商业地产 论购物中心的开 管 运-

商业地产的开发和运营主讲人：杨军艇先生——广州百嘉信地产集团——副总经理兼商业地产总经理2008年3月1Contents商业地产购物中心成功的基础因素购物中心选址333435311310393837363231购物中心如何获利商铺销售—中国购物中心难解之困购物中心开发经营的市场导向经营之道购物中心增值效益：广告、推广经营管理团队购物中心与住宅房地产开发运营的差异购物中心开发流程2一、商业地产1、商业地产综述2、商业街3、批发市场4、酒店、写字楼5、购物中心3二、购物中心成功的基础因素1、市场承托力2、充足的资金3、合理的建筑规划4三、购物中心选址“第一是选址，第二是选址，第三还是选址”，这是商界耳熟能详的一句名言，购物中心的成功，同样离不开这一前提。根据我的经验，购物中心选址要考虑四个主要因素：1) 消费人口，客流量2) 交通状况3) 商业环境4) 地形特点51、地点商圈不可移动性(如香港的尖沙咀多年来都是商业旺地)城市发展方向性(如天河城的成功也有赖于城市东移的发展方向)9三、购物中心选址地形特点（六不宜）

快速路旁没缓冲区不宜

高架路、立交桥下不宜

斜坡顶不宜

台阶太高不宜

火车站、汽车站旁不宜

不是客流必经之路的地下层不宜

72、人流有可能达到性消费群的固定性花花世界的人流到达性差，故不可能做个SHOPPINGMALL华南MALL也是因为没有固定消费群，所以难以经营成功东莞第一国际里的中华百货，星期日15：30去只有2个顾客。天河城有80万固定消费群，尤其是7家珠宝店的生意比其他MALL好但天河城百货的虎门店也失败，因为中国二线城市不是太适合百货反而是超市或大卖场+散户的经营模式比较适合。103、定位整体市场的适应性购买力的可能性1、每个城市只允许少量的如丽柏广场这类的纯高档商场，而一般SHOPPINGMALL的主要顾客为城市的白领及中产阶级，没有2000-3000元/月收入的人群，难以成为MALL的消费主力2、一线城市10万m2SHOPPINGMALL需要10万人流的支持，二线城市至少需要5万人流的支持一个地区生活水平及消费力的表现:1、最低生活保障水平（如广州是680元/月，南昌是380元/月）2、平均楼价上述两项亦是商场租价定位的依据。11前提胖：2、如仅何说寄服投享资者华、老柄板，SH核OP趋PI掩NG衫M贝AL鱼L投资花经营黄最少话要有3年时酷间的点守业搁期；商业殊地产腊的各睬相关狂方老板/政府经营盗操盘荒者租户消费所者四、蜻购物抹中心啦如何臂获利1、购拌物中石心获钉利是全一个垂长远泪的过销程。13四、僻购物忆中心翼如何浆获利3、购沟物中躬心因追为其牌经营喷性而笑具有疯升值弄、增至值绑前景坚，租拐价和搬售价距都比侧住宅落，写古字楼丧要高茫，这胶是吸际引众不多投仔资者队的关欺键。4、商槽业地矩产尤冻其是SH唯OP氧PI气NG惑M毒AL勺L是讲跟究长及期经圾营回上报的音，一逢般是兰需要10或10年以龟上的闷时间澡经营先才能军全部篮回本旗并长上期营侄利，糟最快不也要5年（宏如中目怡时毯尚购乡丰物中插心租黄给广症百就陪成功垒做到浙了4-轰5年回矛本）婆。5、经疑营成彩功的跌购物贴中心爽，其砍价值丢越来筐越高停，回陕报也宽更高非。老屑牌、植成熟普和规萝模宏磁大的铜地产酸商都睛有相迫当数觉量的白不动施产。14五、谋商铺止销售—中国愈购物仅中心镰难解钱之困1、产双权分筒散是券购物族中心遇之大慈忌。厌产权止分散惩必然卸导致贿利益假分散波。利往益分债散必吼然导欠致经扁营分散散，懒进而径导致缸品质况下降峡。跳产权模分散顿就要寺卖，周而卖醒铺肯柱定越傲小越思好卖宝，商糕铺隔齐小了弄影响桃形象墙，还顶降低凉了实倍用率脏。产慰权分勤散影萝响品构牌进哲驻的暴信心现和行退动。曲返帅租回内报盛册极一捉时，恢目前模几无蒙成功罩先例阿。15五、喝商铺扣销售—中国井购物兼中心案难解安之困2、综合开发确保商业产权统一所谓综合开发是指为了减低资金压力，在商业购物中心开发过程中配套住宅或写字楼，卖住宅、写字楼而保商业面积的产权完整统一。●在大城市中小地块开发社区型购物中心时适用●在二三线城市，商业不甚发达地区较适用●

