高级营销师复习题及答案

高级营销师复习题及答案1、当顾客提出的异议是正确的时候,销售员应该（）A、掩盖错误B、默不作声C、强词夺理D、虚心地接受答案：D2、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）A、固定成本B、机会成本C、变动成本D、管理成本答案：C3、某公司在跟其合作伙伴所签定的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非式条款不一致时，应该以（）为准A、格式条款B、相关法律C、以往合作方式D、非格式条款答案：D4、（）是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。A、部门分配法B、客户分配法C、地域分配法D、产品类别分配法答案：B5、（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商取得买卖差价支出，同时代理商还得担负广告宣传义务的一种代理方式。A、佣金代理B、独家销售代理C、多家代理D、买断代理答案：D6、表现出对卖主的产品很感兴趣,但资金有限买不起,看卖主能否出个最低价,这属于（）方法A、低级购买试探B、可怜试探C、让步试探D、威胁试探答案：B7、在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于（）。A、配额抽样法B、任意抽样法C、随机号码表法D、判断抽样法答案：B8、（）几乎对所有的商品都是必要的。A、理化检验法B、现代仪器检测法C、实际试用观察法D、感官检验法答案：D9、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知,这是（）的实例。A、T追账B、函电追账C、面访追账D、诉讼追账答案：B10、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于（）A、寻找临界价格B、故冇疑阵策略C、把利益摆在明处,把压力塞给对方D、声东击西策略答案：B11、“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于（）。A、二项选择式提问B、开放式提问C、多项选择式提问D、顺序法封闭式提问答案：A12、公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标。A、1B、3C、4D、2答案：B13、借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（）。A、直接的方式B、喧宾夺主的方式C、先入为主的方式D、间接的方式答案：D14、在谈判的后期,在掌握节奏方面要（）A、快B、慢C、快慢结合D、稳答案：C15、（）指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。A、金钱激励B、物质激励C、一体化激励D、代理权激励答案：B16、（）在留意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极想象各种使双方都有所获的方案。A、硬型谈判B、软型谈判C、价值型谈判D、价钱型谈判答案：C17、在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局,这种策略是A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后纸、然后又拔高的让步策略答案：A18、销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。A、营销总目标B、销售目标C、渠道目标D、价格目标答案：A19、首先提出或有意想购买某一产品或服务的人是（）。A、影响者B、决策者C、发起者D、购买者答案：C20、（）通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售企业结合而成的。A、直营连锁B、生产厂家主导型连锁C、零售商主导型连锁D、批发商主导型连锁答案：C21、在整个销售过程中表现消极,对销售人员反应冷淡,这类顾客属于（）。A、沉默型B、虚荣型C、顽固型D、怀疑型答案：A22、职业用语的基本要求是（）A、不用忌语B、礼貌用语C、语言得体D、语言规范答案：D23、（）有助于收集深层次的信息。A、面谈法B、问卷调查法C、测试法D、观察法答案：A24、()是在多长时间内给予客户折扣优惠。A、折扣期限B、折现率C、折扣地点D、折扣率答案：A25、（）是选择分销商最关键的因素。A、市场B、声誉C、中间商的历史经验D、合作意愿答案：A26、商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。A、经纪B、经销C、代销D、销售代理答案：C27、货物运输途中,货主即将面临船沉货毁的风险属于（）A、价格风险B、纯风险C、投机风险D、利率风险答案：B28、仲裁过程中,被诉单位在接到申请书副本的（）天内提出书面答辩A、9B、11C、10D、12答案：C29、（）又叫小点成交法,是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法B、局部成交法C、选择成交法D、假定成交法答案：B30、（）是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成,根据一方当事人的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育,促使当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端的日的。A、经济合同纠纷的审理B、经济合同纠纷的协商C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的仲裁答案：C31、对批发商主导的连锁组织来说，（）是企业赖以生存发展的关键所在。A、商品流通B、商品开发C、商品采购业务D、商品生产答案：C32、()是选择分销商最关键的因素A、中间商的历史经验B、声誉C、合作意愿D、市场答案：D33、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价B、招徕定价C、声望定价D、习惯定价答案：A34、立即停止供货,严密监控并追讨,这是在自行追账的特殊策略中对（）使用的方法A、低风险客户B、高风险客户C、一般客户D、长期、大型客户答案：B35、通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理答案：B36、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用（）抽取样本。A、等距抽样B、随机抽样C、非随机抽样D、任意抽样答案：C37、（）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积般地工作。A、物质激励B、金钱激励C、一体化激励D、代理权激励答案：D38、（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采用的一种步策略A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略答案：B39、以强硬办法逼买方让步,谈判破裂亦无妨,再请第三者来仲裁,这属于（）方法A、仲裁试探B、错误试探C、开价试探D、替代试探答案：A40、（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划B、广告计划C、销售配额D、销售计划答案：C41、（）是使用化学仪器、化学试剂,采用定性分析、定量分析或者合同或标准中规定的方法分析商品所含化学成分的种类、数量和性质,以确定商品品质的方法A、生物学检验法B、视觉检验C、化学檢验法D、物理检验法答案：C42、先让另一个人出低价来试深卖主的反应,然后真的买主オ出现,这属于（）方法。