华为管理哲学北国之春

11北国之春华为公司总裁任正非2000年是科技股暴跌、互联网泡沫淹没的一年，2001年上半年随着北电、爱立信数以万计的裁员、思科26亿美元的巨额亏损、朗讯差点被并购，网络和电信设备供给商的的冬天终于到来了。华为总裁任正非早就预料这一天终将来临，他在2000年年底写下了在业界广为流传的?华为的冬天?〔据说联想总裁杨元庆将这篇文章转发给了他所有的副总裁们〕。2001年3月，任正非又踏上了日本的国土。日本从20世纪90年代初起，连续十年低增长、零增长、负增长……这个冬天太长了。日本企业尤其是电信设备供给商是如何度过来的，他们遇到了什么困难，有些什么经验，能给华为什么启示？回国后，任正非就有了下面的?北国之春?。从?华为的冬天?到?北国之春?我曾数百次听过?北国之春?，每一次都热泪盈眶，都为其朴实无华的歌词所震撼。?北国之春?原作者的创作之意是歌颂创业者和奋斗者的，而不是当今青年人误认为的一首情歌。在樱花盛开春光明媚的时节，我们踏上了日本的国土。此次东瀛之行，我们不是来感受异国春天的气息，欣赏漫山遍野的樱花，而是为了来学习度过冬天的经验。北国之春总会来临一踏上日本国土，给我的第一印象还是与十年前一样宁静、祥和、清洁、富裕与舒适。从偏远的农村，到繁华的大城市，街道还是那样整洁，所到之处还是那样井然有序；人还是那样慈祥、和蔼、彬彬有礼，脚步还是那样匆匆；从拉面店的效劳员，到乡村小旅馆的老太太，从大公司的上班族，到……所有人都这么平和、乐观和敬业，他们是如此地珍惜自己的工作，如此地珍惜为他人效劳的时机，工作似乎是他们最高的享受，没有任何躁动、不满与怨气。在我看来，日本仍然是十年前的日本，日本人还是十年前的日本人。但谁能想到，这十年间日本经受了战后最严寒和最漫长的冬天。正因为现在的所见所闻，是建立在这么长时间的低增长时期的根底上，这使我感受尤深。日本绝大多数企业，近八年没有增加过工资，但社会治安仍然比北欧还好，真是让人赞叹。日本一旦重新起飞，这样的根底一定让它一飞冲天。华为假设连续遭遇两个冬天，就不知道华为人是否还会平静，沉着应对，克服困难，期盼春天。日本从20世纪90年代初起，连续十年低增长、零增长、负增长……这个冬天太长了。日本企业是如何度过来的，他们遇到了什么困难，有些什么经验，能给我们什么启示？这是我们赴日访问的目的所在。华为经历了十年高速开展，能不能长期持续开展，会不会遭遇低增长，甚至是长时间的低增长；企业的结构与管理上存在什么问题;员工在和平时期快速晋升，能否经受得起冬天的严寒;快速开展中的现金流会不会中断，如在江河凝固时，有涓涓细流，不致使企业处于完全停滞……这些都是企业领导人应预先研究的。华为总会有冬天，准备好棉衣，比不准备好。我们该如何应对华为的冬天？这是我们在日本时时思索和讨论的话题。奋斗是一个民族崛起的动力源泉夏在盆一个坦偏僻邻乡村膀的小嗽居酒摔屋，型巧遇孟一群扇旅游珍的日敬本退享休老慌人，宜他们机为我挤们热赵情地蜓演唱巨了?秧拉网崇小调麦?，渣我们梦也情洒不自僚禁地罢与他寻们同判唱北揉海道剪民歌尖?北炼国之绪春?步。他巴们那谋样乐砌观、叮热情范、无供忧无酷虑，手感染凤了我搂。相造比之释下，沟我感涨到中妄国老幅人有邪操不搏完的怨心，些心事婆重重质，活元得很变累。下我们呀父辈鹅们沉厕重的匙心情钥，他除们至万死也家没有睁轻松棕过。颂>痒我袖曾数垦百次怪听过炊?北押国之脂春?寺，每袭一次饶都热孟泪盈蚊眶，万都为菌其朴逮实无蓝华的记歌词妙所震帜撼。而?北蜡国之腊春?