成功招商如何策划独特产品卖点2

1成功招商如何筹划独特产品卖点:陈志怀序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的筹划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、筹划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……如何制造一个让经销商动心的产品？中国的药品、保健品生产厂家过剩，产品功能重复是不争的事实，虽然经过GMP厂验收，地标升国标以及大力推广的GAP中药材基地要求会让大批的厂家被兼并、消失，但因中国的幅员辽阔，人口众多，地域差异太大，管理职能部门关系重重，地方经济的保护等等，在一定时期内仍将是群雄并起，诸候割据的局面。生存与开展，寻找企业突围之路还将聚焦于竞争并能幸存！俭蛮整个湿招商秧市场蠢由产挖品供意不应翼求到取产品毙供过菌于求苍，产及品同疏质化粮严重怀，不畅追求期医学孟技术插含量听，只段停留银于浮兰浅的核老药构新包控装、揉新定累位，宾概念昌被模岩仿，仰理论脆被抄嫁袭，尿我们缠经常虹听到下经销封商抱道怨说得好产雪品、浪好项背目越类来越扮难找侨了。败众多住的厂托家争淋夺为价数不糊多的脾经销沾商，芒同一清个配仪方，才同一签个产脚品名甜让经车销商吼面对延的是谋众多芦个厂坊家包伯装！除经销蚁商凭庭什么样要卖旋你的布产品滩？消富费者屡凭什绢么要卧买你埋的产泉品？居你总萄得给铃经销帝商、榨消费勤者一权个理骄由吧咸。这踏就需闻要对木产品振进行喷筹划唤，创俩意一奉个好红产品绑、提撞炼一碍个好掏概念筛在招些商工堆作中愁的作捷用是洋举足据轻重红的。仓如果叛能提嘉炼一识个让脉经销恋商眼情睛为显之一蝶亮的硬独特众卖点芒，招励商就灾成功督了一肝大半射。尤逮其对项那些总没有氏企业欲背景碑和区咳位优景势的豪招商拌企业明来说瓣，出照挑的粉产品灵卖点探成为戚它们听成功饲的最初重砝农码。眉骨滩创造处产品键卖点块的过割程，朋就是用对产衫品进形行定户位的匆过程糊。所室谓定某位，崭不是渡指产朽品本般身，朴而是输指产壶品在挂潜在居消费走者心秒目中插的印驼象，滑即产迹品在扬消费浩者心拦目中沟的地协位。休你的妖产品盗是什煎么并胁不重航要，膛重要为的是耀消费毁者认含为你颠是什枕么。来对于嗓消费做者来苗说，绪产品剥的卖辣点和倚定位予，要炎能够倘满足吉他的芳物质亡和精允神的眨需要级，激翠发他购现实慢的和罩潜在职的需辱求，娃这样树的产肿品才遗是好铸产品尽。钟颠我们部首先被可以席借鉴裳50亮年代棵的雷块斯提们出的洽US抱P〔苗独特妥销售疑主张今〕，粘是一包种有榨广泛柴影响严的产拐品创翅意策蛇略理轿论,滔US超P的绸特点贷是找甩出该胃商品垒的与厚众不为同之虽处，栽即独销特的爪卖点奸，具寿有以训下三奇种特粉质：粒伍1.坐明寸确性江〔明湖确一借个利打益〕僚，每佛一那么疏广告围必须银向消鉴费者肺"说元一个轨主张得(P坏ro症po婶si陈ti鸟on怀),狡必须对让消拌费者塑明白那,购盾买广激告中枯的产卡品可腰以获霸得什蜜么具烛体的逐利益币.绞察2.开独胆特性膊〔对香手所冷没有朴〕，换所强敏调的缺主张尊必须庄是竞芝争对怒手所途做不故到的抽或者饮无法枝提供矮的,罗必须洲说出狼其独小特之课处,煌在品寻牌和卧说辞御方面到是独筐一无摆二的乔.促望3.浅促摔销性扰〔吸呆引购狼买〕欢，所云强调膨的主积张必哨须是凉强而既有力碑的,勇必须弃聚集闭在一艳个点象上,走集中歼打动父\感醒动和论吸引排消费拣者产例生购刻买动椅机.啊京础US厌P的丢提炼岭根本骡上可夺以有播6条跳路径孩可以应走，蛙如图较1所牺示：堆语第1光路径告：优妥先应爪用于足单一搞产品雄线或缘线下猴某单核品。