办事处运作模式定稿

办事处运作模式定稿一、办事处人员配置及职责：(一)办事处经理：在本销售大区经理领导下工作。1．负责对直接管辖区域的消费者需求进行分析，对产品销售月、旬品规量做出2．制定管辖区域的销售策略，并保证销售策略的良好执行。3．确定销售目标，销售费用与回款计划，并按年、季、月分解。4．销售计划与销售预算的执行。5．负责销售队伍的组织和管理。6．负责销售人员的招募与培训。7．负责对直辖区域内的直营终端、经销商、分销网络进行全面管理和市场引导，保证公司、经销商在各渠道中的利益回报。8．负责对直辖区域内的销售业绩评估。9．负责对直辖区域人员的日常管理和团队建设。(二)业务人员：在办事处经理的领导下工作1．完成所辖区域规定的目标销售任务。2．负责产品进场、促销活动的谈判，并保证终端费用合理投入，终端生动化陈3．协助市场部检查人员对区域市场的检查及对促销人员的培训工作指导。4．按照公司的价格体系，严格监控各渠道的终端价格及促销价格。出合理化的建议。6．搜集竞品信息。定期拜访客户，建立良好的客情关系。7．销售货款的及时回收。8．确保公司产品在各渠道的销售，避免出现坏货，对质量问题要在第一时间内解决，不得拖延。9．负责客户的售后服务，销售报表及时填写。10．完成办事处规定的目标客户的开发。(三)办事处内勤：在办事处经理的领导下工作：1．负责办事处备用金的管理。2．负责办事处各渠道经销商销售台帐的建立。3．负责办事处经销商订单的处理及上报出货情况。4．负责租用仓库安全库存的管理及发货，并对当天直营终端送货进行追踪，收回直营终端店验收凭证，当日库存盘点。5．办公用品的购买及发放。6．公司各级部门的通知、文件、促销活动的批文、经销商合同、人员档案资料整理及分类保存。7．办事处人员考勤及出差的登记。9．日常卫生清洁及上门客户的接待。10．客户的投诉记录及上报相关部门。二、各级人员的工作流程：(一)办事处经理：②销售任务分配及安排。③业务人员市场问题的解决。④宣讲公司销售政策。⑤各种促销与推广的开展、执行。2．与大区协调：①各月工作的协调及建议。②与大区的作业往来回复及执行情况。③各级文件的处理。②主要客户的拜访。③客户投诉的处理。④促销推广、竞品价格、渠道拓展的服务及追踪。⑤市场信息的分类收集及上报。4．评估与总结：①分析及审核各级人员的工作绩效。②沟通、协调、完成销售计划。③填报销售月报表。④日、月、季、年销售业绩的总结。⑤次月工作计划的调整及安排。⑥市场问题的汇报及建议。(二)业务人员：②明确上级委派的工作重点。③确定拜访路线。④了解送货情况及客户投诉的处理情况。品、宣传手册等拜访工具。②查看产品陈列，保证产品陈列达到公司标准。④终端客户的客情维护。⑤检查价格体系的执行情况。⑥对各类促销活动的执行情况进行现场评估。⑦对促销人员及理货人员在岗在位情况进行检查。⑧了解竞品动态。3．拜访的处理：①订单的处理。②向拜访未遇到的客户进行电话拜访。③检查产品及促销物料使用情况。④检查终端及经销商库存产品。⑤记录拜访客户的意见及建议。(三)销售内勤：②对未处理完成的工作向办事处经理汇报。③对当日上级的通知及文件进行张贴和向办事处经理汇报。④与物流公司协调当日发货的订单及路线。⑤与公司财务部协调经销商到款、发货及出具的增值税发票。⑥与办事处经理协调仓储的安全库存数。②整理归纳直营终端各类促销活动的费用。③建立销售台帐。④与总公司财务核对当月直营终端及经销商的回款、发货。⑤对仓库库存的盘点。⑥日常费用的开支。三、办事处、销售片区的办公地点的选择：(一)选择离当地经销商办公地点较近的房屋。(二)选择离办事处租用仓库和物流公司较近的地点。(三)选择交通便利的地点。(四)办事处办公地点的房屋可采取以下两种方式:1.居民区居民房屋的租用。2．较好的地点可由公司按揭。四、办事处、销售片区办公地点的租赁：(一)办事处选择好地点后先向销售部提供租赁房屋的具体资料和相关协议，由销售部审核，销售副(二)提供租赁房屋的照片以供销售部参考。五、办事处销区租赁房屋费用标准：事处河南省办(营销中心)办事处月六、销售片区的房租费用标准：(拟定3月1日开始)元/月元/月元/月元/月月月月月月月月月月七、办事处、销售片区物品的配置：办事处传真机一台、文件柜一组、电脑一台、打印机一台共约7000元，(租房尽可能选有办公桌椅)办公桌依据人员需使用数购置(以上物品当地购买)。销售片区办公物品的购置：传真机一台、文件柜一组共约3000元(租房尽可能选有办公桌椅)办公桌依据人员需使用数购置(以上物品当地购买)。八、办事处销售片区人员的招募：(一)办事处经理由公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用并备案。(二)办事处、销售片区业务人员由办事处销售经理在当地进行招聘或总公司营销中心在全国的业务人员中进行调配；当地招聘的业务人员由大区经理进行聘任，需填写人员招聘表，报公司人力资源部和营销中心销售部备案。(三)办事处内勤由于其工作的特殊性，建议由总公司财务部进行培训派出，业行政上受办事处管理。派出人员不符合要求，办事处有权向营销中心申请进行调换，需求人员由营销中心提前10天向总公司申请，由公司人力资源部会同财务部进行考察、聘用并备案。营销中心对财务部派出人员进行登记备案。九、销售大区、办事处、销售片区的成立及运作：(一)依据公司销售大区的划分，前期以大区所在地为第一批建立的办事处。第一批办事处运作成功后再复制建立另一个办事处，以此类推完成第二批，第三批办事处(办事处建立的时间、地点可因销售市场的规化变动而变动，但变动地点必须由大区经理上报营销中心批准)(二)销售片区运作时间可随第一批成立的办事处由销售大区经理派出人员，由销售部聘用、人力资源部备案。(三)办事处复制工作由销售部和大区经理、办事处经理共同完成。(四)销售大区经理在3月1公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用。