第9讲社会交换与影响

第9讲社会交换与社会影响1.社会交换2.从众、顺从和服从3.社会影响1.社会交换社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。Homans:《作为交换的社会行为》1958《社会行为：它的基本形式》1961Thibaut、Kelly：《群体的社会心理学》1959Blau：《社会生活中的权利与交换》（1）社会交换理论的基础功利主义经济学（亚当·斯密、大卫·李嘉图）不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西行为主义心理学任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为；个体将重复在以往曾经受到过强化的行为；在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为；从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。（2）社会交换理论的思路A.酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。爱地位服务知识物质金钱（小）具体性（大）（大）特殊性（小）B.结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。可以表示为：结果=酬赏-成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？C.公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则：每个人的收益与贡献成正比例不认罪认罪两人均

判刑1年A判刑15年B被释放A

B二人均判10年A被释放

B判刑15年认罪不认罪疑犯B囚犯两难情境的基本模型（3）社会交换的证据与应用A.

囚犯两难情境：信任是基础疑犯A甲控制点乙控制点单行线乙的另一条线路甲的另一条线路甲起点乙起点乙目的地甲目的地货运游戏的线路图B

货运游戏：合作对双方有利3.团体的社会影响（1）社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。对社会促进作用的理论解释：他人的存在

评价恐惧132.从众、顺从与服从（1）从众Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。与从众有关的研究主要有两个：14A.

Sherif有关规范形成的研究876543210Alone#1#2#3估计移动距离（英寸）规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果15B.

Asch用线段判断实验对从众行为的研究XAsch的垂线实验Asch用此实验证明了从众是某些情境之下人的天性16C.

影响从众的因素情境因素：团体的规模团体的凝聚力团体社会支持60504030201001

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15%从众的比例（

）人数对从众行为的影响17个人因素：自我特征:内在自我与公众自我保持自身独特性的需求：不愿和别人一样个人控制愿望：内部控制社会地位：地位高的人不从众预先承诺：承诺高的人不从众性别：女性从众倾向高18（2）顺从与服从顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。19A.

增加顺从的技巧脚在门槛内技巧（foot-in–the-door）门前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滚雪球（low-balling）20（3）服从服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。Migram（1965）关于服从的经典研究：考察了当权威的要求与道德要求相抵触的时候，会发生什么样的行为？服从实验的结果电击强度服从的比例被试的反应75V100%无不良反应120V94%抱怨自己很疼150V84%恳求离开225V80%大声叫疼300V75%大叫并拒绝回答375V64%歇斯底里式叫450V63%2122为什么会服从？■受害者的情感距离：距离远、听不到抗议声时，所有人都会把实验做完。■权威的接近性和合法性：研究者亲自到场也会促进服从；另外权威如果不合法的话，人们也不会服从。■规范性和信息性的社会影响：拒绝权威很难；当环境模糊不清时，信息性社会影响尤其强大。■对错误规范的遵守：时间紧迫，没有时间多想，另外就是每次增加的幅度小。（2）社会懈怠指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。对社会懈怠现象的解释是由Kerr、Bruun和Harkins等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。团体大小0543211

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6/声压（达因

平方厘米）社会懈怠的证据（实线代表大声叫喊，虚线代表鼓掌）（3）去个体化个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。LeBon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”。Festinger、Zimbardo称之为去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。去个体化产生的原因匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。（4）社会影响理论Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。联系实际社会心理学与人类的可持续未来1.我们面对的危机及应对策略（1）地球超负荷与资源的过度消耗在200多年以前，马尔萨斯预言人口会超过地球的承载能力。由于日新月异的技术进步和农业的发展，马尔萨斯关于人口超出粮食供应的范围的预言还未兑现，但是想想以下的一些问题：世界人口继续增长好消息：出生率正不断地下降，在40多个国家中，人口出生率已经下跌到生育更替水平（平均一个妇女2.1个孩子）甚至更低。坏消息：在发展中国家，出生率的下降甚微，并不能抑制人口的快速增长。1830年10亿1930年20亿1960年30亿1975年40亿1987年50亿1999年60亿消费增加导致资源枯竭谁应该为全球变暖和资源枯竭负大部分责任呢？如果有20

亿人口对资源的消耗量像今天的西欧和北美地区那样，那么地球不可能永远支撑人们的需要。使用联合国的统计数据评估所谓“生态覆盖区”——不同国家的人们分

别需要多少生态空间来生产他们所需的消费品以及吸收他们产生的垃圾。加拿大人均需要10个足球场多一点的空间；美国人均所需的空间比加拿

大人多30％；英国、瑞士和德国的人均需要空间比加拿大少30％。如果

每个人的消费量都像今天的美国人和加拿大人一样，需要三个地球那么

大的空间才能满足需求。“我们不会做出任何伤害经济的事情，因为对我们来说，首要的是生活在美国的人民。”——布什总统

2001对他拒绝签署京都协议的解释，该协议是由100多个国家商定的。“一个人如果想成为世界的领袖，他必须懂得关注整个地球，而不仅仅是美国的工业。”——欧盟主席普罗迪2001对美国总统的回应。（2）促进可持续发展的生活方式我们该做些什么呢？吃吃喝喝，然后愉快地等待世界末日的来临？像许多参加囚徒困境的游戏的人一样，每个人都追求将个人利益最大化，结果造成对整个集体的伤害？“在全球范围内，我的消耗量是无穷小的；这样的消费给