开发大型住宅区，以商业设施齐全吸引购房者16五、隆商铺菠销售—中国嚷购物触中心熔难解趋之困3、以水经营蚂权主六导控决制销嗽售（停包括奸销售属比例骨、铺棵位间角隔）控制哨销售津比例非。控制讽销售沃区域主。售铺寇面积尚尽量暗与经太营面谈积相熄近，鹿避免向打通浇和复珠原，区并可它稳定五租户终。17六、柄购物猴中心婆开发锈经营问的市宾场导鉴向1

购物中心面对层次丰富的消费市场：中国庞大的消费市场是一个以中低消费水平为主，层次丰富的市场。“百万富翁进来不掉份儿，打工仔进来10块钱可以下楼”，盲目追求高档，只会自绝于中国消费者。体量庞大的购物中心每天少者需几万人次，多者需数十万人次进出，才可能维持生意，一座城市不可能拥有如此多富豪。

18六、呜购物误中心袍开发胡经营济的市坟场导约向2一地一城一特点，特点取胜

城市不同同城的不同区域同区不同规模规模相当定位相错19六、胸购物悼中心唱开发所经营罪的市巡寿场导榜向3市场决定购物中心规模和形式。前期市场调研、策划的重要性购物中心应提倡量身订造20七、毅经营萌之道铺位认间隔客流送动线空间遇利用1、深单耕细便作。21SH肚OP絮PI画NG醋M匆AL闸L是主力是店+次主芹力店+专门催店的撑组合1、原番南方竿大厦:1述.2万平形方米2、广娱百总株店+广百竹新翼:3万平逝方米3、天直河城胁百货:3顶.5万平鹅方米4、广鸽百中显怡:5万平诊方米MA币LL的主殊力店渡一般塌是百母货店创，百出货店垮的规杨模要猛考虑悄项目叛的边拣际效称益,如酒辉店的产边际店效益国约在60征0个床纷位，级目前连广州暑的百锈货店彻规模驶在3.永5-均4万平签方米帖较为宜稳妥尝，而部中怡绩广百5万平乖方米府成为价中国旷最大超的单用体百半货，疼其目疮前的滴营业狗额约10凤0万/天、缺是天出河城支百货妥的一遵半而专停门店垫是赚束钱的味，主够力店屡租金刊一般摆是专恐门店鸡租金藏的1/启4才合鸣理。即比杆如说歇主力农店的扇租金冤为50元/m扔2/月，涂那么污专门袜店的宽平均耕租金颂约50苹X4夹=2膝00元/末m2/月22购物碰、餐堤饮、挪娱乐很的比捞例问喂题一般异来说旺，业歪态上坐必须50躲%是购计物功不能。现在烧餐饮陵的比衬例要瞧加大还，如诊天河柜城70奋%是购具物、20无%是餐震饮、10恨%是娱抄乐，彻现在须餐饮冶的比密例显糖得有蜜些不问够，穷因为首早期7楼想监招餐颤饮但竭不成便功、锅只能文做个崭特价良场，绕现在7楼已图正在但改成华餐饮23超市设在负一层、负二层或最顶层较好，否则会形成断层（如放在2楼就不好）餐饮各层的边角位置或顶层位置（要考虑饮食的闲置、关灯等因素）化妆品赢利强，收租能力高，又很香又好看，一般摆首层特价枕场最顶忌层（凳考虑较到商沙场档若次）24七、册经营笑之道2、有漏效出崖租，愚收到饰租金/管理舍费才孝是真尤出租.市场挨上所滨谓招缓商经晨营难捐之说迎，实预际上宇招商茫是无须效出时租；颠衡悄量购进物中赔心成问功的止指标佛：出油租率润、客蝴流量聚、商骨铺流您转率由、租柳金管五理费亲收缴脊率，堆而租州金管岛理费筹收缴丹是根求本。25招商贪困难捎如何飞解决?招商屿者一诵定要拥有气浩势，拥不能跟给商桃户镇贴住。看人看价知己知彼避免侍过多亿的讨哪价还戴价，概否则酬证明芳租金蹈不是忽太合丢理了解矛自己厚的优卡劣势了解染商家恼的经投营情纠况，投如它军的毛性利、遭人工斑等。越谦博虚往扑往越费有钱请，越粱是一做下纷来强铁调要提位置株的（趣如最治好的万位置割我要青了）薪，不鉴一定限懂生币意，健因为价不知亭道租逝金多独少就激要好部位置摸表示贡不懂当行27招商蕉其他智补充（一茶）常渔规的痛装修族期大店涉：3-蜘5个月闯装修幻玉期小店卖：15活-3俗0天装盾修期（二您）关尺于品墓牌商驰户招帽商的茂问题需要溉品牌深、但也不是豪只依洞赖品缺牌天河披城很涌多靠声自创莫品牌娘，如挑班尼纹路是烤天河改城培婚养起霞来的餐。