市场营销方案徐银东

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司市场营销方案机械加工部..1前言：

随着国内行业化分工明细，机械加工、产品技术开发也迅速发展到全国各各角落，借着中国广阔的市场机械加工行业为铁路、通讯、电力、医疗、航天航空等做出了非凡的业绩，为中国经济打下了坚固的基础，成为名副其实的世界工厂。

中国也完全融入世界经济体系，我公司在这一经济需求背景下为市场提供机械加工、电子产品装配和开发一站式服务。着力打造国内外加工产业一体化战略平台，不断提升国际化产业水平是我们刻不容缓的奋斗目标，打造行业中的精品企业！2一：市场网络推广营销网络推广，目前国内外网路推广销售普遍全球，网络推广分为以下几大点。1：百度搜索引擎2：E-mail推广3：网络做广告4:交换链接/广告互换5:在B2B平台上发布信息或登记注册6:其他的一些商业门户网站。网络推广目的，1：为您发展业务：网站每天24小时、每年365天全天候运转，相当于企业聘请了一个从早到晚不拿工资、不讲报酬、从不请假、不知疲倦的营销员，随时随地帮您找到新老客户的每一个"业务电话“2：为您争取新客户在13亿甚至全世界人群中，能有多少人需要您的服务，如果没有网站，即使要的人很多，他们又怎么能知道你是做什么？而网站覆盖全球，打破地域局限，网上能够随时找到您，让您开拓新市场、挖掘新客户、揽到新订单，获得更大生存空间。3：为您降低成本无人值守的网站正在成为一种特殊的宣传媒体，是永不下线的免费广告和产品展览中心、咨询中心。有了网站，就等于拥有了一个永不打烊的门市部或广告宣传中心，能为企业省下巨额的市场推广资金。

34：为您增加利润：网络广告以其多（受众人群多）、快（传递迅速）、好（广告页面美观）、省（成本超乎想象之底）、广（覆盖全球）、长（持续存在时间）的特点，正在成为一种特殊的宣传媒体，有着无限的市场空间和发展机会。只要注意网站的更新维护、优化推广和网络安全，新的商机就会增多，就会为您带来业务、带来利润，网络广告正在成为企业赚钱最行之有效的法宝5：公司发展步伐快，有了自己的网站，您的业务将24小时开展，而不增加任何成本。6：为您开拓本地市场：通过网络搜索引擎可以找到更多未来的新客户，给他们发邮件，寄介绍性资料。一个新客户也可以通过搜索到您的关键词、甚至公司名称等相关信息来找到您。7：:为提升企业形象：企业名片或印刷资料上印上网站网址、电子邮箱，自然成为一种企业身份象征，极大的提升企业档次。知名度、品牌打响了，无形资产也大幅增值。同时，电子商务、网上报关、纳税等迫使企业接受网络，与网接轨。8：为与同行竞争：投放网络广告极大地提高了企业在市场中的核心竞争力，发挥原有的行业优势、抢占行业制高点。9：为您增强市场推广：如果在您的电视广告或报纸广告再加上你的网址，这将给您的客户提供一条新的途径来了解您的企业。10：借网络推广力试度公司发展和市场完美结合，更好更快的迈入行业中标杆领军企业！

4二：市场柜台营销1：在柜台推销中，推销人员接触的大多是主动上门寻购的顾客。这些顾客的主要目的是为现在或未来的采购寻求目标，只要推销人员接近顾客的方式和时机恰当，准确掌握顾客的需求偏好，往往能得到顾客的主动配合，说服顾客立即采取购买行为。2：对推销人员而言，顾客是主动上门的，不需要去茫茫人海中寻找，需要做的是让尽量多的上门顾客买走他所需要的业务，即把那些在柜台驻留时间较短，且仔细观察比较店内商品的人作为重点推销对象。主动上门的顾客往往带有较为明确的采购意图和目标。有的顾客已对欲购采购业务、价格范围、都有了具体的了解、打算和要求；有些顾客则已具有采购某类业务的计划，和优质的服务；而有些顾客可能是已有了某种需要，正为采购行为进行广泛的调查比较，以便做出购买决策。总之，主动上门的往往都是刚性有需求。3：柜台可以作为面对市场的一个窗口，能得到一些无形的客户价值。4：能准确判断客户类型和客户采购信息。5：柜台优势，客户流量大，客户信息量多，客户目标需求准确，是作为市场的亮窗，柜台得到客户信息公司业务人员方可跟进深挖。5三：业务人员市场开拓1:黄页一般公司都有很多黄页的，如《北京黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，北京区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到路边大厦写字楼去看看，他们都有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过客户公司的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

65、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，7：然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。7五：市场销售人员打电话1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不的提醒客户。8四：业务员基本素质1：业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多,关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2：

关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息。

9五：营销人员数量配置1：随着机械加工行业竞争越来激烈，组建精英团队直观重要，销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。2:营造一种支持性的直销环境为了创建一支高绩效的团队，领导者应该努力营造一种支持性的销售环境，这包括：倡导成员多为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家交流，以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步，因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。直销领导者需要为此架构一种良好的沟通平台。3：团队成员的自豪感，每位成员都希望拥有一支光荣的直销团队，而一支光荣的直销团队往往会有自己独特的标志。如果缺少这种标志，或者这种标志遭到损坏，作为团队成员的自豪感就会荡然无存。所以说，团队成员的自豪感，正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。4：如果将精力、时间、金钱和人事优先花在前面的20%，则优先的20%会销售掉你80%