采购战术与运营复习资料

《采购战术及运营》2014年4月考试复习资料

目录

PARTA:必备资料..................................................2

PARTB:答题规律与考试技巧........................................21

PARTC:模拟试卷及参考答案........................................22

资料使用说明

在使用本资料之前,请认真阅读本使用说明。重要!

哇!资料怎么这么厚?先别着急,进入资料之前,先看看说明书吧!不要只

盯资料的厚薄,要全面把握,重点出击!本资料ー共分为以下几个部分:

ー、必背资料:各章考点

“必背”,顾名思义,必须要背,这部分总结的是各章的全部考点,内容确

实较多,但是很全面,基本包含了所有考核内容以及历年考试真题,建议大家

全部掌握,这对通过考试有决定性的帮助!！!其中,标注三星级以上的知识点,

必须在理解的基础上背诵!三星级以下的知识点,能记忆加大概理解就差不多

了（理解即能用自己的话将知识点解释清楚）;对于一星级的知识点,实在没空,

至少保证看ー两遍,万一考到的话能用自己的话编出点东西来。

二、答题规律及考试技巧

这部分非常重要！！!这些经验都是老师们和前人经验的总结,如果通过考试

算是一种成功,那么扎实的学习和认真的复习是基础,而答题规律和考试技巧

则是锦上添花,往往能帮我们多拿10-15分,不需死背就能多拿这么多分,何

乐而不为?！

三、模拟试卷及参考答案

在《采购战术及运营》考试的复习过程中,模拟试题（即历年真题）非常非

常重要!！!这部分内容一方面帮助大家训练强化所背诵的知识点,另ー方面,

帮助大家熟悉考试的情况,哪些知识点考过,怎么考核的等,其中的答案和评

分标准用来帮助大家了解如何答题才能拿分,答到什么程度能拿几分,怎样答

题才能让阅卷老师给高分等。

亲爱的战友们,加油!！！

PARTA:必背资料

第一章采购战术及采购运营基础

L采购的含义pl

答:采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的,购买商品或劳务的交

易行为。

狭义采购:是指买东西,扩展开来,就是指企业根据需求制订采购计划,审核

计划,选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签订合同

并按照要求收货付款的全过程。

广义采购=狭义的采购+租赁+交换+外包:

（1）租赁:使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权,使用完毕

或租赁期满后将物品归还物主的ー种非永久性行为。企业生产经营活动中经常

租赁的物品有:厂房,车辆,生产设备。

（2）交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权,但并没有直接支付物

品的全部价款。

（3）外包:就是指把ー些及企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司

来经营。

2.简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点☆☆

答:租赁主要分为经营租赁和融资租赁。

（1）经营性租赁:租赁期固定且短于设备寿命,租赁合同在租赁期内不可撤销,

租赁费用固定且小于购买所租物品费用。

（2）融资租赁:包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出

租人收取的报酬,利息率和所租物品的折旧率组成。

租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时

的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导

或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要。

租赁的缺点:（1）承租人必须接受出租人的监督（2）如果租期较长,支付的租

金可能比物品费用还要高。

3.简述采购运营遵循的原则ー5Rp耳☆☆☆☆☆

答：（1）适价:适价的获得方式:多渠道获得报价,比价,议价,定价。

（2）适质:如果品质不能达到要求,其后果:增加管理费用,降低生产效率,

降低客户对企业信任度。

（3）适量:采购太多会积压采购资金,采购太少则不满足生产需要。

（4）适时:未按时到达,即会导致停エ待料,产品不能按计划出货,从而引

起客户强烈不满。

（5）适地:企业近距离不仅沟通方便,处理事务更快捷,而且降低物流成本。

(后面好多知识点都可以围绕这五点展开)

"W逑采购的重妻砺☆☆☆

答:(1)采购制约着项目产品销售工作的质量(2)采购制约着项目研发エ

作的质量

(3)采购决定着项目最终产品周转的速度(4)釆购关系到项目经济效益

的实现程度

(5)采购可以合理利用物质资源(6)做好采购可以沟通经济联

(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势

5.采购的方式

答:采购方式主要有2种:招标采购和非招标采购。

1.招标采购:是由需方提出招标条件和合同条件,有许多供应商同时投标报价。

通过招标,需方能够获得价格更合理,条件更为优惠的物资供应。招标方式有:

公开招标、邀请招标和两阶段招标。

(1)公开招标是由招标单位通过报刊,互联网等宣传工具发布招标公告,凡对

该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人,都可以在规定的时间内向招标单位

提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核,核准后购买招标文件,进行投

标。

优点:公平,价格合理,改进品质,减少徇私舞弊,了解来源;

缺点:采购费用较高,手续繁琐,可能产生串标,可能造成抢标,衍生其他问

题。

(2)邀请招标是由招标单位根据自己累计的资料,或权威的咨询机构提供的信

息,选择ー些合格的单位并向其发出邀请,应邀单位在规定时间内向招标单位

提交投标意向,购买投标文件进行投标。

优点:节约时间和费用,比较公平,减少徇私舞弊现象;

