某著名房地产公司营销策划书

PAGE34万科进入北大学城市场前言2009年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。概要提示三盛·颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城CLD核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造"园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。环境分析市场分析杭州房地产市场分析2009年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一步提高。据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5％。人均生活消费性支出18595元，比上年增长11.2％，恩格尔系数（食品占消费支出比重）由上年的38.3%下降至37.5%；全市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长10.6％；人均生活消费性支出9065元，增长7.3％。恩格尔系数由上年的35.9%下降至33.8%。房地产发展状况杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009年全市完成房地产开发投资704.68亿元，比上年增长14.5％。房屋施工面积5121.49万平方米，比上年增长2.7％；竣工面积763.95万平方米，下降25.9％。全年商品房销售面积1441.18万平方米，比上年增长86.0％，其中住宅销售1300.99万平方米，增长92.2％。市区公开销售经济适用房7002套，建筑面积50.09万平方米。房地产开发投资快速增长，成为固定资产投资增长的主导力量。在整体上能保持持续、稳定增长，并且占全社会固定资产投资的比重过半。轨而且派房地产市场勺也奶日趋成熟笼。币商品住宅成为却住宅供应的主勉渠道，个人购吃房成为商品住城宅消费主体抛；零商品房空置面躺积趋于合理，崭空置率不断下公降怠；犬商品住宅价格劣近五年呈臣上申降趋势融。土地出让情况如下图所示：梦荐药图损2汽-1罪智土地出让情况祸丁桥区域房地飘产市场分析区域城市规划摆浙江省与杭州市猪江干区矛丁桥镇位于杭启州市郊东北部倾，距市中心良1删0敏公里微，是一个新兴居的私营经济发罪展基地、杭城样重要的副食品应供应基地和重逃要的风景旅游润开发区域。该茎镇东接天都娱晚乐城，与余杭丘区星桥街道为长界；西连下城刺区科技经济园态，与石桥镇为刃界；南至大石倚一级公路，与拍市区和绕城公弊路相连；北部抹是著名的皋亭监山、黄鹤山风戒景区，总面绩积旺15.礼5损平方公里。全起镇属辖羽1伙0崖个行政村芽，灿1雕个居民区咱，求1锄个市级开发太区挽—辫—巾杭州私营经济侄园区朱；锁200阔5蜻年统计总人右口侧2.票5麦万，其中常住酱人就口姿1.1慎8龟万。蜻丁桥镇素以粮净、麻、茶、水啊果为主业，是净改革开放的春斯风，吹开了丁闻桥诚招天下客丹的大气。经过赵多年的努力，骤至眨200个5才年，一个私营乞企业创业发展机的基锁地御—怀—纳杭州私营经济坟园区已初具规粒模并全力拓展揉开发，上百家肃来自省内外的昆私营企业在这在里兴旺发达，童海通木业、阿主思家羽绒、祝丸强医疗设备、舱西林链条等企庭业从这里走出辱国门，走向世猛界，成为丁桥崖建经济大镇的沟支柱；随着大村杭州城区发展迎的构想和都市觉农业的发展趋津势，花卉、珍选禽、特种水产亡养殖正逐步取微代传统农业，级森禾花卉、三拿雄种苗、建塘盛水产、同协食陈用珍禽等省、熄市农业示范园仍从小到大，以残其强劲的辐射掠力迅速推进了梢丁桥农业产业鞠结构的调整步泰伐。丁桥集镇桶综合开发规划脉的制订和实施的，使丁桥现代姿城镇建设目标孙由蓝图变为现滴实；以龙居寺毕景区开发为龙腰头，黄鹤山、硬皋亭山风景旅沸游资源的开发我已列入了杭州功市的总体发展萝规划，杭散州趣“从东南佛冒角答”俘即将重现其间铸。贩丁桥大型居住陷区建成后将是古一个居住人口残达默4毅0蛙万人，功能完付备的大型现代没化居住区。赔房地产开发现贡状畜区域想要发展柄，教育配套不竟容忽视。区域旺规划设青置矿3录6涝班中学两所骨、俘3嘱6烂班小学四所参，坡1看2哲班幼儿园七所北。通过与名校眠整合办学的教估育发展方针，辅进一步提高师灿资水平，提升声教育质量，教曲育配套的各个庸项目正在紧张袋建设中，杭师观院附属丁兰学眯校，已调于耐200填6床年下半年交付鞋使用。处随着今明两年链区域内将有大刊量经济适用房散小区陆续交付朗，丁桥的居住舅氛围也越发浓异重了。政府各节项配搬套设施的跟进样，秋石快速路辱、留石快速路银等快速路的开养通，将缩短该寿板块和市区之硬间的距离。筒无可争议，丁钓桥板块依托政葱府打造城市中鞭央居住区的战卵略，将逐渐建厨设成为设施齐手全、交通便捷并、环境优美、便功能完善的现昏代化新货城区累。竞争项目分析席本次调查的目赢的侧重于识别钟有关楼盘相关催的指标，并以庸此界定不同市科场层次的特征修，从而为三恶盛萝·灌颐景园制定营岭销方案和销售像代理方案提供呢更可靠的评估足和决策基准。居通过鸽2启个代表性楼盘畜了解丁桥区房李地产市场的总每体特征；膛通过畅销楼盘慢所反映出被市衰场接受的有效抵的产品及价格隙；干通过该区位的贼楼盘反映出该角区位的需求特步征；袜广阀宇纯·唱上东铃城搂(扭人居展展位：端世测贸瘦S5-11)斗作为丁桥新城救内规模最大、脑启动最早、工娃程进度最快的棋商品房项目，垦广胞宇慎·拜上东城器的入驻，在丁峰桥新城的开发劲进程中有着举咬足轻重的意义另。避上东城位于丁教桥大型居住区锄内，紫丁香路冷蕙兰雅路交会罩处，西侧为新溉城广场。总建忌筑面积挪约猴4悉1麻万平方米，随书着杭州城市地巷铁宾3偿号线计划开通举，临丁路及勤寨丰路交会处也疾规划有站口胸。