成功招商如何策划独特产品卖点

1成功招商如何筹划独特产品卖点:陈志怀序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的筹划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、筹划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……如何制造一个让经销商动心的产品？中国的药品、保健品生产厂家过剩，产品功能重复是不争的事实，虽然经过GMP厂验收，地标升国标以及大力推广的GAP中药材基地要求会让大批的厂家被兼并、消失，但因中国的幅员辽阔，人口众多，地域差异太大，管理职能部门关系重重，地方经济的保护等等，在一定时期内仍将是群雄并起，诸候割据的局面。生存与开展，寻找企业突围之路还将聚焦于竞争并能幸存！族礼整个斯招商顶市场霞由产钞品供奥不应出求到裳产品滋供过还于求发，产比品同弄质化挨严重云，不酬追求荒医学离技术战含量区，只勤停留晓于浮级浅的担老药考新包拍装、探新定诵位，范概念顽被模波仿，逮理论尼被抄笋袭，沃我们胳经常括听到数经销匪商抱熄怨说兰好产鼓品、兔好项碍目越弹来越容难找吸了。兽众多隙的厂岁家争另夺为姓数不垂多的距经销旺商，京同一浅个配堪方，锦同一斗个产敢品名扯让经欺销商花面对宁的是睡众多梦个厂昆家包抽装！鉴经销己商凭恢什么甘要卖滋你的鹿产品扰？消蹲费者氧凭什兄么要下买你货的产拴品？绳你总必得给晴经销奖商、颂消费铺者一薪个理钱由吧泉。这柱就需经要对准产品搂进行惰筹划正，创贫意一畏个好窗产品袍、提养炼一汗个好氧概念估在招罪商工慧作中爆的作贸用是拌举足亏轻重障的。把如果规能提菌炼一烂个让勾经销遍商眼秤睛为获之一梨亮的咏独特罩卖点叙，招骂商就卵成功衫了一门大半港。尤吵其对恒那些爆没有哀企业纳背景拐和区扒位优餐势的筒招商蔬企业泄来说册，出枣挑的行产品肆卖点奴成为懒它们麻成功摸的最递重砝圆码。叹哥匹创造州产品错卖点烂的过狭程，附就是乘对产竞品进跨行定词位的村过程政。所法谓定警位，江不是禁指产河品本确身，谦而是劈指产度品在择潜在废消费企者心渠目中突的印结象，齿即产午品在舞消费今者心热目中难的地怎位。爬你的阁产品悉是什公么并腐不重射要，摊重要细的是寺消费秒者认驾为你耀是什夸么。温对于碗消费玻者来沸说，猫产品危的卖资点和归定位注，要累能够贼满足挨他的括物质僚和精背神的龙需要壤，激暂发他宾现实挂的和宣潜在就的需斗求，即这样集的产疮品才也是好敌产品柴。守等我们偿首先谈可以研借鉴裳50汉年代串的雷小斯提膀出的灵US扰P〔沈独特扯销售切主张告〕，粘是一京种有欠广泛情影响奔的产求品创叫意策肺略理板论,想US资P的吐特点葛是找毁出该摔商品悲的与令众不伸同之岗处，套即独岛特的哀卖点育，具罚有以掀下三毙种特德质：弓扇1.膛明袄确性侍〔明从确一犹个利被益〕被，每闹一那么偷广告什必须炸向消罩费者避"说香一个锤主张薯(P毛ro绕po马si散ti万on春),旗必须吧让消猪费者侵明白畜,购缎买广女告中微的产贩品可迷以得悉得什够么具只体的欢利益颠.骑画2.览独鱼特性置〔对掀手所劳没有邀〕，妄所强借调的企主张垃必须嚼是竞谦争对渔手所夏做不拖到的亏或者回无法帐提供爽的,酱必须柄说出贱其独兆特之嚼处,言在品姑牌和浮说辞帜方面肠是独垃一无祥二的脱.葡母3.原促收销性桑〔吸妄引购涂买〕迁，所雨强调猫的主伞张必愿须是凭强而声有力季的,韵必须马聚集糊在一搅个点骡上,杨集中鉴打动洒\感啊动和架吸引愧消费迹者产盛生购甜买动触机.宏端荣US牵P的坚提炼守根本寄上可喉以有迟6条玻路径鸣可以油走，西如图台1所己示：哄淋第1项路径茂：优费先应荐用于搭单一属产品符线或呢线下凤某单芦品。