怎样培训与激励销售团队讲座

如何培训与激励销售队伍讲义商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队。而做为这只先头部队的核心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过科学的管理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平。今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍。问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，或多或少我们经理在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施第一章销售人员的在岗评价本章重点在这一单元里我们主要关注一下3方面的内容：评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略1．2评价销售代表时的常见问题在刚开始我们所说的那些问题，可能经常困扰着我们的经理们。其原因是是我们对下属销售代表的判断失误，从而导致了对下属销售代表的管理动作，比如培训、加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。比如，某个业务员，明明是动力性不足，但此时却对其加强管理控制；某个下属明明是基础素质相差太远，公司却还在反复地培训和激励……为什么我们做经理的会对下属的判断产生失误呢？主要由于以下四个方面的原因：坚炒牵1眉)姑只看奏业绩茅恶一票衰否决沾业绩披当然聚是销臣售人拍员能喂力的馆重要衔体现痛，就巡像学振生的器考试丢成绩小一样奴。可终是，哲业绩晋能够族成为片我们例判断瑞下属趟业务童代表面的唯邻一标昌准吗事？价娘剧第落实傲奖惩掘制度贞，与慎业绩紫直接魄挂钩王，这梳样做玉绝对慰无可寸厚非奋。可福是对粒一个程业务壮代表笑的判共断，凡仅仅匆通过裤业绩显就很且容易墓走偏崇。对面一个叮业务考代表快的价仆值和怕潜质株的判驳断，鹿是需耐要多效角度坡、长灵时间鄙的！纸不但悔要看混其业倚绩，拴还要倒看销聚售人林员如撤何达娇到其氧业绩迹。所逝以要但重结澡果，荒还要辛重过披程；战要重观行为扇，还来要重理长期挠行为域导向怕。否臭则，但我们来就会基容易钓培养棕出有存业绩辆没态肝度的归销售初人员谎。早贩婶2观）雹评价碑时忘驼了组坦织的胃目标编草证与语刚才棒的艘“列业绩期一票钞否决餐”仇相反享，有阳的销甜售经直理判鸽断下侮属时做，只令看对啦方是简否卖仔力而墓忽视燥了对坟方的从综合颂能力柱基础晴。这酿种经罢理很里容易尘被对冈方所盟谓的迫“摊工作轨积极艘性柜”孟和耳“烫团队狐归属敏感锋”弱所年“饥迷惑顾”衡，全拴然忘荷记了膝销售尊部的盒目标阔是实刚现公堆司近淡期与尾长远骆的业滚绩。姜站蛛3巴）愉对人板判断释情绪量化抵有些圾销售牙经理截判断罗业务献代表押的标棒准是爹这些形业务匠代表灭的行踪为方著式或沾习惯价是否福与自活己的船一致衫。如济果一颗致，赴就觉武得这锄个人赶合适宇，有菌发展赚，能挎干长蜂久；蛋如果矮不一们致，呈甚至油相反梳，就通对自身己说案：这顶个人刃不行细，太脑傲，戏不好梁控制慌，肯任定干反不长在久，疲晚走邮不如旱早走悠！连”珠等等洒，从脖而匆哥匆下爹结论赛坐薪4肾）进因不奸自信物而导咬致评滑价扭屿曲抽匆摧这个龄问题哭的产今生，允与我羞们销糕售经打理的肺自信救和角蓄色认支知很子有关喜系。执充满便自信贞的经皱理，嗽会放宗手让灵有潜矛力的刃业务困代表而发展黄，同敏时对为自己震的角野色认似知准步确，档不把肢自己紧等同拣于一闷个韵“弄销售招能手侍”尘的销筑售经恳理，射也不短会对有下属险未来干是否派在销插售潜猪质方漏面超慎过自哈己而狭有所守顾忌舅。涉1.凭3陪针对挺一线渡销售撑代表晋的三未维度耕评价爽法莫要正阴确地举评价谜一个款销售婶人员朵并不张是一坊件容英易的餐事，誉下面直介绍星一种扣从人是员测普评中最发展尘演化曾而来乏的针袖对销胳售人刷员的新评价纪方法喇，即解三维叉度评睬价法难。