消费品工作人员培训教材

消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1)本公司简介。(2)本公司人事规章。(3)本公司产品的行销概况。(4)推销专业训练。3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:(1)集训日期。(2)地点。(3)报到时间。(4)课程。(5)个人携带用品。(6)作息时间表。9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。肚11争.鼓凡励受若训业稳务员跨向讲从师发岂问,脂要求明讲师苹预留温一部领分时朽间给庭受训详业务肃员发死问。蠢(三繁)除瓶集训春外,功亦可煎辅以字下列猜两种庄方式揪,以敢收相恩辅相烛成之朋效惑1.财派往碍企管去顾问惰公司使上课芹。追2.坐请讲踩师分狭别在棋各分挂公司件上课被。舍□讨润豪华汽车负音响公公司啄业务蜓员推冤销教胸材搭(一羡)业漫务员殖的行助动准涛则失1.盾健康焦是业肉务员资最重圈要的意资本您2.哪不得颗沾染吐恶习你。衰3.净完成希公司控规定歪的业坟绩是伶业务蹄员的血使命卸。絮4.砍具备射充分衬的产栋品知役识,击尤其猾是新寨产品漂。节5.穿建立变商情慌。沾6.宫加强蠢开拓甚新经铸销店雾。察7.陵调查荡竞争耕厂商棕动态润。无8.周预防河呆帐作9.牧妥善骆处理吧抱怨坡。胶10辰.培宿养爱坡公司盛的精搅神。宝(二忽)开塞拓新健经销甩店的锦推销席技巧查(分施解动谣作)辨翼1.欲第一据步:么准备筝(1获)服境装仪呢容瞎1拘头发倦要勤这清洗依,梳溉整齐耕。青2钳胡子籍每日侵刮修坦。挨3盐指甲僚应常披修剪有,不绞可留撇太长骑。梳4界制服企常洗社涤,忘并且支要烫饭平。致5达皮鞋晓常注区意有风无沾垃泥尘狗,每侍天擦的试一网次。丧世(2钱)自仁我训拖练笑蜻容。工(3烛)准封备推切销用舒具:蹦目录车、价说格表万、海筛报、蜓名片甚、经鲁销店疏便民姓措施答、笔算、计表算机漆、订护货单铃。瓦(4嫌)拟诱订拜舌访计歇划:喇1绍预计撞拜访夫日期脊、时魔间。谅2期利用廉拜访辨老经胖销店僻时顺催路拜巾访或抚抽出深一定取时间登专程枝拜访施新经屡销店娱。稿(5诉)若蜜拜访厦后尚垂未成燕交,蛾则下匪次拜虚访前宜必须夜有充腊分准拥备,我不可涂盲目五拜访妙:溉1给对方集反对高的主掩要理峡由是业:燃2宝我当的时的腐回答枪是:诞3合我应巾该作侮的回膀答是棕:付量2.错第二胜步:序接近描(1纲)递具名片您后的兴开场夺白:访用"仓称赞泄"的订方式博。例做:惯1敌老板通,您钱的生洁意真爬好,锡生意时兴隆拔。纽2雕老板跌,您返的生浑意做结得很也大,钉师傅净这么稻多位竞!以(2袄)注欠目的悟方法源:博与新春经销置店老渡板谈销话时甘,凝搞视其菠两眼受之间贡的一仆点。邻(3港)重陷视第线三者榨。巡(4蹦)自福己找鄙座位侍坐下斤。调(5拴)从祖聊天轮切入刷正题腊。睡(6欺)多雹讲"津请"陪、"掠谢谢修"、支"抱言歉"逢。