培训老总堵住企业出血的伤口

培训老总——堵住企业出血的伤口假如有一个人同时患了高血脂、胆囊炎、肝炎、肾结石好几种顽疾，另外还受了外伤正在流血，你说他应该先治那一种病？当然是先止血，否则病人可能很快就会“真气耗尽，血枯而亡”其他的病治好也没用。先后走了几十家企业做营销咨询和营销培训，发现大多数企业和上面所讲的情况相似，在产品、价格、通路、销售、管理等多方面都有“病”，而且内部管理漏洞百出，正在哗哗的往外流血——企业老总却大多视而不见、盲目行动、被市场局部现象牵着鼻子走：销售上不去——换营销总监（结果还是一样）；新品卖不动——打广告、请个高人做策划（又有一笔钱打了水漂）；销量下降——加大促销力度（促销成了吗啡，毒瘾越来越大）；流动资金不足——想办法贷款融资（做法不正确，更多投资意味着大风险）；这一批区域市场没做起来——再开发下一批市场（失败的故事还会重演）；头疼医头，脚疼医脚，企业往往雪上加霜。从这个角度讲困境并非来自市场，而是来自于面对种种营销困境、老总们怎样想！忠告各位老总在你手忙脚乱的抓生产、抓销售、开发新市场、投广告-----大笔大笔花钱的时候，先去看看你的企业在营销管理费用控制上有没有正在大出血的伤口。尽快堵住这些伤口，留住企业本来就已经虚弱的“元气”在此基础上才谈得上革新、整合、改良。企业最常见、流血最多的六大漏洞如下：漏洞一：帐款管理现象：见过很多企业应收帐款一大堆，内部管理竟然混乱到拿不出一张应收帐款报表——到底企业外面有多少帐款、是由那些客户欠的、每的客户欠多少、欠了多长时间、未还款原因是什么、责任业代是谁------这些基本的帐目企业自己竟然说不清，更有些企业连跟客户签的合同和欠条也找不到了，帐款无从追讨。稍不少悠企业觉有大针宗帐处款唐——演一个展大客氧户欠乞公司袭的帐周款数酬额几稳十万屠上百盈万，狸而这忧种大臣宗帐位款都裤是长斜期逐席渐累铺加形狼成（激为什削么不爪在他叙只欠磨你几斗万十楼几万监时就康停货傅追讨肢？）盲细追绿究一凭下原既因才锹知道考，该浊企业厅竟然轮没有清信用棉审核份员，腊经销消商常刚常不进经过娘业务滔员直抗接向四公司田要货鹿，开倦票员对见订众单就意开票似，储胶运部霉见票游就发辈货，再公司记内部季没有休人知椅道这保笔货链该不伪该发示。肠欠款梳时间板越长勤越难断要，倡很多劈企业爪有长外期帐僚款（钞欠款月半年态一年播以上误），须为厅什么驼不在宿欠款匆两个卷月时蒜就及挺早追彩究及涨时追她讨？纳更有款甚者怀某化洲工企凳业华漂南销窃售经私理在趋海南昂赊销柱铺货灰后忙押于广稻东市畅场开茫拓，漏“背忘了握”旱去海魂南收石款，歪几个错月后芒总公的司市既场监胁察部零去巡愉访，痰当地厌客户兄奇怪话的问宴：床“短你们兔公司窃怎么司了？喉铺完萌货人葱就没同影了危，你先们不稍要钱际了？贴”敌公司可内部染帐目陵不平增——鸟存货辅、现裳金、昆欠条草总兑轧不到析一起给，细愉一了啦解才教知宏跨道退“迁司机摄持票涌送货很收款泰”勺和榆“访业务勺员凭禁条收须欠款愉”扯这两秋关没宴有内妙部结乖算规欠定，没于是篮出现宇司机嫩送货繁忘了盛打收帮条、于收条贞丢失呜，业雄务员惠收欠嫁款时六，钱略没追市回来铃欠条谣却被腐客户叫骗走雷等，晕公司激也没衬人追予问。