如何制订恰当的招商模式

1如何制订恰当的招商模式？近年来，翻开?中国经营报?、?销售与市场?和?商界?杂志等国内较有影响的财经类报刊，各类“诚招代理〞和“欢送加盟〞的广告几乎充满了80％以上的广告版面。同时，对于一局部读者而言，瞪大眼睛在各类招商广告里“寻找商机〞已经成了他们订阅以上几类报刊的主要目的之一。于是，为数众多的“诚招者〞和“应招者〞便构成了一个普通消费者乃至很大一局部习惯于传统分销渠道的经营者甚感陌生或神秘，而圈儿里面却是热火朝天的独特分销模式——招商运作。早在8年前，上海联纵智达营销咨询的几位主要成员就以不同身份介入招商运作〔只是那时的招商运作远不如现在这么“花俏〞〕，期间曾为国内数十家生产型企业提供过招商规划和实施效劳，几乎百分之百的企业都获得了理想的业绩。今年8月，联纵智达在上海召开了“招商规划及实施技巧实战报告会〞，虽然只在?销售与市场?杂志一个媒体上刊登了两条会议广告，且会务费用不低〔3800元/人〕，但报名者还是打爆了，招商之火爆可见一斑。面临国内招商的现状，企业和厂家怎样最大限度地发挥招商优势，尽量防止招商方式的种种弊端，创造全新的招商理念和实施手段，正是本文的核心所在。一、准备——在招商开始之前明确招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的开展。一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式〔“招商专业户〞的目的那么是三六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中〕。然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有所不同，比方商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路根底。从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体开展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地躲避市场风险〔主要指资金方面的〕，鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路根底。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。一个要长远开展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴〞，这样才能为招商工作树立牢固的操作准那么和效劳理念。但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望，切不可“东施效颦〞，盲目跟从大企业的做法。只要产品质量、性能可靠，事先明确规那么，“我管生产，你管销售〞的“一脚踢〞的做法也并没有什么见不得阳光的——但事先对“应招者〞坦诚告知、明确责任是必须的前提。确立招商对象相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门〞条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商〞的广告多如牛毛，“应招者〞选择时机和余地也非常大。“门当户对〞的概率并不很高，因此，招商也不可能完全防止这种供销双方“不能双全〞现象的产生。但这并不是说招商就没有了比拟余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细那么、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。〔目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商〞与“经销商〞之间的区别。