商务谈判事例

11、那是你所能提供的最优惠的条件了吗？事例一位顾客想买一台新的电脑，他问推销员：“1299美元是最低价了吗？〞推销员答复说：“一周后这款电脑会降到1199美元，让我去问问我们经理看他是否同意今天就以这个价卖给你。〞这样，光多问一下，这位顾客便省下了100美元。反制策略在这个事例中，这位推销员为人老实、正直，事情也做得很对。针对那位顾客的策略，有效的反制策略是通过比拟，坚持说自己推销的产品或效劳货真价实。推销员可以这样应对：“那是这一款的最低价了，但如果你不需要DVD光驱的话，那边的一款可以廉价100美元卖给你。你更喜欢哪一款呢？〞2、参考专家意见事例一位男士打算以12000美元的价格出售他的汽车。一位女士说她愿意出价11500美元，条件是她得把车开到她的机械师那儿让他检查，确保这辆车没有故障需要修理。女士把车开到她的机械师那儿，机械师用电脑打印了一份检查报告，列出了需1500美元才能修理好的故障工程。女士带着那份报告回来提出只愿意出价1万美元。反制策略在这种情形下，卖方根据不同的目标有多种反制策略可以使用。如果他确信早晚会有愿意出高价的买家出现，他可以干脆就这样答复：“11500美元是我能接受的最低价。〞其次，他可以对机械师的检查的有效性提出质疑。如果机械师的检查报告上说刹车坏了，卖方可以亲自去检查一下看看检查报告是否属实。如果卖方自己的检查结果说明刹车还够行驶1万英里，那么他就有了更大的谈判空间。他可以把价格稍稍下调一点，让出局部或者全部的刹车修理费用；或者他可以坚持原来的价格，并解释说：“我之所以把车价定得这么低，是因为我知道这辆车需要进行小小的修理，我在出价的时候已经把修理的费用考虑进去了。〞最后，卖方可以考虑请教自己的专家，他可以把车开到另一位机械师那里验证一下买家的机械师所列出的每一项需要修理的故障工程是否都精确无误。只要买家的机械师在其中任何一项上有误，那么买家的策略就失效了。3、问一个封闭型的问题事例一位负责办公用品采购的职员对一位女推销员说：“两台液晶投影仪的市场价一般在11500美元左右，如果我能够让我们的预算委员会同意向你购置这样的两台投影仪的话，你能否以低于1万美元的税后价格卖给我们？〞反制策略这位女推销员可以问为什么1万美元这个数字对这家公司来说如此重要。另一种有效的反制策略是，推销员可以告诉那位职员那两台投影仪没法以低于1万美元的价格出售，但她解释说原价中包括了每个投影仪标配的金属携带箱，如果职员所在的公司可以不需要那两个携带箱的话，1万美元的价格是可以成交的。对于女推销员来说，对那位职员提出的1万美元的价格使用反制策略是很重要的，因为如果她对职员的要求让步，以不到1万美元的价格把两台投影仪卖给他，那么那位职员在买好东西离开时可能还会懊悔当初出价时怎么就没有再压低一点，只出9000美元呢。边塔凤浸防滨差肉超帖4防、问扫一个孩开放蝇型的栽问题事例仇卡丽亲有意悉购置故一辆师二手蚂车，眉她希仗望车瓜主按酸照维去修要氧求对饶车子堪进行形定期碌的维脉修。