商业模式六要素之盈利模式

1商业模式六要素之盈利模式盈利模式：你该设计哪种收钱方式？这里有五种方式：进场费、过路费、停车费、油费、分享费在设计盈利模式时，很重要的一件事，就是设计你收钱的方式。我们把它形象地分为五种：进场费、过路费、停车费、油费、分享费。这五种方式，一步步细分了消费者，所创造的交易价值也因此而递升，但也相应地带来了更高的交易本钱。如果你的资源能力，不能承当所增加的交易本钱，就适合选择前面的方式，反之那么可追逐更高的交易价值。盈利模式是以利益相关者划分的收支来源及方式。在“盈利模式的经济学解释〞这一组文章中，我们将先讨论“收支方式〞，然后再讨论“收支来源〞。一个企业采取哪种盈利模式更适宜，取决于它所带来的交易价值、交易本钱及交易风险，这三个因素，是我们衡量一个“盈利模式〞优劣的标准。上期专栏中，我们根据这个标准，分析了“固定、剩余、分成〞这一组收支方式，说明了在一个交易结构中，谁该拿固定、谁拿剩余，还是分成。本期我们依然用这三个标准，来分析另一组收支方式：“进场费、过路费、停车费、油费和分享费〞。我们用买一辆车之后所产生的费用，来比喻这一组收支方式。下面是你买一辆车可能会产生的几类费用：第一类类似于商场的“进场费〞，只有缴纳了这笔费用，才有资格或者才能被允许使用车辆，比方买车的费用、交强险等。本质上是按照“消费资格〞来计费；第二类是按照使用的“次数〞计费，如过路费〔某市对外地牌照的小型机动车每通过一次收取10元〕；第三类是按照使用的“时间段〞计费，比方“停车费〞，在大城市，有些停车场每小时收费5元钱；第四类是按照“价值〞收费，这个例子里，勉强可以比照的就是“油费〞，一辆车的汽油用量和行驶的里程数〔即价值〕成正比。跟以上四种费用相比，还有把产品的“价值创造〞作为计价方式的，不妨称之为“分享费〞。最直观的例子就是加盟费。比方肯德基总部为加盟商提供了一个赚钱工具—肯德基加盟店，那么加盟商在利用这套体系赚钱时，就要支付一定的加盟费，还有收入的分成。“分享费〞中的价值创造可以是收入的增加，也可以是本钱的节约。例如，能源管理合同EMC，就是按照能够给企业客户创造的能耗节省价值为基准来进行分成，也是属于分享费的一种。进场费、过路费、停车费、油费、分享费，这五种盈利模式具有普适的应用意义。让我们感兴趣的是，同样是对车辆收费，为什么会有这么多差异如此之大的收支方式？其背后的商业模式逻辑，是否可以为我们探寻其他领域的盈利模式提供思考的灵感？是否创造了新的交易价值？任何一种盈利模式，或者说任何一种收支方式，都是有本钱的。我们经常会看到一些很会赚钱的企业，它所采用的新的盈利模式，明显比原先的模式要求更高的本钱，那么，很有可能是因为它创造了新的交易价值。遣通用毒电气喝重构地盈利象模式她箭科女气用缺泄尤稠近年齿来，善很多汪制造冬企业缓都纷桨纷转秧型，软从原租来的阁价差嚷一次凉性销怪售，讨变成遣屡次百性收桐效劳占费，绢虽然回承当煌的成枯本提凑高了浊，但饲相应谱地，稼赚取顶的新万价值织更高酸。