十、办事处工作制度：(一)作息时间：周一至周六上班时间：上午：8:00—12:00,下午：14:00—18:00，上班签到作为考勤依据。周日休息(各销售区域可根据市场的销售状况进行调休或轮休)(二)早会时间：8:00-8:301．总结前一天各级人员工作完成情况及出现的问题和解决方法。2．对当天工作的重点进行讲解，明确目的、时间、达成的条件。(三)周工作计划：每周六下午5:00前各办事处人员、片区业务、销售内勤、办事处经理将本周的销售完成情况及下周工作计划(主要是得与失，下周工作改进的方面、方法和计划)以导；大区经理发至营销中心电子信箱。凡未按时或拖延上报者，第一次予以警告，第二次予以50元的处(四)月度计划：主要包含月工作执行计划、销售任务计划及费用分解计划、所属仓库月盘存表、本区域市场推广促销计划、人员招募、培训、解聘计划、要货计划,办事处经理以电子邮件的形式发至大区经理电子信箱、大区经理发至营销中心电子信箱。凡未按时或拖延上报者，第一次予以警告，第二次予以100元处罚，第三次调离工作岗位。(五)日常行政管理：1、保证办公区域和宿舍的清洁卫生、热情接待来访客户。2、建立完整的客户资料和销售台帐。3、合理购买办公用品，杜绝浪费。4、加强电脑的管理，严禁装载游戏。(六)监督机制：营销中心销售部经理负责对八个大区经理的工作进行抽查，八个大区经理对所属的区域和销售片区进行抽查。办事处经理对所属的业务人员进行抽查，凡各项抽查不合规定者，抽查人有权对被抽查人处以50-100元的处罚。十一、工资发放及奖金：(一)工资：(另见营销中心工资发放标准)1、每月月底前各销售办事处经理将上月所属人员出勤、工作情况进行综合考评，按营销中2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员出勤、工作情况进行综合形式上报销售部，由销售部经理审核。3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理上月出勤、工作情况综合考评，拟定各级人员月薪金额，报销售副总审批后，十日前送公司财务部核准。4、总公司财务于次月十五日准时发放。(二)奖金：(另见营销中心奖金发放标准)1、每月月底前，各销售办事处经理将上月所属人员销售任务完成情况进行核准，按营销中心x2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员销售任务完成情况进行核3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理销售任务完成情况进行核准，报销售副总审批后，十日前送公司财务部核准。十二、差旅费：按营销中心制定的差旅费标准执行。十三、办事处销售片区办公地点的标准布置：因各办事处销售片区租赁房屋的规则不同，故不统一要求但必须有基本标准：1．公司产品的陈列架(营销中心提供)，陈列全品项产品。2．公司产品宣传手册(营销中心提供)。3．广促品(营销中心提供)，陈列全部促销品。4．办公区域与卧室不在同一房间。5．私人物品、办公用品摆放整齐。6．严禁在室内晾晒衣物。7．保持室内卫生清洁，尤其是卫生间。8．本区域市场的地图及市场的划分标准。9．小黑板用于通知和张贴各级文件。十四、差旅费用的报销：(标准按营销中心规定执行)业务员、省级经理因公出差借款，需填写齐全、完整的出差计划表及借款申请单，由大区经理批准，方能在办事处借款；客服部各专员、市场部各专员出差、借款，分别由销售部经理、市场部经理批准，方能在营销中心借款；销售部经理、市场部经理、客服部经理、大区经理因公出差、借款，由营销副总经理审签，方能在营销中心借款。1、特区指广州、深圳、上海、北京。2、销售部经理、市场部经理、客服部经理因特殊情况需乘坐飞机或飞机票与火车票持平，由销售副总批准。3、差旅费的借支金额按出差地点及工作任务由办事处经理审核。大区经理批准后方可借款。下月出差计划，办事处经理审核，大区经理批准，由大区所在办事处内勤统一于28日上报销售部备案，由营销中心财务办理。总公司财务按各大区人员出差计划将预借款汇入各办事处内勤卡号。各办事处内勤收到款后，即与总公司财务联系，总公司财5、差旅费掌控由大区经理、办事处经理负责，原则以工作的需要派出。出差费用的支出以公司费用计划为标准，凡已超出费用计划而必须出差者，由各大区经理上报销售部批准后方可执行。凡未批准，造成差旅费超标，公司一6、出差界定为跨本销售地区、路途时间超过4小时以上，当天不能返回。7、出差人员到达出差区域之后，必须用当地的座机电话向上级领导汇报行程和工作内容(电话、邮件、传真)。如批准出差而不出差者，一天按旷工三天处理，连续二次除名。8、住宿费，交通费按规定标准执行，超标自付(如有特殊情况需营销副总经理且由一人集中报账。不同级别的人一起出差同住一间房，只报销最高级别的住宿标9、餐费补贴按规定标准领取，交通费凭车票报销。10、传真费以凭证报销。11、出差期间所有人员的交际费，按出差审批权限批准方可报销。12、凡报销人有弄虚作假、骗取出差费用行为的，初犯者纠偏后报销，责成其写予以劝退。前各办事处、销售片区出差人员将本月出差票据粘贴好后寄往销售大区；大区经理在6日前将审核签字完毕的所有票据寄往营销中心；营销中心在10日前将审核签字完毕的所有票据转至公司财务部报销；待总公司财务部报账后，连同工资、奖金由财务日打入各办事处销售内勤卡号，业务人员在销售内勤发放表上签字领取，办事处销售内勤将发放表回传总公司财务并备案。不合格票据财务部有权纠正，返回营销中心重审。待总公司财务部报账后，再连同工资、奖金由财务部各办事处销售内勤卡号。十五、办事处业务人员的渠道划分：办事处业务人员依市场渠道的特性主要分为：直营终端业务、流通渠道业务、二1．直营终端业务主要是指负责办事处所在地公司直营终端的业务。2．流通渠道业务主要是指负责办事处所在地流通渠道中的一批商、二批商及其3．