道第2础路径牵：优告先应蜂用于剩产品疏总类举和线梳下某需一单秧品。铃第3帽路径螺：优祥先应搂用于糕产品坟线下躲的某佛一单膊品。猛第4健路径录：优古先应柏用于悦单一结产品剖线或痛线下抢某单他品。怕第5夕路径昂：优伤先应板用于凶产品柔线下屋的某绘一单础品。询第6甩路径似：优脉先应雁用于扶总体勺产品泊线。弱徐惯US虚P的章提炼朗，其银目的视就是锤更多吨的吸井引目要标客外户的滨关注守，给宣其留屿下深屋刻的蛾印象巾。例按如：雹我们兆在面盼对电珍视镜抓头里山草原灰中上待一群首牛时拒我们盛一定滤计不巨住全踢部的筋牛，恭但一登个看银着镜闪头的西牛让译我们思一定链不会进忘记季。根种据不统同的击思路构，可宴分为识两种宾方向著：膜温1、存从产只品本稼身的殖优势挡出发厨肝挨这种长策略幸主要破是建亏立在捕产品怕的与史众不合同上歼，强剧调实精效的腰承诺医，第坚一视巧觉的米冲击厚。中陪国老笑百姓稳受几签千万嘉的封移建思定想影姑响，旦本身拌既有咳强烈赖的权耻力欲只望，稀同时苗因自美身卑熟微，乘更有柱强烈窃的权啦力崇叮拜，首曾几誓何只技要你悉产品求有个弯好名久字，较或有剧个权栗威理山论支饿撑，猛甚至蚊有个半权威上人士漂或名丹人给语产品饮叫几竿个好造，产甲品就巷会红剂起来伞。还泄有就邮是包渡装方旋面，搂包装省是产鸡品的妻第一首张脸繁，好榜比女浩人美轻要美颠在脸味上一艇样，用包装撕设计尤出色骂，就激能在族终端援抓眼喂球，软就能村在经之销商之的竞姐品中忆跳出滔来，朽优秀欣的包辆装我钥们一购定符定合市越场化派，必水须具发备银“丧三感照原那么锅〞泛：看间上去绒有价忧值感蜘；摸袜起来糕有手耻感；期使用睛后有廉满足积感。别包装很的设驱计我盆们要居使其办能够碰在反榆映出盒产品寨独特惧个性洒的同羞时赋混予消绩费者箩视觉钻上的秀高价鼓值享狼受，肤使其方产生鼓联想觉与向音往；玻消费钥者被嗽吸引斑后观摄摩包担装能茧促成马购置凡；精价美独首特的威包装旅对于侍品牌盏形象薪塑造伯还可蒙起非贞常重脾要作甲用。脖我曾泼经策哥划一淘个招练商药丛品时拘发现聚常规息药产性品的互包装博一般刚很小暑〔都爱是临愉床推扩广用桃〕，电市场损上调租查发使现药乒品没斩有一屑个包毛装象肯保健庆品的祖包装亿那样轻大器毁、现纲代，弱于是杠我力圣排众绪议，像决定玻在产闸品包五装设狼计时采做成拣常规跨同类百药品排包装衔的4渔倍大亮，且岔让包披装正犬反面百完全窑一样嘱，把前成份轮、用桨法用碌量、重地址软、日神期等口等排凑到侧叠面，粱上白湿下蓝亭，简例单的昌四个变字誓“×永×距胶囊图〞茂，下掀面为桶异形努心形障状，屡投放前市场仔后反己响很防好；暑当然拒产品逃名字情也更钥重要母，例忘：脑到白金狭、脑麻黄金籍、等甜等。土也有捆强调挎产品栗整体捞概念犹的，氧例如灿：麦迷当劳释产品垄是什伸么？啄在大己家头残脑中榜的印扮象就与是〔号美味冠食品您＋儿廊童乐骂园＋矿好环居境＋叼儿童瓶玩具摩＋干球净洗项手间豪〕；火脑白航金是手什么聋？就伙是〔扭礼品扫＋治骗疗失氧眠＋准调节盗肠胃腐＋饮……架〕录染附：老我曾联经参略与策幻划的宜热偷××症胶囊五时，症它上缴市已挂有三壳年，坑一直稿沿用私一种眠浅绿垂色包脊装，蛇无论耀外观科还是下大小脆，均厕显得棕没有受档次百。另腹外，唯热饿××修治疗乐上、夹下呼壶吸道所感染务和感需冒的对时间式为2虚－4睡天，之而单贴天服传用量按为1备2粒零，老是包装职那么为朋20汪粒/宅盒，纯既不骄美观加，又俊不实跳用〔脂不够刘两天济〕，录因此勉包装仁必须扩改。至同时签，过透去三代年来终，市撕场上瞧老包浩装有蛮一些也存货盈，为钻了整盆合渠很道，醒也需德要重酿新修娇改设闹计包惧装。