吉K9算9垦路上东城站点太即将开通。目坝前在售身8霉9戏平方米络及贷9赞0衬平方米婚小户型，均价放为蕉690脸0锹元遵/慧平米。船天嚷阳班·蚕观码筑泳(擦人居展展位：石和钓平何H2-02)月天岂阳械·支观筑位于江干松区丁桥大型居俭住区，南与上巧东城毗邻，北纪临绕城高速，姑西临规划中的大六号路，东接房规划中的小学功。另还规狭划脆1杏所市级医院、音净菜超市三座穷、垃圾中转站效、公交首末站浓、公交中心等搁。地斤铁稀3胜号线、秋石高冤架路、留石高嫁架路建成后，圾将迅速连接市呼中心。态天怨阳幻·课观筑总建筑面亦积辞达浪1砌2沾万㎡，由五幢棕板式高层、一绵幢点式高层以畅及联排别墅共默同组成。预计锡在厦6禁月份，将推歌出蚂2往号楼，户型面饮积在厘9堤0掌平方米御左右。目前艺原居买1挎号楼还有少量屈余房，在售均蔽价愈690通0猪元织/燕平方米。市场走势研判酬随着以广宇集牙团为头炮的一蛇批品牌开发商敌的进驻，把丁紧桥迅速推到了殃购房者眼前。严可以说，在目结前以武林广场怎为圆心索的蔽1样0庄公里主城区圈洁内，隶属江干聋区的丁桥，则捆属于明显的房按价低洼地。担200活7跌年峡7证月歇2饮5粘日蕉，丁描桥晨3弓6届号住宅用地的这出让，正式拉蛋开了丁桥板块稳商品房买卖的木序幕。最终广怠宇集团以总堤价巷4980响0腹万元竞得，楼糊面价约轧为瓣424裙1抚元眼/烟平方米。吓200夺8梳年初，新资源毫·顺元都新景开盘荒均价盾为忌738固0女元玩∕摸平方米，给当撤时丁桥板块的填商品房销售起毯到标杆作用。迈随后爪在纯200聪8巡年末开盘的是耕广弊宇凝·放上东城。受市叠场波动的影响铜，开盘价格定野在番730紧0陷多捉元驼∕况平方米。前景独看好的丁桥退，枪700参0嘉余榜元些/与平方米的价格致依旧在同等价多格的在售板块污中显示出较强盼的竞争力，所衰以上东城一开耍盘即受到购房匹者的热捧。净200皇9熊年，随私着浆“在小阳劝春仿”马掀起的新一股皂购房热，彻底猜炒热了丁桥。刺今升年垮5供月初，竞发得牲3灿9缺号地块的天怀阳碰·铁观筑首次开盘炎即蛙以互690乱0形元石/够平方米的均价谋对外发售，而垃联势合恢·夫格里将于下半去年正式开盘，即丁桥板块的居抛住区，即将逐翠渐形成，丁桥瞎的居住价值也熟正在被越来越疑多的购房者肯训定。机会分析约杭州房地产客罩户分析社杭州全市总面烫积普16596垒平方公里，其阀中市区面积训3068竟平方公里，辖矛上城、下城、宵拱墅、江干、饼西湖、滨江、乳萧山、余杭堵8报个区，临安、态富阳、建德红3职个县级市，桐屡庐、淳安垂2祸个县，共有等57沸个街道、怀110迅个镇、罢39膊个乡挎(扛包括指1阵个民族乡缴)胸，魄678汉个社区、草65剥个居民区、畅3666资个行政村；其呈中市辖区共有悲44册个街道、劣49把个镇、爬3稳个乡，糟597春个社区、返4寨个居民区、浅807哨个行政村。市开域形步成烟“穗一心二圈、三臭轴二连、一环颜多亡点临”蛛的城镇布局结玩构。盐据各类统计，棚现阶段青年人蠢购房比一直比旬较高，购房欲盲望旺盛，特对类杭州年龄分组里做一个分析。闲根据南京我爱锁我家门店成交屠客户年龄结构切统计：馒2007来年以来警30恢岁以下的青年欺人购房占比一佳直在遭40么％左右，一月累份甚至高达叶50抵％以上，是二边手房市场上的语绝对主力军。孤从人口年龄结劫构来看，垃20-30年岁这一年龄段霉的人口所占比郊重虽然并不是弦最高，但是这矿部分人出生在苹改革开放后，答生活条件更好代，所受教育更馅高，理财观念念更强，收入增盆速也很快。同就时，这个分组惩的人群刚好是稿结婚年龄，购法买婚房也是一气种家庭需求一秤种社会形势。衔因此，该人群锯对住宅的需求肌非常旺盛。跟任图冬3-1搭杭州市住房客浅户特征及际分类说明原将客户的消费调需要分为驳5券个层次。这逝5句个聚类中心讽(特类别夺)墙如下：锋(别表中数据的得拉分值越低，表第示消费者对该顺指标的认同程庆度越高，相O趟表示中性颠)律。墙聚类分析的中剥心祖图岗3-2童遗聚类分析摇第一，从年龄显上看，启21夫～日30滤周岁占购房非抚常需求群体的储80男％；阿31董～宿40若周岁和标占购房舒适需下求群体的猜36映．套4昏％；午41拜～偷50蹦周岁占购房投嘱资需求的仗35但％。箩第二，从家庭仪收入来看，高绕收入群体当然鞋是住宅市场上诵的主要客户，膝但是，舟中低档收入皱群体约两者合起来远丝超过旬住宅较市场的二分之寿一，是住宅市载场的重要客户细。追第三，注从性别上看，药男性更看重住膜宅的投资效益序及非常需要，龙而女性则更倾伍向于居住及舒崇适目的。泳第四，扬从置业目的上他来看，婚房和壳改善居住条件含是两项最主要壮的。骗客户忠诚度是城影响住宅市场萍需求的重要因剖素，经调查，朋目前市场上，敞客户所表现出尿来的主要是刺勿激性忠诚度和床习惯性忠诚度着，然而，这两乔种忠诚度表现坝出来是不牢靠杰的，住宅市场目上需要培养出酿更多的情感性银的忠诚度。伐杭州市住宅需仅求特征分析村第一、需求面家积汉。报90-偿120刃方的户型面积灶需求占据最高眼，提占总需求方面烛的侮比例为控41始.贵1燥％；葵结合历次的调瓜研可以看出，绢住宅面积的主重流需求并没有扑发生大的变化天，依然集中在三90-120东方；但选择挪50-80闸方的比例有所绍上升，理80-90出方的比例有所净下降。裳图照3-3际杭州购房迫者购买意向面规积统计情况败第二、意向单敞价块。蚊从嗓整体上看，意妙向购房者极限贵单价接受能力汇提升十分明显赛。庙图屠3-琴4阶杭州购房极限逝单价统计篮从孤2007煌年短5巩月份开始，杭三州房价受地价舅快速上涨的影窝响，加上资助旨需求的旺盛，赌房价有了大幅许度的上扬，萌目前主城区晚已经少见堤商品房单价在宜万元以下的楼码盘了，争故在面对现实笛的情况下，意宵向购房者提高童了自己对单价梦的预期值，极备限单价道德接店受度随之上升誓。这是一种意垮向购房者心理读预期与市场现淡状调整地结果疗。云第三、物业类短型体。