二级市场业务，主要是指全面负责二级市场一批商、二批商所经营的终端及十六、营业额的分配：营业额的分配,指营销中心按全年公司经营目标下达的销售任务,分解到各销售大区；销售大区再按本域的销售任务将年度、月度再分解到各办事处和销售片区业务，办事处再次按本区域的销售任务将年度、月度销售任分解到各渠道业务。：市场部对营销中心各市场、各项费用的使用要做到预算明确、留有余地、控制有力、监督到位、保证效果。实行大区经理负责制。大区经理在本岗位的权限范围内，按营销中心统一下达的销售目标及费用预算开展工作。营销中心对各大区销售目标完成情况，实际费用发生情况实施单独考核，各大区经理对本区域的市场费用负责。(一)市场部为营销中心计划控制部门。各办事处，销售片区每月的销售费用计销售副总批准。每的实际完成).(二)直营终端店在未完成销售量占比的情况下，直营终端的市场费用必须用在直营终端市场运作上。如果直营终端的销售量占比完成的情况下，各大区经理、省级经理可根据市场的布局和销售的重点，将直营终端超额完成的部分费用运作其它促销(三)市场部下达下月各区域的费用额，按本月销售任务的实际完成数费用比率(四)对重点市场的投入费用需加大时，本月费用不足时，可预支下月的费用，届时在下月费用中扣回。(五)全国各区域凡是公司的直营终端店销售额，必需完成公司制定的本区域销售额的40%。直营终端店的销售费用在未完成销售额40%的前提下,不得移做其它通路(六)营销中心各职能部门履行其服务、监督、指导、考核职能，按营销中心既定制度、流程开展工作。确保费用的投入与市场发展动态相匹配，重点市场重点投入场建设、区域品牌建设的成附:办事处费用的明细(按直营终端40%，流通渠道60%的销售量比例)费费用明细办事处人员工资办事处固定电话费及办事处人员手机费用办事处人员出差办事处业务招待办事处人员奖金直营终端滞超产品变价/客户投诉的变价及赔偿/补送包装材料/异地产品检测费开发终端客户及经销商的样品、赠品直营终端及经销商产品进超市费/条码费/超市堆头/TG费/专架费/超市节庆费/超市促销(导购员)人员工资/超市促销费/超市返利画册手提袋/门头广告POP/媒体广告/车体广告媒体/政府/特通仓库租赁和物流费用类别2、电话费3、办公费4、差旅费5、招待费6、办事处餐厅费用7、奖金8、变价损失9、样品、赠品10、销售返利11、通路促销、超市费12、广告宣传费13、市场公关费14、办事处仓储/运输费0．919%0．1250．0240．9270．1090．030．0550．0330．8016．8180．1090．311115、运输费用6．45公司发往办事处驻地费用合计19．575十八、销售网点运作(一)搭建新的销售网络1．各办事处销售片区需新增信誉良好、有终端资源，有知名饼干品牌操作经验、实力强的客户。大2．同一市场不同品项系列可选择不同的经销商经销，同一品项也可以选择掌握不同销售网络的经销3．对原有经销商进行评估，筛选，考核，重新签定经销协议。4．二级市场也可采用区域经销权买断制。5．除经销实力能达到公司要求外，原则上不设独家经销商。6．增加经销商数量扩大经销商规模，对每个经销商必须设定每月最低销售额。加强服务，促进经销商对推广产品和市场开发的力度。进行通路精耕，减少通路层级，缩短产品从生产到消费者手中的时间。让消费者得到最高品质，保证的产品，提高通路利益和消费者利7．片区业务所在省会的直营终端店2007年暂不考虑进店，仍以二级城市开发和流通渠道为主。(二)渠道产品区格1．直营终端店产品绿豆奶油山楂椰子巧克力奶油香葱规格130*501*30*100产品名称梦想薄脆葱油蔬菜荷兰蛋奶杂粮消化巧克力蛋奶跳皮熊奶油酥性饼手指涂层味觉艺术素质生活心里有数纤动能量恰巧威化饼35*3020*3210*2400*3045*3020*3220*2408*3050*30*5068*2425*2408*2400*2400*241*130*301*138*301*140*241*100*301*150*24铃薯巧克力奶油香辣味香葱味巧克力味葱蒜味香葱味鲜蛋味鲜奶味高粱味燕麦荞麦味绿豆味奶油味原味草莓味蛋奶钙奶味奶油味红枣饼太妃饼卡布奇诺饼奶盐比萨味香葱芝麻味红枣味海苔味奶盐比萨味香葱芝麻味红枣味海苔味牛奶加钙味巧克力味香芋味菠萝味南瓜味胡萝卜红薯马铃薯味柠檬味草莓味2、流通渠道产品产品名称苔烧葱油蔬菜荷兰蛋奶老馋嘴梦想薄脆杂粮消化法式奶酥跳皮熊广东早茶欧洲奶酥心心相通恰巧威化规格*130*50*500*10035*3020*3210*2400*3045*3020*3220*2408*3030*30*120*50*100*5050*3080*3050*4050*4050*40*40*30*32奶油山楂绿豆奶油香葱芝麻奶油香葱芝麻香葱味香葱味香葱味香葱味香葱味香葱味鲜蛋味鲜蛋味鲜蛋味鲜蛋味鲜蛋味鲜蛋味椰子巧克力马铃薯巧克力马铃薯巧克力葱蒜味葱姜味葱姜味葱姜味葱姜味葱姜味鲜奶味鲜奶味鲜奶味鲜奶味鲜奶味鲜奶味香辣味鲜虾味奶油味香辣味香葱牛肉芝麻味野菜味巧克力香葱味巧克力番茄味马铃薯味高粱味绿豆味鸡蛋味蛋奶味蛋奶味蛋奶味荞麦燕荞麦花生味钙奶味鲜奶味鲜奶味+3牛奶味甜橙味香橙味花生味牛奶柠檬草莓巧克力威化涂层巧克力蛋奶手指涂层味觉艺术素质生活心里有数纤动能量欧味原创曲奇饼喜颜曲奇饼奶油酥性饼*20200*40*21*12*151*180*241*168*241*125*241*108*24*100*241*150*241*200*24*241*130*301*138*301*140*24*2500*3050*24*401*160*241*260*241*400*1880*241*430*20牛奶柠檬牛奶柠檬草莓牛奶柠檬牛奶柠檬奶油味香橙味原味奶油味草莓味红枣味太妃味花生味卡布奇诺杏仁味奶盐比萨奶盐比萨奶盐比萨牛奶加钙香葱芝麻味香葱芝麻味香葱芝麻味巧克力味味红枣味红枣味红枣味香芋味海苔海苔海苔南瓜味胡萝卜味红薯味马铃薯味红枣味鸡蛋味椰子味红枣味鸡蛋味椰子味奶油味十九、价格体系的控制价格体系是利润的再分配体系，公司建立适用公司销售渠道和市场的价格指导体系，以保证各环节获得合理利润，有利于维护市场价格体系的稳定，加强区域经销商的价格管理，以避免发生冲货、窜货。