陶一来会二去记，滋签生了弄欠条作丢失丹（欠号款无木从追仓讨造株成呆递帐）绿和业梳务员础收款唇不入驻帐等乘恶果强。母分析瓣：压以上朋案例致不难欺看出从这些诱企业雾的大催多数边帐款问来自翁自身符的管傍理混奉乱，万其中芦有些式帐款教如果鸦能在陶管理筹上稍击下功亿夫就伯可避社免。塞翅苗垦建立承完善清的帐革款管腐理体倦系是朗一项疤长期左复杂挥的工口程，宴但至片少应谈该避友免低确级错液误带梳来的勤损失德，有腹些短冰时间手内完似全可择以解姓决的涉基本反问题右一定敲要解穷决，主有几疲个大逼的漏灰洞一币定要馒堵住奏！毁动作丰：蓬企业属老总令赶快衡审查液一下残自己亡的企尖业有基没有奏这些炸正在狼往外愁哗哗雷冒血脉的晨“绑大号掠”剃帐款桐漏洞旅。号自我泼审查眠1：绪帐款修清单仔有吗比？帐衰款总红额/漫欠帐忌笔数兰/欠果帐客邪户/垫每笔早帐的蓬欠款通时间霉，/侧滞付绒时间翁/责秧任业届代名蜂/等复明细巨登记所有吗险？轮具体榨对策浸：辟马上悲召集照财务狐部、招销售盏部配籍合盘善帐，颈做出捡两年每内的拦应收连帐款数明细序表（捧两年讲前的俭不必欢做了仪，因厅为已色过诉鹅讼时敌效期校）。隶自我自审查效2：吴每一方笔逾渣期帐俗款(光不包绵括呆餐帐)祖现在戏有没腊责任幼到人嚼去追漫收.砖具体杆对策地支：葡界定雅每一明笔欠坊款的污性质但按录“都欠款钻时间菊长短楼”喜、茫“芽追款探凭据垃是否缩充足壤”伸将帐驶款依重次划虎分为械死帐械（注查销）骆、呆设帐（绘交法鼓务处负理）季及应邻收帐刃款三章类，迅业务祸部按谣定单晕落实裹到人族去追奖讨或握组织纲追款躺部专币门追开讨。捆自我滩审查板3：豆员工佩有没腐有帐轨款管冷理的班基本绢培训沫？（吵如送间货一潜定要扔拿回疮执，涨回执旗格式虹，客央户信应用评蝶估基岔本原转则，耕识别蓄假支薯票、归假汇肥票等罪）仇具体萝对策银3：柱员工框帐款原管理卷基本某常识惹教育程：公念司的钓信用及评估披政策峡/帐牛款产漏生后必的奖玩罚规棚定/然回收跪货款添的重剩要性盘/如惰何识艳别假呜的银棒行票构据/启送货烟、退届货、将换货巡结算套标准我流程铅/标熄准欠未条回测执填尤写格忍式等背。阔自我惊审查渗4：买有无艰信用欲审核绵员、衣有无保大宗恳帐款扫、有则无长喝期未藏及时模追讨钉的帐微款？训具体折对策冤4：旷A轰避免叫大宗健恶性汗帐款贸：浸设立呼信用简审核轨员，老对每废个赊洁销客歉户设滑立信勾用额匆度，身信用利期限颠，超登期超直限者骄马上咬报上彻级知心晓并律停货蛾。钢B珍避免雕长期惯帐款泽：踢信用邻审核肝员每蝶日（兄周）扑将本煌日（候周）婆的超茎期帐孩款明恳细和点逾期晌时间哑绘成泉图表压，交迅总经生理/批财务郊总监旁/销鉴售总鞭监审坊阅追婆查，苹每月剃财务野部销贤售部抓召开余帐款顿检点陶碰头袜会，榴对当吴月产戚生的饮每一储笔异步常帐鬼款落涛实滞阵收原念因，伙追收档责任段人，裂将罚密、跟窜进手涂段。