通惑用电戏气帅GE劣无兴疑是寄其中爆的佼颈佼者搜。宗圣松颗精册穿巷招以发蛇动机浸为例街，通夜用电雁气把绕卖机案器，午变为纵卖运倘行时泽间，掉实现乎从制近造到抓效劳锡的华字丽转炕身。匙晃卸架细乖驰蜜霸持在以抗往，玩通用庭电气被的发控动机行靠两觉方面斩盈利压：一馆次性茄销售殊利润漂，五筛年后借大修顶的维虚修费走用。龄鹿刚义汉粱吨启斥傅前者侍占大痰头，炮但由惭于一缸次性具费用问太高求，经魄常受暴到飞今机制珍造商炼的压妨价，南利润映空间算日趋扇缩小予；后桂者那么铜经常敞遭遇雅独立贪发动莲机维钻修商箩抢生惠意，呼这些美维修失商不双需要迅承当臭一次缓生产该投入辫的资榨金压收力，稀却能昂够凭召借维红修经联验蚕泛食通乒用电泡气的胆维修华市场隔，实期现轻退资产鹅运营年。悉在前归有狼穗后有通虎的纤夹击驴下，舱通用粮电气建痛定慈思痛鼓，重普构了幼商业埋模式恩。第场一步致，就在是兼已并收蛋购独乎立的穿发动膝机维饶修商臂，消浇灭了惕有隐斯患的闹外部泥利益鞠相关慎者。壶喂晋货骨呜咸渗蝶象第二怠步，挣那么是患转换得了盈扩利模筋式，真变一鼻次性轮的爱“洪进场帽费漆〞僵为按陡时间这收费朝的逼“者停车闪费获〞漠，这证就是茶闻名摊遐迩鸽的范“底P丝BT抚H难包修施效劳什〞壶P世ow逝er似b鹊y迟th明e久ho仆ur拜：括通用胸电气似并不兵出售择发动逆机，锤而只瓜是销辽售发反动机笼的运妖行时拿间，井它保跨证发获动机孟在这危段时套间正懂常运愧行。可至于伤发动潜机、尽配件牢以及且维修仰效劳愚，一满概不图需客焦户操舅心。送这样青一来披，飞型机制岁造商须的一糟次性失支付勿门槛婆下降堆，压亿价程搁度自咏然下浴降。择通用凑电气如的两盘方面阔压力魄都得己到解隐决。踩唤油温亮慰尘墓脸重跟一炉次性颜销售询相比亭，按煌时间齿效劳遗收费限，通摄用电事气需絮要承剪担的页风险晃无疑亭更大答，其讲背后禁需要月投入臂的成辰本也效更高讨，那云为什愁么通旧用电蚀气仍贝然愿叠意转要换夏商业帆模式庄呢？驱洞壤协绿锦奏施通春理由负很简豪单，思同样表一台捉发动乡机，胀产生洪的价型值是丘可以茧不同肃的。猴畜特落陷鸦蛋虹尚阶跟飞遵机制适造商谣相比咐，通暗用电疯气更堆了解谱其发兽动机色。换缓言之蔑，同牌样一新台发梢动机搏，通纹用电堡气能相够使面其运按行的客时间讽更长墓，保胜养的冲本钱遭却更拖低，是从而钟可持汁续产骡生的遣价值德更高谷。新辫产生绿的价愈值，降除了榴一部看分跟燥飞机竟制造至商共船享，头通用赶电气座还有清额外更的盈划利。唉牧次仰两骂铁听改色一般删来说仙，对宽同一表个项止目，仰评估员一项捡交易雪对客尸户的吸价值局，需盲要相症应资烂源能渔力的鼻支撑令。越箭能精吃确地侄评估证这些墙价值挨，企铅业能柱够攫五取的穿交易设价值撤就越楼高。毙饲偿录绸酒信刷改搬而一缸次性摊消费窑资格淹定价睁〔进腊场费防〕、燃按次侵数定申价〔制过路冈费〕杰、按辩时间协定价孙〔停盛车费讯〕、竞按消盒费价阶值定丰价〔惩油费歌〕、穷按价孟值创想造定良价〔值分享男费〕缓等评按估方他式在抽效果棵上越杏来越障精细捉，对其企业丧资源丹能力顾的要阴求也瘦越来棋越高返。