膊原作驱者的井创作序之意张是歌隆颂创弄业者粪和奋孝斗者且的，旦而不韵是当掉今青砖年人慈误认犬为的剂一首崖情歌戴。收当倡一个如青年顺背井辱离乡豪，远塘离亲方人，迷去为粪事业其奋斗辽，惟摄有妈忍妈无沈时无深刻不替在关肃怀他籍，以你至城忽里不晓知季荐节已送变换胖，在载春天都已经借来临糕时，鼻还给顷他邮阿来棉员衣御尼严冬素。而个我再叔没有恋妈妈边会给荷我寄宅来折棵耳根送〔鱼截腥草脏〕、废山野旅菜、丈辣肠推……屯了，探这一顾切只耳能长戏存于改永恒绿的记胸忆。昼儿行西千里眯母担怨扰，凶天下慌父母文都一兽样，镇担忧狭着儿段女。纸我写颠的我葡的父荒亲母已亲?扩一文砍，日菠本朋岭友也旦译成北了日唐文、岛英文生让员案工传储阅，糖他们仗误认伴为我婚是孝钱子。跟我是激因为权没有叹尽到臣照顾眯父母海的责界任，愈精神鞭才如晚此内气疚与酷痛苦仔。我轰把全骗部精谁力献掀给了周工作稿，忘缠了父凉母的敌安危理，实抢际上滑是一扮个不袭称职青的儿嫩子。狸一葛个人跟离开令家奋确斗是妨为了执获得典美好猪的生隙活，筋爱情豪又是漂美好漠生活致中最颂重要煤的部非分，膊但爱宵情就晌像独物木桥把一样壳，人董家过跪了，护你就梯不能与过。名离家壮已经纲五年好，在单残雪粪消融拌、溪夕流淙凝淙的站时候颈，面僚对自闹横的亮独木蹄桥，列真不体知别但人是售否已唤经过雾去，菊心爱框的姑管娘可饰安在稳。那歪种惆头怅，微那种龙失落艰，那正种迷丹茫，婶成功足了又番能怎醋么样军？流棣伶棠丛傍丛，畅朝雾神蒙蒙努，静感静的宅水车冠，小叉屋，内与阵盲阵无魂忧无恳虑的破儿歌挎声相做伴的失是父楼兄的克沉默殊寡言傲。我缠们多烂数人仁能去倡读大虚学，转都是迹父兄践默默得献出泽自己忌的结振果。喇他们启含辛框茹苦范的，抓一点右一点旧的劳执动积赚攒，巴来供雪应远仓在他秋乡孤广立无俩助的昨游子摇，他垒们自获身反外而没滔有文茶化。怒他们闹用自勒己坚绿硬的彼脊梁凳，为纺我们战搭起旧了人章生和挖事业奋的第推一个禾台阶模。但损愿他料们别挑太苦择了自重己了谷，愁面时相馒对无猪言也乳沽两电杯薄牢酒。尊我们余千万蛙不要吗忘记惭他们蔽，千品万不爸要嫌保弃他障们，楼千万度不要河忘记值报答农他们阀。珍由雾此我感想到鱼，我邀们每鸣一个括人的哈成功害，都吧来自检亲人经的无住私奉伤献，烤我们崇生活掉、工布作和店事业响的原抬动力针，首常先来依自妈誉妈御做冬的场寒衣堂，来师自沉透默寡过言的戒父兄絮，故炼乡的训水车帆、小伞屋、乞独木盟桥，纵还有吸曾经踪爱过引你但滋已分合别的喷姑娘苹……腾?秧北国炮之春垒?是难日本兽人民定奋斗犯的一飞个缩家写。征我睬亲自斑领悟即过日也本人逼民的津勤奋桃，没峰有他京们这缸种精垂神，沾就很击难用冰二三指十年葬时间鼓，就搬从二母战的塞废墟突中崛烧起。脑日本付民族冈善于赛精工烫，在诊产品面经济谁时代堡大放湿过光独芒，急让全粗世界替人民但对日悦本人暴民刮蜂目相怨看。怖我也返领教撑了他鬼们在柳困难拉时期蛛战胜暮萧条袜的忍翁耐与黑乐观百精神悲。烟日眠本是琴一个描岛国企，国赤土面守积狭须小，拆而且计大多仿数是葡高山飘，日誓本民局族因相而养温成了臂善于尤把歉“悉长大英厚重挨〞巷的东久西，嗽作成更“形短小违薄轻缴〞挤，长李期养鸦成了隶精工颠的习链惯。残小小雨的花盗园，扫是那贷样的先美轮狡美奂吉;小趁小的烂街道适是那福样的撇整齐苏、精翠美，藏以至悬任何窜一个某角落射都让浅人舒苏适惬元意。群小小刺的功培能强悦大的湿相机冲;疑曾经纱风驰挑电掣集般席扰卷世据界市惹场的镜家用康电器惹；一负个无题煤炭壁、铁描矿、少石油就……挽的国廉家，零生产集的优躬质汽自车遍联布全碎球。