(一)公司已制定了严格的价格体系，任何人、任何部门都没有权利更改。(二)价格体系的浮动，各销售单位一定以公司财务通知为准。(三)各销售单位一定要加强对价格单的管理，防止外漏。(四)价格单以盖公司章为准，凡未盖公司章的一律无效。(五)直营终端店的价格体系，各大区可根据本区域的竟品价格及公司经销商的出库价格，凡高于公司规定地直营终端价格，公司允许调高出库价，但决不能调低出(六)进入直营终端店的品规尽可能区别现有经销商出库量大的品规，直营终端店商场的加价率要严格控制在18%，遵守公司的市场零售建议价，以防价格偏高，阻(七)通路加价率要严格控制在40-50%，一批加价率要严格控制在15-20%，二批加价率要严格控制在10-15%，零售店利润加价率要严格控制在15-20%内。(八)公司对发往各地的经销产品，一律在产品外包装箱上标明“××客户专卖”字样，以界定各地经销产品的区域范围。(九)客户有权阻止其他公司同类产品窜入自己区域范围销售。如有发现，客户应立即向公司举报，举报热线为：0。公司接到客户举报，将于48小时内派员赶赴现场查实、处理。(十)客户所经销的公司产品，不得超越合同约定的市场区域窜货销售。如有发1．公司协助被窜货销售所属地经销商，以窜货产品售价收购全部窜货产品，窜货产品售价与到岸价的差额部分，由公司向客户收取后补给被窜货销售所属地经销商。2．公司在收购窜货产品的当日，将收购窜货产品的品名、规格、数量、价格、金额通知客户，客户在两日内必须将窜货产品售价与到岸价的差额部分汇往公司指定账户。3．客户未按时将窜货产品售价与到岸价的差额部分汇往公司指定账户前，公司对窜货品项停止发货。4．客户按时汇出窜货产品售价与到岸价的差额部分，并出具不再窜货的保证书后，公司可对窜货品项继续发货。5．客户再次发生同一市场窜货行为，公司可停止全线产品发货，终止合作并取6．客户在经营过程中如出现低于甲乙双方约定的出货价格进行倾销、冲货现象，公司有权停止供货、取消所有优惠及奖励，直至解除本经销合同，如给公司造成损失的，公司有权追究客户的法律责任。二十、市场推广、促销的管理2007年公司第一次直营终端店，强化市场部对市场推广整体统筹。建立适应的推广管理体系来规范推广活动的展开。加强市场部对各区域市场的操作指导作用。对市场行为进行过程指导。保证市场运作效果尤为重要。(一)市场部加强对公司品牌的运作，2007年销售工作重点以推广新产品和树立体、不同的受众。采取重点的地级样板城市可采取直接投放当地电视台的策略，或采用其他媒体广告形式，如公交车的车体广告。(二)终端生动化的促销由市场部分阶段统筹规划，各销售大区执行。直营终端店产品推广、促销，各大区、省级经理要有1-2个方案供直营终端店选择，以满足不同的消费者需求。1、凡是已经进店的办事处，在谈合同时一定要和促销活动一起谈。首先考虑产品生动化陈列，争取排面，第一挡期的活动以样品派发、免费品尝为活动主题，并做好促销品的数量计划，随第一次要货计划发出。2、生动化陈列将是全年终端活动的主题，也是提升销售额的主要途经。所以办事处在第二个月应紧紧围绕消费者促销为主要内容，可采取特价、买赠等活动，第三个月以主题促销、软文促销活动加强与销售者的亲和度。三个月后各大区、各办事处对销售市场进行全面的评估，调整第二个季度促销规划。3、为了强化销售市场整体促销统一性，各办事处可依据市场部对全年市场推广所做出的相应推广、促销计划，有目的控制、实施，可依据下列市场部对市场阶段性推广的计划参照执行。销售第二高潮期减价优惠、特价包域市场容量，设立市场竞争门槛。2、加大品牌推广和影形成忠诚消费群体。启动阶段样品派发免费品尝1、给渠道成员以信心保证。2、带动渠道的后续进货，以形成良性销售循环。销售第一高潮期生动化陈列多点陈列1、巩固区域市场领先地位，提升品牌形象。2、加大对周边区域的辐射能发展阶段主题促销、软2、提升产品经营盈利水平。(三)各大区每月统筹规划本区域的促销，是针对主要竞争对手进行有效的推广活动，加大品牌在价格和产品层面的竞争优势。市场的推广以各销售单位为重点，制定出符合本区域销售的月、季、年度推广方案，尽可能协调所管辖区域的办事处一同(四)各办事处在区域的统筹规划下，加强与经销商、店方的合作力度，利用促销活动刺激消费，提升销售业绩。同时在提高自身销售业绩的基础上，扩大经销和单店的整体品类销售。通路的政策将现有的搭赠政策变为对经销商的奖励，以减少经销商的库存，避免造成通路的阻塞。(五)市场部安排专人做促销计划并对促销过程的每个环节实施监控，了解促销时机、区域是否合理，方式是否得当、估算效果是否值得。(六)所有促销政策要通过终端实现，因此要加强终端的预告和公告显的极其重要。根据公司推广的需求与市场的现时环境，选择适当的时机组织适宜的促销活动，务求投入最小化，产出最大化。因全国各地市场不同，报批只能严格按照营销总部拟制的流程要求进行。(七)做促销时，要考虑合同扣点，配送费，公司利润，以及临期产品的消化。(八)促销人员的培训将由市场部出台促销人员的手册。二十一、售后服务建立营销中心、销售大区、销售办事处售后服务管理制度，明确售后服务责任人及奖惩办法。(一)客户订单方面，实施售后服务跟单制。售后服务从客户订单开始，每一个环节都要有书面的服务跟单记录，并依此对售后服务责任人进行考核。经销商订单流程：客户订单FAX客客服部接单员审核制单、与财务确定客户客服部接单员与客户沟通确定汇客服部计划员核对库存确客服部物流员确定物流费用和发销售副总批公司财务部审核货品价物流员跟踪发货客户收货信息单反馈及物流员跟踪发货客服部计划员核对库存确客服部接单员审核办客服部计划员核对库存确客服部接单员审核销售副总批客服部物流员确定客服部接单员与办事处沟通确定公司财务部审核货品价物流员跟踪发货办事处收货信息单反馈(二)客户投诉、建议方面，实施客户投诉(建议)全程专人负责制。所有的投诉和建议均须做好书面记录，并以报表形式逐级上报，直到客户所反映问题得到妥善解决或明确答复。