〕爸序号红比拟暗内容崭经销册商主代理牙商晨1柜机构晃性质喷拥有态合法现经营城资格洒的企祝业食可以笛是企飘业，冤也可辜以是烤个人枕2甩取酬丙方式盒赚取毅进销悟差价签〔经彻营利贸润〕攀赚取赶佣金偏〔工豪资或租提成业等〕腊3粗负责枯经营遗的品诚种第多品押种、层多品宏牌经惰营症一般苹不经归营竞挺争品沫牌梨4洋对商照品的瘦拥有润权款拥有防商品士的所厌有权临不拥敌有商皱品的今所有坝权酿5期经营轿自主胞性鲁自主喂经营调受供赠货商便指导雾和限罗制乏6挡对供蒙货商喷的付欺款方援式魔货款踏两清罗、赊叨销、席代销恭等少售后强回款禁7粪招商理签约约时付梦给供坚货商日的资孝金性艇质寿货款蝴或保伐证金谦〔假设岛是货食款，状那么可课以不剩保证戒退货闸〕搁保证谨金〔炊可按劫条件呼退货钩〕轻8早开辟才市场漏的前断期投情入〔勉广告箭费、讨促销叛费等嚼〕揉经销风商、根供货侨商都蜜可能垂负担砌，或序按比乱例分湾担过由供筋货商顿负担鬼〔尤袄指广疲告费仁，代喊理商迹自愿稀负担权除外张〕鸦9戚对经挂营的盒品牌丢所承形担的芹责任吉贸易添特征绢明显誉，利个润至臣上，盾对品枪牌责算任心劝较小览除赚向取佣哥金外甜，还碌需承向担树籍立和鼓维护傲品牌缘的责衫任记10眼供货抬商对油其考毒核指异标方销售硬量熔市场折质量批和销利售量由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比拟适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易〞式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比拟负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入本钱、竞争状况，以及潜在“应招〞者的根本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。二、适宜的就是最好的既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱〞，那么对招商策略的最根本的要求就是适合。圾明适宜贸的资别源，涝适宜露的条砖件垮裹勾对于帆任何论“应鬼招者比〞〔摄经销赢商或斗代理牵商〕缸，他议的终看极目提的都侧是绝获取阁经营淡利润亲或佣赵金乐，这疤也是郑任何再供货犁商都赖必须枝理性斜面对船的现民实。押但大勤多数蹦“应鼠招者牛〞并婆不是舌盲目停相信裳“我击出资材，你谋赚钱艰〞、乐“投富资1营万，裂年赚润百万派〞之程类的慢信口房雌黄酬，他与们越萄来越潮关注遗为达陈到自境己赚届钱目册的，央招商淋企业炭必须骆具备取的种喉种先应决条弦件和静市场侄支持砌，因伙此，肿在制挖定招确商策缸略的好时候贯，首爱先要没清醒织了解锐自己殃的资毙源、锤优势忙和能最够给舟予应歪招者浸的条总件，灯并与叼应招茶者共理同探突讨总酸体的诉市场饮策略拍、告旧知真禾实的矿市场亩支持济，才灵能让方双方蛙长期墓合作练，避标免出湖现“外蜜月胜一过既，反琴目成汪愁〞炎的情墓况。峰梢唱一般磨来说锹，应拐招者剩对企生业各善项资犯源的山关注广如下铺：德要素登排序辫及权像重帖“应酱招者胖〞关掩注要般素史1〔弦25煎%〕临产品饮力及蠢市场渐容量城2〔或22书%〕猫广告飘支持严力度删或品达牌力喝3〔乐18滥%〕摔获利她空间嫁〔利钞润率徒或提对成比阻例〕帆4〔酬13鼻%〕让促销免方案归的可比行性时和实好效性尚5〔煮10拒%〕朗企业甲背景裁及实模力〔翼退换担货等参信誉苦保障宰〕丝6〔见7%悦〕错后继炸市场示帮助率7〔葬5%级〕尊同类锦产品哀竞争泻力避内上表求仅是易按一礼般的挎招商失惯例涨的提恒示性甲分析蛮，实周际运闯作当瓣中各莫项要寺素的竹排序队及权炭重会享因各能招商附企业魄和“姜应招羽者〞机不同鞋条件蓄与心价态而氏发生侨较大热的变遍化。龄但上挎述七适点无喂疑是查“应虚招者躺〞最脾关心孤的问匀题，陵因此大企业练应根般据自考己的蜻资源沫最大照可能迟的完键善各稳项资谈源，刷力求逆到达内“应筋招者毯〞满炕意的截状态号。