中国高校市场营销大赛综合考试B卷

中国高校市场营销大赛综合考试B卷中国高校市场营销大赛综合考试B卷第页共10页中国高校市场营销大赛综合考试B卷本试卷分为第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页。共100分。考试时间为150分钟。第Ⅰ卷（共40分）注意事项：1.请将本试卷中每道题的答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷上不得分。2.考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A）、B)、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。1.福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表明其持有的经营观念是A)生产观念B)推销观念C)营销观念 D)市场营销观念2.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是A)明星类B)问题类C)金牛类 D)瘦狗类3.汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据A)地理细分B)人文细分C)利益细分 D)心理细分4.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重会A)上升B)下降C)大体不变 D)时升时降5.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有A)一条B)三条C)十七条 D)八条6.销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是A)顾客引荐法B)逐户寻访法C)中心辐射法 D)资料查阅法7.某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造顾客价值策略属于A)通过提升产品质量创造顾客价值B)通过提升服务质量创造顾客价值C)创造顾客价值的低价格策略 D)价值创新8．某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做法是实施的A)市场渗透战略 B)市场开发战略C)产品开发战略 D)产品多元化战略9.当市场竞争环境具有：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，这中类型属于A)纯粹竞争 B)寡头垄断C)垄断竞争 D)完全垄断10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是A)产品特色定位 B)顾客利益定位C)使用者定位D)使用场合定位11.中华人民共和国财务部、国家税务总局于2015年5月8日联合宣布，自5月10日起，我国将调整卷烟消费税，“税价联动”调整。对于烟草经营商而言，属于（）环境的影响。A)市场 B)政治法律C)经济D)社会文化12.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小但在地理区域上比较集中，则组织一般采用A)直销方式 B)间接分销方式C)直接和间接两种分销方式D)代理商13.某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是A)使用生产者品牌 B)使用中间商品牌

C)家族品牌D)混合品牌14.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于A)尾数定价法 B)单一定价法C)声望定价法D)招徕定价法15.按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成A)紧急但不重要的工作B)不紧急但重要的工作C)不紧急也不重要的工作D)无所谓16.分析型沟通风格的特征是A)控制性较弱，敏感性较弱B)控制性较强，敏感性较弱C)控制性较弱，敏感性较强D)控制性较强，敏感性较强17.21世纪，企业建立顾客关系网络称为销售工作的重心，而建立顾客关系网络的基点是A)吸引顾客加盟B)定期回访老顾客C)顾问式销售D)跟踪潜在客户18.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“B”是指A)特性B)优势C)利益D)关系19.组织中控制信息流程和其他流程的人，称为A)倡导者B)决策者C)守门者D)影响者20.购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可能觉察性（P）的函数，即S=f(E,P).若E>P，则A)消费者会满意B)消费者不会满意C)消费者会非常满意D)消费者无所谓二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第II卷上方的选择题答题栏中，答在I卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。21.罗伯特·劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即：A)顾客方案的解决B)促销C)费用D)便利E)传播22.顾客忠诚的好处主要在于A)给生意带来更大的确定性B)公司效益的增长C)口碑效应 D)促进重复购买 E)节约成本和增加收入23.导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括A)产品定价过高B)产品不可靠C)服务不周到D)产品线过宽E)服务不够环保24.促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有A)以退为进B)循序渐进C)实证借鉴D)循循善诱 E)因势利导25.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特征包括A）关注B）信任C）承诺D）服务E）忠诚26.销售演示的步骤包括A）描述整体产品B）描述产品特点C）讨论销售计划D）阐明商务建议E）描述产品附加利益27．道德行为是公正地对待他人。销售人员的道德行为是指A)诚实B)保持信心与信任C)遵守规则 D)以适当的方式表现自己E)忠诚地对待公司和团体28.销售谈判涉及到四个阶段，即A)关系B)探究C)提议D)协议E)进攻29.市场的同质性差，目标市场策略应选用A)一对一营销B)集中性营销C)遵守规则 D)差异性营销E)反细分化 30．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(13寻找潜在顾客)A)对商品的认知力B)对商品的购买力C)购买商品的决定权D)对商品的需求意愿E)对商品的的鉴别力第Ⅰ卷答题栏题号12345678910分数答案题号11121314151617181920答案题号2122232425分数答案题号2627282930答案中国高校市场营销大赛综合考试B卷第Ⅱ卷（共60分）注意事项：1.第Ⅱ卷共5页（第6—10页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。得分评卷人三、简答题（共10分）31.简述产品整体概念的含义。（5分）题号三四五总分座位号32.什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？（5分）得分评卷人案例题（共20分）世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。A公司是是美国最大的日用消费品公司之一，所经营的包括美容美发、妇幼保健、家居护理、洗涤等300多个品牌，但在美国以外的市场推销其产品却遭受到了一些教训。第二次世界大战之后，A公司不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。在英国推出“康氏”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。数年后，A公司进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“妙儿”洗衣剂就是其打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。根据案例材料回答下列问题：33．试分析A公司在英国失败的原因。(6分)34．试分析A公司在日本失败的原因。(3分)35．结合案例分析影响消费者购买行为的因素，并说明。(6分)36．简要说明消费者的购买过程是怎样的？（5分）得分评卷人五、创意策划题（共30分）说明：A公司主要产品是巧克力。由于本国市场竞争激烈，销量日下。A公司用了一个月的时间对B国巧克力市场进行调查研究，收集了大量第二手资料和第一手资料，发现主要竞争对手的巧克力的特点：一是其重点放在儿童巧克力市场；二是巧克力都是传统的奶糖产品，功能较为单一；三是产品从外型到包装都较单调；四是含奶和脂肪过高，小孩多吃影响健康。公司决策层经过研究和专家论证，决定进军B国市场。巧克力是以可可粉为主要原料制成的一种甜食。它不但口感细腻甜美，而且还具有一股浓郁的香气。巧克力可以直接食用，也可被用来制作蛋糕、冰激凌等。在浪漫的情人节，它更是表达爱情少不了的主角。A公司经过研究发现：巧克力中含有红葡萄酒中所含有的抗氧化物，对延缓衰老有一定功效；对于集中注意力，加强记忆力和提高智力都有作用；有防治心血管循环疾病的作用；具有缓解情绪和