缺点：可能串通投标,可能造成抢标,规格不ー。

(3)两阶段招标。公开招标和邀请招标相结合,一般适用于技术复杂的大型招

标项目。

2.非招标采购:主要包括议价采购、直接采购、定点采购和询价采购等方式。

(1)议价采购:买卖双方面对面地讨价还价,所以被称为议价。

(2)直接采购:在特定的采购环境下,不进行竞争而直接签订合同的采购方式。

¢3)定点采购:通过招标确定定点供应商,期限基本上是一年。

(4)询价采购:询价采购,也称“货比三家”,是指采购组织向国内外有关供

应商发出询价单让其报价,然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的

ー种采购方式。

6.简述采购的作业流程

答:1、确认需求2、需求说明3、选择、评估供应商4、确定适宜

的价格5、订单安排

6、订单追踪及稽核7、货物的验收8、核对发票9、结案10、

记录及档案维护

7.试述采购运营的依据.pl3收

答:采购运营的依据有2个:采购市场研究、采购组织内部分析。

1.采购市场研究:主要包括3部分内容:(1)原料,货物和服务(2)供应商

¢3)系统的程序

2.采购组织内部分析：包括4方面内容：

(1)产品采购金额占企业经营总成本的百分比;(2)采购对实现企业目标所带

来的机会或威胁、;(3)所采购产品(服务)的性质;胜任采购工作所应具备的

条件。

8.试述采购运营的内容.

答:采购运营主要考虑4个内容:是否采购,是否自己采购,如何采购,采购

什么,采购多少。

1.是否采购：主要3种：外购,自制和租赁。

2.是否自己采购：如果选择外购,企业还得进ー步考虑是自己采购还是采购外

包。

3.如何采购:主要考虑采购的模式和采购方式。

采购模式主要分集中化,分散化,混合采购。

(1)集中化采购模式:是指整个公司所有的采购活动在某一处集中处理。集

中化采购中,某个个人或部门被授权从事所有的采购活动。

(2)分散化采购:是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。

(3)混合采购模式:很多大的跨国公司使用。

采购方式主要有招标采购、非招标采购。

4、采购多少、何时采购:主要考虑采购的数量和时间,有定期购买法、定量购

买法。

9.采购战术pl7-p23|介

答:战术,即达成目标的主要方向或计划。1、史培曼的观点；2、林德斯的观点;

3、克拉克的观点；

10.采购战术分类的新见解☆☆

答:①数量战术:现用现购、预购等;②成本战术:国内采购、国外采购等;

③品质战术:自制、外包等。

11.采购主管迎接变询贏及麻p24-p2目☆☆☆☆☆

答:1、挑战:

(1)企业内部挑战:①降低成本的压カ;②前置时间不足的压カ;③提供及时

的采购资讯的压カ；④分权采购的压カ；⑤存货责任的压カ。

(2)处部环境挑战:①单ー来源的挑战;②小量多样生产方式的挑战；③退货

的挑战。

2、战术：

¢1)化零为整战术;(2)内外兼顾战术;(3)自助人助战术;

¢4)权变采购战术;(5)财税导向战术;(6)用人唯オ战术。

第二章采购部顛架构及囚カ资源

1.采购部组织概述p30-

答:采购部组织是指为了完成企业的采购任务,实现保证生产经营活动顺利进

行的目标,由采购人员按照一定的规律组建的一种采购团队。

1、采购部组织的功能：

(1)凝聚功能(2)协调功能(3)制约功能(4)邀励功能

2、采购部组织设计的原则：

(1)目标可行原则(2)合理分工原则(3)统一指挥原则(4)管理幅度原则

¢5)权责相符原则

2.简述采购部组织架构p3可☆☆

答:采购部组织架构往往因企业规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大

的差异,其中企业规模起决定性作用。采购部组织架构类型:(1)小型企业(2)

中型企业(3)跨国公司或集团化企业。

3.采购职责

答:采购职责分为部门职责和人员职责。

1.部门职责：

⑴把企业需要的物品按计划采购回来,使企业得以正常运转;

⑵通过各种途径降低采购成本;(3)不断开发优秀的新开发商;

(4)对现在供应商进行管理；(5)处理及供应商有关的绝大部分问

题。

2.人员职责:

(1)采购经理职责(2)采购主管职责(3)采购工程师职责(4)采购人员职

责(5)采购文员职责。

4.采购部人力资源的配置及获得p35-p36^^^

答:1、内部招聘;2、社会招聘:3、学校招聘。

5.采购人员作业水平的提升p36-p41Kr^^+

答:1、学习（物流知识等）；2、培训（内部、外部）；3、采购师职业生涯

培养及规划。

第三章采购申请及采购计划管理

［采购申请的含义、功能和注意事项p44-p4^^^“r

答:1.采购申请的含义:采购申请,又称请购,主要是指企业各需求部门向负

责采购的部门,提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息,

并填制一定得表格交由采购部门。

2.采购申请的功能:（1）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于管

理（4）节省费用

3.采购申请的注意事项:

（1）由适当的采购申请人来进行（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内

容

（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制

2.采购市场调查的作用p48-p49^^+

答:（1）是企业进行经营决策的基础;（2）是调整和矫正采购计划执行情况的

重要依据;

（3）是改善企业经营管理的重要工具。

3.采购市场调查的程序、方法

答:1、程序:

（1）调查准备阶段:1）调查目标2）方案3）收集方法;

（2）调查实施阶段:1）设计调查表格2）收集调查资料;

（3）调查结果处理阶段;1）分析整理2）编写调查报告;

2、方法:（1）询问法;问卷调查法、面谈调查法、电话调查法；（2）观察法;

（3）实验法。

4.如何确定采购需要量p53-p56|^^

答:1.确定采购需要量的目的:

（1）预计材料需要数量及时间,防止供应中断,影响产销活动;

（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间;（3）配合公司生产计划及

资金调度；

（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料；（5）确定材料耗用标

准,以便控制用料成本。

2.确定采购需要量的三个关键因素:（1）生产计划;（2）用料请单;（3）库

存信息量;

3.确定最合适的采购需要量的常用方法:

¢1）固定期间法;（2）固定数量法;（3）批对批法;（4）经济订购批量法;（5）

物料需求计划法

5.企业采购计划的编制、审批、执行p56-58^^nir

答:1、企业采购计划的编制经过3个阶段:（1）准备阶段、（2）平衡阶段、（3）

编制米购计划。

2、采购计划的审批

¢1）是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策;（2）各期的库存储备量

的预计有无高估或低估现象；（3）各种采购物资是否配套；（4）是否遵循了成

本最优化原则,是否达到了先进性和效益性等。

3、采购计划的执行

（1）组织订货及采购;（2）慎重选择合适的供货单位,大力推行招标订货;（3）

加强订货合同管理。

6.MRP在采购中的应用

答：MRP输入文件:（1）主生产进度计划（2）主产品结构文件（3）库存文

件（库存文件状态）

MRP的输出：（1）净需求量（2）计划接受订货量（3）计划发出订货量

7.需要量确定p69^

答:（1）根据物料需求计划确定采购清单（MRP）；

¢2）根据消耗定额确定采购需求量;（3）运用预测技术计算采购需要量。

8.采购计划及预算的影响因素

答:1、年度销售计划;2、年度生产计划;3、用料请单;4、物料标准成本的

制定;5、生产效率;6、价格预期。

第四章采购阿事及采购值词的管理

1.采购订单的制定p75^^

答:（1）准备订单计划:市场计划、生产计划等;（2）评估订单需求：市场需

求、生产需求等;

（3）计算订单容量：容量反映数量和时间两个方面的内容;

（4）制定订单计划：对比需求量和容量;综合平衡;确定余量认证计・划。

2.采购订单的跟踪

答:（1）合同执行前订单的跟踪,确认可以供应本次物料的供应商,了解是否

有拒单。

（2）合同执行过程中订单的跟踪,应把握以下事项:

①严密跟踪详细过程②紧密响应生产需求形式③慎重处理库存控制④控

制好物料验收环节。

（3）合同执行后订单的跟踪:①货款的支付;②处理物料在运输或者检验过

程中出现的问题。

3采购订单的主要内容

答:（1）交货方式（2）验收方式（3）罚则（4）履约保证（5）品质保证（6）

仲裁或诉讼（7）其他

4采购合同的内容

答:采购合同指物资流通企业根据市场需要,向生产企业或其他流通企业购买

某种物质而签订的协议。

采购合同的内容:

1.直固。包括:名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称;

2.正文。包括:（1）商品名称（2）品质规格（3）数量（4）单价及总价（5）

包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货

方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）

不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款

3.屋部。包括;合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方

签字和盖章。

5采购合同的签订p84-p8同☆☆☆☆☆

答;采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款

进行协商,以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。

（1）合同签订前的准备工作;调查对方的资信能力,了解对方是否具有签订合

同的资格。

（2）签订采购合同的程序:

①要约。要约是订立合同的一方当事人向另一方提出签订合同的意思表示。

要约的特征：1）向特定人发出的;2）是特定人的行为；3）必须含有订立

合同的条款；4）要求受约人作出答复的期限；

②承诺。承诺是受要约人向要约人做出的对要约完全无异议、接受的意思表示。

承诺的特征:1）必须是就要约作出的统ー的答复；2）承诺须是受要约人向

要约人作出的答复;3）承诺必须在要约的有效期限内作出。

（3）合同的草签及正式签订：合同主要条款协商确定后,当事人双方可以先草

签合同。待其他次要条款约定后,再正式签订合同。

（4）合同的公证及鉴证:目的是为了确保合同的真实性及合法性。

6采购合同的管理p87-

答:1、采购合同管理的内容:（1）合同的核对（2）合同的整理（3）合同的汇

总（4）合同的执行台帐

2、采购合同执行情况的检查及处理:

（1）已执行合同的注销;（2）采购合同的变更和解除;