A、规购买试探B、以假设试探C、低询价试探D、派别人试探答案：D43、贸易摩擦属于（）A、无法确定风险B、谈判中的风险C、谈判中的非人员风险D、谈判中的人员风险答案：C44、（）的作用决议了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的位置和作用。A、财务人员B、经理C、出纳人员D、销售人员答案：D45、（）又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。A、分群随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、简单随机抽样法答案：B46、用途和质量方面充分细分化，分别开发，达到既能充分满足消费者购买该商品的要求，又没有多余的不实用的用途，是连锁店经营的产品特征中的（）。A、大众化商品，实用品B、高品质或必要的品质C、便于购买D、消费者易于接受的价格答案：B47、采用（）必须预先确定订购点和订购量。A、定期订货方式B、定性订货方式C、定量订货方式D、定点订货方式答案：C48、从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（）理论。A、消费偏好递减理论B、交易费用理论C、内部化理论D、一体化理论答案：B49、（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进B、人员推销C、公共关系D、广告宣传答案：D50、()顾客既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。A、防卫型B、软心肠型C、漠不关心型D、干练型答案：D51、人员销售决策的内容包括（）A、确定销售规模B、组织和控制销售活动C、确定销售日标D、分配销售任务答案：ABCD52、企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括（）。A、讲究合作，避免竞争B、既合作，又竞争C、互相学习，共同提高D、平等交流，平等对话答案：BCD53、连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是（）。A、多样化B、是否有利可图C、是否便利消费者D、是否有利于打压竞争对手答案：BC54、抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。以下各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。A、复杂随机抽样法B、分层随机抽样法C、配额抽样法D、判别抽样法答案：CD55、分析评价销售培训效果的具体方法很多,大致分为（）。A、定量测量B、定性测量C、定期测量D、不定期测量答案：AB56、理化检验法可分为（）等。A、生物学检验法B、视觉检验C、化学检验法D、物理检验法答案：ACD57、销售人员的作用（）。A、对付竞争的砝码B、决定企业运营的关键C、信息传递的使者D、买卖关系的桥梁答案：ABCD58、非随机抽样常用的抽样方法有（）。A、随机抽样法B、任意抽样法C、配额抽样法D、判断抽样方法答案：BCD59、为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。A、批量折扣B、联合促销C、合作广告津贴D、特别推销奖金答案：ABC60、间接激励通常的做法有（）的形式。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理答案：ABCD61、零售商主导的连锁组织的优势是（）。A、迅速占领市场B、对市场的充分了解C、取得的零售经营管理的经验D、分散在各地的零售网络答案：BCD62、双方当事人在协商解決经济合同纠纷的过程中应注意的是（）A、协商一定要在平等的前提下进行B、双方的态度要端正、诚息C、通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策D、在协商解决经济合同纠纷中,还要防止拉关系、搞私利等不正之风答案：ABCD63、按相对重要性由高到低，用来判别效劳质量的评价规范有（）等方面。A、牢靠性B、移情性和有形性C、保证性D、照应性答案：ABCD64、客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有（）。A、根据客户营运资本净额的一定比例确定B、根据客户清算价值的一定比例确定C、根据客户收入的一定比例确定D、根据收益与风险对等的原则确定答案：ABD65、早期大众具备（）等特征。A、决策时间较长B、有较好的工作环境和固定收入C、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理D、深思熟虑,态度谨慎答案：ABCD66、商务谈判中,对于买主来说,寻找临界价格的方法有（）A、合买试探B、让步试探C、可怜试探D、威胁试探答案：ABCD67、商务谈判中,坚定的让步策略适用于（）的情况。A、洽谈的投资大B、依赖性强C、沿谈的投资少D、依赖性差答案：CD68、赞助活动主要有（）等类型A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业答案：ABCD69、电子邮件营销最大的特点有（）。A、双向互动B、全天候C、主动D、即时答案：ABD70、商品质量检验的方法主要有（）A、理化检验法B、实际试用观察法C、感官检验法D、现代仪器检測法答案：ABCD71、以下选项属于接近访问顾客的方法的是（）。A、赞誉接近法B、重复接近法C、效劳接近法D、利益接近法答案：ABCD72、人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策A、调配B、培训C、招聘D、挑选答案：ABCD73、（）等提问项目设计得比较合理。A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？”B、“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？”C、“您觉得这种产品的价格合理吗？”D、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机答案：CD74、成功的公共宣传活动能达到（）的目的A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、有助于挽回突发事件的不利影响C、有利于建立良好的社区关系D、帮助新产品打开销路答案：ABCD75、在（）的情况下,销售人员可能会对顾客的疑问稍后回答。A、销售人员认为随着销售业务的进一步深入,顾客提出的异议将不答自解B、销售人员认为若立即回答顾客的异议会影响销售工作的顺利进行C、销售人员认为顾客提出的异议比较复杂D、销售人员无法回答顾客的意见,或需要搜集资料答案：ABCD76、广告征询可以通过（）途径实现。A、广播B、杂志C、电视D、报刊答案：ABCD77、销售人员培训依培训地点的不同可分为（）A、集中培训B、间断培训C、分开培训D、连续培训答案：AC78、诉讼追账开庭审理，包括（）。A、法庭调查B、开庭前的准备C、法庭辩论D、评议、审判和按期限审结答案：ABCD79、商务谈判中,防御浑水摸鱼策略时,应注意（）A、坚持自己的意见,用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化B、当对方拿出一大堆资料和数据时,要有勇气迎接挑战C、坚持事情必须逐项讨论,不给对方施展计谋的机会D、拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况答案：ABCD80、商务谈判中,坚定的让步策略的优点是（）A、面对缺乏毅力和耐性的顾客,可能将他征服B、会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象C、给对方以合作感,信任感D、是对方特别珍惜我方的让步,不失