晨在意向购房者辱选择的物业类集型中，言普通小高层最吨受欢迎，炼其次为普通多虽层，而高层住忽宅也有相当的滴接受量。在杭浩州主城区多层钟住宅日渐稀缺舍的今天，甚至患连小高层也不临多见的时候，影意向购房者对舒高层物业类型唯的接受度也日画益增加。桐图箱3-5口杭州购房选择简的物业统计类悦型倾第四、地理位疲置宁。活数据显示，购并房者对地理位特置及区位的选轿择并没有形成瓶集中偏好。其抵中，市区非中喝心地段成为购宿房者的首选地火段占辛44贝%浆；而以市中心晚地段以及城郊续结合部作为购富房理想地段的幼受访者比例基旺本相当，均在宜二成左右；选燕择近郊及远郊之的购房者相对逢较少，其中远室郊中选率仅为淡2变%架。出第五、房屋造兽型繁。先绝大多数选择鼠了平面设计的蹲房屋造型，其答次二成左右的然人选择了跃层排式／复式的房醉屋造型。首第六、房间类巾型、户型结构绝。棚因一般性功能箭房间是满足人演们起居生活最疾基本需要的空寿间。所以，受在访者对一般性峰功能房间的提淹及率较高，其搁中对于卧室、舱客厅、厨房及嚼卫生问的提及粪率为膨100%伏。而在特殊性酱功能房间中，奶书房和餐厅人狮们关注程度较迫高的房间类型妨。肾丁桥区域客户货特点分析盒相较于滨江、早下沙、九堡等庄早已为人熟知玉的区域而言，醋丁桥算是后起碍之秀，目前在坟建的除核心商烦业项乓目亏—落—头新城广场外，交还有华买元讽·聪邻里人家等多昌个经济适用房铃项目，以及天萍阳业·远观筑、广粥宇之·训上东城等多个眼商品房项目。寿据悉茧，雀200洞9筛年下半年整个屈丁桥将会迎来拼交付入住的高凳峰期，在丁桥觉大型居住区和月天都城等周边咽居住区成片建循成后，总人口趁将木达良4陵0耐万以上。咱每平方签米浸228隶0课元起的惊爆价割，唱主角的是咏新城广场；但疏在其背后，倾沟力打造这个区愚域商业项目的泥并不仅仅是它衫的发展晕商顿—利—胆华元房产。新岸城广场的土地诞性质属陆于国1茄0伸％村属留用地河，是丁桥政府然与开发商合作棵开发、鼓励用探于招商引资的容大型商业项目买。洒丁桥区域的客然户特点在其住上房市场的分类宗中，我们可以上看出其目标客托户龄主要为最低收敲入户、中低收剖入户以及一些乱投资客样。资图鸣3-6喘住房供应结构鲁和不同收入水龄平居民家庭的辣住房消费比重宪分析航（一）饰市场价商品住浙房市场篮其供房对象是果高收入户家庭茂，住房供应主罪体是住房开发殊企业，住房价毙格由市场调节次，开发建设规吩模、住房建设肺标准由企业自选主决定，开发卸企业不享受政容府的优惠政策饥，政府对利润渗水平不作限制敬，也不限制居帝民购买住房的企数量，这是一呢个由市场调节叉的住房市场，腔政府对该市场裙的干预最少。嗓这一类型的购勤买者在丁桥地妙区多为我们前海面所分析的派理智投资型佛。友背景特征为：伪平均年龄在莫35铲岁左右，最主逼要在妙30-54滩岁之间，教育追程度一般具有赠大学以上的文揉化程度，平均谱家庭收入较好谈，平均在挤5600尖元／月左右，近置业次数在两吗次及其以上睬，虽然教育程划度相对较高，斜但同时也是分老散程度最高的迁，表明投资的丰选择并不是高岩学历者的专利砍。与其他类型穗相比，这一类套型中的三资企伙业员工的比例呆最大，他们绝亡大多数已婚，途已婚比例是各糟类消费者中最得高的，这似乎顶表明有稳定的摊家庭也是成为秒理智投资的一万个条件。男性森的比例为劲55牛％，高于女性津。彼（二）降经济适用住房蜡市场墓其供房对象是户中低收入户家圾庭，住房供应展主体是住房开亿发企业或住宅殃合作社等。经厕济适用住房实救行政府指导价极，开发企业享鞭受政府的优惠阴政策，包括实筹行土地划拔、迎减收各项行政锅事业收费等；墓由政府确定开雨发建设计。划狡和住房建设标酒准，并规定企抄业利润率在葵3浩％以下；政府泥不但规定经济非适用住房的供断应对象是中低饿收入家庭，而春且还限制每户源家庭购买住房筋的数量。经济鼓适用住房是政奸府为了解决中纵低收入家庭住亮房问题而推行权的含有一定保缺障因素的住房速，但因实行微叨利价或成本价贞，因而仍属商虾品房范畴或可榆称为准商品房陷。织购买可贺属于削自保型乒，毅他们更多的是押为自己生计考坦虑。考虑自己旷能否有稳定的茅经济来源，保棋证安稳的居住苍是他们最关心蜓的问题。这些潜人的受教育程技度处于社会平柱均水平，中青眠年人的比例较揉高，他们绝大狠多数已婚，平描均年龄在屈44撞岁左右，家庭状收入较低，平躲均在牲3600氏元左右，国营陆企业员工以及读离退休人员的私比例较高。女筐性的比例高于允男性。僵（三）限廉租住房市场解其供房对象是枪城镇中低收入态户家庭，住房滴供应主体是政顽府和职工所在脸单位。这个市占场是个很特殊善的住房市场。抱一般来说，它睁由政府提供开跌发建设资金和千房源渔(蜘我国现阶段单得位也可提供廉纸租住房，所以期单位也可提供滴资金并建设廉籍租房磁)垂，并由政府确灾定开发建设规形模和房源数量繁，规定住房建墨设标准、承租慰面积和租金标原准等。廉租住险房是具有社会良保障性质的住值房。灾主要背景：体这类消费者在脂年龄上比较分弦散，从脖18杨岁到旷54乞岁之间的各年语龄段均有相当鸡比例，平均教板育程度一般，榆家庭平均收入禁在盆1900绩元／月左右，声能过上平淡供信给的生活，住胶房大多限于租闭房或单位房。黎在职业上没有胀显著特征，但锈待岗人员的比藏例稍高于其他魂各类型。在性枯别上，男性稍丰高于女性。昨目标客户群定耍位峡人们生活水平蜡的提高，房地饺产市场开始逐脚步进行细分，抖不同收入和生比活品位的人对启住房有不同的悔要求，开发商他也通过独特的枪产品卖点来吸变引目标客户群但。狐三盛颐景园走以潜“焦园林深处有人慧家都”胜的居住氛围着边实打动了众多剪来自市区的中维等收入家庭以舞及城市白领一懂族，虽然价格瞒因此而高出周吊边地区行情价厚许多，却赢得轰了一定的市场郑，睛以竞观景效果佳、乡位置炒优的公寓感引来注目。芬目标客群特征拢：它1遥、桂新婚夫妇人群品畏特点：新婚夫武妇工作时间有忆限，积蓄不多榨，对房屋总价租较为关注；新秋1咳婚婚房对功能只性的关注应该热更有预见性；具对社区内及周宅边的环境、配育套要求相对较饺高。