我带来了快乐，但对于世界来说只是微不足道的一点点。

或者发誓永远不会将我们的后代带入一个充满伤痛的世界？提高效率和生产力促进可持续未来的途径之一是发展生态科技。现在我们已经用不发热的荧光灯替换了许多白炽灯，用电子信件和电子商务替换了需要打印和寄送的信件，发展环保型汽车。今天人们的所开的汽车与早期的汽车相比，行驶的路程增加一倍，而产生的污染量仅为以前的二十分之一。减少消费第二条通道路要通过减少消费来实现：未来不是更多的人消耗更多、污染更多，而是稳定的人口，消耗和污染都更少。RobertFrank：市场经济不仅要奖励成功，还应该促进更多可持续性的消费。他提出一种累进制的消费税，这种方法通过提高对非必需的奢侈品的价格来鼓励储蓄和投资。他建议不对人们的收入，而是对人们的支出征税。2.社会心理学家眼中的物质和财富？金钱可以买来快乐吗？几乎没有人会同意。但是如果是另一个问题——“再多一点钱会让你更快乐一点吗？”，大部分会微笑和点头。人们相信在财富和幸福之间存在着某种必然联系，这种信念符合JulietSchor所说的“工作和消费的循环”——通过更加努力地工作来买得更多。（1）日渐盛行的物质主义心理学家TimKasser认为，当人们感到不确定、不安全和贫困时，物质主义，即崇尚金钱和财富的观念会比较流行。当人们缺少安全感时，人们在得到一些新的物品时常常能获得暂时的情绪提升，但是这种满足是很短暂的。（2）财富与幸福感富裕是否会产生心理上的幸福感呢？如果人们用一种简朴的生活方式取代另一种奢华的生活，人们是否会更快乐呢？如果人们中了头彩，并可以选择过一种豪华的生活：40英尺的游艇，高档家用电器，时装，宝马汽车以及私人管家，那么他们是否会更快乐呢？富裕国家的人们更快乐吗？Diener：富有国家中满意的比例较高，如瑞士。在贫穷的国家，人们经常缺乏食物和住房的保障，将他们和富裕国家的有钱人相比，可能更强调他们的贫穷。但是在人均GNP超过$8,000的国家中，国家的财富和幸福之间的关系就消失了。富有的人们更快乐吗？在贫穷的国家里，低收入往往意味着基本需要无法满足，所以相对富有确实可以预测更强的幸福感。但是在富有的国家，富裕的重要性则低得令人惊奇。在美国、加拿大和欧洲，收入和个人的幸福快乐之间的关系“弱的让人吃惊”。在非常穷困的国家，人们的快乐水平比较低，但是一旦生活变得富裕了，再增加同样多的金钱时，它所能带来的回报就变得越来越小。David

Lykken总结说，

“一般地说，那些穿着工作服乘公车上班的人和穿着西服驾驶自己的奔驰去上班的人一样快乐”。思考：如何测量人们的快乐？生活满意度量表（Edward Diener

1980）在大多数情况下我的生活接近我想过的生活。我的生活条件非常好。我对生活感到满意。到目前未至，我已经得到了我在生活中想要得到的最重要的东西。如果生活能够重新来过，我几乎什么都不想改变。（3）为什么物质主义不能让我们满意？富裕国家的经济增长居然不能让人们满意！更令人惊讶的是越是为财富努力奋斗的个体，越倾向于有较低的幸福感，Tim

Kasser总结出以下结论：那些转而追求亲密感，个人成长和为对社会有所贡献而奋斗的人会体验更高质量的生活。适应水平适应水平现象意味着成功与失败、满意与不满的情感都是相对于先前的状态而言的。如果我们目前的成就降到我们先前所达到的水平之下，我们就会觉得不满、挫败；如果成绩超过了先前的水平，我们将会感到成功和满意。如果我们不断地取得成功，将会很快适应成功。从前让我们感觉良好的事件变成了中性的，以前让我们感觉中性的事件现在很可能感觉到是一种丧失。这能够帮助我们解释为什么在过去的几十年里，实际收入虽然持续快速地增长而多数人并没有更快乐。社会比较我们大部分的生活是以社会比较为前提的，正如有关两个旅行者遭遇狗熊的笑话所说的那样。一个徒步旅行者从他的背包中拿出一双运动鞋。另一个问：“为什么要穿上运动鞋？你不可能比一只熊跑得更快！”“我不需要比那只熊跑得更快，”第一个回答说，“我只需要跑得比你快就够了。”快乐不仅取决于我们与自己过去的体验相比较，而且还取决于自己与他人进行比较，我们感觉到好或不好依赖于我们和谁比较。3.如何促进可持续的未来？(1)调整适应与社会比较适应水平现象和社会比较有一个发人深醒的含意：通过物质成就来追求满足感需要财富持续的扩展，但仅仅只能维持这种满意。柏拉图说，“贫困并不是因为一个人财产的减少了，而是因为他的贪婪的增加了