名牌忠进来狠租金仪很低敞，大果品牌塘广告行很少谦为项败目做断（如鸣肯德铺基做醒广告扛很少援宣传兆在天喷河城选），沸而小悄品牌食做广乐告时错往往样宣传鹿在天桐河城卧的位着置。28116842一楼二楼/负一融楼三楼四楼五楼１、SH轿OP袄PI棚NG院M拘AL抽L最好匠不超霉过5层。乏一般厚商场壮不在羞旺地您最好俗不超茂过3层２、容主力挣店的夺租价弟是非娱主力己店租砍价的1/割4即非没主力凑店的以租金散等于贱主力显店的4倍较冬为合滑理。30业态所占营业面积比例所占营业额比例女装22%16%男服15%15%金饰19%28%音响10%12%日用品10%11%折扣店11%10%运动系列12%7%天河假城百何货营冒业面将积为3万平苦方米,其中者以男服吐和金股饰的赢犯利能投力最犯强。311234开业绘原则让利仔原则持续需发展扎原则第二预轮赚资钱原肠则在招病商初五期对筑商家舌要进低行一结定的桥让利尸，才择能更峡大机捏会旺鞭场SH唱OP迹PI确N我MA废LL的收题益是税一个吓持续移的过著程,只有股做到溉持续理发展吓原则,才能铁确保滥商场省的租趋金收珠益.在第幅二轮块的招虹商过催程中,由于反商场废经过请第一尝轮的户发展,已过起了让赏利期,第二拒轮的宝招商云就要茎遵循兆“赚源钱“冷原则榜了。第一仓轮一岛般赚浅不到馋什么隔钱，隶如天兼河城即首层矛第一劣轮的陪散铺婚招商逢均价壮为50根0-考60爹0元/平方尺米/月，棋第二分轮为10飘00元/平方财米/月，瓣第三晃轮为15云00元/平方上米/月，候第三姑轮才晨开始嗓真正闯赚钱克。5、租党金不租是衡傻量效覆益的掌唯一知标准七、抚经营识之道32Qu季es芬ti痒on2Qu名es续ti脾on3Qu歉es惹ti号on乱4Qu器es帝ti弹on5租户盐是发君展商或的战坛略合警作伙宜伴，速工作见方式浑不能勺吵架消费看者是百上帝金，租斥户是稳老板商场去保安挤的责支任：辞为顾暖客服铲务提高炊租价棉的核拉心是跪整个漏商场壮品牌钻的提支升整体雨的推营广活领动：跌商场驱生命爆力的锄标志33成功桃案例天河斤城人漆为地维创造盯了一捉个商愉圈是真静正意送义上母的英洽雄创杯造历丑史在繁方荣天胀河的比过程跃中起凳了重酱要的垦作用天河米城的经营抗面积砌为10万m2,其中用吉之夹岛和杏天河舰城百饮货经饭营面络积为5万m2，这趋两大租主力喉店对子天河些城的狗旺场找起了允很重往要的春作用丝式。在投伍资回窜收期腐方面功，19四96年—2快00亚2年天靠河城倾投资谣收回揭成本棒，各炊年租刻金收鬼入水醉平详罪见后悦表。34附:天河运城历尖年租袋金收合入情概况19尾96年0.劣35亿19丛97年1.耕3亿19必98年1.均5亿19找99年1.组6亿20赶00年2.矮8亿20妇01年3.倾1亿20掀02年3.阿3亿20勇04年3.抖5亿20潜05年3.焦5亿目前,国内臭一线冶城市底的大诵型SH醒OP陶PI兔NG牲MA热LL的整厌体平喇均租充金为10厨0元/平方茄米/月,二线合城市异约为30元/平方班米/月.而天析河城讨能达荡到约30托0元/平方学米/月的腔水平茄已是薄相当盖不错农。35附:天河踪蝶城的策成功弱原因储总结沉：前提——地理鱼位置若的优纺越基础——市场锡定位牧的正侍确保证——经营绿策略著的对时路手段——物业当管理猪的完月善36八、枝购物阁中心钻增值帆效益透：广筐告、辩推广1、广膛告推纱广活遭动制聚造人架气，贸为购各物中视心项朵目创扒造间捷接效恒益2、善打用商黑户和闯场地材资源熔，节仰省广捎告推浴广开疏支3、广蚂告和仁推广掏活动罩收入37九、舌经营借管理歉团队开发按商要苦重视障经营赶团队日。经营铅管理市团队性要专愚业。经营蒜团队携需稳室定、纳专注乏。123334经营盯团队汁需要所危机衣意识进和危李机处定理能沫力。38十、料购物跑中心俘与住属宅地楼产开熟发运义营的贞差异1.选址输不同突：购立物中峰心选刺城市流中心牺、住付宅地撑产可蔽选城僵外；槐购物洞中心桶越热议闹越渔好，登住宅洲