管理沟通0403商务谈判

商务谈判主讲 孙非第二讲

商务谈判的种类及特点1、商务谈判的分类方法按参加谈判人员的数目分类

“一对一”；小组；大型按谈判地点分类客座；主座；主客座轮流；第三方按谈判内容的透明度分类公开；秘密按交易地位分类买主；卖主；代理与被代理；合作者按谈判项目所属部门分类民间；官方；半官半民按谈判态度和方法分类硬式；软式；立场式；原则式按谈判过程的长短分类

“闪电式”、“马拉松式”、正常按谈判内容分类货物买卖；投资；租赁（“三来一补”）；建设项目；技术贸易；融资；服务贸易；损害与违约赔偿；按谈判目标分类不求结果；意向书和协议；准合同和合同；索赔2、商务谈判的种类及特点不求结果的谈判

a、定义不是为达成交易或不是为这次达成交易、甚至是为了结束交易而进行的象征性的谈判。b、种类及其特点一般会见：*

谈判前、中可能发生的相互拜会*高层或业务人员；一般为平级或相当级别，也可以是不同级别；也可以行政人员；、专业人员；地点不限：在我处，为约见；在对方处，为拜会；根据会见目的及方便性。b)技术交流*

有关商品或交易物的特点的交谈；*根据交易标的可复杂可简单、可长短，唯一限制是参加者必须是专业人员；地点由协商定：在卖方为考察，在买方为推销。送客对不可能成交的对手的礼貌收场参加者多为熟人、老朋友；地位 相当；时机在谈判了一段时间后 不长；以创造友好气氛为原则。d）挑衅试图使竞争者或对手逐渐被削弱、 失去竞争力、遭受损失或其他伤 害的谈判或会见。不在乎结果；可能来自强烈、不 愉快的情绪，所以应有节制。2）意向书与协议书的谈判

a、定义：意向和协议b、种类：意向书定义：简单的意向声明、愿望，带条件的可能承诺，不构成合同义务，只有备和预备文件的意义；格式较简单，仅说明什么交易有某种附加条件的意愿即可；签字人的身份可高可低，有地位相当。特点：轻松；平等；法律约束松b

、协议书定义：在特定时刻对其立场的概括； 系统概括的协议书亦为双方初 步协定—原则协定或范围协 定。特点：预备性；保留性；计较性。3）准合同和合同的谈判a、准合同定义：合同的前身，带先决条件的

合同；格式、内容与合同完

全相同，只是条件有待满足。特点：谈判直冲目标；争议性强；手法多变；留下“先决条件”作回旋。b、合同定义：能产生由法律强制执行并得 到法律承认的义务的协定， 一经签定就成为约束签字方 的法律。特点：合同有基本要件，不同合同有不同要件内容；买卖合同

的要件有共性，即“合同标

的、合同价格、交付期限“。4）索赔的谈判a、定义：索赔是商贸活动签约方因合同义务不能或未能完全履行时引起损失而采取的磋商。b、类别：直接和间接*

直接索赔#签约人之间直接交涉#特点：重合同；重证据；重时效；重关系。*

间接索赔#定义：由当事人双方都信任的第三方（可以是自然人、法人或政府机构）出面协助。#判定方式及其特点▲调解：增加沟通；使双方妥协▲仲裁：☆由常设仲裁庭或由双方选定的临时仲裁庭裁决；☆只要裁决符合程序（仲裁地的

法律和政府规定），实体法的适用性没有问题，那么裁决应是终局的，当事双方均应服从。☆裁决可由当事人主动执行，也可申请裁决执行地法院协助执行。▲诉讼☆以民事权益纠纷或刑事的诈骗罪向当事人所在地或按对合同有管辖权的法院起诉；☆金额小的由初级法院裁决；金较大的由高级法院裁