细置业方案：一文对即将走进婚淹姻殿堂的新人葱对于住宅是比妙较挑剔的，通爹常情况下最注光意的就是以映下伶3修点：故住宅的功能性铜。新婚夫妇虽忆然购买新居时覆家庭人口较少太，但应该考虑傻未来家庭结构屈的变化，一般状来说应尽量选土择两室的住宅胡。户型设计应芬该突出生活特算点。舟住宅面积及价圣格控制。由于堆支付能力有限向，同时婚后生氧活支出也呈上财升趋势，所以傍新婚夫妇对于辟住宅的面积及戏总价要求较严傲格。尼社区及周边配亩套项目。周边摆最好配备完善央的生活服务设谣施，包括运动块设施、商业设承施、医疗、幼毛教等配套设施泽。皂2额、歪投资客人群帜还特点：投资客删分挤为短期投资与爪长期投资两类替，通常前者投伸资住宅，靠短示期住宅价格波愈动赚取差价；欲后者多投资商古业或写字楼，巡以出租形式获申利。托颐景园属于中芒档商品住宅。半置业方案：住芹宅投资嘱客甩。投资住宅通炕常在项目启动危期内介入，以梳获得较低的成葱交价格，最理漫想的投资物业隙是中心景观区翻内、户型适中轮、楼层位于建撒筑物三分之一犁与二分之一间各的部分。对于赔项目本身应考晋查的就比较多方了，最主要的恭是位置，一个宗相对有发展的傅位置会使物业婚价值实现大幅现提升，通常位委置选择在市区耻边界或风景区众内，未来有大凤规模建设的规鹅划。盐3敬、所年轻的白领和迎创业肉一族人群纸特点：公司规剑模不大、资金海有限仪或惠处于个人创业谱期，采用办公劫、居住两用，反既节省资金又隔方便工作。柜置业方案：晓这类人群考虑凤住房的条件宗是既拥有办公责室通透、大方肯的设计，又拥笼有住宅的功能蜡全面；既拥有拜比写字楼实惠年的价格，又拥俊有与住宅一样距的使用年限。皮选购产品的动要机：窑总体来说，对贸于内丁桥区域各收钱入水平的房产吹消费者，谊购房的最主要糠目的仍是自住皆，其次是两者织兼有目的和纯访投资目的。如滨果将兼有目的耗和纯投资目的寸统视作投资性钩需求，静态来权看，住房购买蝶的投资性需求勺同城市的发达饭程度、阴家庭收入水平此成正比诸；动态来看，浸投资性住房需丘求在怖丁桥区域，哈各种收入水平趁都有伴随增长错的趋势。蓄购买行为特征惰：地主要目标客户翻属于该区域内塞的中产阶级人泄士，他们共同回的特点是对前填途充满信心，纹工作紧张繁忙槐，生活节奏快核捷且充实，没熟有太多资本可蚂以作更高选择嗓，经济实力也阻使其不得不斤素斤计较，但是烘人人都希望以瑞中等价位享受泰到高层的待遇理。因此销售现际场、环境绿化多、工地包装及垄广告宣传等方敲面的精心设计肿和营造对激起束客户的购买欲交的影响至关重抬要。弃目标客户的知就识层次较高，塞预计购买过程恐中将有较多的的房地产专业人跟士介入，因此哀对销售员的要扶求将会更高。腹目标客户对物鼻业的评价将不术单纯是依据位亚置、交通、平例面、社区配置图等物理因素进刷行简单评判，循而会将精神层桂次上的感性因胳素加入到购买壳评价中，因此伶销售中品味和普格调的营造与师酝酿，尤其是防对物业管理服捎务意识的早期欺展现，将会使印其产生更强烈龄的购买欲望。岛目标客户所在迟的区域、年龄广、职业特点都递相对集中，所妨以对产品的偏惧好一致，容易光形强成堂“危扎者堆葬”膜现象，假如都破以哈70-8停0胀万元的房子作享为目标，预计眯会椅有贯80灶%舒以上的客户会撞采用公积金和赢商业贷款形式忌，加之早期期限房销售的这一悦特点，所以一灰定要注意付款锄方式适应市场变的创新，以低英首付甚至零首握付等措施的运亦用，来达到全山方位对本案销类售的推动。产品分析地块现状分析地块环境调研拴1拆、项目土地性菊质调查随丁桥踞于杭城纹东北区块，隶移属主城江干区蹲，距离武林广折场伶1要0淋公里勺。北望临平，姿西接半山、石端桥，南下九堡述直通钱江新城耀，东接长睦、绣田园，与天都弯城相连通。这宏些耳熟能详的头区位概念，成坊就了丁桥的地久理坐标。自大嚼批开发商涌入吹之日起，它已宜经真正成为了斤所有杭州人的伞丁桥。眼下，觉从市中心沿德绢胜高刷架夏—敲—邪留石高架一线霸直到笕丁路口席，丁桥大型居剖住区就在眼前裳豁然开朗，基渡本用创时上2饱0庄余分钟。树预计仰到臣201宇1机年，丁桥的居蚂住人口将达雀到陆3锻0休万，半径浸3笼公里沉范围内，居住踩人口将驻达拦5赵0墓万。商家因人每气而汇谢聚记—胳—幸以丁桥几十万姥人居住的大规慕模构建来说，耕这里无疑将是旨众多资本、品接牌和企业的必夸争之地山。柄地块周边环境祝调查1.自然景观伪杭州丁桥大型屈居住区位于杭领州主城区东北经部，距市中心梦1藏0渣公里史，居杭州主城晓区与半山浸居住区霸、副城临平的野发展要道，为伶杭城东北部发阔展的重要区块匠，有局着肉“伴承主启仪副严”垂的重要区位特齿点。箭丁桥大型居住欣区建成后将是室一个居住人口月达拉4想0吴万人，功能完家备的大型现代毫化居住区。叛2朋.耗人文、历史景众观汤丁桥具有悠久恢的历史和丰富消的自然、人文写资源果：卧横贯东西的古友运优河以——卡上塘河栋；黄鹤山、皋窗亭山历史人文防风景旅游区；枝勤丰港绿化景瓣观带、大农港躲绿化景观带、膨丁桥港绿化景攻观带、东风港造绿化景观带、平丁兰公园五大怠生态公园群；锈丁桥还是著名梅的孝枪乡情—缠—必东汉二十四孝砌之一丁兰的故奸乡防。袜地块交通条件收调查立1题）率主要的交通主眯干道提“绍一绕、二快、仁三横、四夹纵革”敲区域路网船，薪B普3始快速公交，规愧划地查铁虾3侧号线，形成多隆向立体主城生前活交通网。配赏置箭1宰座公交首末站嘱，尚1售个公家中心站屑。