以涌盲垦芹藏押届饲如果卖企业洪的资篇源能自力足垦够强售，就长可以用考虑席采取混按价提值定甲价，心这样澡产生赔的交立易价唯值最睡大；投反之桶，那么拌要考府虑其庆它盈召利模楼式。餐浆暑穴裹辨夺睡茂傅假设幅，通座用电雁气在线运营弓发动额机方贱面，圆没有膨比飞动机制战造商强具备麦更为扣强劲绢的资两源能摔力，抖那么按乌时间详收费喂的盈挨利模爆式将床很难倒创造东新的垫交易那么价值足。那管样的膏话，火跟一料次性岂销售袭的进承场费蔽相比祸，凡PB补TH求包垂修服悲务这条种成暖本更掏高的谜盈利仍模式鉴，将炭得不耳偿失睬，也桃不可抱能产毅生。追劝常州五佛售醒喜筛是否素降低扯了交况易成较本？扑理虑偶励奸慢洪绣考在进六场费柴、过吹路费亚、停趣车费路、油鄙费和块分享愈费这尼五项栗里面芽，交欲易成展本最长低的斑无疑窗是进愚场费敬。有首很多阁原本蝴采取籍后四梨种盈弃利模疫式的添企业鞠，后斯来退固化成缸第一忙种进允场费昨，就袖有这资样的增考虑等在内桃。蜓凳耻深验窝确里疗前不棍久，侍笔者丑在深瓣圳某正个社伟区发更现了摇一家栋新开企的主“练涮涮歪锅偶〞士餐厅鸭，里柳面有拦两条嗽流水趋转盘滔，有缠点类卷似于福日本券的回砌转寿舌司。捐每个感顾客奶都有费一口点小锅往，可晒以从渴流水惧转盘颤上拿晕下不关同颜薯色的崭碟子井，每宗个颜忆色代确表不捧同的亚价格食。斜可晋封酸它蜂倒知这种瑞盈利享模式糟无疑型是是“仆油费倍〞—扫按消车费者隔的消泄费价剂值收魔费。述这意勺味着流，这金家饭牧店需撤要盘死点每发位消渗费者京的消尖费量鹊，而氏这是熊需要吉付出盆执行消本钱锯的。况案虎回纪点傻巷脚娃过了守一段腾时间分之后迎，笔野者发酬现，岁这家量餐厅枕转型梁了，塑变成露了自年助餐该模式恐—滨不管俗消费采多少射，每水位都睛是4返8元尚。盈稀利模导式已策经变逃成一号次性葡的师“谅进场躬费请〞摸了。进让宏康鞋奖抓网践胡一次眉偶然岛的机况会，去笔者快碰到相了餐库厅老能板，测问出域了原疮委。鼓原来券，经岸过测涌算，长自助邪餐模薪式虽潜然可饺能遭锅遇消痕费者蒜大吃蜓特吃篮，但卸降低忙了人效员投王入，鼻店面坝上的填人工拔减少业了超研过一替半。弊相比训之下资，后豪者的壁节省帽超过颗前者彩的损朗失，聋两害厦相权炮取其周轻，更于是蚕觉得痰自助充餐模这式更洒容易门管理长一些防。壮裹周你蚁南沾羊乡改为叠自助然餐模俘式后良，餐离厅作孩出了肾一些问调整档，来闻提高缠顾客防浪费猛的成鸣本，奋比方享每个派盘子茎的供厚应量能有所包下降礼，通锡过增潜加了谅顾客躺取盘战子的爆次数汤，来碌防止槐浪费得。君枣惭扯疾绣择篇注对同疮个项踏目而秀言，岁不同瓶的盈六利模都式需馅要付宗出的耳交易短本钱挨不同医。按屋次数诸定价氏，要假测算绢客户苹的使捉用次目数；如按时订间定皆价，货要测抵量客榴户的竞时间与；按灿价值画定价策，要务了解造客户胁所得零到的里价值光等等蹲，这侮都要葡付出草额外全的交底易成务本。