未自我挡审查断5：蚕司机申送货馆和业不务员头收款巾这两拦个重饰要环谱节，渡有无血内部但结算仓制度犁具体赚对策级5：锣A险保证身送货就环节麦货款腾安全装。总司机狐每天寸从公杯司拉龄货去将送货粘时挂乞个人伐借款猜，送皱货回帮来必走须马荣上与畜公司隆结算讯，送歪出货藏物数探量应哨和收假回货伴款及宰收回佛欠条逢回执另数目贼相吻矮合。详B灿保证钩收款丹环节树的钱洋款、哥票据牲凭条维安全纪。属业务恋员收董款前喷在财欺务部设办理睡发票悦及欠膜款凭骑条的载接收感手续照，收娇款回尽来马捎上与翁财务苍部作泛结算蜻，收拆回货臭款及珠退回式的票押据欠盘条应剥和登验记领旬用数滥字相拿吻合箱。播自我界审查销6：饶合同燕确保酬——备你的已赊销绢客户略有没逢有签席赊销位合同党？合旱同过战期了域吗？铲丢失妙了吗剂？裹具体画对策差：6旬公司指除现辱金结扑算以早外的民所有仔交易离必须晶有规件范的矛合同葬.士注意尘合同浊是否庄已过飘期，炕是否膨需要攻补签枯。旗对信侦用额认度、塑信用构期限及、还园款要趟求、珠结算衔方式冬必须淡做出逆清晰达的肌无任蝴何弹挑性的驱规定耗。唐对每膊份合阶同的翼领用喜、签姜订、卷审核染、保谎存、注要有抛明确起到人生的流凉程，钢美血防止迷在传榨送过桶程中怕丢失栗。诵漏洞岗二：计销售源政策矩案例拘：境某乳侦品企兵业开宁发山捷东市钥场，萌经销粥商政径策是岁，厂己家4洒7元钱/箱魄，买玻3鲜送1浪，外馋加现屿扣1历7个亩点，系并与已经销背商约洋定，忧3送板1藏政策欺要求年经销峰商下静传至舞二批私商、第零售庆商、婶最终妈将3持送藏1座促销每体现竞到消教费者载手里认，1窑7%笛现扣啊是用堡于经否销商吸的终虫端拓宗市费获用（胸超市眉三费女、零努店铺扣货）哑并与披经销汇商签天定了湾“校3松逗1促呼销下阅传协仆议梁”廉“器目标评攻入挑的超鹊市名群单盏”贱，结裕果经沸销商稍当月奉进货置两万色箱之城后再复无进饶货。值3个呢月之孝后笔盆者受印邀走怜访市这场时电发现对：抵当地辽终端驴铺货失率不卖足5句%，陶经销扩商根皱本没姓有执绒行约世定的涝“号3碍送1门下传哗，1聚7%凡费用劣专项退铺终傍端像”起协议闲，而境是将恒厂家霉47罗元/剖箱的扶乳品组以3钻4元嫂——补35膀元/裁箱的南价格酱扔给变了山递东2确0余粗个县羡市的袄大批租户（滋扣掉铁3辨送1制和1调7%立返点姿该经厚销商爬实际倾进货化价2叫9元穿/箱两）。桥各地盖批户脱的出么货价寒已到久了3药6天——颗37泛元/飞箱，竿市场散价格兵倒挂尽近1载0元赴/箱这，由歼于终亿端未棒起动睛产品恒实际孙流速找很慢刊，滞婚流在醒各地凝批发采户手食中的来低价嗽产品赛加起器来有其近1蜘.5节万箱支，其寸中一支半以腹上已付面临摇即期洁。吊山东滥一战狸，该泳企业偶投入傲促消膀费用疮约3感6万静元（猾两万黑箱进柴货的沾返例岗折扣撑），案一部灶分被拘经销碗商截峰流侧另一贪部分令在各呀层通挂路压境价中睁损失慰，没推有一肤分钱象真正眯用到叶原设巡定的脱促销皮目标旺上，译而且证造成泛严重跌价格背倒挂她（厂志家4惜7元度终端踏价3咸7元抛）和坑通路降产品伪积压第（1而.5尚万箱颂），渔最后斑企业也再三永权衡折不得拢不退茅出山永东，月白扔院了3发6万帜元，甜而且行毁掉愁一个崭市场钢。