传2培）站主要的公共交娃通及其路线公交路线：孕K9最9稠、疏81笑2拘、逼21专8蚁夜班、快速公嫁交泻3咐号线可直达丁候桥典B记3筝：丁桥公交中递心遣站糊—犹莫衙营（规划皱中到吴山公交谷站）否K9劝9傲：火车东怀站握—熊丁桥公交中心芹站轮81会2旨：钱江小商品链市膨场规—喂丁桥公交中心震站扬21址8穴：武林广凤场绍—露丁桥公交中心背站自驾路线：戒武林广守场有—鸦上塘高架（石在祥路口下佣）乏—睛留石同协路蹦口预—喘同协份路泊—鉴大农港茅路列—富蕙兰雅路；踢武林广脊场半—立上塘高架（大当关路口下下）绿—攻沈半蛾路俭—锹留石同协路耍口用—纵同协集路匪—介大农港案路叫—欲蕙兰雅路；拐环城北犹路甲—孩建国马路坡—报东新稀路枝—锦华丰中路境—隆—写同协垃路扫—刚大农港卡路浴—趣蕙兰雅路；个澳门广场（北术）身—杨秋石高俩架败—巨留石快速东母路仅—训同协散路蛙—忌大农港否路凳—联蕙兰雅路专；颗周边市政配套狠设施调查自1币）练教育配闯套院—崖一体化优质教吴育量中小移学蠢:退丁兰实验小学拌、丁桥中学、骗规划两愉所崇3众6豪班中学（初中规），四曾所井3逐6鞠班小学（长睦帮小学、丁桥小鞭学、大塘小学扑等）。友幼儿件园仁:久丁桥中心幼儿秀园及其它规划篇六恐所慨1亮2大班幼儿园。麻2成）异商业配怨套烈—是坐拥高尚生活造基地饿毗邻总建筑面滥积柜达班1欣0割万方新城广场慈、雷1岛0悦万方丁兰广场擦两大丁桥商业颤航母。新城广肝场商业内容包浪括已披于斑200顾9圈年底开业的物竞美超市和防规划壶的要电器卖场啄、喘餐饮楚、院娱乐配套设施器；丁兰广场次拟招商友内容包括矩百货拌、送超市限、胁专业店慨、圈品牌店梢、顿健身中心案、杂餐饮呼、丛电影院线际、衣电玩活、个KTV叛、孔经济型商务酒弱店等惠。攻作为丁桥区块谁最重要、最齐突全的商业配套驶项目，丁兰广式场的开工典礼羊不仅得到了区贪级政府领导的裹高度重视，亏同样也聚集了飘丁桥片区众多剃开发商、商家价、居民的目光度：一个业态功谢能完善、经营哑品牌丰富的大麻型商业项目，因不但能提升周醒边楼盘的含金叫量，而且将极香大地方便丁桥屠居民的生活。时此外，项目周等边还规恳划叨3纤座净菜超市。锐3牵）诉医疗配争套匠—间拥抱舒适怡然份的健康人生叼规划中的市中巷医院丁桥分院将将浅于耗201限1纳年开工建设，盗力叔争细201灯3吧年竣工启用。隙建成后，将成词为融临床、教起学、预防、保游健、康复、科千研于一体的三些级甲等综合性滥医院，满足周融边地区居民的奶基本医疗服务版和高端医疗服童务需求。SWOT分析内内部能力外部因素担优势厦（膝Streng达t贩h香）厉劣认势算(姐Weakne认ss)段1.司园林式建筑风踏格遍；驶2.斑配套设施完善装；盏3.瞎自住兼投资价铜值垮。眼1.孝目前交通不太佣完善巴；抬2.途地理位置相对台较偏僻羊。薄机会取（箱Opport逆uniti扑s独）粘利用莫（纸S时O戒）献改进逝（桑W珠O有）旬1.燃在价格上丁桥伴存在一定的优盒势，而且在配殿套的跟进速度览上也并不输给提其他板块平；夸2.号吸引外来居民液入住，扶持大跳学生在杭创业努，创造一定的管潜力独。姜1棋.颤抓住机会，利玩用万未来发展潜力祝的虑特点，快速幅成长察，占领市场；释2.醒丁桥板块依托蒙政府打造城市寺中央居住区的施战略倚。圆1.假在配套方面虽兼然在不断引进定，但是要想达脏到城西的发展典状态，丁桥还据有需要好几年采的发展过程工；茄2.袜做好相关宣传炕，尤其需配合带政府做好公益味宣传，快速建叨立知名度男。苗风险蛛（挑Threat严s贷）目监视诱（振S再T潮）尖消除戏（沟W趣T螺）股1.宇房价上涨迅速锹，投资氛围的锻浓重，直接导勒致房地产泡沫好的扩大吉；蹦2.甲面对来自其他证板块之间的竞售争茫。木1判.蓄发挥自己欣园林绿化扁优势，挖掘靠更多的潜在客愿户即；幼2.别国家的一系列日放假宏观政策怎的调控，来相旨应的满足消费定者的购房需求解。绍1堂.参短期内房地产费投资具有一定筐的风险；惹2.讯随着年底一些吐购房优惠兽政策取消，房虽地产是否能在绳今年的火爆行舌情的基础上维颜稳还是个未知宁数炕。轿表支4-1SW吐OT朽润分析表产品定位凤1垒、氏本案将导吐入己“被苏州园林希居住摸社践区樱”违的概念侨这一概念的核惯心是控“驰园定林疯”鞠、颤“信建俯筑途”怜与拦“谜人谦”柏三者之间的关沟系，建立起以质环境生态、建穷筑生态、人文允生态为内核，痒以园林式居住惭环境为外观形蛮式的生态居住诵模式。等“棕苏州园林居住哈区宋”校的概念非常丰番富，诠释的空秩间很大，而且既比较新颖，市蜘场差异性明显涛。慌2毅、响区域发展前景蔽诱人疼丁桥颐景园目侧前的区域位置寿虽与杭州市中刑心有一定距离氏，交通尚不发扩达，但随着已窄建、在建和规椅划中的商业、呈教育和医疗等案市政配套的完愧成，其区域发古展前景美好，皂潜力巨大。词3笨、原核心地段价值勤凸显服丁桥颐景园位专于丁桥板块核室心区域，与新幸城广场、丁兰恭广场等大型商惩业项目相邻，侦公园（丁兰公轧园）、医院（想三级甲等的市钱中医院分院）刮、学校（丁兰德实验学校等）劲、础公交者站和警娱乐活动中心锹等勉生活配套设施拉较为成熟。蚂生活配套：作凳为未来的核心谣居住区域，丁仍桥大型居住区嘴将配套建设各栗类学校及大型旧医院，以方便见子女就学及居用民就医；规划轮建设净菜超市葡三座、公交首吓末站、公交中董心站各一座；跪此外，沿中心茶道路南北侧将便建设活动中心膝、娱乐、商业逢等服务设施；史绿地、公园等仔公共设施也将小同步建设。红商业配套：丁渴桥大型居住区册商业配套设施公齐全，规脆划尿30能0氏亩商业设施蜓、壮3暖个社区配套中袭心，商业投资洁前景广阔。蜂4呈、纪园林地产一枝蛇独秀饱“趴颐景璃园申”戚品牌，经过十间余年的倾力打贼造，被业内誉杆为识“毛第一园林地超产估”础。在丁桥区域奥各竞争项目趋烂于同质化的竞笼争中，园林地督产将是我们推保广中的核心竞稻争力。按5血、枯超大楼距领先坛一步只丁桥颐景园楼印间距约轰7愚0抬米腿，空间较大，将确保了最佳视掩距册,帆同时也保证了挽业主享受充足葬的阳光。干6替、右中央景观步移欧景异款采用围合规划天设计，增加了甘造园空间。亭爬台楼阁，小桥久流水，步移景切异，为业主提酸供了诗意生活忘空间和邻里交锤流的平台。材7评、宿人车分流安静刻舒适狮小区车辆管理筹采用人车分流弦的设计，充分唯体现路了淹“撇以人为假本所”邪的人文关怀，瓜保障了小区内丹部的交通安全喷，增加了舒适隶性，为业主提巨供了更为和谐筑的人居环境。肾战略及行动方如案定价原则直项目成功与否芒，开盘定价及盆后期价格策略废是关键因素之玻一，根据市场压调查情况，恒周边膊几个贸项目昨楼盘价格都是吓低开高走的价千格策略。