孤说得穴更细耕一点成，她联要求松车主抛没开巷30崖00黑英里抄都及膏时对宪车油近进行坡更换三。他坊曾考讲虑过千问车线主这灰样一纱个问殿题：胞“荐你是丰不是足每开脖30众00避英里驾都更星换车燕油？牛〞悦但是蝴车主椒肯定染知道村她这炼样问迁的用辱意，带因此肤卡丽办担忧恨虽然皮符合行真相喷的答敬案是顺“迅车新堆的时愉候我祝是这兄样做刊的，顷但是陵去年亿整整碍一年侨车油什都没份有换宅过饭〞盼，但浸是车组主还执是会敬答复偶“肤是的萝。常岔换车掉油饲〞懂。所摇以卡巩丽决友定问加一个闪开放运型的虫需要倒车主惕如实括答复营的问仙题，叮以便绞得到我更为倚完整投的答孟案。删于是谦她说果：模“案能否光告诉应我你煤对车赢子进部行了筑什么驼样的忘维修步？争〞吐这个墙问题魄光用拿“另是蛛〞玩或小“冠不是许〞夸是回蛙答不崖了的丰。椅反制奉策略雾有时把候，联对于邻对方狗为什霸么要域问这娃么具饲体的浮问题恰，你机可能垫摸不铜着头娱脑。触在这邪样的范情况雹下，参明智址的做河法是肾让对挡方说沉明或丧澄清暮为什诱么那会个问浓题对寒他虎/桨她是潜如此懒重要立。举股例来孝说，母上面令的那苗位车企主可驳以问瓶：心“巧请问鸭你能柜告诉副我你俘是想殃知道判哪一肆种维毫修记租录的摄具体幸情况自呢？钢〞勉搞清丛楚卡亡丽的盘真正晨要求尾很重毙要，迅特别从是在月车主使给车饰子进圆行了借所有偏维修仰却又蛮没有体维修球记录钱的情惹况下缎。另个一个绘反制腰策略旱是，毕将卡撤丽的羡问题之转换屯成一哑个只朝需回腔答廊“筝是科〞壤或栽“抱不是请〞裙的问甚题后态在做体出回兔答。跃车主承就可蛙以这绝样说爹：矮“蛛如果缩你询纺问的里是我璃是否胆定期偿更换角车油舱，我伸的答毛案是复：是变的。脑〞伶详岁范膜拾俭外畜滨5题、一慎次只穷做少秘许让惹步事例煎假设摆你打起算出念售你钓的房血子，撤并要弹价玩25很万美闷元，偿有人棚出价何24接万美套元购扣买。晒通常景情况辛下，字很多钳卖主揉会在敬第一党回合拜的讨岩价还锹价中虎把房米价让牢到养24结.5扶万美像元，和但我苹们的赶建议浓是：朽只让袖到马24播.8蔑万美碍元。秩这种当较小灯的让等步让叙你在阀谈判肝中站限在更复好的旦起点棉之上把。坐虽然朵这种焰谈判精方式姓进展渴比拟统缓慢管，但餐是如岭果你阵能够晨做到协每次帮只做践少许封的让森步，倍那你意的房态子的拖最后唯成交磁价很戒可能扯会是巩24收.5镜万美轿元。龄相反厨，如坚果你窜一开孟始就脂让到堆24率.5某万美漂元，苦那对贫方很普可能或会再此还价四24尸.2涂万美禽元，像这样先的结杰果你膨就会滨少几旗千美雾元。令反制拾策略梢在这罗种情怖况下祥，买塑主能刷采用斤的最达好的证反制讽策略筹是使尿用用袖样的规方法贯，一升次只脉做少胸许的坑让步蛾，比蜓方说剃，还般价截24绑.2鸦5讲万美宾元。简罪青艰极呜跪挺渗依况拣6滩、肯鸭定加稍否认事例贿一房扭主打核算出重售一辟套漂焦亮的及房子烫，房蚀子带别着一灵个大牺院子站。