例配如，密新上道市的御产品短无疑纠在产侵品力叛和市车场容呼量上垂尚无拖现实态优势象，但柄促销给方案也实用漫、支贤持力援度大里、企疾业实机力强泊、市宰场策理略成勇熟等蹲条件坡还是钢可以书吸引茂“应吐招者揪〞。葱根据过能够珠为“挪应招耗者〞映提供梦的支烧持，饶制定参相应完的条栗件，软力争糕“门闻当户罗对〞际。一睛味的廊提出认苛刻搏的合乖作方矮案势底必影含响招例商的原进度阳和“多应招冠者〞雄的积悟极性碧。书适宜县的态馋度，舞适宜妖的传史播跑散爪随手面翻开签几份拢招商芳启示唤的报耻纸或围杂志阳，满摘眼都腔是“者60枯0亿绝元的叼大市刑场等蔬你来戴开发半〞、僚“无悉需投育资，略年入闭百万良〞、父“3乌00嚼%的宗投资尊回报背，您卧还等浮什么酬？〞升、“瞧加盟蛇ΧΧ晃Χ，毁必定捉赚大绞钱〞齿等之映类的盯充满饼诱惑雁的广威告。舟仿佛读满街稼都是上天上桑掉下型来的让馅饼剖，人史人都草可以轿轻而遭易举发地成壮为富此翁了桌。如屑果说舌这些枕招商尼广告榨全都猪是一惧些骗甲子公影司所宴为显觉然不中够客知观；咳同时延，说散没有坏人会件相信芬这些夹广告广和许追诺也射不够捧现实款。事森实上提，目竟前国裂内招盈商广说告管召理无虑章可悠循，嘱许多券招商牢者目于光短倦浅〔京当然赌，存嘴心蒙胖骗的尿也大幼有人睬在〕承，而摄一部兴分应贪招者映也是宰急功忧近利望、头责脑不胶清，架因此胶才造出成了恢现在圾“众娃人热忆恋众面人寒稿〞的悔为难嫌局面紫。我柜们只转要留任心观控察，禽就会度发现路知名择企业存或品齐牌的纷招商路很少拍会落触此俗完套。谦同时井，具脉有一援定市很场操狮作能启力和悼较强茫经济据实力挑的经截销商描也很际少会竞对“蚁无需驾投入惭，年液入百渐万〞蚁的事芳情感便兴趣杂。内疯因此晒，对被于一吵个力佩求长室久发涂展的荷企业刑，无垂论是匪在招统商广初告表被现形幸式上百，还翠是在俱代理老商的径实际牲接触馋、洽仁谈、按遴选诚方式捐，以斯及后期期市上场运映作和撤帮助昆方面县，都诉必须默脱离牌短期挥操作话的“爷俗套饿〞，姻不要哀夸大直其辞注，要趴诱之溜以利翅，明涛之以滨理，览坦诚高相待途，责灭权对洞等，直优势竿互补宗，这孕样才课能与袄应招多商家远共同匆开展荒。扶议在整虏体的援传播猾上，车要将蚁“应姻招者秤〞关嚷心的恢问题旦说清疗楚，辈将对如招商谅构成棋的素蜜材亮炕点总们结出药来告努诉“挠应招朝者〞兆。例阶如企极业背扣景、孤产品昆特质获、市硬场支堵持、干效劳纱保证矩等方武面，趴要真昼诚地独使“多应招木者〞食清晰秆的了尤解情哪况，已这样照才能共获得砍长久任的信绣任与偿合作沉。谦眨招商咱企业该如果句不能范正确姐认识府自己版的资欢源，竞贪大督求全淋，在桂招商员过程晌中夸假大其度辞，宋在传瓶播上械肆意铅鼓吹礼，最只后只载能是妇“搬魄块石吵头砸青自己焦的脚站〞。万在招毛商上铺，合匆适的疑就是铅最好中的。琴三、威招商屿策略那的设胶计制篮定晕屿在做汇好必毙要的惩准备酿之后指，设封计一罗份详杀细的劝招商饶方案域那么变山的十纽分重菊要。集一份啄完整旧的招贡商策蜡略大店致分鞠以下泼几个世局部快。急嘱产品愤核心伯卖点物提炼句及促尸销方敏案设琴计桨抱沟不知建是哪泡位哲互人说勺过这乡样一惹句话涂：“逗你的此产品喇是什肤么并涛不重胀要，爽重要棕的是扣消费踏者认奉为你标是什橡么。通〞此抢话虽干然有厦些过易激，亭但也双不无惠道理地〔敬淡请放膜心，迷如今楚的老博百姓君是绝沙对不颗会把窜鸡蛋泼当成卖榔头帽的！问〕。麻我猜吃这句未话的葛本意乔是提丝醒生固产者员不要琴只用决自己额的眼池光看尺待自偷己的梅产品霉，而瑞应该细更多扛地以相消费揪者地歇视角骡来看荐待和始思考穿，实堡事求早是地委给产售品一重个明孟确地轨说法毫，让漫消费梳者容断易理戒解和聪接受闭——县这就数是我倍们常愚说的篮产品宋的核驴心概对念。练所以究与其给它分辟销形超式相蜜仿，蔑招商剧之前谢先确销定产瞧品的宁核心尾概念哨是十吓分重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