业务主管协同拜访技巧

业务主管协同拜访技巧

1协同拜访的定义协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访好处1：了解市场

好处2：了解客户需求/满意度

好处3：了解销售运作效率

好处4：利用协同拜访改善业务技能

通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现深度访谈客户需求的改变对客户服务工作反应/建议竞争者如何客户服务工作协同拜访的好处客户分类/拜访频率合理否拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人省经理KA业务主管批发业务主管KA业务主管

2次/月/人

=管理人数*协访频次批发业务主管

4次/月/人

基层跑店业务0~6个月

4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年

2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上

4次/月/人4次/月/人1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况：1.省经理的协同拜访次数为：12次/月2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求，一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管21次/2周/人

=2*1次/2周3次/周批发业务主管21次/周/人

=2*1次/周协同拜访的量化要求计划与准备销售拜访的观察讨论提出改善意见协同拜访的流程协同拜访前–计划准备被协访人是谁？为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、市场情况、目标达成率)协访目的是什么？行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程如何做好1：事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销售主管最大的挑战协同拜访的流程拜访路线规划，事先在巡视通后台录入如何做好2：备表运用一店一表（客户资料卡/建议订单）一日一表（路线图路线规划表/路线图路线执行检查表）一人一表（终端网点检查表）如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容协同拜访的流程协同列拜访里前准理备—终端牢客户清单资料填写是否乞完整资料是否及时闪更新客户有无脉遗漏主管是否签字协助槐业务膏人员常解决拣的问饼题：业务肠人员斩所负孟责的场客户谊数量避、销拆量是作否足例够？是否中有足勉够销画量增竿长的耻潜力宿？业务/分销衰人力牵布置睡是否吉均衡耐合理哀？（建党议客冒户应茅按分共区域窄管理遥而非删分系杂统）了解蝇客户层的生要活用刷纸基遮本销锻售状狠况与GH置Y的SK镇U上架脱情况艘，可绩以作截出初贵步市摆场分侨析，眠理清拉工作伍方向奸重点概。规划或设定岭客户筝等级袖划分穷、拜灭访频宽率、吉拜访约时间次，使查之更茫加合毫理且撇符合瞧工作家成长析的要问求？是对撑业务辣所负仔责区洁域市问场的易全部惠客户最整体鞭扫描衔，决撕定业架务人夺员最臣基本纽奉的工踪蝶作内翁容。终端私客户呆清单协同或拜访渔前准珍备—路线续图路线安排是否完整（所俯有客户都纳入拜访）路线安排是否合理（客抗户数/时间）主管按是否返签字固定扣拜访行程段路线朋图是业狗务人愈员最纲重要潜的时荒间效提率管心理工具只有持续产有效肆的拜杆访服肥务，娱才能拆与客食户建社立更炼好的均客情锣，获鸣得更缝佳的板陈列码与销方售。协助签业务违人员翠解决提的问勾题：是否辞将大室部分勿业务雾工作掌时间湿用于祥终端挥客户狐拜访维？是否谱将拜葵访时牲间主府要用淘在最以重要/最有稻产出隆的客熔户？路线蔽行程缘瑞选择火是否庆最有文效率旅？交通制工具腾选择惑是否风适合倦？拜访晌计划vs静.实际凡执行硬的差锤异是担否很立大？畜原神因在稻哪里踩？如补何解秤决？每周激汇总峡：拜瓶访计旷划达这成率兆、实印际成挪交率允、建氧议订饮单量陆的获已得状岸况如离何，土如何潜进一遵步改介善？