记一次薪酬谈判的教训

记一次薪酬谈判的教训

我参与了一次薪酬谈判，中了对方的飞刀，搞得特别狼狈，最终不得已坚持拖字决，才算没有全城尽陷。特写这篇"教训'以记之，一则警醒自己，二则盼望能够关心他人。

起因

由于以前呆的公司很大，在华南也算一方豪强，其中人才不少，自然有很多人跑出来创业。之前我呆的公司也是这样的一个由前同事创办的网游研发厂商，后来由于很多缘由，我离开了。由于这些离职的缘由跟本文关系不大，就不作细表。离开后，前boss推举我到另一个网游研发公司入伙，这是一家已经拿到稳定投资的公司，而且这个前上司在这里做技术负责人，此外还有多个之前生疏的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答应进一步接触。

谈判

由于技术负责人对我知根知底（一起共事多时），因此没有笔试、技术面试之类的过程。双方打算进一步接触后，跟boss、技术负责人和产品负责人一起吃了个饭，饭后立刻去公司，然后就直接杀入了薪酬谈判的阶段。在谈薪酬时，我是跟boss单独谈的，两个人呆在会议室里。boss是以前在"某大公司'时的同事，他是做市场的出身，但我跟他之前没有直接的交集，也没特殊预备，所以对他没什么了解。他很直接地问我以前的薪酬，我本着"大家都这么熟'的思想，说了自己之前拿的真实薪酬。他表示怀疑，说了他所"刺探'到的我的之前的收入，比我所讲的也许要少了两成。接着报了一个把我雷倒的"腰斩'数目，他肯给的试用期工资相当于我前工资的55%！这个数目是出乎于我的意料的，使我的心理变得怀疑、忧虑和压抑，在后来的谈判中我完全丢失了推断力，他完全把握了主动，后来他在福利、分红方面进行了一些所谓的让步，我差点答应了对方的条件。庆幸的是虽然受到对方"超低价'导弹轰炸的影响，幸好我坚持自己的信念和立场，同时为了维护我与前上司的交情，挂出来日再谈的免战牌，终于没有全军覆没。

理论学问

boss应用的其实是一个很常见的谈判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的条件打压对方的心理，从而让对方失去自信和推断力，产生疑虑无望的心态。之后，渐渐地赐予一些让步，让对方感到在谈判中"已经逐步扭转了局面'，结果愿意地签署合同，从而达到猎取较大利益的技巧。

这个技巧如此有效，所以才有"漫天要价，砍价要狠'之类的生活小手段。其能够发挥作用的缘由在于人们的心理是先入为主的，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的信息在谈判中，人们一经接触便提出很多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优待或让步，有时尽管只是一点点，也会使人感到已经占了很大廉价，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。

我的失误

1）对薪酬谈判的熟悉不够深刻，没有针对性地进行全方位的预备，导致在对方开出超低价时瞬间被击溃；

2）之前收集的情报有误，以为薪酬是由技术负责人打算的，而心里又认为技术负责人是自己的老上司、老同事，不会给出一个不合"常理'的价位；

3）在前一条的基础上，也就没有对"直接跟boss谈薪酬'这一课题作任何预备，比如对方是做市场出身，谈判阅历丰富，可能会使出谈判飞刀是一点预备也没有；而对方针对我做了很多功课，在谈判中知道他打探过我之前的薪资，向我的前同事询问过对我的评价，了解我的优点和缺点，甚至性格；

4）太过于爽快，之前在吃饭时表现出"剧烈的我乐于参加到这个团队'的心情。

他的失误

明显，boss的谈判阅历特别丰富，谈判实力的确赛过我这个一心扑在技术上的程序员。但他并非没有失误，不然应当已经拿下了我。

1）对我低估。他之前所做的功课不少，但仍旧至少有两方面缺乏，一是我所涉猎的学问面，二是我的世界观。这两方面信息的缺乏，导致他把我当成了一个"典型'的技术人员，只是有点独特的小共性；

2）过犹不及。当他开出的价格只是我之前薪酬的55%时，我更多地觉得这是对我的污辱。苦海无边，但苦得要有分寸，与惯例相距甚远时不仅让我觉得缺乏诚意，甚至已经到了污辱的层次；

3）没有趁胜追击。后来他在分红、福利等方面给我一些让步时，我几乎完全溃败，假如他再作一把小力，或者之前已经预备有合同，可能我就签下了字。但最终我的拖延战术生效，等我出来，北风一吹，头脑冷静下来，已经彻底熟悉到自己在谈判中的失利，自然会选择对自己最有利的方案────拒绝或者重新谈判。

4）对'势"的估量错误，认为自己是优势的一方，从而误用优势谈判技巧先苦后甜计。事实上双方都有不少的选择在手上，应当是均势。

阅历教训

1）不要对形势过于乐观，谈判桌对面的都是敌人，之所以我们会坐在一张桌子的两端，根本缘由是我们之间有着敌对的立场，只是盼望通过谈判为各自谋取最大利益；

2）对谈判的主体、客体和议题都要充分预备，尽最大可能猎取对方的情报，比如谁可能出席，出席者的经受和习惯等等；

3）要熟识谈判技巧，知道这些技巧的适用性，确保自己不会滥用；也要知道这些技巧的破解术，确保在对方使出"飞刀'时能够准时识破和破解；

4）增加自己的竞争力，强者遇到更强者就会是弱者的心态；努力把自己变成谈判的主体。

扩展话题

1）更好的发挥先苦后甜技巧计的效力的方法是"唱双簧'，即一开头由一个人提出苛刻的条件"扮红脸'，坚持不让步；然后再由一个人以和事佬的姿势出来"扮白脸'，作出一些让步，从而使最终剩下的要求和条件正是他们所要的目标。在这次薪酬谈判中，我遇到的"可能'是这种高级版，但由于我主观意愿上更相信我跟另一个角色是"有情意的伴侣'，所以在心里拒绝这个结论。

2）先苦后甜计是一个优势谈判技巧，即是说抛出这个'飞刀"的一方应当有肯定的主动权。比如现在乳业厂商陷入"三聚门'，可能消失大量资金短缺，并且银行、投资机构都不伸救济之手；而你手上正好有大把的钞票，也认为乳业行情终会转暖所以准备投资乳业，那么就可以在收购谈判时使用这一招，或许能够以超低价收购到大量股份。但回到我的这个案例，这家网游厂商并没有这么大的优势，究竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企业打压过很多次，已经失去信念的求职者。由于我手上也有几个选择，所以在肯定程度上来讲，我跟他们是均势的。

3）先苦后甜计的破解。其实很简洁，一是要熟悉到谈判是一门学问，虚心学习这方面学问，达到有力量识破对方的技巧；二是在谈判前做充分的预备，了解对方的