客服部接FAX或电话客服部整理上报客服部客服部经理将部门经理处理意见上报客服部经理反馈相关部门销售副总批准处理 (三)继续完善各种工作传递流程，明确责任归属，制定奖惩办法，提高内勤人员的工作质量和效率，降低失误率，使其服务职能更加完善。同时，随着后勤事务的逐渐增加，进一步完善营销中心行政后勤管理制度，各办事处要建立文件管理制度、二十二、直营终端卖场的运作(一)全国直营终端卖场第一批进店的选择、进店完成的时间、预计费用(约)1．第一批约进店的选择、进店完成的时间、预计费用：(详见附表)(办事处可做进店的选择、预计费用的修改)进进店费用(万元)沃尔玛首单免，500元赞助北京华联1500/每条码/每店拟进店名丹尼斯(13)沃尔玛大福源北京华联苏果超市(350)家乐福(5)河南省办辽宁省办江苏省办湖北省办进店完成时间日日日进店品(个)1510-150-15预计(万)8-10广东省办河北省办天津办北京办浙江省办吉林省办江西省办黑龙江省办湖南省办(42)沃尔玛(1)百佳超市(13)好又多(10)家乐福(11)保龙仓(12)待定家乐福(4)伊藤洋华堂(2)沃尔玛(2)家乐福华堂商场物美超市世纪联华(200)三江超市(宁人本超市(温州银座(12)大润发(12)华联商超 沃尔玛华联恒客隆沃尔玛洪客隆华联家乐福步步高日日日日日日日日日日11111111111中百仓储已进家世界进店费:2000元.条码元/店/条家乐福进店费:10000元.条码费物美超市条码费:3000元/条码元条码进店费:10000元店/条码码费一个500，新洪客隆进店费:5000元.条码10-1510-15-15-155-1515-1510-15-150-150-1520-5-108-100-20-8-126-82-36-84-5800元/个/店，可以单店谈重百连锁(48)新世纪(54)北京华联 家世界利多福重庆市办甘肃省办福建省办合计日日日日日2-33-5-150-150-150-152．前期第一阶段各区域进店的店名、品规数各销售办事处依据当地直营终端实际情况可调整计划报营销中心批准。3．进入直营终端店所需的资料：(2月底完成)各品规卫检、质检报各品规卫检、质检报告市场部、公司品管生产卫生许可证市场部公司税务登记证市场部公司营业执照市场部负责部门(二)直营终端合同的签订1．对于全国性的直营终端系统合同的签订流程如下(需带公司三证、拟进店产品、每种规格2包及卫检、质检报告，盖有公司印章的价格单)：实地调查了解实地调查了解上报综合汇营销管理中审核/批准市场部经理/销售部市场部/销财务部/营销中心总经理批签签订合同营营销管理中心副市场部/销售部批准2．对于地方性直营终端系统合同的签订流程如下(需带公司三证、拟进店产品、每种规格2包及卫检、质检报告，盖有公司印章的价格单)：审核/审核/批省级经理/销售部经理省级经理/销售部营销管理中综合汇上签订合同草财务部/营销中心财务部/营销中心营销管理中心副总经理批批准(1)销售业务员在评估工作结束之后，即着手与对方取得联系,提出合作意向。(2)与对方商品部采购约定洽谈时间。(3)洽谈前应带公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等。(4)业务员的着装应端正、干净、整洁、守时、使用业务语言。(5)初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内;(6)洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等。(7)回来后，应及时向办事处经理和总公司销售部汇报。整理资料，并准备下一2．第二轮洽谈(1)由销售业务员与对方商品部采购预约洽谈时间，并同时告知对方：办事处经理将与对方见面。(2)洽谈地点选择，一般在对方(KA卖场)会客室或办公室。(3)带齐本轮洽谈所需的资料。(4)将第一次洽谈的内容进行回顾。(5)倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度。(6)倾听对方的价格回馈。(7)倾听对方的进场费用及销售返佣方案。(8)倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案。(9)由办事处经理对部分内容进行作答。(10)由办事处经理对全程洽谈内容进行综合作答。(11)倾听对方对我方作答的反馈。(12)倾听对方对双方合作之保留意见。(13)洽谈时间应控制在一小时以内。(14)洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件)(15)返回公司后，办事处经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向营销中心销售部汇报，并将全部合同条款传真至营销中心。(16)销售部将合作意见、方案、办事处经理意见以及合同内容上报销售副总，由销售副总出具审批意见。(17)销售部迅速将销售副总批示下传给办事处经理和业务员，并通知作好第三洽(18)由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮(1)洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方营销中心销售部、市场部将派员参加。(2)选择洽谈地点。(3)我方洽谈代表为：营销中心销售部经理、市场部经理或专员、办事处经理和(4)洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述。(5)倾听对方对修正案的反馈。大区经理审大区经理审订单传(6)倾听对方对：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈(7)由营销中心销售部经理、市场部经理、申明我方的合作立场、态度和费用承(8)由办事处经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见。