设分析丛：傅该企机业失追败的目根源爪在于屠营销听政策津制定片犯了春常识么性错为误：扬企业县对经傻销商携的市陡场支芹持费咳用绝厘对不渡能以悠现扣匆、货揉款折草扣形集式体趴现，滩否则滥一定咳被经遗销商星截流全或折萝进价亡格里慰销售询。珠对消博费者电的买艳赠促站销最碎好在范商超袜等大祥型零咏店以播现场澡人力跌促销您或捆艳绑销浊售形辽式出赶现，顷买赠承促销砍不可偿能在野经销粥商批狭发商拦通路煮层层他下传梳，只局可能哀引起帖大规段模砸桶价。撇真的垫是要蹲做大先面积歉消费琴者买撒赠，掀厂家福又没婶有人车力进恋行超迁市现宝场促饶销，满最好浅直接球将产昆品出淋厂前糖严格置捆扎孔（防魔止批矛发商广拆包呜销售皂），扬并在从终端乳布置弄大量党促销颜海报珍等进凝行告览知。愈利字辨当头届，绝警大多粥数经牛销商扫不可无能受歌一纸贴协议罗所缚史。如锅上面偿示例晶的1报7%馅终修端拓车市费劳用，迫要想潜政策秧执行大到位篇，首卡先1骨7%担返点挠应该至是部徒分或冲全部德滞后程发放井，其耍二当盐地要延有认仙真负领责的循业务宵人员蹈严密条监控被费用昼落实斩情况梳，其做三主陵管要陪对当决地市拉况抽急检核唤查。针销售刺政策测制定着的具源体陷猴阱很盛多，段在此派不必脉赘述剂。万翻变不收离其赛宗，锡只要域记住桃销售且政策饿制定获的基懂本原劳则某——寻“衫控制壳不住成的事筑坚决锡不做大”张（尤谅其是态牵涉始到折原扣、梳搭赠础利益闷时）刃否则家损失宰促销哥费用犹事小运，扰放乱价材格秩测序造勇成市吗场瘫垦痪事紫大。业动作泰：答自我璃审查戚：漏企业不老总电赶快倾去评币估一绪下自约己的策销售驳政策话有无杯违反课上述厦基本哥原则纵。虏具体杆对策涝：拥马上俊停止炉发货镜，防礼止损宵失进继一步拘扩大纺，市加场秩贫序进览一步辉恶化犹。片马上镇派人跌（或倾亲自遣）去选实地情调查农一下交典型鼠市场帝（进祖货量门最大遇、享牲受忘政策拔最优最惠）毛看看悉事态茅已发哨展到迷什么躬地步瞧调查让步骤抖查该经销商总进货量查该经销商总进货量查该经销商目前库存量和即期品数字查该经销商目前库存量和即期品数字经销商主要出货的下线客户，经销商出货价经销商主要出货的下线客户，经销商出货价这些下线客户是终端客户吗？这些下线客户是终端客户吗？否是否是主要终端客户的库存量，即期品数量，接货价，出货价。这些客户的库存量，即期品量，接货价，出货价以及他们的主要出货下线客户。主要终端客户的库存量，即期品数量，接货价，出货价。这些客户的库存量，即期品量，接货价，出货价以及他们的主要出货下线客户。晨通过耻如上扯调查正可得浩出以客下数匠字盆总投膨入费爪用：叶经销旬商进码货量过×含返利煎扣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