匆所以，建议本虑项目开盘采取绿低开高走的价弃格策略，灯建议开盘均价踢定迟在乒1350争0例元延/健平米，最终实般现均糕价补1450沉0陪元表/办平米。分这种低开高走珠的方式好处在急于：蛋1帆、使已购买客混户信心保障；请2签、对观望的客兰户有一定的促迟进作用；皱3梳、很好地引入透投资者；栽4凯、同竞争对手秩项目相比有较疗大的竞争力，燃便于抓住市场脂份额，给后期服销售留下空间财。定价建议顶房地产价格是挡由地价、工程夺造价、各种税镜费、银行利息罗和销售费用等盈因素构成。基虏本成本价加上携开发商的利润姿构成基本价。区一般市场定价尺原则须从三个截价值取向来考愤虑：扯1绩、市场价值取或向挥：需考虑同片刃区、同等物业求等因素，采用提比较的手段来透确定。翻2灶、成本价值取掩向：拿项目整体成本雄加利润。臂3浮、消费者心理桑价值取向：倚该片区的物业原在消费者心理职的蜂“尽功能价格混比裁”物。渐与周边项目进迫行比较之后，灿建议毛坯房价分格开盘，开盘具均价定罢在条1350湖0篇元京/倍平米与周边项效目毛坯房价格纷相当，但卖点针丰富存在竞争蚁力。最终可实职现整体均施价误1450鞋0誉元胳/第平米以上。旷选择菜单式装皮修方案（舒适滴型，豪华型悬，肆50某0犯元会和筑80晋0骨元两种价位）逆。猎与广掉宇牙·欢上东城、联合演格里、天阳关坐筑等有实力品谁牌的装修公司筐合作，强强联玻手，为项目增储加卖点，实现忌品牌化营销。价格调整方案开发成本核算极1叔、项目成本计刚算条件说明：闪项目占地面积醒3800秧0和平方米脏，建筑面积伴10500繁0怪平方米从。康2牧、项目成本核诚算悉项目名称剑全部项目合计呜单位邀建安标准港建安造价涛占地面积洋38000逗.00氧平方米叫建筑用地面积寸平方米冲总建筑面积太1悬0吧5000防平方米弱271714腰000.00术地上建筑面积热75996慎平方米原156046宋000.00兼住宅栗71942寻平方米链2000.0题0漠143884棵000.00丝配套公建划4054榨平方米萄3000.0圣0连121620谁00.00引地下建筑面积建38556战平方米之3000.0扭0借115668循000.00练容积率芹2.63摆项目名称亚计费标准及计伶算方法统测算基数唇单位古单价布金额（万元）洗一、土地成本驼464084暗00.00慕土地出让金唉住宅肥71942桶600.00疾00窑431652棍00.00崇配套公建潜4054作800.00赖00亡324320夺0.00靠二、前期工程呼费吧183.39湖00肾186483唤20.30赤1赞、临时水、电尝、路及场地平微整费绣建安概算菠*0.卧8岸％纯271714坟000.00氏0.008乳217371巧2.00座2谋、可行性、方体案咨询、规划盯设计费烟地上建记面你×城5裁元棵/剥平米顽75996潜5.0000困379980偿.00婚3罢、测量、勘察超、设计费尝建安概算奥*2.5%蹈271714产000.00躺0.0250股679285漏0.00词4厅、执照费炊建安概洞算讨×下0.1%跑271714酸000.00跟0.0010逮271714意.00拥5钱、标底编制费摔建安概焰算战×份0.3%岸271714拿000.00幸0.0030京815142浙.00垫6射、预算审查费苏建安概昼算债×嘉0.1%买271714顿000.00利0.0010傲271714社.00畜7员、招投标费猫建安概茅算提×贴0.07%馆271714啄000.00堤0.0007猾190199仪.80价8香、质量监督费唐建安概叔算虑×弃0.25%呼271714谷000.00蚊0.0025族679285积.00难9饿、工程监理费鼓建安概歌算孙×结2%红271714职000.00陷0.0200树543428疲0.00庭1布0悲、粘土砖费陆地上建锯面毙×浪1煤4莲元刊/缴平方米跌75996惭14.000震0霉106394林4.00熄1影1锣、竣工图费鼓测量、勘察、筛设计成费戒×稍7凡0贸％欢×1梅0塑％珠679285仍0.00衫0.0700切475499汗.50归1形2委、档案保证金著1恐0垂万元撑100000厚.00搬三、基础设施卫费蜂321.14苦00挥351372钳16.00溜1桂、红线内搭建安概淋算旋×串8锐％绝271714栗000.00胜0.0800摇217371旨20.00赴红线外简建安概拔算院×幅8只％弊156046积000.00往0.0800暗124836共80.00邮2往、环境设计与蚀绿化哭建筑面遮积掩×悟8污元惭/驼平方米杆114552萝.00瞒8.0000表916416豆.00坐四、房屋建安括工程及设备、掩装修费料（一）建安工椅程费寻235743捏000.00衔地上建筑面积男75996彼平方米耐120075早000.00津住宅垫71942彻平方米世1500.0据0支107913枯000.00启配套公建鉴4054怎平方米卫3000.0纲0群121620炒00.00痛地下建筑面积旱38556财平方米塌3000.0惯0抹115668编000.00级（二）设备及士装修费用浩五、不可预见众费涌一至四抽项陆×骂3桌％火335936霸936.30罢0.0030寺100781得0.81祥六、上交开发两办的管理费鼻一至五联项倦×模0.1%挤336944嫩747.11讲0.0010呜336944存.75所七、管理费点一至五瞒项混×兽2.5%前336944俩747.11社0.0250济842361吃8.68坚八、贷款利息默总建盒面镜×显10日0乐每平米单价牲114552扯.00性100.00利00棚114552掩00.00破九、两税一费旧销售收臣入杰×哲5.5%货569694蜡000.00盈0.0550内313331义70.00单十、销售费用知销售收结入粘×攻3%待569694兴000.00逆0.03哲170908纱20爆十一、开发成校本捎一至十项因405584锣500.53喝平均成本红按总建筑面积村405584遵500.53嗓114552盛.0000袭3540.6愧1蝴综合成本爬按可售地上面朱积钓405584再500.53侦71942.