雄日本飞人民先的勤动劳，铜与德幕国民卵族的披执着残，在头机电挥产品耕产业抽时代哗，震铸撼了鸟世界绪。他铅们无输怨无借悔，责勤奋治努力刷，不贪断奉尖献的倚精神她，创稻建了瞧日本尿的繁序荣。统日票本目捷前虽膨然遇培到了取困难寄，但飞其国习民的睁忍耐宾、乐兔观、本勤奋基和奋览斗的办精神待未变亿，信胞念未渔变，甩对生绘活和始工作齐的热穿爱未抹变。疯天道赶酬勤谈，相堂信日王本能墨够度恰过这是寒冷版的冬厅天。命日时本企党业遇帮到了暗什么茧困难勇？嗓我贞们访仔问的键是实疑业型乒公司抬，这煎样的兔公司翁相比迹其他跟类型块的公驾司好禾一些堡。产群品还捉在市饿场上良有销恒售，嚷现金猛流还俩能转艳得动胶。只字是八集年的酒经营掀成长表曲线词是一吸条平券线，授几乎贺没有辱增长甩，工祸资总危额也屈几乎考没有翁增长卡，甚劣至还怨略有粥下降但。樱日怜本企快业面赵临的测三种浅过剩叠，沉枣重地合压在韵企业熊的头祖上，阴使之猜调整响困难划。这她三种狱困难敢是雇呈佣过余剩、弯设备见过剩灭和债湾务过倍剩。细这三景种过互剩的膨调整徒，涉陶及机坦构改萍革、情结构倾及产阴业重纽组，颈向发闲展知鉴识创膜新产川业过咐渡，美以及花培养翼核心茫经营户能力燥和向爸速度式经营栗的转沫变。掩过去袭的日切本企卸业体祸制，良束缚掘了这葱种转肠变，庄使之我困难背重重裁。日宅本企闭业真恰正感臣到了档，不脏是做奋什么料事好增，做坝什么古事不耕好，唇关键蔽在于动有无壶核心陆竞争迁力。遥如萌果，毯华为够的增猎长速搂度大重幅减叉慢，夸日本孔企业奶的三困种过类剩都胸会在窄华为种出现抵。没革有及忽早的和认识井和充估分的蝴思想炉准备重，就暮会陷叫于被繁动。凡随而着日乒本企两业长倘时间袖不吸纷收新嘉员工遣，员表工平杆均年掠龄逐哄步增贪大，膊人才雪结构读由宝魔塔形冶转向颤纺锤牧形，谷优秀较的人堪才少灯，新纺生力秋量少豪，年床龄大杆的一取般员灿工多蜂，使况企业理缺少娘活力捏，而秋且工丢资成童本较跃高。声由于充人才晶的流也动减窜弱，伟职位况相对耕凝固臭，使棍创新饱明显失缺乏厅。鞋日宫本企左业的拥内部宣改革芦滞后跃，国元内企驴业竞胁争不满剧烈平，企仿业内色部员检工也按缺少蚀必要第的竞投争。扑促使碍企业包改革浸的内粘因、竞外因晚，并刚没有踢因为勺经济镜不景妇气凸勿显。渗日本暴企业锄完全笨靠自服身力汪量实油行较厚大的动改革监，十斗分困德难。孕如前凝所讲匹，日脂本是眠一个译治安畅很好出、生旗活很蚂舒适隔、稳敢定的私国家咸，尽铅管八聪年未萍涨工痛资，倦并未垂足以贤威胁门消费为，人讽们比铸较安初于现渔状的龄生活阔，日迁本人神连留银学都搞很少摘出去她。这吧种安润定，谣也不棍利于脑迫使码企业娃痛下玉决心幅进行吃改革敌。享尽局管他敏们已包废除鹿了年尺功序包列制拣、终施身雇协佣制陡，加骗强了霜绩效流考核宏，日易本企甲业现差在内旋部也寒开始副进行文改组伐，重百新划链分结茎构，柜从一嘴个大回公司发什么谁都干押，逐似步收颗缩到吵几大瞧领域案，然程后这回几大陷领域悲财务胶独立叉，共察同品煮牌，萌使核县算目六标清凑晰化题等等驱，但凭观念板和文抵化的虹惯性部使这沟种变舍革的摧努力毁见效馅不大腿。泼日和本企议业也考开始吸推行肤员工怒持股软制度境，激膝活和卡推动漆员工洗之间娃和企催业之堡间的停相互排竞争贞。日悟本的勤法律宗原先眼是不监允许况员工暖持股焰的。原但日浓本企提业在青根本精的竞烈争力梢提升妖上并猫没有拿有力旗度的橡行动遮。治颜标不棋治本疾，深筹层次璃的问敏题依随然存黑在，设苦熬晚是熬卫不出乓头的架。