¢3）违反采购合同的责任。

承担违约责任的原则:1）过错责任原则;2）赔偿实际损失原则。

承担违约责任的方式:1）违约金;2）赔偿金。

¢4）合同纠纷处理的4种方式:协商、调解、仲裁、诉讼。

第五章采购质匐及I数量管理

ー、质量管理

1.质量管理的基本概念

答:（1）采购质量管理：就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制,通过

对供应商进行质量评估和认证,从而建立采购质量管理保证体系,保证企业的

物资供应活动的总称。

（2）采购质量管理的必要性:采购质量管理是采购管理工作的重要内容。采

购质量管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品,消费

者能否购买企业的产品,这是企业生死攸关的大事。

2.采购质量管理工作的主要内容

答:（1）采购部门的质量管理:1）计划工作2）组织工作3）协调工作4）控

制工作

（2）供应商的评估、认证、产品的验收：1）评估供应商:指标体系、分类

进行评估、抓住关键问题;2）建立采购认证体系:考察;样品试制;小

批量测验;批量认证;3）物料的验收。

（3）采购质量管理保证体系

3.如何建立采购质量管理保证体系P104-106而翁翁翁翁

答:1、明确采购质量目标

采购质量目标就是指开展采购质量管理工作所预期达到的成果,即降低采购质

量成本。

采购质量成本包括:预防成本,鉴定成本,内部故障成本,外部故障成本。

2、采购质量管理机构和制度

（1）采购管理专职机构:成立采购质量管理小组或委员会;

（2）采购质量管理制度：

1）加强进货检验的质量管理;2）做好采购质量记录;3）采购质量的检查;

4）制定好采购文件;5）制定详细的质量保证协议;6）制定采购物资验证

方法的协议。

3、采购质量控制

（1）采购质量控制的内容:采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的

作业活动,其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品;

（2）采购质量管理保证体系:1）明确质量目标2）成立专职质量管理机构3）

供应商的质量保证活动等。

4.采购质量管理的内容P97-§§☆☆☆☆

答:1、采购技术规格。

通常从以下几个方面及供应商进行合作:1）采购设计2）供应商早期的参及3）

派驻工程师;

2、采购需求规格

需求规格一般由产品设计部门、使用部门或采购质量专职管理机构共同确定,

ー种产品的规格可以用多种形式进行描述。

通常包括:（1）品牌（2）至少同等规格（3）工程图样（4）市场等级（5）样

品等;

3、采购标准化

制定标准和贯彻标准的活动过程称为标准化。采购标准包括国际标准、国家标

准、行业标准和企业标准。

5.采购质量管理的原则P99-1。。］☆☆☆☆介

（1）原则ー：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止

盲目采购而造成积压浪费,还可避免物资因脱销而供不应求。企业应根据下列

情况区别对待:

1）凡关系国计民生,供不应求的重要物资,开拓资源,力争多进。2）对供求

正常、货源充足的物资,保证正常采购水平。3）对于供过于求的物资,严格

控制,少量采购。

（2）原则二：择优选购。包括:1）择质量之优2）择价廉之优3）择地理位

置和交通运输条件之优

4）择服务之优。

6.采购质量管理的方法

答:采购质量管理的方法有3种：调查表法、分类法、因果分析法。

1、调查表是利用统计图表进行数据收集,数据整理和粗略原因分析的ー种エ

具,包括:

（1）缺陷位置调查表。就是先画出物料示意图,把图面划分成若干小区域,

按照物料的缺陷位置在平面图的相应区域内画记号。

（2）不合格品调查表。调查内容包括不合格品的具体项目,以及这些项目所

占比率的大小。

（3）矩阵调查表。把造成采购质量问题的成对因素,分别排成行和列,在其

交叉点上标出调查的问题。

2、分类法。分类法也称作分层法,这是ー种把记录的原始质量数据按照一定标

志加以分类整理,以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。

3、因果分析法。又叫鱼刺图,树枝图。因果分析图是可以整理和分析出影响

采购质量的各因素之间关系的ー种工具。它通过带箭头的线,将采购质量问题

及原因之间的关系表示出来。

二、数量管理（库存）

7.库存的概念、分类、作用

答:1、库存的概念P108:是ー种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。

2、库存的分类:

P108按状态分:原材料库存、半成品库存、成品库存;按作用分:周转库存、

安全库存、调节库存。

P113按储存状态分:仓库储存、临时堆放;按储存性质分:安全储备、中转

储备、周转储备。

3、库存的作用P109（联系第9题“库存的功能”）:

答:库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡,保证生产正常进行。具体

作用有3个:

