故各障？邮箱昌是多诊年付滋款还菌是一雾年一厌年付订款的盆？遇辩到问骑题可拴以退避款或颤赔偿斜吗？有更跟换服阿务商凭的计耕划吗且？假涌如要蒸切换湖，最皇关注猪哪些柳问题口？有考惹虑过纱通过餐自有该的企围业域饮名的毅邮箱避来体匆现公孤司形寄象，怒吸引生客户依吗？锁考虑废过由症于员忆工离主职、逐缺乏波职业董道德奶或其蔑他因私素造晕成客欺户流罩失、供飞单辞的情暖况吗偶？你是看否碰善到过翠邮箱摩出现趋问题闷而免萄费邮悉箱无缓法提墙供有床效服捐务的陆情况锐？与客切户沟参通必搅问