障因置为日殊本一足贯比孟较求萌稳，棉致使琴企业保经营烛者年恶龄偏沙大，烤决策盼过程富过于音谨慎搞。许吼多重大要决枝策必缸须一传致通悉过，拼少数见人通忙不过搬，要非做工蓬作，润甚至价有时惯做不裤通就毯拖着走，这邻种决辈策的纯平安蜘性拖护累决衣策的纹及时持性。辞过于薄民主晌的决企策体吵系并遍不一候定是喂好的贼。纳日羊本的庆企业受相比撞亚洲挥其他肆国家建已经乐比拟假国际暖化，摆但他慌们总勾结他另们的店失败炸之因瓣时，亿还是菊说他舱们不先国际赛化。王想想边华为渴比松复下、宰ＮＥ甲Ｃ的脉国际剪化还赖差多愚少，见有什逢么可切以值纽得盲弱目自握豪的抢。亚芬洲企管业的读国际辫化本遮来就缸难，劈我国死在封自闭几巷十年拘后，暑短短窑廿年盼的发漏展，蜜还不贡足以矩支撑计国际得化。袍华为旦的国转际化绪步伐唯更难锅，仅奔仅因锋为大字量的吩外籍强员工摸，读裂不懂绵中文向的文泰档，印大量乒的国狱内员伞工英贺文也价没过清关，始就足肝以看荒到华剧为的扮国际属化是释多么忘的困伏难。叛如果耗不克糕服这饰些困适难，绩华为虫也可挑能是害昙花迷一现即。姿日档本政矩府也做决定锐在2重00觉3年痛之前态，处友理完恼不良顺债务伞，把岩33触兆亿姓日元滋的债丘务从政银行恭买过袍来。快实行世小政阅府，听确立顿地方勒分权患。进郑行税切制改煤革，荷降低晨所得猜税，丽提高伸消费连税。兆实行还教育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为什么，因为这个玻璃幕墙是为市场部建的。因为，客户来一看，说这个公司很漂亮，不象垮的样子，把合同给他吧！所以说这个房子也是客户掏钱建的，不是我们掏钱建的，这一点一定要明白。我们是为客户效劳嘛，客户看了舒服，我们就为他建。因此，在这个阶段，我们的思路就是使客户对我们寄予一种平安感。这次我们在开展过程中，在上海要建立一个房子，市场部是少数派，据理力争，最后把我们多数派说服了。修了一个美国AMBOY公司设计的上海研究所的基地，当然也包括市场部的办公机构和展厅。这里面有一条走廊，有22米宽，35米高，650米长，我看里面可以起降五台直升飞机了，可以在房子里面可以进行飞行表演了。市场部说五年以后要把客户吓一跳，把他们震撼住，把合同给我们。

三、普遍客户关系是我们差异化的竞争优势

创造一种合同来源的思维方式是多方面的，不要单纯的就那一个棋眼。去年，我和一个部门接触，我对他们很不快乐，我发现他们工作有问题。他们把工作面缩小到针尖那么大，搞来搞去似乎决策的就那么一个人，处级干部，副总裁级干部什么的都不考虑了。这是战略性、结构性的错误，所以那时我就提出要搞好普遍客户关系。

我认为普遍客户关系，华为公司在近一、二年进展情况是很好的。小公司只搞一个二个关系，最关键的关系，本钱最低。但是现在决定事情的时候，也是要大家讨论的，大家的意见也不可能逆水行舟。中国现在的政治环境下，谁敢逆水行舟？即使本来自己是问心无愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在华为公司这么长时间，问题讨论不出来就下次再讨论。我心里怎么想的，嘴上也不说。最后大家说的和我想的一样，我就说也赞成这个方案，最后是大家的。现在的决策体系，个人霸道的决策已经不存在了，这个环境不存在了。想不想都得开个会，开会后，周边环境都会有很大的影响。我们有二百多个地区经营部。有人说撤消了可以降低很多本钱，反正他们手里也没合同，我们还要不断的让他们和客户搞好关系。我相信这就是我们与西方公司的差异。我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时，与胡厚昆谈话，胡厚昆讲到了拉美市场拒绝时机主义。有合同，呼啦啦就来了，没合同，呼呼呼就走了。我认为他们的关系是不稳固的，至少普遍客户关系不稳固。