叫第2哑路径书：优寿先应理用于敞产品浴总类编和线秀下某劳一单觉品。通第3临路径蔑：优役先应杏用于部产品锐线下终的某粥一单柳品。还第4桶路径性：优酸先应域用于猪单一滨产品斑线或有线下唉某单粗品。努第5捞路径况：优览先应布用于粗产品孙线下隐的某般一单蔬品。述第6所路径蝴：优幻先应旗用于籍总体趣产品夕线。赢练帐US苗P的喷提炼苗，其凝目的宗就是递更多那的吸钟引目衔标客肝户的坊关注讯，给牢其留轻下深暗刻的典印象伟。例神如：爆我们浇在面抄对电益视镜抖头里霞草原逼中上刃一群真牛时王我们睬一定朱计不志住全齿部的铜牛，亏但一熄个看困着镜慕头的跪牛让侧我们妇一定脑不会冬忘记帖。根红据不富同的犯思路股，可拌分为敬两种牲方向包：纷秆1、淹从产隆品本倒身的趟优势树出发设愧岭这种壁策略坐主要尺是建弹立在魂产品撤的与肌众不详同上收，强椒调实幼效的六承诺吓，第贺一视单觉的冈冲击拌。中捎国老束百姓访受几昼千万贼的封椅建思燥想影印响，授本身继既有架强烈闲的权掩力欲漂望，偷同时取因自谁身卑度微，杆更有乱强烈达的权督力崇锻拜，嫩曾几缓何只久要你置产品浮有个软好名选字，星或有柜个权窜威理然论支浪撑，扇甚至杀有个互权威信人士保或名纽人给廉产品得叫几愚个好召，产肚品就进会红案起来搁。还卷有就脊是包比装方望面，跳包装那么是产芬品的溪第一岸张脸框，好让比女弃人美陆要美糟在脸河上一孩样，谈包装院设计遥出色晌，就秒能在馆终端妙抓眼既球，懂就能西在经沈销商外的竞然品中陈跳出驶来，母优秀价的包蝴装我述们一满定符太合市上场化变，必笼须具每备伍“滤三感构原那么丹〞皆：看挑上去问有价御值感聋；摸衬起来雀有手拌感；猾使用馆后有粒满足济感。孔包装渠的设肝计我碗们要峡使其孔能够低在反愿映出休产品悼独特渗个性杂的同芹时赋吼予消失费者乱视觉贡上的陕高价块值享眨受，窝使其铅产生甜联想券与向伟往；档消费筹者被素吸引虏后观饭摩包嘉装能啦促成独购置场；精库美独乎特的烧包装裹对于推品牌斧形象使塑造齐还可悦起非充常重疏要作枕用。炕我曾桥经策戴划一斗个招晌商药章品时挂发现吼常规宾药产杰品的惰包装酸一般遗很小兆〔都政是临桨床推鸟广用牌〕，裹市场轿上调独查发胶现药游品没左有一纲个包牌装象华保健窄品的盒包装俊那样撑大器眉、现拍代，瞎于是惯我力幸排众好议，茧决定他在产裤品包局装设开计时屠做成孕常规后同类墨药品情包装粥的4反倍大匆，且捷让包贿装正麻反面会完全启一样乔，把撇成份米、用逃法用菠量、恭地址着、日条期等衫等排荡到侧下面，蜂上白说下蓝尸，简贱单的馅四个棒字刷“×诸×绳胶囊链〞逼，下深面为秀异形傅心形狮状，剪投放券市场籍后反裳响很闸好；娇当然如产品盾名字越也更税重要敲，例极：脑奖白金盆、脑刊黄金就、等窃等。禁也有隶强调期产品但整体哥概念挣的，甩例如唤：麦巾当劳没产品垂是什践么？蜻在大盘家头台脑中盖的印违象就叨是〔幅美味主食品箱＋儿青童乐降园＋浴好环锅境＋哭儿童敲玩具装＋干肤净洗线手间醉〕；过脑白唤金是累什么览？就版是〔架礼品您＋治痛疗失纤眠＋冬调节矮肠胃笼＋澡……鼓〕纷告附：百我曾扰经参鞋与策炊划的姑热盯××道胶囊唤时，叼它上忠市已谊有三外年，量一直然沿用险一种讽浅绿惜色包蛇装，基无论葵外观谣还是于大小右，均多显得秧没有瘦档次馅。另球外，呼热降××殊治疗艇上、胞下呼膨吸道稿感染讨和感传冒的药时间晃为2趁－4衣天，盾而单准天服差用量菠为1轿2粒织，老瞎包装懂那么为匆20异粒/央盒，浸既不街美观杏，又用不实拣用〔它不够鹊两天历〕，亿因此夕包装让必须假改。矮同时帜，过萍去三芬年来棒，市帝场上怀老包撕装有敞一些奋存货晌，为占了整甩合渠忽道，序也需尝要重箭新修粘改设萌计包轻装。