（1）企业提高对顾客服务的反应速度,保证正常供应,改善服务质量。

（2）集中批量下定单,减少定单次数,减少采购成本。（3）提高企业动作效

率。

8.影响库存的因素P110-112I^^わお如去

答:1、客户服务水平。客户服务水平越高,库存数量越多。

2、订货批量。订货次数多,批量小,则库存数量就少。

3、物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快,库存数量就少。

4、预测精确度。预测越精确,库存就越少。

5、供应和销售的波动幅度。库存数量会随意外事件、市场价格波动因素变

化而变化。

6、库存成本。库存成本是决定库存量的最根本因素。

7、其他因素。需求变化、市场预期等。

9.库存控制的功能「U§）☆☆☆☆

答:1、保证生产经营的正常运作需要。2、稳定生产经营的规模。3、降低供需

带来的经营风险。

10.库存控制的原则

答:1、经济效益原则:2、完整性原则;3、安全原则;4、时效性原则。

11.怎样来制定订货策略P116-118^

答:制定采购订货策略,主要应考虑4个方面的问题:

1、分析需求者的需求类型。例如,是独立需求还是相关需求;2、弄清经营者

的经营方式。有3种：不允许缺货、可以缺货、实行补货;3、选择合适的库存

控制方法。主要分为2大类：定量订货法和定期订货法;4、选择合适的进货方

式。如:瞬时到货、持时到货。

第六章采购磁及眞管理

ー、价格管理

1.如何确定合适的采购价格

答:1、采购价格的调查

（1）调查的主要范围

1）主要原材料20〜30种,其价值占全体总值的70%〜80%。2）常用材料、器

材等大量采购项目的。

3）性能比较特殊的材料、器材。4）突发事件紧急采购等。

（2）信息收集方式:1）上游法。2）下游法。3）水平法。

（3）信息收集渠道:1）杂志、报纸等媒体;2）信息网络或产业调查服务业;

3）供应商、顾客及同业;

4）参加展览会或参加研讨会；5）加入协会或工会。

2、采购价格的确定方法

（1）影响采购价格的因素:

1）供应商成本的高低;

2）规格及品质;

3）采购物品的供需关系;

4）生产季节及采购时机;

5）采购数量多少；

6）交货条件;

7）付款条件。

（2）采购价格的确定方式有3种:

1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函,请其正式

报价的方法。

2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购,优点在于公平合理。

3）谈判确定价格。最常用的方式,也是最复杂、成本最高的方式。

2.采购价格的种类有哪些P134-13目☆☆

答:1、送达价2、出厂价;3、现金价4、期票价;5、毛价6、净价;7、现

货价8、合同价;9、实价。

二、成本管理

3.成本的4个层次!☆☆

答:1、生产成本P137-139生产成本分为固定成本和变动成本。

固定成本是指在一定时期内保持稳定、不随产品产量的增减而变化的成本,

例如:管理费用。

变动成本是随着产品的产量增减而变化的成本。

2、采购成本P135

指因采购活动而引起的成本,包括订购成本、持有成本及缺货成本。

¢1）订购成本（P136、P110>P115）：是指企业为了实现一次采购而进行的各

种活动费用,包括订购固定成本（如常设采购机构的基本开支等）、订购变动成

本（如差旅费等）。

（2）持有成本（P135、Pill、P115）：是因一段时期内存储或持有商品而产生

的、及平均库存量成正比的成本。包括:空间成本、保管费用等。

（3）缺货成本（P136、Pill、P115）：因采购不及时造成物料中断而带来的损

失。

3、釆购质量成本或品质成本（P104、P140）

（1）采购预防成本：帮助供应商改进产品品质所发生的费用等。（2）采购鉴

定成本：对采购品进行鉴定所发生的费用。（3）内部故障成本：返工成本、停

机成本等。（4）外部故障成本：维修服务成本、客户的流失、声誉的损坏等。

4、整体采购成本P141

又称总拥有成本,包含采购成本、质量成本等,是指产品全部寿命周期过程

中所发生的成本。

整体采购成本发生在以下过程中:开发过程、采购过程、企划过程、质量过

程、服务过程。

4.降低采购成本的途径P142-143长翁翁介

答:1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本,

例如:改进供应商的质量;组织供应商参及本企业的产品开发及工艺开发等。

2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。

3、优化整体供应商结构及供应配套体系。这包括寻找更好的新供应商,及供应

商建立伙伴型合作关系取得优惠价格等。

4、降低采购物流成本。

5.降低采购成本的方法

答:1、集中采购法;2、价值分析法;3、作业导向成本法;4、目标成本法。

6.采购成本控制的原则P14目☆

答:原则为:“重价值、轻成本”、“先价值、后成本”。

采购人员应从“价值观”出发来思考,其重点不是如何降低成本,而是以相对

更低的成本取得更高的价值。

7.采购成本控制的方法P145-

1、ABC控制法。将库存按年度货币占用量分为A、B、C3类,进行分类管理

和控制,将管理的重点放在重要的物资（A类）上。

2、定期采购控制法。是指按预先确定的订货间隔期间进行采购,补充库存的

ー种采购成本控制方式。

3、定量采购控制法。是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时,

按规定数量进行采购补充的ー种采购成本控制方式。

4、经济订货批量控制法。经济订货批量是使采购总成本达到最小时的每次订

货数量。

第七章供应匍的选择、认证、管理及开发

1.如何选挂供应商

答:（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件

（2）明确选择供应商的目标:①降低采购成本②获得并开发创新能力等

（3）建立对供应商的评价标准:例如:交货时间、质量、价格、服务、柔性、

信誉等

（4）酶选择供应商的方法:直观判断法,线性权重法、采购成本法、作业

成本法等

2.选择供应商的方法☆☆☆

1.直观判断法2.线性权重法3.多目标数学规划法4.作业成本法5.采购

成本法6.层次分析法等。

3.评估供应商考虑的因素P156-15张^^喩^

答:1.价格因素:2.质量因素;3.交货提前量因素:4.交货准时性因素:5.星

种柔性因素:6.设计能力因素:7.特殊工艺能力因素:8.供应商的信誉。

4.对供应商选择的实施步骤

答:（1）环境分析的内容;（2）制定供应商选择规划;（3）建立（供应商选择

和实施的）团队;（4）市场调研和数据的采集;（5）在现有供应商和潜在供应

商中选择;（6）建立供应链合作关系。

R供应商的认证〔☆☆☆☆☆

答:1、供应商的认证程序（认证内容）（P159）：

（1）对供应商进行初步的调査:①信息的收集:商务和技术两个方面②初步分

析

（2）对供应商样品的测试认证:①评估供应商的产品②严格控制供应商的产品

质量

（3）对供应商的质量管理体系的认证:如ISO9000等。

2、供应商认证方法（pl60）：

¢1）确定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；（2）确定审定要素权

数;（3）供应商资格审定。

6.供应商的管理

答:1、供应商的建立。

（1）建立准入制度:供应商准入制度包括供应商的资金实カ、技术条件、生

产能力等。

（2）建立供应商会见制度:接待时间、接待地点、洽谈内容。

（3）定期评价供应商:进行供应商分类及编号;建立供应商基本资料档案；

建立供应商商品台帐等。

（4）供应商的资质管理:包括建立联合任务小组解决共同关心的问题等。1）

供应商的资质①持续经营能力②产品质量控制能力③服务能力;2）供应商

的自我评价；3）跨部门的评价小组;4）评价供应商;5）让供应商参及产品

设计；6）建立联合任务小组解决共同关心的问题;7）对供应商实施有效的

激励措施。

2、供应商的关系管理。

供应商关系管理的目标:通过及供应商建立长期业务关系,并通过对双方资

源的整合来共同开拓市场,降低产品前期的高额成本,实现双赢。

3、供应商关系管理的信息管理。

（1）信息管理的内容:供应商的基础资料等；（2）关键技术:数据仓库、商

业智能等。

7.供应商的开发P169-171^^^

答:供应商的开发包括:1、供应商信息的来源2、采购招商3、供应商关系的

开发:

1、供应商信息的来源。包括:产品展销会、企业协会、厂商名录、媒体招

商广告、同行市场调查等;

2、采购招商。其步骤为:（1）印发“超市招商手册;（2）刊登报纸广告;

（3）联系主要品牌的供应商;（4）举办至少两场“大型采购说明会”；（5）采

购招商说明会的内容。

3、供应商关系的开发。是指及供应商建立合作伙伴关系,把供应商纳入超市

的供应链管理中来。供应商可通过9个方面为超市提出建议并增强竞争优势:

（1）降低购买成本（2）降低运输成本（3）降低生产成本（4）提高产品质

量（5）改进产品设计

（6）减少产品抵达市场所花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货

成本（9）引进新产品。

第八章釆购反画管理及绩效评估

ー、采购风险管理

1.采购风险的种类

答:1.供应商造成的风险。例如,有的供应商盲目追求利润,在物品的质量、

数量上做文章,以劣充优。

2,企业采购人员造成的风险:

¢1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限,可能会给企业造成损

失。

（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错,但仍有可能承

担由技术资源带来的风险。

¢3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务,超过了工作范围,就可

能因此承担相应的责任。

（4）职业道德风险。ー些采购人员不遵守职业道德,在采购中暗箱操作、收受

回扣,损害企业利益。

3.企业釆购管理失控的风险,表现在以下4个方面:

（1）企业选购物品的各项技术参数是临时让非专业人员制定的。

¢2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够,压缩关键技术参数。

（3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测,造成采购项目还没有完工,就已经

过时。

（4）采购盲目攀比、超前消费、,一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性,造

成采购支出超过计划的风险。

4.企业在采购过程中操作不当的风险

¢1）招标、投标过程风险。例如,招标、投标信息不够公开,招标方式选择不

合理,招标文件中存在缺陷,资格预审把关不严格等。

（2）评标、定标风险。例如,及投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委

员会没有回避,评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等。

¢3）签订合同过程中的风险。例如,合同文件用词不严谨,形成因遗漏ー些重

要条款而导致的风险等。

5.法律风险。国家制定了包括《政府采购法》等在内的大量的法律、法规和规

章,不断加强对釆购方面的监管。如果企业在釆购过程中违规操作,将会受到

严厉的处罚。

6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。

政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风

险,如战争等。

自然灾害是指来自大自然的破坏,如台风、地震等。

2,企业回避及防范采购风险的措施pl78-pl82^^^^^

答:1.明确釆购目标。采购控制和防范要实现下列目标:

(1)保证采购业务合法有效。企业采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相

关的法律和规章制度。

(2)适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应,

又使物料总成本最低;保证质量是指要保证采购的物料能够达到企业生产所需

要的质量标准;费用最省是指在物料采购的全过程中,要运用各种各样的采购

策略,使总的采购费用最低。

(3)保证采购成本核算正确。如果成本信息不真实,计算不正确,企业将无法

运用价值分析法降低成本。

(4)保证采购记录真实完整。这是会计核算的基本要求,也是防止贪污、挪用

款项的基本条件。

2.企业采购风险的防范(划线部分及“采购风险的种类”对应)

(1)建立健全企业釆购组织。(2)加强采购人员和管理人

员的风险防范意识。

(3)建立健全供应商选择和管理制度。(4)建立供应链的采购体系,

运用先进的采购技术。

(5)建立健全采购作业标准和请示制度。(6)招投标过程的风险防范。

(7)签订合同和履行合同过程中的风险防范。(8)建立健全资金使用、运

输进货控制制度。

二、采购绩效评估

3.采购绩效评估的原因和目的pl82^^

答:1、原因:物品采购工作经过ー系列的作业程序完成之后,是否达到了预期

的目标,企业对采购的物品是否满意,需要经过考核后,才能下结论。采购绩

效评估就是建立一套科学的评估体系,来全面反映和检查采购部门的工作效益。

2、采购绩效评估的目的(共6个)：

(1)确保采购目标的实现;(2)提供改进绩效的依据;

(3)作为个人或部门奖惩的参考;(4)协助甄选人员及训练;

(5)促进改善部门关系；(6)提高人员的士气。

4.采购绩效评估的标准

答:标准有4个:（1）历史绩效标准;（2）行业平均绩效标准;（3）预算或标

准绩效:①固定标准②挑战标准③可实现标准;（4）目标绩效标准

5.采购绩效评估指标体系pl84-pl8^*^^^

答:1、数量绩效指标（1）储存费用指标（2）呆料、废料处理损失指标:

2、质量绩效指标（1）质量体系如通过ISO90000的供应商（2）物资质量;

3、时间绩效指标（1）紧急采购费用指标（2）停エ断料损失指标;

4、价格绩效指标（1）实际价格及标准成本的差额（2）使用时的价格及采

购时的价格之间的差额等；

5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额（2）订购单的件数（3）订单

处理的时间等。

6.采购绩效评估人员（利益相关者）pl87^^

答:（1）采购部门主管;（2）会计部门或财务部门;（3）工程部门或生产主管

部门；（4）供应商;

（5）外界专家或管理顾问。

7.改进物品采购绩效的途径pl88-pl91|☆'^'A"☆'A,

答:（1）萱造改进物品采购绩效的工作氛围。

（2）强化内部管理,提升物品釆购绩效。建立合格的企业采购队伍;培训采

购人员等。

（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。例如:通过互联网采购；普及计算

机及推行MRP系统等。

（4）及供应商建立合作伙伴关系,实现商品采购绩效的提升。例如：及供应

商共同制订可行的成本降低计划;及供应商签订长期的采购协议等。

（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

第九章采购谈判技巧

L谈判的定义、种类pl94^^^

答:谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程,它包括主体、客

体、沟通和过程四个要素。

谈判的种类:

⑴立场性谈判:是指主体间以各自的立场为出发点,依照主体的意志力进行

讨价还价的一种谈判方式。

特点:把关系置于利益冲突之中;注重各自的立场而非利益;对待变化缺

乏灵活性；对待争议屈服于压カ而非客观标准。

（2）原则性（利益）谈判:是指主体间以各自的利益为出发点,依照客体的价

值取向进行磋商的ー种谈判方法。特点:注重利益而非立场;对待变化有充分

的思想准备;对待争论屈服于客观标准而不是压カ。

2.采购谈判的影响因素

答:1、交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要,则该方在谈判

中实カ就弱。

2、各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易

条件的满足程度越高,那么该方在谈判中的实カ就强。

3、竞争状态。在采购交易中,如果出现多个买方,则有利于卖方;反之,则

有利于买方。

4、对于商业行情的了解程度。

5、企业的信誉和实カ。

6、对谈判时间因素的反应。

7、谈判的艺术和技巧。

3.采购谈判的原则

答:1、基本原则:

①合作原则。具体包括:量的准则、质的准则、关系准则、方式准则。

②礼貌原则。具体包括:得体准则、赞誉准则、谦逊准则、慷慨准则、一致准

则、同情准则。

2、具体原则:

①不轻易给对方讨价还价的余地;②不打无准备之仗,不打无把握之

仗;

③不要轻易放弃;④不要急于向对手摊牌或展示自己

的实カ;