四、活下来是我们真正的出路

当市场出现困难时，我们怎么在市场上产生一种能保持我们非常好的形象，给人增强信心，是很重要的。好多人打跟我说合同少了，去年一做就二个亿，今年一做二千万的合同都没有了，难做了。其实，难做以后才方显英雄本色呀。好做，人人都好做。难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个。就象下围棋，我们多了一个气眼，别人就少了一个气眼。就是多一口气嘛。市场竞争，我们讲多留点给别人，首先我们得自己先活下来，如果我们自己也活不下来，按市场法那么本身就是优胜劣汰。国际上的市场竞争法那么不是方案法那么，是优胜劣汰，客户也是赚贫爱富的，银行也是嫌贫爱富的。富人谁想到贷款，银行抓住你，穷人见死都不救。因为救死扶伤是民政部门的事，不应该由银行来承当对社会的救死扶伤问题，也不能依靠我们这样的先进企业。我们交纳税收，由国家拿这些税收来解决这些救死扶伤的问题。兄弟公司之间竞争的时候，我们要争取更大的市场份额和合同金额，这才是我们真实的出路。

五、海外市场已呈现胜利的曙光

我们现在要有精神准备，要振奋起精神来。海外情况非常得好。今年独联体地区部、亚太地区部会在上半年开始有规模性的突破。大家知道今年一季度我们出口大于内销，国内销售低于出口。当然国内是因为萎缩了一点，但是出口也涨得太猛了一点，与去年同期增长了357%。今年下半年后，我们认为中东、北非地区部要起来。昨天走在马路上，听了东太平洋地区部的的汇报，今年也要销售7000多万美金，在兴旺地区，兴旺国家。兴旺地区欧洲地区部我还没听汇报。去年汇报比拟保守的今年也起来了，我想明年南美地区部也要起来，南美地区现在在做什么呢？到处在测试，到处在开实验局，这就是市场开始走向新的培育的迹象。中东北非地区今年夏天可能起来。9.11后，常征坐不住了，本在公司还能工作半年，坐不住了，要回北美去。我对他说，9.11后大家不想做飞机，开起会来，会议电视肯定就有市场，美国我想几十亿美金左右的市场可能还是存在的。我们的产品还是有一定竞争性。最近孙总去访问了中东北非地区，中东北非地区在9.11后，伊斯兰与基督教闹了点矛盾，佛教捞了廉价。因为佛教没去掺和，所以捞点廉价。以前中东是向西看，现在是向东看，东一看，就看到我们的交换机，看到我们的传输。所以说，我们在国内，为了抢一个二千万的工程投入的力量是七八十人，而我们在国外，一个2000万的工程还分配不了一个人，一个人同时得管好几个工程。我认为今年中东北非地区会起来，去年销到几千万，今年应该有相当大规模的起来。出口的利润还是很好的。智能网国内6块一线，国外15美金到40美金一线。还是要出口。我认为有必要发动大家，至少发动在座的部下，要输出一些到海外去，海外的进步是很大的。当时出来时，一些人认为公司不要我们了，把我扔出来了，出来几年一看，感觉在海外的锻炼很大的，进步很快，成长很快。这是客观事实。新的一年里，我们还会继续遇到困难，其实越困难时我们越有希望，也有光明的时候。因为我们自己内部的管理比拟好，各种规章制度的建立也比拟好。发生市场曲折时，我们是最可能成存活下来的公司，只要我们最有可能存活下来，别人就最有可能从这上面消亡。在人家走向消亡时，我们有二个原那么，我们应该吸纳别的公司的好的员工，给他们以成长、出路的时机。所以市场部的员工心胸要开阔，能包纳很多优秀员工进来；同时，在座的及你们的部下，要选派一些好的到海外去。加强对中东及好多国家的增兵，增加能量。大家要有新思维、新方法和创造性的工作及思维方法去改善这种市场的状况。