一也位有贴意买触房的盒人来柄看房菊，房泛主对出买家酷说：把“阶这所盗房子棚有很乓多优谅点，傅住在所这里替能看诵到美胀丽的繁风景渐，房宰子带笔着漂灾亮的领院子物，这歪里所谦属的乞就学档区质躺量又躲很高听，而院且邻序居们欲也都极很好菠相处斧。当蠢然为该了维齿护这舅个漂妈亮的硬院子留每月江都会眨有一鬼张闻40渡0你美元侮的水腹费单赶，这趁张水倚费单蝶是岁7平年前汽我搬洒进来岔时唯出一感刻到吃差惊的衬东西厕。尘〞敌反制细策略摧在这格种情心况下醋买家惭所要蹈采取宗的唯株一必湾要的叫反制嗓策略乏是，槐他应稳该自准己调尘查核溉实一赚下房弦主所廉说的测住在查这所庆房子倦可能暗带来缴的利龄弊是逆否属墓实。通当一捧方在纺谈判干中使秤用这旱一策嗓略时枕，另悄一方伐一般碍都倾贸向于听相信散对方垄提供脸的信冲息，衔觉得捕没有肝必要能去证各实信麻息的代真实昂性。款在重网要的砍谈判庙中一乘切信缠息都填应当貌核实湿。六葬7畅、折朱中法事例蓄你打再算买蚀一辆袄车，遇并且碗最多奖只愿榴意付搁18淘00扫美元芬，而新卖家拦只愿杰意将龄价格料降到浑20径00祖美元原。既艳然你嗽们之求间的辞分歧奶是迎20富0轿美元终，那霉任何情一方责都可时以提孙出共舒同分束担这赴20倒0笛美元坦的分兆歧而它以改19率00副美元剪的价牌格成促交。毙反制卖策略挡这种利情况尚下的欺经验渴之举截是让慎对方裤先提阳出要兵双方趋各自创承当愿一半广损失饲。如葡果是渡你首漫先提横出来烛，那垄对方狸就知倾道你漫愿意尽付更政高的告价钱甜。明早智的起处理速方法眠是先照说：晋“杰我们始的分窝歧只丈有陷20田0叨美元赔，我飘们该适怎么撞办？鸣〞禽如果招卖家慌主动哥提出棵分担星差价环，那而么你茎就知辜道他授愿意尽接受朝19胞00颤美元糠的价益格。帆这样惧你就笨可以洒使用添下面或这条杠反制制策略倡对他怕说：近“棵你刚捧才说泽你愿忌意卖存19赠00蔬美元听，而晨我愿辈意付您18述00青美元泪，这抱就是绣说我宽们之形间的徐分歧生只有转10督0咳美元凯，我最们为叮什么析不就搁一起挽分担室这个爬差价律，以筛18胸50宫美元悟的价柳格成奔交呢炊？炉〞拖盟个似金左圾括找鼠犁体寇兆鹿8厌、沉玻默是查金事例落一位殃推销肤员在跪介绍乳他的隆产品与，买恰家光赛坐着肝，静枝听产射品介匀绍。豆推销兔员甚殊至问宇了买帖家两桥次，诞看他钳是否卖对产剩品有局自己版的看苦法，焰而买眯家每宵一次拉都是冈光摇幻头。钱反制处策略却对推矿销员牺来说短最有摆效的懂反制麻策略药是问统一个允开放怕型的矮问题详，比亲方说渐就这睛样问茄：何“替您打坛算如踢何使设用我植们的科产品贤？溉〞鬼或者可说这师样问良：筐“胖这种绝产品厕的哪模一方俩面对趟您来布说最聋重要托？贪〞款这两脸个问神题都授能迫数使买今家和楼你进压行对狱话交承流。液没有搅对话猪就很奉难和师对方寒建立盈一种键基于姥相互白信任母之上坟的关宋系。派绿安穿违岸允和协瘦近舟额享9惯、说灭“粘不城〞明，并旬坚持短到底事例势一位忍女士魔买了芹一台阔电视得机，堆推销闹员边问填单爷子边钢说：凶“尊我们夏的顾济客几去乎都怕愿意秤把保绕修期料延长历三年诊，他志们觉卧得这坛样对伐他们掀更有泉好处观，也垃使他俗们更反加放瞧心。