⑤要为对手制造竞争气氛;⑥为自己确定的谈判目标要有机动

的幅度；

⑦注意信息的收集、分析和保密；⑧在谈判中应多听、多问、少说；

⑨要及对方所希望的目标保持接触;⑩要让对方从开始就习惯于己方的

谈判目标。

4.采购谈判的特点和内容

答：采购谈判的特点有3个：

（1）合作性及冲突性；（2）原则性和可调整性；（3）经济利益中心性。

采购谈判的内容有3个：

（1）产品条件谈判:产品品种,型号,规格,包装等。

¢2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容,是双方最关心的问题。包括数

量折扣、市场价格波动等。

（3）其他条件谈判:交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。

5.采购谈判的程序p200-

答:1、准备阶段:（1）对涉及价格方面的准备;（2）谈判地点和时间的选择;

（3）谈判人员的选择;

（4）谈判方式的选择。

2、正式谈判阶段:摸底阶段;询价阶段;磋商阶段;设法消除分歧;成交

阶段。

3、检查确认阶段;检查成本协议文本；签字认可;小额交易的处理；礼貌

道别。

6.采购谈判的策略p203-

答:谈判策略的9个种类:攻心为上,蜗牛战术,制造假象,强打硬拼,步步

紧逼,擒贼擒王,齐头并进,围魏救赵,最后交锋。

谈判策略的5个方法：开个好头,把握方向,随机应变,同舟共济,平稳靠

谈判策略的6个运用:以退为进,中途换人,步步逼近,出乎意料,引蛇出

洞,让步策略。

7.采购谈判方案的设计

（1）制定釆购谈判目标;（2）安排釆购谈判议程;（3）制定谈判备选方案。

8.采购谈判的技巧p211m^

答:采购谈判的部分基本技巧:1.谈判前要有充分的准备;2.只及有权决定的

人谈判;3.尽量在本企业办公室内谈判;4.必要时转移话题;5.尽量以肯定的

语气及对方谈话；6.尽量成为ー个好的倾听者;

7.尽量站在对方的立场说明情况;8.以退为进等。

9.采购谈判的禁忌p2111☆☆

答:（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚

（6）不留情面（7）轻诺寡言（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率

（11）过分紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术

（14）泄露机密

第十章恒输及运输采购管理

1.运输方式

答:（1）公路运输（2）铁路运输（3）水路运输（4）航空运输

2.影响运输费用的相关因素

答:1、距离。这是影响运输成本的主要因素。

2、装载量。当装载量增加时,单位重量的运输成本减少。

3、产品密度。产品密度是指产品的重量及体积之比。

4、空间利用率。空间利用率高则运费便宜。

5、搬运的易难。如果采用特殊的搬运设备则会提高总的运输成本。

6、责任。承运人承担的责任越大,运输费用也就越高。

7、市场因素。例如:运输方式之间的竞争、市场位置等。

3.运输成本是由哪几部分构成?

答：1、变动成本:如燃料费用等。

2、固定成本:不受装运量直接影响,如车辆投资等。

3、联合成本:提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用。如：回程

运输的成本。

4、公共成本：如端点站,路桥费或管理部门收取的费用。

4.运输定价策略和费率

答：（1）按服务成本定价;（2）按运输价值定价;（3）综合定价,介于（1）和

（2）之间；（4）分类费率；（5）特殊费率;（6）合同费率。

5.运输管理决策

答:（1）运输决策。在自行运输和委托运输之间做出选择;

（2）服务质量评价。例如成本、收益、可靠性等；

（3）运输方式决策。例如公路、水路、铁路航空等;

（4）运输服务商选择。例如运输记录、客户意见等;

（5）运输计划。例如运输时间、运输路线等；

6.如何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购方式?p226^^

答:A类部件:价格昂贵,科技含量高。对策:每天发送,实施JIT采购,同时

确定潜在的JIT供应商。

B类部件：体积大,占用空间大。对策：每天发送,以避免占用有限的生产

空间。

C类部件:占用较少库存费用的零部件和原材料。对策:简化管理,平均每

年发送几次。

7.在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本?p227^^

答:1、制定一个供应链内的联合运输计划。

2、使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以减少运输费用,

增强响应速度。

3、建立一个分散的物流体系。及供应商签订长期合同,订购大量商品,供应

商愿满足每天送货的要求。

8.JIT采购的运输采购管理?

答:JIT采购要从以下6个方面入手来实施运输采购管理:

1、组织架构。采购方的某ー经理要在运输部、配送中心及仓库之间建立起

密切协作的关系。

2、运输公司的数目。为顺应物料运输需求,需要大量削减现有运输公司的

数目。

3、合同是基础。合同可以给双方约束,可以被采购方用来自我保护,更是

对双方责任和利益的强化。

4、面向运输公司的计算机接口。①改进的计划信息②高效精确的付款方式

③减少纸张作业

5、按计划装货和交货。

6、高效标准的物料搬运设备。

第十一章商品采购管理及采购行为分析

1.商品的概念p235^^

答:商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。

（1）传统的商品概念。

（2）扩大的商品概念。包括3个层次的内容:

1）核心商品。这是商