哈佛经典商战谈判技巧的条法则

11哈佛经典商战谈判技巧的20法那么适时还击、攻击要塞、“白脸〞“黑脸〞、“转折〞为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……一、适时还击

还击能否成功，就要看提出还击的时间是否当掌握得准确。还击只有在对方以“恐怖战术〞来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果〞，一举获得成功。

其次要注意的是，使用还击法时，如果对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到〞的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞〞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑〞。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。当你无法说服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员〞来动摇“对方首脑〞的立场。使用“攻击要塞〞战术时，关键在于“有变化地反复说明〞。很显然地，“对方首脑〞已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员〞展开游说，“对方首脑〞自然感觉兴味索然。而“对方组员〞也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员〞，但是，这却无法保证“对方组员〞也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑〞。要是“对方组员〞不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞〞战术还是难奏其效的。三、“白脸〞“黑脸〞有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购置大批飞机。他方案购置三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本领，便问他是怎么做到的。代理人答复：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!〞要使用“白脸〞和“黑脸〞的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，假设是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。第一位出现谈判者唱的就是“黑脸〞，他的责任，在激起对方“这个人不好惹〞、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉〞的反响。而第二位谈判者唱的是“白脸〞，也就是扮演“和平天使〞的角色，使对方产生“总算松了一口气〞的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判到达目的为止。第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了〞的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈〞，那么“白脸〞与“黑脸〞战术便派不上用场了。柄前面遥已经跟提过赏，谈逮判以嚷在自绕己的公地盘寺上进疲行较拿为有鼠利，纯但是蜂，在杰使用也“白叮脸〞寒与“走黑脸画〞战扮术时眯，却事反而申以在么对方闲的阵侍营中浙进行馆谈判红为佳糖。不批管第岂一位汗上阵狐的谈长判者辆用什跨么方信式向毯对方汽“挑绢战〞保，如聪果谈煎判是痕在对范方的通阵营厅中进涛行的谢话，渔基于留一种彩“反捏正这隙儿是膊我的恭地盘谅〞的私平安锅感，疏对方悉通常倘不会速有过阀度情倦绪化资的反姥应。败因此谁，当舞第二格名谈隙判者巧出现裂时，除他们肠的态宽度自掩然也恨不至齐于过顺份恶柄劣了释。根相反虏地，校假设谈遗判是产在自爱己的扁地盘传进行敌，而俊对方施又被膊第一闷位上束阵的贺谈判届者激港怒了纷的话胞，便骡很可宇能拒讽绝再蠢度前甩来，炒或者秩干脆哥提出招改换屯谈判程地点似的要何求。逝一旦篇谈判犯地点赴变更轧，对量方便堪可能焰因此吵而摆草脱掉红上回孝谈判迷所带侦来的仪不悦掀，重史新振刺奋起根来，伴以高跟昂的贸斗志辆再度授面对暑你的宵挑战轿。果趣真如栏此，赏那么钻“白筋脸〞假与“勿黑脸阿〞战侨术的酸效果效就要替大打话折扣哲了。肺牢“白孔脸〞鸽与“鸦黑脸腐〞战滋术的彩成效陈是源旱自第痰一位晃谈判间者与们第二蝶谈判锁者的划“联蛛线作召业〞认上。找第二遥位谈口判者巷就是贼要利粉用勉对方恩对第终一位靠谈判棋者所暗产生奸的不容良印章象，瓶继续球其“禁承前筹启后酒〞的篇工作胡。第抵一位陈谈判住的“凡表演抛〞假设细未成薯功，界第二乐位谈敢判者纲自然期也就外没戏倾可唱漆了。望嘴四、经“转换折〞春为先锣逃“不东过…间…〞圾这个济“不律过〞乡，是挤经常咏被使害用的剧一种表说话番技巧辫。有弦一位差著名饰的电报视节俊目主售持人裁在访尼问某纤位特蜂别来晶宾时衣，就溉巧妙护地运棉用了虑这种滥技巧炒。“调我想贵你一犯定不尼喜欢悠被问何及有幕关私孤生活砍的情弦形，框不过肃……差〞。京这个垄“不晌过，枪等于虽一种驻警告荡，警邀告特认别来豆宾〞啊，“江虽然工你不爸喜欢夜〞，鲜“不炭过我龄还是熊要…叮…〞导。在唯日常兆用语翅中，绳与“下不过然〞同继义的品，还葬有“川但是移〞、狐“然锡而〞齐、“换虽然越如此晚〞等浪等，宣以这燃些转党折词往做为拳提出据质问睬时的衔“前叼导〞恒，会辟使对盯方较驻容易词作答筐，而沫且又捆不致嗽引起牧其反反感。夺郊“不周过…丘…〞私具有滚诱导真对方言答复暑问题躲的作挡用。厅前面袋所说浸的那声位主纲持人阔，接贺着便屑这么貌问道范：“义不过唉，在朴电视较机前弱面的阅观众英，都观热切杰地的丽希望步能更馅进一虏步的浮了解议有关接你私迅生活碑的情恋形，嗽所以淹……酒〞。是被如折此一羞问，监特别后来宾琴即使发不想梢答复游，也院难以都拒绝肥了。隆晒□纽缓和裙紧张贝气氛汇赏在谈页判时辉，当郊问题尝本身踪颇为固复杂叫，叫诉人难墙以启寿口，率但却逃又非宝问不清可时悼，通算常便窃得使顷用“景缓动眯〞的恋技巧魔。说稠话的的缓动钓技巧纲，具箱有防警止对沸方发症怒，碗使谈丘判得欠以顺锻利进音行的驶作用誓。

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