三待维度充评价幕法主站要从怎以下很三个猎角度样来评策价：绸第一暖，评菠价销混售人印员的坦个性绵因素脚，就只是看通个性筋是否穷合适钞所从步事的木销售坊工作勒；第介二，罚评价些销售捆人员竭的动壮力性慕因素占，是古看工壳作是乐否积羽极、约主动吃；第羞三，失评价脂销售左人员右的能傻力性抽因素背，是径看业勇务技和能是痛否能尽够达厦到销宿售岗捐位所炉应达瞎到的谢要求梳。嫩1.债3.壁1孔个性似因素切在三滥维度辈的评展价中裹，个装性因太素是发最重屑要的承，也怠是最鲜难以讲培养浸的。浙销售奔人员剃应具亩备的迷个性舟特点和：广自信租：自狠信是优销售慧人员察应该堆具备雁的非弟常重母要的酱一个点特点演。自宋信的狂销售茫人员葵相信疼自己性可以阔做好盆销售搬，可嘴以取失得好连收入星，可那以成折为销改售冠思军，期即使语做得疑不好筝，他鼠们也刘不会伐怀疑裁自己锣的能另力，细而会锯认真邪地寻垮找失午败的偏原因敏。城平等头意识版：一闹个好崭的销红售人套员，笛他发罢自内乎心地慰认为邀，自卧己与宜客户野是平链等的会，这雀种平妥等意叶识是怖与生工俱来涝的。骡有了蹈这种救平等渴意识吐，客扭户购壁买了催公司辈的产周品以快后，裤销售呢人员换就会申觉得剃心安财理得活。销贸售人访员会涌认为涝，客威户买跳我的致产品障是因晚为我翼的产吴品具弱有有哭点，货我的间产品牵具有聪很好哗的售呈后服栋务客芒户的严货币践与产惨品是健等价持的交折换。位而有俊些销价售代浮表，缩他会拥在潜伐意识轰里觉胀得比碎客户披低一给等，误客户盐购买样他的霜产品胶，是孩看得胆起他欣。这晴样的艇销售泼人员蕉，签陕到单润子会喜认为摘自己痛是天擦底下故最幸鸟运的许人，小而面啄对挫冒折与齐失败骑，就骑会很哈快陷乞入自果暴自锡弃的批泥潭叫。柔漠视缠挫折硬：搜挫折崭失败按，对密于销咽售人虑员来索说，煮简直胳是家柱常便灰饭，催一帆讽风顺协的订违单很器少有胳。因绘此，办对于喂一个夺销售之人员某来说哭，漠钢视挫锯折的孝个性轨是非借常重性要的四。史好的鸣销售杀人员雁遭受代挫折偿后，喷能够央很快扇地调塌整过泉来，解继续转努力助。个族性状竹态不痕佳的单销售倍人员眉一旦属遭受椅挫折翁，就芒心灰笑意冷潮，低差落的康情绪顷要持炸续很惑久，坡需要击很长许的时祝间调处整。潜这对冬于从兰事销泼售工性作是腥非常艘不利晚的。帅好争组胜负灾：成奥功的邮销售镜人员务还要声具有械好争肚胜负帝的个莫性。落具有露好争具胜负刷个性昏的销魄售人瘦员永毛不言咬败，欺在遇节到挫晓折时总，他壤不甘续心失忆败，脉会想跃尽各肯种办友法把佛业务聋做好谷。这嘱种人装也喜蜂欢与铸自己滴的同伴事在楼业绩豪、待猴遇、危荣誉谢等方陆面进鸣行比筑较，贩在各盛方面暂总是禁想超从过别妄人。剩好争盼胜负残，对赛于销赵售人午员来滋说，呼是一绳种积挑极心软理状盗态。眠1.蛋3.搬2个覆性不项适合湖销售辜的四咱类人炒有四钩类人跳，其与性格把特点所不太传适合谜从事捉x销青售工劲作：恼艺术啦家般今的伤测感：网伤感别、抑绝郁性宫人、碌情绪玉始终茶过分班低落互。表敌现特辨点是圆压抑著，郁散郁寡详欢，盼多愁育善感柴，终捞日不郊露笑钩容，市常把每一些亏小事膛的得虑失或百自己哥的小娃过失斜看得孝很严吗重，趣并为辟此耿捧耿于总怀、磁烦恼妥不已唉。洒过分枪忧郁菠的人悠常常美自认尺为是献世界些上最瞎不幸增的人与。林持黛玉刷就是猪抑郁本型人夺格的螺典型菜代表钱。这企种个卧性的赤销售慎人员训遇到挖挫折碌后，山整天滑非常们的消股沉。誉过分毅抑郁爬的个军性，休对销持售工脸作非密常不照利。统精灵箭般的捕敏感算：掏过分班敏感怜型的象人，矿在于蔬人交醒往中率，往驶往会暴拿出箱全部寨热情趋，但姓受挫物时又破容易塔消沉羊、失豪望。浓这种悬人对表环境员过分早敏感孕，客陷户的蒙一个苍小动呢作，亦对他朽的伤畜害都鸭会很怜大。窃嬉皮挺士般灶的不颤负责偏任：迁此类国性格碎的人千做任已何事臣情都歉是凭视兴趣蝶。有哥兴趣肉的时玉候，鱼活干冷得非缠常不疗错，真可当柴情绪纺低落联或兴士趣转鲁移的烦时候斥，工赏作就利糟得市一塌借糊涂飞。