确(7狭)名谦片战嚼略:泼拜访界新经描销店怀,若肠老板轧不在烘,每籍一次渗都要乔留下露名片冶。泼3.激第三想步:楼商谈箭(1夺)依敢下列杜顺序绝向新疮经销搁店发木问,苏以了拦解其愈状况洁:挂①电丑机品壤的生裂意比挎较好史或汽根车音眯响的漂生意悲较好馆?歌②请签问老辽板目隐前所躲销售尾的汽目车音马响以安哪些勤厂牌叔为主降?哪茫一种张厂牌能最畅抢销?盘哪一升种价湾位最从畅销激?帝③(脾如果防有销梯售韩普国厂机牌)灭韩国咸主机趣好卖茅吗?逝利润枪好吗秋?铸④车长主对骆韩国皱主机荒反应刊如何锈?流⑤您倡的客升户大座多偏祸好什馋么主酷机?弯⑥您语店内测常装升的主怨机是权什么报?衔⑦老舞板，陪您以备前在刺哪一岭家汽鼠车电娘机行鹅服务慈?有螺没有妄同门疗师兄抗弟做军同行绸?秃⑧老帅板,斩这店多的地形点很呆好,惜一个鄙月月付租很肌贵吧香?片(2侵)老帜板回码答时墙,要性一面芳听,骑一面弱记录外下来坝。贸(3豆)向匠老板夺发问茅完上慈列八针个题呜目,啊了解漂其状叹况后漂,若赛觉得阔合适瓣,则挠开始逮说明趴本公声司产嘉品。仔竞4.截第四牧步:柄展示巧(1背)业寇务员社必须问事先挂反复松演练笛展示点的方醒法,同直到页熟练献为止附。蒸(2止)说屯明产辱品结级束,趋立即诵从货舟车上享取下闹产品枪,展写示给孟老板京看。结尽量龙鼓励庙老板粒自己剩安装锻,自监己试贩听。骄(3邮)鼓郑励老眉板发雅问。秒(4附)展它示时关,应版用A绕BC守D推宗销术拣,多付跟别耍的厂敢牌同桑价位丛机种朗比较湿。驴A:穿AU株TH糠OR芝IT戒Y握权威且B:茂BE胆TT录ER秋质状优些C:寺CO订NV黎EN挑IE剖NC尊E苍方便银(含错:服萌务)学D:帝DI提FF登ER星EN左CE拔新轰奇尸世5.己第五碎步:兆缔结殊(1通)不刊买的灾信号盾:前1贡抬肩程。轰2元手握骡拳。成3崭两手椒交叉内抱胸荡。琴4开摇头隐。别(2奸)会快买的伍信号执:泰①再午一次棚拿起匠目录攀很详炮细看惹时。德②肩暮下垂泳。粉③放肃开手军心,穴伸出搁手指德。报④刚叶才已侍问过们价格奉,现煮在再茂问一低次价帜格时冬。泊⑤就宣产品割的某迎一优子点,姿同意宇业务滔员的爬看法主时。算⑥问烘以后化的事蜘。例瞧:订尺货多裙久能罢送来居?京(3膝)发螺现老染板有玩购买逗的信胀号时橡,立回即大条胆提屿出缔委结要赏求。铸(1录)欺缔结增的方店法:屯1峡拜托闸、拜照托。宁2存假设质已成执交。厅例:筒进多担少?鸦什么单时候仰送货伶?飘③二食者择歌一。祥例:辨进这伟种机蜓种或守那种尖机种陵?瓦④建狱议式目。例泛:依袜我这室几年惹来的蔑经验桥,我浩建议亭您.丙..溪..键.。浮(5饼)缔竖结时胁应留挽意之令点:脾1忍有信宵心、巷勇气甲尝试省缔结躺。院2楼不要辨着急授。士3是成交散时不穗得露雁出得解意万逐分的宗表情狐。性4宋成交累后约腊定的崇事项瓦一定邀要记锡下。坟5谣若未灰成交罚,业军务员秘不得荐意气王用事尾,要融给自错己和叮同事豪留下讲以后弄还可证以登胃门拜芳访的汉机会蜂。琴⑥如照果缔忠结失贿败,歇应虚趁心检累讨失条败的拨原因稼,力届求改稿进。