六、对全年工作的期望

1.要努力应用新思维、新方法，和创造性的工作改善市场情况。

市场的好与坏，是不以人们意志为转移的。有人说我们以前卖交换机很好卖，今年应该比去年还好卖，明年还要更好卖。卖到什么程度？卖到你们家客厅得把交换机装进去。不然往哪里装啊，市场总是有限的嘛。好好好，好到一定时候就会下滑，这是客观性规律。不可能一直好，有下滑是正常的，我们不能指望以前好做，今年明年还好做。好做到最后，你们家客厅里就装满机器。如果家里不装机器，电信局的交换机往哪里装呢？市场是一定会有尺度和限度的，这时候我们一定要有很好的生存之道。今年和去年相比，我们减少了一些困难，去年在CDMA和PHS受到一些困难，今年我们的CDMA也会出来，我们的1X在中国市场还是很有前途的。PHS技术不是什么先进的技术，但没有想到连续5年会持续建设，这是政策造成的，但是不是懊悔还是什么东西，得过几年再来总结。今年我们的市场环境比去年还是有一定程度的改善。这是我个人的观点。下半年开始南北分拆，进入实际阶段。分拆后紧接着就会开始建设，这对我们增大了生存空间。中国电信今年投资额与去年一样，不下降。这是我在上海与俄罗斯邮电部长坐在一起时，吴部长说的。投资总额没有下降，华为就会有更多时机。因此我认为我们要关注问题的产生，而且南北分拆后我不认为他们会转向非常新的NGN之类的技术。估计建网的思路还是现在的电路交换。尽快把市场稳固住，占领住。这使我们有很大的希望。

2.重视现金流对公司未来开展的意义

我们要加强队伍的建设，现在要总结西方公司存在的缺点和问题。我们看一下西方公司的现状。LUCENT大概裁了将近一半以上的员工，北电裁了三分之二的员工。财务报表显示，LUCENT销售额原来是375亿，卖掉了85亿的，应该是270亿，去年实际完成销售是189亿美元，人员裁掉5万5千人，在裁员过程中LUCENT继续丧失的市场是将近80亿美元；北电裁掉了三分之二的人员，市场份额下降了一半以上。当然，市场下降不完全是因为裁员引起的，也是由于市场空间引起的。但裁员也对市场产生了极大的影响。马可尼是世界五百强之一，大家不要看低马可尼，他是无线电的创始人。马可尼在很多无线领域都是世界领先的，现在股票降到了6个先令。弟兄们赶快去买，6个先令象垃圾一样很廉价啊。象我们公司如果想买的话，出手就可以把他买过来，不过买过来后他还有42亿美元的负债，咱们没有那么大的能量。所以看看这些西方大公司受到的极大打击。大家问小公司是否会比大公司更好一些？看看美国的现状：美国IT风暴损失了9万亿美金。但这9万亿美金不全在信息制造业，也不全在信息网络业，很多传统产业也在其中受到影响。我们假定三分之一资金在信息制造业，总投资就是三万亿美元。平均三亿美金一个公司，那么美国的信息公司有一万家左右。现在整个网络投资极度过剩，就是没有空间去销售，不是说大公司没有地方销售，小公司也没有地方销售。大家知道，三亿美金的公司，每一年的消耗至少在三千万美元到四千万美元，这是最低消耗。这种市场情况下如何生存，没有可能。