合同签订1．洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回或寄回销售副总进行审核。2．总经理签字批准。3．销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给办事处，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后。4．凡签订合同的终端直营店产品进场后可选择部分较好的店面进行专架陈列，聘用促销人员，未聘用促销人员的店面可聘用理货员，具体人数依据直营终端的多少而确定。5．凡产品首次进入终端直营店，与卖场买手谈判时将促销活动一起申请。6．商场的费用在签订合同时最好一次性打包，以扣点的形式返还。7．长期促销人员的进场压金、促销服、工牌费、管理费一般由公司承担(但所聘用人员相关证件办事处必须留存，以防促销人员的短期行为造成公司的损失)，衣柜8．短期促销人员公司不承担任何费用。(三)公司与办事处发货流程办办事处内勤依据卖场的销办事处经理拟订要货公司财务公司财务挂办事处收核公司财务部核准货品价格、金销售部批(四)直营终端订单办事处发货流程(依订单要求品规数量和时间送货、不得迟到)办事处依据卖场的办事处内勤审核价格开具办事处经理批准办事处内勤挂帐物流公司将验货单交办直营终仓库出货注：1.根据卖场的缺货情况，直营终端业务积极与终端采购协商，从网上或传真下订单至办事处，办事处内勤在网上下载订单，核对品项，查询库存产品可否满足订单数2.数量无误后，由办事处内勤填写公司产品出货单一式五联，第一联为存根联，第二联为会计联，第三联为库房联，第四联为客户联，第五联为出门联(填写出货单的顺序一定要按直营终端订单品规的顺序填写)，经办事处经理签字，加盖公司出库章后方可发货。(所设立办事处公司均准备一枚“河南梦想食品有限公司出库章”)3.物流公司、直营终端业务运货时需带一份直营终端网上订单或传真及公司产品出库单第二联和第四联，到直营终端的收货点按流程开始验货。1)直营终端业务把网上订单或传真及公司出库单第二联和第四联一块交到预检窗口，预检人员核对产2)双方把签过字的单子递入收货窗口，物流公司送货人员拿回验货清单及出库单3)物流公司送货人员把验货清单原件、出库单第二联递交办事处内勤，对直营终端予以挂账。4)直营终端的挂帐数额每月底由公司财务部汇总将明细发往各办事处，由办事处经理、销售内勤核实并将本月的仓储货物的盘存清单、及各直营终端应收账款清单，由销售内勤制表办事处经理签字一同上报销售大区、营销中心和公司财务部。(五)结款的流程1.与直营终端卖场的结款流程如下(按帐期滚动结款)：办事处内勤对卖场收货单整按卖场账期对帐单对帐无误后由公司财务开据增值办事处内勤、业务人员去卖场对传传递办事处内勤将发票交公司财务部收(1)每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和送货单复印备案。(2)送货单上必须注明该笔销货业务的订单号码、日期。(3)销售内勤确认验收单并存档备2.结算程序(1)销售内勤对当期(实际)销售数据进行统计。(2)销售内勤对上期未付款项进行统计。(3)销售内勤综合本次回款金额。(4)业务员和销售内勤核对本次回款金额。(5)核对无误和问题复查。(6)业务员协助销售内勤与客户(KA卖场财务部)进行回款金额核对。(7)销售内勤对以上工作出具报告书，向办事处经理进行汇报3.回款程序(1)对方通知回款日期(合同规定结算回款日期)。(2)对方通知回款金额。 (3)对方通知回款扣款情况。(4)对方出具付款清单明细。(5)销售内勤对付款清单复查确认并要求总公司财务部门按时开具增值税发票，直营终端财务部将货款打入公司指定帐号。(6)扣款金额冲底营销中心费用。(7)公司财务部收到直营终端的回款后，两日之内通知所在区域内办事处内勤。4.其他(1)结算、对帐和回款工作是KA卖场业务最为重要关键环节。(2)回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分。(3)对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对(4)当期如果出现退货和换货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦。5.办事处和公司的对帐流程如下(每月对帐)：公司财务每月对卖场的汇款进传递传递全国各办事全国各办事处核对无误后消帐将核对结果反馈至公司注：1.由于办事处在直营终端所做的促销活动而产生的费用，直营终端会将所产生货数和汇款数不相等的差额。2.产生的差额部分办事处在对帐时索取费用明细，并由直营终端出具证明或发票。(关于直营终端扣款费用的发标如何开具，由营销中心、财务部跟据销售的实际情况另行规定。)3.各办事处在做直营终端促销活动时，严格按照促销活动申请程序进行审批。4.办事处每次在商场对帐后对产生的费用明细和营销中心批准的促销申请表一同由内勤整理汇总并寄营销中心财务。由营销中心副总批准，冲减商场挂账。营销中心财务持经销售副总审批的商场费用发票到总公司财务办理冲账手续。(六)办事处货物盘存的流程(每月一次)：上报上报营销中心\公司财办事处每周对卖场的发货进办事处经理.内勤到仓注：1、当月办事处所接收公司的收货数额减去办事处对直营终端的发货数额等于仓2、如库存发生数额不相符，办事处经理和内勤必须查找原因，并在第一时间上报本销售大区经理。3、大区经理会同办事处经理一同查找问题的原因，如无法查明差额原因，大区经理、办事处经理、销售内勤按总额的30%赔偿，赔偿比例依次为：40%、40%、30%。其余70%由营销中心在负担，在年度费用预算中变价损失费用列支。4、每月盘存表各办事处需上报大区经理、销售部经理及公司财务部。每季度由营销中心组织人员对办事处库存化物进行综合检查，并将检查结果上报营销中心和公司财务部。