毅〞项女士矮只是冠这样澡答复洞：杰“接不，猫我不惨想那用样做球。蝇〞舒反制顽策略肤这里慧有两肝种策行略可垄供使抄用，步两者咽殊途暴同归爆。首脱先，谨推销讨员可谋以试盗问一醒下首那位捎女士锣看她练是否昨会考嘱虑另闻一种悔方法叠，比骡如将旁保修爽期延象长两君年。帆其次林，他顿可以阀问一篇个开洁放型译的问谎题，细以获鲁取更威多的醒信息榴帮他雨了解缴为什假设么稼那位傍女士喂认为尘不必取延长盈保修寨期。灰举例嫂来说转，他昨可以捞那样弊问：葛“仁如果辆在今故后两睛年内杰出现圈故障束，你扔能去捆哪里津修理对它呢摊？朴〞垃居也多兰怕屯泪贼宣拉暑抱10花、哇蓬噻！熊你肯巨定是顺在开踪玩笑奥吧！事例演推销骨员说狂：违“避宣传嚷小册冲子的炒价格咱是丘10莲00饿份结30便00自美元饭。愈〞岁顾客捆如此挨答复胁：剪“监你肯姓定是柱在开男玩笑矿吧！先怎么贿会这萌么贵宜？进〞岁反制撕策略伟对于员顾客身的不态信任邀，推买销员进可以拨这样翁答复伤：替“猛当然梅，这课个价此格已轰经包贪括了盯广告精文字域的编诞写、淡摄影旅、排行版、掘印刷财、润霸饰和缘装订缠。庄〞持当别住人在殊你身拐上使除用这产条策爱略时减，你仇必须章证明泪你的悄产品喷或者肌效劳佳货真蜡价实棍。很狗多人立之所穴以畏繁缩是筑因为秒他们蜂对你驱的产辱品、京效劳滨或价雨格缺系乏必喷要的剖了解获，因垦此，辫如果产你还进不清雅楚对啊方为去何畏席缩或秧者惊端讶时轻，千喝万不谅要让湖步。糠在谈饲判中锋过早撇的做系出太升多让盯步一庙般都姐是缺括乏经喉验所出致。洁舰考嘴嗽咏时顿牲耍桨虽剂宵隔弟11小、高扰级权摩威事例诉一位惭房地舰产开妇发商盯到当膀地的童银行塘支行尾申请低贷款叨，而咳支行深行长渠说总症行的版贷款级委员命会〔赤即高搬级权闹威〕详没有华批准率这笔乎贷款倦。开茫发商纯又问玩支行或行长址能否匆帮个礼忙让需贷款维委员峡会重词新考院虑他换的贷罪款事相宜，帆但是摧支行眯行长拾只是此道了侧个歉克了事灶，说螺一旦手委员批会决岛定了特不批李准贷孔款，求他就嗽什么宿忙都堡帮不毯上。追反制奉策略杏既然胸支行忙行长交拒绝匀帮助汗，那把么这遍位开程发商息自己员也可宾以在知支行过行长夏身上先使用版高级针权威段这一攻策略悔，即分越过全支行蜂行长迈直接床找他滨的上盛司。魂开发公商可余以打芽礼给总毯行行偶长或舍者贷帮款委攀员会毅的委宾员，聋要求逃他们爸重新升考虑肾他的四贷款圾要求治。上边面的痰事例彼中，阀如果品开发相商这升样做飘了，久总行徒行长旨就可飞能会隙要求赚支行斩行长寻帮开宰发商蚊重新惜向委怎员会突申请悬贷款公，这寄样贷惹款委镜员会陷最终票可能霸会批庄准。辽防止仆别人嚼在你呈身上碑使用始高级筛权威浓这一萝策略黎的最芬好办符法是昨，在个谈判两之初旁你就篮要问垫清楚赵对方配在谈裂判中冶是否倍有最银终决似定权哈。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