建立销售谈判优势的技巧

建立销售谈判优势的技巧

建立销售谈判优势的技巧

谈判桌上永久是虚虚实实、真真假假，信息的把握也各有不同，买方会用完各种方法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招的确屡试不爽，缺乏阅历的谈判者会立即手足无措，顷刻间失去了全部的优势。通常在这种场景中，心理素养打算着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再铺张时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚决你的谈判立场，不要轻易做出让步。

在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：

1、无论多么简洁的交易，我都布满了急躁，即使是一个很小的环节，假如不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力;

2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的裂开，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。

总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。

任何谈判都是有很多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行争论，这里有没有规律可循呢?

首先不要把全部问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓协商那些难度较高的问题，待会谈进展至肯定阶段，双方都对谈判过程感到顺当时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说许多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，由于他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我肯定要上保险，它对我有很大的关心。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告知客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些"小问题'上计较，销售代表们顺当拿到保单。

那些受过专业培训的销售代表特别清晰人的心理变化过程。当人们遇到一件完全生疏的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出打算，同时对自己要做的事情毫无把握而且非常焦虑，当他们经过很长的一段时间思索后，或者在别人的鼓舞和关心下，最终做出了打算。这时，他们的心态急剧变化，从迟疑不决到坚决无比，会突然对自己所做的事情布满了信念，还会找出各种理由来支持自己做出的打算。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个感动的瞬间，他们为此兴奋不已，由于他们认为这个打算会使自己收益多多，还会暗暗赞美自己明智的推断力。

你在购买彩票前是否迟疑过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了转变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会当心地把它放在钱包里的最里层，着急地等待对奖的时间，甚至已经方案好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张一般的彩票了，而是对将来美妙生活的无限盼望。即使没有中奖也不会彷徨懊丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出全部的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

假如你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家剧烈要求的话，它是决不会在你的店里消失的;另外一款可以说是顶极配置，既舒适又平安，你真盼望全部人都买这款车，由于它会为你赚许多钱，尽管它的售价很高。

低价格总会吸引许多消费者的留意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜爱呢?可似乎有人就不喜爱老板，"假如每天全卖这款车，不久我就会关门歇业了!'于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应当买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依旧不情愿出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你最终悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说："在你做打算前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和平安性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，肯定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你肯定能够接受。'

通过实践证明这招很管用，许多客户都转变了当时的打算。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定情愿和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们打算前再来争论。

在明白了这个道理后，你就要当心对手使用这个策略来应付你。你有没有经受过这种类似的状况：你即将拿到了一笔超大定单银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件感动人心的大大事。你备齐了所要的产品，急匆忙地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺当，就在盖章前的一刻，他突然对你说："你需要把货送到各个分理处，没错吧。'这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送唯恐需要两个成天，这还需要公司全部内勤人员帮助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清晰你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情特别不错，一般而言，当你心情好的时候很简单把你原来不情愿赐予别人的东西赐予他们;另外任何谈判都会紧急和艰苦，每一项议题的达成都很不简单，因此你不情愿因小失大，不想冒险再从头再来，重新争论全部的问题，否则就有丢掉整笔生意的危急，这也是你在最终让步的缘由。

为了避开这种事情的发生，你应当要有如下的预备：

把全部细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清晰，千万不要存在侥幸心理只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的胜利。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间，这唯恐对你的打击是最大的，由于这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不行轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企