逾期、呆帐、死帐)、固定资产的交接要有大区经理现场监交，完善交接人和被交接(七)促销的申请流程1.直营终端促销的申请流程听取买手的意直营终端争取费用提前签订活动协注：直营终端申请活动最好有活动的方案递交买手，上DM单的活动要提供产品，2.公司促销的申请流程销售副总批销售副总批执行销售额经理各办事处执市场部月计销售额经各办事处大区经大区经市场部传达汇总下。每月28日前由市场部分解下月各大区推广费用，指出重点推广内容。2.各大区办事处依据本区域的实际情况，结合公司的指导原则，做出符合本区域的下月推广、促销3.办事处促销费用的申请首先确定所申请产品的品项、规格、价格、档期，填写月促销申请表，阐述其活动所起到的作用、效果以及所提高的销量。上报大区经理审核后，由销售部经理进行审批。4.销售部对全国8个大区的计划进行调整，核准后报市场部，市场部依据计划审前报营销副总批准后下发执行。二十三、逾期款、呆帐、死帐的处理(一)直营终端直营店结款日期超过合同规定结款日45天以上的未结款视为逾期款。对造成逾期款的办事处经理、业务员，销售部可给予办事处经理总额2%的处罚，办事处业务员给予总额3%的处罚。罚款留存营销中心办事处及业务员如把款项结回，所扣罚的金额由营销中心予与返还。1、如果费用是帐扣，促销单据在对帐时出现问题，业务人员要及时与直营终端卖场采购及时沟通、解决问题并结款。如果金额比较小，解决起来比较繁琐，可报告由营销中心处理，给予帐减。2、如果是卖场资金链出现问题，连续两个月(60天)没有结款，营销中心将由销售部经理、大区经理、办事处经理对出现问题的卖场进行评估、可考虑给予停货或减少发货数量。如果连续半年没有结款，由公司到法院起诉该卖场。(二)直营终端直营店结款日期超过合同规定日期90天以上的未结款视为呆帐。对造成呆帐的所在区的大区经理、办事处经理、业务员，营销中心将给予大区经理3%、办事处经理总额5%、办事处业务员给予总额2%的处罚。由营销中心扣罚处理。办事处及业务员如把款项结回，所扣罚的金额予与返还，(每人给予500元罚金)由营销中心处理。(三)直营终端连琐资金链出现问题而倒闭造成死帐，对产生的坏帐由公司通过法律途径解决。各大区未对直营终端店倒闭征兆进行分析、评估、上报的，所发生坏中心扣罚的金额，以冲产生的坏帐，未冲完的部分在公司坏帐准备金中处理。如果人员离职或调动发生变化时，在此之前所发生的逾期末收款、呆账、死账的责任归属不发生变化。二十四、配送、仓库的管理(一)办事处在本区域销售市场的仓储和物流寻求确定后，首先签订仓储物流协议，上报本区域大区经理核准，由销售部经理批准。(仓储物流的费用最好以送货金额扣点月结)(二)由配送引起的卖场罚款由仓储物流公司承担，从仓储物流公司的配送费中(三)租用的仓库最好与物流为一家公司。要货数量由办事处确定，货款由仓储物流公司承担，货品要分品项存放。(四)办事处直营终端仓库的货物管理和出库由经理、销售内勤管理，办事处要(五)办事处直营终端仓库的盘存由办事处经理负责，销售内勤按月盘存，上报销售大区、总公司财务部以便对帐。(六)办事处与当地经销商调货、赊货要经营销中心批准。(七)仓储物流公司对公司的直营终端货物只有配送权，不能随意支配，对公司货物的变动须经公司的同意。如发生货物短缺将由物流公司承但全额赔偿。(八)办事处对仓储物流公司仓库里公司的货物要实时监控。(1)安全库存原(九)办事处经理对仓储物流公司仓库里直营终端货物要向销售大区报告，及时下定单补充，防止缺货。(十)办事处对直营终端仓库货物日期负责，实施先进先出原则。如果日期超过三个月要及时做促销进行消化处理。生产日期在三个月内为绿灯，日期在后三个月为红灯，其间为黄灯。如果造成商品过期，办事处经理、内勤各承担50%经济责任。(十一)仓储物流公司仓库，严格按先进先出原则出货，如不按规定进行，造成的损失由仓储物流公司负责赔偿。(十二)出库准与合格证检查库·装车(一)办事处备用金额为2万元，由销售内勤保管。(二)费用支出依据月初各办事处销售片区费用计划，由具体使用人填写借支单，请示大区经理同意签字后，销售内勤先行支付，发票取回后，由销售内勤张贴并邮寄营销中心报帐，公司财务部两日内对办事处费用报销金额，打入办事处销售内勤卡上。办事处销售内勤收到款后填写收款单并回复公司财务部。(三)备用金是保证办事处直营终端的销售业务开销及办事处正常运转的日常开(四)对销售内勤现金，大区经理，办事处经理可随时抽查，如账目不符，大区经理或办事处经理有权当即停止销售内勤工作，并将处理意见上报营销中心，由营销中二十六、退换货的处理(一)如果是办事处做促销，直营终端促销结束后，还有很多货需要退回，在业务人员当场清点数量。由仓储物流公司从卖场收货部退回，并把退货单据送到办事处。仓储物流公司留底，以便核对仓库货物和结算配送费。(二)如果是直营终端破损引起的少量退换货，要和卖场分清责任，可由办事处业务人员请示办事处经理直接处理，退货单送办事处，内勤做帐面处理。(三)经销商的退换货办事处一律不须办理。注意：1.应根据商超的销量及增长幅度，控制进货数量，以防造成高库存。2.应维护好本辖区内的商超货品库存，针对积压及临期货品，应及时申请相关3.正常退货物，在每次送货时候给予办理，并保留单据，做好破损账的处理。退回的货物采用一是量少的退回办事处库房，二是量多的发货当地经销商，发货程序照正常程序办理，即经销商将此批货物的价值按原价(如质期邻近的可做特价)打款至公司财务部，办事处将此批货物发送至经销商，财务部冲减办事处的账目。(1)对方出具换货申请书。(2)换货理由。(3)换货调查。(4)换货确认。(5)出具换出、换入货品清单。退换货管理(1)由产品本身引发的问题可退换货。(2)由KA卖场经营管理引发的问题不接受退换货。(3)退换货接收之后应及时入库管理。(4)退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向办事处经理汇报处理结果和客情关系变化。