并结且此送类员堡工平踩时最倡大的额毛病遵就是敬丢三脑落四堆，不猫是忘胀记名若片就墙是带我错方臭案，液你作旨为经排理批宽评他料，他半也非潮常认立可是飘自己事的错扬，并抱保证粉下次疼改正聋，可蒙没过拘多久惭，；雷老毛裕病就揉又犯智了。诉没落知贵族墨般的膊心理铜落差拌：有代此种睡性格燃的人射，自司认高眨出他爽人一感等，涛从潜气意识先上瞧犬不起葵别人这，也谅瞧不穷起客却户，棕平时来工作燕体现堵出的眠特点晕就是漫“读不耐廉烦芦”著，表队现为俗烦恼氏、焦叹躁、衬易怒牺、经抬常抱另怨，贼严重炮的还醋会失歌控而获向别仅人挑脆衅。纲这种体类型具的人勉在面猜对客踩户是仇总有椒这样屠的一糠种想访法：缎“勺行就膏行，鱼不买羡就拉仓倒！定”奉他们阿严重全缺乏验对客特户的帖耐心尤和理谱解，律很难倡赢得饥客户选的信残赖。堵1.确3.欢3爆动力鹊性因装素半动力度性因聪素其躁实就拆是指便销售化人员标对待课工作担的态熊度，暑这种付态度俊通常倦分为匆四个烧等级泊：体积极塌：销趴售人裁员的逝工作治状态快积极贝主动铲，是画指其顷工作棋热情时很高叔，不愚需要哨销售陕经理旋的督重促或闪强制辞，销市售人尊员能帜够积火极主脖动地触工作卧。例遣如销纽售人歉员在勤打电背话、删发传沉真、船与客富户沟箭通、滔参加萌例会芬、业摘务培闷训等澡方面吗都不但需要批经理拢的督垫促或卧事后物检查齿，积乞极地疯员工拒能够诱主动壶地进抹行自康我管畏理。抽随机下：随否机是丽仅次治于积折极的血工作小状态剃，销宇售人绝员的换工作逮随业舞绩的提好坏划而时委好时拥坏。奔这个丹月单缩子很裕顺、赞业绩鼠突出序时，则销售虽人员风的工遍作情晓绪就毙会高狭涨；培相反巨，业滴绩作骗差了励，销洋售人仰员就导像霜扬打的友茄子问，无刚精打棚采，驰需要骨经理承的调汉整才厘能比订较好学的进回入工乌作状漏态。梨懒散疮：暮销售盾人员睁懒散掠的工内作表施现是融：即烦便经爪理督率促劝住导，筹他还游是整古天无沾精打撞采，司好像迎没有亡什么叮东西外可以向刺激割他，瑞只有平不得兄已时或才工名作，煌即使锻打电枝话也慧是懒斗洋洋俯的，药恨不储得赶离紧谈贩完挂缠断。瓦懒散垂的状恭态并听非不柜可调同整，胁销售氏人员堡周期戏性的听疲惫错或者毙是什捷么工企作之棉外的肺事情泼严重菊影响我了这饿名员努工的嗽情绪毕，这可些因捉素，图都有代可能裳导致安销售义人员诸进入涛懒散建的状辩态。辅抵触睡：版抵触筐的工怪作状揭态是猴指员译工发语自内廊心的炮讨厌仔销售夕工作线，他卷之所坝以当丹初选胞择这融个岗行位，塑可能最是因慕为不嗓了解饰惑是间无奈柿之举搏。播产生刚抵触膊的原验因，丛最多币的是剑来自荷于个雷性不著符，区除此庸之外禽，销属售人您员对里公司夸有本蝴质上益的不晕同看刚法，粒或者叠是与驾管理棚者又侦比较雹深的逃过节叉等，注都有量可能朝产生条对销姻售工绘作的艇严重丽抵触孝。哨1.衰3.健4能谱力性竿因素蹦评价史销售清人员报的能搜力可宵以从陶三个禁方面庙进行怨：知伞识、概技能元和习厉惯。知识较产品些知识牌：廊销售磁人员迅应该就掌握逢的产护品知涉识主糖要包梯括如朵下方洞面：抵产品木的型害号，浪产品掌的组屠合，俗产品写在什应么情就况下于适用封，产觉品能它给客惯户带恢来什凑么利笼益等市。疮客户欧知识床：客动户知表识是旦指销庸售人炉员是循否了昼解客话户，妇了解辽到什与么程罪度；穴销售粮人员泄对客腰户的见了解无是来恋自于劝实践炸的观雹察，炕还是绿来自杠于想欠象猜熄测。摇市场奴知识拔：对净市场直的了廉解是箭指销支售人屠员对孕市场笼动态呜的了悼解，生尤其掀是对便竞争羞对手圣的了反解，膏例如债了解射竞争慕对手武的产得品系章列、傲产品骑特点凳、价陷格策浓略、削服务晴方式迁等，利这些腿都是骆业务晚代表绞所必狱备的魄市场凡知识役。技能喉沟通躁：拘沟通炕技能颗是销遗售人歌员非榜常重隶要的谜一种穿技能法，包合括与进领导巧、同劝事和按客户轻的沟爆通，变尤其部是与啊客户屯的沟架通技受能是俗一个拢合格辈业务猛技能闷体系且中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