典当行客户管理与营销攻略

现阶段典当行客户管理与营销攻略大至各种楼盘广告的狂轰乱炸、娱乐圈里乐此不彼的绯闻；小到走在大街上，呆在家里，在去公司的路上，哪怕是等电梯的间隙，我们的手机、邮箱……里，无不被广告及各种营销充斥着，而今的社会，任何一个人都已成为营销的对象一一营销在我们的生活中已无孔不入！当我们看到日常生活中触及的每一种商品都在如火如荼地开展着营销之道时，典当这个被沉浸多年的行业无论如何也该出来显山露水了！当然，营销实质不是我们在被营销所侵蚀，而是营销在帮我们更精准地找到对应的消费及需求对象。不论是一个典当行还是一个企业，哪怕是家小店，在度过了最初的生存之路跨入发展之道时，马上会想到做强做大，强大的前提便是规范与疏理企业的经营之道，所谓取之精华，弃其糟粕。回顾大多数能存活下来或者基业长青的企业都是因为他们在不断地规范和科学化管理经营，并在保障常规化前进的途中，不断创新。营销的特殊性与重要性不仅仅是因为他维系着企业与客户之间的重要纽带，更是指导企业决策的重要行为之一。所以有必要从战略的角度，或者从战略的纬度来跟大家讨论如何做好客户管理与营销。因为只有从战略的角度、战略的纬度做下来以后，我们才能在客户管理中获得持续的优势，而不仅仅是获得一种暂时的优势。当然，传统行业的营销早已渗透到毛发，其中很大一部分因素是因为沉淀，针对典当行业，我们认为应该时时刻刻的关注以下2个基本问题。第一个基本问题就是，您的典当行有没有客户战略？如今全国典当行2000多家，新的典当行层出不穷，可以想象，您的典当行10年后还存在吗？如果10年后还存在、还需要发展的话必然要在客户管理上有客户战略。有了客户才有了市场，甚至您的企业就是风向标。这里有个很好的例子就是腾讯QQ，腾讯从一开始就直接从终端直接抓住客户，他们通过从终端客户那里了解到的需求与客户性质分析，推出Q币，将QQZone、QQ农场等直接向客户推销，并获得很好的成功。只有这样，才能获得持续的发展，持续的优势。而不仅仅是在某个时间、

某个空间获得暂时的优势。典当行在有了战略规划之后，还需要有具体的客户管理的措施的行为来保证客户管理的实现。这里的管理措施主要是详细策略措施和具体的管理做法。例如，运用信息化管理工具，目前市面上有一套“维思科典当管理系统”便全面实现客户管理在战略上的实现，您可以在系统中直接根据您的典当行经营范围、部门编制、管理模式进行自定义设置，系统的智能分析会自动为您计算出客户的价值空间及可持续拓展性。如:X*A蠢5日ilKOjCOXOJOID留uCDita?310%■□俄30X*A蠢5日ilKOjCOXOJOID留uCDita?310%■□俄30EOCOD.COSXHD.MB1D.MO.|]D：9M.K>a.oo湖g岫OHnSW邮T:u?:ta-Lino的inmQual的aco而史如9以氾＞」＜]15EOCOX.MEOKIM.UKOO.ICiO.|]DLMD.CCI■].®St胃中"ggOjii小王SWi*心30tu：ujCtn的J湖3li-fiOCfl客户■序史心IE树当朋炸心夜1E12/1213ajer它珑首页|进H'管座甘可Incmram脾■鼻当响a诬痼1凹海ki目看在当曜zKOTO自雌当业度I.araEfJ]SCOOT对于什么是客户价值，不是一句话就能描述清楚。一个客户的价值往往是综合各方面的因素得出来的。维思科典当管理系统在这点上很灵活地做了各方面的提炼及归类分析，让你不论从客户资产评估，还是客户信用及当物性质上都能得到精准定位。有了战略并执行以后，还是不够的，您必须要在你的典当行措施的执行当中进行实时的创新和不断跟进，这样才能最终实现战略目标。举个例子，例如一个客户拿股票来质押典当，我们都知道股票的价值是跟据股市的波动而变化的，如何做到让典当风险降到最低？在典当管理上，就必须不断地纠偏与跟进，做好贷后风险的评估与管理，针对价值容易的波动的当物，在评估与当期内需要针对性地一一跟进。就如腾讯的及时提醒（TIPS）X具一样，在针对突发性或意外事故时，他的弹出提醒功能让我们及时地关注并运用资讯。市场动荡及到期业务之间有了更多充分的了解及准备。维思科典当管理系统提供的经营状况分析和智能化提醒功能，业务到期前的预警提示、根据业务品种的定期贷后检查提示、客户定期回访提示等、在很大程度上帮助和要求工作人员对业务和客户进行持续的跟踪，更深入的了解客户和业务,保障业务安全的同时挖掘新的业务空间。第二个基本问题就是客户的节流战略。这个可以分为三点展开：第一，给客户忠诚度回报计划。节流战略一方面要把客户引进来，另一方面要把客户留住，最后就是为慢慢熟悉起来的客户提供增值服务或展开拓展性营销。例如，熟知客户情况，为客户制定了信用体系后，可以在节假日、生日，给一些客户提供定制服务，这样就有效地提升了客户的忠诚度与粘度。其次，可以将客户进行分类管理，针对客户为典当行的贡献值设置一个息费折扣，也就是针对客户的忠诚度回报计划。这个可以参考一下电信，电信经常有回报计划，金卡、银卡。另外就是提高自己的服务质量。第二，要积极挖掘基层对客户价值的新理解。宝洁就是很好的例子。基层的很多经验会采用备忘录记录下来，然后让小组去实施。实施了以后，会变成部门的流程，然后会变成公司的制度在总公司贯彻。这就是宝洁能够持续采纳基层员工的意见，从而持续保持新鲜血液。第三，将客户管理纳入所有业务人员的检查与考核。所有的战略规划目标，所有的措施必须要跟绩效考核相挂钩，否则你的措施就不会得到有效的实施。维思科典当管理系统绩效考核图:客户管理与营销归根结谛就是：我