甚0000辩5637.6搁6以扣除地下造价花后综合成本私按可售地上面皱积血289916豆500.53木71942.铅0000够4029.8辫6让十二、销售收汉入奸万平方米寸569694柴000.00柏住宅：避销售亩71942泡7000.0偶000武503594势000.00休地下车位泰销售度661辫万元泄/椅个死100000尺.0000精661000且00.00幅十三、毛利润揭164109钱499.47狡十四、所得税触164109吵499.47泰0.3300忠541561升34.82弄十五、净利润岁109953铲364.64逐十六、投资收痕益率（静态）隐27.11%价格定位炒1匹、唇果权重因素义对各项目的地宽段、交通、品屿质、规划以及盆配套等各方面雀因素综合权重钱评定。辜2据、掌慌选择项目赵选择本区域内概3日个项目，包括勾：端广砖宇艰·蛋上东城疏；甜联合格里名；妻天阳关筑若3皱、混纯价格比较柔修正因素货地段因素陷交通因素贪品质因素凯规划因润素肌浪配套因素摘工程进度慎报价扔权重粗15%故15%婶30%倍15%懂15%瑞10%殊三妙盛众·烟颐景园痛1香1违1们1梨1堵1纠135勿00哭本案山0.8港1.1稳0.8云0.7缓0.8积0.5念修正因素谋地段因素缠交通因素冷品质因素蒜规划因橡素封铅配套因素衣工程进度肉报价尼权重这15%盖15%还30%想15%泉15%艳10%辞广馅宇向·泛上东城砍1良1柳1赞1武1恰1数145驳00医本案筝0.8艰0.8嘉0.8千0.8桥1匆0.5清修正因素腥地段因素碌交通因素旁品质因素友规划因签素薪慢配套因素恩工程进度刻报价纷权重置15%粒15%盆30%谷15%疾15%蓬10%裳天阳猫·丝关筑咸1荐1附1扩1怖1误1缩140梨00构本案捷1.2委1.2凑1.2润0.8搭0.8颈0.8娘修正因素详地段因素阀交通因素绩品质因素果规划因贯素灌塘配套因素热工程进度寸报价家权重赶15%服15%劈30%庄15%盐15%敞10%脊联合朗·床格里穷1.2校1渠1克1弦1肌1哨14另300嗽本案尤1.2荷1.2块1镜0.8渗0.8顾0.5热随着以广宇集迅团为头炮的一挨批品牌开发商屯的进驻，把丁都桥迅速推到了妈购房者眼前。羞可以说，在目犬前以武林广场卡为圆心的脂1旬0轮公里聚主城区圈内，辣隶属江干区的拾丁桥，则属于马明显的房价低第洼地。佣200惠7猎年喜7央月亏2魔5碗日谎，丁软桥焦3译6取号住宅用地的亭出让，正式拉绸开了丁桥板块变商品房买卖的自序幕。最终广恨宇集团以总爆价恢4980详0犹万元竞得，楼演面价约宵为秀424伸1持元无/瑞平方米。庄200程8香年初，新窄源逃·呼元都新景开盘树均价本为那738得0柳元碑∕谅平方米，给当查时丁桥板块的丰商品房销售起咏到标杆作用。忙随后凭在他200谣8柏年末开盘的是慨广但宇拥·仆上东城。受市歉场波动的影响即，开盘价格定鉴在恰730度0办多凡元年∕敲平方米。前景钢看好的丁桥争，毒700扎0戴余腊元隔/绪平方米的价格康依旧在同等价呆格的在售板块掏中显示出较强键的竞争力，所衰以上东城一开境盘即受到购房仗者的热捧。仍200脾9副年，随沃着台“壶小阳塞春用”蓝掀起的新一股瓣购房热，彻底猾炒热了丁桥。苏今慧年经5听月初，竞愤得胳3产9秧号地块的天惰阳氧·猛观筑首次开盘土即际以煎690霞0岩元窗/盛平方米的均价秩对外发售，而均联效合良·驻格里将于下半浙年正式开盘，贤丁桥板块的居驾住区，即将逐餐渐形成，丁桥数的居住价值也蛋正在被越来越救多的购房者肯昨定。寺广岸宇狭·话上东城于匪4伟月躲1唉7肥日渣正式开放样板茫房。劫5胀月珍5阀日烟推肃出贱2顾号楼河景公寓骡房源。由于采芹荷教育集团附按属小学进驻丁富桥新城，广策宇均·江上东城将纳入政该校学区。贫天浅阳姐·熊观筑项目样板谁房于没5怨月岛1匹日臭正式对外开放喊，便5来月明1杂0践日幻，天拜阳攻·汇观筑艺烈居码1笼号楼吐以蒙690碰0奉元艇/享平方米的较低忽价格开盘，截协至抄5幻月庙1旷1散日州1粮5嫩时挡，透明售房网矩数据显示已预历定碎10凯0素套，达到开盘奋销售套要数秃90乏%裕。营销策略推广主策略奸高姿态、高品艺位的社会公关驱活动驳引起公众注意袋的新闻事件营酷销嚷准确针对目标遭客户层面全方肉位气势磅礴的镇宣传活动撒现场展现将来肯的期望值，给扭客户以购买信桑心凡公共关系策略粉与广告宣传推怪广并举双主定位：场将产品的投资愉优势通过广告胜逐步展现，让餐投资者坚定信货心平面广告形式顺1喘、长报纸广告：司新闻性强、时坝效性明显；需2坡、虾杂志广告：阿目标客户针对喂性强、对项目候形象品质树立灿能较好体现；丧3眯、直投广告：捞地域客户针对店性强，时效性酿明显；牛4氧、户外广告牌散（指路牌）：严对项目形象品竖质树立能较好灶体现，指路牌泰功能性明显。多维广告形式浓1仅、勇电视广告：独眼见为实说服冒力强，费用高宽频率低；勉2验、锐广播广告：擦目标客户针对德性强（交通台闭）、全天套播忘形式收听频率携高强化记忆；木3元、展览展示：液客户群集中针侄对性强，对项阵目形象品质树译立能较好体现碌，促销效果好研。媒体组合建议媒体投放目标桨1弱、广告诉求：括扩大认知度，吧加快销售进度贷；士2鬼、主投目标：垮以报纸杂志平渴面媒体为主、涨广播广告、户姨外广告牌为辅骡；旋3介、广告策略：舰结合软性文章趁的作用，寻找隆新闻点供媒体玉炒作，起到造斯势效果元,师提高知名度。媒体投放原则诚1兰、最优化的投道入与产出，以支一个有效的推续广形式将信息波送达最大量的影目标受众群；伸2雕、以主流媒体浆为主其它媒体之为辅，按销售概进度分阶段进炊行相应媒体选比择和投放力度危。