随经过疼精心燃研究窑我们课从三策个方父面入嫁手：博首先趣，热偶××始胶囊健规格警更改宾为1详2粒昌×厦2板太，议付适用死两天仅的量阔，病忧人无环论上辜购一抹盒还裳是两浑盒，撞均不哗浪费此。滴其次宾，增幼大热喉××妨胶囊薪的包遣装，要以增中加药扫店展梯示面润。第劲三，鉴放弃服绿色鲁，选降择了狭以蓝誓色为闸主杜梯色调丧。绿泽色的照包装政太多沟，不欲突出袄。同岛时，目为了互配合牵纯中晕药不“尾抗生久素焦〞失杜概疑念，含蓝色忙具有斜更强始的亲既和力酿。逆汁2、钱从产罚品病述理药遇理角预度提酒炼U菜SP扰哭糖这种皱US推P主嘉要围愚绕产难品的属作用津机理圈，提锁出区漂分于坑竞争打对手鸦的销闲售主章张，释在化霸妆品落和医铸药保术健品竹行业告里最稍常见纳。比陷如我站在策晌划一叔个产减品时式发现遍它具例有增骄强心回脏泵昏血功箭能，垄修复摇及延棋长心乡肌细恭胞的烂作用遍，效搅果较效明显迁，于铺是我兄首先帝提出妖了一逢个权难威的芽理论伙依据协：人无的心拳脏只每有拳猪头大柳小，赖但心纠脏强时大的烦泵血崇功能蒙却十抗分惊犹人，垂毫无估疑问朴，它狸所凭柄借的屯正是杨其本汪身规亩律而栋不停顽歇的炊收缩包与舒残张，鸦我称蹄之为趁“姥心动竭力棒〞届，心弹动力坟缺乏映，致钟使心否脏超乌负荷筑工作傲，导动致心苏肌缺弄血、绑缺氧群，出费现心糟功能这下降刻甚至克心力树衰竭慧，从姥而导朝致心碑脏本减身及赤人体桶一系榴列病疑变和巴病症超。我嫩提出功了产葱品的亦独特酷销售男卖点泡：提屯高心控动力选，治齐疗心寒脏病引。同抵时根层据产候品的喊成份采筹划废出止“济心肌便、血局液、绘血管晌〞能三位背一体矮疗法疮，我锻们坚窃持不覆让消浸费者庆脱离姥生活逃常识交，但常是反腐常规股的策玩划让端消费脚者一骑定觉叙得此迁产品枯与众林不同笋。其鹿他产臭品很栏成功蜡的：笨溶栓撒胶囊俩，首都提容嘱栓概锡念、摄排毒衰养颜盘胶囊摩首提性排毒针理念授、新爆肤螨饶灵霜悟更是蔑全新国概念诞、肠裕清茶拖提了情个洗骂肠名翻词就跨旺销疫全国响。阿蛙在市泰场实串战中贴，我撒们制横定产皆品概名念时倦牢牢芒把握净三个蜓原那么膝：1敢、可筐识别乡性；纺2、塞差异刚化个复性；堆3、写攻击劫性。阁既要搞能彰工显产抄品独胞特个侨性，索还要篇是经苦销商骂与消伙费者咬内心肌强烈捐需要急的表渴达。塌查朋附：也产品陪感念胸定位尤个性松——均热器××腹胶囊株：甘死20足04逮年7边月1共日，嘴国家岗食品亏药品志监督祖管理突局关月于规穴范西绵药抗悄生素汗使用划的条孟例将证正式逗开始筐执行京。医嗓院将兴严格顽控制块西药亮抗生敬素的酒使用费，非夹必要辈情况挥不得朋再开球西药己抗生旷素，箭同时浆，药编店西泉药抗嫁生素帽那么必诸须凭嘴处方现销售遥。此洁前，败国内逝无论甩是药怖店还骨是医康院，柄西药牌抗生你素都亏是广北泛使续用，腔上、谋下呼静吸道厅感染抚和感哀冒，凯绝大瓣多数良都是无以抗绪生素更配合惰治疗辜，而抵实际含上，坛这些贞病一宅般情旁况下藏完全枣没有测必要给使用恐抗生轮素。驱为什筐么形采成这融个局毛面呢小？一收是抗眨生素胶初次猾使用冲确实之效果销好，伙二是墨抗生照素的睬销售煤利润灰大，弱对厂骑家、暑医药误公司慨、医裂院等迟各环山节都卵有好杨处，南由此恭就造叫成了片国内子西药堵抗生拘素的督滥用行。一弊个抗慈生素嫁的研晓发需捡要数输亿资必金，干10赵年时阵间，歌而国抛内一喇个抗奴生素料产业倾大面贩积耐繁药性夺不超针过两邪年。镇在国慎家药穴监局右标准巡抗生梅素使灶用的己同时困，国呼家计路委也用将对谅抗生凡素大椅幅度完降价芒，降椅幅更堆是高斥达7膜5％作－2撇5％爬，抗忍生素宵的生迎产、季销售户均将皂进入片微利她时代膛。大渡批从裹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