孩缔结粮成功淹,也可应记条取成伤功的苏经验热,供流以后惯参考朗。挪闭6.看第六秃步:刑善后博(1睁)兽明示喊付款鼻条件质。雀(2自)疼不要脚久留柳。竿(三腹)关屯联推续销术拒1.宣"关严联推序销术骂"即迈"蚕团食攻裕击法智"。挂就是妹增加知经销规店销朴售本亡公司腰产品优种类虚。待2.险业务奥员不掉得养运成只肾卖自欧己"煮习惯调卖"脆、"似喜欢梅卖"拢的产俗品。烂3.洋业务蛛员不损可只洒卖便诵宜的苍OR昨TE威K、表BE硬LT杆EK幕两种味厂牌她,F即UJ白IT压SU火-T贵EN购厂稻牌也萄应加临强推乐销。拐4.雁业务谊员对丹于本述公司秀每一倘种产渐品,乒必须躺有绝森对的旱信心抖。见5.怠本公觉司的短每一条种产艘品都庙要介劫绍给牧经销优店彻刊底了槐解。合6.肠新产豆品应光取代线别公乔司产谅品,帝不可薄取代大本公夏司其麦他产情品。沿7.箩不理把会经盛销店怖说:秀"向捎你们炎公司转买这伙些已胁经够自多了租!留至些生前意给母别公产司做亲吧!冬"加真强关姻联推辣销。于8.总加强钓推销别滞销犬库存浑品。月9.庸分公具司按勇下列准三步晌骤加谱强关喝联推房销:棍(1画)各场分公叮司列守出O绝RT户EK躺、B皇EL板TE解K呜两种廉厂牌矛卖得涉不错竹的经隔销店姥名单女。叛(2盯)分今公司济主任猛与全各体业桥务员彻研讨各,列短出每笔家经降销店较拟达钻成的脉FU挎JI呼TS泛U-多TE爸N厂窝牌业宏绩目如标。傻(3就)周偶会检遥讨成留果。窗(四牢)收辫款要笼领笔抵1.跃如何厌防止披"货童款回脾收率搭太差蝴"尿(1启)开义拓新情经销曾店时紧,必步须明刺告付拥款条帖件。后(2经)找哥出经变销店秋最适裂当收祝款时牺间,犁进而佛养成绣"定蔑期收乳款"尚的原促则:炸必须寨使经链销店耗习惯恭,每姥月月助初,扒只要族本公赞司业免务员扩一来氏,就灿必然醒要结萍清货固款。顶(3达)收里款时耀,不闻可摆配出"合低姿厉势"炭。奖例:徒不可箱说:姻"老冻板,班对不夹起!景我来台收款捎。不遮知道雪您今阅天方侮不方泳便?练如果司您今避天方容便的禁话,牙请跟芒我结杰清货芽款。村",讽否则鞋会被适经销诉店吃瓶定,狱拖延率付款近。扭(4方)收浩款时修,不嫂要讲稻太多辣话,霞可运叶用"泼压力纹式面酸谈"破，每饺问一叨句话盗后,灾盯着合看老市板,嫁等他枪回答略,再振问下冻一句树。炒(5医)收俘款时扫,表蛾情要逆严肃锯,不摸可笑穷嘻嘻优。格(6团)业盒务员床必须叼建立载与经如销店盖的交梳情,笔则收接款会高较顺艰利。革(7债)该多给经负销店店的赠破品、怠奖金采等,疾在收遗款前护必须芒处理父完毕待,否污则经街销店必会拒僚绝付贼款。芹(8慧)经洋销店肾对品皆质的枣抱怨俩,在侮收款意前必白须处进理妥北当,排否则炮经销忘店会丈拒绝纵付款票。席(9剩)业柱务员疤对于汇收款扣不顺侮的经农销店俯,千恶万不甘可逃甩避,道反之谨,应萄增加刮拜访向次数铲。胡(1僚0)鄙起初鹅,尽驰可能丹避免旧大庭钞广众颈之下灵摧讨怪。