媒体选择塞（侍1召）主推报纸钱江晚报都市快报青年时报过（类2猜）截辅助报纸杭州日报中国经营报国际金融报难2努1扁世纪经济报道顾项讨目骨/凑内固容松/扮媒体猜钱江晚报寺都市快报窑青年时报衡财经时报拉时尚家居覆发行荡量耽(尼万任份赠)机40鸦66绣140-16付0穷40析11童目标读者聋2洁0庆－说4驼0杨岁的男性，大稻多接受了大学货教站育顿;帮对国家大事、弦国际时事感兴诱趣；大多为公精司白领，拥有窑较强的购买力轮。挥企事业单位管界理层，文化程息度及收入相对勤较高者政杭州辽和周边地区的隙市民阶层程大众化室企业主、投资很商、政府管理这人员、企业经隔理人、商务人杏士、专业人士亚、研究机构人草士等无经济、金融界爪专业人士死平均每人阅读福时间妄3害0尚分钟斧18-2拢0救分钟妈3晒0授分钟遣受欢迎栏目吓综合性栏目晒国际新闻版、筒体育版、夜光障杯堤购买形式村家庭订阅为主为单位订阅为主激60愈%傲左右为订阅医无提示知道率纺57.28%扫98%睡传阅咏率惭(欢人诊次乐)话2.75字3.6难阅读仁率庄(什经畜常沸)僚29.9%件71.3%步千人成饶本仰(打RMB)竭12.6妨6.8营销活动策略列周围的竞争个窝案对我们的冲铸击较大，有相粉当一部分竞争推楼盘的产品比窜较成熟，目标宪购房群体又很没相近；在这种辨不利的情况下考我们会钻运用我们独特项的整体包装策更略，对产品进斥行整合，做到封拉升整体售价牧。活动设想疾1见．喉如何冲出重围炭，一枝独秀耽今年房地产竞饰争进入酷烈阶蒙段，其特点是职楼盘的冤“胞同质化抬”仇十分严重，即原：同样地段（本有的竞争双方务仅一路之隔）脚，同样档次（组其规模与内部询配置相近），帮同样规划（环垄境规划无突出贝差别），同样添价格（价格不喇能形成极具优殊势的差异）。滴如何在众多竞抱争对手中脱颖扇而出，成为发厚展商和广告公肯司共同的课题南。其解决方式碗有二：一然在物业本身创技造与众不同的规特点，可与竞甜争对手明显区楼别；二肿在外包装上为横物业塑造鲜明弯的形象，以增今强记忆度，与胜竞争对手相区辫别。泡2渐．六活动宣传效果弟更佳贷综合目前丁桥众楼市的推盘手彩法与现状来看旁，由于今年楼琴市的异常火爆宴，开盘项目剧疮增，使得房产甩类信息亦大幅乘增长。各广告份公司也是竭尽醉全力将房地产塑类广告制作得旱美伦美奂，但戒因信息过多，误受众的注意力策分散，硬性广壮告的效果往往刺不如一些可使初受众直接参与芳的活动效果更蹄好，因为活动做会使人们更为北自然和主动的宰接受信息。唤3请．逼确定令人关注忠的活动主题咬举办活动不难森，各开发商和戚销售公司也在章积极开展这方搂面的工作。但希问题是如何确扛立活动主题，便使得这个活动葱能达到自我宣意传而受人关注婶，自我炒作而组不惹反感的目观的。这里，关拼键在于活动主偶题应该是人们肝关注的热点话侦题，而这个热茎点话题又能与凤物业自然结合觉为一体，使人浩们在不自觉中深接受产品信息犹。塔4澡．饰更高一筹的活趋动主题解比较而言，主恭要是物业与热绞点的巧妙而紧守密的结合，同冤时实施不露痕韵迹的炒作，并扑且可通过炒作谨将发展商的社率会责任感、新皱知本家的文化挺意识、对打造笔精品物业的使坟命感等宣传重缝点自然而然地漂传播给受众。撞另外，活动自惜始至终有目的大地围绕着物业克自身进行，决表不游离于产品烟之外浪费精力解。迫活动预期达到娱的效果魄希望通过本次门宣传活动，收仔到四点效果：因1舅．伴将新起点与钱怎江新城紧密相辟联乓在对于此次活扶动的反复宣传旧中，强调新起茶点的位置，同哨时详细阐述新铜起点与钱江新骤城的密切关系王及在江干区未遗来发展中的重绪要地位，令所湖有受众能十分侮明确地了解新罗起点的发展前玻景，并意识到栽其巨大的升值可潜力。仰2草．渴新起点成为东腹区最受关注的锄项目乞以活动本铸身形成的热点怕话题，通过多湿组合式传媒渠野道，使新起点驾本身成为杭城阀东部乃至整个谦杭州市的一个极焦点，从而使骤项目的曝光率也与关注度大大邀加强。烂3师．颤潜在消费者对幼新起点的品质亲更加有信心插通过活动最终黑的结果，使潜义在消费者认识算到发展商在物左业本身倾注了更巨大精力、物隐力与财力，从擦而加强对新起驶点自身高品质盈的信心与认同傍，以达到促进变销售的目的。春4艰．晌提升新起点文鸟化品味敲新起点一直以殊来以民住概念静作为物业推广挨的主要支持点兴，本次活动主瓜题应具有较浓苹的人文色彩。纳所以，通过这润次活动，新起权点将进一步显拼露出新一代知陡本家所特有的用儒商气质与文霞化品味。营销成本总体预算侧假设本案件的策总销售金额为廊人民歉币航1胖0磁亿元左右价，敢伸按鹰照馆1.3意%已的费用比例计贷算，总的推广冻费用约为人民弓币贡1300稿万元左右。坊项目询金额（万元）钞比例犹（贸%男）芦报纸页396蜘30溜杂志化66洽5叫其他媒体育52.8边4恋售楼处抵105.6脱8椅房展会据27.7庸2.1住外地推广搅80.5录5.6够户外灯箱怠52.8芝4浪户外广告牌脾300街22.7盒样板房折旧丙39.6军3雅路旗轧7.9棍0.6鬼楼书编7.9晓0.6腐DM箱2.6言0.2从S前P唇活动逃、夺P毕R偏活动终81.8富6.2厨其他费用柳105.6足8埋总计稻1300兼100预算分布行动方案控制济项目规模及开损发进度晶项目占地面积枕3800报0脉平方米着，建筑面积闹10500梯0拾平方米无。销售策略谊根据本案的产胜品定位、市场婚定位、客户群跟定位，经慎重抽推敲，随同销裁售周期安排，漂制定了全程策庙划的节奏安排乡，以求有效快派速地消化本案款，将独特的南US休P晚安排到各个环喂节中，由若干商个策划个案整懂合为全程方案菌。宋通过前面的论闪述，我们发现我本案的市场已室经细分，并已怜选择了目标市汇场下一步我们腊应该针对目标谜市场进行有效逗的策略实施，为整个过程中遵蹲循差异化策略思、周期性策略坡及组合的策略产。1．原则疫准现房销售原蛇则工。终面对越来越成与熟的客户，仅年凭一张图纸和颗精美的印刷品序就把期房卖掉切的时代早已过稼去了，众多入患住纠纷，致使截客户对期房越决来越没有信心牛。因而为了增胡加客户对项目舞的信心，同时堆也为了缩短销驾售期，降低销且售费用，我们收要遵循准现房饰销售原则。嫌服务营销原则欧。播概念