二十七、后期维护采取系统专人专管制度，即由具体业务谈判工作，理货员、促销员负责各个店内的陈列、补货跟单。业务人员每天有固定的行程，办事处要根据店内货架商品陈列的标准具体情况对业务人员进行考核。(一)系统维护的周次数：(例)*******店******店******店******店******店******店******店******店******店******店******店星期五★★★★★★★★★星期二★★★星期六★星期四★★星期一★★★★★★★星期日★★★★★★★星期三★★★★★★★★★★******店******店★★(二)关系建立与客情维护1.办事处经理应经常定期与对方商品部采购进行沟通。2.业务、经理应经常定期与对方商品采购主管、采购助理进行沟通。定期电话拜访定期销售回顾不定期小规模聚会。3.客情维护技巧营业员的客情维护：商品采购、采购助理、收货主管的客情维护 (男性以香烟、小礼品或其他信用额。女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会)。1.业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告。2.各办事处经理应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告。3.以上两份报告每月向大区经理汇报一次，大区经理每月向销售部汇报一次。4.总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈，对合作对象展开绩效5.销售部根据评估结果调整对KA卖场的销售政策。二十八、理货员理货程序(1)主动与促销员打招呼(3)询问最近竞品公司业务动态(5)观察商品陈列情况(7)检查价格牌和产品标识(9)检查产品破旧情况(11)快速有序陈列产品。(13)清洁产品表面的灰尘和污染(15)记录理货情况去(2)询问当日或最近销售况(4)询问竞品销售情况(6)观察本品排面上架情况(8)检查产品包装整洁度和破损况(1O)统计不良产品成因和产品数(12)将公司产品陈列于同一货架(14)重新检查一次理货效果 (16)再次与促销员打招呼，友好、礼貌离工作路线店，设计的路线图为(以周为单位)碧碧波园世纪联华店、家中福中原店、思达买、世纪联华汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京广店世纪联华天旺店、丹尼斯郑花店、世纪联华经三店、易初莲易初莲花1店、北京华联二七店、北京华联中孚店、家中福花园店、家乐福、丹尼斯人民店周一、周四周二、周五周三、周六二十九、生动化陈列形式及标准1.产品品项及规格要求：不少于2个产品品项陈列，每个产品品项不少于2.陈列位置：产品必须摆放在食品区的货架上，必须位于主通道进口方向第一个位置上，整个货架品项必须集中陈列，选择消费者最容易看到和拿到的地方。格必须集中陈列，每个规格纵向陈列不少于4层，4.陈列氛围：产品必须有明确的价格牌，陈列整齐干净，产品货龄小于三个月，包装一律正面朝向(一)、单一产品品项1．陈列位置：产品的端架必须是食品饼干区货架，靠近主通道进口的那一端。2．陈列面积：卖场的端架从最低层到最高层必须全部陈列产品。3．陈列氛围：端架上必须有明显的价格牌，产品陈列要饱满，一个端架陈列的产品货龄小于三个月。(二)2个产品品项1．陈列位置：产品的端架必须是食品饼干区货架，靠进主通道进口的那一端。2．陈列面积：卖场的端架从最低层到最高层必须全部陈列产品。3．陈列氛围：端架上必须有明显的价格牌，产品陈列要饱满。一个端架陈列的产(三)、3个产品品项1．陈列位置：产品的端架必须是食品饼干区货架，靠近主通道进口的那一端。2．陈列面积：卖场的端架从最低层到最高层必须全部陈列产品。3．陈列氛围：端架上必须有明显的价格牌，产品陈列要饱满。一个端架陈列的(一)单一产品品项1．陈列位置：产品的堆头必须位于人流密集的购物主通道进口位置上，或位于靠近食品区产品陈列3．陈列氛围：堆头上必须有明确的价格牌，产品货龄小于三个月，陈列要整齐(二)2个产品品项1．陈列位置：产品的堆头必须位于人流密集的购物主通道进口的位置上，或位于靠近食品区我品陈列点的购物通道上。产品品项不能超过2个规格，产品货龄小于三个月。陈列要整齐干净。客情维护与公关1)设计拜访计划初步划分区域：办事处经理根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。设定目标KA卖场：主要是指销售员管理片区内的已合作的KA卖场或卖场。片区细分：办事处经理设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的KA卖场月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，KA卖场业务员对片区内所有KA卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划，这样做的好处是：全面计划节省时间增加业务员的信心赢得客户的信心确保目标达到2)设计拜访频度拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的KA卖场、采取不同的拜访频率。大卖场/特大型KA卖场为每周二次。中型卖场/KA卖场为每周一次。普通卖场/小型KA卖场/连锁店为每三周二次。拜访层次：办事处经理主要拜访K/A场经理。业务主管主要拜访K/A门店部门经1．行程安排技巧：通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。程订单管理1．订单促进1)根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程。(2)订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的(3)出具适时的促销方案