大公司都没有生存空间了，小公司更加困难。但也不时绝对的，如果说有百分之一左右的公司是可能活下来的，那美国现在的剩下三亿美金投资的公司大概还有一百家，现在有没有100家呢？天知道，可能没有。昨天我们排个表，我们准备收购这样的公司，都是投资二、三百亿美元的公司，现在二三百万美金就可把他们买下来。要自己开发，再走直路，也得投10亿美金。最近我们收购了一些公司，主要在国外新闻里报道，国内没有做这些事情，口头对大家说一下。收购对进一步提高我们公司的核心竞争力是有非常大的好处的。因此这种情况下，不是大公司困难，而是小公司死亡。大公司为什么死不了？大公司是银行不让他死，不是他自己不想死。马可尼之所以宣布他破产，其实就是和银行谈判失败。再借我三十亿英镑，2004年后把毛利提高到24%〔这个数值是很低的〕，不借我三十亿美金，我就宣布破产，宣布破产后就可以赖帐。最后银行谈判失败，宣布破产。破产就赖帐。大公司因此也欠了银行的巨额债务。小公司的风险投资失败，导致美国的基金破产，接着还会有连环性的破产。比方说环球经济破产了，又会带动设备制造商的破产，使经济的进一步恶化。环球电信从前250亿美金，现在卖7.5亿美金，至少还不了帐。没有收回投资的钱，银行就被套住了。这种连环性的社会影响还会在相当长一段时间内才能完成。所以希望在这个时间里能产生奇迹，在现实是不可能的。在这种情况下，我们公司要以守为功。大家总说华为的冬天是什么？棉袄是什么？就是现金流，我们准备的棉袄就是现金流。存在银行、仓库的钱算不算现金流呢？算，但钱总是会坐吃山空的。所以必须要有销售额。大家有时对销售额的看法也有问题。我卖的设备原来是100块钱，我90元卖掉了就亏10元，这种合同坚决不做。坚决不做呢，公司就亏损了23元，因为所有的费用都分摊了，在座的开会的桌子，屁股坐的椅子费用都分摊进去了，还要多拿23元贴进去才能解决这个问题，甚至可能还不止这个数。如果亏了10块钱卖，能维持多长时间呢？就是消耗库存的钱。消耗消耗消耗，看谁能消到最后。就是谁消耗得最慢，谁就能活到最后。市场是这种规律，网站也是如此。我们假设国内有一个网站手里还有5000亿美元的现金在烧，它就可能会把中国电信烧死。反正我不要钱，我就与电信拼烧钱。不要钱，花光用光，现金流都没有了，没有现金流就死了。死了就成功了。可惜他没有现金。我没有5千亿。我算了一算，中国电信的最后一口气是多少，是500亿美金，那我只要有501亿美金，这个商业模式就成功了。所以说，现在对现金的把握是非常重要的。几年前，我组织市场财经部，大家死都不愿意去，现在一看，市场财经部的人，哗拉拉老升官、升高官到国外升官。没方法，不升他升谁呀，升你你不会呀。不升他，在国外那么大的合同，钱拿不回来如办？那是棉衣啊。大家看市场财经的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。大家要转变啊，一定要转变啊！现在有市场经验的人也可以转到市场财经部。用你的思维方法做这个事的话，你会更有前途。纯粹的财务人员就没有市场人员有前途。因为国外销售有二个条件：一是把技术澄清了，讲清楚是怎么一回事；二是把商务讲清了，然后等着吧，中标OK。商务澄清不就是商务承诺，融资条件和手段吗，国外已变得越来越清晰，销售也越来越清晰。现在证明几年前进行市场财经的建设是正确的。美国佬死都想不清楚，组织这么一个庞大的收款队伍是为什么，因为他们不知道中国是怎么一回事。所以我们要重视现金流。现金流必须要有销售规模来支持。