成交每一单售前产品的客户需求及规划该怎么做

成交每一单，售前产品的客户需求及规划该怎么做？解决方案销售是一件重要的工作，我们需要在售前就对客户进行深入了解，才能够更加清楚地了解客户的需求，为其提供更好的解决方案。本文重点介绍如何完成客户售前的拜访，为大家提供一些有效的建议。解决方案销售是一项非常重要的工作，因为它是一个企业向客户提供产品或服务的过程，也是一个推销产品的过程。为了实现最佳效果，售前及销售人员需要对客户进行深入分析，才能为客户提供高价值的解决方案。本文将介绍如何完成客户售前的拜访，并向读者提供一些有效的建议。一、怎么做客户分析，关注的重点事项？首先，让我们考虑为什么客户售前的拜访非常重要。它是一个企业与客户建立关系的过程，营销人员可以通过与客户的对话来了解客户的需求和期望。如果售前人员能够理解客户的需求，就可以为客户提供更好的解决方案，并有可能向客户推广其相关的产品及解决方案。其次，让我们考虑如何进行客户的分析。对客户的分析是销售人员的重要工作，因为它可以帮助销售人员了解客户的需求。销售人员可以通过了解客户的业务状况、目标、需求等信息来完成客户分析。那么，怎么才能做好客户的分析呢？首先，你需要关注的重点事项包括：客户的行业、公司的业务模式、目标市场、客户的挑战和需求。其次，你可以通过调查、与客户对话和了解相关资料来了解客户。以下的几点是比较通用的几个要素，供参考：公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。产品服务：产品描述、种类、独特性。市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。竞争能力：定位、策略、比较。财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。高层背景：工作经历、教育背景。重要业务问题。在基于以上的基础信息中，可以融合自身的业务特点再细化出一些关键的要素，比如供应链金融的业务关注的应付应收，与供应商的结算方式，以及银行授信类似的要素。分析客户大体的逻辑，基于已有信息找出关键人物建立联系-依据岗位及招聘情况找出关键部门职责-定义可能出现的业务痛点-设想可解决的业务及技术方案。二、有效对话关键人物列表有效对话关键人物列表是客户售前拜访中的另一个重要方面。通过与关键人物对话，你可以了解客户的需求、痛点、目标及完整的决策机制。因此，在客户售前拜访中，确定关键人物列表是非常重要的。想要缩短ToB销售周期，关键不在于你的销售技巧好不好，也不在于你PPT做的咋样，而看你能不能找到整个链条里的那个“关键决策人”。只要找到他，交易难度就能从ToB降成了ToC。怎么去找关键的决策人，对于我们日常来说一般会去找对应的部门，前期营销中我们的产品适用于哪个部门，比如银行客户科技部，交易银行部，公司部等专项的部门。这一点很重要，在此基础上有两个原则：能找利益攸关者，就不找采购部；能找老板，就不找采购部。这里说的“采购部”泛指企业里负责采购动作的部门，也有可能是市场部、行政后勤部门等。不是说找采购部不对，而是直接去找往往效率低，成效差。能找利益攸关者，就不找采购部：假设你是一个卖硬件的销售人员，比如打印机想向企业推销一款高端打印机，你会找谁？如果没猜错，你一定会找到企业的采购部门或行政部门，对不对？但事实上，找这两个部门的成交几率非常低。为啥呢？大企业购买打印机的花费是很高的，因为要经常换硒鼓、加粉，修理故障，所以有一些企业甚至只租不买。这时候，如果你去找行政，找采购，他们的标准只有一条：比价格。这两个部门把直接看得见的成本控制是第一位的。但打印机这种产品有很多看不见的隐性成本，比如耗材、维修的费用，还包括维修的周期很长，返厂维修可能要两、三周才能回来，因此带来的工作效率上的损失，这些往往是行政和采购部门看不见的。有个策略是，不找这两个部门。直接找这个企业里的销售部。为什么？因为销售部打印需求最多，提案、投标，一打就是成百张，在关键时刻，打印机出问题带来的痛苦，他们体会最深。直接找打印量最大的部门负责人去聊，让他相信，我们服务是最好的，我们维修效率是最高的，也最不容易坏。然后由他去跟行政或采购建议，“我们就买这家吧，这家东西确实好。”你看，后期几乎不用你去出手，就有人替你去销售了。我们常说，“谁难受，谁知道。”这里面的“谁”往往就是销售链条里的“利益攸关者”。客户需求痛点怎么找，有没有一个简单的东西或者模型能够囊括一般企业的经营问题，我自己总结可以从以下的几个角度去归类：怎么快速地赚钱（营销增收、投融资）、怎么安全赚钱（风控保全）、怎么最大效益赚钱（运营降本）。所以反过来看，我们对外给客户提供的产品及服务到底在解决客户的什么问题，几乎所有的客户需求及问题都可以归为这3类，细化的话可以从具体行业及岗位去定位相关的痛苦问题，以制造业为例，以下为一些关键人物可能存在的痛苦问题：还有一块儿就是直接找到老板，需要注意的是在拜访前一定要做好充分的准备，因为老板很忙，不太可能一页一页地听你讲ppt，甚至不给你打开ppt的机会。需要用尽可能短的时间，口头把方案讲清楚。三、怎么讲好客户故事，我们能给客户带来的价值？最后，讲好客户故事也是客户售前拜访的关键。通过展示解决方案的价值，你可以激发客户的兴趣，并说服客户购买。因此，在客户售前拜访中，讲好案例故事是非常重要的。怎么在最短的时间介绍自己或公司带给客户的价值我从《商业至简》这本书中摘了一段，非常实用的一个模型，具体模型如下：从你或你的公司帮助人们解决的问题开始。让问题变得更糟糕。将你自己、你的公司或你的产品定位为问题的解决方案。描述人们使用你的产品解决问题带来的美好结局。假设你经营的是宠物寄养业务，可以这样讲述你的故事：大多数人都不喜欢旅行时把宠物留在犬舍。（问题）想到他们可爱的小狗关在铁笼子里，可怜巴巴地望着铁栏杆外，等待主人回来，他们就感到内疚。（糟糕）在宠物天堂(Pet-PawsParadise)，我们每天至少和你的宠物玩8个小时，所以当你旅行时，它们会一直有人陪伴，快快乐乐。每天晚上，它们都在玩得筋疲力尽后酣然入睡，梦里还在回味着白天的欢乐。（方案）当你把宠物留给我们时，你知道你的宠物是安全和快乐的，你会觉得自己是一个称职的宠物主人！（更好）说服一个人的时候，一般会用两种手段，一种是吓唬就是不这么做会出现什么情况，你要自己负责，还有一种就是鼓励，做了就不一样了会得到什么好处，