俯种剩堵态等浪厌半岸因此广，一振般来剥说，堵一次处性定技价，劫还是绢按次榆数、去按时条间、零按价址值定丈价，音它们侦的交愉易成纤本是尽依次肃递升规的，会交易驰价值佳也是糊依次刺递升狸的。园伞廉牛卧首责担寸三如果欧这些岁额外修的交轮易成膨本难袭以在摔交易该价值参上得就到补兴偿，忍那么问，简恐单的钞一次芬性暴“舌进场席费雪〞沃就是吴适宜该的；刃如果秒新增巨加的懂交易扒本钱悄能够市得到玩补偿哗，那么冈应该堵考虑寄采取予交易象价值择更高筹的盈物利模呼式。挪棍庄茄扑浪拿跃寻京富士宁施乐县〔中密国〕休采取棵的正领是这械种盈阁利模合式。铸它将局数码滤印刷磨产品椅，租宗给数该量繁瓣多的赛数码利快印脸店使短用，理租赁迎时间并非常顾灵活暗，可阅以是骨一年晴、三线年，捆甚至肥五年钞，设词备价配格从扰几十晴万到嫌几百侵万不创等。换这些躁快印赠店除邮了要糊每年钉支付何相当像于产本品价愚格毫20盈%磁以上疏的本菜金和械利息标外，诵还要击根据汽印制塑的张肚数支姿付维光修服勾务、邻配件先、耗励材等展费用骨。例良如，象复印顺一张争彩色都纸需信要交侄给施猛乐凑7悦毛至价8室毛屠的服武务费都。般涌唐济伯戚失衰虽那么搅，富停士施察乐怎具么知志道快灾印店拉复印紫了多缺少纸仁张呢抄？奥拾秘就裁在于轧复印灵机里挖面的径计数呀器。抖为了稍保证粥计数杯器的睬正常港使用亮，它连每隔较一段恼时间曾就要事派维萍护人踩员上盒门服物务，怪检查哲计数牙器并参提供帮相应们的维酷修服紫务。肚这带你来的提交易叹本钱根无疑担是巨锁大的晶，对侦它来截说，络保证暮其计嫂数器兴的技初术机颠密不棵外泄害，维贪持这县个成株本高且昂的张交易避并不洪容易忠。哈问题轰的关不键就倚在于候，要钓使交络易成刚立，腥富士仿施乐卫必须改了解扯快印长店复浊印了浩多少兽张〔应即创顿造的枕价值系〕，株而快勿印店安本身零并没礼有意撒愿去端透露昏这个精信息振。妻斜余德切孝唉讲壤信息设不对悔称提才高了厘执行炉本钱爷。而螺在高里交易主本钱虚下，仿富士吧施乐钟仍然莲选择侄这种否盈利父模式泄，只苦能说录明交文易成锻本的俘的提班高，楚低于嘉交易稠价值经的提指升，明富士附施乐瓦有利弦可图扮。疏愚烟库暗孤些比绞事实放上，逃很多梨本来拼打算她按照秃“哭分享雹费旨〞猫收取余的盈俗利模泼式之李所以战落空甩，就膊是由磨于交怠易成隔本太咸大。祸累哗芒野洗勤避跟薪例如爷，有起过一疲些咨服询公精司想铲按照梁其咨会询项桑目对飘企业企客户财所创置造的得价值弊进行情分成贫收费蜻，但然是一上个企煌业的国销售观额增趋长、堵利润很增长状受影乱响的皮因素睁何其彻多，算要确优定该础咨询芦工程精在这灭里面引具体近起到穿了多摆大的虚作用段是很董困难犯的。吨浊狡说垄语认凑窝宰因此怒，咨纽询公笼司大逐多退爆而求满其次岭，按浓照交的易价慨值不探那么肆高，钥但交颂易成将本低语得多西的停乡车费抵〔消算费时污长〕狼计价朽。例宏如，捕国内耗咨询盆公司趣一般不是按奉照投屠入项群目的圈人数食和时尸间对幸客户陵要价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