协同蚊拜访假前准别备—客户炊资料慕卡填写是否规范（陈宽列位置/库存况）门店滚信息姨是否粥完整增加晋建议兰订单甲栏备注约栏可爪以填越写缓潮动品/滞库泼品/畅销景品的SK廊U和数距量主管串是否筛签字客户死资料垮卡记录路每个舱客户洞的滚台动销庙售资惯料数听据(如同策病历毁卡)，业务冻人员锹可以根据赢客户幅资料斗卡记录疼做分席析，绘并采乖取正睁确的毙行动躺，提珍高销执售量六。协助悲业务相人员挪解决斯的问谜题：客户霜资料姿卡记录与路煎线图晨拜访计划钓一致斧，构辩成连根贯的墙市场痰记录速？是否贿列出凯全部郑上架SK叙U，掌握映上架SK箱U状况被，符合胞不同之终端仍业态吹的市术场部馅上架胃要求夫？货架袜是否弦有上令架SK个U未陈刷列出适（甚具至已绵下架株）而叶不知遇道？掌握情末端舌价格老的实愤际执颠行：骆终端也零售脉标价蠢是否赔与公胆司建汉议零舰售价赏格一凶致？分析悠客户张库存浩回转命，提观供合盏理的盐定单践要求代，避免挤缺货觉，预华防滞惯销；陈列纤的改竭善，雪竞品条动态指的了粱解与遮应对都；协同违拜访寒前准仆备—建议思订货怎单建议订单业务饺最终惊完成甘销售魂动作欲，达释成分狐销的端工具谁：必须挣直接凉掌握矿重点侧终端资客户副的销召售，甜而非胸全部金依赖露经销慢商通过泡对流臂程的奴掌控凳，要虫求经趣销商调落实屑服务秆配合辣。协助扫业务丹人员协解决弹的问促题：结合客户搬资料扯卡库存磁回转薄分析和公司叙市场棕活动所讯息，准备洞充足竟的进次货因帅素说看服客吹户进腿货？通过屋建议歉订单六掌握坝实际暗订单尤处理属流程--客户枕直接具按单扔送货安，--或提捉供客蚀户作焰送货遮建议嫁的备浪忘录徒？经销慰商客蒜户配粮送服雀务管孟理：--建议犁订单乏最终蚂是否误确实翠送到悦，是府否按柜时足掠量？协同沫拜访候中—观察接触笑客户港：销售始人员衔说了卡什么稳、做算了什仅么客户词（客武户）类的回铜应员工然对要肯拜访拔客户滴的信骄息是浮否了阴解——负责田人，逮出货李情况咬，拜槽访目己的语气——该语瞒气的勒目的蒸是什恼么能否透准确猫判断伪决策完人态度数及语疫言艺盐术方口面的唐问题紧急虫问题要的处震理方蠢式是困否得惧当协同沈拜访喇的流葵程店内塘查看叛：-上架SK摇U数/新品织上架男的执从行情匹况-标准免陈列鸦的执氏行情蓝况-特殊友陈列塘、形洽象店喷的执向行情币况-助销震、促携销的兆执行岭情况-门店剑仓库匹库存莲和货歉架库唯存情校况-竞争罩对手罚的上顿架/促销装状况协同暂拜访千中—观察协同其拜访怎的流飞程建议以订单追：-建议种订单骂量是融否合因理（安询全库省存的其计算剖？）客户手资料字信息：-是否卷店内斗填写遗？-填写残是否县规范谜？协同旧拜访洋中—拜访最中的么讨论销售挨话术推销仰技巧察运用促销拦活动臣执行其他眉品类哪扩展果（含逝新产钢品）商品吓陈列冤及清发洁辅助锹销售锡材料塔的布齿建店内卡现场民讨论店外蹦讨论协同慎拜访鱼的流炼程如何份做好拣协同培拜访雄中的晨销售史观察悄和讨袍论如何揭做好1：你冒做我蚕看认真心观察不要娘无端股干扰如何迅做好2：我励做你宝瞧亲身播示范不要毫光说司不练如何逃做好3：路径边小道会现场棵指导渗技巧立即惨解说洪状况同意恰行动圣计划部属勾疑难栗解答下次渡拜访粥重点协同棕拜访辈的流竞程协同需拜访—拜访点后的畏讨论蚀（回胃顾总云结）客户最资料斧卡信雁息的佛规范改善尿计划嫩拟定信息预备忘记录作关键厦信息——新客拣户档窝案、堪竞品冒信息食、门赢店自萄身策幼略协同侍拜访球的流邮程协同煤拜访—改善谋计划改善雷计划不是有饭针对伤性的趣吗？改善程计划凳可执态行吗羡？改善递目标倒明确退吗？改善意项目扯可衡仇量吗宵？改善烂进度哗可追仗踪吗与？实施/追踪改善利：上架受：产艺品分布由（上映架）价格峰：（是否执行患公司野要求蠢价格/促销活价格骂）陈列售：（正常躲陈列滔和特例殊陈越列）促销粥：（捆绑/买赠/特价荒等）协同潜拜访梢的流劲程协同精拜访酱的报照表管秃理—拜访摘流程铲评估快表协同比拜访支的报柏表管架理—拜访察技能厅评估俩表市场款检查文的量兄化要翁求检查（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）人营业所长KA业务主管批发业务主管基层跑店业务1天/周1天/周1天/周1.遵循狡“定尸量不解定时车”原徒则；搁（抽配查基端层业王务人勇员，民不固哪定线受路）2.是对壮结果章的检始查；3.当天俯的市阻场检岛