若婆拖欠爹太久捆,则辛可故浙意在广大庭俱广众赠之下饰催讨涌,但燥应避这免与事之争肉吵(堂声音既不要醒太大耻,但遵要让佩旁边册的人状听到璃)。壶(1原1)软对于烧收款艰不顺绍的经境销店骑,可出采取落下列测方法裁:连灶续几倒天晚去上去泻拜访睬,与扔之"残泡"挡(例射:一比起看疯电视抖、抽柱烟、席泡茶峡),臂直到吵货款鉴结清且为止撤。疤(1摧2)论业务到员必允须引签导新探经销政店如湾何卖冷本公天司产蛛品。绞(1乘3)述业务中员必僻须教蛮导老割经销南店如父何卖喊本公舒司的揭新产蜜品。泳(1派4)母业务照员必渗须在化新经存销店荷每次句进货乳后第躬14海～2互0天医再度圈拜访闻,若狡发现步尚未拾卖出喘,则威应再逢度引警导老窑板如鸣何卖率本公快司产万品,悦并请反老板塞加强洽向车屡主推命荐本词公司监的汽扶车音醋响。轧如此盒,则腔能避佣免一导个月罢后去他收款店时,堂因销母路太属差,皮导致代收款虚不顺畅。烧罗2.胜如何福防止箱"票所期被韵拖长牌"框票期喂被拖梳长的怒原因惰和对料策如文下:蒙(1五)某锹些经丑销店惩老板暂具有请贪便昼宜的梁习性初。努〔对景策〕灿:总烘公司喜财务陆部坚你持原被则,敏凡业哀务员捧收款吨票期乒未符丧合本筐公司家规定榴者,缺退回饮经销歉店更顾改。混使业协务员弃有所凉警惕烦。茅(2和)业蒙务员笔没有付准时或前往悼收款副,拖雨延一泰段时壳日才秀去收许款。占〔对留策〕帆:业桂务员葬必须茅了解侵"收陪款重体于一姐切"域的观泄念,宿准时遥前往修收款翻。西学3.密如何寒防止耳"尾撒数被欲折让宇"君挂坚持直不被耀经销翻店折蛾让。巨向经训销店寻说:煌"被捉折让宽的金俊额,觉公司才会扣寄我薪绝水"画。出(五嗓)预输防呆爱帐要肺领衔驱1.忙倒闭鬼前的班征兆灯(1复)不毕正常批进货烂：裂一位杯优秀迷的业伟务员店,平谊时应鸣深入残了解篮经销牌店的阵销售衫能力坚、库删存数唇量、轨以及兰当前咬的市苍场情恨况,团以便咸对该晒经销孟店的扑每月迅进货胜量、辩进货棋种类坚、进统货时甜间,役在内支心都棋有个问概算栋。对贩于经沿销店客的不愚正常肥订货勤,应芒深入欧了解笼。例分如,于一向丛精明眉的经陕销店巴老板鼓,却思选择贺较不捎利的迹时点缴订货亲(在赔结帐扯的前李几天摆订货滑),骡且订穿货量而超出泛其以卵往的教销售黄量甚炼多。宫遇到号这种习情况堂,业互务员纠必须泡有所哥警觉魔,除得非查扯知其准订货东动机盆纯正私,否育则应奉暂时计拖延碗,一吊方面痰再深蔬入调途查,腿另一仪方面腰观察呆其反祸应与阿变化父。声(2莫)货沈品流系向有堤问题服:辜某经胃销店刮门市榨生意穗并没生有比幸以前笋好很恳多,伴但最煌近向撇本公遗司进惰的货俱一下责子就身不见液了,亭而且絮订货棚次数胞增加原。此拣时,你业务锻员要现注意茄该经呈销店剂是否逆"转弊售同烧行"肆,"适填支皮票洞揭"?战(3晶)削明价求捉售:适经销普店的终削价穗求售公,依以正常晌情形有,显少然是软赤字副经营琴。这凶种经谎销店析虽未渐必于茎近期停内倒船闭,创但是滚长期帜以债辰养债宏的结爸果,沃当宣斩布倒娃闭时颂,其伸倒帐诵的金洞额可耳能高马得出党乎意塌料之云外。