因经过界精心灯研究戏我们巡从三清个方翁面入挣手：闸首先变，热奴××棒胶囊荷规格馆更改蔑为1嘴2粒正×享2板检，议宽适用耕两天奔的量络，病窝人无开论上持购一慌盒还撑是两孩盒，体均不隶浪费考。赏其次探，增荡大热跑××构胶囊婶的包射装，贵以增闭加药填店展怀示面果。第污三，射放弃将绿色膏，选杰择了渣以蓝猫色为贫主杜禁色调哪。绿丢色的晕包装言太多闻，不稼突出阔。同投时，剩为了即配合勒纯中情药灵“炉抗生句素诸〞针杜概锈念，喇蓝色落具有柔更强当的亲袋和力撒。草迹2、燃从产保品病块理药快理角章度提博炼U矩SP湾汉没这种侨US饼P主侍要围侍绕产赴品的捧作用旦机理著，提记出区漂分于忌竞争象对手铁的销漆售主青张，淘在化墨妆品逃和医堤药保透健品始行业归里最直常见蓬。比诊如我寿在策桑划一衔个产延品时捧发现盐它具郊有增抢强心秋脏泵姥血功宋能，笛修复誓及延飞长心皮肌细芦胞的拦作用嗽，效神果较害明显唉，于喊是我塑首先拼提出晶了一帆个权键威的光理论抵依据棋：人膊的心锁脏只生有拳闷头大栏小，掌但心纯脏强弓大的比泵血哪功能箱却十直分惊浅人，渴毫无骑疑问宪，它讯所凭胁借的誓正是漂其本抚身规千律而邪不停撞歇的获收缩袍与舒省张，屯我称多之为崇“订心动咐力陡〞漠，心服动力六缺乏估，致井使心泪脏超厅负荷全工作洲，导鲜致心掠肌缺钳血、州缺氧砌，出垂现心虹功能燕下降献甚至漂心力俊衰竭歇，从描而导拔致心墓脏本态身及附人体碰一系惩列病畏变和眉病症箱。我众提出振了产迹品的雾独特羽销售连卖点怨：提劈高心招动力宗，治筐疗心腾脏病拌。同魔时根良据产简品的洗成份宋筹划胆出领“陷心肌把、血膜液、古血管提〞唇三位穷一体揪疗法覆，我廊们坚赵持不辨让消姐费者秃脱离掀生活滔常识可，但嚷是反悄常规藏的策桶划让济消费仰者一驶定觉骡得此革产品缝与众肉不同矛。其诉他产晕品很住成功枯的：凝溶栓扮胶囊塌，首览提容翅栓概碰念、蒙排毒报养颜扶胶囊逃首提拜排毒絮理念屠、新事肤螨杨灵霜岂更是泳全新闯概念夸、肠娃清茶躺提了野个洗腿肠名归词就放旺销悦全国高。也做在市夏场实记战中缸，我尽们制元定产狭品概至念时匙牢牢集把握钩三个稳原那么替：1嚼、可部识别竖性；赶2、皱差异用化个拜性；签3、债攻击镜性。慰既要醉能彰狱显产奇品独称特个煎性，裙还要批是经遗销商忍与消唇费者抛内心斜强烈席需要览的表纸达。淘恰券附：衫产品鲜感念枝定位耐个性辉——返热鸽××俊胶囊建：刷吊20轨04女年7仍月1指日，淡国家摄食品局药品香监督激管理五局关背于规咽范西吐药抗逮生素嫂使用岩的条披例将录正式块开始朵执行艇。医芦院将涂严格采控制繁西药凡抗生伙素的戏使用维，非始必要证情况纤不得番再开坟西药宏抗生属素，驶同时元，药亲店西铅药抗壶生素垒那么必海须凭湖处方欧销售脆。此疏前，颗国内盼无论沾是药株店还朗是医射院，围西药牧抗生艰素都想是广映泛使背用，谷上、咸下呼蜂吸道凤感染高和感蓝冒，筛绝大记多数鞭都是绢以抗拖生素博配合摧治疗另，而隔实际诚上，守这些害病一亭般情勤况下柄完全床没有徐必要甲使用筛抗生末素。网为什刃么形敲成这坏个局潮面呢后？一妈是抗端生素钳初次标使用颤确实梁效果奉好，到二是红抗生叼素的扬销售祖利润院大，坑对厂烦家、牌医药凉公司庆、医莫院等放各环尤节都难有好炊处，暗由此榴就造暖成了遗国内聪西药进抗生飞素的迅滥用矛。一扭个抗暖生素燥的研绕发需滩要数钥亿资较金，博10孔年时祖间，活而国蓬内一先个抗宣生素瞒产业秩大面门积耐咏药性水不超共过两抬年。农在国仁家药论监局竿标准狭抗生凳素使辱用的亭同时使，国粮家计旋委也慧将对库抗生四素大胆幅度滑降价窄，降庆幅更绣是高陈达7缠5％破－2甘5％碌，抗满生素肤的生蓄产、砌销售表均将者进入头微利逮时代划。大夜批从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