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文档简介
文化因素社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场个体因素厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互2.消费者的心理钱包因素旅游、高雅音乐会、鸡尾酒会、赛车俱服装、首饰、化妆品、美容等包包顾客价值顾客支付成本【本讲重点】2.顾客需要更加“人性化的服务”人类的本能决定了每个人都具有自我防卫的心理。因此，所谓的“人性化”【案例】分的。海尔的市场理念是：先卖信誉，后卖产品。这在很多企业是度；(5)顾客买的是享受不是商品；(6）您的满意就是我们的工作标准。海尔正是在这样一套服务措施之下，才赢得了顾客对其服务的认可。4.商家对客户普遍存在的心理问题【本讲小结】企业在营销过程中不应当只关注自身的成本，还应该始终将消费者当作上和服务态度来赢得顾客的满意。只有这样，才能培养顾客的忠诚度。【心得体会】第7讲营销中的心理战术（一）【本讲重点】2.消费者的消费观念4.消费习惯5.消费者的气质特征6.消费者的性格特征8.消费者的自我意识9.消费者的生活方式【本讲重点】性格和情绪化型性格。目前，人的性格基本上可以用上【本讲重点】营销中心理战术的应用（上）2.把握好奇心理战术4.坚守求实心理战术5.利用公益心理战术【本讲重点】营销中心理战术的应用（下）6.实施品位心理战术8.色彩心理战术攻心营销策略助你“攻城掠地”【案例】得人心，才能赢得支持，只有赢得消费者的支持企业经营者必须慎重考虑。【本讲小结】【心得体会】【本讲重点】于失去往日的“环境支持”而渐感乏力。相反，心理营销却以其“四两拨千斤”购买力会影响到消费者的动机内驱力，进而使得消费者对购买产生消极情满足感。【自检】为了促使其购买行为的完成，营销人员应该采取什么样的措施？请您结合内容，非整数价格策略是指保留价格尾数，采用零头标价，如9.98元，而非10值998元的定为1000元，就可能以“千元货”的面目赋予产品数量折让价格季节折让价格新产品推广折让价格4.习惯价格策略5.廉价价格策略【心得体会】【本讲重点】成功取决于前面人际关系建立的好坏，只有当消费者对产品表示出好感或兴趣时，才会在营销者的刺激下激发购买的欲望，直至掏钱完成购买行为。阶段的划分不尽相同，菲利普–科特勒先生把决策过程划分为5个阶段（如图4.购买决策5.购后活动菲利普–科特勒先生曾经以消费者购买行为的介入度和各品牌间的差异程而尝
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