帐因此巨若经析销店共有长激期削慕价求爆售的歼赤字砍经营黎方式龄,则昏其征疫候已著明,也长痛其不如咳短痛套,这们时必掀须选相择一旱最有归利的府时机脸,结圣束此聪一交奋易关熔系。苍例如巾:利航用其彩他厂佛牌大无量供旋货而文尚未浴收款科的空故档,裳诱使情其提息前付购款再混终止辛往来淋,或戒以最痰保守览的方旺式往不来。烘(4纺)不朱正常甘的经旋营方挥式:羞如果文经销咱店不唇是以惧正常排经营例而赚杜得利俗益,摸而是誉以迂岗回方管式获筑利(抬例如龄:削泪价转鹊售而京换取歼现金沟,然醋后转重放高却利贷奸,用湾这种岩方式醒试图谣谋高度额的应利润酸)。纳这种租不正影常的甲经营眉方式隆,风撞险太叮大,陶应趁闻早终游止交腿易关参系。京(5换)不题务正树业:宴目前跳市场现,"蠢汽车内电机评行"领的结方构大域都还维停留侵在家迟族经喂营或来合伙家经营瓣的形漫态,嚼规模债小,药如果盛再转懒投资熟或兼集营其猪他行壳业(用例:眯股票拦、炒信地皮寒),劲在财赵力和淋人力铃上显叼然较理勉强鸭。万秤一他女失败妹了,弓则本心公司掏必然尖成为惨他倒描帐的齿对象仗。在探这种经情形求下,矮必须剂缩减红出货岔量给稿这家瓣经销眠店。找(6中)私爹生活楚不正紧常:肤经销吸店除风了应涨兼具夕财力咏、经省营管轧理能寇力外脂,更禽重要宋的是龟要投枯入心泄力。付如果召该经表销店搜老板筑过度迹沉迷究于吃茧喝嫖狸赌,枪则终肃日不痰是精谎神萎望靡就钱是心仅有旁庆骛不库专心码店务避。严饮重的恋甚至与造成恩家庭什纠纷信搞得连鸡犬者不宁代,或鬼是债猫台高江筑不蛛得不雕铤而狂走险街。因旧此若铸经销贞店已谱经出乖现这弦种不掀合乎宾经营秘条件郑的情薪况时青,就龙应该偶缩减垃出货开量,查进而秃终止念交易呢关系腐。磁(7嫌)延际期付晋款:描如果泻某经浊销店闷的进宰货消鼓化速怕度很具快,螺没有厉什么前库存雹,但语付款腹却一汽延再含延,据则假显然友其财病务结输构不饱良,款应小辟心防块患未洗然。氏(8云)会东计人暮员突授然离城职,俘不敢纳再继西续做居下去券:仗若某素经销邀店财据务出赢问题燥,则丈最先扫惊觉竟到大喘势不老妙的杯必然沉是会铜计人味员。侦因此寨,督当会典计小倍姐突角然离暗职时送,业勤务员库须赶叙紧追款查该悉会计仔人员椅的离尚职原盘因,臂同时醉从各煌种角剑度衡既量该闭经销娇店财滔力是弃否出当问题横。喘(9垫)仪阻容不挪整,厕精神财萎靡宴:泊某经布销店纷一向批仪容遇整洁剥,精遮神饱垮满。绘最近芹一反阶常态鉴,突棚然变镇得仪错容不础整,奖精神揉萎靡您。经毅查证凶结果眉,并鸭无生润病事请情。州此时回,业色务员呈就要授特别宪当心宵是否鉴财务东出问变题。梳(1练0)百风声锡不良客:归被同虫业批技评得拌一无依是处甜的经贫销店光迟早迷会出奇问题巷的。肥因此蚂,当吴业务喘员一巩听到武某经厘销店三有不快稳的绍风声合时,终必须绒抢先至在别德厂牌显之前故"束蛋货"洁。同越时,族赶紧誉收款宗。喇(1馆1)搁突然森转变筝态度拐,对倾业务比员巴碑结讨注好:腰某经仗销店泛老板顷一向筒趾高速气扬婶,态甘度恶称劣。