智能网、交换机等是盈利比拟好的，光传输遭遇到困难了，现在不太好〔就是因为以前太好了你们今天才害怕〕，以前是哗啦哗啦赚钱，眼睛都不眨一下，这个领域引来很多人的羡慕和嫉妒，他们现在也要拼。现在一投标，西方公司的价格与我们差不多，我们有什么优势，我们没有优势。我们以前说质量高价格低，现在价格低不敢说了，再说价格低亏得就厉害了。我们的优势在一定程度上不断的消失和衰退。但在消逝和衰退中，我们还是有比拟好的方法手段。比方说网通这个大环DWDM中标，这次中标不是因为我们价格廉价，西方投标价格也很廉价啊，现在局方已经不再看价格了。价格没什么谈的，就是这个样子了，不是真实的，就是策略。看谁性能多，就买哪一家。这给我们很大一口气。咱们多一口，多一口，多一口，只要气多几口，我们就活过来了。所以我们在这个问题上我认为，我们一定要重视现金流。夏收，抢收中有句话‘家有粮，心不慌〞，口袋里有钱心不荒，说的就是这个意思嘛。有钱就不慌了。在深圳口袋里有钱，心就不慌。不信我现在把钱收了，把车子也收了。放你们假，你们回家吧。你没有钱，你就慌了，你再不卖衣服，今天中午就得饿肚皮，下午还得饿肚皮。所以在最关键的历史时刻，我们一定要重视现金流对公司的支持。在销售方法和销售模式上，要改变以前的粗放经营模式。我宁肯低一些，一定要拿到现金。我认为这是一个非常重要的方法。大家说这么苦为什么要过冬天？我让大家说说为什么要过冬天？北方有个瑞雪兆丰年的说法。大家听过这句话吧，瑞雪为什么会兆丰年？〔提问的答复：因为下雪就会把害虫和有病的苗冻死，春天来的时候，好庄稼就会长得更茂盛。〕这个冬天过去，没有足够现金流支撑的公司，在春天就不存在了。这个时候我们的竞争环境就会有大幅度的改善。我们说熬过了冬天就是春天，春天来了他们没有现金流，就支撑不了了。海外市场上节节胜利，与西方公司现金流的支撑有很大的关系。我到拉美去，我们在卡比拉的工厂参观，对面就是LUCENT的工厂。我一看LUCENT的工厂那么漂亮，我说我们一定要把它买下来。为什么，他已经把除开门的人外，根本都裁光了，这种情况下用户的信心也不存在了。并不是说我们公司不裁人了，我们公司是考核末位淘汰制，排在后面的还是要请他走的。在上海办事处时，上海的用服主任跟我说，他们的人独生子女挺娇气的。我说独生子女回去找你妈妈去，我们送你上火车，再给你买张火车票，回去找你妈去，我不是你爹也不是你妈。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于巨大的财务泡沫对他们已产生了打击的影响，他们自己已经乱了阵脚。乱了阵脚我们此时我们做什么呢？乘胜追击，争取更多的市场，更多的时机，我们就能活到春天。活到春天，我们存的粮食都吃光了，就再种。我认为大家要帮助安圣的工作。安圣来了没有，市场为什么不请他们来，为什么只通知付恒科一个人呢？我认为以后这种市场分析会，也应该通知安圣每个办事处都来一个主任培训培训。通知他们全部今天赶过来，明天不是还有会吗？明天的会他们还能学到东西。高级干部全都赶过来。你们不能这样子，人家送给我们一件大棉袄，我们采取这种态度是不正确的。我们现在帐上还有几十亿现金存着，是谁送给我们的，是安圣给我们的，我们如何能在穿着棉衣暖和的时候，忘了做棉衣的人，这怎么行啊？！在市场上每个主任都要认真帮助安圣的工作，帮助他们的销售。这点不要动摇，一定要坚决帮助他们，人家送了我们一件大棉袄，这个棉袄够我们穿二年的啊！我们和别的公司不一样，我们现在心里还没有多大的压力，我们今年的工资肯定