下最近隶突然沃一反将常态歉,对绒业务旅员巴充结讨存好。锡此时财业务委员须餐详查群背后遣是否涂隐藏浸着信啦用红栏灯的霜现象帽。丝(1盛2)榨进货宇厂商菊突然川大增疏:购此时钳业务疯员须泉注意车该经农销店竿是否要有恶之性倒众闭的倦企图殃。浮(1田3)煌老板西常不稳在:元某经乡销店斤老板闲突然载变成惠经常拢不在臭,早他出晚灵归,为找不挑到人斧。此瞎时,矩业务棵员更仿要增联加拜童访次蒙数,弯查出缎老板肿常不稼在是史否和筝信用辱红灯妨有关遍。谈(1脆4)掩向本贝公司胀过分笔捧场慰:朗某经研销店愉一向装与本奶公司因交易撕量不挤算多把,最亏近却典一反热常态且,对三本公廉司非胞常捧菠场:膀1猪进货配量多然。制2歌连本蜓公司呀不畅黑销的辫产品抛也大五量进郑货。想3渠对品驳质也方不再昆计较恶。拾此时淋业务陶员须企提高桑警觉粉,深布入求六证是另否有链恶性跳倒闭看的可愈能。渠(1宾5)怨第六汗感:惧一位跪优秀拿的业愤务员阔应时尊时观逃察分售析周卧围环仔境变蓄化,饲久而堵久之巴似乎剖对环拥境就厌有洞房烛先震机的悄第六爆感。纺这种符感觉毅也许塘是感厚觉到计经销牛店的缎产品犯陈列召变得德毫无与动感捧,布抵满灰毕尘,径或者宴是老夜板、勿会计叙人员负死气士沉沉锤或阴爆阳怪纯气。揉也可滩能看惹到完刮全相略反的蒜一面航,一度向不碍吭气石的老卫板却巾忽然促热情块豪爽罪,店丸内陈新列忽雨然变嘴得夸摇张显雀眼。药当业箱务员话走入菜经销富店,岛如果莲有不壮祥的献第六肤感,痒必须嘴相信味自己探的第旗六感欠,立淋即暂垮停出生货,惩赶紧啄收款夸,并弟立刻结着手左求证泉。茶纸2.隙征信着调查疫的技造巧牧(1芝)拦新经掘销店织交易难前调臭查:形1忽向同塌区域盘的经怠销店溜调查污其信贱用。征2载向邻驱近的骗杂货康店、悦平价突中心涛、香算烟摊焰买东蜜西,刮调查技其信滩用(帽例:亲开业弱多久牢?人虫品?鹅)。络③向割该经画销店叉的老浆板本报人或洪会计朽人员屠侧面井调查头该店乘面是霸否自皂有。保说词心:"炸店面膨这么印大,隔店租亦一定勒很贵似吧!区"架(2织)新椅经销现店交尾易后冠调查馒:踪①针名对新阀经销晃店尽当可能脉收现菊金。配②新梢经销波店交祥易三蕉个月痕内,里总公息司财卡务部威于取插得票崖据后棍应立看即向睡银行校照会讨。照用会内狂容:谅开户脏多久六?提顿存记钉录?千有无妖退补赔记录辆?砌(3滥)向裤老经画销店国的会古计人查员、渐师傅乌探询楼:有歌无转偏投资腾或兼压营其柜他行销业?梁若有颂,有弟无亏杜损?眨(4靠)分兴公司蒸主任俗必须艰每月尝查看章"经芽销店厦AB蜓C分相析"忠,注峰意有磁无原者C级某经销丸店无功缘无旁故一验下南子升泥为A步经销绒店,蔽注意沸是否桂有恶科性倒朽闭的件可能漆。倍(5垫)业预务员泊应尽州量与砖别公纵司业涝务员捉"联建线"店,针血对各存经销乓店的可信用倾,互潮通消键息。利(6戚)各骂经销箭店老枣板中更,有恰一些先老板步的消为息特宿别灵刊通,陡经常绿与当胃地别屿的经稠销店漂往来运。分谎公司忙主任宋应努寨力使革该老娱板愿喷意作澡本公带司的勾"线副民"怪。当糕